淺析企業(yè)賒銷的應(yīng)收賬款監(jiān)控和收賬制度管理

1、淺析企業(yè)賒銷的應(yīng)收賬款監(jiān)控和收賬制度管理 當(dāng)貨物銷售出去后，應(yīng)該對銷售的貨物和客戶進(jìn)行監(jiān)控，以保證貨物和銷售程序的安全，讓客戶得到滿意的服務(wù)，并使其有適當(dāng)?shù)母犊顗毫?。在賬款過期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。企業(yè)應(yīng)有科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，通過有效的管理降低應(yīng)收賬款的逾期率和壞賬比例。1、對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控強(qiáng)化應(yīng)收賬款的單個客戶管理和總額管理。從企業(yè)總體評價應(yīng)收賬款管理的指標(biāo)，主要有應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或平均收賬期。計(jì)算公式如下：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率賒銷收入凈頗平均應(yīng)收賬款；平均收款期360應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。該指標(biāo)反映了應(yīng)收賬款的流動程度，企業(yè)在一定時期內(nèi)周轉(zhuǎn)率越高，平均每次轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的時間

2、越短，那么，收款效率越高，反之則相反。企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，同以往實(shí)際、現(xiàn)計(jì)劃、同行業(yè)進(jìn)行比較，以評價企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作中的成績和不足。企業(yè)對與自己有經(jīng)常業(yè)務(wù)往來的客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)管理，通過信息數(shù)據(jù)庫、平均收款期及賬齡分析表等工具，判斷各個賬戶是否存在賬款拖欠的可能性。如果賒銷業(yè)務(wù)繁多，對所有的客戶都單獨(dú)管理有困難的，則可側(cè)重于總額控制。信用管理人員應(yīng)定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，編制賬齡分析表，按賬齡和信用等級分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，并相應(yīng)地調(diào)整信用政策。利用賬齡分析表，可以分析有多少欠款尚在信用期，有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會因拖欠時間大長而可能成為壞賬。對不

3、同拖欠時間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)、可行的收賬政策。對可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前做出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對損益的影響。2、制定正確的收款制度和債權(quán)管理制度企業(yè)制定收賬制度，隨著收賬費(fèi)用的提高，應(yīng)收賬款被拒付的可能性隨之減少，發(fā)生壞賬損失的可能性會大幅度降低。當(dāng)企業(yè)的收賬費(fèi)用增大到一定限度時，它對減少壞賬損失的作用可能就很小，因?yàn)榭倳幸恍┛蛻粲捎诜N種原因而拒付貨款。收款費(fèi)用的這一限度稱為飽和點(diǎn)，如下圖中的p點(diǎn)。嚴(yán)格的收款制度，雖然可以減少壞賬及應(yīng)收賬款占用的機(jī)會成本，但會增加收賬費(fèi)用；反之，又會增加應(yīng)收賬款占用的成本及壞賬損失。因此，企業(yè)應(yīng)制訂最佳的收款政策，在增加收賬

4、費(fèi)用與減少壞賬損失及機(jī)會成本之間權(quán)衡，使收賬成本最低，企業(yè)效益最大。收賬制度包括從債務(wù)人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的應(yīng)收賬款程序，及制定操作性強(qiáng)，且便于理解和貫徹執(zhí)行的收賬制度。如：對超過賒銷期仍未付款的處置，是停止供貨還是加收利息等條款應(yīng)予以明確。企業(yè)要采取強(qiáng)有力的催收措施，收取應(yīng)收賬款，一旦應(yīng)收賬款到期，就要及時通過信函、電話或電報(bào)等方式催收。如仍未收到賬款，應(yīng)分析原因，尋找對策，再次通過函電或?qū)３躺祥T實(shí)施催收，對欠款客戶所施加的壓力要逐漸增強(qiáng)，直至貨款收回。具體應(yīng)注意以下方面：（1）及時開具發(fā)票。對于賒銷的客戶，通常認(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，有些客戶甚至以收到發(fā)票作為付款

5、的條件，故企業(yè)要及時開具并寄送發(fā)票。（2）嚴(yán)格追查逾期未收的賬款。對那些逾期未收的賬款要有嚴(yán)格的追查制度，這直接與客戶的欠款金額大小有關(guān)。花很多時間和費(fèi)用去追回一筆并不值得這么做的逾付款，可能毫無意義，但是有時即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，主要是告知客戶企業(yè)執(zhí)行其信用和收賬制度的嚴(yán)肅性。（3）定時、定次向客戶發(fā)送付款通知書或催款通知單，并建立客戶還款進(jìn)度記錄簿，對應(yīng)收賬款實(shí)行跟蹤管理，及時把逾期未付情況上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，以便制定正確的收款政策。（4）權(quán)衡得失，平衡關(guān)系。企業(yè)在執(zhí)行收賬制度時，必須在收賬費(fèi)用及惹怒甚至失去本來很好的客戶的風(fēng)險(xiǎn)，與將帶來的效益之間搞好平衡。在嚴(yán)格執(zhí)行制度時作適

