平安煙酒項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、目 錄開(kāi)篇的話(huà)3一、投資預(yù)算5二、項(xiàng)目選址10三、進(jìn)貨渠道13四、客戶(hù)管理15五、營(yíng)銷(xiāo)策略19六、公關(guān)宣傳21七、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)則22八、業(yè)務(wù)拓展23九、收益測(cè)算25必讀忠告27開(kāi) 篇 的 話(huà)進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步市場(chǎng)化有利于提升人民的生活收入，而生活收入的提高則能拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大消費(fèi)，客觀上為中小企業(yè)、個(gè)體戶(hù)的生存和發(fā)展提供了便利、擴(kuò)展了市場(chǎng)。21世紀(jì)的個(gè)體戶(hù)市場(chǎng)是線(xiàn)下實(shí)體店和線(xiàn)上電子商務(wù)店競(jìng)相爭(zhēng)放的零售市場(chǎng)。基于電子科技類(lèi)商品的零售市場(chǎng)以線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，而基于日?？焖傧M(fèi)品、服務(wù)類(lèi)商品的零售市場(chǎng)則以線(xiàn)下實(shí)體店為主。在日?？焖傧M(fèi)品占主導(dǎo)的個(gè)體戶(hù)零售市場(chǎng)中，便利

2、店是其主要表現(xiàn)形式。但便利店經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)和數(shù)量眾多，在商品批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、日常經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)結(jié)賬等方面存在一定困難，往往需要兩三個(gè)工作人員甚至更多，因此，針對(duì)單個(gè)人經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品零售店，要從便利店中細(xì)分出專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)店，其中，以進(jìn)貨渠道簡(jiǎn)單、日常管理方便、店鋪經(jīng)營(yíng)輕松著稱(chēng)的煙酒專(zhuān)賣(mài)店便成為上上之選。煙酒專(zhuān)賣(mài)店是以專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)外名煙名酒為主，可兼帶營(yíng)銷(xiāo)其他專(zhuān)業(yè)商品的專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)面積一般在30平米左右，員工一般2人，最適宜個(gè)體戶(hù)、夫妻經(jīng)營(yíng)，初始投資10萬(wàn)元到30萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額從50萬(wàn)元到200萬(wàn)元不等，是近十年來(lái)發(fā)展最快的個(gè)體戶(hù)實(shí)體店。在煙酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，切忌不能一蹴而就，因?yàn)閷?shí)體店的客戶(hù)源都是靠誠(chéng)信

3、、宣傳、促銷(xiāo)等服務(wù)消費(fèi)者的行為逐步積累起來(lái)的，這個(gè)過(guò)程快則半年，慢則兩年，一般一年就能形成穩(wěn)定的客戶(hù)源。尤其是在社區(qū)，經(jīng)營(yíng)煙酒店滿(mǎn)一年后，將會(huì)形成非常穩(wěn)定的客戶(hù)源，每月帶來(lái)至少2000元的穩(wěn)定收入。若有一定的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通過(guò)定期開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)，長(zhǎng)期開(kāi)展會(huì)員積分活動(dòng)，客戶(hù)數(shù)還會(huì)不斷增加，經(jīng)營(yíng)效益將會(huì)更加明顯，到第三至第五個(gè)年頭，煙酒店的經(jīng)營(yíng)收益將趨于穩(wěn)定。屆時(shí)，甚至提前加載新的專(zhuān)業(yè)化商品，如飲料、茶葉等快速消費(fèi)品，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店商品的專(zhuān)業(yè)化和多元化的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到效益最大化。第一篇 投資預(yù)算投資預(yù)算是指在建設(shè)項(xiàng)目整個(gè)投資決策過(guò)程中，依據(jù)已有的資料，運(yùn)用一定方法和手段，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目全部投資費(fèi)用進(jìn)行的預(yù)測(cè)和估

4、算。投資預(yù)算有具有較強(qiáng)的綜合性和概括性，是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃前期的綜合性科學(xué)化分析，是項(xiàng)目建設(shè)不可或缺的重要組成部分。平安煙酒實(shí)體店的投資預(yù)算主要由門(mén)店租金、貨架店招、營(yíng)業(yè)證件、店面裝修、基本設(shè)備、人力成本、進(jìn)貨成本、其他費(fèi)用等八大因素組成。一、門(mén)店租金1.基本租金。煙酒專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)面積不應(yīng)少于20平米，可選擇20-30平米的門(mén)店，年租金約2.5萬(wàn)元。2.門(mén)店押金。一般按2-3個(gè)月的店面租金作為押金，約5000元。3.門(mén)店轉(zhuǎn)讓費(fèi)。商鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)是租戶(hù)在店鋪?zhàn)馄趦?nèi)征得房東同意后將房屋轉(zhuǎn)租，把和房東之間的租賃剩余期限，連同租戶(hù)的裝修、原來(lái)購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備、經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目等，一并轉(zhuǎn)給下一個(gè)租戶(hù)，其向下一個(gè)租戶(hù)收取的超過(guò)應(yīng)收取

