銀行推進(jìn)城市業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升價值創(chuàng)造能力

1、銀行推進(jìn)城市業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提升價值創(chuàng)造能力城市業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行盈利的主要陣地，對商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造起到巨大的支撐作用。長期以來，農(nóng)行城市業(yè)務(wù)的發(fā)展定位和利潤增長模式，在某種程度上主要依賴于信貸規(guī)模的拓展，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)較為單一，業(yè)務(wù)經(jīng)營上多采取粗放式的經(jīng)營。隨著市場的發(fā)展，農(nóng)行城市業(yè)務(wù)原有的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和服務(wù)水平難以適應(yīng)形勢發(fā)展需要，迫切需要推進(jìn)轉(zhuǎn)型與再造，以此實(shí)現(xiàn)新一輪更高層次的發(fā)展。推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，降低負(fù)債成本，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，形成新的盈利模式。實(shí)施負(fù)債低成本戰(zhàn)略。負(fù)債業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的一項(xiàng)基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，長期以來備受各級行的高度關(guān)注，一直作為業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要考核指標(biāo)之

2、一。但高成本的負(fù)債業(yè)務(wù)不僅不能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展而且還會嚴(yán)重阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展。因此必須按照降低負(fù)債成本，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)的原則去拓展城市業(yè)務(wù)，尤其是在資金相對充裕的城市。具體來說：穩(wěn)步提高對公存款的市場份額，努力吸收低成本結(jié)算性同業(yè)存款，加緊完善財富管理產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)理財產(chǎn)品與儲蓄存款的合理轉(zhuǎn)化；根據(jù)銀行自身的有效需求實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理，加強(qiáng)全面的成本管理，確定適當(dāng)?shù)念A(yù)算規(guī)模；通過撤銷低效和無效網(wǎng)點(diǎn)，打造精品網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；通過推行小額賬戶收費(fèi)制，來加快中小低效客戶的主動退出；通過與銀行卡、電子銀行、基金、保險、第三方存管、pos、轉(zhuǎn)賬電話等組合營銷，深度挖掘客戶的衍生效益；通過退出高成本的存款，強(qiáng)勢拓展低成本

3、存款。實(shí)施資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)化戰(zhàn)略。目前，農(nóng)行存在過高比例的風(fēng)險資產(chǎn)，風(fēng)險資產(chǎn)權(quán)重偏大，這既消耗了大量資本，又積聚了較高的風(fēng)險。為此，應(yīng)加快實(shí)施經(jīng)濟(jì)資本的管理，突出價值創(chuàng)造，加大調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。尤其是在金融資源比較富集的城市，優(yōu)勢客戶、優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)勢項(xiàng)目相對較多，城市行要加大對重點(diǎn)領(lǐng)域和優(yōu)勢行業(yè)的信貸支持力度，加快發(fā)展優(yōu)質(zhì)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，積極開展面向金融同業(yè)的批發(fā)性融資業(yè)務(wù)；要逐步降低信貸資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重，適當(dāng)提高本外幣債券投資和其他資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重；逐步降低一般性貸款在信貸資產(chǎn)中的比重，不斷提高票據(jù)貼現(xiàn)等低風(fēng)險業(yè)務(wù)在信貸資產(chǎn)中的比重；適當(dāng)降低對公貸款在一般性貸款中的比重，逐步提高個人信貸在一般

4、性貸款中的比重；逐步提高貿(mào)易融資在對公貸款中的比重，降低行業(yè)前景暗淡的“兩高一?！逼髽I(yè)在對公貸款中的比重。要將信貸資源盡量向低風(fēng)險、高回報的區(qū)域、行業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和客戶傾斜。同時，努力改善不良資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低存量資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)成本，進(jìn)一步優(yōu)化存量資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)。實(shí)施零售業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略。零售銀行業(yè)務(wù)具有風(fēng)險分散、資本消耗較低、效益穩(wěn)定的特點(diǎn)，又具備營運(yùn)成本低、比較效益高的優(yōu)勢。縱觀國際銀行業(yè)的發(fā)展，隨著資本市場的發(fā)展和居民金融需求的提升，面向私人的零售銀行業(yè)務(wù)正在成為現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域和利潤增長的主要來源。資料顯示，國際性大銀行的零售業(yè)務(wù)收益占比一般都在3070之間，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行利潤

