專業(yè)市場介紹資料

1、專業(yè)市場介紹資料一、建材市場東陽國際建材裝飾城是浙江省重點市場項目，東陽市“商貿(mào)興市”戰(zhàn)略的重要組成之一，新光控股集團實現(xiàn)戰(zhàn)略經(jīng)營和發(fā)展的重點投資項目。 東陽國際建材裝飾城總規(guī)劃用地面積802畝，首期用地面積255畝，總建筑面積25萬平方米，是一個集商業(yè)、辦公于一體的新型建材裝飾專業(yè)市場。首期市場設有建材裝飾類各種品牌專營、專賣店一千多個，經(jīng)營的建材裝飾商品類別涵蓋燈飾、家裝飾品、陶瓷潔具、石材、板材、樓梯、地板、吊頂材料、櫥柜、燈具、門窗、五金、管線等十幾個大類的上萬個品種。匯聚了中國名牌、中國馳名商標、世界頂級品牌等數(shù)百種國內(nèi)外優(yōu)秀建材裝飾品牌產(chǎn)品，并形成了高、中、低檔互補，門類品種齊全，

2、適應不同消費需求的現(xiàn)代化建材裝飾市場的格局。產(chǎn)品規(guī)劃分析億聯(lián)全球家居建材中心，規(guī)劃總建筑面積60萬，其中規(guī)劃商業(yè)展示中心30萬，倉儲20萬，商務辦公中心10萬。打造成一個集展示、交易、倉儲物流、裝卸配送、商務辦公等于一體的南上海首個高度專業(yè)的國際家居建材中心。項目規(guī)劃有陶衛(wèi)總站，地板、燈具總匯，國際館三大商業(yè)區(qū)塊，業(yè)態(tài)相當齊全，產(chǎn)品涵蓋了木地板、膠合板、木材、五金件、油漆涂料、pvc、鋁合金、管材、玻璃、吊頂材料、石材等全部建材產(chǎn)品，實現(xiàn)了一站式購齊?，F(xiàn)在我們正在開發(fā)的是一期，總建筑面積約16萬平方米，分為a、b、c、d、e五個區(qū)。目前銷售的是一期中的b區(qū)，2010年12月1日交房。a、c區(qū)也

3、已經(jīng)動工，現(xiàn)已快封頂。（二） 項目賣點（優(yōu)勢）1、 國際高端定位成就財富巔峰：億聯(lián)全球家居建材中心以國際建材碼頭 中國陶衛(wèi)總站為高端市場定位，規(guī)劃有陶衛(wèi)總站、地板燈具總匯、國際館三大商業(yè)區(qū)塊，將打造成國際建材品牌在中國展示的窗口，中國建材品牌在國際采購的基地，即做國際國內(nèi)家居建材產(chǎn)品總站，品牌基地和批零源頭市場，必將掀起前所未有的創(chuàng)富狂潮。2、 20萬方超大倉儲，貨物零距離存?。?在寸土寸金的上海，倉儲成為商業(yè)尤其是建材業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。億聯(lián)項目規(guī)劃有20萬超大倉儲空間，統(tǒng)一物流，摒棄中間環(huán)節(jié)，降低運輸成本，輕松實現(xiàn)貨物零距離存取。3、 首席價值鋪王，20年超長專業(yè)委托，收益無憂; 億聯(lián)全球家

4、居建材中心產(chǎn)權旺鋪，20年無憂委托，由專業(yè)團隊進行統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。前5年，培育市場，降低經(jīng)營風險；第6-20年，做熟市場，紅利分成，輕松分享高額收益。市場更成熟，商鋪更安全，增值潛力更大。4、 創(chuàng)新loft空間：層高最高5.5米，通過獨特的設計，營造集商務辦公與產(chǎn)品展示于一體的新穎loft商業(yè)空間，讓經(jīng)營者擁有更多使用面積，更大展示空間，讓產(chǎn)品能從不同角度淋漓盡致的展示。5、 南匯并浦東，分享巨大政策優(yōu)惠，區(qū)域價值飆升；2009年5月南匯并入浦東，上海國際金融中心與國際航運中心兩大中心組合優(yōu)勢凸顯，浦東經(jīng)濟發(fā)展提速。土地、資金等政策優(yōu)惠紛紛向這里轉(zhuǎn)移，眾多的產(chǎn)業(yè)、人口開始集中，區(qū)域生活配套

5、、交通設施日臻旺盛。兩區(qū)合并催長房價，原南匯區(qū)房價飆升30-50%，房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)進程加快，產(chǎn)生了巨大的建材消費需求，從而使得項目能提前分享城市發(fā)展紅利，區(qū)域價值看漲。6、 距世博（2010年上海國際盛會中心會場）20公里，聯(lián)動世博（國際盛會）無限商機，彰顯產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟互動效應；項目所在地航頭鎮(zhèn)位于世博會中心會場向南20公里處，成為世博“城市與鄉(xiāng)村互動”副主題演繹區(qū)，連接世博會中心會場和航頭鎮(zhèn)的林海公路（楊高南路延伸段）2010年通車后，車程僅為15分鐘左右，交通優(yōu)勢遠遠優(yōu)于上海郊區(qū)其它城鎮(zhèn)。7、 毗鄰迪斯尼，15分鐘直達。近鄰全球最為著名的主題樂園，盡享超強商業(yè)輻射；迪斯尼樂園正式落戶浦東新區(qū)，在

6、品牌效應和配套建設預期下，周邊地產(chǎn)升值。迪斯尼項目建成后，預計游客達1000萬級規(guī)模，每年至少為上海帶來新增游客300至500萬人次，從而為旅游酒店、商業(yè)零售、交通運輸?shù)刃袠I(yè)帶來機會，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟將煥發(fā)巨大商機。8、 楊高南延伸段旺鋪，地鐵旁物業(yè)；毗鄰楊高南路延伸段，接駁上海南北快速路，優(yōu)先受益；多條地鐵匯集，距18號線最近的商業(yè)物業(yè)；項目距規(guī)劃的18號線地鐵500米不到，交通優(yōu)勢毋庸置疑。坐18號線一站換乘8號線，直達人民廣場；坐18號線至御橋換乘11號線，可直達龍陽路。11、8號線匯集周邊，地鐵的建設必將帶來沿線經(jīng)濟的飛速發(fā)展，一個軌道商貿(mào)中心正在億聯(lián)全球家居建材中心這里孕育、誕生。杭州恒大陶

