房地產(chǎn)銷售管理規(guī)章制度

1、濰坊錦潤房地產(chǎn)營銷策劃有限公司管理規(guī)章制度總則：銷售人員須以公司利益為重，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護(hù)公司形象和聲譽(yù)。努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并以一流的服務(wù)取勝。 一、 作息制度作息制度總則1、 工作時間：星期一至星期日；上午8：30-12：00 下午1：30-18：00。2、 銷售人員必須按指定時間準(zhǔn)時到達(dá)指定的崗位，中途不得串崗離崗，特殊原因須向銷售經(jīng)理匯報批準(zhǔn)。3、 每人每周輪休一天，周六、周日一般不休。輪休人員不扣工資、獎金；且輪休三個月內(nèi)有效；每次連休不許超過兩天。4、 銷售經(jīng)理嚴(yán)格執(zhí)行公司指定的考勤制度。案場作息制度1、 工作時間：星期

2、一至星期日；上午8：30-12：00 下午1：30-18：00。售樓處早上值班時間：須早上7：30準(zhǔn)時到達(dá)售樓處。2、 銷售人員按案場經(jīng)理制定的輪班表準(zhǔn)時到崗工作。3、 根據(jù)案場需要，案場經(jīng)理可以實(shí)行中午輪休制度。4、 須遵守作息制度總則。直銷作息制度1、 直銷作息時間：星期一至星期日；上午8：30-12：00 下午1：30-18：00。2、 每位出去派單的銷售人員須在下班前1小時回到售樓處。3、 派單需要較高的自覺性，嚴(yán)禁在派單過程中做與工作無關(guān)的事情，若確實(shí)需要須請示銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。4、 銷售經(jīng)理或公司巡查人員會不定期的查崗，若發(fā)現(xiàn)銷售人員中途離崗、回家或做與本職工作無關(guān)的事情，每人每次罰款

3、10元，超過3次以上每人每次50元。超過5次該員工將回公司總部進(jìn)行待崗考察，情節(jié)嚴(yán)重者公司有權(quán)開除該員工。5、 若派單人員連續(xù)一周未有客戶到現(xiàn)場看房，須總結(jié)派單未成功原因，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整戰(zhàn)略，若因自身談客技巧不成熟，可有1-3天在售樓處學(xué)習(xí)時間，積極提高自己的談客水平；若因上述第四條所述原因，則按第四條執(zhí)行。二、銷售人員準(zhǔn)則1. 銷售人員儀容、儀表準(zhǔn)則1）員工應(yīng)著統(tǒng)一制服，穿深色皮鞋（以黑色為主），佩戴標(biāo)志，衣著整潔，合體悅目，無明顯褶皺，扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶，衣袋中不要有過多物品，皮鞋保持干凈、光亮。2）女員工宜穿肉色絲襪，不能穿白色或其他太鮮艷顏色絲襪，切忌濃妝艷抹，須化淡妝，使

4、人感覺自然、親切、端莊、精神。不得涂深色指甲油，指甲邊緣不得有污垢。3）女員工頭發(fā)不得短于齊耳，過肩長發(fā)建議扎束，不得散發(fā)披肩。4）女員工必須淡妝上崗，但不得佩戴太多飾品。5）男員工頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)角長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須；6）員工上班不得吃有異味食品，要勤洗手，勤剪指甲。7）員工均須講究衛(wèi)生，保持身體無異味，頭發(fā)清潔無頭屑，牙齒潔凈，口氣清新。2.銷售人員行為準(zhǔn)則1） 保持良好的工作狀態(tài)，嚴(yán)謹(jǐn)在工作時間大聲喧嘩、聊天、吸煙、吃零食；2） 工作時間不允許打私人電話，確實(shí)有事但電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘。秘書每月對公司花費(fèi)進(jìn)行核對，發(fā)現(xiàn)不明話費(fèi)，立即查明原因，上報