5、房租的費(fèi)用為轉(zhuǎn)讓費(fèi)。是一種轉(zhuǎn)讓門(mén)店使用權(quán)而在轉(zhuǎn)讓時(shí)一次性收取的費(fèi)用，一般是原承租者向繼承租者收取。煙酒店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)一般在3-8萬(wàn)元，若創(chuàng)業(yè)投資要付轉(zhuǎn)讓費(fèi)，則其他方面開(kāi)支將大為減少，若不付轉(zhuǎn)讓費(fèi)，則其他開(kāi)支維持不變。不包括轉(zhuǎn)讓費(fèi)，以上合計(jì)3萬(wàn)元。二、貨架店招1.商品貨架。一般需要6-8組貨架，每貨架費(fèi)用約1000元，合計(jì)8000元。2.門(mén)店招牌。一般不超過(guò)800元。若加上夜間燈箱或閃光燈，則需1000元。以上合計(jì)9000元。三、營(yíng)業(yè)證件1.個(gè)人健康證。帶上夫妻倆人的個(gè)人證件到所在地的衛(wèi)生防疫部門(mén)進(jìn)行身體檢查，辦理個(gè)人健康合格證。2.衛(wèi)生許可證。拿到健康證后去衛(wèi)生局申請(qǐng)辦理衛(wèi)生許可證。3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

6、帶上衛(wèi)生許可證、負(fù)責(zé)人身份證、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的房產(chǎn)證明復(fù)印件、租賃合同原件、復(fù)印件各一份、照片到當(dāng)?shù)毓ど叹炙k理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。4.食品流通許可證。帶上食品流通許可申請(qǐng)書(shū)、名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)復(fù)印件、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所平面圖、個(gè)體工商戶(hù)負(fù)責(zé)人身份證明、兩份以上的健康證原件、復(fù)印件（必須包含經(jīng)營(yíng)者本人一份）、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的房產(chǎn)證明復(fù)印件、租賃合同原件、復(fù)印件各一份、從業(yè)人員健康管理制度、食品安全管理制度到當(dāng)?shù)毓ど叹炙k理。再將已經(jīng)簽字好的食品流通許可證經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)核查登記表交回當(dāng)?shù)毓ど叹炙蛴∈称妨魍ㄔS可證。5.酒類(lèi)零售許可證。攜帶營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本原件及復(fù)印件、租賃合同原件及復(fù)印件（不小于20平方米）、法人身份證原件及復(fù)印件、

7、食品流通許可證、酒類(lèi)零售許可證申請(qǐng)表、申請(qǐng)酒類(lèi)零售許可證承諾書(shū)去當(dāng)?shù)毓ど叹炙k理。6.煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證。申請(qǐng)辦理煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證的條件：有與煙草制品零售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資金、有與住所相獨(dú)立的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、符合當(dāng)?shù)責(zé)煵葜破妨闶埸c(diǎn)合理布局的要求，不得設(shè)置在中小學(xué)校旁邊。帶上工商執(zhí)照復(fù)印件一份、經(jīng)營(yíng)者房產(chǎn)證復(fù)印件或房屋租賃合同復(fù)印件一張、經(jīng)營(yíng)者身份證復(fù)印件一份、一寸免冠彩色照片一張、店面帶牌匾四寸照片一張、書(shū)面申請(qǐng)書(shū)到當(dāng)?shù)責(zé)煵菥洲k理。7.稅務(wù)登記證。辦好營(yíng)業(yè)執(zhí)照后三十天內(nèi)到稅務(wù)所辦理稅務(wù)登記證。個(gè)體辦證者攜帶本人身份證原件，到稅務(wù)分局領(lǐng)取并填寫(xiě)個(gè)人稅務(wù)登記表，附帶工商執(zhí)照副本原件，到“稅務(wù)登記”窗口

8、辦理稅務(wù)登記手續(xù)。以上證件辦畢需一個(gè)多月，總費(fèi)用不超過(guò)1000元。四、店面裝修視情況對(duì)店鋪進(jìn)行翻新和裝修，包括地板、墻壁、平頂、燈飾等方面所需的人力、材料費(fèi)，不超過(guò)8000元。五、基本設(shè)備包括保險(xiǎn)柜、柜臺(tái)、桌椅、電腦及配件、擴(kuò)音機(jī)、打價(jià)器、清潔材料、飲水器、收銀機(jī)、刷卡機(jī)、射頻機(jī)等。其中，保險(xiǎn)柜1500元，柜臺(tái)2000元，一桌六椅1000元，電腦及配件4000元，打價(jià)器、清潔材料、飲水器、收銀機(jī)、刷卡機(jī)、射頻機(jī)等1500元。以上合計(jì)1萬(wàn)元。六、人力成本人力成本是以工資為主要的直接費(fèi)用和飲食、獎(jiǎng)勵(lì)、休假等間接費(fèi)用之和。本店的人力成本主要包括人工工資估算、伙食費(fèi)和其他開(kāi)支。人工工資按人均2000元