7、瓷建材交易市場杭州恒大陶瓷建材交易市場，位于德勝東路，新汽車東站旁，是一個以興建和經(jīng)營裝飾建材市場為主體，建材貿(mào)易等為一體的專業(yè)市場，經(jīng)營包括陶瓷、潔具、木制品、五金配件、水暖器材、涂料等各建材品種，囊括了各種規(guī)格的高、中低檔裝飾材料。一期建筑面積33萬平方米，是杭州建材總代理之家，長三角地區(qū)超大規(guī)模建材市場之一。 作為一個建材市場，恒大的出現(xiàn)契合了杭州建材市場發(fā)展的規(guī)律，加上其優(yōu)越的地理位置，使得市場一推出就應者云集，成為建材商家的必爭之地。一個成功的市場，肯定或擁有天時、或擁有地利、加上商家共同的努力，就成就了一個經(jīng)典，鑄就了一個品牌。 恒大陶瓷建材交易市場，有著成為經(jīng)典的先天條件：絕佳的

8、地理位置、絕好的發(fā)展空間。作為一個建材市場，交通總是優(yōu)先考慮的問題，恒大陶瓷建材市場擁有得天獨厚的交通優(yōu)勢，放眼整個杭州，再也難得找出這樣一塊寶地：多元化的復合交通，發(fā)達的物流系統(tǒng)，以及一個大規(guī)模建設的地塊。而且恒大陶瓷建材市場正遇上杭州市場外移的這個契機，在城東，這個未來杭州的新中心落腳，與杭州共同發(fā)展，我們有理由相信，在不久的將來，恒大陶瓷建材市場將會成為杭州建材市場的一面旗幟。創(chuàng)源頭市場 引源頭品牌 做源頭價格杭州恒大建材市場的定位是“源頭市場、源頭品牌、源頭價格”，定位的緣由是今后各建材市場的競爭，不該局限在現(xiàn)在的價格戰(zhàn)上，而是應該在一個價值體系上的競爭，這個價值體系是由市場的品牌、服

9、務，產(chǎn)品的品牌、價格共同構建成的。首先我們要看到為什么能打價格戰(zhàn)，原因主要是兩個：一是因為渠道的不同，造成品牌利潤空間的不同，正因為有了利潤空間的區(qū)分，才有了打價格戰(zhàn)的基礎。試想如果一個品牌浙江總代理以最低的利潤直銷，那么還有打價格戰(zhàn)的空間嗎？還有一種是由市場補貼部分品牌產(chǎn)品一定費用，拿出一部分產(chǎn)品做特價銷售，但這個特價消費者往往有一定的購買條件，并且不是每個消費者都能購買到的。而且各種以價格戰(zhàn)為基礎的大型促銷，無論體現(xiàn)在產(chǎn)品特價還是摸獎，或提供附加值的服務，都需要以大量廣告形式傳遞給消費者，進而形成廣告戰(zhàn)。廣告戰(zhàn)的費用最終也會轉(zhuǎn)嫁到消費者的身上，我們提倡的是科學、合理的信息傳遞及品牌建設，并

10、不盲目的參與廣告戰(zhàn)。恒大現(xiàn)在擁有大市場（場地規(guī)模大）、大交通（城市主干道旁邊）、大前景（未來周邊土地升值潛力巨大）、低成本（土地租金便宜）四大優(yōu)勢。首先是場地規(guī)模大，恒大市場第一期即占地28萬平米，a、b區(qū)營業(yè)面積達到18萬平米；倉儲庫容在c區(qū)8萬平米，a區(qū)2萬平米，總庫容達到10萬平米，具備綜合展示、倉儲的基礎條件；其次是城市主干道旁，恒大市場在橫貫杭州東西的德勝路上，直通繞城高速、上塘高架；再是周邊土地升值潛力巨大，恒大市場處于九堡商圈核心位置，離恒大市場1公里范圍內(nèi)即有建設中地鐵一號線站臺和新客運中心、新客站商業(yè)城、四季青新城、華茂鞋城，周邊3公里都將是新開發(fā)的高檔樓盤；最后要提到的是土

11、地租金這一點，恒大市場因為租的時間早、租的場地大，所以才能有比別的市場便宜得多的土地租金。今后恒大市場周圍有可能會有新的建材市場起來，但場地規(guī)模不如恒大、經(jīng)營費用也要遠高過恒大建材市場。正因為看到了價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的弊端，我們在思考一種正本清源的形式，規(guī)避傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，要利用我們的四大優(yōu)勢，成為有現(xiàn)代意識的展示平臺、銷售平臺、服務平臺。恒大進行的精細化成本控制，將商戶各物流、經(jīng)營、管理成本控制在杭州大型市場中最低的價位，以 “創(chuàng)源頭市場、引源頭品牌、做源頭價格”的核心策略進行系統(tǒng)的規(guī)范實施。創(chuàng)源頭市場，就是將廠家華東區(qū)總經(jīng)銷、或浙江區(qū)總代理、至少杭州地區(qū)一級代理的展示中心（旗艦店）、物流

12、中心、商務中心放在恒大建材市場內(nèi)。引源頭品牌，就是根據(jù)市場的目標人群定位，引進的品牌需要在國內(nèi)有一定知名度、有相對成熟的運營團隊，對銷售、宣傳投入力度較大的品牌。做源頭價格，就是要求各商戶將零售、批發(fā)的價格放在杭州同款式產(chǎn)品的最低價格，在源頭將產(chǎn)品成本、利潤控制在最低的位置。為了做到真正服務于源頭品牌、服務于消費者，恒大建材市場經(jīng)營模式將在參照商場模式的基礎上，結合恒大市場的自身情況，首先是對內(nèi)實現(xiàn)四統(tǒng)一原則 “統(tǒng)一思想、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一行為、統(tǒng)一表單”，其次對商戶實現(xiàn)四統(tǒng)一原則“統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務”。這些現(xiàn)在已經(jīng)通過調(diào)整做到了，有些正在做，也正是要成為一家現(xiàn)代意義上的綜合類