5、公司后進(jìn)行處理。3） 員工在工作時要分明上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實(shí)施。需準(zhǔn)時參加所屬的各種例會，按時間向所屬的主管人員遞交各類工作報表。服從工作的安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得無故拖延、拒絕和終止工作；4） 在接待時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張、恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅的為客戶服務(wù)。經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而給予熱情接待，不許對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件(現(xiàn)象)發(fā)生。5） 嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，不得向客戶或公司意外的人員泄露折扣率、成交價格、傭金等公司商業(yè)機(jī)密。6） 非經(jīng)允許，不得擅自提高或降低價格。7

6、） 不得隨意褒貶其他樓盤或其他銷售人員。8） 不得犯有欺騙、偷竊、搶客戶等不誠實(shí)、不道德的行為。9） 不得擅離崗位，玩忽職守。10） 不得曲意引導(dǎo)客戶，越權(quán)承諾。11） 要真誠公平對待每一位客戶，做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，語言規(guī)范化，要有百問不煩、白陪不厭的敬業(yè)精神。12） 工作中應(yīng)積極主動，勇于負(fù)責(zé)，做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事工作，任何事情應(yīng)做到有始有終，13） 進(jìn)入銷售案場應(yīng)主動親切的對每一個人打招呼，同事間應(yīng)和睦相處、互相幫助，營造一個良好的工作環(huán)境。14） 凡公司刊登廣告日，任何銷售人員不得請假，必須無條件全部到位工作。15） 不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進(jìn)行任

7、何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任。16） 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。17） 不得私自接受他人委托代售樓盤。18） 對未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。19） 對未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。20） 愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；愛護(hù)公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應(yīng)交還公司；21） 不斤斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護(hù)集體利益，先集體后個人、先人后己。22） 發(fā)揚(yáng)主人翁精神，在干好本職工作的同時，要積極為公司集體

8、發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。23） 所有員工都要遵守時間。如果因員工沒有時間概念而損失客戶或未及時與開發(fā)商接洽及給公司造成直接或間接損失的，公司有權(quán)追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。3.銷售人員業(yè)務(wù)執(zhí)行規(guī)范1）、深刻認(rèn)識本職工作的重要性，樹立良好服務(wù)意識，規(guī)范工作中的言行，并接受公司及客戶的監(jiān)督。2）、認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，腳踏實(shí)地，努力工作，勝任自己的工作崗位。3）、服從管理，確保個人利益服務(wù)公司集體利益。4）、管理好自己的談客夾以及其他相關(guān)資料，不得給客戶造成隨意翻動的機(jī)會5)、客戶落座后接待人員或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸。6)、銷控表，各類公司報表，主管級以上可查看，

9、非經(jīng)專案同意其他人不得隨意翻看。7)、作廢預(yù)約單等資料，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可查看。8)、派單時應(yīng)保持良好的儀容儀表和精神風(fēng)貌，舉止有節(jié)，進(jìn)退有度，體現(xiàn)和維護(hù)公司形象。9)、派單時要對目標(biāo)區(qū)域內(nèi)之潛在客戶進(jìn)行住戶拜訪，不可跳躍和篩檢。10)、拜訪中應(yīng)適時索取客戶資料，拜訪完應(yīng)及時進(jìn)行整理、記錄。11)、若所拜訪客戶有購買意向，應(yīng)跟進(jìn)做適當(dāng)介紹，條件成熟可展開。12)、派單者應(yīng)于次日對客戶進(jìn)行電話回訪，邀約客戶來訪。13)、前臺是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺需要注意自身形象。14）、前臺要隨時保持清潔整齊，非銷售用品不的放于桌面。15)、必須隨時保證銷售桌物品拜訪整齊，除個人