5、的主要增長點(diǎn)。在城市，高凈值個人客戶相對較多，金融需求呈現(xiàn)多樣化、個性化等特點(diǎn)，筆者認(rèn)為農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)充分借鑒國際優(yōu)秀同業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在細(xì)分客戶需求的基礎(chǔ)上，建立健全全行統(tǒng)一的貴賓客戶增值服務(wù)體系，以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為依托，落實(shí)貴賓客戶分層級名單制管理，穩(wěn)步提升個人中高端客戶的比例。同時，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，積極發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，逐步將農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展成為全國最大的零售業(yè)務(wù)銀行。實(shí)施收入多元化戰(zhàn)略。農(nóng)行長期以來的業(yè)務(wù)收入主要是利息收入，利息收入占全部收入的比重較高，非利息收入的比重偏低，然而國外銀行的收入渠道多元化，利差收入僅占全部營業(yè)收入的40左右。非利息收入比重偏低，不利于資本的節(jié)約和經(jīng)營風(fēng)險的釋放。除傳統(tǒng)金融需求

6、外，近年來城市客戶的新興金融需求增長也較快，并呈現(xiàn)多元化趨勢，為銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展拓寬了廣闊的市場空間。農(nóng)行城市行應(yīng)抓住機(jī)遇，把握新興金融需求的發(fā)展方向，將拓展中間業(yè)務(wù)作為實(shí)施收入多元化戰(zhàn)略的主要舉措，一方面不斷豐富和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鞏固支付結(jié)算、代理保險、銀行卡、基金代銷等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位，另一方面要把新興業(yè)務(wù)作為增加中間業(yè)務(wù)收入的主要支柱來抓，積極創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)手段，加快投資銀行、私人銀行、企業(yè)年金、跨境人民幣結(jié)算等新興中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。要充分利用農(nóng)行在資金、網(wǎng)絡(luò)、信息和技術(shù)等方面的優(yōu)勢，實(shí)行客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和柜面營銷三位一體的營銷模式，推動各類中間業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展以及中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)的

7、良性互動。同時，實(shí)施資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)捆綁式營銷，為客戶提供全方位服務(wù)，不斷擴(kuò)大新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。例如，對公司類客戶開展代客理財、財務(wù)顧問、項(xiàng)目融資等高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，協(xié)助客戶制訂理財方案；為個人客戶設(shè)計投資組合，提供證券投資咨詢、外匯理財產(chǎn)品等“一攬子”金融服務(wù)。此外，要致力于各種服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)以及資產(chǎn)管理、財富管理等中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展，進(jìn)一步拓寬非信貸盈利渠道，提高非利息收入比重，實(shí)現(xiàn)基本贏利模式從存貸利差占絕對優(yōu)勢轉(zhuǎn)向存貸利差和中間業(yè)務(wù)并重的軌道上來，形成全新的盈利模式。 要健全營銷體系，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，并實(shí)行差異化定位、差異化營銷和差異化的金融服務(wù)?？蛻羰倾y行的盈利之本。商業(yè)銀行

8、之間的競爭，最終是優(yōu)質(zhì)客戶的競爭，誰營銷的優(yōu)質(zhì)客戶多，誰就取得了競爭的優(yōu)勢。因此，農(nóng)行要持續(xù)提高城市業(yè)務(wù)的市場競爭力和價值創(chuàng)造力，必須進(jìn)一步健全營銷體系，完善客戶結(jié)構(gòu)。城市的金融資源最為富集，各類優(yōu)質(zhì)客戶相對較多，城市行要圍繞國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，推動客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級，走質(zhì)量效益型的內(nèi)涵式發(fā)展道路。待添加的隱藏文字內(nèi)容3實(shí)施客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略。一要實(shí)施大客戶優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，逐步提高大客戶和優(yōu)質(zhì)客戶比例。對公板塊要扎實(shí)推進(jìn)三級客戶群建設(shè)，明確核心客戶準(zhǔn)入及退出的標(biāo)準(zhǔn)，不斷推出“總對總”的營銷模式，為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)方案，鞏固和提升與核心客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。優(yōu)良的資產(chǎn)質(zhì)

9、量，來源于優(yōu)質(zhì)的客戶。在信貸客戶選擇上，要把企業(yè)的內(nèi)在品質(zhì)作為選擇信貸客戶標(biāo)準(zhǔn)，注重對企業(yè)內(nèi)在效益的把握，根據(jù)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)完善程度、經(jīng)濟(jì)效益好壞、管理水平高低和管理團(tuán)隊(duì)的誠信狀況等，把對銀行忠誠度高、貢獻(xiàn)度大的黃金客戶作為營銷重點(diǎn)，集中精力抓好具有壟斷性和盈利能力強(qiáng)的行業(yè)、系統(tǒng)、企業(yè)客戶，開發(fā)有市場、有質(zhì)量、有效益、有信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)客戶。二是積極培育中小企業(yè)群體。在客戶營銷方面要堅持“抓大不放小”，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小客戶，盡早培植一批數(shù)量眾多、資質(zhì)優(yōu)良的中小客戶群體。繼續(xù)創(chuàng)新和完善小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制，建立符合小企業(yè)特點(diǎn)的組織管理體系和業(yè)務(wù)運(yùn)作體系，逐步完善信用評級、市場準(zhǔn)入、抵押擔(dān)保、授權(quán)授