13、大型市場，所以我們要出版這份恒大建材報。恒大建材報首先是給消費者看的，我們會向消費者介紹優(yōu)秀商戶、會有名品展示、會有各類精品推薦，更有專業(yè)知識的互動指導。其次恒大建材報是給我們的商戶或?qū)蔀槲覀兩虘舻哪繕丝蛻艨吹?，我們要在恒大建材報上，將我們所做的，即將做的工作分階段如實地展示出來。要在恒大建材報上，將我們的企業(yè)團隊建設，我們新的服務舉措，以及各項增值服務內(nèi)容明晰地刊登出來?？偟膩碚f，恒大建材報是我們恒大建材市場聯(lián)系消費者、聯(lián)系商戶的信息交流平臺，也是一個請商戶、消費者來了解、監(jiān)督我們恒大市場的平臺。從現(xiàn)在走向未來杭州恒大建材市場發(fā)展綜述一、市場經(jīng)營業(yè)態(tài)恒大建材市場現(xiàn)在是一家一站式的綜合建材

14、市場。a區(qū)有陶瓷衛(wèi)浴、家居館、燈具館、節(jié)能環(huán)保建材館（規(guī)劃中）等，b區(qū)有五金電器、窗簾布藝、油漆涂料、地板、板材、輕鋼龍骨、門業(yè)、玻璃、樓梯、櫥柜、電線電纜等，消費者可一舉將裝修建材購齊。1、昨天：傳統(tǒng)的建材市場有東箭、馬可波羅、諾貝爾這樣的華東旗艦展示廳，也有個體經(jīng)營戶從市級區(qū)域代理處拿貨銷售。有南潯平價木地板50余家，有廣東陶瓷30余家，形成地域鮮明的產(chǎn)業(yè)區(qū)塊，但缺少國際大品牌的拉動支持。2、今天：傳統(tǒng)的綜合類建材市場隨著通泰易家家居館開業(yè)的臨近，恒大建材就經(jīng)營業(yè)態(tài)而言，已經(jīng)成為綜合類市場。通泰易家從源頭采購制造類企業(yè)專向出口的高品質(zhì)產(chǎn)品，采用最簡潔的直通車式的銷售形式，用源頭價格，通過終

15、端零售、目錄式手冊、網(wǎng)絡銷售，向消費者提供源頭品牌的家居產(chǎn)品。這三點與恒大建材的定位完全符合，進而形成了一個互補共進的整體。3、明天：現(xiàn)代的綜合類體驗式、健康建材賣場現(xiàn)在已經(jīng)向這個目標開始邁進。首先在管理理念上有了更嚴格的科學要求，通過完善的制度化管理體系，明確嚴格的崗位責任制，讓恒大的員工有了更緊迫的使命感、責任感，進而向市場商戶提供現(xiàn)代化的管理服務。其次是經(jīng)營理念的提升，現(xiàn)正在逐步幫助非廠家總代理（華東區(qū)域總代理）、浙江總代理、杭州區(qū)域總代理的商戶進行轉(zhuǎn)型和優(yōu)化，預計2、3個月內(nèi)完成調(diào)整。同時有序地展開對大品牌的招商工作，進而為消費者提供更高品質(zhì)的價格實惠的品牌商品。接著是硬件措施的改造，

16、現(xiàn)市場外立面改造工作進入初步設計階段，對內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的改造也在計劃中；對倉庫區(qū)的科學化的現(xiàn)代倉儲改造已放入計劃議程，將來改造后的倉儲區(qū)域，不僅增加了實際使用面積和空間，更促進高效物流的建立，進而成為一個現(xiàn)代化的倉儲物流基地；并對占地面積9000平米的5號館進行科學改造，將改造成雙層的辦公、展示空間，一層的9000平米將形成一個體驗式的展示空間，二層引進相關的設計機構及優(yōu)秀設計師，形成一個綜合性的現(xiàn)代設計沙龍（現(xiàn)在正在做最后的論證，現(xiàn)重點面向環(huán)保、節(jié)能、健康建材展示館）。在不久的將來，通過自身調(diào)整結合借助外力，將恒大辦公、商務環(huán)境逐漸完善，向目標商戶提供一流的辦公、商務環(huán)境。預計在半年后基本形成

17、新的業(yè)態(tài)形式，在一年后得到完整的運行。二、市場經(jīng)營模式今后將在參照商場模式的基礎上，結合恒大市場的自身情況，逐步實現(xiàn)市場內(nèi)部管理的四個統(tǒng)一和商戶經(jīng)營、營銷、管理、服務體系的四個統(tǒng)一，建立起以四統(tǒng)一原則為核心的市場經(jīng)營管理模式。1、市場內(nèi)部管理：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一行為、統(tǒng)一表單。統(tǒng)一思想：將市場的經(jīng)營理念、管理理念通過內(nèi)訓，深化到每個員工的心中。統(tǒng)一形象：整潔的工作服、明顯的胸牌，是一個企業(yè)基礎的形象表現(xiàn)。統(tǒng)一行為：語言、行為的規(guī)范是恒大成為一家有現(xiàn)代管理意識的企業(yè)所必須做到的基礎工作。統(tǒng)一表單：清晰、簡潔、科學的報表、臺帳形式使得各項流程規(guī)范化，既降低了工作的重復性，減少了工作量，又提升

18、了工作效率。2、經(jīng)營戶管理：統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務統(tǒng)一經(jīng)營：進場準入門檻為廠家直銷或華東地區(qū)總代理，或浙江地區(qū)總代理、最低要求杭州區(qū)域代理。統(tǒng)一營銷：統(tǒng)一標價牌書寫、統(tǒng)一海報格式、統(tǒng)一銷售憑證、統(tǒng)一客訴處理。統(tǒng)一管理：統(tǒng)一停車、統(tǒng)一消防共建、統(tǒng)一上下班、統(tǒng)一門前三包統(tǒng)一服務：統(tǒng)一低價承諾、先行賠付；統(tǒng)一消費者特定線路免費接送；統(tǒng)一百分百環(huán)保承諾；統(tǒng)一七天無理由退換貨。三、自身競爭優(yōu)勢恒大市場處在一個未來潛力巨大，現(xiàn)在正在高速建設的新區(qū)，眾多優(yōu)勢已紛紛體現(xiàn)，主要表現(xiàn)在以下四個方面。1、大形勢：四大中心所構成的土地整體升值，整體區(qū)塊的成熟將在一兩年內(nèi)形成，屆時恒大市場必然能趕超城西

