《會展營銷管理》模塊考試大綱

1、會展營銷管理模塊考試大綱 第一章會展營銷概述 一、學習目標與要求 學生通過本章學習，要求掌握會展活動的內(nèi)涵與會展活動的特點；明確會展營銷的研 究對象；正確認識在市場經(jīng)濟條件下的會展營銷理念。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展活動的內(nèi)涵與特征（重點） 識記：（ 1）會展活動的范疇 （2）會議的概念 （3）展覽會的概念 理解：（ 1）會議的功能、商業(yè)機會 （2）展覽會的分類 （3）特殊活動的內(nèi)涵 （4）會展活動的特性 （二）會展營銷的研究對象（次重點） 識記：（ 1）會展營銷的概念 （2）會展營銷的研究對象 （三）會展營銷理念（重點） 識記：會展營銷理念的含義 理解：如何樹立正確的營銷理念 第

2、二章 會展產(chǎn)品與服務 一、學習目標與要求 通過本章的學習，要求學生了解會展產(chǎn)品和服務的概念及內(nèi)涵；掌握會展產(chǎn)品和服務 的表現(xiàn)形式；正確認識與把握會展產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新、會展品牌的培育和保護。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展產(chǎn)品和服務的內(nèi)涵（次重點） 識記：（ 1）參展商、觀眾 （2）網(wǎng)上展示 （3）會展期間的旅游服務 理解：會展產(chǎn)品的概念和服務內(nèi)涵 （二）會展產(chǎn)品和服務的表現(xiàn)形式（重點） 識記：（ 1）會展產(chǎn)品和服務的內(nèi)涵 （ 2 ）會展產(chǎn)品和服務的表現(xiàn)形式。 （三）會展產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新（重點） 理解：（ 1）會展產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新及原因 （四）會展品牌的培育和保護（重點） 理解：（ 1）會

3、展品牌 （2）會展品牌體系 （3）會展品牌的保護和培育的措施 （4）會展品牌的保護和培育的重要性 應用：能熟練編寫一份招展說明書 第三章 會展客戶的采購行為 一、學習目標與要求 通過本章學習，要求學生了解會展企業(yè)客戶的構(gòu)成及其特點；認識會展客戶的采購行 為；掌握會展客戶的采購過程與方法、決策程序，以及影響他們決策的主要因素。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展企業(yè)的客戶構(gòu)成與特點（重點） 識記：（ 1）會展企業(yè)的構(gòu)成 （2）特邀買家計劃的含義 （3）會展企業(yè)客戶的特點 （二）會展客戶的采購過程（次重點） 識記：（ 1）客戶采購的特征 （2）客戶購買決策行為過程 理解 : （ 1）參展商參加會

4、展的目的 （三）會展客戶的采購行為的解讀（次重點） 理解 : （1）會展客戶的采購行為的解讀 第四章 會展宣傳與推廣 一、學習目標與要求 通過本課程的學習，要求學生初步了解會展宣傳與推廣的媒介；掌握會展宣傳與推廣 的內(nèi)容；掌握會展宣傳與推廣的工作流程；認識會展宣傳與推廣的目標對象。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展宣傳與推廣工作的重要性（次重點） 識記：（ 1）會展宣傳與推廣的構(gòu)成要素 （2） 5W分析法 （二）會展宣傳與推廣的目標對象（次重點） 識記：（ 1）選擇目標的必要性 （2）如何進行市場細分 （三）會展宣傳與推廣的媒介（重點） 識記：可選擇的宣傳手段 理解：事件營銷的概念 （四）

5、會展宣傳與推廣的工作流程（重點） 識記： （1） 會展宣傳與推廣的工作流程 （2）會展宣傳測評方法 理解：會展測評的重要意義 第五章 會展營銷渠道管理 一、學習目標與要求 本章的學習目的要求在于了解會展營銷渠道的內(nèi)涵；熟悉會展營銷渠道的特點；掌握 會展代理商的選擇與管理。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展營銷渠道的內(nèi)涵與特點（重點） 識記：（ 1）會展銷售渠道的內(nèi)涵 （2）會展銷售渠道的類型 理解：會展銷售渠道的特點 （二）會展代理商的選擇 （ 一般） 識記：（ 1）代理商的選擇原則 （2）申請代理商的基本條件 理解：（ 1）代理協(xié)議的內(nèi)容 （2）代理商協(xié)議的格式 （3）代理協(xié)議的管理措施