10、用文件夾外不能有其他雜物，送走來人后需及時整理桌面，桌椅歸位。16)、對于非客戶進(jìn)場應(yīng)進(jìn)行禮貌疏導(dǎo)，或告知前臺安排專人負(fù)責(zé)接待。17)、對于再訪客戶，接待人員接待完畢后，應(yīng)及時與初次接待的同事溝通接待狀況。18)、引導(dǎo)客戶入座，應(yīng)盡量讓客戶面向銷售道具（展板、模型等），避免使其面向門口、窗外，分散注意力。19)、帶客看房時，若客戶對推薦戶型不滿意，客根據(jù)其意向推薦別戶并參觀，一般遵循由差到好的順序進(jìn)行推薦，但不宜帶客參觀太多套型，以控制在三戶之內(nèi)為宜。20)、帶客看房參觀過程中，應(yīng)始終吸引住客戶的注意力，以控制其行動范圍，從促進(jìn)銷售和保證客戶安全。21)、接聽來電，以提引客戶興趣邀約來訪為目的

11、，接聽時間不宜過長（盡量控制在三分鐘以內(nèi)，以三到五分鐘為宜），回答問題不宜過多過細(xì)過于直白，盡量請對方到現(xiàn)場來。22)、接聽非客戶來電，應(yīng)盡量簡短。23)、接聽來電后，應(yīng)立即詳盡規(guī)范填寫來電登記表，然后自己備份客戶來電記錄。24)、業(yè)務(wù)專員應(yīng)按照事先準(zhǔn)備的客戶資料在指定時間內(nèi)完成電話直銷工作，針對直銷記錄表所列內(nèi)容詢問客戶信息，了解客戶概況和客戶意向并做好記錄。三、崗位職責(zé)（一） 銷售人員1. 每位銷售人員應(yīng)做好前期客戶積累，積極主動在指定區(qū)域派發(fā)單頁。2. 接待客戶，談判，交易完成，做好售后服務(wù)工作，并將有關(guān)政策、市場信息、客戶信息及時準(zhǔn)確反饋給銷售部負(fù)責(zé)人3. 帶領(lǐng)客戶看模型、樣板房、現(xiàn)場

12、等；結(jié)合本案，須帶客戶觀看房源，以增加其購買信心。4. 與客戶洽談簽約，催繳房款5. 做好談客筆記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，虛心向他人請教，提高談客成交幾率。6. 做好客戶來電、來訪登記及跟進(jìn)。7. 做好前期經(jīng)常性的市場調(diào)研工作8. 積極參加促銷活動9. 積極參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)10. 填寫業(yè)務(wù)日報、周報表，讓項(xiàng)目經(jīng)理立即了解客戶動向及最新情況，利于及時做出決定11. 及時反饋在銷售過程中遇到的問題，將客戶的意向及時反饋以便進(jìn)行策略調(diào)整。（二） 銷售秘書1. 負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場的財務(wù)、內(nèi)勤、后勤，對外聯(lián)絡(luò)及公司辦公事務(wù)。2. 接聽電話咨詢，并做好記錄、統(tǒng)計工作。3. 按照見客順序安排見客，配合顧問、經(jīng)理洽談客戶。4.

13、 建立所有銷售人員自行派單所獲得的客戶接待表，做好統(tǒng)計。5. 做好流水記錄以及房源銷控工作。6. 做好售樓現(xiàn)場的日常考勤工作及工資表。7. 做好銷售記錄，完成銷售業(yè)績的統(tǒng)計及分析。定期做出市場分析，為公司決策層的銷售決策提供可靠依據(jù)。8. 服從公司安排，做好協(xié)調(diào)、監(jiān)督、督導(dǎo)工作，協(xié)助銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)售樓處內(nèi)部工作。（三） 銷售主管1、 直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、 負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場的財務(wù)、內(nèi)勤、后勤如日?？记诠ぷ骷肮べY表，本部門辦公用品的申報及采購，對外聯(lián)絡(luò)及公司辦公等事務(wù)。3、 接聽電話咨詢，并做好記錄、統(tǒng)計工作。4、 按照見客順序安排見客，做好客戶登記，為客戶準(zhǔn)備宣傳資料，配合顧問、經(jīng)理洽談客戶等工作