19、區(qū)塊的繁榮。交通中心：德勝東路是快速連接杭州東西向交通的主干大道，九堡區(qū)塊是連接杭州中心城、江南城、臨平副城、下沙副城的交通樞紐；恒大市場距離杭州新客運中心、地鐵一號線站臺、高鐵站臺在800米范圍內(nèi)；距離繞城高速德勝出口3公里，快速連接滬杭甬、杭寧、杭金衢高速公路；江東大橋的建設，不僅使蕭山機場到恒大縮短到30分鐘車程，還可直通規(guī)劃的江東新城。商住中心：逐漸成熟的交通，可開發(fā)的商住用地（周邊數(shù)萬畝農(nóng)業(yè)用地已劃為開發(fā)區(qū)商住用地），使得各大房產(chǎn)商趨之若騖，共同營造高品質(zhì)商住中心。紅蘋果等已交房樓盤，及8月即將交房的左鄰右舍等樓盤有10余處。文化中心：距離恒大市場3公里即是下沙大學城，14所高校，1

20、8萬學生，是華東最大的高教園區(qū)。物流中心：浙江最大的兩家國際物流中心（喜德物流、口岸物流）都離恒大市場在5公里范疇內(nèi)，距離恒大市場1公里的四季青服裝交易市場、華茂鞋城、客運中心商貿(mào)城都將極大的拉動人氣。2、大市場：恒大建材a、b、c區(qū)總和有28萬平米，是杭州最大的集倉儲、物流、展示、零售一體的市場，今后將逐步完善辦公及配套商務環(huán)境。在恒大周邊5公里范圍內(nèi)，可能會有新的建材市場或建材超市的入住，但基本不可能拿到10萬平方米以上土地建設市場，來對恒大形成競爭。如現(xiàn)在的紅星美凱龍九堡店，因其場地局限，對恒大市場并無威脅。3、大事業(yè)：恒大背靠溫州民間資本市場，無論董事會、總經(jīng)理還是每一個恒大員工，都將

21、恒大市場的興旺看作自己榮耀的事業(yè)。和別的市場相比，恒大團隊更為穩(wěn)定，企業(yè)的凝聚力更強。4、大事件：現(xiàn)在國內(nèi)還沒有一個專業(yè)的節(jié)能環(huán)保建材市場，恒大如特別推出9000平米的特大展廳，建設國內(nèi)首個節(jié)能環(huán)保建材展示、交易中心（現(xiàn)正在論證過程中）。這個是國家政策大力扶持的新興產(chǎn)業(yè)，也是做一件利國利民的大事情。該事件必然成為行業(yè)先驅(qū)。四、招商對象、渠道及宣傳核心恒大市場招商的眼界是放在全國范疇，恒大市場的今后發(fā)展之路，需要眾多國內(nèi)外一線品牌的加入。恒大能吸引一線品牌進場的因素，不僅僅體現(xiàn)在自身競爭優(yōu)勢上，更是整個企業(yè)團隊在策略運用、實施及相互協(xié)作上的優(yōu)異表現(xiàn)。1、未來招商目標要求符合源頭市場的定位。第一要

22、求符合廠家直銷（或華東總代理）、浙江總代理、杭州區(qū)域總代理三者中的一款；第二要求在全國市場有一定知名度的品牌；第三要求是有相對成熟的運營團隊，對銷售、宣傳投入力度較大的品牌。2、將采取的模式要求符合源頭價值的定位。第一行業(yè)推薦，包括國內(nèi)各建材協(xié)會及行業(yè)資深人士、專業(yè)人士的推薦；第二專向拜訪，包括通過各類途徑引見后的拜訪及前期準備工作完善后的專向拜訪；第三宣傳造勢，包括在專業(yè)媒體上投放宣傳內(nèi)容，通過自身建設的專業(yè)載體做定向、定期的直郵。3、配合的宣傳渠道要求符合源頭承諾的定位。第一現(xiàn)況分析，詳細闡明恒大的各項優(yōu)勢、詳細闡明恒大現(xiàn)正在進行的每一項具體細則工作、詳細闡明恒大的企業(yè)各項理念，并有說服力

23、的案例做充分左證。第二未來描述，詳細闡述恒大的企業(yè)目標與使命，用案例做充分左證；詳細闡述恒大所描繪的宏偉遠景，用各類數(shù)字性的量化分析做支撐；詳細闡述恒大將做的或正在做的每一件有意義的大事，用詳細的記述來說明。第三相關市場政策及市場舉措，根據(jù)目標客戶群體的現(xiàn)實需求，制訂相關招商政策，并做出鐵一樣的恒大承諾。通過嚴謹?shù)呐e措，使得目標客戶對恒大承諾堅定的信賴。五、廣告宣傳投入情況、效果恒大市場是一個走向成熟的新生兒，雖然只有兩歲，但外部環(huán)境要求恒大市場必須快速成長，必須在最短的時間內(nèi)走完其它相對成熟市場10多年所走過的路，這就要求我們自己去創(chuàng)造、摸索一條有恒大自身特色的新路。我們最終所要到達的目標是

24、樹立百年恒大的璀璨遠景，為了這份光榮，我們現(xiàn)在就需要急迫的改變現(xiàn)狀。1、過去（曾走其它市場相同的宣傳之路）恒大市場剛開業(yè)的時候，在宣傳上去和其他相對成熟的市場相抗衡。但因為對方身處成熟區(qū)域、有成熟品牌和成熟的交通線路。用宣傳去跟其他成熟市場去拼，但在長遠上仍然缺乏大量的系統(tǒng)宣傳做跟進，在知名度上還有一定的差距。2、現(xiàn)在（通過兩周年活動總結進行思考）6月下旬市場兩周年慶典活動，恒大市場做得比較低調(diào)，媒體投入方面相對于一些成熟市場較少，但取得的營業(yè)額卻不低，尤其是b區(qū)五金燈具、木地板與a區(qū)的幾個大品牌營業(yè)額都有大的突破。原因有三：第一、天氣酷熱，能來市場的都是裝修購物的目標客戶；第二、廣告雖不多，

