保險(xiǎn)緣故客戶經(jīng)營(yíng)PPT課件

1、緣故客戶經(jīng)營(yíng),推銷流程,準(zhǔn)備,售后服務(wù),異議處理,商品說(shuō)明,初次面談,接洽,約訪,促成面談,準(zhǔn)客戶開拓,電話約訪的目的,見面,緣故客戶的約訪與面談,5,緣故客戶對(duì)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的意義,第 1 部分,6,思考與研討,請(qǐng)?jiān)?00個(gè)名單中選出與你關(guān)系最好的10個(gè)人 假如現(xiàn)在你與這10個(gè)人打電話說(shuō)你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)？,7,緣故客戶的兩種常見反應(yīng),8,10個(gè)人中有幾人支持幾人反對(duì)？,最好的結(jié)果：10人都支持 最壞的結(jié)果：10人都反對(duì),實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，反對(duì)的人往往會(huì)多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備,9,緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！,10,所有的“傷害”都,源于對(duì)你的關(guān)心

2、和愛護(hù) 更是源于對(duì)保險(xiǎn)的誤解 源于對(duì)不良銷售行為的反感,思考 為什么緣故客戶會(huì)“傷害”你？,11,緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng),緣故陌生化,12,什么是專業(yè)的緣故拜訪,善于引導(dǎo)緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知（壽險(xiǎn)的意義與功用） 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險(xiǎn)需求 人人都需要保險(xiǎn) 緣故也有保險(xiǎn)需求，但不會(huì)礙于面子買保險(xiǎn)，我們更不會(huì)讓他礙于面子買保險(xiǎn),13,面子 = 需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險(xiǎn)需求,14,緣故客戶的約訪與面談,第 2 部分,15,約訪邏輯客戶分類,第一類： 支持你從事保險(xiǎn)工作 不知道你在保險(xiǎn)公司 第二類： 不支持你從事保險(xiǎn)工作,16,業(yè)務(wù)員：*，您好！我是*，接電話方便嗎？

3、在哪兒呢？咱們見個(gè)面聊聊吧。,第一類約見方式：,17,業(yè)：*，您好！我是*，接電話方便嗎？ 客 戶： 業(yè)：怎么？聽你的意思是不希望我做保險(xiǎn)？看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)還有一些看法？ 你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。,第二類約見方式：,18,一對(duì)一角色演練：,演練內(nèi)容：電話約訪 注意事項(xiàng)：語(yǔ)言自然流暢、約定見面時(shí)間與地點(diǎn),19,資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙） 專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯,初次拜訪前準(zhǔn)備,20,約見緣故客戶的顧慮：,怕講不好 怕熟人打擊、拒絕 怕求人，欠人情 怕賺朋友的錢 怕緣故問(wèn)到專業(yè)知識(shí)的問(wèn)題,21,一腔

4、熱情，急于用“招” 不會(huì)察言觀色 不善于傾聽和引導(dǎo) 急于說(shuō)服對(duì)方,面談過(guò)程常犯錯(cuò)誤：,22,面談流程：,判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度 根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷,23,判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度,寒暄贊美：找與客戶最常說(shuō)的話題閑聊 切入保險(xiǎn) 例：哎（好象突然想起什么事，把話題扯回來(lái)），問(wèn)你個(gè)事啊，你是怎么看待保險(xiǎn)的？（停頓，察顏觀色）,24,根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷,對(duì)沒(méi)有異議的客戶進(jìn)行保險(xiǎn)需求溝通 對(duì)有異議的客戶進(jìn)行拒絕處理,25,直接拒絕、不留情面 婉轉(zhuǎn)式拒絕 關(guān)懷式拒絕 潑冷水式拒絕,緣故客戶的異議種類,這么多年，緣故的拒絕一直沒(méi)有什么“創(chuàng)新”！,26,異議處理公式：,認(rèn)同 + 反問(wèn) + 引導(dǎo),

5、27,認(rèn)同的作用:,對(duì)面談氛圍或情緒的掌控 給予緣故客戶消費(fèi)者的基本權(quán)力 認(rèn)同客戶對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù),認(rèn)同 = 認(rèn)輸 認(rèn)錯(cuò),28,掌控場(chǎng)面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考方向。,反問(wèn)的作用：,29,無(wú)論客戶拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛護(hù)、不了解”上去引導(dǎo),引導(dǎo)的要點(diǎn)：,30,所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理。 讓所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂(lè)與成就感！,31,異議處理示例1你怎么去做保險(xiǎn)了,認(rèn)同：（笑）呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。 反問(wèn)：聽你這話，那你覺得保險(xiǎn)應(yīng)該什么人去做呀？ 引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說(shuō)，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處。(進(jìn)入“三講”),32,示例2 保險(xiǎn)是騙人的,認(rèn)同：（笑）哈哈，很多人也像你這樣認(rèn)為的，你真是會(huì)開玩笑。 反問(wèn)：什么東西可以騙300年?什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可?什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展? 引導(dǎo)：其實(shí)你這么說(shuō)，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處（進(jìn)入“三講”）,33,示例3我買過(guò)了，不需要（我不需要）,認(rèn)同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你這樣想的 反問(wèn)：那你當(dāng)時(shí)為什么要買保險(xiǎn)呢？ （那你為什么覺得不需要