我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題及對策分析畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))

1、嘉興學(xué)院南湖學(xué)院（2014屆）畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）過程材料題 目： 我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題及對策分析 姓名： 俞曉星 專業(yè)： 班級： 學(xué) 號： 指導(dǎo)教師： 導(dǎo)師職稱： 嘉興學(xué)院教學(xué)事務(wù)管理中心 2013年 月 日 嘉興學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書題目：我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題及對策分析系 別： 商學(xué)系 專 業(yè)： 班 級： 學(xué) 號： 學(xué)生姓名： 1、 主要任務(wù)與目標(biāo)：如果給銀行保險(xiǎn)業(yè)下個(gè)簡單的定義，就是指銀行和保險(xiǎn)公司雙方通過發(fā)揮各自優(yōu)勢、滿足客戶多元化金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和各自利益最大化的一種商業(yè)模式。隨著金融一體化的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)業(yè)在我國也得到了快速發(fā)展，其在金融體系中的地位和作用愈加明顯

2、。但是，比起發(fā)達(dá)國家已經(jīng)比較成熟的銀保合作關(guān)系和合作模式，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)尚處于發(fā)展的初級階段，還存在著許多問題。深入研究銀行保險(xiǎn)業(yè)存在的問題，探求其未來發(fā)展模式，對我國金融業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，都將起到積極的推動(dòng)作用。二、主要內(nèi)容與基本要求： 銀行保險(xiǎn)是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的宏觀背景下,銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)彼此滲透、銀行資本與保險(xiǎn)資本相互融合的必然產(chǎn)物。隨著金融一體化進(jìn)程的加快,銀行保險(xiǎn)作為一種新的金融制度安排,已經(jīng)成為當(dāng)今國際金融業(yè)的重要發(fā)展趨勢。銀行保險(xiǎn)最早起源于歐洲,目前發(fā)展已經(jīng)非常成熟。所以本文主要以歐洲銀行保險(xiǎn)為例介紹國外銀保業(yè)的發(fā)展。銀行保險(xiǎn)使銀行能夠深度開發(fā)已有的客戶資源

3、,同時(shí)增加中間業(yè)務(wù)收入；同時(shí)也使保險(xiǎn)公司降低成本,借助銀行的優(yōu)越的網(wǎng)點(diǎn)資源,保費(fèi)迅速上升。銀行保險(xiǎn)在資源整合、成本節(jié)約方面發(fā)揮著巨大的協(xié)同效應(yīng)與范圍經(jīng)濟(jì)。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展能夠帶動(dòng)我國金融業(yè)綜合經(jīng)營的趨勢發(fā)展。我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史不長,雖然進(jìn)行了積極的嘗試和探索,取得了較快的發(fā)展,但是在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)保費(fèi)快速增長的同時(shí)也存在著諸多問題,制約著我國銀行保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。本文首先介紹了銀行保險(xiǎn)的基本概念和發(fā)展歷史,以及對銀行保險(xiǎn)的進(jìn)行了協(xié)同效應(yīng)以及范圍經(jīng)濟(jì)的分析,銀行保險(xiǎn)是世界金融業(yè)市場化發(fā)展的結(jié)果。其次分析了國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的市場環(huán)境以及成功的銀保合作模式。再次介紹了我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r,分

4、析我國目前銀保業(yè)存在的主要問題,在此基礎(chǔ)上提出對策,以促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)市場健康、有序、可持續(xù)的發(fā)展。我國目前銀保市場的主流的分銷協(xié)議合作模式是一些問題存在的根源,對此提出我國應(yīng)深化銀行保險(xiǎn)的合作模式,對中小型金融企業(yè)而言,應(yīng)建立銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟為主的合作模式,在此基礎(chǔ)上,解決銀保市場的產(chǎn)品同質(zhì)化,銷售渠道單一,銷售隊(duì)伍不專業(yè)等一系列問題。三、計(jì)劃進(jìn)度：1、2013.10.202013.11.4:集資料，選題；2、2013.11.52013.11.15: 撰寫任務(wù)書;3、2013.11.162013.12.27: 撰寫文獻(xiàn)綜述、開題報(bào)告、外文翻譯；4、2013.1.202013.3.11: 論文修改

