淺析企業(yè)賒銷的應收賬款監(jiān)控和收賬制度管理

1、淺析企業(yè)賒銷的應收賬款監(jiān)控和收賬制度管理 當貨物銷售出去后，應該對銷售的貨物和客戶進行監(jiān)控，以保證貨物和銷售程序的安全，讓客戶得到滿意的服務，并使其有適當?shù)母犊顗毫ΑＴ谫~款過期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。企業(yè)應有科學系統(tǒng)的應收賬款管理制度，通過有效的管理降低應收賬款的逾期率和壞賬比例。1、對應收賬款進行監(jiān)控強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理。從企業(yè)總體評價應收賬款管理的指標，主要有應收賬款周轉(zhuǎn)率或平均收賬期。計算公式如下：應收賬款周轉(zhuǎn)率賒銷收入凈頗平均應收賬款；平均收款期360應收賬款周轉(zhuǎn)率。該指標反映了應收賬款的流動程度，企業(yè)在一定時期內(nèi)周轉(zhuǎn)率越高，平均每次轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的時間

2、越短，那么，收款效率越高，反之則相反。企業(yè)可通過該項指標，同以往實際、現(xiàn)計劃、同行業(yè)進行比較，以評價企業(yè)在應收賬款管理工作中的成績和不足。企業(yè)對與自己有經(jīng)常業(yè)務往來的客戶應進行單獨管理，通過信息數(shù)據(jù)庫、平均收款期及賬齡分析表等工具，判斷各個賬戶是否存在賬款拖欠的可能性。如果賒銷業(yè)務繁多，對所有的客戶都單獨管理有困難的，則可側(cè)重于總額控制。信用管理人員應定期計算應收賬款周轉(zhuǎn)率，編制賬齡分析表，按賬齡和信用等級分類估計潛在的風險損失，并相應地調(diào)整信用政策。利用賬齡分析表，可以分析有多少欠款尚在信用期，有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間大長而可能成為壞賬。對不

3、同拖欠時間的欠款，企業(yè)應采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟、可行的收賬政策。對可能發(fā)生的壞賬損失，則應提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響。2、制定正確的收款制度和債權管理制度企業(yè)制定收賬制度，隨著收賬費用的提高，應收賬款被拒付的可能性隨之減少，發(fā)生壞賬損失的可能性會大幅度降低。當企業(yè)的收賬費用增大到一定限度時，它對減少壞賬損失的作用可能就很小，因為總會有一些客戶由于種種原因而拒付貨款。收款費用的這一限度稱為飽和點，如下圖中的p點。嚴格的收款制度，雖然可以減少壞賬及應收賬款占用的機會成本，但會增加收賬費用；反之，又會增加應收賬款占用的成本及壞賬損失。因此，企業(yè)應制訂最佳的收款政策，在增加收賬

4、費用與減少壞賬損失及機會成本之間權衡，使收賬成本最低，企業(yè)效益最大。收賬制度包括從債務人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的應收賬款程序，及制定操作性強，且便于理解和貫徹執(zhí)行的收賬制度。如：對超過賒銷期仍未付款的處置，是停止供貨還是加收利息等條款應予以明確。企業(yè)要采取強有力的催收措施，收取應收賬款，一旦應收賬款到期，就要及時通過信函、電話或電報等方式催收。如仍未收到賬款，應分析原因，尋找對策，再次通過函電或?qū)３躺祥T實施催收，對欠款客戶所施加的壓力要逐漸增強，直至貨款收回。具體應注意以下方面：（1）及時開具發(fā)票。對于賒銷的客戶，通常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，有些客戶甚至以收到發(fā)票作為付款

5、的條件，故企業(yè)要及時開具并寄送發(fā)票。（2）嚴格追查逾期未收的賬款。對那些逾期未收的賬款要有嚴格的追查制度，這直接與客戶的欠款金額大小有關?；ê芏鄷r間和費用去追回一筆并不值得這么做的逾付款，可能毫無意義，但是有時即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，主要是告知客戶企業(yè)執(zhí)行其信用和收賬制度的嚴肅性。（3）定時、定次向客戶發(fā)送付款通知書或催款通知單，并建立客戶還款進度記錄簿，對應收賬款實行跟蹤管理，及時把逾期未付情況上報主管領導，以便制定正確的收款政策。（4）權衡得失，平衡關系。企業(yè)在執(zhí)行收賬制度時，必須在收賬費用及惹怒甚至失去本來很好的客戶的風險，與將帶來的效益之間搞好平衡。在嚴格執(zhí)行制度時作適

6、當?shù)淖兺?，注意講究收賬技巧，對無力償付和故意拖欠的要采取不同的收賬策略，如：寄函，打電話，派專人催收，雙方協(xié)商解決，借助于有權威的第三者調(diào)解等。（5）訴諸法律，收回欠款。企業(yè)對于少數(shù)逾期不付款的客戶，在多次上門追討無效的情況下，可以向法院提起訴訟，通過法律手段予以追討。（6）建立銷售回款一條龍責任制。為防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷、盲銷，企業(yè)應在內(nèi)部制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金全過程負責，使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。3、強化應收賬款的會計核算企業(yè)應加強應收賬款的會計核算，對于已經(jīng)

