《嬰童店專用培訓(xùn)》PPT幻燈片

1、1,嬰童裝火爆銷售奧秘,2,四大步驟,重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證,第一步：店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個課程）；并聯(lián)系門店具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實際素質(zhì)，做要點記錄。（因為葉老師講的是普遍現(xiàn)象，而門店則千差萬別，所以要“理論聯(lián)系實際”）切記：“店員學(xué)，老板不，效果等于零”,第二步：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論45分鐘至1小時。此時店主擔(dān)任“引導(dǎo)師”角色，鼓勵員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：“只看碟，不討論，效果等于零”,第三步：整理討論結(jié)果，形成門店管理改良表，明確改良項目、責(zé)任人、完成進度、效果評估，并馬上行動。切記：“只討論，不行動，效果等于零”,第

2、四步：確保每個課程輪番培訓(xùn)3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記：“只培訓(xùn)，不堅持，效果等于零”,3,三項注意：注意一：前二、三個月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請員工一起吃吃飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓(xùn)；注意二：任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)尤其在員工面前；注意三：最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去，養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。所以，建議大家購買葉老師的“系列”培訓(xùn)光碟。,重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證,4,嬰童裝火爆銷售的奧秘,奧秘一：嬰童裝賣的是“美好感覺”,奧秘二：嬰童裝賣的是“面料安全

3、”,奧秘三：嬰童裝賣的是“皮膚護理”,奧秘四：嬰童裝賣的是“服裝顧問”,5,掌握陳列的實戰(zhàn)技術(shù)，改善店內(nèi)陳列效果,嬰童店普遍存在一個難題，奶粉、紙尿褲營業(yè)占比過大，高毛利的服飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉的陳列手法做用品，用品的手法做服飾；奶粉的陳列要點是清晰的分類與量感，用品如是，但服飾陳列的重點是美感。顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買服飾買的是感覺，喜歡就是一切！通過培訓(xùn)，我們要達成以下目標(biāo)：,學(xué)習(xí)嬰童裝賣場氛圍的營造,領(lǐng)悟“品牌”嬰童裝的商品賣點與導(dǎo)購要點,培訓(xùn)目的：,6,即將與您分享的課程是奧秘一：嬰童裝賣的是“美好感覺”,7,一、童裝風(fēng)格,您的店追求何種“風(fēng)格定位”？,

4、8,批發(fā)檔口的廉價感,管理無序的雜亂感,量販店的平價感,兒童喜歡的童趣感,百貨精品的時尚感,9,一、童裝風(fēng)格,您的店追求何種“銷售氛圍”？,色彩鮮艷跳動，卡通玩具和毛毛熊讓人萌生擁有的沖動，電玩的轟轟聲和兒歌此起彼伏,隨時可見導(dǎo)購員燦爛的笑容與關(guān)愛的招呼聲 商品風(fēng)格款式每隔一段時間重新調(diào)整，不同式樣的貨品輪流銷售，縮短貨品的在架時間，讓顧客“常見常鮮” 在最顯眼的地方擺掛流行的色彩和款式，下邊擺上送給小朋友的小玩具和小貼畫 店名和廣告語要叫得響亮，朗朗上口，使大人小孩易記易誦. 設(shè)兒童休息區(qū)，擺滿兒童畫冊和小玩具,方便家長,照顧孩子 .?,10,一、童裝分類,二、童裝分類,商品分類步驟陳列的前

5、提,按男童裝與女童裝分區(qū)陳列 按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝） 按嬰幼裝與中小童裝分區(qū)陳列 按正價與特價分區(qū)陳列,關(guān)鍵提示： 1、顧客能在第一眼（5秒內(nèi)）“感覺”男童裝（或女童裝）陳列在什么區(qū) 域？哪些貨架？ 2、嬰兒服裝與中小童服裝劃分清晰嗎？內(nèi)衣與外裝分類、分區(qū)陳列嗎？,11,1-8歲小男孩區(qū),1-8歲女孩區(qū),（1）按男童裝與女童裝分區(qū)陳列,二、童裝分類,12,外著服,內(nèi)著服,（2）按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝）,二、童裝分類,內(nèi)著服,13,幼/童服裝區(qū),（3）按嬰幼裝與中小童裝分開陳列,二、童裝分類,新生兒服裝區(qū),14,5.5折特價,7.5折特價,（4）按正價與特價分區(qū)陳列 （若有