5、并完善;5、2013.3.122013.5.13: 論文完善、定稿;6、2013.5.142013.5.20: 論文評閱;7、2013.5.212013.6.1: 完成論文答辯。四、推薦參考文獻(xiàn)：1崔家勇.加快我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對策研究j.財(cái)經(jīng)問題研究,2012(03).2梁立.銀保新規(guī)下我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r及出路j.上海保險(xiǎn),2012(02).3胡書芳.我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展問題及對策探討j.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2012(03).4王煥平,滕忠群.論銀保新規(guī)下的銀保合作轉(zhuǎn)型與發(fā)展j.福建金融,2011(11).5楊霞.股權(quán)融合下的中國銀行保險(xiǎn)新發(fā)展:理論與實(shí)證j.保險(xiǎn)研究,2011(11).6宋丹.混

6、業(yè)經(jīng)營時(shí)代銀行保險(xiǎn)發(fā)展的思考j.上海保險(xiǎn),2011(11).7張青枝.我國銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)困境及創(chuàng)新對策j.中國市場,2011(09).8李珣.淺析我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀j.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2011(05).9羅海晴.淺析我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀與問題j.時(shí)代金融,2011(09).10劉元新.中國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀、問題及對策研究j.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2011(25).11 楊甜婕.我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問題及發(fā)展建議j.時(shí)代金融，201312 劉興亞.我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問題及對策分析j.金融發(fā)展評論，2013.13 馮亞男.我國銀行保險(xiǎn)存在的問題及應(yīng)對策略j.知識經(jīng)濟(jì)，2013.

7、14 文波.對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題的思考j.金融管理與研究，2013.15 王春紅.金融創(chuàng)新銀行保險(xiǎn)發(fā)展基石j.價(jià)值工程,2012.16侯波.銀行保險(xiǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)因素分析j. j.時(shí)代金融,2012.17馬杰.發(fā)達(dá)國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對我國保險(xiǎn)業(yè)的啟示j.商場現(xiàn)代化, 201218陳思洋.論我國銀行保險(xiǎn)金融合作的意義 j.商,2012.19安玉雪.我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢展望河北金融,2012.20黃志強(qiáng).銀行保險(xiǎn)模式的五大關(guān)鍵要素中國金融,2013.指導(dǎo)教師 年 月 日專業(yè)負(fù)責(zé)人： 年 月 日嘉興學(xué)院南湖學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）文獻(xiàn)綜述題目： 我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題及對策分析 系 別： 商學(xué)

8、系 專 業(yè)：金融學(xué) 班 級： 金融n102 學(xué) 號：201045669421 學(xué)生姓名： 朱美丹 1、 前言部分（說明寫作目的，介紹有關(guān)概念、綜述范圍，扼要說明有關(guān)主題或爭論焦點(diǎn)）銀行保險(xiǎn)是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的宏觀背景下,銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)彼此滲透、銀行資本與保險(xiǎn)資本相互融合的必然產(chǎn)物。隨著金融一體化進(jìn)程的加快,銀行保險(xiǎn)作為一種新的金融制度安排,已經(jīng)成為當(dāng)今國際金融業(yè)的重要發(fā)展趨勢。銀行保險(xiǎn)最早起源于歐洲,目前發(fā)展已經(jīng)非常成熟。銀行保險(xiǎn)使銀行能夠深度開發(fā)已有的客戶資源,同時(shí)增加中間業(yè)務(wù)收入；同時(shí)也使保險(xiǎn)公司降低成本,借助銀行的優(yōu)越的網(wǎng)點(diǎn)資源,保費(fèi)迅速上升。銀行保險(xiǎn)在資源整合、成本節(jié)約方面

9、發(fā)揮著巨大的協(xié)同效應(yīng)與范圍經(jīng)濟(jì)。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展能夠帶動(dòng)我國金融業(yè)綜合經(jīng)營的趨勢發(fā)展。我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史不長,雖然進(jìn)行了積極的嘗試和探索,取得了較快的發(fā)展,但是在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)保費(fèi)快速增長的同時(shí)也存在著諸多問題,制約著我國銀行保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。本文首先介紹了銀行保險(xiǎn)的基本概念和發(fā)展歷史,以及對銀行保險(xiǎn)的進(jìn)行了協(xié)同效應(yīng)以及范圍經(jīng)濟(jì)的分析,銀行保險(xiǎn)是世界金融業(yè)市場化發(fā)展的結(jié)果。其次分析了國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的市場環(huán)境以及成功的銀保合作模式。再次介紹了我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r,分析我國目前銀保業(yè)存在的主要問題,在此基礎(chǔ)上提出對策,以促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)市場健康、有序、可持續(xù)的發(fā)展。我國目前銀保市場的主流

