房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之《商圈精耕》

1、房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之商圈精耕 一、 何為商圈精耕：簡單來說，商圈精耕就是門店之座落點(diǎn)的商圈內(nèi)，主動(dòng)和客戶接觸或互動(dòng)。時(shí)刻保持關(guān)系，發(fā)掘潛在客戶，并且制造門店口碑的一種經(jīng)營上的努力。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在特定市場區(qū)域中，負(fù)責(zé)市場調(diào)查、分析、規(guī)劃、充分掌握房產(chǎn)市場情報(bào)資料，并隨時(shí)通過掌握的商圈內(nèi)的資料擬定商圈區(qū)域內(nèi)的行銷策略，做到有系統(tǒng)的商圈開發(fā)和行銷，以達(dá)到和產(chǎn)生在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營的最高績效。房產(chǎn)中介門店實(shí)際營運(yùn)中，在其特定的市場商圈區(qū)域內(nèi)可以是一家店或多家店同時(shí)經(jīng)營。商圈精耕其實(shí)也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

2、、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。二、為何要商圈精耕:房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實(shí)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂farming-商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對樓盤信息的對答如流將充

3、分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對于大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會直接指定想購買的意向樓盤，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。 為何商圈精耕的理由：1，因?yàn)榫嚯x短，拜訪經(jīng)營，帶看銷售皆方便，節(jié)省時(shí)間；2，地段行情及市場動(dòng)態(tài)，能更深入了解；3，專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配；4，強(qiáng)化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源；5，建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問；6，參與社區(qū)活動(dòng)，挖

4、掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時(shí)都指名找您。 當(dāng)然商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤麗都城一個(gè)樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過500萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè)樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績占該店總業(yè)績的80%以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘矫娴耐怀龀煽兌B續(xù)兩年成為上海信義的top店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績，當(dāng)經(jīng)過信義各門店的時(shí)候，路人往往會在門店的櫥窗上看到“我們已成交*樓盤*套”精耕樓盤告示。切記！深

5、耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個(gè)顧問，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問，自然業(yè)績也講滾滾而來。隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng)紀(jì)人變得越來越重要。特別是目前市場處于買方市場，如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部優(yōu)勢, 不論競爭對手有多么強(qiáng)大，當(dāng)你專注聚焦于某一個(gè)區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部優(yōu)勢，在“小池塘里當(dāng)最大魚”，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個(gè)特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家

6、。三、商圈的劃分:一般來說,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍字形成車程10分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程20分鐘以上為影響力商圈?；蛘呶覀兛梢赃@樣劃分，以門店為圓心，門店周圍3至5公里為核心商圈，5公里到10公里為次要商圈，10公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當(dāng)縮小）。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守，openhouse等房產(chǎn)房源集中展示活動(dòng)可以在影響力商圈內(nèi)進(jìn)行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場調(diào)查等活動(dòng)）。 核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧

7、客一般占門店的成交額的5570次要商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的1525影響力商圈：指門店可以達(dá)到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會直接抵達(dá)，而是通過廣告openhouse等其他形式上門的，一般占門店成交額的10%以下。四、商圈精耕的主要內(nèi)容：1、大樓名稱的檔案建立（樓高、屋齡、外觀、特色、物業(yè)管理費(fèi)之多寡）2、互通街道的號碼，商圈內(nèi)住宅種類的區(qū)分（新舊社區(qū)、樓層區(qū)分，等級、住戶水準(zhǔn)、大小環(huán)境）3、街口、大馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。4、路段行情、房價(jià)分析（銷售中，已成交之行情建檔類）5、預(yù)售個(gè)案的了解分析（推出日期、可售戶

8、數(shù)、平均單價(jià)、店鋪的主要單位、車位價(jià)格、訴求重點(diǎn)、產(chǎn)品特色、銷售率、客戶的重要來源分析）6、商圈所屬區(qū)域的內(nèi)房屋或精華個(gè)案的分析。7、商圈所屬區(qū)域的發(fā)展沿革（過去、現(xiàn)在和未來）8、商圈所屬區(qū)域的人文背景。9、商圈所屬區(qū)域的重要公共設(shè)施調(diào)查統(tǒng)計(jì)（公園綠地、車位、學(xué)區(qū)、交通路線、景觀等）10、商圈布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。11、人口結(jié)構(gòu)與戶數(shù)統(tǒng)計(jì)。12、商圈所屬區(qū)域內(nèi)各大樓機(jī)構(gòu)布置名冊建立（開發(fā)信函、自薦函、生日卡、問候卡、小贈品，公司dm等之寄發(fā)）13、與區(qū)域內(nèi)各店鋪、大廈或社區(qū)管理員、小超市老板、水電抄表工、社區(qū)負(fù)責(zé)人、報(bào)刊亭、郵遞員等建立良好關(guān)系。14、公司及同行銷售中之房源了解，分析比較。15、城