7、發(fā)生的賒銷業(yè)務要及時登記，并按照客戶設置相應的明細記錄賬，制定專人管理，井根據(jù)客戶的業(yè)務情況，定期向債務人函證應收款項，進行應收賬款的核對，對應收賬款的可收回性進行評價。但公司無論怎樣嚴格使用信用政策和信用條件，只要存在賒銷行為，壞賬損失的風險總是不可避免的。在市場經(jīng)濟條件下無風險和有風險機會并存，但控制的立足點應放在有風險上。 公司的應收帳款在流動資產(chǎn)中具有舉足輕重的地位。公司的應收帳款如能及時收回，公司的資金使用效率便能大幅提高。應收帳款周轉(zhuǎn)率就是反映公司應收帳款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說明一定期間內(nèi)公司應收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。用時間表示的應收帳款周轉(zhuǎn)速度為應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也稱平均應收帳款

8、回收期或平均收現(xiàn)期。它表示公司從獲得應收帳款的權利到收回款項、變成現(xiàn)金所需要的時間。一般來說，應收帳款周轉(zhuǎn)率越高越好。應收帳款周轉(zhuǎn)率高，表明公司收帳速度快，壞帳損失少，資產(chǎn)流動快，償債能力強。與之相對應，應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)則是越短越好。如果公司實際收回帳款的天數(shù)越過了公司規(guī)定的應收帳款天數(shù)，則說明債務人施欠時間長，資信度低，增大了發(fā)生壞帳損失的風險；同時也說明公司催收帳款不力，使資產(chǎn)形成了呆帳甚至壞帳，造成了流動資產(chǎn)不流動，這對公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營是很不利的。但從另一方面說，如果公司的應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)太短，則表明公司奉行較緊的信用政策，有可能因此不適當?shù)販p少了部分營業(yè)收入。有一些因素會影響應收帳款

9、周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)計算的正確性。首先，由于公司生產(chǎn)經(jīng)營的季節(jié)性原因，使應收帳款周轉(zhuǎn)率不能正確反映公司銷售的實際情況。其次，某些上市公司在產(chǎn)品銷售過程中大量使用分期付款方式。再次，有些公司采取大量收取現(xiàn)金方式進行銷售。最后，有些公司年末銷售量大量增加或年末銷售量大量下降。這些因素都會對應收帳款周轉(zhuǎn)率或周轉(zhuǎn)天數(shù)造成很大的影響。投資者在分析這兩個指標時應將公司本期指標和公司前期指標、行業(yè)平均水平或其他類似公司的指標相比較，判斷該指標的高低。銷售凈收入=銷售收入-銷售退回 賒銷收入凈額=銷售收入-銷售退回-現(xiàn)銷收入 1、理論公式： 應收帳款周轉(zhuǎn)率 = （當期銷售凈收入 - 當期現(xiàn)銷收入） / （期初應收

10、帳款余額 + 期末應收帳款余額） / 2） 應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) = 360 / 應收帳款周轉(zhuǎn)率 2.運用公式： 應收帳款周轉(zhuǎn)率 = 當期銷售凈收入 / （期初應收帳款余額 + 期末應收帳款余額） / 2） 應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) = 360 / 應收帳款周轉(zhuǎn)率 兩者的區(qū)別僅在于銷售收入是否包括現(xiàn)銷收入如何管理應收帳款和催收貨款 【摘要】面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應收帳款。 銷售、財務的監(jiān)管 一、 在銷售合同中明確各項條款 在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與

11、經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風險： 1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等； 2、 明確雙方的權利和違約責任； 3、 確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂； 4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； 二、 定期的財務對帳 財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 1、 產(chǎn)品結構為多品種、多規(guī)格； 2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 4、 經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 5、 要主動

12、拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）； 以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。 三、 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收帳款和經(jīng)營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風險雖然降低了，但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根

13、據(jù)市場推廣的強弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 四、 減少賒銷、代銷運作方式 銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。 五、 制定合理的激勵政策 我們在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 六、 建立信用評定、審核制度 在實際工作中，真正能夠做到

14、現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。 經(jīng)銷商的監(jiān)管 一、 建立完善的經(jīng)銷商開戶制度 當廠家開拓新的市場或?qū)δ繕耸袌鲞M行細分時，對經(jīng)銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應包括： 1、 經(jīng)銷商的資信狀況； 包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)

15、中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。 2、 經(jīng)銷商的財務狀況； 包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應收帳款等。 3、 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況； 包括：公司發(fā)展方向、負責人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。 4、 負責人的個人資料； 包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。 二、 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 1、 強化經(jīng)銷商的回款意識； 經(jīng)銷商在處理應付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： a、 對