14、。5、 做好周報表、月報表等各項(xiàng)報表的統(tǒng)計工作，規(guī)范日常各類銷售資料，做好統(tǒng)計，為經(jīng)理決策提供依據(jù)，以備查閱。6、 做好銷售記錄，流水記錄以及房源銷控工作，完成銷售業(yè)績的統(tǒng)計及分析。7、 定期做出市場分析，為公司決策層的銷售決策提供可靠依據(jù)。8、 做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作，在銷售經(jīng)理的指令下負(fù)責(zé)樓盤銷售的控制工作。9、 服從公司安排，做好協(xié)調(diào)、監(jiān)督、督導(dǎo)工作，協(xié)助銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)售樓處內(nèi)部工作。10、 在工作當(dāng)中能及時提出合理化建議。（四）銷售經(jīng)理1、 直接對項(xiàng)目副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時匯總、匯報，為公司決策提供依據(jù)；2、 全面掌握營銷中心銷售管理工作；3、 全面負(fù)責(zé)樓盤銷售控制和運(yùn)營，保

15、障銷售工作有序的、有計劃、有目的的進(jìn)行；4、 協(xié)調(diào)本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關(guān)系，并做好與第三方（甲方、建設(shè)公司、設(shè)計公司等）的良性溝通和協(xié)調(diào)。5、 監(jiān)督、督促、指導(dǎo)營銷中心員工的各項(xiàng)工作，嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。6、 項(xiàng)目銷售隊伍的組建、管理、培訓(xùn)、考核；7、 項(xiàng)目日、周、月總結(jié)報告以及工作計劃 8、 市場調(diào)研、市場分析，為市場推廣提供依據(jù) 9、 項(xiàng)目員工業(yè)績、傭金核算10、 主持召開每日晨會晚會以及每周項(xiàng)目例會，總結(jié)工作，反映問題，及時解決問題。四、銷售案場客戶接待及歸屬制度1.售樓員接待客戶實(shí)行輪流制,按照輪排表順序接待客戶,不得挑揀客戶,不得爭搶客戶。

16、2.當(dāng)發(fā)生下列情況后該售樓員在第一時間補(bǔ)接新客戶:1)該售樓員接待的是自己的老客戶或來電客戶. 2)接待的是同事的老客戶且已查明. 3)幫助同事接待. 4)項(xiàng)目組另外安排工作而錯過接待機(jī)會。3.正常休班、事假和病假不能補(bǔ)接客戶。4.客戶登記制度:售樓員接待每一位客戶都要詳細(xì)登記于談客筆記上上,記錄內(nèi)容包括接待日期、客戶姓名、工作單位或住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、客戶看樓或咨詢源自何種信息、接待人員等。考慮到客戶反饋的信息有限可能導(dǎo)致登記不完整,當(dāng)產(chǎn)生客戶沖突時,核實(shí)客戶歸屬的依據(jù)主要是客戶全名、聯(lián)系電話、車的品牌和牌照加客戶姓(三者有其一即可)。5.每個售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢,并登記于電話登

17、記本上；按照排輪進(jìn)行回訪。6.相關(guān)解釋新客戶:第一次來售樓處參觀的客戶。老客戶:第二次或多次來售樓處參觀的客戶。一家人:三代以內(nèi)的直系親屬(爺爺、奶奶、父母、兒女、兄弟、姐妹、夫妻)。公共客戶:a.客戶在售樓處明確自己是同行且其他同事知情。b.由甲方領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)單純參觀的客戶,發(fā)送項(xiàng)目資料,如果派名片則屬于輪排接待。c.由乙方營銷部領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)或事先說明情況的特殊客戶。d.單純拉業(yè)務(wù)而無購房意向的客戶,需客戶主動說明。7.公共客戶的處理辦法:公共客戶按輪排表順序接待,如有需要則多人同時接待,不占用接待名額,如事后確定此客戶為公共客戶則按補(bǔ)客戶處理,公共客戶為銷售部公共資源,不屬于第一接待的售樓員,如果