9、市計(jì)劃動(dòng)態(tài)的掌握（道路計(jì)劃、公園、停車場、圖書館等到公共設(shè)施之預(yù)定計(jì)劃、重大交通建設(shè)之規(guī)劃及完工日期，土地征收、整編、用途變更等）16、配合社區(qū)鄰里之活動(dòng)，主要積極參與，建立自身及公司的形象。17、區(qū)域內(nèi)空地、空屋之統(tǒng)計(jì)調(diào)查。18、與商圈區(qū)域內(nèi)開發(fā)公司建立良好關(guān)系，尋求尾盤開發(fā)代理。19、尋求定點(diǎn)形象，房源等看板之張掛地點(diǎn)。20、定期檢討商圈動(dòng)態(tài)，隨時(shí)改變策略，主動(dòng)出去。（1）將所有安排之商圈合理分為若干部分，按時(shí)間有計(jì)劃的安排行程（2）在地圖上事先計(jì)劃好行走線路，可按之字型線路行走并做好記錄（3）所記錄的道路注明名稱及行駛方向，將物業(yè)及設(shè)施注明名稱及門牌號標(biāo)注標(biāo)號分列于商圈圖附表中。（4）回

10、店內(nèi)將當(dāng)天記錄重新整理進(jìn)行匯總。五、商圈精耕的模式和分類：商圈精耕的分類：1、 樓盤的精耕：指對門店所屬商圈內(nèi)樓盤進(jìn)行詳細(xì)的精耕和了解。2、 人脈的精耕：建立與門店所屬商圈內(nèi)各色人等的深厚人脈關(guān)系。商圈精耕的模式：一、直接進(jìn)駐1、 由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理公司的合作（公對公）2、 由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理人員的合作（公對私）3、 經(jīng)紀(jì)人個(gè)人與物業(yè)管理公司工作人員的合作（私對私）二、間接進(jìn)駐（日常針對性開發(fā)和銷售，展示）根據(jù)門店的實(shí)際成交或者業(yè)績需要，有選擇性的在所屬樓盤內(nèi)進(jìn)行商圈日常駐守、銷售、房源展示等活動(dòng)。六、商圈精耕經(jīng)營的步驟商圈精耕經(jīng)營的步驟：1、制定商圈調(diào)查計(jì)劃，

11、計(jì)劃包括：商圈范圍劃定，調(diào)研周期和項(xiàng)目，參與人數(shù)，工作分工，行政圖準(zhǔn)備和商圈分割，物品準(zhǔn)備，調(diào)研步驟分解，執(zhí)行監(jiān)督，商圈調(diào)查部卷設(shè)計(jì)，變量控制等等一系列的工作。商圈調(diào)查可分為三種形式進(jìn)行，第一種形式是家庭訪問調(diào)查，第二種形式是實(shí)地調(diào)查，第三種形式是對項(xiàng)目地段中的交通人流、公共設(shè)施帶來的人流及其他人流進(jìn)行問卷調(diào)查。2、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：參與商圈調(diào)查的經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)，充分理解商圈調(diào)查的重要性，對模糊事項(xiàng)和自己認(rèn)為更合理的建議要在行動(dòng)前向上級領(lǐng)導(dǎo)提出。進(jìn)行一系列的物品準(zhǔn)備，包括名片，交通工具，各種文件，宣傳小冊子，紙筆，地圖等等，熟悉并準(zhǔn)備好調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容安排，以及各種所需表格。對店長和經(jīng)理