6、當(dāng)?shù)淖兺?，注意講究收賬技巧，對無力償付和故意拖欠的要采取不同的收賬策略，如：寄函，打電話，派專人催收，雙方協(xié)商解決，借助于有權(quán)威的第三者調(diào)解等。（5）訴諸法律，收回欠款。企業(yè)對于少數(shù)逾期不付款的客戶，在多次上門追討無效的情況下，可以向法院提起訴訟，通過法律手段予以追討。（6）建立銷售回款一條龍責(zé)任制。為防止銷售人員片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷、盲銷，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)，使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款的回收。3、強(qiáng)化應(yīng)收賬款的會計(jì)核算企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的會計(jì)核算，對于已經(jīng)

7、發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)要及時登記，并按照客戶設(shè)置相應(yīng)的明細(xì)記錄賬，制定專人管理，井根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，定期向債務(wù)人函證應(yīng)收款項(xiàng)，進(jìn)行應(yīng)收賬款的核對，對應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行評價。但公司無論怎樣嚴(yán)格使用信用政策和信用條件，只要存在賒銷行為，壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)總是不可避免的。在市場經(jīng)濟(jì)條件下無風(fēng)險(xiǎn)和有風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會并存，但控制的立足點(diǎn)應(yīng)放在有風(fēng)險(xiǎn)上。 公司的應(yīng)收帳款在流動資產(chǎn)中具有舉足輕重的地位。公司的應(yīng)收帳款如能及時收回，公司的資金使用效率便能大幅提高。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率就是反映公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。用時間表示的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度為應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也稱平均應(yīng)收帳款

8、回收期或平均收現(xiàn)期。它表示公司從獲得應(yīng)收帳款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、變成現(xiàn)金所需要的時間。一般來說，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率越高越好。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率高，表明公司收帳速度快，壞帳損失少，資產(chǎn)流動快，償債能力強(qiáng)。與之相對應(yīng)，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)則是越短越好。如果公司實(shí)際收回帳款的天數(shù)越過了公司規(guī)定的應(yīng)收帳款天數(shù)，則說明債務(wù)人施欠時間長，資信度低，增大了發(fā)生壞帳損失的風(fēng)險(xiǎn)；同時也說明公司催收帳款不力，使資產(chǎn)形成了呆帳甚至壞帳，造成了流動資產(chǎn)不流動，這對公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營是很不利的。但從另一方面說，如果公司的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)太短，則表明公司奉行較緊的信用政策，有可能因此不適當(dāng)?shù)販p少了部分營業(yè)收入。有一些因素會影響應(yīng)收帳款

9、周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算的正確性。首先，由于公司生產(chǎn)經(jīng)營的季節(jié)性原因，使應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率不能正確反映公司銷售的實(shí)際情況。其次，某些上市公司在產(chǎn)品銷售過程中大量使用分期付款方式。再次，有些公司采取大量收取現(xiàn)金方式進(jìn)行銷售。最后，有些公司年末銷售量大量增加或年末銷售量大量下降。這些因素都會對應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率或周轉(zhuǎn)天數(shù)造成很大的影響。投資者在分析這兩個指標(biāo)時應(yīng)將公司本期指標(biāo)和公司前期指標(biāo)、行業(yè)平均水平或其他類似公司的指標(biāo)相比較，判斷該指標(biāo)的高低。銷售凈收入=銷售收入-銷售退回 賒銷收入凈額=銷售收入-銷售退回-現(xiàn)銷收入 1、理論公式： 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 = （當(dāng)期銷售凈收入 - 當(dāng)期現(xiàn)銷收入） / （期初應(yīng)收

10、帳款余額 + 期末應(yīng)收帳款余額） / 2） 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) = 360 / 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 2.運(yùn)用公式： 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 = 當(dāng)期銷售凈收入 / （期初應(yīng)收帳款余額 + 期末應(yīng)收帳款余額） / 2） 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) = 360 / 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 兩者的區(qū)別僅在于銷售收入是否包括現(xiàn)銷收入如何管理應(yīng)收帳款和催收貨款 【摘要】面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款。 銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管 一、 在銷售合同中明確各項(xiàng)條款 在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時與

11、經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)： 1、 明確各項(xiàng)交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 3、 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； 二、 定期的財(cái)務(wù)對帳 財(cái)務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 4、 經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 5、 要主動

12、拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）； 以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。 三、 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會(提高了消費(fèi)者的購買便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根

13、據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 四、 減少賒銷、代銷運(yùn)作方式 銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。 五、 制定合理的激勵政策 我們在制定營銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 六、 建立信用評定、審核制度 在實(shí)際工作中，真正能夠做到

14、現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。 經(jīng)銷商的監(jiān)管 一、 建立完善的經(jīng)銷商開戶制度 當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時，對經(jīng)銷商選擇時進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個實(shí)際情況時，這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括： 1、 經(jīng)銷商的資信狀況； 包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)

15、中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。 2、 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況； 包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。 3、 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況； 包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。 4、 負(fù)責(zé)人的個人資料； 包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。 二、 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 1、 強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識； 經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： a、 對

16、經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少； b、 代理產(chǎn)品銷售金額的多少 c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； d、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； e、 廠家對貨款管理的松、緊程度； 要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。 2、 控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款； 按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨12次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商1530日的銷售量。 3、 適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款； 根據(jù)2080原則，對于20這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效

17、地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。 4、 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度； 通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。 三、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號： 在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如： 1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷； 2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加； 3. 受到其他公司的法律訴訟； 4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避； 5

18、. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 6. 多次破壞付款承諾； 7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； 8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外； 9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。 10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等； 11. 不正常的不回復(fù)電話； 12. 開出大量的期票； 13. 銀行退票（理由：余款不足）； 14. 應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難； 15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； 16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價） 17. 突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）； 18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）； 當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時，廠家采取果斷、迅速

19、的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。 一、 加強(qiáng)銷售人員的原則性： 在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。 二、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識： 我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不

20、能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。 1、 因?yàn)闀r間是欠款者的保護(hù)傘，時間越長，追收成功率越低： 拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率 93 85 73 57 42 25 13 2、 最后收款期限 a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動追討； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天； d、 如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。 三、 加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能

21、力： 建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應(yīng)收帳款都是有益的。 我們要記?。?要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。 要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。 四、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)： 1. 運(yùn)用常識； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸； 6. 錄音； 7. 向警方求助； 8.