16、經(jīng)銷商利潤貢獻的多少； b、 代理產(chǎn)品銷售金額的多少 c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； d、 客情關系的維護程度； e、 廠家對貨款管理的松、緊程度； 要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。 2、 控制發(fā)貨以減少應收帳款； 按照經(jīng)銷商實際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨12次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商1530日的銷售量。 3、 適當?shù)耐反黉N以減少應收帳款； 根據(jù)2080原則，對于20這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效

17、地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。 4、 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度； 通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運轉(zhuǎn)，有效地控制應收帳款。 三、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號： 在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如： 1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷； 2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加； 3. 受到其他公司的法律訴訟； 4. 公司財務人員經(jīng)常性的回避； 5

18、. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 6. 多次破壞付款承諾； 7. 經(jīng)常找不到公司負責人； 8. 公司負責人發(fā)生意外； 9. 公司決策層存在較嚴重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。 10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等； 11. 不正常的不回復電話； 12. 開出大量的期票； 13. 銀行退票（理由：余款不足）； 14. 應收帳款過多，資金回籠困難； 15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； 16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價） 17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）； 18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）； 當經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速

19、的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。 一、 加強銷售人員的原則性： 在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應收帳款管理）。 二、 加強銷售人員的回款意識： 我們應該銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不

20、能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。 1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低： 拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率 93 85 73 57 42 25 13 2、 最后收款期限 a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天； d、 如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風險就相應的提高。 三、 加強銷售人員終端管理、維護能

21、力： 建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。 我們要記住： 要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。 要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。 四、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓： 1. 運用常識； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 5. 與負責人直接接觸； 6. 錄音； 7. 向警方求助； 8.

22、 謹慎從事； 9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 五、 零售終端經(jīng)營不善的危險信號： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹慎，應及時將此信息通報給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失： 1. 正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）； 2. 商場負責人無正當理由的突然失蹤； 3. 商場業(yè)務人員的頻繁更換； 4. 商品大打折扣（低于供應商的底價）； 5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營； 6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 7. 大量使用禮品劵，抵供應商的貨款； 8. 大量的無法兌付的空頭支票； 9. 不正常的

23、盤點； 10. 商場沒有人氣； 成功追收應付帳款 一、 應收帳款的處理方法 1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準確無誤？ 2. 準時給予文件；其實越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認經(jīng)銷商收到發(fā)票； 3. 完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 6. 服務精神：認同及理解

24、客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難； 7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應了解客戶的經(jīng)營狀況、財務狀況、個人背景等資料； 二、 已被拖欠款項的處理方法 1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備 2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性； 3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出； 4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義； 5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升； 6. 假起訴：

25、成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限； 7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款； 8. 要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。 三、 對于呆/死帳的處理方法： 1. 折讓 2. 收回貨物 3. 處理抵押品 4. 尋求法律協(xié)助 5. 訴訟保全應收帳款日常管理制度2008-06-24 18:35為了進一步規(guī)范應收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收帳款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規(guī)范。 一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄： 二、事前控制：（簽約到發(fā)貨） 從初識客戶到維護老客戶，業(yè)務人以及經(jīng)辦業(yè)務的各級管

26、理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。 對客戶的審查內(nèi)容（5w）： 1、who 人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關系 2、where 地理位置，物流配送情況 3、when 從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷 4、what 信用檔案，有無不良紀錄 5、why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景 對客戶的評定等級 a 類客戶，回款2個月內(nèi) b 類客戶，回款5個月內(nèi) （最好預付一部分貨款） c 類客戶，回款8個月內(nèi) （必須預付一部分貨款） d 類客戶，回款時間相當長，不可靠 （必須貨款兩清） 簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都

27、有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據(jù)。 在銷售合同中應明確的主要內(nèi)容 ： 1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等； 2、明確雙方的權利義務和違約責任； 3、確定合同期限； 4、簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）； 5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。 合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認才可以蓋章。 三、 事中控制：（發(fā)貨到收款） 1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施

28、不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤） 收帳策略如下： a 類客戶，按常規(guī)合同 b 類客戶，最好預付一部分貨款 c 類客戶，必須預付一部分貨款 d 類客戶，必須貨款兩清 2、回款記錄，帳齡分析。財務要形成定期的對帳制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成帳目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進行帳齡分析。 有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。 1、產(chǎn)品結構為多品種、多規(guī)格； 2、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、產(chǎn)品出

29、現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 4、客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，定期對帳避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。 四、事后控制：（欠款到追收） 1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負責制，再由大區(qū)經(jīng)理落實到具體的業(yè)務員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。 對已發(fā)生的應收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應采取訂

30、立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。 2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收帳款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收帳款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現(xiàn)指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。 追款三步驟： 、聯(lián)系：電話 聯(lián)系溝通 債務分析 分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯(lián)系，隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、 財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確

31、定追付方式 銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 、走訪：資信調(diào)查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調(diào)查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助。 3、對已拖欠款項的處理事項 ： 、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是

32、否齊備； 、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性； 、追討文件：建立帳款催收預案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件預告、警告、律師函，視情況及時發(fā)出； 、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義； 、要求協(xié)助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。 五、預警管理： 1、每一客戶會計年度終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。 2、任何應收款應在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經(jīng)理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。 六、附件 1日常應收帳款監(jiān)督表 2超期應收帳款處理記錄表 論企業(yè)建立信用管理制度體系的必要性 發(fā)布時間

