簡約風(fēng)公司企業(yè)鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)教學(xué)課件

1、匯報(bào)人：XXX,匯報(bào)日期：20XX,team building management /team building management,鐵三角團(tuán)隊(duì)模式,TEAM TEAM BUILDING,“ 我們系統(tǒng)部的鐵三角，其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會，咬住機(jī)會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。系統(tǒng)部里的三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。” 公司XXX總裁。,目錄,CONTENTS,“鐵三角”雛形產(chǎn)生,PART 01,鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業(yè)務(wù)快速增長的蘇丹代表處在投標(biāo)一個(gè)移動通信網(wǎng)

2、絡(luò)項(xiàng)目時(shí)沒有中標(biāo)。在分析會上，總結(jié)出導(dǎo)致失利的原因。,最典型的例子是在一次客戶召集的網(wǎng)絡(luò)分析會上，共去了七八個(gè)人，每個(gè)人都向客戶解釋各自領(lǐng)域的問題?？蛻舻腃TO當(dāng)場抱怨：“我們要的不是一張數(shù)通網(wǎng)，不是一張核心網(wǎng)，更不是一張交鑰匙工程的網(wǎng)，我們要的是一張可運(yùn)營的電信網(wǎng)！”,為此，蘇丹代表處決定打破楚河漢界，以客戶為中心，協(xié)同客戶關(guān)系、產(chǎn)品與解決方案、交付與服務(wù)、甚至商務(wù)合同、融資回款等部門，組建針對特定客戶（群）項(xiàng)目的核心管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)客戶接口歸一化，更好幫助客戶商業(yè)成功。,具體來說，蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，

3、形成面向客戶的以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點(diǎn)對點(diǎn)被動響應(yīng)客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。,客戶,客戶經(jīng)理 （AR）,解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）,交付專家/經(jīng)理 （FR）,客戶經(jīng)理（AR）,“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)稱之為“鐵三角”。 鐵三角模式的效果立刻就顯現(xiàn)出來。2007年蘇丹辦事處通過鐵三角模式獲得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的移動通訊網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。其后，在全公司推廣并完善“鐵三角模式”。,TEAM TEAM BUILDING,面對企業(yè)發(fā)展遇到的新挑戰(zhàn)，持續(xù)聚焦于以客戶為中心，聘請IBM等世界知名咨詢公司擔(dān)任管理咨詢顧問，全力推行全業(yè)務(wù)領(lǐng)

4、域的流程變革（IPD、ISC、IFS、ISD、LTC），實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作，提升組織效率，成為客戶最佳商業(yè)合作伙伴，幫助客戶成功。,日臻成熟的鐵三角,利用2009年開始的LTC（線索至回款）的流程變革之機(jī)（見圖1），逐步完善和夯實(shí)“鐵三角”運(yùn)作模式，構(gòu)建立體的鐵三角運(yùn)作體系，以支持市場的可持續(xù)發(fā)展，提升客戶全生命周期體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)營以及可盈利的增長。,日臻成熟的鐵三角,（見圖1）,“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成體系,PART 02,鐵三角模式的構(gòu)成體系包含兩個(gè)方面：,另一個(gè)是系統(tǒng)部鐵三角組織,一個(gè)是項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì),基于以客戶為中心的理念，構(gòu)建出了一個(gè)能夠有效協(xié)同不同功能部門的客戶/項(xiàng)目（群）核心管理

5、團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)將以往由不同部門進(jìn)行的與客戶點(diǎn)對點(diǎn)的接觸，整合為高效統(tǒng)一的接觸界面，并通過從線索端到合同履行端全業(yè)務(wù)流程的一體化協(xié)同管理，為客戶帶來了全周期全方位的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，既充分滿足了客戶深層次、多元化的需求，又提高了LTC的運(yùn)作效率和項(xiàng)目的盈利能力。,核心組成成員 包括客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部長（Account Responsibility，AR）、產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（Solution Responsibility，SR）、交付管理和訂單履行經(jīng)理（Fulfill Responsibility，F(xiàn)R）三方成員。他們構(gòu)成了項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)的三個(gè)“角”，是鐵三角團(tuán)隊(duì)的核心和主導(dǎo)角色。,客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部

6、長（AccountResponsibility，AR）,產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）,交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）,AR在鐵三角團(tuán)隊(duì)中起著統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的功能，負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體規(guī)劃、客戶平臺建設(shè)、經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、客戶需求的達(dá)成和體驗(yàn)的優(yōu)化，以及客戶/項(xiàng)目（群）鐵三角組織模式的運(yùn)作等內(nèi)容，是企業(yè)一線共同作戰(zhàn)單元的大腦和協(xié)調(diào)者，并對市場競爭的成敗負(fù)有直接和第一責(zé)任。,客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部長（AccountResponsibility，AR）,（1）AR（客戶經(jīng)理）,AR的職責(zé)主要包括以下幾項(xiàng):,產(chǎn)品/服務(wù)解決方