22、 謹(jǐn)慎從事； 9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 五、 零售終端經(jīng)營不善的危險(xiǎn)信號： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失： 1. 正常的營運(yùn)費(fèi)用無法支付（如：房租、水電、工資）； 2. 商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤； 3. 商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換； 4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價）； 5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營； 6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 7. 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款； 8. 大量的無法兌付的空頭支票； 9. 不正常的

23、盤點(diǎn)； 10. 商場沒有人氣； 成功追收應(yīng)付帳款 一、 應(yīng)收帳款的處理方法 1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？ 2. 準(zhǔn)時給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票； 3. 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 6. 服務(wù)精神：認(rèn)同及理解

24、客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難； 7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個人背景等資料； 二、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法 1. 文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備 2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性； 3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出； 4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義； 5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升； 6. 假起訴：

25、成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限； 7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款； 8. 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。 三、 對于呆/死帳的處理方法： 1. 折讓 2. 收回貨物 3. 處理抵押品 4. 尋求法律協(xié)助 5. 訴訟保全應(yīng)收帳款日常管理制度2008-06-24 18:35為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應(yīng)收帳款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本管理規(guī)范。 一、建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評估和跟蹤記錄： 二、事前控制：（簽約到發(fā)貨） 從初識客戶到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管

26、理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。 對客戶的審查內(nèi)容（5w）： 1、who 人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系 2、where 地理位置，物流配送情況 3、when 從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷 4、what 信用檔案，有無不良紀(jì)錄 5、why 關(guān)鍵點(diǎn)，為什么要合作，合作原因，合作動機(jī)，合作前景 對客戶的評定等級 a 類客戶，回款2個月內(nèi) b 類客戶，回款5個月內(nèi) （最好預(yù)付一部分貨款） c 類客戶，回款8個月內(nèi) （必須預(yù)付一部分貨款） d 類客戶，回款時間相當(dāng)長，不可靠 （必須貨款兩清） 簽約時要對銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都

27、有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。 在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容 ： 1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等； 2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任； 3、確定合同期限； 4、簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）； 5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。 合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。 三、 事中控制：（發(fā)貨到收款） 1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實(shí)施

28、不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。（由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤） 收帳策略如下： a 類客戶，按常規(guī)合同 b 類客戶，最好預(yù)付一部分貨款 c 類客戶，必須預(yù)付一部分貨款 d 類客戶，必須貨款兩清 2、回款記錄，帳齡分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成帳目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。 有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 2、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、產(chǎn)品出

29、現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 4、客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，定期對帳避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。 四、事后控制：（欠款到追收） 1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。 對已發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。對于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂

30、立還款計(jì)劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。 2、總量控制，分級管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的計(jì)劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時前往拜訪。 追款三步驟： 、聯(lián)系：電話 聯(lián)系溝通 債務(wù)分析 分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯(lián)系，隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、 財(cái)務(wù)狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 、信函： 期限 實(shí)地考察 保持壓力 確

31、定追付方式 銷售人員要對客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 、走訪：資信調(diào)查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時時、層層上報(bào)制，在某個責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。 3、對已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng) ： 、文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是

32、否齊備； 、收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以證明其正確性； 、追討文件：建立帳款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師函，視情況及時發(fā)出； 、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義； 、要求協(xié)助：使用法律手段維護(hù)自己的利益，進(jìn)行仲裁或訴訟。 五、預(yù)警管理： 1、每一客戶會計(jì)年度終結(jié)，必須取得欠款人對所欠款的書面確認(rèn)。 2、任何應(yīng)收款應(yīng)在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個月，一律報(bào)告公司總經(jīng)理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。 六、附件 1日常應(yīng)收帳款監(jiān)督表 2超期應(yīng)收帳款處理記錄表 論企業(yè)建立信用管理制度體系的必要性 發(fā)布時間

33、： 2006-04-21 瀏覽次數(shù)： 826 論企業(yè)建立信用管理制度體系的必要性 一個企業(yè)的成長發(fā)展與企業(yè)的管理水平是密不可分的，先進(jìn)的管理是企業(yè)快速發(fā)展的促進(jìn)劑。企業(yè)的信用管理是企業(yè)諸多管理中的重要組成部分之一，信用管理是規(guī)范評價約束單位、個人道德行為及履約能力的一門管理科學(xué)，信用管理的主要目的是防范、控制、解決企業(yè)內(nèi)部、外部的信用風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)企業(yè)信用管理不僅能促進(jìn)企業(yè)其它管理水平的提高，同時能使企業(yè)的整體管理水平上一個新的臺階。遺憾的是國內(nèi)絕大數(shù)企業(yè)沒有意識到加強(qiáng)信用管理的重要性。. 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于企業(yè)信用交易面廣、量大、復(fù)雜，對信用活動的管理便成為整個企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分

