XXX酒店中節(jié)營(yíng)銷策劃方案

1、xxx酒店中秋節(jié)營(yíng)銷策劃方案 xxx酒店中秋節(jié)營(yíng)銷策劃方案酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)老板的商業(yè)意識(shí)直接或者間接的決定著一個(gè)酒店的未來(lái)發(fā)展前途。農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷售服務(wù)工

2、作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。一、目標(biāo)市場(chǎng)分析本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。二、定價(jià)策略1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價(jià)格的辦法。2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。3、中秋節(jié)的套餐（下面有說(shuō)明）的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元（不含酒水）。4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定）。三

3、、營(yíng)銷策略1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815（臨汾地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。4、由于本酒店暫時(shí)沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，

4、這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。四、推廣策略1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。 2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。4、_網(wǎng)站（）_上（）做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合

5、。5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。注意：以上廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。五、其它相關(guān)的策略保安必須要保證酒店的安全；對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂(lè)；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。六、效果預(yù)測(cè)如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。七、其它建議1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)

6、碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）。3、盡快做好酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁(yè)最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)酒店的知名度。 xx度假村國(guó)慶中秋活動(dòng)計(jì)劃店慶可以與八月十五(9月25日)國(guó)慶節(jié)(10月1日)一起舉行一項(xiàng)活動(dòng)，因三個(gè)節(jié)日時(shí)間較近、內(nèi)容較多，如聯(lián)合組織，可節(jié)約人力、物力及宣傳費(fèi)用!并可在一周內(nèi)較強(qiáng)的打造度假村品牌形象，使度假村在原來(lái)基礎(chǔ)上有個(gè)概念上的提升活動(dòng)主題：

7、可定為慶中秋、賀店慶、迎國(guó)慶一周喜相逢-暨xx度假村大型新老客戶答謝會(huì)時(shí)間剛好為七天。宣傳用語(yǔ)：標(biāo)題一 節(jié)慶、店慶、國(guó)慶天天有禮，餐廳、客房、拓展處處歡聲!標(biāo)題二 讓您玩得開(kāi)心、吃得放心、住得舒心! 活動(dòng)內(nèi)容：1、燈謎抽獎(jiǎng)：在大廳內(nèi)設(shè)置一個(gè)區(qū)域，以月亮、兔子、嫦娥、吳剛、桂樹(shù)等為主題來(lái)布置，并將燈謎懸掛，凡猜中燈謎者均有獎(jiǎng)品贈(zèng)送。2、掛平安：凡在餐飲消費(fèi)的賓客均可在大廳的裝飾用桂樹(shù)上懸掛平安符，象征平安、團(tuán)圓、寶貴。(具體內(nèi)容可以制作一個(gè)宣傳牌)3、全家福團(tuán)圓宴、情侶宴：由廚師長(zhǎng)推出全家福團(tuán)圓宴套餐菜單，從188元1888不等。4、應(yīng)節(jié)菜：象征團(tuán)圓、帶有祝福、反應(yīng)節(jié)慶意義或有優(yōu)美典故的應(yīng)節(jié)菜品

8、，做好菜品推銷，宣傳菜品文化，體現(xiàn)度假村菜品內(nèi)涵，5、公益活動(dòng)：活動(dòng)當(dāng)天下午由董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)公司員工看望孤寡老人，打掃敬老院，并贈(zèng)送月餅、營(yíng)養(yǎng)品或日用品等，提升酒店公益形象，最大可能由新聞媒體跟蹤報(bào)道，加大廣告宣傳力度，達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益增長(zhǎng)的同時(shí)，最大程度的達(dá)到良好的社會(huì)效益，最終以宣傳酒店活動(dòng)為主要目地。促銷方式：可采用新菜推廣、現(xiàn)金打折、贈(zèng)送藥酒、贈(zèng)現(xiàn)金卷(滿一百送10元，爭(zhēng)取再次銷售機(jī)會(huì);也可銷售最快套現(xiàn)，用于盤活資金)、免費(fèi)體驗(yàn)拓展游戲、贈(zèng)送餐前月餅等形式。促銷內(nèi)容：1、凡一周內(nèi)入住客房的賓客均可免費(fèi)獲得月餅一份，房間內(nèi)擺放總經(jīng)理簽名的節(jié)日賀卡。2、凡一周內(nèi)在餐飲預(yù)定或消費(fèi)800元以