6、特價產(chǎn)品，應(yīng)貼上告示，而且要別上減價牌 ）,二、童裝分類,15,三、童裝陳列：正掛、側(cè)掛、疊裝、模特,16,衣架凹口正面向左，便于顧客拿取。年齡段由小至大，同一歲段展示12件,太大不適合展之商品可以利用介紹，不用陳列于店面。,三、童裝陳列：（1）正掛,關(guān)鍵提示： 1、無論是壁柜還是中島柜，正掛的第一件用燈籠紙“造型”,掛裝陳列:正掛 吊架/五件正掛,17,顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主，切勿太多顏色。 排量45件。 款式以搭配成套（連帶購買）為原則。 上下商品需同一主題，年齡段由小至大（過大不適尺寸請勿展示）。 第一套商品請搭配豐富配件，并塞入復(fù)寫紙陳列，體態(tài)豐滿，使其 活潑多姿。（聯(lián)想

7、購買-BOY）,復(fù)寫紙（燈籠紙） 采購渠道：文具批發(fā)市場 價格：100-200元/扎（500張）,關(guān)鍵提示： 正掛時吊架上不得少于4件，否則會讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了），甚至讓顧客認(rèn)為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請檢查：貨架上的 “貨品滿足率”達到95%以上嗎？,三、童裝陳列：（1）正掛小結(jié),18,衣架凹口正面向里，便于顧客拿取。尺碼由小至大，衣架掛鉤等距離（間隔2-3指）擺放同品牌、同系列的商品使用同樣的衣架,三、童裝陳列：（2）側(cè)掛,掛裝陳列:側(cè)掛,19,（1）彩虹式： 用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑的品牌。 （2）

8、琴鍵式： 又稱跳躍式?？梢赃\用產(chǎn)品的深-淺-深-淺間隔陳列。也可以利用商品的長短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強，以及黑白色系的童裝品牌。 （3）漸變式： 運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效果。適用于各類服飾，尤其是嬰兒服裝品牌的陳列展示。,側(cè)掛視覺美感,三、童裝陳列：（2）側(cè)掛,20,（1）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)相鄰掛列35件，尺碼要全。 （2）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 （3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈應(yīng)全部就位。 （4）非開襟類或針織類上裝，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。 （5）系列款式的貨品使用同一衣架。 （6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)

9、在6CM8CM之間,三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié),21,（7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由小到大。（8）正掛顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至暗。側(cè)掛色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。（9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女童服飾應(yīng)明確界定，分列展示。（10）貨品污損后，及時清潔、處理和更換。 (11) 將主推商品或色彩強烈的商品放置于主墻面黃金位，使顧客明確商品主題（“花樣-可愛”、“沖浪海灘”、“街頭小子”、“羅馬假日”） (12) 掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝，并配置POP。,三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié),2

10、2,三、 童裝陳列：（3）疊裝,感受疊裝的美,“童裝化”嬰兒裝陳列趨勢,層次感,立體感,量感,變化感,美感,23,疊裝的折疊方法長袖T恤、針織衫,三、童裝陳列：（3）疊裝,24,疊裝的折疊方法外套、毛衣,三、童裝陳列：（3）疊裝,25,疊裝的折疊方法短袖T恤,三、童裝陳列：（3）疊裝,26,陳列專用紙（疊衣紙）,疊裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié),三、童裝陳列：（3）疊裝,27,三、童裝陳列：（3）疊裝,疊裝標(biāo)準(zhǔn),28,三、童裝陳列：（4）模特,T字架模特陳列技巧(有鏈接請點擊),29,填充物模特陳列技巧(有鏈接請點擊),三、童裝陳列：（4）模特,30,即將與您分享的課程是奧秘二：嬰童裝賣的是“面料安全”,31,甲

11、醛含量： 染料：染料分子和重金屬離子 氣味：無異味、禁用可分解芳香胺染料，應(yīng)達到“未檢測出”級等 pH值：4.0-7.5 色牢度：耐水、耐酸汗?jié)n、耐堿汗?jié)n、耐干摩擦、耐唾液達到3-4級,嬰童裝“五大標(biāo)準(zhǔn)”,中國對服裝產(chǎn)品實施強制性安全標(biāo)準(zhǔn)GB184012003國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范，對服裝的5項健康安全指標(biāo)作出了詳細規(guī)定，并將紡織品分為A、B、C三類,本店愛心提示：請為寶寶購買“安全嬰裝” 請留意商品價格簽有無標(biāo)示： “GB18401A類”、“GB18401B類”、 “GB18401C類”或“安全類別A類”、 “安全類別B類”、“安全類別C類”字樣,32,上榜理由：生產(chǎn)企業(yè)違規(guī)使用非安全