12、安排的行事要提前熟悉，并安排自己下一天的行程。3、調(diào)查的注意事項(xiàng)：經(jīng)紀(jì)人著裝，是統(tǒng)一制服還是便服要依據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況而定，分組開展工作，各小組的任務(wù)要明確，足夠的名牌和宣傳彩頁，房源和客源的登記單。還有問題清單，因?yàn)樵谡{(diào)查過程中可能有客戶咨詢相關(guān)問題，要積極專業(yè)的給予回答。商圈調(diào)查一般在五個(gè)工作日內(nèi)完成。4、分商圈范圍：以某一個(gè)中心點(diǎn)將東西南北以主要道路作為分區(qū)架構(gòu)，確定商圈名稱、商圈分類、商圈范圍5、實(shí)地勘察其范圍內(nèi)地理環(huán)境，并明確搜集該商圈區(qū)域內(nèi)重要行政機(jī)關(guān)、商業(yè)中心、市場、學(xué)校、銀行、公園綠地、主要道路、公交線路、著名或標(biāo)志性建筑物等信息資料6、實(shí)地勘察其范圍內(nèi)的社區(qū)、大樓地理環(huán)境，包括

13、道、街、巷、弄、號，明確社區(qū)大樓配套設(shè)施、綠化、建造年代、物業(yè)費(fèi)用、居住戶數(shù)等等信息資料。7、繪制商圈圖：匯制和整理商圈圖片資料內(nèi)容：（圖紙統(tǒng)一使用a4紙繪制，紙張朝上為北。幾張a4紙合并為一份商圈圖。）（1） 主要建筑物：每棟樓需標(biāo)示樓高，7層樓以上應(yīng)標(biāo)大樓名稱。（2） 門牌：街角和巷道兩旁，應(yīng)注明門牌號碼。（3） 街道，單行道或雙行道，道路寬度（每部車寬2米）（4） 公共設(shè)施：公園、綠地、廣場、兒童游樂場、學(xué)校、停車場、體育場館、圖書館、批發(fā)市場、零售市場。（5） 生活設(shè)施：自選商場、帶領(lǐng)連鎖店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、消防設(shè)施、公安派出所、郵電局、銀行。（6） 相關(guān)憎惡設(shè)施：變電站、加油站、

14、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、移動(dòng)通訊塔、液化氣站、屠宰場、殯儀館、火葬場。（7） 休閑設(shè)施：電影院、百貨公司（標(biāo)注名稱）;（8） 公交站：標(biāo)示地點(diǎn)及站牌標(biāo)示方式：（9） 高架橋、公路大橋（10） 鐵路、汽車客運(yùn)站 商圈圖的意義與其目的1、 何謂商圈圖：將門店所在之主要商圈范圍內(nèi)之街道繪圖，標(biāo)志內(nèi)部之建筑名稱、門牌號碼、建筑形式、商業(yè)形態(tài)及公共設(shè)施等詳細(xì)位置圖，稱之為商圈圖。2、 為何要繪制商圈圖：商圈經(jīng)營的目的，為使將來所要經(jīng)營之商圈內(nèi)、街弄巷道、建筑形態(tài)、人文環(huán)境、商業(yè)行為、住宅戶數(shù)等各種方便進(jìn)行商圈經(jīng)營扎根順利推動(dòng)，熟悉各種房源之種類及成交行情善，方便日后案源之開發(fā)。3、 商圈圖

15、的用途：經(jīng)由詳細(xì)的繪圖過程中，可充分掌握商圈內(nèi)房屋銷售的咨詢，認(rèn)識商圈范圍內(nèi)主要客戶需求之物件種類及行情，迅速建立業(yè)主與買方之信賴，進(jìn)而拓展案源，加強(qiáng)社區(qū)經(jīng)營，提升公司品牌形象與市場占有率。商圈圖如何繪制準(zhǔn)備工具：地圖、鉛筆、筆記本、制圖用方格紙、指北針繪圖時(shí)機(jī)：1、 新人受訓(xùn)完成分發(fā)門店后，利用每天安排2-3小時(shí)掃街行程。2、 掃街過程中，除抄錄紅紙條外，應(yīng)每日安排1-2條主要街道繪制。3、 下店后7日內(nèi)完成商圈圖繪制繪圖重點(diǎn)：1、 將圖面之方向定位與實(shí)際狀況相符。2、 路牌標(biāo)示，東西向道路單碼在上方，南北向道路單號右方。3、 將主要繪制范圍區(qū)分為六等分，每天進(jìn)行一等分，最后一天再整成整份資