10、的分銷協(xié)議合作模式是一些問題存在的根源,對此提出我國應(yīng)深化銀行保險(xiǎn)的合作模式,對中小型金融企業(yè)而言,應(yīng)建立銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟為主的合作模式,在此基礎(chǔ)上,解決銀保市場的產(chǎn)品同質(zhì)化,銷售渠道單一,銷售隊(duì)伍不專業(yè)等一系列問題。銀行保險(xiǎn)業(yè)在我國的發(fā)展符合國際金融業(yè)經(jīng)營一體化的大趨勢”,這一觀點(diǎn)已經(jīng)為我國金融學(xué)研究者和金融業(yè)經(jīng)營者所接受,但理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏導(dǎo)致我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍然停留在粗放的初級發(fā)展階段。本文著重研究我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展當(dāng)中存在的問題及其深層次的制約因素,并有針對性的提出相應(yīng)政策建議。本文首先介紹了銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的理論基礎(chǔ)和依據(jù);其次對西方國家銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展的動(dòng)因、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行

11、了較為詳細(xì)的研究,并從中提煉出對我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)借鑒;再次,本文對我國銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了實(shí)證考察,并在實(shí)證考查的基礎(chǔ)上分析了我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展當(dāng)中存在的主要問題及其深層次的制約因素,最后本文就我國銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提出了政策建議。本文的主要研究結(jié)論如下: 1、銀行保險(xiǎn)業(yè)是當(dāng)今金融業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新 銀行保險(xiǎn)業(yè)這種創(chuàng)新符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展的國際“一體化”發(fā)展趨勢,通過銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可以更好的滿足消費(fèi)者對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品的需求,可以為金融業(yè)經(jīng)營帶來規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種金融創(chuàng)新的各種優(yōu)勢可以集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面得:(1)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有利于銀行業(yè)經(jīng)營效率和盈利能力的提高

12、;(2)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有利于保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度的提高;(3)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可以為客戶提供一站式服務(wù),更好的滿足客戶多元化的需求并以此提高金融業(yè)經(jīng)營主體的市場競爭力;(4)銀行保險(xiǎn)業(yè)的開展可以在宏觀上提高一國金融業(yè)整體的創(chuàng)新能力和運(yùn)作效率,使金融業(yè)更好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。 2、 銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需要多種因素共同作用 銀行保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生具有特定的經(jīng)濟(jì)背景和金融業(yè)發(fā)展背景,銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和成熟必須同時(shí)具備多種因素,這些因素可以歸結(jié)為三個(gè)方面:(1)需求因素的。銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展就是通過銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)合,通過多種渠道更加靈活的向消費(fèi)者提供多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù),但銀行保險(xiǎn)業(yè)所

13、提供的產(chǎn)品和服務(wù)能否被消費(fèi)者所接受,關(guān)鍵還要取決與市場的需求狀況,一是市場整體的需求水平,二是市場的需求結(jié)構(gòu),而這兩個(gè)方面關(guān)鍵要取決于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。(2)供給因素的。銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在具備市場基礎(chǔ)的同時(shí),能否很好的滿足市場需求,關(guān)鍵在于銀行保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營主體的供給能力和服務(wù)水平,供給能力和服務(wù)水平又要受制與合作方式、制度建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新、人才配備以及技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平等因素。(3)法律環(huán)境和監(jiān)管制度供給。良好的法律環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境是發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)決定性的外部制度條件。 3、我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展具有特殊的發(fā)展背景我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的背景主要包括:(1)市場背景。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高