12、型印花涂料所致，染色用的偶氮 染料在特殊條件下，可分解產(chǎn)生對人體有致癌作用的芳香胺， 產(chǎn)生異味（發(fā)霉味、汽油味、煤油味、魚腥味等） 危險程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，容易引起瘙癢，甚至引發(fā) 皮炎等癥狀；通過呼吸及皮膚接觸被處于生長發(fā)育階段 的兒童所吸收，導(dǎo)致過敏或致癌,小心，嬰童裝“三大殺手 ”,3號殺手：有毒芳香胺,33,小心，嬰童裝 “三大殺手 ”,上榜理由： 由于染料沒有控制好，導(dǎo)致面料的酸堿度不達標(biāo)， 主要是紡織印染加工中使用的助劑未充分水洗、中和 危險程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，對皮膚產(chǎn)生刺激和 腐蝕作用，引起瘙癢、發(fā)皮炎等癥狀 ，甚至損害 人體汗腺系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng),2號殺手

13、：超標(biāo) PH值,34,上榜理由：為使衣服不起皺、不縮水、不褪色，在面料中加入 大量含甲醛的染色助劑和樹脂整理劑 危險程度：甲醛的釋放會劇烈刺激眼睛、皮膚和黏膜，引起肺 部及呼吸道黏膜的炎癥，大量吸入會引起血液中毒,小心，嬰童裝 “三大殺手 ”,1號殺手：甲醛 “傳說中的福爾馬林”,35,嬰童裝甲醛(福爾馬林)含量的國家標(biāo)準(zhǔn)(GBl8401-2003) A類：嬰兒用品(24個月以內(nèi))： 口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、 帽子、床上用品等應(yīng)在 mgkg以下。 B類：直接接觸皮膚的制品： 文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、 被套、床上用品等應(yīng)在 mgkg以下。 C類：不直接

14、皮膚的制品： 毛衣、褲子、裙子、大衣等應(yīng) mgkg以下。,童裝價格較高的原因之一“高昂的質(zhì)檢費用”,甲醛的強制性國家標(biāo)準(zhǔn),20,75,300,36,毒奶粉事件讓嬰童店的商譽與經(jīng)營岌岌可危下一個風(fēng)波將是可能是.？,為了您的寶寶 健康，本店拒賣“有毒”童裝！,37,即將與您分享的課程是奧秘三：嬰童裝賣的是“皮膚護理”,38,“嬰兒服是寶寶的第二皮膚”,重量：占體重的16% 面積：成人1.5 2 m2 新生兒0.210.24 m2 厚度：約 0.5 - 4.0 mm （不包括皮下組織） 兒童較成人薄,掌握嬰兒皮膚基本知識,嬰兒皮膚基本知識,奶粉要安全，嬰兒服裝也要安全,39,嬰兒皮膚基本知識,皮膚的

15、作用,屏障作用 吸收作用 體溫調(diào)節(jié)作用 分泌和排泄作用 感覺作用 免疫功能,40,嬰兒與成人的皮膚比較,表 皮（比較） 細胞密度比較低 細胞外的間隙較大 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，由于大量的死皮細胞而形成有效的屏障。,成 人,嬰 兒,嬰兒皮膚基本知識,41,嬰兒與成人的皮膚比較,成 人,嬰 兒,真 皮（比較） 嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的1/3 彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少 含一些較薄的及不成熟的纖維 血供豐富; 血管極為豐富和密集但不完整,嬰兒皮膚基本知識,42,嬰兒與成人的皮膚比較,在出生時的PH值接近中性 PH = 7 隨著年齡的增長，PH值越來越顯酸性 PH = 5.5 7.0（

16、大于7表示堿性越強，小于7表示酸性越強）,PH 值,嬰兒皮膚基本知識,43,嬰兒皮膚的特點總結(jié),特點1 皮膚薄很容易被損傷 特點2 皮膚脂質(zhì)少而對干燥環(huán)境適應(yīng)性差 特點3 皮膚面積與體重比例大 特點4 皮膚抵抗能力差 特點5 皮膚色素層薄 特點6 皮膚體溫調(diào)節(jié)能力弱 特點7 淚腺發(fā)育不成熟,嬰兒皮膚基本知識,44,即將與您分享的課程是奧秘四：嬰童裝賣的是“服裝顧問”,45,做媽媽們的“穿衣顧問”,給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背童裝尺碼對應(yīng)表,46,給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背兒童身高體重表,做媽媽們的“穿衣顧問”,47,給顧客推薦嬰童鞋前，導(dǎo)購員須掌握嬰童鞋碼換算公式,鞋碼的計算方法： 如果