16、料。4、 標(biāo)示重點(diǎn)：大樓名稱、門牌號碼、巷弄街頭轉(zhuǎn)角商店名稱、樓層高度，公共設(shè)施（公園站名、公園名稱、學(xué)校、市場、郵局、銀行等）在商圈調(diào)查的過程中所涉及內(nèi)容要盡可能詳細(xì)。內(nèi)容包含如下：1、 樓盤的規(guī)劃發(fā)展前景2、 各小區(qū)的平面圖，能準(zhǔn)確的標(biāo)出小區(qū)的分布圖和其他設(shè)施分布3、 商圈的地段等級。4、 商圈內(nèi)小區(qū)的建造年代5、 交通條件。詳細(xì)注明車次和起點(diǎn)終點(diǎn)。6、 還有商圈內(nèi)各小區(qū)的物業(yè)管理善和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。7、 房屋的建筑結(jié)構(gòu)。8、 各小區(qū)的綠化狀況和評估等等。初步分析預(yù)測商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目商圈范圍大小后，還需要對預(yù)測的商圈范圍進(jìn)行調(diào)查，只有通過詳細(xì)的調(diào)查分析，才能確定項(xiàng)目的商圈范圍。商圈范圍調(diào)查的主要內(nèi)容

17、有：消費(fèi)者選擇購物場所時(shí)對中途時(shí)間與距離的要求、該處房源房產(chǎn)對消費(fèi)者吸引力的大小、潛在顧客的地址等。9、 商圈精耕各種經(jīng)營特性分析，包括下面各種商業(yè)特性，形成一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告。七、商圈精耕經(jīng)營實(shí)施的原則和特性分析1、商圈區(qū)域范圍力求細(xì)化，細(xì)致到每單元，每戶。2、商圈特性分析必須確認(rèn)，讀懂商圈的屬性。3、商圈精耕與社區(qū)活動(dòng)相結(jié)合，與社區(qū)常互動(dòng)，做一些公益性的聯(lián)誼活動(dòng)。4、商圈精耕實(shí)施必須保持持續(xù)，持之以恒。5、商圈精耕計(jì)劃、執(zhí)行、檢查完全落實(shí)，同時(shí)需要自我檢討和改進(jìn)。6、克服心理障礙調(diào)整好心態(tài)，做好被拒絕的思想準(zhǔn)備。商圈精耕經(jīng)營特性分析1、 商業(yè)特性分析消費(fèi)者的人口核計(jì)、社會特征和心理因素決定了消

18、費(fèi)者購買房屋中介或服務(wù)的決策過程，決定了消費(fèi)者需要什么樣的房屋中介服務(wù)、需要房屋中介或服務(wù)的價(jià)格水平、對路途時(shí)間和便利性的要求、對娛樂環(huán)境及服務(wù)水平的要求。根據(jù)商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析資料，計(jì)算出商圈范圍內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客所占的百分比，并根據(jù)居民點(diǎn)的人品密度計(jì)算出各個(gè)居民點(diǎn)目標(biāo)顧客的密度，然后在一張以中介門店位置為中心的地圖上，標(biāo)示出商業(yè)物業(yè)商圈內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客的密度，這樣就可以從地圖上了解到本門店商圈內(nèi)主要商圈、次要商圈和邊緣商圈的范圍。2、 辦公特性分析，商圈內(nèi)辦公寫字樓的數(shù)量，租售和入住公司特點(diǎn)，租金平均水平。入住率，客戶對該商圈內(nèi)辦公寫字樓的數(shù)量，租售和入住公司特點(diǎn)，租金平均水平。入

19、住率，客戶對于該商圈內(nèi)辦公條件的評價(jià)和感受等等3、 房屋特性分析，指已建成并投入使用的各類房屋、設(shè)施設(shè)備和場地，包括地上附著物和地下各種功能性物體。各類房屋含用于居住的、生產(chǎn)的、辦公的、經(jīng)營的、展覽的、儲存物質(zhì)的等一切建筑體;設(shè)施設(shè)備主要指與各類房屋配套的消防系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)、交通系統(tǒng)等;場地是延伸和擴(kuò)展物業(yè)功能的區(qū)域，如機(jī)場、碼頭、停車場等。4、 建筑特性分析，商圈內(nèi)房屋，小區(qū)是平房別墅，低層房屋還是多層房屋或者高層房屋，房屋的建筑結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)還是鋼混結(jié)構(gòu)，這些特性要了解清楚。5、 交通特性分析，包括商圈內(nèi)交通條件，交通種類及每日車次，交通設(shè)施情況，交通網(wǎng)分布情況，以及交