25、但分散的媒體多，反而有更多目標人群看到宣傳廣告來購物；第三、雖然在單個產(chǎn)品上沒做出很大優(yōu)惠搶購舉措，但優(yōu)惠的產(chǎn)品多，參加集彩卡活動的消費者都買到了特價品。我市場本次活動基本無消費者投訴，讓來市場購物的消費者滿意而歸就是相對的成功。3、將來（要走一條有恒大特色的品牌傳播之路）第一，重點將市場周邊區(qū)域新交房樓盤的消費者拉過來，主要通過社區(qū)內(nèi)戶外廣告、社區(qū)門口的戶外廣告、恒大的印刷廣告、恒大在社區(qū)門口的接送車等最接近消費者的宣傳載體達到宣傳目的。第二，力爭將杭州及周邊地區(qū)的市民吸引過來，主要通過網(wǎng)絡載體及平面媒體、電臺媒體，通過理念為引導的事件營銷，樹立源頭價值的地位。 第三，積極打造源頭品牌，讓杭

26、州的消費者想到恒大，就想到的是源頭的市場、源頭的價值，是值得完全信賴的大型綜合市場。管理與時俱進 潛力決定未來恒大市場綜合部全體同仁向兩年來支持與配合恒大市場發(fā)展的各界領導、各位業(yè)主及廣大消費者表示衷心的感謝！并預祝恒大建材報越辦越好！真正把恒大建材報辦成能為消費者提供安全可靠、價廉物美的購物導向，為業(yè)主們搭建購銷兩旺、誠信經(jīng)營的信息平臺。杭州恒大建材市場是杭州市政府2006年招商引資的重點項目之一，位于下沙經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，交通便捷，地理位置優(yōu)越。市場分a、b、c三個區(qū)塊，聚集國內(nèi)外眾多品牌，其中a區(qū)以陶瓷衛(wèi)浴、家居館等特色館為主，目前已擁有馬可波羅、冠珠、諾貝爾、冠軍、金意陶、toto、東鵬

27、、恒潔、科勒、阿波羅、博恩、阿里巴巴等知名品牌，全國連鎖通泰易家家居杭州第一家大型家具大賣場也將于8月底在恒大市場a6館閃亮登場，為各界朋友提供全新的生活體驗，其推出上萬款床上用品及室內(nèi)裝飾品，滿足各階層人士的生活需求，還有燈具館、環(huán)保建材館也在籌劃當中；b區(qū)則五金、地板、油漆、窗簾等裝飾材料一應俱全，匯集了德華兔寶寶、千年舟、莫干山、森鹿、聯(lián)豐、康輝等著名品牌；c區(qū)為大型倉儲基地。市場還配備了免費接送班車及長途貨運和物流公司，是目前杭州規(guī)模最大、品種最全的大型建材市場。恒大市場自籌備之日起，即把市場管理放在首位。在吸取同行業(yè)成功經(jīng)驗的基礎上結合本市場、本地區(qū)的實際情況制定了一整套比較完整、合

28、理的市場管理體系，由分管副總掛帥直接抓市場管理；并專門成立了綜合部，下設區(qū)域主管、區(qū)域管理員、水電維修班、消費者投訴接待站、市場糾紛調(diào)解處等相關機構，在抓好日常管理的同時，監(jiān)管市場內(nèi)各項維修任務、水電費的收繳、各鋪位進場、退場手續(xù)的辦理、鋪位裝修的監(jiān)督、消防隱患的檢查等等，為市場的正常運行作鋪墊。市場自2007年6月30日開業(yè)至今，已取得了日新月異的變化。平時綜合部人員每天都深入基層，通過與業(yè)主談心、了解經(jīng)營狀況等形式掌握市場運行的第一手資料，并及時反饋給主管領導，以便領導層根據(jù)市場經(jīng)營狀況來調(diào)整和優(yōu)化管理模式。對管理中發(fā)現(xiàn)的問題，一般情況下都及時予以解決；遇到難題及時向分管領導匯報，爭取在最

29、短的時間內(nèi)給當事人作出回復；牽涉到政策性或原則性的問題時，按業(yè)務流程向上匯報，同樣盡快作出合理的解決方案，不留后患。通過2007年近半年時間的試運行，綜合部認為在管理與服務逐步到位的前提下，市場的軟、硬件設施必須隨之改變。于是市場及時組織專業(yè)人員對市場的各個展廳進行全面、仔細的觀察；對每位業(yè)主的經(jīng)營資料進行重新核實、登記，實施軟、硬件的調(diào)整。2008年整個市場范圍內(nèi)安裝了監(jiān)控探頭近150個，在a、b兩區(qū)恰當?shù)奈恢弥谱髁俗孕熊囃＼嚺锪帲陆ㄊ程梅奖銟I(yè)主、員工中午用餐。在軟件設施上，建立業(yè)主檔案，明確展廳業(yè)態(tài)分布，制作導示標識和安全出口標志等等，為業(yè)主的經(jīng)營創(chuàng)造最佳條件，也為消費者購物提供最佳服

30、務。2008年在全球金融危機的影響下，建材行業(yè)同樣受到嚴重的影響。但是，所有恒大人在恒大董事會的直接領導下，克服種種困難，積極采取行之有效的營銷方略，走出困境。至目前止，在消費者中流傳著“買建材到恒大、既實惠又放心”的良好口碑，恒大市場的五金銷量已躍居杭州同類市場之首，證明恒大市場的實力與潛力無與倫比。近期市場綜合部還將繼續(xù)調(diào)整管理方案，全力打造全城一流的建材市場，為業(yè)主及消費者提供一個安全有序、優(yōu)雅潔凈的營銷與購物環(huán)境，以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品滿足廣大消費者的需求。我們相信恒大市場的發(fā)展，能印證下沙經(jīng)濟的騰飛。它如一桿風向標，標志著恒大市場在其得天獨厚的地理位置中一定能如愿以償，實現(xiàn)所有投資者心中的

31、夢想把恒大市場建成杭城建材業(yè)的航母！恒大市場正式啟用專業(yè)市場管理系統(tǒng)本報訊 隨著恒大建材市場的快速發(fā)展，對商戶規(guī)范的市場管理越來越迫切，對專業(yè)市場的信息化管理的要求也越來越高。日前，為更好服務于商戶與顧客，市場正式啟用專業(yè)市場管理系統(tǒng)，從管理上采用三級管理架構，分別為業(yè)務操作層、中間管理層、領導決策層，結合iso9000的管理思想，現(xiàn)已成為一個成熟、嚴謹、蘊含眾多先進管理理念的專業(yè)市場。通過專業(yè)市場管理軟件的使用，可以快速了解招商情況、空余攤位，對原本繁瑣的租戶資料和攤位租賃信息了如指掌；能夠及時對市場的服務進行有效監(jiān)督，隨時掌握市場內(nèi)品牌產(chǎn)品情況；從臺帳式的催款工作轉(zhuǎn)換成及時、有效的良好溝通