17、寶寶腳實際長度是11cm，那么買鞋時要加上0.5cm （110.5）21013， 應(yīng)該買13碼的鞋子,做媽媽們的“穿衣顧問”,48,膚色較暗：高明度、高純度服裝，色彩鮮艷 膚色亮澤：色彩范圍寬 體形較胖：冷色或深色，比如：灰、黑、藍等 體形瘦弱：暖色，綠色、米色、咖啡色等 款式：比較胖的孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)的衣服。比如：圓領(lǐng)T恤衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分褲或九分褲為好。身體瘦長的孩子穿上牛仔褲，顯得身材纖細、勻稱，而腿粗的孩子會顯得臃腫，不妨選一件薄而略長的上衣遮住臀部，下身配修長直簡褲，會給人一種身材修長的感覺.,給顧客推薦試穿的衣服，首先要從兒童的形體及膚色上做

18、判斷,做媽媽們的“穿衣顧問”,49,為顧客包裝衣服時，不妨和她們聊聊服裝的保養(yǎng) 例如： 處理寶寶衣服上的污漬 1、牛奶跡，可以先用冷水洗滌，然后用加酶洗衣粉洗滌便可除去。 2、西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，可以用蘇打水浸一段時間后，再用手搓，直到消除污跡，這時再按正常的方法洗滌。 3、蛋黃弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要攪拌，待一個小時以后，可以按照正常方法去洗滌。 4、吐奶或嘔吐食物把衣服弄臟，可以先擦去嘔出物，然后用加酶洗衣粉洗滌就可以了。,做媽媽們的“穿衣顧問”,50,泥漬：先不能擦拭，先將泥漬晾干，然后用刷子輕輕地刷，最后用中性洗潔劑清洗干凈即可。 花草的汁液：先用冷水稍微

19、沖洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉綠素與酒精一起揮發(fā)。 鐵銹：用化妝棉棒蘸少許檸檬酸或稀草酸溶液，擦拭鐵銹處即可。 口香糖：用冰塊或冰水使口香糖膠質(zhì)變硬，再用手剝除膠塊。 果汁、茶水：用紗布蘸中性洗潔劑輕拍后，再以稀釋10倍的醋酸溶液溶解。 醬油：用肥皂水或領(lǐng)潔凈局部浸泡搓洗，最后以漂白劑徹底去污。,去污提示：擦拭時應(yīng)從外向內(nèi)才不會使污漬的面積擴大；使用化學(xué)清潔劑后一定用盡量多的清水沖洗，以免其留在衣服上傷害衣物，影響肌膚健康。,做媽媽們的“穿衣顧問”,51,奶粉是我們的今天，嬰童裝是我們的明天,“嬰童裝銷售不好的店，不會有明天” 葉平寄語，與強者共勉,童商網(wǎng) 同行是朋友 有事您找我 0571

20、-8716 8281138 6718 3235 QQ:412963682 404569932,52,她家的店為什么這么“火”,童商網(wǎng).孕嬰童商學(xué)院,主 講: 葉 平,53,四大步驟,重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證,第一步：店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個課程）；并聯(lián)系門店具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實際素質(zhì)，做要點記錄。（因為葉老師講的是普遍現(xiàn)象，而門店則千差萬別，所以要“理論聯(lián)系實際”）切記：“店員學(xué)，老板不，效果等于零”,第二步：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論45分鐘至1小時。此時店主擔(dān)任“引導(dǎo)師”角色，鼓勵員工發(fā)言，提出合理化建議。切記

21、：“只看碟，不討論，效果等于零”,第三步：整理討論結(jié)果，形成門店管理改良表，明確改良項目、責(zé)任人、完成進度、效果評估，并馬上行動。切記：“只討論，不行動，效果等于零”,第四步：確保每個課程輪番培訓(xùn)3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記：“只培訓(xùn)，不堅持，效果等于零”,54,三項注意：注意一：前二、三個月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請員工一起吃吃飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓(xùn)；注意二：任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)尤其在員工面前；注意三：最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去，養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。所以，建議大家

22、購買葉老師的“系列”培訓(xùn)光碟。,重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證,55,她家的店為什么這么“火”？,小城故事：安徽點點店的“危機”與“轉(zhuǎn)機”,臺灣同行：麗嬰房出了個“陳淑芬”,取經(jīng)臺灣：開店也是“風(fēng)花雪月”的事（14故事）,56,競爭升級：母嬰業(yè)全面進入服務(wù)時代,“讓顧客滿意”已經(jīng)變得平庸而無特色，在新的商境中，門店經(jīng)營的出路在于“讓顧客感動”，我們不單經(jīng)營母嬰用品，更要經(jīng)營“顧客心”。通過培訓(xùn)，我們要達成以下共識：,柔性經(jīng)營：賺心者必賺錢,培訓(xùn)目的：,57,一、童裝風(fēng)格,安徽霍邱點點母嬰店,點點孕嬰童店 杜明嶽,“我知道顧客是我的貴人， 是支持我向前發(fā)展的力量， 更是我的朋友