18、公共客戶再次來訪而以購房為目的,則按新客戶輪排順序接待。8.對老客戶介紹來訪的新客戶采用如下接待辦法: (1)老客戶帶新客戶來售樓處,原始接待的售樓員不在,按輪排幫忙接待,事后歸還,不占用接待名額.如果當(dāng)時成交則按二八分成,成交的售樓員占二,原始接待的售樓員占八,成交后該客戶的其它手續(xù)移交原始接待的售樓員辦理。(2)新客戶來售樓處主動找某售樓員,該售樓員不在,當(dāng)值售樓員幫忙接待,事后歸還,當(dāng)時接待成交的按二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八,成交后該客戶的其它手續(xù)同樣移交另一售樓員辦理 。(3)如果該客戶未說明找某售樓員,則按輪排接待.如果該客戶在第一次來訪的整個接待過程中有說明找某售樓員

19、,則新客戶歸該售樓員且不占接待名額。10.某客戶幫(或介紹)另一位未曾來訪的客戶看房同樣需作客戶登記,當(dāng)另一位客戶來訪未主動找某售樓員,則按輪排接待,如另一位客戶來訪登記完后7天內(nèi)(有效期)售樓員發(fā)現(xiàn)客戶有沖突,則核實(shí)來訪登記本上另一位客戶的登記(按以上第4條登記制度)為判別依據(jù),如符合登記制度則移交,否則按輪排接待。11.售樓員在接待客戶的過程中,其他的同事不許主動上前詢問該客戶是否為自己的來電客戶或老客戶介紹而來的新客戶。12.對于來電客戶來訪的接待辦法:(1)電話客戶來售樓處未能主動找售樓員,則按輪排接待,完成接待過程后查出的以電話服從接待 。(2)電話客戶來售樓處主動找某售樓員,并且該

20、售樓員在場,則由該售樓員接待,不占用接待名額. (3)電話客戶來售樓處主動找某售樓員,如該售樓員不在,、當(dāng)值售樓員幫忙接待,事后歸還,如當(dāng)時成交按二八分成,當(dāng)時接待成交的售樓員占二,該售樓員占八。成交后該客戶的其它手續(xù)由接聽來電的售樓員辦理。13.如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應(yīng)主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待(如成交,業(yè)績按分成二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八),否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場或無法聯(lián)絡(luò)時,則暫時幫忙接待(如成交,業(yè)績按二八分成,成交的售樓員占二,該售樓員占八).搶客戶的處理辦法:取消該成交客戶的傭金,罰款100-500元。14.自己跟蹤

21、自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一時間(不一定屬于第一登記)接待為準(zhǔn),如果后期客戶來訪與原始登記或成交時間超過30天則按新客戶處理。15.售樓員如確實(shí)不知所接待客戶已被接待過,完成接待(客戶登記完畢)后查出客戶此次來訪離原始登記超出30天則視為新客戶。16.售樓員如確實(shí)不知所接待客戶已被接待過,經(jīng)過接待且成交三天后發(fā)覺的,成交業(yè)績歸接待成交售樓員所有,如在三天內(nèi)發(fā)現(xiàn),成交五五分成,其中,客戶成交時間離原始接待登記時間超過30天視為新客戶成交,即原始接待員不參與提成。17.客戶成交的解釋:客戶已交定金且簽訂認(rèn)購書(即客戶已經(jīng)在認(rèn)購書上簽字)成交客戶的確認(rèn):以簽訂認(rèn)購書上的認(rèn)購方為準(zhǔn)