33、： 2006-04-21 瀏覽次數(shù)： 826 論企業(yè)建立信用管理制度體系的必要性 一個企業(yè)的成長發(fā)展與企業(yè)的管理水平是密不可分的，先進的管理是企業(yè)快速發(fā)展的促進劑。企業(yè)的信用管理是企業(yè)諸多管理中的重要組成部分之一，信用管理是規(guī)范評價約束單位、個人道德行為及履約能力的一門管理科學，信用管理的主要目的是防范、控制、解決企業(yè)內(nèi)部、外部的信用風險。加強企業(yè)信用管理不僅能促進企業(yè)其它管理水平的提高，同時能使企業(yè)的整體管理水平上一個新的臺階。遺憾的是國內(nèi)絕大數(shù)企業(yè)沒有意識到加強信用管理的重要性。. 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，由于企業(yè)信用交易面廣、量大、復雜，對信用活動的管理便成為整個企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分

34、。我國企業(yè)在計劃經(jīng)濟體制下在企業(yè)內(nèi)部信用建設方面可謂一片空白，在社會主義市場經(jīng)濟體制已初步建立的今天，企業(yè)內(nèi)部信用制度建設雖開始起步，但其基礎仍較脆弱。面對全面建設小康社會的新形勢，認真總結現(xiàn)有經(jīng)驗，更新觀念，勇于探索，推動企業(yè)內(nèi)部信用制度建設顯得十分緊迫。一、企業(yè)信用管理的內(nèi)涵 企業(yè)信用管理是針對信用銷售的管理，具體講是指企業(yè)通過制訂信用政策，指導和協(xié)調(diào)與信用銷售有關的部門以完成對信用銷售中從客戶信息收集和評估、信用額度的授予、債權保障到回收應收賬款的各交易環(huán)節(jié)的管理。信用銷售俗稱賒銷，所以信用管理又可以稱為賒銷管理。此外信用管理也稱為風險管理，這是由于在信用管理當中，企業(yè)要解決的全部問題是

35、其如何規(guī)避風險、化解風險以及如何在風險條件下安全運作。 二、進行企業(yè)信用管理的必要性 企業(yè)面臨的競爭壓力來自很多方面，賒銷是很多企業(yè)擴大銷售、應對競爭的一種選擇。當企業(yè)運用賒銷方式后，企業(yè)管理中要加入很多新的內(nèi)容，如客戶的選擇、交易規(guī)模的控制和賬款的追收等等。同時，企業(yè)面臨的交易風險也更大，怎樣在擴大銷售的同時降低風險，也是企業(yè)必須予以有效解決的問題。這些工作僅僅靠企業(yè)原有銷售部門的力量和舊的管理思路是很難做好的。建立一個新的部門來對賒銷的全過程負責，包括在相關部門之間進行協(xié)調(diào)、在技術上支持銷售部門，成為賒銷順利推進的必需。而包括財務部門和銷售部門等在內(nèi)的其他職能部門也都需要對原有的工作程序和

36、內(nèi)容甚至是管理目標做相應地調(diào)整，來適應新的銷售方式對管理的要求。這些都是企業(yè)信用管理所要涉及的。沒有新的管理思路的確定、沒有新的管理程序的設計和管理職能的重新分配，也即沒有科學的信用管理，企業(yè)的賒銷目標很可能會被與之懼來的更大風險給抵消，或者過于加大銷售成本，造成總體利潤的降低。 在現(xiàn)代社會中，只要企業(yè)采用賒銷的交易方式，信用管理就是必不可少的職能部門，不論是它是普通的制造業(yè)、商業(yè)和服務業(yè)，還是金融和外貿(mào)行業(yè)。美國的信用管理專家說，在目前市場競爭環(huán)境下的美國，一個員工數(shù)超過200人的企業(yè)，如果沒有設立信用管理部門是難以想象的，這個企業(yè)必然走向失敗。 三、現(xiàn)代企業(yè)必須建立嚴格的內(nèi)部信用管理制度

37、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)信用是以其相互信任為基礎的投資、融資活動。對于企業(yè)來講，信用是一種可以利用的資源，可以用來融資、理財、配置資源等。企業(yè)利用借貸關系，一方面，通過對企業(yè)銷售和服務的客戶授予其一定的信用額度和期限，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和服務的預支：另一方面，通過對企業(yè)的供應商承諾在將來某一確定時間內(nèi)付款而預先獲取產(chǎn)品或服務，從而實現(xiàn)企業(yè)再生產(chǎn)的良性循環(huán)，是生產(chǎn)力解放和發(fā)展的動力。但是，隨著信用關系的不斷發(fā)展和擴大，給交易雙方帶來了很多不確定性因素，這就是信用風險。當授信人（債權人）授信不當或受信人（債務人）回避自已的償債責任時，風險就發(fā)生了。如果企業(yè)只是想利用信用達到某一方面的利益，而忽視全局