14、和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級將給我國的金融服務(wù)業(yè)帶來巨大的市場契機(jī),這將是我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。(2)競爭環(huán)境背景。入世后,獲準(zhǔn)進(jìn)入我國的外資金融機(jī)構(gòu)(包括金融控股公司)不僅資金實(shí)力雄厚,而且業(yè)務(wù)范圍廣泛,加之外資金融機(jī)構(gòu)可以通過統(tǒng)一的資源調(diào)配等和先進(jìn)的管理手段來降低分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本,這給國內(nèi)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營帶來了生機(jī)。二、主題部分（闡明有關(guān)主題的歷史背景、現(xiàn)狀和發(fā)展方向，以及對這些問題的評述）（一）銀保脆弱的合作關(guān)系是導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)種種問題的根源。由于缺乏長期利益分享機(jī)制，尚未形成資本層面的戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行普遍存在短期行為，以網(wǎng)點(diǎn)資源為籌碼不斷要價(jià)，保險(xiǎn)公司被迫競相提高手續(xù)費(fèi)爭奪

15、網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致惡性競爭和其他一系列問題。不穩(wěn)定的合作關(guān)系，還使銀行、保險(xiǎn)公司雙方均無心加大銀行保險(xiǎn)的資金、人力、設(shè)備等投入，難以深度開發(fā)銀行客戶資源。（2） 保險(xiǎn)主體過多導(dǎo)致僧多粥少。雖然銀行保險(xiǎn)市場潛力很大，但一定時(shí)期內(nèi)的銀行銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)資源和保險(xiǎn)人才卻相對有限，無法支撐保險(xiǎn)主體的過快增加。目前，國內(nèi)有保險(xiǎn)產(chǎn)能的國有商業(yè)銀行和股份制銀行也就10家左右，可保險(xiǎn)公司有130余家。保險(xiǎn)主體遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了充分競爭階段應(yīng)有的數(shù)量，導(dǎo)致保險(xiǎn)市場從過度競爭走向惡性競爭。（三）不正確的業(yè)績觀導(dǎo)致短期行為泛濫。從保險(xiǎn)公司看，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司總部唯規(guī)模論給銷售一線承擔(dān)銷售規(guī)模和市場份額的壓力過大，明知不可為，卻

16、不得不為；從銀行角度看，則是盲目追求中間業(yè)務(wù)收入最大化。雙方短期行為的泛濫多是肇始于這種不正確的業(yè)績觀。（四）保險(xiǎn)監(jiān)管沒有覆蓋業(yè)務(wù)全過程導(dǎo)致不當(dāng)競爭屢禁不止。保險(xiǎn)公司發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)、費(fèi)用戰(zhàn)的原因很多，其中也包括不正確的業(yè)績觀，但最主要的還是迫于銀行的壓力。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是貫穿于銀行、保險(xiǎn)之間的合作業(yè)務(wù)，但保險(xiǎn)監(jiān)管卻主要針對保險(xiǎn)公司，對于銀行隨意提高銷售成本、違規(guī)索取“好處費(fèi)”等沒有真正采取過硬的措施。另外，銀行“只負(fù)責(zé)銷售、不負(fù)責(zé)售后”的“代銷”模式，決定銀行柜員的銷售誤導(dǎo)不受行業(yè)監(jiān)管。（五）保險(xiǎn)公司對銀行缺乏有效的約束機(jī)制。在銀行與保險(xiǎn)公司的博弈中，銀行由于擁有豐富的渠道資源、客戶資源而居于優(yōu)勢地

17、位，因此雙方簽訂的代理協(xié)議中往往缺乏對銀行代理銷售行為的有效制約條款。而銀行銷售人員不受保險(xiǎn)公司直接管理，在代理協(xié)議中也缺少對銷售人員的制度約束，這就使銀行銷售人員一方面可以身險(xiǎn)市場中，通過銀行代理渠道銷售的業(yè)務(wù)總量為3472億元，其中國壽、平安、太保、新華、泰康、人保壽六大公司銀保保費(fèi)為2875.85億元，占銀保市場總保費(fèi)收入的82.83%；在銀保渠道主銷產(chǎn)品中，分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位，這兩類產(chǎn)品的占比分別為67%和23%。通過工、農(nóng)、中、建、郵五大代理渠道銷售的業(yè)務(wù)量已經(jīng)達(dá)到銀保市場的88%左右，占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位。今年一季度，銀行代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1270.83億元，占兼業(yè)代理業(yè)