9、月薪計(jì)算，一人一年2.4萬(wàn)元?；锸迟M(fèi)按每月600元計(jì)算，一年有7200元。其他開(kāi)支按每月150元計(jì)算，一年1800元。以上合計(jì)3.3萬(wàn)元。七、進(jìn)貨成本煙草進(jìn)貨：初期煙草進(jìn)貨要選準(zhǔn)品類(lèi)，可根據(jù)樂(lè)平當(dāng)?shù)叵M(fèi)者愛(ài)好，選定幾十種煙進(jìn)貨，每種進(jìn)貨2條，平均每條成本按200元計(jì)算，則30種煙的進(jìn)貨成本為1.2萬(wàn)元。酒類(lèi)進(jìn)貨：酒類(lèi)進(jìn)貨更要結(jié)合樂(lè)平人消費(fèi)實(shí)際，白酒以四特、瀘州老窖、白云邊等為主，限定不超過(guò)10種，紅酒以張?jiān)?、長(zhǎng)城、祁連傳奇為主，限定不超過(guò)5種。價(jià)格要有層次，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者多樣化需求。經(jīng)營(yíng)初期，要允許社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商在店鋪鋪貨，可以節(jié)省資金。酒類(lèi)按12個(gè)品牌計(jì)算，每個(gè)品牌有2種，每種2箱，每箱

10、平均成本300元，則酒類(lèi)進(jìn)貨成本1.4萬(wàn)元。以上合計(jì)2.6萬(wàn)元。八、其他費(fèi)用其他開(kāi)支諸如車(chē)費(fèi)、物流費(fèi)、配送費(fèi)、水電費(fèi)等，一年下來(lái)按5000元計(jì)算。因此，平安煙酒項(xiàng)目投資預(yù)算一年總費(fèi)用約12萬(wàn)元。若扣除人力成本以及除此之外的一部分費(fèi)用，則保守費(fèi)用不低于8萬(wàn)元。所以，至少要準(zhǔn)備10萬(wàn)元的項(xiàng)目啟動(dòng)資金，以備不時(shí)之需，并用于資金周轉(zhuǎn)和其他開(kāi)支。一個(gè)建議：開(kāi)煙酒專(zhuān)賣(mài)店，最好要準(zhǔn)備一輛載貨型車(chē)輛，比如三輪電動(dòng)車(chē)，用于酒水送貨。一旦缺乏車(chē)輛，那么在商品配送方面，很困難。沒(méi)有配送工具，煙酒店的售后配送以及后續(xù)支撐方面將出現(xiàn)一系列問(wèn)題。第二篇 項(xiàng)目選址酒香也怕巷子深，店鋪選址是關(guān)鍵！高檔白酒盡量選擇裝修和地理位

11、置比較好的名煙名酒專(zhuān)賣(mài)店，中低端白酒選擇中檔煙酒店和便利店。煙酒店中數(shù)量最多的就是臨街煙酒店和小區(qū)煙酒店。這兩種煙酒店的消費(fèi)對(duì)象前者以流動(dòng)人員為主，后者以固定人群為主。一、選址原則針對(duì)煙酒生意，選址至關(guān)重要，有道是：“地址選對(duì)了，生意算成功了一半?！币虼?，煙酒店的選址要遵循以下原則：1.十字路口可以開(kāi)。人流量的多少勢(shì)必會(huì)影響到煙酒店生意狀況，如處在十字路轉(zhuǎn)角處的店鋪就有四個(gè)方向(東、西、南、北)的人流量，人流量多就不會(huì)太過(guò)于擔(dān)心沒(méi)有生意，位于十字路口的店面也會(huì)很多，人流量有了的基礎(chǔ)上主要在店面裝修上多花功夫，最好一眼就吸引人。2.餐館附近可以開(kāi)。煙酒店開(kāi)在餐館附近，可以方便就餐人員購(gòu)買(mǎi)比餐館更

12、便宜的酒，也順帶買(mǎi)煙。3.居民區(qū)可以開(kāi)。中檔煙酒店可以開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)或居民區(qū)附近，方便居民購(gòu)買(mǎi)，形成穩(wěn)定的客戶(hù)源。4.密集區(qū)可以開(kāi)。鬧市集中區(qū)，網(wǎng)吧、活動(dòng)中心，鄰近中心型、商圈500米以?xún)?nèi)，人流量大，必然帶動(dòng)銷(xiāo)量。5.位置偏遠(yuǎn)不能開(kāi)。距離居民遠(yuǎn)、位置偏僻的地方，不能開(kāi)煙酒店，人流量稀少是致命缺陷。6.人流量少不能開(kāi)。煙酒店不適宜開(kāi)在商圈內(nèi)流動(dòng)人口不足的地方，假如商圈內(nèi)每天流動(dòng)人數(shù)不足1500人，那么此店鋪應(yīng)放棄。這意味著商店的固定顧客過(guò)少，從而會(huì)影響到銷(xiāo)售額。總之，選址要多方考慮，綜合決定。二、店內(nèi)布局這里，就不進(jìn)行文字介紹，下面附上幾張煙酒店的店內(nèi)布局圖，可作為參考和借鑒。圖1（推薦） 圖2（