10、信、風(fēng)險定價和貸后管理等一系列制度，為農(nóng)業(yè)銀行拓展新的發(fā)展空間和增強(qiáng)持續(xù)競爭力做好準(zhǔn)備。三是大力拓展個人高端客戶。要通過打造精品網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全部網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶和高價值客戶服務(wù)功能分區(qū)，力爭改變農(nóng)行個人優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)薄弱的局面。此外，要實(shí)施服務(wù)差異化戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮科技優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢、人員優(yōu)勢等，不斷加強(qiáng)對客戶信息的整理與分析，根據(jù)“二八定律”原則，對客戶進(jìn)行“篩選”，并進(jìn)一步細(xì)分為高端、中端、低端三種不同的類別，實(shí)行差異化定位、差異化營銷和差異化服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分流、功能分區(qū)、客戶分層的目的。對低端客戶提供便民服務(wù)，挖掘科技潛力，提供電子設(shè)備和自助設(shè)備服務(wù)，減少柜面資源占用；對中端客戶實(shí)行大眾化的

11、服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行理財；將高端客戶引導(dǎo)到vip窗口進(jìn)行服務(wù)，并為其量身定做高質(zhì)量的資產(chǎn)管理和理財?shù)染贩?wù)。深入研究我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)分布的特點(diǎn)和規(guī)劃布局，加快推進(jìn)區(qū)域和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。要完善和深化分類指導(dǎo)管理模式，深入研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)分布的特點(diǎn)和規(guī)劃布局，推動區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。同時，要緊緊抓住“十二五”規(guī)劃帶來的市場機(jī)遇，進(jìn)一步提升和優(yōu)化重點(diǎn)區(qū)域和優(yōu)勢行業(yè)結(jié)構(gòu)。包括：重點(diǎn)營銷電力、電信、移動等管理集權(quán)、經(jīng)營集約、資金集中的區(qū)域總部經(jīng)濟(jì)，在鞏固現(xiàn)有合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，逐步增大份額，繼續(xù)擴(kuò)大合作的深度與廣度；進(jìn)一步拓展交通、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等重點(diǎn)項(xiàng)目；加強(qiáng)與國家級開發(fā)區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及優(yōu)質(zhì)企業(yè)招商引資中的金融合

12、作；強(qiáng)勢營銷資質(zhì)高、資信好的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)，支持樓宇經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；積極拓展財政、民政、房改、社保等系統(tǒng)性客戶和工商、科教文衛(wèi)等行政事業(yè)性單位；積極扶持有比較優(yōu)勢、成長性、未來發(fā)展預(yù)期良好的中小企業(yè)群體。同時，行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)是支持新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，契合“十二五”期間國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。著力解決影響城市行改革發(fā)展的體制機(jī)制問題，形成促進(jìn)城市行改革發(fā)展的長效機(jī)制。自農(nóng)業(yè)銀行重點(diǎn)城市行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施以后，50家重點(diǎn)城市行積極進(jìn)行市場營銷，開拓進(jìn)取，政策的效應(yīng)日漸明顯。數(shù)據(jù)顯示，至2010年年末，50家重點(diǎn)城市行的各項(xiàng)存貸款增幅均高于全行的平均水平；中間業(yè)務(wù)收入、撥備前利潤顯著增強(qiáng)。大多數(shù)城市行主體業(yè)務(wù)競爭力明顯增強(qiáng)，主流地位得到鞏固和加強(qiáng)。為加快提升城市業(yè)務(wù)的綜合市場競爭力，深入推進(jìn)城市業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為打造優(yōu)秀大型上市銀行夯實(shí)基礎(chǔ)，下一步，農(nóng)行還要著力解決影響城市行改革發(fā)展的體制機(jī)制問題，形成促進(jìn)城市行改革發(fā)展的長效機(jī)制。一是對已經(jīng)出臺的政策措施，繼續(xù)做好跟蹤評價和調(diào)整完善工作，并根據(jù)城市行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步加大相關(guān)配套政策措施的出臺力度。而城市行則應(yīng)貫徹執(zhí)行好已出臺的政策與措施，并結(jié)合本區(qū)域?qū)嶋H制定實(shí)施方