18、務(wù)的88.73%，占整體保費(fèi)的38.78，從業(yè)務(wù)增速來看，一季度銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)同比增長38.18。盡管我國銀行保險(xiǎn)業(yè)近年來得到了快速發(fā)展，但畢竟歷史較短，鑒于法規(guī)、政策和管理體制的不完善、不配套以及市場的不規(guī)范等，其發(fā)展存在著許多不容忽視的問題和風(fēng)險(xiǎn)。（一）銀行、保險(xiǎn)主體之間合作層次粗放，雙方地位不平等。首先，銀行保險(xiǎn)之間的合作僅停留在“代銷”這一粗淺的層次上。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司本都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險(xiǎn)防范等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件。然而，我國銀行保險(xiǎn)業(yè)盡管經(jīng)歷了十多年的探索和實(shí)踐，但仍停留在“代銷”這一粗淺的層次上，既沒有長遠(yuǎn)打算，也沒有戰(zhàn)略要求。對銀行而言

19、,誰給的短期利益多，就選擇誰，短期效益嚴(yán)重，隨意性強(qiáng)。對保險(xiǎn)公司而言，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總是處在被動(dòng)之中，對付一年是一年，年年都要想辦法，尚無法形成長效機(jī)制。這無疑影響了雙方資源的共享和資源整體效益的提高。其次，銀行、保險(xiǎn)合作主體之間存在嚴(yán)重不平等現(xiàn)象。由于合作僅停留在“代銷”層次，銀行憑借渠道、網(wǎng)點(diǎn)和客戶優(yōu)勢，在渠道準(zhǔn)入、網(wǎng)點(diǎn)分配、代銷定價(jià)和日常經(jīng)營中處于絕對的主導(dǎo)地位，不斷提高代銷的物質(zhì)和精神成本，并輕松賺取高額中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司為追求規(guī)模，只能忍聲吞氣，被動(dòng)應(yīng)對。第三，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且與銀行缺乏互補(bǔ)性。目前，銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是投資型理財(cái)產(chǎn)品，從銀行角度看，它關(guān)心的是中間業(yè)務(wù)收入，

20、保險(xiǎn)投資型理財(cái)產(chǎn)品正好符合其偏好；從保險(xiǎn)公司來看，投資型理財(cái)產(chǎn)品既可以迅速上規(guī)模，又可以快速獲得巨額現(xiàn)金流。在這一問題上，雙方一拍即合。而真正能滿足銀行客戶多樣化需求的“以保障為主+儲(chǔ)蓄+投資收益”的保險(xiǎn)產(chǎn)品因不能滿足銀行、保險(xiǎn)公司雙方的短期利益而不能有效推介給客戶。從而導(dǎo)致無論是保險(xiǎn)公司之間，還是保險(xiǎn)公司與銀行、基金公司之間，產(chǎn)品同質(zhì)性都比較嚴(yán)重。第四，銷售方式單一，售后服務(wù)嚴(yán)重不足?，F(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本以“代銷”為主，即保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理通過銀行柜員代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，由保險(xiǎn)公司理財(cái)隊(duì)伍通過銀行理財(cái)中心進(jìn)行銷售的比例很低，將銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售的情形更是十分罕見。在銷售方式單一的同時(shí)

21、，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也嚴(yán)重不足。從銀行角度看，代銷只是獲得中間業(yè)務(wù)收入，銷售風(fēng)險(xiǎn)和售后服務(wù)概不承擔(dān)，完全交給保險(xiǎn)公司。從保險(xiǎn)公司角度看，一方面，由于是協(xié)議代銷，公司員工與客戶之間沒有直接聯(lián)系，服務(wù)環(huán)節(jié)不暢；另一方面，銀行為保護(hù)自身客戶資源，屏蔽客戶資料，使得保險(xiǎn)公司無法獲得客戶信息，只能被動(dòng)提供服務(wù)。此外，與客戶聯(lián)系相對緊密的銀行柜員和保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理崗位變動(dòng)頻繁，特別是在保險(xiǎn)市場過度競爭和客戶經(jīng)理實(shí)行代理制的情況下，保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理流失嚴(yán)重，給客戶服務(wù)帶來很多困難。（二）保險(xiǎn)公司之間惡性競爭愈演愈烈，最終使客戶利益受損。惡性競爭主要表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)、費(fèi)用戰(zhàn)和人才戰(zhàn)。從價(jià)格戰(zhàn)來看，雖然保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)