38、、長遠利益，那么企業(yè)的信用風險就會加大。為了控制這種風險，任何現(xiàn)代企業(yè)既需要有全社會嚴格的信用管理體系，更需要企業(yè)自身有一整套嚴格的信用管理制度。只有在這一基礎上建立起穩(wěn)定可靠的信用關系，企業(yè)才能長期、穩(wěn)定、高速發(fā)展。在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)的一切經(jīng)濟活動均建立在執(zhí)行和完成國家計劃基礎上，生產(chǎn)由國家指令安排，產(chǎn)品由政府統(tǒng)收統(tǒng)支，生產(chǎn)所需資金由財政無償劃潑。企業(yè)純粹是一個生產(chǎn)加工的機器，沒有經(jīng)營自主權，也不作為獨立的交易主體存在于市場。因此，在這種體制下，企業(yè)有無信用以及信用程度的高低對企業(yè)的經(jīng)濟行為基本不受影響。而在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)的經(jīng)濟行為主要由市場來決定，企業(yè)關什么、生產(chǎn)多少，以市場需求

39、而定，所需資金也由企業(yè)自籌。在這種體制下，企業(yè)作為獨立的經(jīng)濟主體，決定其市場交易行為的主要因素是企業(yè)信用。企業(yè)有無信用及信用程度的高低對企業(yè)的經(jīng)濟行為剛起著舉足輕重的作用，良好的企業(yè)信用，成為企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。、近年來一些大企業(yè)的迅速崛起，都證明了這一點。誠實守信的企業(yè)能、夠在市場享有崇高的聲譽，這種聲譽長期積累下來、就是無形資產(chǎn)，構成為企業(yè)重要的新的資本形態(tài)，并蘊含于企業(yè)文化內(nèi)涵之中，支撐著企業(yè)和產(chǎn)品的崇高品位。隨著改革開放進一步深入，我國企業(yè)面對激烈的市場競爭，為了擴大市場占有，提高銷售額，加強競爭力，大量采用了賒銷方式。這一方面促進了企業(yè)銷售，但另一方面也出現(xiàn)了應收賬款逾期難收的

40、問題，以至于應收賬款逾期應收賬款占用資金比例居高不下，遠遠高于發(fā)達國家。據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟國家中，企業(yè)應收賬款逾期率一般不高于10%，而 我國目前國有企業(yè)這一比率高達60%左右。逾期應收賬款有可能轉(zhuǎn)化為呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來巨大的信用風險、影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和盈利水平。目前我國企業(yè)信用管理意識淡薄，管理水平相對落后，企業(yè)每年因信用管理缺陷，造成的財務費用，管理費用和銷售費用，平均占到銷售收入的14，而西方發(fā)達國家企業(yè)只有3，一個銷售額10億元的企業(yè)，我國的企業(yè)比西方企業(yè)就多支絀無效成本1億多元，信用管理水平的落后，嚴重影響了我國企業(yè)入世后的競爭力，從而更本上影響了我國的整體競爭力

41、，因此加強企業(yè)的信用管理體系建設提高信用管理水平，是構建社會信用體系的基礎，是我國廣大企業(yè)降低無效運作成本的關鍵，對我國構建節(jié)約型社會和和諧型社會都有著十分重要的意義。應收賬款逾期率不能得到有效控制，表面上看市場環(huán)境不良、客戶缺少誠信所致，其實，其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部信用管理的制度缺陷。據(jù)調(diào)查內(nèi)部信用管理制度不完善的企業(yè)，其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而內(nèi)部信用管理制度不完善的企業(yè)，這一比率達8%以上。這是在我國向市場經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌過程中，企業(yè)迫于市場競爭的壓力，簡單地采取以賒銷方式來打開市場，擴大銷售，而沒有根據(jù)市場競爭的需要相應地建立企業(yè)內(nèi)部信用管理制度所造成的。其主要表現(xiàn)在：（

42、一）企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念薄弱信用是企業(yè)的無形資產(chǎn)，但必須加以規(guī)范管理，才能為企業(yè)帶來事半功倍的效果，否則，會增大企業(yè)信用風險，造成企業(yè)信用危機。為此，企業(yè)經(jīng)營管理者務必要增強企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念。有了企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念，才會產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部信用管理制度。目前，我國很多企業(yè)就缺乏這種觀念。首先，企業(yè)廹于市場競爭壓力，往往以優(yōu)惠的賒銷條件，吸引客戶，擴大市場，增加銷售，導致應收賬款大量增加，而又沒有制定相應的管理制度，致使逾期應收賬款率大幅攀升。其次，一些企業(yè)經(jīng)營者在經(jīng)營過程中只注重銷售業(yè)績和賬面利潤，不注重企業(yè)內(nèi)部信用管理制度建設，尤其是資金信用管理制度建設，應收賬款逾期過多，使企業(yè)信用風險過大。