34、。我國企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下在企業(yè)內(nèi)部信用建設(shè)方面可謂一片空白，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制已初步建立的今天，企業(yè)內(nèi)部信用制度建設(shè)雖開始起步，但其基礎(chǔ)仍較脆弱。面對全面建設(shè)小康社會的新形勢，認(rèn)真總結(jié)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)，更新觀念，勇于探索，推動企業(yè)內(nèi)部信用制度建設(shè)顯得十分緊迫。一、企業(yè)信用管理的內(nèi)涵 企業(yè)信用管理是針對信用銷售的管理，具體講是指企業(yè)通過制訂信用政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)與信用銷售有關(guān)的部門以完成對信用銷售中從客戶信息收集和評估、信用額度的授予、債權(quán)保障到回收應(yīng)收賬款的各交易環(huán)節(jié)的管理。信用銷售俗稱賒銷，所以信用管理又可以稱為賒銷管理。此外信用管理也稱為風(fēng)險(xiǎn)管理，這是由于在信用管理當(dāng)中，企業(yè)要解決的全部問題是

35、其如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)以及如何在風(fēng)險(xiǎn)條件下安全運(yùn)作。 二、進(jìn)行企業(yè)信用管理的必要性 企業(yè)面臨的競爭壓力來自很多方面，賒銷是很多企業(yè)擴(kuò)大銷售、應(yīng)對競爭的一種選擇。當(dāng)企業(yè)運(yùn)用賒銷方式后，企業(yè)管理中要加入很多新的內(nèi)容，如客戶的選擇、交易規(guī)模的控制和賬款的追收等等。同時，企業(yè)面臨的交易風(fēng)險(xiǎn)也更大，怎樣在擴(kuò)大銷售的同時降低風(fēng)險(xiǎn)，也是企業(yè)必須予以有效解決的問題。這些工作僅僅靠企業(yè)原有銷售部門的力量和舊的管理思路是很難做好的。建立一個新的部門來對賒銷的全過程負(fù)責(zé)，包括在相關(guān)部門之間進(jìn)行協(xié)調(diào)、在技術(shù)上支持銷售部門，成為賒銷順利推進(jìn)的必需。而包括財(cái)務(wù)部門和銷售部門等在內(nèi)的其他職能部門也都需要對原有的工作程序和

36、內(nèi)容甚至是管理目標(biāo)做相應(yīng)地調(diào)整，來適應(yīng)新的銷售方式對管理的要求。這些都是企業(yè)信用管理所要涉及的。沒有新的管理思路的確定、沒有新的管理程序的設(shè)計(jì)和管理職能的重新分配，也即沒有科學(xué)的信用管理，企業(yè)的賒銷目標(biāo)很可能會被與之懼來的更大風(fēng)險(xiǎn)給抵消，或者過于加大銷售成本，造成總體利潤的降低。 在現(xiàn)代社會中，只要企業(yè)采用賒銷的交易方式，信用管理就是必不可少的職能部門，不論是它是普通的制造業(yè)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)，還是金融和外貿(mào)行業(yè)。美國的信用管理專家說，在目前市場競爭環(huán)境下的美國，一個員工數(shù)超過200人的企業(yè)，如果沒有設(shè)立信用管理部門是難以想象的，這個企業(yè)必然走向失敗。 三、現(xiàn)代企業(yè)必須建立嚴(yán)格的內(nèi)部信用管理制度

37、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)信用是以其相互信任為基礎(chǔ)的投資、融資活動。對于企業(yè)來講，信用是一種可以利用的資源，可以用來融資、理財(cái)、配置資源等。企業(yè)利用借貸關(guān)系，一方面，通過對企業(yè)銷售和服務(wù)的客戶授予其一定的信用額度和期限，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和服務(wù)的預(yù)支：另一方面，通過對企業(yè)的供應(yīng)商承諾在將來某一確定時間內(nèi)付款而預(yù)先獲取產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)再生產(chǎn)的良性循環(huán)，是生產(chǎn)力解放和發(fā)展的動力。但是，隨著信用關(guān)系的不斷發(fā)展和擴(kuò)大，給交易雙方帶來了很多不確定性因素，這就是信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)授信人（債權(quán)人）授信不當(dāng)或受信人（債務(wù)人）回避自已的償債責(zé)任時，風(fēng)險(xiǎn)就發(fā)生了。如果企業(yè)只是想利用信用達(dá)到某一方面的利益，而忽視全局

38、、長遠(yuǎn)利益，那么企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)就會加大。為了控制這種風(fēng)險(xiǎn)，任何現(xiàn)代企業(yè)既需要有全社會嚴(yán)格的信用管理體系，更需要企業(yè)自身有一整套嚴(yán)格的信用管理制度。只有在這一基礎(chǔ)上建立起穩(wěn)定可靠的信用關(guān)系，企業(yè)才能長期、穩(wěn)定、高速發(fā)展。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動均建立在執(zhí)行和完成國家計(jì)劃基礎(chǔ)上，生產(chǎn)由國家指令安排，產(chǎn)品由政府統(tǒng)收統(tǒng)支，生產(chǎn)所需資金由財(cái)政無償劃潑。企業(yè)純粹是一個生產(chǎn)加工的機(jī)器，沒有經(jīng)營自主權(quán)，也不作為獨(dú)立的交易主體存在于市場。因此，在這種體制下，企業(yè)有無信用以及信用程度的高低對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為基本不受影響。而在市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為主要由市場來決定，企業(yè)關(guān)什么、生產(chǎn)多少，以市場需求