32、，不同口徑統(tǒng)計分析的各種財務數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成清晰、準確的財務報表，使得各類統(tǒng)計報表的整理工作變得更加簡約、規(guī)范。下沙巡防十五中隊在我市場成立 我市場處于下沙街道西大門，與喬司、九堡交界，地理位置特殊，人員結構復雜。為加強對該區(qū)域的管理，及時處理突發(fā)事件，有效防范犯罪活動，經(jīng)下沙街道綜治中心和下沙派出所研究決定，在我市場成立警務室，建立一支快速反應的巡防隊伍下沙巡防十五中隊。日前，巡防中隊的所有人員證件、服裝、警用車輛和設備均已配備到位。全體巡防隊員統(tǒng)一到下沙警察學校接受專業(yè)培訓和考核，成績名列前茅。通過訓練學習，及時更新了巡防隊員在實戰(zhàn)中的有關業(yè)務知識，及時掌握支隊、大隊、中隊的各項規(guī)章制度，提高戰(zhàn)

33、術意識水平，增強體能和實戰(zhàn)技能，提高了在警務實戰(zhàn)中（巡邏、設卡、盤查、守候）的識別能力和快速反應機制及處置各類突發(fā)性事件的綜合能力。下沙巡防十五中隊（恒大警務室）的建立標志著恒大建材市場安全保衛(wèi)工作機制更上了一個層次，在以后的日子里能更好地為市場經(jīng)營戶提供安保服務，給廣大經(jīng)營戶提供一個更安全、更和諧的經(jīng)營環(huán)境！戰(zhàn)訓合一消防安全是市場管理工作的重中之重，為加強市場消防，市場一直加強巡防隊員和管理人員的素質(zhì)和技能，提升大家的實戰(zhàn)能力。在借勢中的造勢浙江通泰易家貿(mào)易有限公司通泰易家第一家門店租賃的是恒大8500平米的展館，銷售符合杭城大眾顧客的價格實惠的家居產(chǎn)品。通泰易家的源來是因為全球化的經(jīng)濟危機

34、，使得中國制造業(yè)外貿(mào)定單的銳減，很多制造企業(yè)陷入半停產(chǎn)境地，制造類企業(yè)因本身只具備生產(chǎn)及部分研發(fā)能力，無銷售渠道，并缺乏自身受大眾認知的產(chǎn)品品牌，內(nèi)銷渠道很難靠自身能力解決。所以為了給中國制造業(yè)對接中國消費者，才開創(chuàng)了通泰易家這個連鎖家居賣場模式。通泰易家的定位是在“凝聚民族智慧、凝聚民族資本、凝聚民族品牌”基礎上的從源頭采購，在源頭銷售，形成源頭價格的家居賣場。就凝聚民族智慧來說，外企或臺資、港資企業(yè)的先進管理、運營知識要學，但不能邯鄲學步那樣將本民族的傳統(tǒng)商道背棄，宜家很多標準化、制度化的監(jiān)測、采購、服務體系要學，但他們高昂的運營成本我們要學會控制，同時宜家是針對收入較高的白領人群的，這個

35、人群在上海、北京這樣的城市集中，而在杭州這樣中型城市，我們需要更關注老百姓的生活品質(zhì)的改善。凝聚民族資本方面，通泰易家會選擇部分優(yōu)質(zhì)的制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)化成通泰易家的股東，讓他們共享將來的利益，共同將通泰易家的民族品牌做強。凝聚民族品牌是個比較大的話題，因為我們的制造業(yè)在整個利潤空間里，可能只占10%到15%，絕大的利潤是被擁有自身品牌及銷售渠道的國外公司賺取了，如果是一家外資企業(yè)向消費者銷售我們自己制造的產(chǎn)品，那么我們的生產(chǎn)廠家只能賺取最單薄的生產(chǎn)利潤。所以通泰易家是幫助制造業(yè)企業(yè)創(chuàng)建自身品牌的直銷平臺。通泰易家第一家門店為什么選在恒大市場，因為恒大市場為提升對顧客的綜合性服務，準備8500平方面

36、積展廳，場租遠遠低于市區(qū)或成熟區(qū)域的展廳租金，在物流交通上也擁有優(yōu)勢，所以通泰易家選擇了在恒大市場開第一家門店。門店將于8月初開業(yè)。如果你看了通泰易家的產(chǎn)品，發(fā)覺價格怎么會比別的銷售平臺低很多，不要吃驚，因為通泰易家整體運營的模式就是一個降低各類營銷費用的制造業(yè)廠家直銷平臺。再次慶賀恒大建材報的創(chuàng)刊，希望恒大市場與通泰易家為了共同打造源頭價格的理念與目標，服務好更多的大眾人群，一起攜手成長。 厚德載物 商道之源名流公司總經(jīng)理 沈斌我是從92年開始做建材生意的，當時是代理廣東那邊的陶瓷、衛(wèi)浴產(chǎn)品，在杭州幾個市場大多有自己的商鋪。我做生意抱的宗旨是“以服務創(chuàng)價值、以誠信創(chuàng)品牌”。以前生意規(guī)模小的時

37、候，接到低利潤的大單子，很兢兢業(yè)業(yè)地去做，生怕有點疏漏而辜負客戶的期望?，F(xiàn)在生意規(guī)模大了些，接到些小單子，更是不多考慮個人得失，先將客戶的滿意放在第一位。我認為做生意講的就是實在，消費者需要的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實在的服務、實惠的價格。對客戶如同對自己朋友那樣坦誠，生意自然會越做越大。我在06年做了諾貝爾瓷磚的廠家代理，07年初的時候到恒大建材市場做了考察，因為我自己也是九堡這邊的人，對政府東部整體發(fā)展規(guī)劃比較了解，所以當時對恒大市場比較有信心，馬上租了1000多平米展廳，作為諾貝爾瓷磚華東區(qū)域的旗艦店。諾貝爾瓷磚旗艦店出樣的展示形式貼近消費者的家居生活，采取體驗式銷售；倉庫離銷售場地近，方便提貨。