43、再次，企業(yè)經(jīng)營中重眼前利益，忽視長遠利益。由于我國企業(yè)治理結構的缺失，企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念淡漠，在經(jīng)營中重眼前利益的短期行為，忽視企業(yè)信用管理長效機制建設。最后企業(yè)經(jīng)營中績評價一當。許多企業(yè)在營銷中將業(yè)績評價只與銷售業(yè)績掛鉤，不與信用管理業(yè)績掛鉤，促使銷售部門重銷售而輕收賬。（二）缺少科學的企業(yè)內(nèi)部信用管理制度由于信用管理主體企業(yè)中缺乏信用管理制度，授信不當造成應收賬款失控、不敢授信造成交易和市場規(guī)模縮小、越權授信導致合約不能怍履行以及受信以及受信企業(yè)對履約計劃缺乏管理而違約的現(xiàn)象便頻繁發(fā)生。（三）企業(yè)各管理部門職能交叉、信息不暢通目前，企業(yè)銷售和應收賬款的管理主要涉及銷售部門和財務部門，但這

44、兩個部門職能交叉，應收賬款管理被人為地割裂為財務部門和銷售部門，造成對應收賬款控制的責任不清楚，部門之間相互推諉。同時，銷售業(yè)務員與客戶的實際接觸較多，但由于與財務部門信息不暢通，對客戶還款記錄和欠款情況了解不多。在這種情況下，銷售人員往往不知道何時和采用什么方式去收款。（四）對客戶資信資料缺乏管理，信用決策和信用控制缺乏信用信息支持 我國企業(yè)很少建立客戶咨信管理制度，客戶的大量資料只是零散地分布在企業(yè)各職能部門，缺乏系統(tǒng)的整理和分析，企業(yè)的信用決策和控制無法得到相應的信息。企業(yè)未建立系統(tǒng)的客戶信用管理體系，無法對客戶的信用狀況進行科學的判斷，同時對將企業(yè)信用狀況的變化也缺乏了解，沒有科學確定

45、授信額度，以便將企業(yè)信用風險限定在一定程度之內(nèi)。發(fā)生逾期應收賬款后，又不能及時采用適當?shù)氖湛钫邔p失降到最小。（五）缺乏企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)人才一般來講，企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)性很強，需要有經(jīng)驗的專業(yè)信用管理人員，目前我國企業(yè)很少有這類專業(yè)性人才。加之，企業(yè)管理階層對這項工作重視不夠，所需資金不能及時滿足，致使許多信用管理工作滯后。為了企業(yè)提高綜合管理水平，有效的防控信用風險，降低交易成本，提高企業(yè)的可信度.知名度積累無形資產(chǎn)，建立一整套的信用管理體系是當務之急。通過企業(yè)明確信用部門的職責，運用信息化的手段建立起完善的信用管理體系，給企業(yè)增加一道“風險防火墻”從而有效的防范信用風險。電子商務的

46、信用體系建設在電子商務全球化的發(fā)展趨勢中，電子商務交易的信用危機也悄然襲來，虛假交易、假冒行為、合同詐騙、網(wǎng)上拍賣哄抬標的、侵犯消費者合法權益等各種違法違規(guī)行為屢屢發(fā)生，這些現(xiàn)象在很大程度上制約了我國電子商務乃至全球電子商務快速、健康的發(fā)展。 市場經(jīng)濟是信用化的商品經(jīng)濟，信用是市場經(jīng)濟的基礎和生命線，特別是在經(jīng)濟進入全球化的過程中，信用是進入國際市場的通行證.電子商務作為一種商業(yè)活動，信用同樣是其存在和發(fā)展的基礎。 一、信用體系的基本情況 合理規(guī)范的信用體系不僅有利于電子商務的健康、規(guī)范發(fā)展，而且對樹立全社會信用意識，完善我國的市場經(jīng)濟體制，建立公平公正的市場經(jīng)濟秩序起著巨大的推動作用。西方發(fā)

47、達國家在“社會誠信體系”建設方面已有許多成功的經(jīng)驗，綜觀國際社會，目前國際上主要存在以下幾種征信規(guī)范模式： 市場運作、立法指導型 這一模式最主要的特征是征信機構的設立、運作、消亡基本是通過市場機制進行的，而政府在對征信行業(yè)的管理主要是以立法形式體現(xiàn)。對這一模式進行細分的話，可以分為兩類： 第一類是以征信公司開展商業(yè)運作形成的信用管理體系。最典型的是美國。美國的企業(yè)、個人征信公司等從事征信業(yè)務的企業(yè)都是以市場化運作為主的，無論從事哪種征信業(yè)務的征信機構均屬私營，政府不作投資或者組織；政府也不對征信服務行業(yè)實施任何準營許可，而交由市場機制去決定和規(guī)制。市場的啟動和認可是完全依靠市場經(jīng)濟的法則和運作