22、對于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理手續(xù)費(fèi)有嚴(yán)格的協(xié)議定價(jià)規(guī)定，但由于銀行保險(xiǎn)的銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品和需求同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司為了爭奪有限的銀行資源，不惜通過協(xié)議存款、銀行開戶、業(yè)務(wù)推動(dòng)、培訓(xùn)、提前支付手續(xù)費(fèi)、代銀行銷售指定產(chǎn)品等多種方式變相提高代銷協(xié)議價(jià)格，從而引發(fā)各保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)。從費(fèi)用戰(zhàn)來看，由于銀行渠道銷售資源的稀缺性，從銀行的管理人員到銷售人員，大都層層向保險(xiǎn)公司明示或暗示各種“好處費(fèi)”，保險(xiǎn)公司為爭奪有限資源，對銀行都是“有求必應(yīng)”，甚至層層加碼，挑起費(fèi)用戰(zhàn)。從人才戰(zhàn)來看，由于保險(xiǎn)主體在短期內(nèi)過度膨脹，幾乎不可能在市場上同時(shí)找到相應(yīng)數(shù)量的保險(xiǎn)人才來支撐主體的增長。為了搶奪有限的人才，一些中小保

23、險(xiǎn)公司不惜依靠令人咋舌的“高官厚祿”強(qiáng)行挖角，人才戰(zhàn)幾乎陷入非理性的境地。除此之外，保險(xiǎn)公司之間的惡性競爭還表現(xiàn)在同業(yè)詆毀上。不少客戶經(jīng)理為在競爭中處于相對優(yōu)勢，采取同業(yè)詆毀的辦法去贏得銀行柜員和客戶，“三人成虎”，使保險(xiǎn)公司的整體形象大大受損?？梢哉f，正是這些惡性競爭，不但迫使保險(xiǎn)公司維持無利潤或低利潤運(yùn)行的局面，也使保戶實(shí)際得到的分紅達(dá)不到預(yù)期水平，從而最終使客戶利益受損。（三）銷售過程缺乏有效管控，不規(guī)范行為普遍存在。從銀行角度看，由于銀行柜員只承擔(dān)銷售義務(wù)，享受銷售利益，不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，銀行柜員為獲取利益（保險(xiǎn)銷售業(yè)績提獎(jiǎng)加“好處費(fèi)”會(huì)明顯高于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)利益），勢必會(huì)誘導(dǎo)客戶

24、購買保險(xiǎn)，從而使得銷售誤導(dǎo)在所難免。從保險(xiǎn)公司角度看，客戶經(jīng)理的用工制度大多數(shù)為代理制（只有優(yōu)秀員工才實(shí)行員工制），薪酬主要依靠銷售業(yè)績提獎(jiǎng)，加之市場競爭激烈，人才稀缺，再就業(yè)的成本和門檻都很低，使得很多客戶經(jīng)理片面追求短期利益，無需為銷售誤導(dǎo)承擔(dān)后果。銷售過程缺乏有效管控，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)普遍存在不規(guī)范行為，特別是違背保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定的費(fèi)用戰(zhàn)、銷售誤導(dǎo)等違規(guī)促銷行為司空見慣。（四）管理和銷售隊(duì)伍的平均素質(zhì)下降，行業(yè)整體銷售成本大幅提升。從保險(xiǎn)公司的高級管理人員來看，由于近年來的保險(xiǎn)主體過快增加，保險(xiǎn)精英人才被大幅稀釋，新的優(yōu)秀人才又不可能在短期內(nèi)大幅培養(yǎng)和引進(jìn)，導(dǎo)致優(yōu)秀管理人才嚴(yán)重短缺。業(yè)內(nèi)人士

25、普遍認(rèn)為：“過去是排長直接當(dāng)團(tuán)長，現(xiàn)在是新兵輾轉(zhuǎn)幾個(gè)部隊(duì)就要當(dāng)師長”。多一家競爭主體，就必然多增加很多高管人員，其相應(yīng)的薪酬、職場、車輛和設(shè)備都要相應(yīng)增加。從銷售隊(duì)伍來看，銀行柜員代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品只是“副業(yè)”，大部分銀行柜員對保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解能力和銷售能力都有待提高。同時(shí)，由于門檻不高、培訓(xùn)不足和“代銷”模式等原因，保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理的理財(cái)素質(zhì)和銷售能力普遍處于中等以下水平，真正能夠從客戶需求出發(fā)，幫助客戶進(jìn)行綜合理財(cái)?shù)娜藛T，無論銀行、保險(xiǎn)公司都普遍偏少。一方面是管理和銷售隊(duì)伍的平均素質(zhì)下降，另一方面是行業(yè)人力成本整體上升，進(jìn)而導(dǎo)致行業(yè)整體銷售成本大幅提升。三、總結(jié)部分（將全文主題進(jìn)行扼要總結(jié)，提出自