39、而定，所需資金也由企業(yè)自籌。在這種體制下，企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)主體，決定其市場交易行為的主要因素是企業(yè)信用。企業(yè)有無信用及信用程度的高低對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為剛起著舉足輕重的作用，良好的企業(yè)信用，成為企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。、近年來一些大企業(yè)的迅速崛起，都證明了這一點(diǎn)。誠實(shí)守信的企業(yè)能、夠在市場享有崇高的聲譽(yù)，這種聲譽(yù)長期積累下來、就是無形資產(chǎn)，構(gòu)成為企業(yè)重要的新的資本形態(tài)，并蘊(yùn)含于企業(yè)文化內(nèi)涵之中，支撐著企業(yè)和產(chǎn)品的崇高品位。隨著改革開放進(jìn)一步深入，我國企業(yè)面對激烈的市場競爭，為了擴(kuò)大市場占有，提高銷售額，加強(qiáng)競爭力，大量采用了賒銷方式。這一方面促進(jìn)了企業(yè)銷售，但另一方面也出現(xiàn)了應(yīng)收賬款逾期難收的

40、問題，以至于應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款占用資金比例居高不下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家中，企業(yè)應(yīng)收賬款逾期率一般不高于10%，而 我國目前國有企業(yè)這一比率高達(dá)60%左右。逾期應(yīng)收賬款有可能轉(zhuǎn)化為呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)、影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和盈利水平。目前我國企業(yè)信用管理意識淡薄，管理水平相對落后，企業(yè)每年因信用管理缺陷，造成的財(cái)務(wù)費(fèi)用，管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用，平均占到銷售收入的14，而西方發(fā)達(dá)國家企業(yè)只有3，一個銷售額10億元的企業(yè)，我國的企業(yè)比西方企業(yè)就多支絀無效成本1億多元，信用管理水平的落后，嚴(yán)重影響了我國企業(yè)入世后的競爭力，從而更本上影響了我國的整體競爭力

41、，因此加強(qiáng)企業(yè)的信用管理體系建設(shè)提高信用管理水平，是構(gòu)建社會信用體系的基礎(chǔ)，是我國廣大企業(yè)降低無效運(yùn)作成本的關(guān)鍵，對我國構(gòu)建節(jié)約型社會和和諧型社會都有著十分重要的意義。應(yīng)收賬款逾期率不能得到有效控制，表面上看市場環(huán)境不良、客戶缺少誠信所致，其實(shí)，其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部信用管理的制度缺陷。據(jù)調(diào)查內(nèi)部信用管理制度不完善的企業(yè)，其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而內(nèi)部信用管理制度不完善的企業(yè)，這一比率達(dá)8%以上。這是在我國向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌過程中，企業(yè)迫于市場競爭的壓力，簡單地采取以賒銷方式來打開市場，擴(kuò)大銷售，而沒有根據(jù)市場競爭的需要相應(yīng)地建立企業(yè)內(nèi)部信用管理制度所造成的。其主要表現(xiàn)在：（

42、一）企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念薄弱信用是企業(yè)的無形資產(chǎn)，但必須加以規(guī)范管理，才能為企業(yè)帶來事半功倍的效果，否則，會增大企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，造成企業(yè)信用危機(jī)。為此，企業(yè)經(jīng)營管理者務(wù)必要增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念。有了企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念，才會產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部信用管理制度。目前，我國很多企業(yè)就缺乏這種觀念。首先，企業(yè)廹于市場競爭壓力，往往以優(yōu)惠的賒銷條件，吸引客戶，擴(kuò)大市場，增加銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，而又沒有制定相應(yīng)的管理制度，致使逾期應(yīng)收賬款率大幅攀升。其次，一些企業(yè)經(jīng)營者在經(jīng)營過程中只注重銷售業(yè)績和賬面利潤，不注重企業(yè)內(nèi)部信用管理制度建設(shè)，尤其是資金信用管理制度建設(shè)，應(yīng)收賬款逾期過多，使企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)過大。

43、再次，企業(yè)經(jīng)營中重眼前利益，忽視長遠(yuǎn)利益。由于我國企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的缺失，企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念淡漠，在經(jīng)營中重眼前利益的短期行為，忽視企業(yè)信用管理長效機(jī)制建設(shè)。最后企業(yè)經(jīng)營中績評價一當(dāng)。許多企業(yè)在營銷中將業(yè)績評價只與銷售業(yè)績掛鉤，不與信用管理業(yè)績掛鉤，促使銷售部門重銷售而輕收賬。（二）缺少科學(xué)的企業(yè)內(nèi)部信用管理制度由于信用管理主體企業(yè)中缺乏信用管理制度，授信不當(dāng)造成應(yīng)收賬款失控、不敢授信造成交易和市場規(guī)?？s小、越權(quán)授信導(dǎo)致合約不能怍履行以及受信以及受信企業(yè)對履約計(jì)劃缺乏管理而違約的現(xiàn)象便頻繁發(fā)生。（三）企業(yè)各管理部門職能交叉、信息不暢通目前，企業(yè)銷售和應(yīng)收賬款的管理主要涉及銷售部門和財(cái)務(wù)部門，但這