20、通發(fā)展規(guī)劃和停車狀況等等。顧客能否方便地抵達(dá)本門店或潛在購買房源所在位置。6、 學(xué)區(qū)特性分析，商圈內(nèi)大中小學(xué)，幼兒園各種教育機(jī)構(gòu)的詳細(xì)分布狀況。7、 競爭對手分析，一個(gè)地區(qū)的市場容量是有限的，在進(jìn)入一個(gè)地區(qū)前要仔細(xì)考察當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中間店鋪的競爭情況。找出與其它店鋪的區(qū)分點(diǎn)，才能找到新的商機(jī)，否則同質(zhì)化經(jīng)營下去只能陷入激烈的競爭，對整個(gè)業(yè)太反而沒有好處。在作商圈內(nèi)競爭分析時(shí)必須考慮下列因素：現(xiàn)有中介門店的數(shù)量，現(xiàn)有中介門店的規(guī)劃分布，新店開張率，所有中介門店過少、過多和飽和的情況。中介門店過少的商圈內(nèi)只有很少的中介門店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)。中介門店過多的商圈，有太多的中介門店銷售

21、特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家中介門店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào);一個(gè)飽和的商圈中介門店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的中介門店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 商圈調(diào)查匯總報(bào)告目的和對象：經(jīng)紀(jì)人要根據(jù)商圈內(nèi)的街道劃分完成競爭調(diào)查分析表，社區(qū)樓盤調(diào)查表，還有商圈配套設(shè)施統(tǒng)計(jì)表，將一下各種內(nèi)容在商圈調(diào)查圖標(biāo)上進(jìn)行反應(yīng)。并將商圈調(diào)查結(jié)果加以整理并存檔。包括商圈范圍及變革;主要道路及社區(qū);環(huán)境、學(xué)區(qū)、公園、交通；次要巷道及社區(qū);社區(qū)房源種類;市場行情及分布情形;未來商圈發(fā)展?jié)摿Φ鹊?，形成詳?xì)的商圈精耕成果報(bào)告書八、如何選擇商圈精耕樓盤一般來說，選擇商

22、圈精耕樓盤有以下幾個(gè)因素：1、 門店商圈內(nèi)核心樓盤或者地標(biāo)性樓盤。2、 樓盤的住房越過3000戶（小城市比例可以適當(dāng)降低至1000戶）3、 一般交付年限在五年內(nèi)的樓盤。4、 最近幾個(gè)月有成交在五套以上的樓盤。5、 成交的標(biāo)的比較大的樓盤。一般以兩套成交能讓門店盈利的樓盤。6、 有五路以上公共汽車到達(dá)的樓盤。7、 樓盤附近有銀行網(wǎng)點(diǎn)或者肯德基麥當(dāng)勞等便利設(shè)施。 九、商圈精耕可以創(chuàng)造哪些價(jià)值對內(nèi)：1、 提升效能效率中介分店商圈精耕，在途時(shí)間的浪費(fèi)會大幅降低，經(jīng)紀(jì)人就能夠有更多的時(shí)間在工作上，以提升效率。同時(shí)能夠更有頻次的與目標(biāo)客戶群互動(dòng)，建立更強(qiáng)的信任感，提升作業(yè)的效能，進(jìn)而增加利潤。2、 拉高成