22、(客戶自行轉(zhuǎn)讓的仍以原始認(rèn)購方為判別依據(jù))。18.與開發(fā)商或營銷部直接聯(lián)系的團(tuán)購客戶,如需接待則按順序由當(dāng)值售樓員接待,但業(yè)績不完全歸其所有,只在分配團(tuán)購成交獎金時,適度增加比例。19.售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切責(zé)任及費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需要,可向銷售經(jīng)理提出申請再行解決。20.有疑難問題向銷售經(jīng)理匯報裁定。21.談客筆記是決定客戶歸屬以及分配的重要依據(jù)，不允許私自涂改和轉(zhuǎn)讓。注：以上情況如發(fā)生其他特例，跟據(jù)實(shí)際情向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報請示，每位銷售人員應(yīng)該珍惜、把握好自己的每一組客戶，若有客戶歸屬爭議問題時，要力求站高望遠(yuǎn)，大局利益為重，發(fā)揚(yáng)團(tuán)

23、隊合作精神，主動溝通互幫互助，共創(chuàng)佳績。五、登記制度與資源泉管理1、登記制度各類表格是案場管理的原始記錄和必要工具，銷售人員應(yīng)按照規(guī)章制度添寫表格，要求：字跡清析內(nèi)容真實(shí)無重復(fù)遺漏，對未完成登記或登記情況不符襯者，一經(jīng)查實(shí)，取消其當(dāng)月優(yōu)秀員工評選資格。2、案場資源管理案場限制閑雜人員出入，不得浪費(fèi)和損壞案場的宣傳資料，銷售資料和各類文具，過期資料要及時處理以免產(chǎn)生不良影響，貴重物品由專人管理，領(lǐng)用辦公用品要進(jìn)行登記。六、會議制度1、晨會：以激勵鼓舞員工為主（設(shè)置早讀、健身操、自由主持等內(nèi)容），檢查儀容儀表，補(bǔ)充制定今日工作安排。2、班后會：每天下班后開會，小結(jié)一天工作，交流一天工作，交流經(jīng)驗(yàn)教

24、訓(xùn)，填寫報表，整理文件，整理案場。3、周會：每周一開會，總結(jié)一周工作，表揚(yáng)先進(jìn)，批評落后，分析案場中的得失，分析客戶和市場，填寫報表，提出下周工作方向和工作計劃，上報公司審核備案經(jīng)公司認(rèn)可后及時向發(fā)展商匯報和溝通，提交下周工作。4、月會：匯總一月的工作情況（包括業(yè)績統(tǒng)計），提報下月工作計劃，需討論的其它內(nèi)容。5、公司規(guī)定的各種會議。七、案場衛(wèi)生制度1、每天早上提前及下班后打掃好售樓處衛(wèi)生。2、保持沙盤，戶型的衛(wèi)生，接待客戶時不得把手或身體靠在上面。3、保持售樓處的清潔，辦公桌椅物品擺放整齊，嚴(yán)禁知己丟棄文件及其他工作筆記。4、接待完客戶隨手收抬水杯和煙灰缸內(nèi)的棄物，清潔桌面，放齊椅子。5、隨時

25、打掃地面衛(wèi)生，拖地及垃圾桶的清理，扔垃圾時不得把拉圾丟在垃圾桶外。6、清潔工作落實(shí)到人，分工協(xié)作。八、操作流程制度1、接待講解：站立恭候客戶，主動上打招呼；送上宣傳資料，遞上名片；引導(dǎo)客戶參觀展示板和樣板房，講解概況特色；帶領(lǐng)參觀樣板區(qū)和樣板房，現(xiàn)場介紹入住后的嶄新工作生活場景；深入治談購房須知，價格和付款方式；講解客戶希望了解的問題，消除購房疑慮；介紹可供租購的單位；當(dāng)客戶有意向時，正式請示經(jīng)理，確定可供租購的單位；送客戶離開售樓處，與客戶道別。2、簽約收定程序（1）向經(jīng)理確認(rèn)可供租購的單位；（2）逐條講解認(rèn)購書、銷售合同及各項(xiàng)條款；（3）熟練講解物業(yè)管理各項(xiàng)事項(xiàng)，解答客戶疑慮；（4）講解開