44、兩個部門職能交叉，應(yīng)收賬款管理被人為地割裂為財(cái)務(wù)部門和銷售部門，造成對應(yīng)收賬款控制的責(zé)任不清楚，部門之間相互推諉。同時，銷售業(yè)務(wù)員與客戶的實(shí)際接觸較多，但由于與財(cái)務(wù)部門信息不暢通，對客戶還款記錄和欠款情況了解不多。在這種情況下，銷售人員往往不知道何時和采用什么方式去收款。（四）對客戶資信資料缺乏管理，信用決策和信用控制缺乏信用信息支持 我國企業(yè)很少建立客戶咨信管理制度，客戶的大量資料只是零散地分布在企業(yè)各職能部門，缺乏系統(tǒng)的整理和分析，企業(yè)的信用決策和控制無法得到相應(yīng)的信息。企業(yè)未建立系統(tǒng)的客戶信用管理體系，無法對客戶的信用狀況進(jìn)行科學(xué)的判斷，同時對將企業(yè)信用狀況的變化也缺乏了解，沒有科學(xué)確定

45、授信額度，以便將企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)限定在一定程度之內(nèi)。發(fā)生逾期應(yīng)收賬款后，又不能及時采用適當(dāng)?shù)氖湛钫邔p失降到最小。（五）缺乏企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)人才一般來講，企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)性很強(qiáng)，需要有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)信用管理人員，目前我國企業(yè)很少有這類專業(yè)性人才。加之，企業(yè)管理階層對這項(xiàng)工作重視不夠，所需資金不能及時滿足，致使許多信用管理工作滯后。為了企業(yè)提高綜合管理水平，有效的防控信用風(fēng)險(xiǎn)，降低交易成本，提高企業(yè)的可信度.知名度積累無形資產(chǎn)，建立一整套的信用管理體系是當(dāng)務(wù)之急。通過企業(yè)明確信用部門的職責(zé)，運(yùn)用信息化的手段建立起完善的信用管理體系，給企業(yè)增加一道“風(fēng)險(xiǎn)防火墻”從而有效的防范信用風(fēng)險(xiǎn)。電子商務(wù)的

46、信用體系建設(shè)在電子商務(wù)全球化的發(fā)展趨勢中，電子商務(wù)交易的信用危機(jī)也悄然襲來，虛假交易、假冒行為、合同詐騙、網(wǎng)上拍賣哄抬標(biāo)的、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益等各種違法違規(guī)行為屢屢發(fā)生，這些現(xiàn)象在很大程度上制約了我國電子商務(wù)乃至全球電子商務(wù)快速、健康的發(fā)展。 市場經(jīng)濟(jì)是信用化的商品經(jīng)濟(jì)，信用是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)和生命線，特別是在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全球化的過程中，信用是進(jìn)入國際市場的通行證.電子商務(wù)作為一種商業(yè)活動，信用同樣是其存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。 一、信用體系的基本情況 合理規(guī)范的信用體系不僅有利于電子商務(wù)的健康、規(guī)范發(fā)展，而且對樹立全社會信用意識，完善我國的市場經(jīng)濟(jì)體制，建立公平公正的市場經(jīng)濟(jì)秩序起著巨大的推動作用。西方發(fā)

47、達(dá)國家在“社會誠信體系”建設(shè)方面已有許多成功的經(jīng)驗(yàn)，綜觀國際社會，目前國際上主要存在以下幾種征信規(guī)范模式： 市場運(yùn)作、立法指導(dǎo)型 這一模式最主要的特征是征信機(jī)構(gòu)的設(shè)立、運(yùn)作、消亡基本是通過市場機(jī)制進(jìn)行的，而政府在對征信行業(yè)的管理主要是以立法形式體現(xiàn)。對這一模式進(jìn)行細(xì)分的話，可以分為兩類： 第一類是以征信公司開展商業(yè)運(yùn)作形成的信用管理體系。最典型的是美國。美國的企業(yè)、個人征信公司等從事征信業(yè)務(wù)的企業(yè)都是以市場化運(yùn)作為主的，無論從事哪種征信業(yè)務(wù)的征信機(jī)構(gòu)均屬私營，政府不作投資或者組織；政府也不對征信服務(wù)行業(yè)實(shí)施任何準(zhǔn)營許可，而交由市場機(jī)制去決定和規(guī)制。市場的啟動和認(rèn)可是完全依靠市場經(jīng)濟(jì)的法則和運(yùn)作

48、機(jī)制，靠行業(yè)的自我管理而成長壯大的。在這種運(yùn)作模式中，利益導(dǎo)向是核心。而政府則是通過立法的形式來規(guī)范征信活動各方的行為，使征信活動的各方參與者均能按照這樣的游戲規(guī)則，遵循市場規(guī)律的基本原則，自由的開展競爭。 第二類是以中央銀行建立的中央信貸登記為特征的征信管理體系。這種模式以歐洲為代表，和美國相同，歐洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也是典型的“市場驅(qū)動型”發(fā)展模式，政府僅負(fù)責(zé)提供立法支持和監(jiān)管征信管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，征信機(jī)構(gòu)的生死存亡，取決于其在多大程度上滿足投資者的需求。由于中央銀行信貸登記系統(tǒng)掌握的信息包括企業(yè)和個人的信貸信息，這些信用信息成為了征信機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)、個人信用分析、評價的主要信息，因此，這些國家