23、！”,58,安徽霍邱點點母嬰店,59,2004年11月份正式開業(yè)，經(jīng)營地址位于安徽省霍邱縣城關(guān)，經(jīng)營狀況良好，宗旨“關(guān)愛寶寶每一天” 。,概況一：點點店的介紹 人員：五位正職，一位兼職 面積：賣場86平方米 地址：安徽省霍邱縣城關(guān)新東環(huán)步行街 商圈：商業(yè)2級B類. 性質(zhì)：南京點點連鎖+一站式母嬰用品專營,概況二： （一）2004年2005年業(yè)績約46萬。 （二）2005年2006年業(yè)績約90萬。 （三）2006年2007年業(yè)績約190萬。 （四）2007年2008年業(yè)績約300萬。,安徽霍邱點點母嬰店,60,在第二人民醫(yī)院門口廣告牌,安徽霍邱點點母嬰店,61,在公交車站的廣告牌,安徽霍邱點點母

24、嬰店,62,敏感的意識到，這是一次公眾對整個奶粉行業(yè)產(chǎn)生了信任危機，勢必影響到本店多年累積的商譽。 一包奶粉，也是對本店危機公關(guān)質(zhì)量的檢驗。在信息化時代，對于關(guān)系到生命健康安全的公共事件，公眾渴望第一時間獲得相關(guān)信息。否則，在真相不清，信息不明的心理焦慮下，個人理性往往會被“小道消息”所蒙蔽。 如果行動遲緩和危機公關(guān)執(zhí)行能力欠缺將會造成公眾的茫然與騷亂，甚至以訛傳訛，矛盾加劇，讓廣大消費者轉(zhuǎn)而把這種信任危機的矛頭轉(zhuǎn)向我們，沖擊本店乃至母嬰行業(yè)的正常經(jīng)營。,乳難當(dāng)頭的危機意識,22個廠家69批次產(chǎn)品中檢出三聚氰胺 9月16日是中國乳業(yè)的災(zāi)難日，也是全母嬰行業(yè)的一次生命危機！,安徽霍邱點點母嬰店,

25、63,1、連夜打印出國家質(zhì)檢總局通報全國22個嬰幼兒配方奶粉三聚氰胺檢查結(jié)果詳細批次名單，以便于第二天給消費者提供真實的情況和數(shù)據(jù)；2、當(dāng)晚迅速制定出“三聚氰胺”事件導(dǎo)購應(yīng)做的事和銷售話術(shù),具體內(nèi)容參照了童商網(wǎng)的乳難當(dāng)頭,母嬰店“結(jié)石”奶粉的“危機公關(guān)”手法;3、 9月17日一早，對全體員工進行了簡短的事件通報和嚴(yán)重性分析，做人員分工以及銷售話術(shù)的速成培訓(xùn)；4、17日24日，堅持在門店現(xiàn)場，隨時處理突發(fā)事件，并每天2次與導(dǎo)購員開個短會，互相激勵，保持旺盛斗志；5、給本店的所有會員和各個品牌的奶粉客戶發(fā)了兩條短信，穩(wěn)定顧客信心;,乳難當(dāng)頭的危機公關(guān)手法,安徽霍邱點點母嬰店,64,點點溫馨提醒:國

26、家公布的不合格奶粉的詳細批次已公布,請留意查閱國家質(zhì)檢總局官方網(wǎng)站或報紙電視新聞,也可到本店查詢,凡是在本店購買到國家公布的69個批次的奶粉,憑小票或本店會員卡無條件調(diào)換貨!不是國家質(zhì)檢總局要求召回下架的奶粉,可放心食用,本店將時刻關(guān)注食品安全,向廣大顧客提供最新消息和滿意的服務(wù)!點點孕嬰童用品專營店,公關(guān)手法5:短信群發(fā)穩(wěn)定人心（1）,安徽霍邱點點母嬰店,65,點點鄭重承諾:值奶粉事件之際,本店絕不會對本店所銷售的任何奶粉自行漲價,仍以原來的價格供貨(廠家調(diào)價除外)并一如既往的為您提供滿意的服務(wù)!點點孕嬰童用品專營店,安徽霍邱點點母嬰店,公關(guān)手法5:短信群發(fā)穩(wěn)定人心(2),66,6、立刻和各