13、推薦）圖3（不推薦）圖4（不推薦）第三篇 商品進(jìn)貨煙酒店進(jìn)貨渠道的規(guī)范是保證煙酒商品貨真價(jià)實(shí)的關(guān)鍵，要保證煙酒品質(zhì)，那么進(jìn)貨渠道要重點(diǎn)抓好。一、煙草進(jìn)貨一般來(lái)說(shuō)，只能從煙草局進(jìn)貨，雖然進(jìn)貨價(jià)格高，但保證了正品，保證了規(guī)范合法。正常進(jìn)貨渠道是每周從煙草公司訂貨，煙草局有專(zhuān)門(mén)的送貨車(chē)隊(duì)送上門(mén)。并不是全國(guó)的煙都可以賣(mài)，必須是當(dāng)?shù)責(zé)煵萆虡I(yè)公司的銷(xiāo)售目錄上的煙才可以。銷(xiāo)售目錄上沒(méi)有的，一律視為違法。輕則罰款，重則吊銷(xiāo)許可。但并非銷(xiāo)售目錄上的煙想進(jìn)多少就進(jìn)多少，煙草公司會(huì)控量，某些暢銷(xiāo)煙一周只能進(jìn)到一兩條，甚至沒(méi)有。非正常渠道就是市場(chǎng)煙，市場(chǎng)煙的來(lái)源魚(yú)龍混雜?？伤较聫钠渌廊鐭o(wú)證商販、其他經(jīng)銷(xiāo)商、外省渠

14、道等進(jìn)貨，但風(fēng)險(xiǎn)大、一般屬于違法，無(wú)法保證貨源的質(zhì)量，因此不建議采取。二、酒類(lèi)進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)早期的幾個(gè)月內(nèi)，可從樂(lè)平批發(fā)市場(chǎng)和酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)批發(fā)公司進(jìn)貨。但經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，除以上渠道外，再?gòu)亩鄠€(gè)渠道進(jìn)貨：省內(nèi)外各種酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商、各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)、以及中小經(jīng)銷(xiāo)商酒水鋪貨等。但注意：要盡量壓縮進(jìn)貨環(huán)節(jié)，加快采購(gòu)速度；盡量減少中轉(zhuǎn)手續(xù)，節(jié)約時(shí)間。因?yàn)槭菬熅茖?zhuān)賣(mài)店，所以酒類(lèi)商品必須豐富。三、成熟發(fā)展煙酒專(zhuān)賣(mài)店穩(wěn)定發(fā)展成熟后，可疊加茶葉、飲料、茶油等專(zhuān)業(yè)化商品，針對(duì)除煙草之外的商品，社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)店銷(xiāo)售，可適當(dāng)收取進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)、宣傳費(fèi)，或要求鋪貨、讓利、返點(diǎn)等政策。四、采購(gòu)原則1.按需采購(gòu)。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的商品需求狀況來(lái)決定

15、商品的購(gòu)進(jìn)。客戶(hù)需要什么，就采購(gòu)什么。2.勤進(jìn)快銷(xiāo)。進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持小批量、多品種、短周期的原則。煙酒店經(jīng)營(yíng)品種有一定限制，周轉(zhuǎn)資金也有限，且商品儲(chǔ)存條件較差，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，就要壓縮每種商品的進(jìn)貨量，盡量增加品種數(shù)，以勤進(jìn)促快銷(xiāo)，以快銷(xiāo)促勤進(jìn)。3.以進(jìn)促銷(xiāo)。采購(gòu)商品時(shí)，廣開(kāi)進(jìn)貨門(mén)路，擴(kuò)大進(jìn)貨渠道，購(gòu)進(jìn)新商品、新品種，以商品來(lái)促進(jìn)、拉動(dòng)顧客消費(fèi)。4.儲(chǔ)存保銷(xiāo)。要保持一定的商品庫(kù)存量，以保證商品的及時(shí)供給，防止脫銷(xiāo)而影響正常經(jīng)營(yíng)。5.文明經(jīng)商。煙酒店面對(duì)的是顧客，以向顧客銷(xiāo)售商品來(lái)獲取利潤(rùn)，因此必須堅(jiān)持文明經(jīng)商、誠(chéng)信待客的原則。這一原則與商品采購(gòu)相聯(lián)系，便是進(jìn)貨時(shí)要保證質(zhì)量，杜絕假冒偽劣商品。6.信

16、守合同。采購(gòu)商品時(shí)，要以經(jīng)濟(jì)合同的形式與供貨商之間確定買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，保證買(mǎi)賣(mài)雙方的利益不受損害，并使專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)能夠正常進(jìn)行。第四篇 客戶(hù)管理客戶(hù)管理是通過(guò)利用自身的一切資源來(lái)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、發(fā)展新老客戶(hù)，壯大自身客戶(hù)源，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的行為。一、客戶(hù)的重要性供應(yīng)商、廠商是煙酒店的上游，客戶(hù)是煙酒店的下游，更是煙酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的命根子。沒(méi)有客戶(hù)便沒(méi)有生意，煙酒店必然關(guān)閉。因此，客戶(hù)是煙酒店賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，維護(hù)和開(kāi)發(fā)新老客戶(hù)是煙酒店經(jīng)營(yíng)壯大的必然途徑。提升服務(wù)滿(mǎn)意度（讓客戶(hù)滿(mǎn)意）是維護(hù)和開(kāi)發(fā)新老客戶(hù)的最好方式。對(duì)客戶(hù)群體來(lái)說(shuō)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的滿(mǎn)意度通常有幾方面要素構(gòu)成：價(jià)格低廉、交通便利、商品齊全、店內(nèi)有自己