7、案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）,SR針對客戶/項(xiàng)目（群）進(jìn)行整體產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)打造，并為客戶提供全方位一體化的問題解決方案，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值、獲得成功。因此，SR是產(chǎn)品品牌和解決方案的責(zé)任主體，在鐵三角團(tuán)隊(duì)中扮演方案提供者的角色。,（2）SR（產(chǎn)品解決方案經(jīng)理）,主要職責(zé)包括以下幾項(xiàng)：,交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）,FR是客戶/項(xiàng)目（群）整體交付和服務(wù)的第一責(zé)任人，既要支持項(xiàng)目的前期銷售工作，也要對交付和服務(wù)的經(jīng)營指標(biāo)、整體交付情況和客戶的滿意度等內(nèi)容負(fù)責(zé)；同時(shí)，F(xiàn)R還負(fù)責(zé)構(gòu)建交付和服務(wù)端的客戶關(guān)系平臺，

8、以保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功落地。,（3）FR（交付管理與訂單履行經(jīng)理）,職責(zé)主要包括以下幾項(xiàng)：,擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員,包括項(xiàng)目的主要談判人、商務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人、融資負(fù)責(zé)人、交易協(xié)調(diào)人、投標(biāo)責(zé)任人、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)人、合同負(fù)責(zé)人、交付項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目采購負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人以及公司內(nèi)部的項(xiàng)目贊助人等。,談判人,商務(wù)負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人,融資負(fù)責(zé)人,交易協(xié)調(diào)人,投標(biāo)責(zé)任人,產(chǎn)品負(fù)責(zé)人,服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)人,合同負(fù)責(zé)人,交付項(xiàng)目經(jīng)理,供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目采購負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人,公司內(nèi)部的項(xiàng)目贊助人,“鐵三角”團(tuán)隊(duì)組成的能力要求,PART 03,除了組織整體的運(yùn)營能力，鐵三角

9、模式還需要個(gè)人角色能力的有效發(fā)揮。,“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求,PART 04,鐵三角模式有效運(yùn)作要求客戶經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）以客戶為中心，依據(jù)上述各崗位職責(zé)來協(xié)調(diào)和工作。,客戶為中心,首先，鐵三角團(tuán)隊(duì)的第一責(zé)任人由客戶經(jīng)理擔(dān)任，解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同工作 三者任務(wù)目標(biāo)一致，思想統(tǒng)一。三者之間組成一個(gè)三角形，三個(gè)角之間的距離（角色承擔(dān)的責(zé)任），可以依據(jù)項(xiàng)目LTC流程進(jìn)度以及實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整。,第二，鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶組織匹配 需要深入理解和梳理客戶組織結(jié)構(gòu)圖，熟悉客戶的部門、崗位、職務(wù)、權(quán)限、運(yùn)作流程；洞察關(guān)鍵客戶鏈和整理客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，梳理出流程上

10、的所有關(guān)鍵客戶和角色。,三者,客戶經(jīng)理擔(dān)任,解決方案經(jīng)理,交付經(jīng)理,客戶經(jīng)理需要從過去的純粹的銷售人員向綜合經(jīng)營管理角色轉(zhuǎn)變；解決方案經(jīng)理由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變；交付經(jīng)理也由單純的項(xiàng)目交付向?qū)蛻舴?wù)與滿意負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)與客戶共贏。,結(jié)合鐵三角組織形式的推行，相應(yīng)引入項(xiàng)目制授權(quán)，賦予項(xiàng)目鐵三角相應(yīng)權(quán)利，來增強(qiáng)一線決策層級，實(shí)現(xiàn)決策前移，讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火，保證能快速響應(yīng)客戶需求對應(yīng)市場競爭。,第三，做好角色轉(zhuǎn)換工作,第四，賦予鐵三角組織相應(yīng)的權(quán)利，提升一線決策靈活性和及時(shí)性,純粹的銷售人員,綜合經(jīng)營管理角色轉(zhuǎn)變,產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變,由單純的項(xiàng)目交付向?qū)蛻舴?wù)與滿意負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)與客戶共贏,解決方案經(jīng)理,交付經(jīng)理,經(jīng)營管理,獎金分配,資源調(diào)度,相關(guān)重大問題決策,成員績效目