27、品牌奶粉廠家派出的城市業(yè)務(wù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇砩搪?lián)系，取得支持；7、適時的推出生乳靈產(chǎn)品并在店內(nèi)顯眼的地方張?zhí)藧坌奶崾荆骸吧殪`溫情提示：還是母乳好”；8、每天早半小時開業(yè)，晚推遲到九點半打烊，保證全員電話、手機24小時暢通無阻；9、公布87家未檢出三聚氰胺嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)詳細名單，正面引導(dǎo)消費者正確對待和選購國奶；10、危機即商機：人棄我取，聯(lián)合“貝因美” 在第一人民醫(yī)院與家之都超市門口新做巨型廣告牌，為未來競爭布局！,乳難當(dāng)頭的危機公關(guān)手法,安徽霍邱點點母嬰店,67,公關(guān)手法10：在第一人民醫(yī)院門口廣告牌,安徽霍邱點點母嬰店,68,公關(guān)手法10：在 “家之都”超市門口售貨亭廣告牌,安徽

28、霍邱點點母嬰店,69,公關(guān)手法7： 店內(nèi)的 “生乳靈” POP,安徽霍邱點點母嬰店,70,結(jié)石奶粉曝光后一周銷售業(yè)績 環(huán)比增長6.9%,安徽霍邱點點母嬰店,71,“從業(yè)近四年，聽夠了母嬰行業(yè)門檻太低的說法。如果沒有專業(yè)的孕育養(yǎng)教知識和極富愛心的服務(wù)意識是很難開好一個店的，所以我會經(jīng)常上童商網(wǎng)、超市168等專業(yè)網(wǎng)站學(xué)習(xí)專業(yè)知識，用心揣摩并很好的執(zhí)行，發(fā)掘并改良隱藏的魔鬼細節(jié)，這才是母嬰店的關(guān)鍵所在和核心競爭力。”,分享：杜明嶽感言,“我從不一味以低價招攬顧客，因為品質(zhì)是需要價格支撐的！在保證品質(zhì)不受損害的情況下，我致力于幫顧客盡可能的省錢！但服務(wù)應(yīng)是一如既往的熱情！”,“讓接觸到的人得到應(yīng)有的服

29、務(wù)，在任何情況下，通過良好的服務(wù)讓愛我們的人活得更有尊嚴(yán)，讓我們心情愉悅地扮演服務(wù)商的角色吧?！?“個人喜歡胡適博士的名言：要怎么收獲，先怎么栽 ?！?72,麗嬰房 五福店,一家店要經(jīng)營的好，店長是關(guān)鍵！,麗嬰房 五福店 陳淑芬,73,麗嬰房 五福店,概況一:五福店的介紹 人員:四位正職,一位兼職 面積:賣場一、二樓約60坪 地址:高雄市新興區(qū)五福二路125-2號 商圈:新崛江附近，國際觀光街 性質(zhì):麗嬰房高雄市市中心的暢貨中心,概況二： （一）九十三年五月調(diào)至五福店擔(dān)任店長，當(dāng)時一年業(yè)績約一千萬，每年的成長率約為50%，目前約2千多萬?，F(xiàn)況是要突破高峰繼續(xù)成長，再創(chuàng)造另一個高峰。 （二）雖然

30、是暢貨中心，除了要有高業(yè)績，如何提高毛利率更是一大挑戰(zhàn)，也是未來省思的方向。,74,麗嬰房 五福店,（一）因為是暢貨中心，所以每筆客單價較一般門店低。 （二）暢貨中心的顧客大多遠道而來，購買單價低的過季商品，所以相對暢貨中心的毛利率較低。 （三）位于新崛江，年輕族群較多，媽媽消費較少。 （四）未有童裝集中商圈，不能結(jié)合童裝市場，選購?fù)b顧客較不易聚集，要有獨特吸引人的優(yōu)勢。 （五）因為暢貨中心人員的精簡，五個人的編制在顛峰時間會很繁忙。如果時間及人員未安排好，有人手不足的窘境。,問題分析,75,麗嬰房 五福店,（一）如何改善客單價低的問題？ 運用心理戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)造高客單價。 例如：改變暢貨中心習(xí)慣

31、把12折清貨的商品，放置于外面騎樓的拍賣車，顧客以為買到很便宜的商品，一點也不覺得有賺到。所以我會把清貨或滯銷商品重新整理包裝好，再放到內(nèi)部賣場，以有條件的方式加購，如消費滿1000元才能加購，創(chuàng)造高客單價；而且讓顧客更珍惜這些加購商品，會有賺到了的感覺，并提高商品的價值，進而提升商店的價值（不是廉價的暢貨中心）。,改善方案,76,麗嬰房 五福店,（二）如何改善毛利率低的問題？ 利用柜臺結(jié)帳推電子禮券及滿額送。 例如：柜臺安排2位人員，當(dāng)顧客消費滿一千多，兩人合力一搭一唱，配合滿額送，誠懇說明先買5千電子禮券的好處。優(yōu)惠顧客成交機會高，柜臺就創(chuàng)造了高業(yè) 績、高毛利率及高回店率一魚三吃的成功范例

