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文檔簡介

1、國際經濟與貿易專業(yè) 國際貿易談判實驗關于糖醇支付條款計劃書 買方第三組：陳連磊盤檸琿楊美倫于晗2013年10月12日目錄1. 項目說明2. 背景與動機3. 形勢分析4. 對談判對手的分析5. 談判目標6. 談判的戰(zhàn)略和策略7. 談判議程安排8. 人員組成與分工關于糖醇案例買方計劃書1. 項目說明日商巖井株式會社（日本）關于今年需要從保定光明化工廠（中國）進口的糖醇的支付方式進行談判。2. 背景與動機我公司與光明化工廠曾經具有很好的合作關系。并且交易量從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢。由于中國今年玉米豐收，我方從保定光明化工廠進口了1400噸品質為98%的糖醇。此次，則關于這批產品如何報價和運用哪

2、種支付方式進行談判。3. 形勢分析我公司今年進口量是上一年的一倍以上，并且今年中國華北地區(qū)玉米大豐收，勢必使得今年的出口價格下降很多。對于光明化工廠與我公司具有良好的合作關系，可以獲得一些折扣。目前國際市場上大多采用d/p交單，采用電匯方式，這次談判我們也希望采用此種方式。4. 對談判對手的分析對于對談判對手的分析，因為信用證方式比較安全，但是費用較高手續(xù)對繁瑣，雙方都可能對此不是很感興趣。所以，對于談判對手要求貨款預付的方式，因為這種方式能讓資金周轉迅速，在貨物的交接上比較有主動權。對于d/a方式，談判對手很可能會不能夠接受，因為這種方式風險很大，資金周轉效率低下。d/p方式是對雙方來說是很

3、合理的一種支付方式，我們也希望能與對手打成此項支付方式。5. 談判目標期待目標：我方預期與對方達成托收中的d/p方式，采用電匯方式，如果未能達成，我們最低限度為支付不超過40%的預付款（預付時要對方提供銀行保函），其余下部分運用d/p方式付款。我們不接受信用證付款。6. 談判的戰(zhàn)略和策略我公司希望能盡早把產品投入我方市場，且此時國內市場亟需糖醇，所以關于這批貨我們是十分想要獲得。開始談判時候預期對方會要求我方采用信用證方式支付，我方應以d/p進行替代，同時在預付款方面我方為了達成理想的目標可以做出適當的讓步，但是不能超過40%的限度，在這方面上與對方進行談判，盡最大可能達成最理想的目標。談判的時候，每個成員應該明確自己的分工，同時注重配合，不能慌亂，在總經理的引導下按部就班地完成我們的目標。7. 談判議程安排談判議程，首先就是對信用證支付方式的利弊進行分析，然后用d/p替代之，接著，在談判僵局的時候可以引出預付款方式做出讓步，總而言之，不能接受對方提出的信用證支付方式，對于預付款方面，我方應盡可能的降低份額，同時在一開始的時候我方也可以提出d/a來引導談判的進行。8.人員組成與分工總經理：陳連磊 主要支付條款其他細節(jié)的把握和決策。財務經理：楊美倫主要

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