38、前兩年盡管恒大市場租金便宜，但因為我所租賃的場地規(guī)模大，前期生意還是不盡如人意，那時經(jīng)常會去恒大辦公室和市場人員交流，我自己以前多以零售為主，所以提出“恒大的前景是肯定很好的，但眼前我的生意不是很好，該怎么解決。”市場當時提出的建議是走出去，開拓我自己的工程渠道。我有一個優(yōu)秀的展示平臺，有一個優(yōu)秀的物流中心，相對其它工程供應商，我的優(yōu)勢很大。通過幾個月的努力，我生意渠道得到了更廣的擴展。我是相信“財聚人散、財散人聚”的道理的，生意上賺的錢不是用來享受的，是用來建設團隊、幫助朋友、擴大經(jīng)營的。今年恒大建材市場周邊的樓盤紛紛交付，我的零售業(yè)務已經(jīng)超過我其它渠道的業(yè)務量，我的業(yè)務團隊、服務團隊也逐漸

39、成熟，我開始對公司進行制度化、規(guī)范化的經(jīng)營管理?，F(xiàn)在我在對諾貝爾瓷磚旗艦店進行再次裝修，力求突出展示品質(zhì)生活的格調(diào)，突出產(chǎn)品以及企業(yè)的文化，將個性化的裝飾在展館內(nèi)得到體現(xiàn)，讓顧客第一時間內(nèi)體驗到諾貝爾瓷磚的魅力。同時我也通過簡約化的管理、精簡銷售環(huán)節(jié)以及降低物流成本等方式，將銷售價格做到最實惠的地步。我在源頭市場，經(jīng)營源頭品牌，當然也要有源頭價格反饋消費者。回顧自己這兩年來走的路，我堅信到恒大市場來經(jīng)營諾貝爾瓷磚旗艦店是非常正確的選擇，因為將來是需要我們每個生意人都學會像企業(yè)家那樣去思考，去規(guī)劃自己有意義的人生之路，去證明自己也能創(chuàng)造出豐厚的社會財富。經(jīng)營源頭品牌 尋求源頭服務連峰公司總經(jīng)理

40、戴加滿我是恒大市場開業(yè)時就進駐的最早的一批商戶，做聯(lián)豐地板的廠家直銷。07年6月我進駐恒大市場，當時我考慮的是杭州城市規(guī)模不大，消費者開車最多一個小時，基本就可以到達，我只要一個零售點就可以了，但展示的面積要大、倉庫要大、交通要方便大車的出入，并且場租要便宜，而恒大的各項硬件條件都符合我的要求。進駐恒大有兩年多的時間了，生意開始清淡些，近一年來由于周邊樓盤持續(xù)交房，生意越來越好了。因為生意好了，所以我更思考，大家都是賣木地板的，我除了在產(chǎn)品價格上實惠一些，更要將別人很難去堅持的服務做成連峰公司企業(yè)文化的核心。首先是免費送貨的時間承諾，杭州市區(qū)24小時內(nèi)送達，周圍一百公里距離48小時內(nèi)送達。其次

41、是免費退貨，七天內(nèi)不但可以在不影響二次銷售的情況下無條件退貨，還可以補貼消費者部分地板運費。最近推出了年度地板保姆服務，地板安裝好后進行一次全面保養(yǎng)，一年內(nèi)會有電話跟蹤服務，介紹地板保養(yǎng)知識，同時贈送一次地板的全面保養(yǎng)。通過這些服務，我和一些來連峰公司購買聯(lián)豐地板的消費者成了朋友，通過交流更感覺服務品質(zhì)及服務體系的建設將是連峰公司真正的市場核心競爭力。我做聯(lián)豐地板，經(jīng)營的是價值與服務，做的是個人與產(chǎn)品的品牌，我不去參與價格戰(zhàn)，我通過減少銷售的中間環(huán)節(jié)、通過在新市場設銷售點降低場租、通過簡約化的物流倉儲模式降低綜合成本，將實惠反饋給顧客。同時保留一個合理的利潤空間，能更好地進行品牌建設，更好地服

42、務好顧客。我是不與砍價團這樣的團購形式合作的，原因在于第一砍價團的組織者利潤空間從哪里來，商人無利不起早，組織者成了另一個經(jīng)銷的環(huán)節(jié)，消費者實際上得不到大的優(yōu)惠。第二是如果商家真的只有了很薄的利潤空間，那么從哪里去談售后服務、品牌建設呢？一個合適的運營模式是可持續(xù)的良好的運營模式。我的未來是和恒大建材市場的明天捆綁在一起的，作為一個剛起步的商人，我不會去承諾一些在明天的夢想，但我會真真切切地做好眼前的服務工作，我知道對我來說一個顧客只是我所有顧客中的萬分之一，但對一個顧客來說，我所銷售給他的地板就是唯一。所以只有服務好每一個顧客，讓他們得到常規(guī)服務外的更大驚喜，才是我要做的源頭服務。占地畝 四

43、大交易市場 六大主題商場 四大中心體系近日，由重慶西部現(xiàn)代物流園區(qū)管委會和重慶大川國際建材城主辦的重慶大川國際建材城“石材交易市場”項目推介會在該園區(qū)圓滿落幕。市商委、沙坪壩區(qū)政府、重慶西部現(xiàn)代物流園區(qū)以及大川集團相關負責人和來自全國各地的300多戶石材商家出席了會議，會后200多戶商家與重慶大川國際建材城簽訂了預定協(xié)議。 據(jù)了解，石材交易市場屬大川國際建材城市場規(guī)劃的四大專業(yè)市場之一，此次會議揭開了重慶大川集團擬建2300畝中國西部最大建材市場集群的神秘面紗：由政府定位的產(chǎn)業(yè)基地，西部最大的建材物流中心，便捷的交通樞紐，最具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群，永久性的建材專業(yè)市場。業(yè)內(nèi)人士稱這些優(yōu)勢將促進建材產(chǎn)