49、的征信監(jiān)管活動中，中央銀行扮演著重要的角色。 政府推動、直接監(jiān)管型 這是一種以政府力量為主導(dǎo)建立的征信管理體系，政府在征信行業(yè)管理領(lǐng)域投入較大。一些發(fā)展中國家特別是大多數(shù)的非征信國家就屬于這種“政府驅(qū)動型”的發(fā)展模式，這一模式的實(shí)質(zhì)表現(xiàn)是政府不僅是征信市場的監(jiān)管者，而且是促進(jìn)該國征信行業(yè)發(fā)展的直接推動力。它的主要特征是政府監(jiān)管部門對資信評級機(jī)構(gòu)和評級業(yè)務(wù)的推動及有效監(jiān)管是評級業(yè)務(wù)發(fā)展的主要動力之一。從亞洲各國的實(shí)踐來看，政府驅(qū)動的發(fā)展模式效果并不理想，印尼、印度、馬來西亞等都曾成立過由政府部門牽頭的信用評級公司。 二、我國信用管理的現(xiàn)狀和主要問題 完善健全的信用管理體系包括國家關(guān)于信用方面的立

50、法、執(zhí)法；政府對征信行業(yè)的監(jiān)督管理；行業(yè)自律等方面。而目前我國在這方面仍然存在嚴(yán)重的不足，并未建立起健全的征信管理體系，缺乏有效的失信、違規(guī)行為監(jiān)督懲罰機(jī)制。我國尚處于信用制度建立的初級階段，各個方面還是不太規(guī)范，存在的主要問題有： 一是市場化運(yùn)作模式雖已初露端倪但運(yùn)作存在不規(guī)范現(xiàn)象。拿企業(yè)征信來說，我國已初步形成了不同類型的征信公司按照商業(yè)化原則在市場上開展競爭的格局，目前已有中國誠信證券評估有限公司、大公國際資信評估有限責(zé)任公司、聯(lián)合資信評估有限公司等知名征信機(jī)構(gòu)。然而與之相配套的監(jiān)管體制相對落后，缺乏對征信機(jī)構(gòu)、征信活動有效的管理。出現(xiàn)了一些征信機(jī)構(gòu)采取低價格、高回扣、高評級的手段搶奪市

51、場，使評級結(jié)果成為一種可以買賣的商品的不規(guī)范的情況； 二是未形成有效的行政管理機(jī)制。多頭管理現(xiàn)象仍然存在，管理要求不一，給企業(yè)增加了不必要的管理負(fù)擔(dān)。同時，各部門未形成合力，又缺少對整個行業(yè)行使統(tǒng)一管理的行政管理部門。 三是行業(yè)自律尚未形成。從事征信行業(yè)的隊(duì)伍總體素質(zhì)和水平偏低，缺乏對從業(yè)人員必要的管理，以及行使行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、行業(yè)國際交流的職能機(jī)構(gòu)。 我國近年來的立法工作取得了長足的進(jìn)步，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的法律體系初步形成，使市場經(jīng)濟(jì)由無序競爭走向有序競爭有了可能，為信用行為的記錄和失信行為的懲戒提供了一個基本的法律規(guī)范。上海于2000年率先出臺了上海市個人信用聯(lián)合征信試點(diǎn)辦法，并于2

52、001年根據(jù)試點(diǎn)情況對辦法進(jìn)行了進(jìn)一步的修改；2001年底深圳也出臺深圳個人信用征信及評級業(yè)務(wù)管理辦法；2001年“兩會”之后，國家經(jīng)貿(mào)委會同國家工商總局、公安部、國家質(zhì)監(jiān)總局、中國人民銀行、國家稅務(wù)總局、中國證監(jiān)會等十部委聯(lián)合下發(fā)了關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)信用管理若干意見的通知；2003年7月17日，國家稅務(wù)總局出臺了納稅信用等級評定管理試行辦法；2003年10月16日中國證券業(yè)協(xié)會發(fā)布中國證券業(yè)協(xié)會會員誠信信息管理暫行辦法；2003年8月北京發(fā)布了北京市行政機(jī)關(guān)歸集和公布企業(yè)信用信息管理辦法；2003年10月31日國家工商行政管理總局發(fā)布關(guān)于對企業(yè)實(shí)行信用分類監(jiān)管的意見；2004年3月3日國家質(zhì)檢

53、總局發(fā)布關(guān)于開展質(zhì)量信用等級評價工作有關(guān)問題的通知。這些法規(guī)的先后出臺，提出了對于依法披露、合法征集、信用服務(wù)、失信懲戒、信用管理等推動以中小企業(yè)為主體的社會信用體系建設(shè)的一系列設(shè)想和指導(dǎo)意見，在政府立法規(guī)范信用征信領(lǐng)域作了一些探索，但這和征信行業(yè)發(fā)展的整體需求相比是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在征信服務(wù)行業(yè)的準(zhǔn)入管理、從業(yè)人員的職業(yè)資格管理、執(zhí)業(yè)技術(shù)準(zhǔn)則、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等方面迄今為止并沒有出臺較全面的管理規(guī)范。 三、電子商務(wù)的規(guī)范與發(fā)展需要信用體系 電子商務(wù)作為虛擬經(jīng)濟(jì)、非接觸經(jīng)濟(jì)，如果沒有完善的信用體系作保證，生存和發(fā)展將十分困難。個人和企業(yè)的交易風(fēng)險(xiǎn)都將提高，買家付款后不能及時得到商品，賣家賣出商品不能保證收