26、發(fā)商可承諾的條款和約定；（5）再資助確定戶室，付款方式和價格；（6）填寫認(rèn)購書，銷售合同，核實(shí)身份和相關(guān)文件；（7）請經(jīng)理核對，核實(shí)，確認(rèn)；（8）請客戶簽字蓋章，再次校對杜絕差錯；（9）簽字或蓋章時必須請客戶當(dāng)面核對，直至無誤；（10）當(dāng)日填寫成交匯總表；九、銷售指標(biāo)的確定 銷售指標(biāo)原則上由案場經(jīng)理根據(jù)公司下達(dá)的考核指標(biāo)確定，案場應(yīng)向銷售人員說明指標(biāo)來由，經(jīng)全體銷售人員討論通過，并簽字確認(rèn)，指標(biāo)制訂要切合實(shí)際，細(xì)化為階段指標(biāo)，要與整體指標(biāo)相吻合。十、獎罰制度原則：有獎有罰，賞罰分明。目標(biāo)：防微杜漸，將整個案場捏合為訓(xùn)練有素的團(tuán)隊（一）、業(yè)務(wù)獎懲制度獎勵1、團(tuán)體獎：1）、團(tuán)隊銷冠獎：各團(tuán)隊當(dāng)月全

27、部完成銷售任務(wù)并參與團(tuán)隊銷冠獎爭奪，奪冠團(tuán)隊獎勵500元（用于團(tuán)隊活動慶祝）2）、團(tuán)隊鼓勵獎：整個團(tuán)隊當(dāng)月全部完成銷售任務(wù)，該團(tuán)隊獎勵200元（作為團(tuán)隊備用金）。2、個人獎1）、個人銷冠獎：當(dāng)月個人完成銷售任務(wù)并獲得銷售第一名，該銷售人員獎勵200元（暫定）。2）、黃金銷冠獎：連續(xù)三個月獲得銷冠的個人，將獲得500元獎勵。3）、超額完成任務(wù)獎：個人當(dāng)月在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，每多一套另獎100元。4）、首次開單獎：新員工進(jìn)駐項(xiàng)目，首次開單，獎勵100元（暫定）。5）、每月派單約客到訪量最高者獎勵50元。懲罰：每月每人均分配銷售任務(wù)以及保底任務(wù)，未完成保底任務(wù)，每少一套扣罰基本工資100元。以上

28、獎罰資金均從當(dāng)月工資中扣除或發(fā)放，以刺激鼓勵銷售人員繼續(xù)努力。（二）、日常獎懲制度獎勵：（1） 平日工作積極努力，熱愛集體，團(tuán)結(jié)協(xié)作者據(jù)實(shí)際情況設(shè)立獎金（從團(tuán)獎中支出），下發(fā)前上報公司備案。（2） 有團(tuán)購客戶者據(jù)套數(shù)、價格設(shè)立獎金。（3） 對公司有特殊貢獻(xiàn)者另設(shè)獎金。懲罰：（1） 員工不得無故遲到早退，項(xiàng)目部所有員工（包括項(xiàng)目經(jīng)理在內(nèi)），特殊情況下每月允許遲到兩次，每次不超過5分鐘（須提前致電說明）。第三次計為遲到。遲到者須向其他同事鞠躬致歉，以此加深印象，進(jìn)行自我提醒，改進(jìn)。超過遲到次數(shù)的、無故早退的，按照公司規(guī)章制度執(zhí)行。（2） 事假須提前一天以書面形式向負(fù)責(zé)人提出，負(fù)責(zé)人批示后，可以休假