9、上團(tuán)圓宴套餐的賓客均免費(fèi)贈(zèng)送豪華果盤一份、月餅一份，藥酒一杯，免費(fèi)體驗(yàn)拓展游戲卷五張，在酒店內(nèi)免費(fèi)合影(當(dāng)天)，免費(fèi)猜燈謎3、凡一周內(nèi)在餐飲預(yù)定或消費(fèi)500以上團(tuán)圓宴套餐的賓客均免費(fèi)贈(zèng)送果盤一份、月餅一份，藥酒一杯，免費(fèi)體驗(yàn)拓展游戲卷兩張，在酒店內(nèi)免費(fèi)合影(當(dāng)天)，免費(fèi)猜燈謎。4、凡一周內(nèi)在餐飲預(yù)定或消費(fèi)300以下團(tuán)圓宴套餐的賓客均免費(fèi)免費(fèi)贈(zèng)送果盤一份、贈(zèng)送月餅一份，免費(fèi)猜燈謎。5、當(dāng)天在餐飲預(yù)定情侶宴套餐的賓客均免費(fèi)贈(zèng)送二人份果盤一份、月餅一份，在酒店內(nèi)免費(fèi)猜燈謎，在酒店內(nèi)免費(fèi)合影，享受當(dāng)天預(yù)定客房5折的優(yōu)惠。 *度假村中秋節(jié)月餅銷售方案八月十五中秋節(jié)日趨臨近，一年一度的“月餅大戰(zhàn)”隨之即將

10、拉開(kāi)帷幕。 根據(jù)去年酒店的月餅銷售情況及今年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，確定本年度月餅銷售預(yù)案。一、計(jì)劃銷售任務(wù)：10萬(wàn)二、銷售指標(biāo)分解：（不包含送禮部分）： 市場(chǎng)銷售部：200盒餐飲部：300盒客房部：80盒三、廣告制作1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置；主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來(lái)的收獲與成熟的風(fēng)韻。2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。3、在大廳布置月餅展廳。四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：1、廣告制作在9月6日前完成；2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位； 3、9

11、月16日開(kāi)始領(lǐng)取月餅；4、10月7日停止月餅領(lǐng)?。晃?、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。吸取去年教訓(xùn)，在所有 進(jìn)價(jià)（每盒/元） 售價(jià) （每盒/元） 提成（每盒/元）中秋伴月 65 96 5港臺(tái)精品月 118 158 10富貴中秋月 143 188 15 精品禮品月 203 258 15月之味 46 69 5 團(tuán)圓月 69 98 5小錦月 106 148 10祥月 115 158 10銀皇尊御禮 123 168 10大皇尊御禮 131 188 15六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)8.8折、9月定購(gòu)9.5折、10月不打

12、折；（備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用）方式二 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折；(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。七、銷售協(xié)議的簽定：1、銷售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預(yù)訂單，同時(shí)要求顧客支付30%的預(yù)付訂金；各部門簽定的訂貨協(xié)議書(shū)，應(yīng)在當(dāng)日將訂單上交財(cái)務(wù)部，以便及時(shí)統(tǒng)計(jì)和下單訂購(gòu)月餅及包裝。八、月餅的領(lǐng)?。?、顧客領(lǐng)取月餅的地點(diǎn)在唐人

13、街大廳，具體由財(cái)務(wù)部派人根據(jù)月餅領(lǐng)取單派發(fā)；2、財(cái)務(wù)、銷售應(yīng)可按顧客到場(chǎng)領(lǐng)取的先后次序發(fā)貨，同時(shí)做好統(tǒng)計(jì)工作，不夠的餅盒及時(shí)采購(gòu)。九、獎(jiǎng)懲制度：各部門領(lǐng)取指標(biāo)后，再由各部門經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況分到個(gè)人，銷售任務(wù)完成后，按照提成進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。未完成月餅銷售指標(biāo)的，按未完成部分的2%扣除月工資（基數(shù)以 月餅售價(jià)的平均價(jià)格計(jì)算），對(duì)超額完成銷售任務(wù)的前三名，酒店根據(jù)總體銷售情況再另外獎(jiǎng)勵(lì)。十、資料的存檔1、銷售部將2006年度月餅圖片、圖冊(cè)、各部門協(xié)議書(shū)等存檔；2、各部門將客人簽定的協(xié)議書(shū)保管，中秋節(jié)后進(jìn)行拜訪致謝，資料存檔。 中秋月餅營(yíng)銷策劃書(shū)傳統(tǒng)節(jié)日，消費(fèi)者在這期間比較活躍，容易形成消費(fèi)熱點(diǎn)，因此這一時(shí)