6、 （4）代理商的激勵措施 應用：模擬一份代理商協(xié)議書 第六章 會展產(chǎn)品定價方法與技巧 一、學習目標與要求 本章學習的目的要求在于了解會展產(chǎn)品價格體系以及影響會展產(chǎn)品和服務價格的因 素；掌握會展產(chǎn)品定價方法；掌握會展產(chǎn)品定價技巧。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展產(chǎn)品的價格體系（一般） 識記：（ 1）展位價格 （2）廣告價格 （3）贊助價格 （ 4）入場券價格 （二）會展產(chǎn)品定價方法（重點） 識記：影響展位價格的因素 理解：（ 1）成本導向定價法 （ 2）需求導向定價方法 （ 3）競爭導向定價方法 （ 4）戰(zhàn)略導向定價方法 （5）各種方法之間的區(qū)別 （三）會展產(chǎn)品的定價技巧（重點） 理解：（

7、 1）折扣定價技巧及類型 （2）差別定價技巧及類型 應用：結(jié)合實際案例對會展案例實施定價。 第七章 會展贊助策劃與營銷 一、學習目標與要求 本章學習的目的要求在于了解會展贊助的內(nèi)涵、類型；認識會展贊助的類型；掌握會 展贊助方案設(shè)計；掌握會展贊助營銷基本技巧。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展贊助的內(nèi)涵與類型（次重點） 識記：（ 1）會展贊助的內(nèi)涵 （2）會展贊助的類型 （ 3）企業(yè)贊助的目的 （二）會展贊助方案設(shè)計（重點） 識記：會展贊助的原則 理解：會展贊助方案的內(nèi)容 應用：會展合同的設(shè)計 （三）會展贊助營銷（重點） 識記：（ 1）目標贊助商的選擇考慮的因素 （2）贊助工程建議書與贊助方

8、案的區(qū)別 理解：（ 1）贊助商市場的調(diào)查與分析 （2）成功銷售會展產(chǎn)品的措施 應用：撰寫一份工程建議書 第八章 會展客戶關(guān)系管理 、學習目標與要求 本章學習的目的要求在于了解會展客戶關(guān)系管理基本知識；了解和明確會展客戶關(guān)系 的評價指標；處理不同類型客戶的關(guān)系，以及如何提高客戶服務滿意度；掌握會展客戶關(guān) 系管理的主要內(nèi)容、方法及策略。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展客戶關(guān)系管理概述（重點） 識記：會展客戶關(guān)系管理基本概念 理解：（ 1）會展客戶關(guān)系管理的重要性 （2）組展商客戶關(guān)系的構(gòu)成體系 （二）會展客戶關(guān)系的評價指標（次重點） 識記：組展商的客戶類型 （三）會展客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容、

9、方法及策略（重點） 識記：（ 1）客戶數(shù)據(jù)的采集與分析 （2）客戶關(guān)系的建立與維護 （3）客戶關(guān)系管理的方法和策略 理解：（ 1）狄克和巴蘇客戶細分法 （2）諾克斯客戶細分法 （3）客戶滿意度測量方法 第九章 因特網(wǎng)在會展營銷中的應用 一、學習目標與要求 通過本章學習，要求學生了解因特網(wǎng)在會展營銷中的地位和作用；認識展覽會網(wǎng)站的 建設(shè)與評估；掌握展覽會網(wǎng)站的推廣和應用。 二、考核知識點與考核目標 （一）因特網(wǎng)在會展營銷中的應用概述（一般） 識記：（ 1）因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的作用 （2）因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位 理解：選擇因特網(wǎng)作為營銷媒體的優(yōu)勢 （二）展覽會網(wǎng)站的建設(shè)與評估（次重點） 理解：（

10、 1）展覽會網(wǎng)站的設(shè)計原則 （2）展覽會網(wǎng)站的主要內(nèi)容構(gòu)成 （3）展覽會網(wǎng)站與大眾門戶網(wǎng)站的區(qū)別 應用：展覽會網(wǎng)站的評估標準 （三）展覽會網(wǎng)站的推廣和應用（重點） 理解：（ 1）展覽會網(wǎng)站推廣的途徑 （2）展覽會網(wǎng)站的應用 第十章 會展企業(yè)營銷管理 一、學習目標與要求 本章學習的目的要求了解會展企業(yè)營銷管理基本概念；掌握會展營銷管理的過程；掌 握會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理；掌握會展企業(yè)營銷計劃管理；掌握會展企業(yè)營銷人員管理。 二、考核知識點與考核目標 （一）會展企業(yè)營銷管理概述（次重點） 識記：會展企業(yè)營銷管理的概念 理解：會展企業(yè)營銷管理過程 （二）會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（重點） 識記：會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 理解：（ 1）會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定過程 （2）會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容