29、，休假期間每天扣當(dāng)天工資的1倍。病假可先口頭申請，批準(zhǔn)后，可先休假，2天以上病假需有醫(yī)院證明。病假需在工作后當(dāng)天補(bǔ)齊書面申請，每月請假不得超過三天，超過三天須向總公司申請，并扣當(dāng)事人月日均工資的1.2倍，超過5天。每天扣當(dāng)事人月日均工資的1.5倍。以上未盡事宜按照公司制度執(zhí)行。（3） 無故脫崗、曠工的一天扣5天日薪，連續(xù)曠工兩天視為自動離職。（4） 在售樓處大聲喧嘩，聊天，吸煙，長時間打私人電話，經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣罰10元/次。（5） 不服從公司安排和調(diào)配，無故拖延拒絕或終止工作，無正當(dāng)理由的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣罰50元/次，情節(jié)嚴(yán)重的公司有權(quán)予以辭退。（6） 不遵守銷售紀(jì)律，私泄折扣，成交價格，傭金等公司商業(yè)機(jī)

30、密，經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣罰50元/次，情節(jié)嚴(yán)重的公司有權(quán)予以辭退。（7） 有客戶或發(fā)展商投訴且確系其責(zé)任的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)屬實(shí)的扣罰50元/次，情節(jié)嚴(yán)重的公司有權(quán)予以辭退。（8） 沒有及時進(jìn)行記錄數(shù)據(jù)及來訪來電登記的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。（9） 無故不參加各項(xiàng)會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)的，扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次（10） 在售樓大廳午睡的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。（11） 接待完客戶不立即把桌椅復(fù)位及時清潔臺面地面衛(wèi)生的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。（12） 聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志的，經(jīng)

31、發(fā)現(xiàn)的扣罰10元/次。超過3次的，每次扣罰50元/次。（13） 無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司指令者，扣罰20元/次。超過3次的，每次扣罰100元/次。（14） 未經(jīng)允許檀離工作崗位的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)的扣罰20元/次。超過3次的，每次扣罰100元/次，情節(jié)嚴(yán)重的公司有權(quán)予以辭退。（15） 因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成大量失誤的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度扣罰10-100元/次。（16） 對上司有不禮貌的言行舉止，不尊重上級領(lǐng)導(dǎo)者，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度扣罰10-100元/次。（17） 向客戶素要回扣的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)屬實(shí)的扣罰50元/次，情節(jié)嚴(yán)重的公司有權(quán)予以開除。（18） 破壞公司財產(chǎn)者，須照原價賠償，情節(jié)嚴(yán)重的公司有權(quán)予以辭退。蓄意破壞

32、公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)予以開除。（19） 挪用、盜竊公司的資金財產(chǎn)的，移送司法機(jī)關(guān)，原價賠償，公司有權(quán)開除。（20） 在同行業(yè)中兼職者，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權(quán)予以辭退。十一、工裝制度及管理為樹立公司及項(xiàng)目的整體形象，體現(xiàn)公司的專業(yè)化、規(guī)范化，公司要求每位現(xiàn)場工作人員工作期間著統(tǒng)一工裝。根據(jù)不同項(xiàng)目和銷售季節(jié)，公司統(tǒng)一安排定制工作服，費(fèi)用由公司和個人平均負(fù)擔(dān)，其中員工個人所出的費(fèi)用由公司出具收據(jù)，工作滿半年者，公司返還個人所出的部分費(fèi)用，工服歸個人所有。以上管理制度未盡事宜須按照公司規(guī)章制度執(zhí)行；以上管理制度與公司規(guī)章制度有沖突的須按照公司制度執(zhí)行。 濰坊錦潤房地產(chǎn)營銷策劃有限公司 2010.5.1 莂

33、蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀袆蕆葿蚃芅蒆蟻罿膁蒅螄螂肇蒄蒃羇羃蒃薆螀節(jié)薂蚈羅膈薁螀螈肄薁蒀羄羀膇螞螆羆膆螅肂芄膅蒄裊膀膅膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀

34、芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈

35、芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈

36、莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿

37、莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀螀荿芃袈衿肈葿螄袈膁芁蝕袈芃蕆薆袇肅芀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂蒅羂芄蒞螃羈羃薀蝿羀膆莃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆羆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄肄肇芁袂肅艿蒆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肁膃莇衿肀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁薇螄膀莄蒃螄莂蠆袂螃肂蒂螈螂膄蚈蚄螁芆蒀薀