14、期成為商家爭(zhēng)取的大好時(shí)機(jī)。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費(fèi)者市場(chǎng)的各種因素，對(duì)本產(chǎn)品的投入市場(chǎng)做出了可行性分析及銷售建議。一、背景市場(chǎng)分析(一)背景分析據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查所(ssic)近日公布的對(duì)北京等全國(guó)近十個(gè)城市2000位公眾如何過(guò)中秋的問(wèn)卷調(diào)查，有53%的被訪者表示會(huì)去看望自己的領(lǐng)導(dǎo)或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單，中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費(fèi)顯現(xiàn)稱之為：“月光經(jīng)濟(jì)”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購(gòu)物、走親訪友。雖然這種提議短期內(nèi)未必會(huì)成為事實(shí)，但可以預(yù)期，今年中秋將是消費(fèi)熱潮再次興起的一個(gè)節(jié)日。(二)市場(chǎng)

15、分析隨著人們的物質(zhì)生活水的提高、國(guó)家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導(dǎo)下，人們已經(jīng)不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一噸，送煙送酒，而是開(kāi)始追求更加高尚的方式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，表示歡慶，所以預(yù)計(jì)今年的中秋節(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化。藝品作為一種進(jìn)入普通消費(fèi)者家庭不久的商品，由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊(yùn)和現(xiàn)代氣息，能給人們帶來(lái)問(wèn)候的同時(shí)，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢(shì)卻是十分誘人，極大的市場(chǎng)空間、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、極強(qiáng)的購(gòu)買力和需求量，使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略(一) 產(chǎn)品定位：高尚脫俗、 美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的文化氣息，適合贈(zèng)送親友、自己收藏且價(jià)格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和

16、低檔三種。(二)目標(biāo)市場(chǎng) 此次公司推出的這種產(chǎn)品的目標(biāo)是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分樂(lè)于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng)，具體分類如下：目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)品類別消費(fèi)類型分析主要用途追求時(shí)尚的年輕人高檔一般具有較高的收入，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、求時(shí)尚，接受新事物的能力較強(qiáng)自己收藏、贈(zèng)送親友文化程度較高、熱愛(ài)收藏的老年人高檔具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛(ài)住過(guò)傳統(tǒng)文化，有收藏工藝品的愛(ài)好自己收藏大型企事業(yè)單位高、中、低檔贈(zèng)送客戶、領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)放員工一部分中年人和學(xué)生中、低檔這類人又叫高的文化素養(yǎng)，但經(jīng)濟(jì)上不獨(dú)立獲收入水平不高贈(zèng)送親友(三) 銷售渠道1、針對(duì)重點(diǎn)客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè)，發(fā)布

17、產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，了解客戶需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨2、 以各類商場(chǎng)、工藝品商店為平臺(tái)，提供相應(yīng)的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(四) 營(yíng)銷建議1、 由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費(fèi)品，建議增大銷售隊(duì)伍，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳途徑 。2、爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先下手為強(qiáng)，力求在中秋前一個(gè)星期基本完成大部分訂貨。三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析(一)機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析由于消費(fèi)者在中秋節(jié)時(shí)期的消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費(fèi)熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費(fèi)品，更能吸引消費(fèi)者的眼球，引起購(gòu)買沖動(dòng)，從而形成消費(fèi)熱點(diǎn)。(二) 威脅與劣勢(shì)分析面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的工藝品銷售商，我們的競(jìng)爭(zhēng)也

18、越來(lái)越多，形成的市場(chǎng)也越倆越大。 特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場(chǎng)，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。(三) 問(wèn)題分析1、 面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求?2、 如何克服在中秋市場(chǎng)上，我們的目標(biāo)客戶需求上的信息不對(duì)稱情況。四、具體行動(dòng)方案(一)前期 月 日-月 日，調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場(chǎng)情況著手，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，特別是重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)信息，研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)向。(二)中期 月 日-月 日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計(jì)機(jī)間