54、到貨款，商品質(zhì)量問題，網(wǎng)上重復(fù)拍賣問題等等，都難以避免。 目前我國電子商務(wù)主要采取四種較為典型的信用模式，即中介人模式、擔(dān)保人模式、網(wǎng)站經(jīng)營模式和委托授權(quán)模式。中介人模式是將電子商務(wù)網(wǎng)站作為交易中介人，達(dá)成交易協(xié)議后，購貨的一方要將貨款、銷售的一方要將貨物分別交給網(wǎng)站設(shè)在各地的辦事機(jī)構(gòu)，當(dāng)網(wǎng)站的辦事機(jī)構(gòu)核對無誤后再將貨款及貨物交給對方。這種信用模式試圖通過網(wǎng)站的管理機(jī)構(gòu)控制交易的全過程，雖然能在一定程度上減少商業(yè)欺詐等商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，但卻需要網(wǎng)站有叫大的投資設(shè)立眾多的辦事機(jī)構(gòu)，而且還有交易速度和交易成本問題；擔(dān)保人模式是以網(wǎng)站或網(wǎng)站的經(jīng)營企業(yè)為交易各方提供擔(dān)保為特征，試圖通過這種擔(dān)保來解決信用風(fēng)

55、險(xiǎn)問題。這種將網(wǎng)站或網(wǎng)站的主辦單位做為一個擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信用模式，也有一個核實(shí)談判的過程，無形中增加了交易成本。因此，在實(shí)踐中，這一信用模式一般只適合用具有特定組織性的行業(yè)；網(wǎng)站經(jīng)營模式是通過建立網(wǎng)上商店的方式進(jìn)行交易活動，在取得商品的交易權(quán)后，讓購買方將購買的商品的款支付到網(wǎng)站指定的帳戶上，網(wǎng)站收到購物款后才給購買者發(fā)送貨物。這種信用模式是單邊的，是以網(wǎng)站的信譽(yù)為基礎(chǔ)的，這種信用模式一般主要適用從事零售業(yè)的網(wǎng)站；委托授權(quán)經(jīng)營模式是網(wǎng)站通過建立交易規(guī)則，要求參與交易的當(dāng)事人按預(yù)設(shè)條件在協(xié)議銀行建立交易公共帳戶，網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)按預(yù)設(shè)的程序?qū)灰踪Y金進(jìn)行管理，以確保交易在安全的狀況下進(jìn)行。這種信用模式中電

56、子商務(wù)網(wǎng)站并不直接進(jìn)入交易的過程，交易雙方的信用保證是以銀行的公平監(jiān)督為基礎(chǔ)的。 我國電子商務(wù)目前所采用的這四種信用模式，是從事電子商務(wù)企業(yè)為解決商業(yè)信用問題所進(jìn)行得積極探索。但各自存在的缺陷也是顯而易見的。特別是，這些信用模式所以據(jù)的規(guī)則基本上都是企業(yè)性規(guī)范，缺乏必要的穩(wěn)定性和權(quán)威性，要克服這些問題在加強(qiáng)政府部門對發(fā)展電子商務(wù)的宏觀規(guī)劃好的法律法規(guī)環(huán)境，包括銀行、工商管理、公安、稅務(wù)等部門的協(xié)同作戰(zhàn)，才能使交易雙方在政府信用作為背景的基礎(chǔ)上建立起對電子商務(wù)的信心。在此基礎(chǔ)上，目前還需完善的方面主要包括： 須構(gòu)建網(wǎng)上信用銷售評估模型。西方企業(yè)信用部門在電子商務(wù)交易之前，首先通過兩種方式評估客戶

57、信用，一種方式是根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行評估，另一種方式是開發(fā)出適合本行業(yè)特點(diǎn)和本企業(yè)特征的信用評估系統(tǒng)。而我國大多數(shù)企業(yè)還只是停留在感性認(rèn)識階段，只有一部分外貿(mào)企業(yè)吸收了最近幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，已經(jīng)開始重視收集客戶的信息資料，并取得了良好的效果：應(yīng)收賬款逾期率、壞帳率大幅下降，企業(yè)效益明顯回升。 須加強(qiáng)網(wǎng)上客戶檔案管理。歐美企業(yè)對賒銷客戶的檔案一般進(jìn)行定期（一般是半年）審查，根據(jù)客戶信用信息的變化，及時調(diào)整信用額度，而我國企業(yè)不能及時根據(jù)用戶信息的變化及時調(diào)整信用額度，使得優(yōu)良的客戶定單得不到增加；也不利于及時發(fā)現(xiàn)信譽(yù)較差的客戶，造成壞賬損失，給企業(yè)蒙上了一?陰影。 須建立合理的應(yīng)收賬款回收機(jī)制。西方國家和很多發(fā)展中國家對應(yīng)收賬款管理都有明確的規(guī)定，一般超過半年的應(yīng)收賬款就必須作為壞帳處理，有的以3個月作為期限。為了防止壞帳，當(dāng)賬款逾期在3個月以內(nèi)，由企業(yè)內(nèi)部的信用部門進(jìn)行追收