44、業(yè)梯度轉(zhuǎn)移，并大幅提升重慶的商貿(mào)地位。重慶大川國際建材城鳥瞰圖政府戰(zhàn)略定位 構造綜合型產(chǎn)業(yè)基地據(jù)重慶西部現(xiàn)代物流園區(qū)管委會介紹，在重慶市人民政府辦公廳關于加快建設重慶西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)基地的意見中，為西部物流園區(qū)作出了建設成為重慶國際物流大通道的戰(zhàn)略定位。大川國際建材城便位于西部現(xiàn)代物流園的中心位置，大川打造西部最大的建材市場集群，正是響應了政府提出的園區(qū)要做重慶物流資源及生產(chǎn)資料分撥分銷集散中心和產(chǎn)業(yè)基地的目標，大川國際建材城將成為主城建材市場及建材商家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移最好的承接地。2010年重慶進入了二環(huán)時代，大型批發(fā)市場也逐漸在政府規(guī)劃中進入了大外遷時代。大川國際建材城配合市政府發(fā)展大市場、促進大

45、流通的戰(zhàn)略定位及規(guī)劃，統(tǒng)籌布局了西部最大的裝飾建材市場集群，以此承接主城建材批發(fā)市場及家居建材企業(yè)總部梯度轉(zhuǎn)移。據(jù)悉，該國際建材城規(guī)劃占地2300畝，建筑面積230萬平方米，總投資50億元，是以建材批發(fā)、營銷、倉儲、展示功能為主，同時兼有建材信息、電子交易、二次加工、物流配送等功能，面向重慶并強烈輻射周邊省市、中轉(zhuǎn)歐亞、東南亞、西部一流的超大規(guī)模綜合性、現(xiàn)代化建材物流中心和采購基地。據(jù)了解，大川國際建材城在市場業(yè)態(tài)規(guī)劃方面，按照規(guī)?；?、專業(yè)化、檔次化的標準，業(yè)態(tài)設置更加科學合理，規(guī)劃為四大交易市場：裝飾基材市場、石材交易市場、陶瓷倉儲市場、玻璃批發(fā)市場，另有六大主題商城：陶瓷潔具城、櫥柜城、地

46、板城、門業(yè)城、五金燈飾城、布藝飾品城，同時還擁有四大中心體系，分別為國際建材展銷中心、國際家具展銷中心、物流配送中心、客商服務中心?，F(xiàn)代物流平臺 促城市商貿(mào)經(jīng)濟增長2010年國家城鄉(xiāng)建設部編制的全國城鎮(zhèn)體系規(guī)劃中，重慶、北京、上海、廣州、天津被納入五大國家中心城市。而重慶作為西部地區(qū)惟一的直轄市，是長江上游綜合交通樞紐，屬國家五大綜合性交通樞紐之一，西部地區(qū)惟一擁有公、鐵、水、空綜合交通優(yōu)勢的特大城市。沙坪壩區(qū)土主鎮(zhèn)規(guī)劃的興隆場國家級特大型編組站，日解編能力將達到25000輛，此處又屬西部最大集裝箱中心站，年設計吞吐能力165萬標箱，還有規(guī)劃中的鐵路一級口岸、鐵路保稅區(qū)等。位于土主的重慶西部物

47、流園將坐擁交通、政策等各項優(yōu)勢，崛起一座33平方公里的新城，主要由物流、商貿(mào)、城市發(fā)展三大板塊組成。據(jù)專家分析，全國建材市場的四大發(fā)展趨勢，除了批發(fā)市場大外遷、市場發(fā)展趨向大規(guī)模、市場業(yè)態(tài)大整合之外，還需要一個大物流的發(fā)展環(huán)境。正因為西部現(xiàn)代物流園得天獨厚的物流環(huán)境，大川國際建材城將依托現(xiàn)代化物流平臺快速發(fā)展，因此也受到商家的高度關注。而不久前在西部現(xiàn)代物流園區(qū)內(nèi)舉辦的重慶大川國際建材城的“石材交易市場”項目推介會上，吸引了來自全國各地的300多戶石材商家出席會議，會后當場便有200多戶商家與重慶大川國際建材城簽訂了預定協(xié)議，1小時簽訂42萬平方米。一位來自福建省的石材商說，他對大川國際建材城

48、考察了很久，最終選擇大川作為全國市場西南片區(qū)的石材基地，以他的經(jīng)驗看，大川國際建材城不管是規(guī)模還是業(yè)態(tài)都屬中國領先地位。據(jù)了解，目前無論是馬家?guī)r基材市場，或是八益陶瓷市場等商家都密切關注該項目，紛紛表示對于這種由政府牽頭、打造的規(guī)模化、專業(yè)化、永久性的市場正是商家們需要的，并對大川國際建材城發(fā)展前景一致看好。大川市場常務副總經(jīng)理秦開智表示，大川有成功打造建材批發(fā)市場的經(jīng)驗，加之政府政策支持，市場方將予以商家最低成本的入駐政策和長期的扶持。目前，在建的一期石材交易市場和基材交易市場年底便會陸續(xù)竣工投入使用。 螞衿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇莃薀袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄

49、蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄袀羀芀蒆蚃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆芇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄莇薁膃莃蕿螆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅蒀蚄螃肄螞衿膂肅莂螂肈肂蒄羈羄肁薇螁袀肀蠆薃膈膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇莃薀袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蝕襖羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄袀羀芀蒆蚃羆艿薈罿袁羋蟻螁膀羋莀薄肆芇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芄螈螄莄莇薁膃莃蕿螆聿莂蟻蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂

50、袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕

51、罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁

52、羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂

53、羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆

54、肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈袁蒈薇袈羃芀薃袇膆薆葿袆羋荿螇裊羈膂蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂蒞莁羂羄膈蝕羈肆莄蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿肆羅葿蒅螞肇芁莁蟻芀蕆蝿蝕罿莀蚅蠆肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞螆肈腿薈螅膀蒞蒄螄袀膇蒀螃肂蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂衿膁節(jié)蟻袈腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈

55、芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿

56、莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芄膃蚆蚃袀蒞葿蠆衿蒈螅羇袈膇薈袃袇芀螃蝿袇莂薆蚅羆蒄荿羄羅膄薄袀羄芆莇螆羃蒈薂螂羂膈蒅蚈羈芀蟻羆羈莃蒄袂羀蒅蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿蚆裊肅芁薈螁肅莄螄蚇肄蒆薇羅肅膆莀袁膂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿腿節(jié)莆羈腿莄螞襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆膆艿蒃羅