19、內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。(三)后期 月 日-月 日，收尾階段。通過(guò)各種手段，掌握客戶的需求情況及意見(jiàn)、建議，爭(zhēng)取二次訂貨，完成銷售計(jì)劃。五、風(fēng)險(xiǎn)控制針對(duì)問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問(wèn)題，對(duì)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低。 月餅銷售推廣方案為了能夠更好的提高今年 “xx”月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計(jì)劃：一、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析北海市一縣三區(qū)人口149萬(wàn)人，市區(qū)人口不足30萬(wàn)人。雖然去年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)有點(diǎn)復(fù)蘇，但整體消費(fèi)水平還不算很高，去年我們的月餅在北海市場(chǎng)爭(zhēng)一定的市場(chǎng)份額和榮譽(yù)，但有香格里拉、海灘

20、、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭(zhēng)奪，加上消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂(lè)觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場(chǎng)和擴(kuò)大本市市場(chǎng)占有率，同時(shí)要開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，尋找新的蛋糕，打開(kāi)欽州、防城的市場(chǎng)，爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先下手為強(qiáng)。2、消費(fèi)者分析1)月餅購(gòu)買者的用途有65%的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。2)個(gè)體消費(fèi)和團(tuán)購(gòu)個(gè)體消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉選擇月餅的主要價(jià)位在100元左右。 團(tuán)購(gòu)也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價(jià)廉，去年煙草就是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的，實(shí)惠的。3、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析消費(fèi)者首選的陷料仍是

21、蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來(lái)看，營(yíng)養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費(fèi)者接受，隨著人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，無(wú)糖月餅逐漸被消費(fèi)者接受。另外，40%的消費(fèi)者希望購(gòu)買無(wú)糖月餅，有28%的消費(fèi)者希望購(gòu)買有綠色食品標(biāo)志的月餅。4、月餅的功能特點(diǎn)分析1） 彌補(bǔ)功能有73%的人認(rèn)為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”，在中秋這個(gè)特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團(tuán)聚，但能在異地一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。2）傳統(tǒng)習(xí)慣有51%的人認(rèn)為吃月餅會(huì)增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應(yīng)該保持。3）補(bǔ)償功能有48%的人認(rèn)為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流

22、少買月餅過(guò)一個(gè)團(tuán)圓中秋表達(dá)一下自己的歉意。4）聯(lián)絡(luò)感情有42%的人買月餅饋贈(zèng)親朋，聯(lián)絡(luò)感情。二、銷售一)以直銷為主，推動(dòng)全員促銷。銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點(diǎn)不能打折，象去年一樣會(huì)造成銷售價(jià)格混亂。二)促銷渠道及促銷活動(dòng)1、在二樓xx食府的早茶、晚茶開(kāi)設(shè)月餅點(diǎn)心品種，在大堂設(shè)月餅展示點(diǎn)及銷售點(diǎn)供零點(diǎn)。2、通過(guò)銷售部、餐飲部銷售員到市內(nèi)外各大單位或團(tuán)體進(jìn)行上門推銷，爭(zhēng)取大的定單。3、按部門分配任務(wù)進(jìn)行銷售。4、實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性。5、9月初舉行“月餅品嘗定貨會(huì)”，做為月餅銷售開(kāi)路先鋒。(附件二)6、針對(duì)煙草行業(yè)，由酒店領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)逐一走訪，贈(zèng)送中秋禮盒，

23、進(jìn)行人員宣傳、銷售。7、制作附有月餅的“xx月餅中秋送真情刮刮獎(jiǎng)券”， 以一定量各式月餅作為饋贈(zèng)內(nèi)容，只要在酒店消費(fèi)(對(duì)外出租點(diǎn)除外)達(dá)到200元者均可得到刮刮獎(jiǎng)券一張，消費(fèi)達(dá)到400元可得到刮刮獎(jiǎng)券兩張，消費(fèi)600元可得到三張獎(jiǎng)券，并定期在酒店發(fā)布中獎(jiǎng)信息。整個(gè)宣傳活動(dòng)時(shí)間前后大概一個(gè)月，期間可以在酒店大堂設(shè)“xx真情榜”進(jìn)行3-4次的中獎(jiǎng)送禮公布以達(dá)到宣傳的目的并刺激消費(fèi)。8、9月9日-11日舉辦“感恩的心共度教師節(jié)”活動(dòng)，將月餅銷售持續(xù)升溫。凡在活動(dòng)期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個(gè)(份)。教師節(jié)期間訂月餅的教師將獲得7.5折優(yōu)惠。 三)定價(jià)策略以200元以下的中低定價(jià)策略為主，以88