48、機制，靠行業(yè)的自我管理而成長壯大的。在這種運作模式中，利益導向是核心。而政府則是通過立法的形式來規(guī)范征信活動各方的行為，使征信活動的各方參與者均能按照這樣的游戲規(guī)則，遵循市場規(guī)律的基本原則，自由的開展競爭。 第二類是以中央銀行建立的中央信貸登記為特征的征信管理體系。這種模式以歐洲為代表，和美國相同，歐洲等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，也是典型的“市場驅(qū)動型”發(fā)展模式，政府僅負責提供立法支持和監(jiān)管征信管理體系的運轉(zhuǎn)，征信機構的生死存亡，取決于其在多大程度上滿足投資者的需求。由于中央銀行信貸登記系統(tǒng)掌握的信息包括企業(yè)和個人的信貸信息，這些信用信息成為了征信機構進行企業(yè)、個人信用分析、評價的主要信息，因此，這些國家

49、的征信監(jiān)管活動中，中央銀行扮演著重要的角色。 政府推動、直接監(jiān)管型 這是一種以政府力量為主導建立的征信管理體系，政府在征信行業(yè)管理領域投入較大。一些發(fā)展中國家特別是大多數(shù)的非征信國家就屬于這種“政府驅(qū)動型”的發(fā)展模式，這一模式的實質(zhì)表現(xiàn)是政府不僅是征信市場的監(jiān)管者，而且是促進該國征信行業(yè)發(fā)展的直接推動力。它的主要特征是政府監(jiān)管部門對資信評級機構和評級業(yè)務的推動及有效監(jiān)管是評級業(yè)務發(fā)展的主要動力之一。從亞洲各國的實踐來看，政府驅(qū)動的發(fā)展模式效果并不理想，印尼、印度、馬來西亞等都曾成立過由政府部門牽頭的信用評級公司。 二、我國信用管理的現(xiàn)狀和主要問題 完善健全的信用管理體系包括國家關于信用方面的立

50、法、執(zhí)法；政府對征信行業(yè)的監(jiān)督管理；行業(yè)自律等方面。而目前我國在這方面仍然存在嚴重的不足，并未建立起健全的征信管理體系，缺乏有效的失信、違規(guī)行為監(jiān)督懲罰機制。我國尚處于信用制度建立的初級階段，各個方面還是不太規(guī)范，存在的主要問題有： 一是市場化運作模式雖已初露端倪但運作存在不規(guī)范現(xiàn)象。拿企業(yè)征信來說，我國已初步形成了不同類型的征信公司按照商業(yè)化原則在市場上開展競爭的格局，目前已有中國誠信證券評估有限公司、大公國際資信評估有限責任公司、聯(lián)合資信評估有限公司等知名征信機構。然而與之相配套的監(jiān)管體制相對落后，缺乏對征信機構、征信活動有效的管理。出現(xiàn)了一些征信機構采取低價格、高回扣、高評級的手段搶奪市

51、場，使評級結果成為一種可以買賣的商品的不規(guī)范的情況； 二是未形成有效的行政管理機制。多頭管理現(xiàn)象仍然存在，管理要求不一，給企業(yè)增加了不必要的管理負擔。同時，各部門未形成合力，又缺少對整個行業(yè)行使統(tǒng)一管理的行政管理部門。 三是行業(yè)自律尚未形成。從事征信行業(yè)的隊伍總體素質(zhì)和水平偏低，缺乏對從業(yè)人員必要的管理，以及行使行業(yè)標準制定、行業(yè)國際交流的職能機構。 我國近年來的立法工作取得了長足的進步，我國社會主義市場經(jīng)濟體制的法律體系初步形成，使市場經(jīng)濟由無序競爭走向有序競爭有了可能，為信用行為的記錄和失信行為的懲戒提供了一個基本的法律規(guī)范。上海于2000年率先出臺了上海市個人信用聯(lián)合征信試點辦法，并于2

52、001年根據(jù)試點情況對辦法進行了進一步的修改；2001年底深圳也出臺深圳個人信用征信及評級業(yè)務管理辦法；2001年“兩會”之后，國家經(jīng)貿(mào)委會同國家工商總局、公安部、國家質(zhì)監(jiān)總局、中國人民銀行、國家稅務總局、中國證監(jiān)會等十部委聯(lián)合下發(fā)了關于加強中小企業(yè)信用管理若干意見的通知；2003年7月17日，國家稅務總局出臺了納稅信用等級評定管理試行辦法；2003年10月16日中國證券業(yè)協(xié)會發(fā)布中國證券業(yè)協(xié)會會員誠信信息管理暫行辦法；2003年8月北京發(fā)布了北京市行政機關歸集和公布企業(yè)信用信息管理辦法；2003年10月31日國家工商行政管理總局發(fā)布關于對企業(yè)實行信用分類監(jiān)管的意見；2004年3月3日國家質(zhì)檢