17、的風(fēng)格和特色、有好的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)態(tài)度。其中，環(huán)境和服務(wù)是最重要的部分。所以，在購(gòu)物環(huán)境上，專(zhuān)賣(mài)店整體整潔度要高，要經(jīng)常清潔，保持干凈的環(huán)境；室內(nèi)燈光和氣溫要宜人。在商品管理上，商品價(jià)格要一致，商品陳列規(guī)范，保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在客戶(hù)服務(wù)上，要站在客戶(hù)角度考慮，滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的多樣化需求；自身的煙酒專(zhuān)業(yè)化知識(shí)要熟練掌握，可以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。二、目標(biāo)客戶(hù)定位煙酒店的目標(biāo)客戶(hù)定位一般是社會(huì)大眾，以及各類(lèi)喜事、會(huì)議、活動(dòng)。有些煙酒店的客戶(hù)渠道也包括餐館、食堂、單位等定向客戶(hù)渠道。煙酒店的客戶(hù)定位有中高端和中低端之分。如果定位中高端，裝修就要考究一些。產(chǎn)品的組合以中高端為主，陳列要有品位，保持很高的清潔度

18、，服務(wù)要正規(guī)、專(zhuān)業(yè)，要讓客戶(hù)滿(mǎn)意，絕對(duì)不能搞假貨。如果定位低端便民的話(huà)，裝修一般就可以，服務(wù)上多采用親情化服務(wù)，和大家打成一片，經(jīng)營(yíng)上打價(jià)格戰(zhàn)，便宜就是王道。三、大客戶(hù)的重要性二八定律也叫巴萊多定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何事物中，最重要的、起決定性作用的只占其中一小部分，約20%；其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的、非決定性，因此又稱(chēng)二八法則。大客戶(hù)就是這其中的一小部分，約占20%。但這一小部分客戶(hù)就能帶來(lái)80%的收益。因此，維護(hù)大客戶(hù)就是維護(hù)了總體的客戶(hù)，就是保證了基本收益。維護(hù)大客戶(hù)的方式主要有：獲得尊重、價(jià)格優(yōu)惠、情感交流、增值服務(wù)、送貨上門(mén)、新

19、品體驗(yàn)等。三、會(huì)員制管理會(huì)員制管理，是現(xiàn)代商超、連鎖店為維護(hù)和發(fā)展客戶(hù)，而開(kāi)發(fā)的一種能實(shí)現(xiàn)雙贏的模式。會(huì)員制客戶(hù)管理模式，是商家為了維系與客戶(hù)的長(zhǎng)期交易關(guān)系，而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。精確地說(shuō)，會(huì)員制管理就是通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加收益。人們發(fā)現(xiàn)吸引一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本大約是保有一位現(xiàn)有客戶(hù)的5倍，所以很多商家開(kāi)始重視老客戶(hù)的維護(hù)和管理。會(huì)員卡在這一塊是完全可以實(shí)現(xiàn)的。會(huì)員卡可以用來(lái)儲(chǔ)蓄和積分，可以查詢(xún)消費(fèi)記錄?？梢蕴岣呖蛻?hù)的回頭率，提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，還大大方便了商家。商家在減少人力投入，操作方便快捷地基礎(chǔ)上很好的維護(hù)了老客戶(hù)。四

20、、會(huì)員尊享特權(quán)會(huì)員尊享的特權(quán)，也就是會(huì)員制管理的功能和目標(biāo)所在。具體包括以下幾點(diǎn)：1.會(huì)員管理。支持個(gè)人會(huì)員和團(tuán)體會(huì)員管理。會(huì)員錄入、修改、余額查詢(xún)、會(huì)員卡掛失，換卡，會(huì)員分級(jí)等管理功能一應(yīng)俱全。2.積分營(yíng)銷(xiāo)。積分發(fā)放靈活，支持不同等級(jí)的會(huì)員不同積分獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員消費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)按消費(fèi)額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。積分用法多樣，支持積分抵現(xiàn)、積分兌換禮品、積分兌換電子優(yōu)惠券，充分發(fā)揮積分黏性作用，促使會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，積分營(yíng)銷(xiāo)是會(huì)員管理的主要功能。3.會(huì)員儲(chǔ)值。儲(chǔ)值優(yōu)惠規(guī)則隨意設(shè)置，支持儲(chǔ)值時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)值金、積分或電子優(yōu)惠券，會(huì)員儲(chǔ)值時(shí)，系統(tǒng)按儲(chǔ)值額自動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。4.贈(zèng)送電子券。會(huì)員定期享有抵價(jià)電子