24、元-138元主打產(chǎn)品，少量的開(kāi)發(fā)高價(jià)位的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)部分50元-60元的低價(jià)產(chǎn)品。并者在月餅的份量(凈重)上要比去年提高。四)銷售目標(biāo)目標(biāo)：計(jì)劃目標(biāo)為5萬(wàn)盒(含計(jì)劃銷售量、定貨會(huì)、員工發(fā)放)五)銷售政策1政策為鼓勵(lì)客戶提前預(yù)定，以便酒店做好生產(chǎn)計(jì)劃，建議客戶在8月20日前(提前一個(gè)半月)下定單預(yù)定100盒以上可享受7.5折優(yōu)惠，9月10日前8.5折，9月11日至30日9折。1000盒以上：6.5折預(yù)定500盒以上：7折100以上：7.5折折5099盒：8折2049盒：8.5折(如遇特殊情況向老總請(qǐng)示)2、零售折扣的權(quán)限總經(jīng)理：不限副總經(jīng)理：7折部門經(jīng)理：7.5折月餅銷售小組成員：8.5折其他員工

25、：9折員工自購(gòu)：8折(限30盒/人)3、獎(jiǎng)懲為鼓勵(lì)員工完成銷售月餅任務(wù)的積極性,制定以下獎(jiǎng)勵(lì)方式:酒店統(tǒng)一與員工按7.5折底價(jià)結(jié)算,如按7.5折銷售,則按銷售額的4%提成，銷售量大的，打折較低的，7折按3%提成,6.5折按2%提成.三、布媒體廣告在媒體廣告上，主要采用售點(diǎn)廣告為主，聯(lián)合各大超市或個(gè)人銷售店設(shè)立代銷點(diǎn)，并配合以報(bào)紙、宣傳單廣告，以情感訴求為主，用密集型廣告投放在三周時(shí)間 以下為目前可用或可以發(fā)展的常規(guī)宣傳媒體：北海日?qǐng)?bào) / 北海晚報(bào)北海365北海雄基信息報(bào) 北海電視報(bào)南國(guó)早報(bào) / 廣西日?qǐng)?bào) (如要打進(jìn)南寧市場(chǎng))四、發(fā)布時(shí)間9月25日為中秋節(jié)，計(jì)劃從8月中旬逐步鋪開(kāi)，9月23結(jié)束，

26、前后大概一個(gè)半月。五、市 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：1/4版套紅，500元/版合計(jì)：3000元北海電視報(bào)發(fā)布計(jì)劃：以軟性廣告約500字發(fā)布發(fā)布時(shí)間：9月第二、三周費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：約500元/次 合計(jì)：1000元酒店主頁(yè)發(fā)布制作“xx”月餅宣傳主頁(yè)，整個(gè)宣傳時(shí)間全面發(fā)布，并作為網(wǎng)絡(luò)廣告連接。六、市外常規(guī)宣傳計(jì)劃南國(guó)早報(bào)發(fā)布計(jì)劃：彩色5.7*8cm廣告，或存文字廣告發(fā)布時(shí)間：在9月10日左右發(fā)布一版彩色廣告，或者350字文章廣告一次。 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：彩色5.7*8cm版，費(fèi)用為3600元純文字廣告，350字，黑白版6.5元/字，共計(jì)2275元。 指定發(fā)布日期及版面需加收20%廣西日?qǐng)?bào)發(fā)布計(jì)劃：黑白11.5*8cm版廣告發(fā)布