26、己的見解并對進(jìn)一步的發(fā)展方向做出預(yù)測）國銀行保險(xiǎn)行業(yè)存在很多問題，有些問題還相當(dāng)嚴(yán)重。分析這些問題產(chǎn)生的原因，主要有以下幾個(gè)方面：（一）銀保脆弱的合作關(guān)系是導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)種種問題的根源由于缺乏長期利益分享機(jī)制，尚未形成資本層面的戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行普遍存在短期行為，以網(wǎng)點(diǎn)資源為籌碼不斷要價(jià)，保險(xiǎn)公司被迫競相提高手續(xù)費(fèi)爭奪網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致惡性競爭和其他一系列問題。不穩(wěn)定的合作關(guān)系，還使銀行、保險(xiǎn)公司雙方均無心加大銀行保險(xiǎn)的資金、人力、設(shè)備等投入，難以深度開發(fā)銀行客戶資源。（二）保險(xiǎn)主體過多導(dǎo)致僧多粥少。雖然銀行保險(xiǎn)市場潛力很大，但一定時(shí)期內(nèi)的銀行銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)資源和保險(xiǎn)人才卻相對有限，無法支撐保險(xiǎn)主體的過

27、快增加。目前，國內(nèi)有保險(xiǎn)產(chǎn)能的國有商業(yè)銀行和股份制銀行也就10家左右，可保險(xiǎn)公司有130余家。保險(xiǎn)主體遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了充分競爭階段應(yīng)有的數(shù)量，導(dǎo)致保險(xiǎn)市場從過度競爭走向惡性競爭。（三）不正確的業(yè)績觀導(dǎo)致短期行為泛濫。從保險(xiǎn)公司看，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司總部唯規(guī)模論給銷售一線承擔(dān)銷售規(guī)模和市場份額的壓力過大，明知不可為，卻不得不為；從銀行角度看，則是盲目追求中間業(yè)務(wù)收入最大化。雙方短期行為的泛濫多是肇始于這種不正確的業(yè)績觀。（四）保險(xiǎn)監(jiān)管沒有覆蓋業(yè)務(wù)全過程導(dǎo)致不當(dāng)競爭屢禁不止。保險(xiǎn)公司發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)、費(fèi)用戰(zhàn)的原因很多，其中也包括不正確的業(yè)績觀，但最主要的還是迫于銀行的壓力。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是貫穿于銀行、保險(xiǎn)之

28、間的合作業(yè)務(wù)，但保險(xiǎn)監(jiān)管卻主要針對保險(xiǎn)公司，對于銀行隨意提高銷售成本、違規(guī)索取“好處費(fèi)”等沒有真正采取過硬的措施。另外，銀行“只負(fù)責(zé)銷售、不負(fù)責(zé)售后”的“代銷”模式，決定銀行柜員的銷售誤導(dǎo)不受行業(yè)監(jiān)管。（五）保險(xiǎn)公司對銀行缺乏有效的約束機(jī)制。在銀行與保險(xiǎn)公司的博弈中，銀行由于擁有豐富的渠道資源、客戶資源而居于優(yōu)勢地位，因此雙方簽訂的代理協(xié)議中往往缺乏對銀行代理銷售行為的有效制約條款。而銀行銷售人員不受保險(xiǎn)公司直接管理，在代理協(xié)議中也缺少對銷售人員的制度約束，這就使銀行銷售人員一方面可以四、參考文獻(xiàn)（根據(jù)文中參閱和引用的先后次序按序編排）1崔家勇.加快我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對策研究j.財(cái)經(jīng)問題研究,2012(03).2梁立.銀保新規(guī)下我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r及出路j.上海保險(xiǎn),2012(02).3胡書芳.我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展問題及對策探討j.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2012(03).4王煥平,滕忠群.論銀保新規(guī)下的銀保合作轉(zhuǎn)型與發(fā)展j