53、總局發(fā)布關于開展質(zhì)量信用等級評價工作有關問題的通知。這些法規(guī)的先后出臺，提出了對于依法披露、合法征集、信用服務、失信懲戒、信用管理等推動以中小企業(yè)為主體的社會信用體系建設的一系列設想和指導意見，在政府立法規(guī)范信用征信領域作了一些探索，但這和征信行業(yè)發(fā)展的整體需求相比是遠遠不夠的。在征信服務行業(yè)的準入管理、從業(yè)人員的職業(yè)資格管理、執(zhí)業(yè)技術準則、行業(yè)標準等方面迄今為止并沒有出臺較全面的管理規(guī)范。 三、電子商務的規(guī)范與發(fā)展需要信用體系 電子商務作為虛擬經(jīng)濟、非接觸經(jīng)濟，如果沒有完善的信用體系作保證，生存和發(fā)展將十分困難。個人和企業(yè)的交易風險都將提高，買家付款后不能及時得到商品，賣家賣出商品不能保證收

54、到貨款，商品質(zhì)量問題，網(wǎng)上重復拍賣問題等等，都難以避免。 目前我國電子商務主要采取四種較為典型的信用模式，即中介人模式、擔保人模式、網(wǎng)站經(jīng)營模式和委托授權模式。中介人模式是將電子商務網(wǎng)站作為交易中介人，達成交易協(xié)議后，購貨的一方要將貨款、銷售的一方要將貨物分別交給網(wǎng)站設在各地的辦事機構，當網(wǎng)站的辦事機構核對無誤后再將貨款及貨物交給對方。這種信用模式試圖通過網(wǎng)站的管理機構控制交易的全過程，雖然能在一定程度上減少商業(yè)欺詐等商業(yè)信用風險，但卻需要網(wǎng)站有叫大的投資設立眾多的辦事機構，而且還有交易速度和交易成本問題；擔保人模式是以網(wǎng)站或網(wǎng)站的經(jīng)營企業(yè)為交易各方提供擔保為特征，試圖通過這種擔保來解決信用風

55、險問題。這種將網(wǎng)站或網(wǎng)站的主辦單位做為一個擔保機構的信用模式，也有一個核實談判的過程，無形中增加了交易成本。因此，在實踐中，這一信用模式一般只適合用具有特定組織性的行業(yè)；網(wǎng)站經(jīng)營模式是通過建立網(wǎng)上商店的方式進行交易活動，在取得商品的交易權后，讓購買方將購買的商品的款支付到網(wǎng)站指定的帳戶上，網(wǎng)站收到購物款后才給購買者發(fā)送貨物。這種信用模式是單邊的，是以網(wǎng)站的信譽為基礎的，這種信用模式一般主要適用從事零售業(yè)的網(wǎng)站；委托授權經(jīng)營模式是網(wǎng)站通過建立交易規(guī)則，要求參與交易的當事人按預設條件在協(xié)議銀行建立交易公共帳戶，網(wǎng)絡計算機按預設的程序?qū)灰踪Y金進行管理，以確保交易在安全的狀況下進行。這種信用模式中電

56、子商務網(wǎng)站并不直接進入交易的過程，交易雙方的信用保證是以銀行的公平監(jiān)督為基礎的。 我國電子商務目前所采用的這四種信用模式，是從事電子商務企業(yè)為解決商業(yè)信用問題所進行得積極探索。但各自存在的缺陷也是顯而易見的。特別是，這些信用模式所以據(jù)的規(guī)則基本上都是企業(yè)性規(guī)范，缺乏必要的穩(wěn)定性和權威性，要克服這些問題在加強政府部門對發(fā)展電子商務的宏觀規(guī)劃好的法律法規(guī)環(huán)境，包括銀行、工商管理、公安、稅務等部門的協(xié)同作戰(zhàn)，才能使交易雙方在政府信用作為背景的基礎上建立起對電子商務的信心。在此基礎上，目前還需完善的方面主要包括： 須構建網(wǎng)上信用銷售評估模型。西方企業(yè)信用部門在電子商務交易之前，首先通過兩種方式評估客戶

57、信用，一種方式是根據(jù)客戶的財務報表進行評估，另一種方式是開發(fā)出適合本行業(yè)特點和本企業(yè)特征的信用評估系統(tǒng)。而我國大多數(shù)企業(yè)還只是停留在感性認識階段，只有一部分外貿(mào)企業(yè)吸收了最近幾年的經(jīng)驗教訓，已經(jīng)開始重視收集客戶的信息資料，并取得了良好的效果：應收賬款逾期率、壞帳率大幅下降，企業(yè)效益明顯回升。 須加強網(wǎng)上客戶檔案管理。歐美企業(yè)對賒銷客戶的檔案一般進行定期（一般是半年）審查，根據(jù)客戶信用信息的變化，及時調(diào)整信用額度，而我國企業(yè)不能及時根據(jù)用戶信息的變化及時調(diào)整信用額度，使得優(yōu)良的客戶定單得不到增加；也不利于及時發(fā)現(xiàn)信譽較差的客戶，造成壞賬損失，給企業(yè)蒙上了一?陰影。 須建立合理的應收賬款回收機制。西方國家和很多發(fā)展中國家對應收賬款管理都有明確的規(guī)定，一般超過半年的應收賬款就必須作為壞帳處理，有的以3個月作為期限。為了防止壞帳，當賬款逾期在3個月以內(nèi)，由企業(yè)內(nèi)部的信用部門進行追收