27、次數(shù)：在9月10日左右發(fā)布一次費(fèi)用統(tǒng)計(jì)：3900元/版，指定發(fā)布日期及版面需加20%七、其他宣傳渠道1、 在市中心新力廣場(chǎng)發(fā)布?jí)w廣告或燈箱路牌廣告計(jì)劃：1)14*9.5m墻體廣告1幅(新力廣場(chǎng)大樓正面)2)、13.6*7.6m墻體廣告1幅(新力廣場(chǎng)靠北部灣一側(cè)或靠四川路一側(cè))3)、0.8*2m三面小型路牌廣告(和安廣場(chǎng)周圍)發(fā)布時(shí)間： 一個(gè)半月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)： 1、40元/m，14*9.5m=133m ，合計(jì)5320元;2、35元/m，13.6*7.6n=103m，合計(jì)約3600元;3、550元左右/月以上報(bào)價(jià)完全包含噴繪、制作、安裝、燈光(廣告牌位置效果圖樣稿及報(bào)價(jià)附后)4、在酒店正門面對(duì)的這一

28、北海大道路段設(shè)立招搖顯眼的廣告，如沿路插放與月餅包裝風(fēng)格一致的“xx月餅甲天下”的宣傳旗。5、提前一個(gè)月在酒店大門右側(cè)墻體做100平米的大幅噴繪廣告費(fèi)用約1500元6、傳單全面覆蓋：酒店內(nèi)部各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、客房、前臺(tái)、夾報(bào)發(fā)放等。7、配合“產(chǎn)品展臺(tái)”制作彩色噴繪豎幅4條懸掛大堂與大堂的4根大理石柱，在酒店對(duì)客人做最直接的廣告宣傳。8、二樓食府消費(fèi)，在結(jié)帳時(shí)均可向消費(fèi)者贈(zèng)送“廣告禮品”，如：印制月餅廣告的燈籠。9、市內(nèi)煙草專賣聯(lián)合宣傳、銷售。10、內(nèi)各大商場(chǎng)合作宣傳、銷售。八、預(yù)計(jì)宣傳量根據(jù)擬訂的宣傳推廣計(jì)劃，月餅宣傳從8月中旬開(kāi)始并逐步增多，在9月初達(dá)到最多密集，而此時(shí)也是做廣告推廣的最佳時(shí)機(jī)，此

29、階段距離中秋正好一個(gè)月。相反，當(dāng)宣傳成形、達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的后宣傳量逐漸減少，而促銷活動(dòng)將會(huì)隨著中秋的臨近不斷增多。九、廣告語(yǔ)送“xx”月餅，讓你我感情更濃浩月千里傳相思，”xx”月餅寄鄉(xiāng)情 十、受眾分析銷售組將市場(chǎng)分為：煙草、石油、部隊(duì)、房地產(chǎn)、政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、it、大型礦廠、大型企業(yè)、外地市場(chǎng)等大類。根據(jù)計(jì)劃宣傳渠道及宣傳量，基本上可以涵蓋以上市場(chǎng)分類。同時(shí)派銷售小組到欽州、防城開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。十一、整體宣傳費(fèi)用預(yù)算本地宣傳費(fèi)用北海電視臺(tái)：2469元北海日?qǐng)?bào)：3372元北海電視報(bào)：1000元本地信息報(bào)：3000元網(wǎng)站宣傳：15002400左右戶外廣告：35005000元合計(jì)

30、約17400元市外宣傳費(fèi)用報(bào)紙廣告及廣播電臺(tái)：30005000元左右其他促銷活動(dòng)宣傳費(fèi)用20002000左右整體宣傳費(fèi)用除“月餅品嘗定貨會(huì)”的經(jīng)費(fèi)、宣傳單、票券的印刷制作費(fèi)用外，純發(fā)布廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)在25000元左右。(所有的廣告費(fèi)用以沖帳為主)十二、月餅生產(chǎn)銷售小組的組織分工領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)：組長(zhǎng)：總經(jīng)理，負(fù)責(zé)月餅生產(chǎn)、銷售全面工作。副組長(zhǎng)：副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)月餅生產(chǎn)、銷售的總協(xié)調(diào)，主要負(fù)責(zé)月餅原、輔材料的采購(gòu)、驗(yàn)收、質(zhì)量的把關(guān)工作及加工、宣傳推廣和促銷工作以及保證出品質(zhì)量和倉(cāng)儲(chǔ)工作，做好成品的保管、入庫(kù)、出庫(kù)工作。下設(shè)機(jī)構(gòu)：1、采購(gòu)組 組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)月餅原、輔材料的采購(gòu)、供應(yīng)、保障，確保原材料到店的質(zhì)量驗(yàn)收