21、券。5.購(gòu)買(mǎi)特價(jià)。會(huì)員購(gòu)買(mǎi)商品享有打折等特權(quán)。五、積分兌換針對(duì)會(huì)員，長(zhǎng)期開(kāi)展積分兌換活動(dòng)。積分兌換是面向會(huì)員參加的特定活動(dòng)。積分兌換在現(xiàn)代社會(huì)得到飛速發(fā)展的原因在于現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)關(guān)于促銷(xiāo)、關(guān)于增強(qiáng)會(huì)員粘性、加強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)的各類(lèi)商業(yè)手段的創(chuàng)新不斷發(fā)展。積分兌換可參照中國(guó)移動(dòng)等大型公司的活動(dòng)。兌換規(guī)則：積分一般都可兌換成商家所提供的服務(wù)或商品。當(dāng)會(huì)員兌換積分時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)扣除會(huì)員積分，并可根據(jù)各個(gè)條件查詢(xún)到每筆兌換記錄、商品兌換明細(xì)。實(shí)例介紹：在實(shí)體消費(fèi)或參加活動(dòng)可獲得積分，并進(jìn)行兌換：如百貨公司、夜總會(huì)、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店鋪的積分兌換。移動(dòng)通信、網(wǎng)絡(luò)寬帶、網(wǎng)絡(luò)通訊工具等的積分兌換：如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、騰訊q

22、q的積分兌換。至于煙酒專(zhuān)賣(mài)店，可對(duì)會(huì)員消費(fèi)按照“消費(fèi)1元積1分，滿(mǎn)多少分送多少禮物”的方式進(jìn)行。第五篇 營(yíng)銷(xiāo)策略一、營(yíng)銷(xiāo)策略定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。渠道

23、策略是指選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。促銷(xiāo)策略主要是指采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。本篇介紹的主要是促銷(xiāo)活動(dòng)策略。二、特價(jià)促銷(xiāo)特價(jià)促銷(xiāo)是指在短期內(nèi)的直接降價(jià)促銷(xiāo)，以低于平常的零售價(jià)來(lái)吸引顧客，以促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。是商家使用最頻繁的營(yíng)銷(xiāo)手段。特價(jià)促銷(xiāo)的方式有以下幾種方式：1.直接打折。對(duì)特定商品直接搞特價(jià)。2. 買(mǎi)a送b。顧客支付一種購(gòu)物錢(qián)，可獲得其他贈(zèng)品，如買(mǎi)二送一、買(mǎi)大送小等。3.a件b元。例如，1件3元，2件5元等，目的在于增加總消費(fèi)數(shù)量及金額。4.組合營(yíng)銷(xiāo)。把關(guān)聯(lián)度高的商品組合成套裝包裝，甚至還附送贈(zèng)品，但價(jià)格比零星購(gòu)買(mǎi)

24、便宜，來(lái)吸引顧客成套購(gòu)買(mǎi)。5.先客優(yōu)惠。比如針對(duì)某天內(nèi)到店的前50名顧客予以?xún)?yōu)惠：第1到第10名顧客，享受六折優(yōu)惠；第11到第20名顧客，享受七折優(yōu)惠；第21到第30名顧客，享受八折優(yōu)惠；第31到第50名顧客，享受九折優(yōu)惠。6.100%中獎(jiǎng)。抓住顧客獲獎(jiǎng)心理，采用100%中獎(jiǎng)策略：凡在本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，每滿(mǎn)100元，均享有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次，100%中獎(jiǎng)。三、節(jié)日活動(dòng)在節(jié)假日期間，如五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)，甚至情人節(jié)、高考季等各類(lèi)有噱頭的事件，開(kāi)展類(lèi)似以上特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。此外，還有開(kāi)業(yè)大酬賓、店慶一周年等活動(dòng)，也可進(jìn)行。第六篇 公關(guān)宣傳公關(guān)是維系煙酒店經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的重要補(bǔ)充，分為政府公關(guān)和社會(huì)公關(guān)。定期

25、舉辦一些宣傳活動(dòng)是煙酒店擴(kuò)大知名度、提升銷(xiāo)量的必要手段。一、政府公關(guān)分為兩種：第一種是通過(guò)公關(guān)維系自身經(jīng)營(yíng)。比如面對(duì)工商局、稅務(wù)局人員的檢查，可定期向檢查員贈(zèng)送一些煙酒等物品，保障自身的正常順利經(jīng)營(yíng)。第二種是通過(guò)公關(guān)壯大自身經(jīng)營(yíng)。比如面向政府及機(jī)構(gòu)、校領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)院等單位，通過(guò)公關(guān)送禮使之成為煙酒店的定向采購(gòu)單位。二、社會(huì)公關(guān)煙酒店的社會(huì)公關(guān)是面向社會(huì)的企業(yè)、餐飲店、酒店、夜宵攤等渠道公關(guān)。在渠道鋪貨順序上應(yīng)當(dāng)是餐飲店為先，比如煙酒店主和樂(lè)平某餐飲店的老板關(guān)系好，可通過(guò)優(yōu)惠政策，使自己的酒水進(jìn)入該店，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。三、宣傳活動(dòng)宣傳活動(dòng)是提升煙酒店的必要手段。常見(jiàn)的宣傳手段主要有以下幾種方