32、。 擴大高毛利率商品配置空間（柜臺周邊如用品、旺銷品） 例如：將當(dāng)季毛利高的童衣擴大陳列，提高當(dāng)季童衣質(zhì)感，增加沖動購買機會。把常銷、旺銷、高毛利低單價的商品置于柜臺周邊，利于推銷。如：本公司自創(chuàng)品牌nac nac系列。,改善方案,77,麗嬰房 五福店,（三）如何聚集媽媽消費群？ 結(jié)合附近多家孕婦店一起做活動，如集點卡可至店內(nèi)兌換商品，創(chuàng) 造媽咪回店率。 跟婦產(chǎn)科醫(yī)院合作，例如吳昆哲婦產(chǎn)醫(yī)院、健新婦產(chǎn)醫(yī)院等。合作方式：提供婦產(chǎn)醫(yī)院nuk奶瓶、奶嘴并至婦產(chǎn)科醫(yī)院的媽媽教室上課，教導(dǎo)孕婦正確使用方式，以期喂食母乳時沒有轉(zhuǎn)換困難。 與媽咪顧客們采用預(yù)約制，預(yù)約時間到店內(nèi)，有專人提供全程VIP全套服務(wù)

33、（準(zhǔn)備飲料），讓新手媽咪放心、安心并感受到麗嬰房的貼心。,改善方案,78,麗嬰房 五福店,改善方案,（四）獨特吸引人的優(yōu)勢有哪些？ 創(chuàng)造令人印象深刻的slogan 五福店 感恩回饋店，所以入寶山不能空手而返 五福店南部最大的暢貨中心，有空一定要來挖寶 感性告知每位走入五福店的顧客，不管有沒有消費， 都一定要來 挖寶。成效驚人，而且知名度如雪球般越滾 越大，我們走藍海策略，創(chuàng)造自己獨特的風(fēng)格，讓自己的路越走越廣。 與多家醫(yī)院異業(yè)結(jié)盟，提供獨特VIP優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進而達到口碑相傳效果，是其他店所不及的。 販?zhǔn)廴轿簧唐罚峁┙o顧客更多選擇過季童衣和出清商品。,79,麗嬰房 五福店,改善方案,（五）如何

34、改善人員不足的窘境？ 要培訓(xùn)員工，不管是正職或時薪工，皆善用員工的強項， 培訓(xùn)她們不足的地方，讓她們各司其職，把能力和潛能 開發(fā)到是高點，讓每個人都是很重要的角色。 店長要凝聚高度的向心力及團隊精神。 賣場氣氛一定要控制好，讓員工、顧客心情融洽，氣氛 圓滿，這樣才能運用較少人力，創(chuàng)造出最高業(yè)績。,80,麗嬰房 五福店分享,以上是我對門店經(jīng)營與行銷所做的努力，實際應(yīng)用雖然小有成就，但絲毫不敢松懈，堅持不懈地努力，也提醒自己：不是擁有就是失去，所以勝利也不可以自滿，要不斷基于知識的鞭策自己創(chuàng)造另一高峰，不斷學(xué)習(xí)、不斷嘗試，不斷更新才是變動時代最大的資產(chǎn)。也唯有不斷深耕，方能生根！,81,陶板屋 中

35、壢餐飲分公司,82,陶板屋 中壢餐飲分公司,首次來店禮（1個月） 二次來店免服務(wù)費（1個月） 定期定點發(fā)放禮品兌換券及店卡,新店行銷策略,2004年12月1日開業(yè)，并以敦親睦鄰方式招待商圈內(nèi)商家與企業(yè)主管享用“免費午餐”（bosscard）。,83,陶板屋 中壢餐飲分公司,84,陶板屋 中壢餐飲分公司,人才是店鋪最重要的資產(chǎn)，而教育訓(xùn)練是將員工晉升為人才的唯一方法。,人員訓(xùn)練,日常培訓(xùn)： 輔導(dǎo)人制度、新員工培訓(xùn)、特殊工作站培訓(xùn)、輪訓(xùn) 專案事件培訓(xùn)： 行銷企劃、顧客怨訴、危機處理,85,陶板屋 中壢餐飲分公司,內(nèi)部： 營業(yè)狀況、滿意度、客層、立地等分析,商圈經(jīng)營分析,外部： 競爭者分析（月）、顧