31、，保持與供應(yīng)方的聯(lián)系，根據(jù)生產(chǎn)銷售計(jì)劃情況及時(shí)追加原、輔材料，保證生產(chǎn)所需，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理采購(gòu)原輔材料出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題。2、生產(chǎn)加工與包裝組 組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)制定月餅生產(chǎn)前所需要的模具、包裝、餡料等原材料的準(zhǔn)備工作，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃單合理下達(dá)原材料采購(gòu)計(jì)劃;負(fù)責(zé)月餅的加工制作及月餅包裝;協(xié)助入庫(kù)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。3、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)組 組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)月餅成品的保管、出入庫(kù)工作，負(fù)責(zé)貨款的收銀工作，設(shè)計(jì)制作各種表格，負(fù)責(zé)每日銷售包括銷售訂單、生產(chǎn)情況統(tǒng)計(jì)填制相關(guān)報(bào)表并報(bào)送酒店領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門。4、人力保障組 組長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)按計(jì)劃組織月餅包裝，人力調(diào)配，負(fù)責(zé)接待衛(wèi)生，防疫質(zhì)檢等機(jī)構(gòu)檢查工作以及各種證照和衛(wèi)生防疫工作

32、。5、計(jì)劃銷售組 組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)月餅的計(jì)劃、推廣和促銷，根據(jù)銷售訂單計(jì)劃生產(chǎn)量，每天制作生產(chǎn)計(jì)劃表，報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)并抄送產(chǎn)品加工包裝和倉(cāng)儲(chǔ)組等有關(guān)部門;做好月餅加工的銷售、簽單、收款、協(xié)調(diào)工作;負(fù)責(zé)人力資源的調(diào)配安排，發(fā)布內(nèi)部通知，負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行、傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各個(gè)工作環(huán)節(jié)的要求，以及投訴的受理，反饋。6、運(yùn)輸服務(wù)隊(duì) 隊(duì)長(zhǎng)：負(fù)責(zé)運(yùn)輸車輛的調(diào)配及相關(guān)人員的配備，防止車輛及人員問(wèn)題造成延誤送貨，客人對(duì)售后服務(wù)的不滿意。7、設(shè)備維修組 組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)、修理的工作。十三、工作計(jì)劃7月10日 方案開(kāi)始實(shí)施7月15日7月20日 將工作任務(wù)落實(shí)到各部門7月15日7月20日 對(duì)銷售組成員進(jìn)行關(guān)于月餅品種、

33、價(jià)格、銷售政策等相關(guān)培訓(xùn)7月14日8月10日 1、走訪客戶，收集客戶意向，并邀請(qǐng)客戶參加酒店即將召開(kāi)的月餅品嘗會(huì)。2、進(jìn)行中秋裝飾布置。8月15日8月18日 籌備月餅品嘗會(huì)。8月18日 20:00-22:00召開(kāi)四樓多功能廳月餅品嘗會(huì)8月2日9月25日 在酒店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)進(jìn)行促銷8月1日9月15日 走訪客戶、收集定單、并通知生產(chǎn)部門十四、附件1、 北海電視臺(tái)新聞綜合頻道、都市生活頻道節(jié)目表及報(bào)價(jià)。2、 北海日?qǐng)?bào)/北海晚報(bào)廣告版面報(bào)價(jià)。3、 北海365網(wǎng)站廣告版面樣稿及版面報(bào)價(jià)4、 南國(guó)早報(bào)及其代理報(bào)紙廣告版面報(bào)價(jià)。5、 北海美術(shù)廣告公司市中心墻體廣告、路牌廣告報(bào)價(jià)及樣稿。6、 北海雄基信息報(bào)、北海

34、門信息報(bào)報(bào)價(jià)7、 北海電視報(bào)報(bào)價(jià)。 節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆

35、薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄

36、羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻

37、裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆

38、蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃

39、螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁

40、蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈

41、薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆

42、罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃

43、袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁

44、袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈

45、螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅

46、蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃

47、蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕

48、薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞

49、羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂

50、袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀

51、螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆

52、螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