26、式：1.店內(nèi)宣傳。采用吊旗、彈片、易拉寶、貨品堆頭等宣傳營(yíng)造產(chǎn)品氛圍，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。2.橫幅宣傳。在店附近懸掛橫幅，用于提升知名度。3.發(fā)放宣傳單。常與促銷(xiāo)活動(dòng)一起，用于促銷(xiāo)宣傳。第七篇 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)則營(yíng)業(yè)準(zhǔn)則就是煙酒店工作人員要遵守的規(guī)章和制度。1.專(zhuān)業(yè)服務(wù)。有煙酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2.著裝儀表。儀表端正、舉止大方、精神飽滿(mǎn)、語(yǔ)言文明；男員工不留長(zhǎng)發(fā)、胡須、禁染發(fā)；女員工不化濃妝、不穿高跟鞋、不披長(zhǎng)發(fā)、不穿拖鞋。3.文明待客。熱情接待顧客，態(tài)度和氣，動(dòng)作快捷；遇顧客提問(wèn)或抱怨，應(yīng)耐心解說(shuō)；禁止與顧客爭(zhēng)吵，說(shuō)臟話(huà)。4.清潔整理。做好招牌、玻璃、貨架、收銀區(qū)、地板、倉(cāng)庫(kù)、衛(wèi)生間等的清潔

27、衛(wèi)生和整理整頓工作。5.商品擺放。商品陳列嚴(yán)格按照“先進(jìn)先出”原則，并做到整齊、美觀、便于顧客取貨；遇缺貨時(shí)及時(shí)補(bǔ)上，斷貨時(shí)應(yīng)用其它商品補(bǔ)充上去，做到排面的豐滿(mǎn)。6.營(yíng)業(yè)時(shí)間。常規(guī)的店鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間一般是早上8店至晚上6店。但根據(jù)煙酒店實(shí)際情況，可將營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整為10：00-20:00，有利于增加客戶(hù)流量。第八篇 業(yè)務(wù)拓展在煙酒店開(kāi)業(yè)一段時(shí)間（至少要半年時(shí)間）后，由于產(chǎn)品單一、不夠多元化，所以有必要拓展新業(yè)務(wù)，可引入與煙酒性質(zhì)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化業(yè)務(wù)，進(jìn)行嘗試運(yùn)作。但切記：不能盲目大批量進(jìn)貨，要控制規(guī)模，避免市場(chǎng)判斷失誤造成的損失。也不能因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展而將煙酒店經(jīng)營(yíng)成雜貨鋪，必須保證煙酒店的專(zhuān)業(yè)化特色。一、

28、業(yè)務(wù)拓展原則煙酒店的業(yè)務(wù)拓展，要遵循以下原則：1.相關(guān)聯(lián)原則。比如與酒水相關(guān)系的商品就是飲料，可以引進(jìn)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的飲料，建立飲料專(zhuān)柜。2.專(zhuān)業(yè)化原則。煙酒店的特色是專(zhuān)業(yè)化，不能因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展而喪失其專(zhuān)業(yè)化特色。3.健全化原則。比如吸煙、過(guò)度飲酒有害健康，可從養(yǎng)生、保健的角度引進(jìn)茶葉、茶油?！梆B(yǎng)生、保健”是當(dāng)前社會(huì)的消費(fèi)潮流，引進(jìn)的茶葉、茶油適合送禮和自用。二、精品茶葉專(zhuān)柜茶葉是社會(huì)大眾的日常消費(fèi)商品，也是商務(wù)人士、禮儀市場(chǎng)的長(zhǎng)效商品，效益高。開(kāi)設(shè)精品茶葉專(zhuān)柜是對(duì)煙酒店商品的一個(gè)重要補(bǔ)充。茶葉品牌有：武夷山大紅袍、西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、云南普洱、廬山云霧等。煙酒店引進(jìn)的茶葉不要太高端，

29、立足于樂(lè)平，主要引進(jìn)本省的廬山云霧、狗牯腦、浮瑤仙芝、井崗翠綠等，以及少部分外省名茶。進(jìn)貨渠道有自身進(jìn)貨、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)和社會(huì)鋪貨等。三、暢銷(xiāo)飲料專(zhuān)柜騰出一個(gè)專(zhuān)柜，購(gòu)置一臺(tái)飲料柜，用于放置社會(huì)長(zhǎng)效飲料。主要引進(jìn)康師傅、統(tǒng)一、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等品牌。飲料大全如下：1.水系：潤(rùn)田、康師傅、統(tǒng)一、冰露、樂(lè)百氏、哇哈哈、農(nóng)夫山泉，以及蘇打水。2.果汁：橙汁、水蜜桃、芒果汁、菠蘿汁、水晶葡萄、紫葡萄、金桔檸檬、黑加侖等。3.茶飲：紅茶、綠茶、烏龍茶、鐵觀音、茉莉茶、王老吉涼茶、優(yōu)樂(lè)美奶茶、阿薩姆奶茶等。4.碳酸：可樂(lè)、橙汁味、芬達(dá)等。5.功能型：紅牛、脈動(dòng)、健力寶、東鵬特飲。四、養(yǎng)生茶油專(zhuān)