36、客外食分析（半年）、商圈條 件分析（年）,86,統(tǒng)一超商 德勇店,87,統(tǒng)一超商 德勇店,愛的櫥窗：主題“永遠的好鄰居，難忘的畢業(yè)禮”,-“媽媽老師，我愛您！小凱敬上”-“小凱加油！媽媽也愛你！春芳老師留”,88,統(tǒng)一超商 德勇店,“一日店員體驗”,學(xué)前班與社區(qū)小朋友,小學(xué)生與社區(qū)小朋友,89,統(tǒng)一超商 德勇店,經(jīng)營小提示：零售業(yè)的核心價值。是在創(chuàng)造消費者的幸福與 感動，用心付出，才能成就真正的良心事業(yè)。,阿甘精神,“感恩晚會”：社區(qū)低收入戶,小故事：流浪漢的尊嚴(yán).,90,統(tǒng)一超商 學(xué)興店,91,統(tǒng)一超商 學(xué)興店,艾柯卡：“當(dāng)你身處壓力或逆境中，最好的做法是保持忙碌，然后把精力用來做正面的事”

37、,經(jīng)營小提示： 走出收銀臺，將顧客當(dāng)作親人一樣照顧； 以將心比心的態(tài)度，從顧客健康消費的角度經(jīng)營門店。,“優(yōu)秀是一種習(xí)慣”,小故事：鐘先生戒酒記.,貫徹S.Q.C(servicequalitycleanliness),92,統(tǒng)一超商 學(xué)興店,優(yōu)秀是一種習(xí)慣：贊美顧客是最好的習(xí)慣,好乖喔！ 會孝順?gòu)寢?93,統(tǒng)一超商 學(xué)興店,1、春節(jié)：“買百送春聯(lián)”2、冬至或元宵節(jié)：小碗湯圓免費食用3、父親節(jié)/母親節(jié)：“我愛爸爸（媽媽）”驚喜留言4、兒童節(jié)：自編劇本，邀請社區(qū)兒童出演話劇,經(jīng)營小提示： 走出收銀臺，將顧客當(dāng)作親人一樣照顧； 以將心比心的態(tài)度，從顧客健康消費的角度經(jīng)營門店。,節(jié)令行銷,94,西堤

38、中壢餐飲分公司,95,西堤 中壢餐飲分公司,人員訓(xùn)練: 有快樂的工作伙伴，才能創(chuàng)造滿意的顧客。 慶生會和同仁大聚會 燒烤、K歌、看電影、打球 收銀員的培訓(xùn)尤其重要,公司經(jīng)營理念：誠實、群力、創(chuàng)新、滿意,行銷手法： 客人買單信封內(nèi)夾贈禮品券 小故事：93年桃園停水事件,96,西堤 中壢餐飲分公司,1、今天你服務(wù)了100位顧客，疏忽了一位只有1%，但是那位顧客只有你服務(wù)，你卻疏忽了，那顧客對我們確是100%的失望；,經(jīng)營小提示：,2、服務(wù)做不好，就把鐵門拉下來；得罪顧客了，就算去跪也要把顧客跪回來。,（小故事：南航的故事）,97,麥當(dāng)勞 臺中崇德一公司,98,麥當(dāng)勞 臺中崇德一公司,異業(yè)聯(lián)盟洪再添

39、兒童古典吉他演奏、宏信藥局血壓體脂免費檢測.尋找童趣樂高積木創(chuàng)意大賽、夏日泳裝甜心MODEL SHOW、小小音樂家.,商圈經(jīng)營,99,麥當(dāng)勞 臺中崇德一公司,尋找童趣,古老玩具的新體驗,100,麥當(dāng)勞 臺中崇德一公司,尋找童趣,重溫童年的彈子機游戲,101,信義房屋 復(fù)興民生店,102,信義房屋 復(fù)興民生店,房仲業(yè)與客戶接觸及服務(wù)的時間在服務(wù)業(yè)里是最長的，因而員工的選、訓(xùn)、育、用、留是第一要務(wù)。,人才訓(xùn)練,每季贈送員工一本書并舉辦讀書會 （EYA）,103,信義房屋 復(fù)興民生店,雙薪家庭的便民投遞服務(wù)站,104,信義房屋 復(fù)興民生店,與里長、鄰長、警政單位建立溝通渠道學(xué)童在分店等家長下班；收寄郵件包裹；買菜的阿姨喝水（店外飲水機）等,經(jīng)營小提示：1.改善服務(wù)沒有終點，只有更好才是好 2.多做不是錯，不做一定錯,商圈經(jīng)營,105,奧黛莉內(nèi)衣 樸子山通店,106,奧黛莉內(nèi)衣 樸子山通店,高峰時段