30、柜茶油又名茶籽油、山茶油、油茶籽油，是純天然高級(jí)木本植物油。茶油具有養(yǎng)生的功效，故稱(chēng)其為養(yǎng)生茶油。世界上除日本和東南亞極少數(shù)國(guó)家有零星分布外，山茶油大部分分布在中國(guó)，被稱(chēng)為中國(guó)的“國(guó)寶”。養(yǎng)生茶油經(jīng)營(yíng)效益高，可作為煙酒店的一個(gè)補(bǔ)充，在適當(dāng)時(shí)機(jī)引進(jìn)，但銷(xiāo)量不大，一般要求供應(yīng)商采取鋪貨措施，煙酒店最好不要打款引進(jìn)，要“售后結(jié)算”。茶油品牌有：金浩、綠海、得爾樂(lè)、贛江、潤(rùn)心等。也可以引進(jìn)一些不知名的品牌，但要“售后結(jié)算”。第九篇 收益測(cè)算一個(gè)30平米的煙酒專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定情況下，一般效益較好的年?duì)I業(yè)額在百萬(wàn)元左右，凈收益率約25%。20-30平米的普通煙酒店，一年凈收益也有10萬(wàn)元。以下以30平米的

31、常規(guī)煙酒店為例，估算在市場(chǎng)環(huán)境下一年的收益。開(kāi)業(yè)的第一個(gè)年頭，要做好賺吆喝、賺知名度、不賺錢(qián)的準(zhǔn)備，因?yàn)闊熅频陝倓傞_(kāi)業(yè)，顧客尚不知情，所以只能通過(guò)宣傳、搞特價(jià)促銷(xiāo)等活動(dòng)來(lái)提升名氣。諸如開(kāi)業(yè)大酬賓、免費(fèi)贈(zèng)送等活動(dòng)有必要搞幾次。第一個(gè)年頭下來(lái)，日均營(yíng)業(yè)額按600元計(jì)算，一年就是20萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，大約6萬(wàn)元收益，扣除活動(dòng)費(fèi)，則一年收益大約3.5萬(wàn)元。開(kāi)業(yè)的第二個(gè)年頭，效益已經(jīng)好轉(zhuǎn)，知名度明顯提升，社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始將商品鋪貨到煙酒店里，自身經(jīng)營(yíng)品種明顯豐富，會(huì)員制管理開(kāi)始實(shí)行。第二個(gè)年頭日軍營(yíng)業(yè)額在頭年的基礎(chǔ)上翻倍，不是難題，預(yù)計(jì)第二年?duì)I業(yè)額可達(dá)40萬(wàn)元。收益12萬(wàn)元，扣除活動(dòng)費(fèi)，也有10萬(wàn)元。開(kāi)業(yè)的第

32、三個(gè)年頭，煙酒店基本進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，這一年的營(yíng)業(yè)額同比還會(huì)出現(xiàn)一定增長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在忠實(shí)客戶(hù)帶來(lái)的穩(wěn)定收入，新增客戶(hù)的新增收入，社會(huì)鋪貨商品的返點(diǎn)和回扣，新增茶葉、飲料商品帶來(lái)的收入等，第三年的營(yíng)業(yè)額到50多萬(wàn)元難度不大，收益15萬(wàn)元，扣除活動(dòng)費(fèi)，純收入12萬(wàn)元以上。從第四個(gè)年頭開(kāi)始，煙酒店正式進(jìn)度穩(wěn)定期，這一段時(shí)間要設(shè)法開(kāi)展一些政府單位公關(guān)、社會(huì)渠道公關(guān)的工作，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道客戶(hù)源，如果成功，則每年可以帶來(lái)好幾萬(wàn)元的收益。即使沒(méi)進(jìn)行這項(xiàng)工作，由于前三年宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施和開(kāi)展，進(jìn)入穩(wěn)定期的煙酒店效益仍會(huì)有一定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)第四年及以后每年（穩(wěn)定期，衰退期除外）的營(yíng)業(yè)額將在60-80萬(wàn)元之間，凈收益在20萬(wàn)元左右。以上針對(duì)煙酒店年均營(yíng)業(yè)額和收入的測(cè)算只是在煙酒店經(jīng)營(yíng)正常且順利下的一般估算，沒(méi)有考慮到真正開(kāi)業(yè)的情況以及今后幾年的實(shí)際發(fā)展情況，實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r可能比現(xiàn)在估計(jì)的還要好，但也可能更糟糕。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)煙酒店是一門(mén)生意，做生意總是有風(fēng)險(xiǎn)的，有風(fēng)險(xiǎn)就代表有收益和損失，不可能會(huì)一帆風(fēng)順，只有在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，勤學(xué)上進(jìn)、頭腦靈活，誠(chéng)信待客、文明經(jīng)商，勝不驕、敗不餒，遇到困難不退縮