23、功機(jī)率如果漫無方向的到處找機(jī)會，雖然偶爾也會有好運(yùn)氣，但是成功的機(jī)率是相對低的。而商圈精耕前期的投入雖然較多，卻能確保更穩(wěn)定及更高的收獲。3、 認(rèn)同感提升由于聚焦商圈精耕，同仁的作業(yè)會有更明確的方向，全力爭取商圈的第一，進(jìn)而產(chǎn)生更高的凝聚力和歸屬感。對外：1、 節(jié)約時(shí)間：節(jié)省經(jīng)紀(jì)人在途時(shí)間，避免時(shí)間和能源的浪費(fèi)，使經(jīng)紀(jì)人在工作時(shí)間效率可以大大提高。并有更多的時(shí)間可以創(chuàng)造業(yè)績。2、 顧客滿意由于將力量專注于商圈內(nèi)的客戶持續(xù)溝通我們的經(jīng)營理念，在門店商圈客戶更能感覺到我們所投注的關(guān)心，公司品牌效益拉高，更能提升客戶滿意度。商圈調(diào)查中輔助工具以及可能遇到的問題與解決方案（僅供參考）a、 部分房地產(chǎn)的

24、法律法規(guī)資料可以互聯(lián)網(wǎng)上查找，要充分利用更多搜索引擎來搜索相關(guān)的信息，或者在一些已知的網(wǎng)站上查找。b、 相關(guān)商圈，社區(qū)資料查詢可以在圖書館報(bào)刊雜志，還有相應(yīng)的有關(guān)職能部門咨詢。如房產(chǎn)交易中心，各銀行，稅務(wù)機(jī)關(guān)，拆遷辦等單位查詢同時(shí)注意在接觸過程中盡力與他們建立好良好的關(guān)系，以便將來業(yè)務(wù)過程中能有利的開展工作。c、 在商圈調(diào)查過程中，盡量使用禮貌用語，遇到不配合的對象，要妥善處理，避免出現(xiàn)爭論和沖突。在對競爭同行的調(diào)查中，建議首先對自己的身份保密，多看多聽，先問一些有關(guān)客戶關(guān)心的問題，慢慢引入你感興趣或者你想調(diào)查的內(nèi)容，在談話過程中，注意說話的方式以及有針對性的問題。在進(jìn)入對方區(qū)域內(nèi)，可先觀察對

25、方人員情況，選一些年輕的或者從事業(yè)務(wù)不是很久的人員作為調(diào)查對象（如果你也是新人，你必須做好更充分的準(zhǔn)備工作。）萬一被對方識破，不要慌張，不要說出自己的公司名稱，告訴他你只是想進(jìn)入這一行工作，但是不大了解這一行，所以想深入調(diào)查了解一下。d、 在調(diào)查小區(qū)的時(shí)候，要注意一下幾點(diǎn)：非封閉小區(qū)，可以邊調(diào)研邊記錄，同時(shí)可以派送一些宣傳資料。封閉小區(qū)要區(qū)分物業(yè)管理和門衛(wèi)的狀況，請記住，針對物業(yè)管理和保安的公關(guān)非常重要，不要試圖和他們玩貓捉老鼠的游戲。如果遇到門衛(wèi)不讓你進(jìn)入小區(qū)，物業(yè)較嚴(yán)格的小區(qū)，需事先與其物業(yè)處以工作需要聯(lián)系好，直到達(dá)成協(xié)議?？梢院臀飿I(yè)進(jìn)行相關(guān)房產(chǎn)方面的咨詢活動(dòng)，器材和費(fèi)用由我方承擔(dān)，但以雙

26、方名義進(jìn)行宣傳。這樣物業(yè)會認(rèn)為對自己有利而同中介合作，難以公關(guān)時(shí)，可以提出由我方付出一定場地費(fèi)用在小區(qū)內(nèi)舉行咨詢和開發(fā)活動(dòng)。有些情況下，正常的公關(guān)活動(dòng)可以沒有立即奏效。無法達(dá)成共識但又必須進(jìn)行信息開發(fā)和收集時(shí)，可借助同事或者身邊的工具，如請同事在門口引起門衛(wèi)的注意，自己邊電話邊進(jìn)入小區(qū)，或者直接打出租車進(jìn)入，還有自己裝成即將成為此小區(qū)的業(yè)主，想來實(shí)地勘察了解一下小區(qū)的詳細(xì)狀況。但是如果物業(yè)或者保安公司發(fā)展，切記不要發(fā)生沖突?？梢允┮孕《Y物，小費(fèi)用或者做出相關(guān)不進(jìn)入的承諾。 芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿

27、蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆

28、薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄

29、薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁

30、葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿

31、蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃

32、螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁

33、蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋

34、蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆

35、薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃

36、蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁

37、蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈

38、螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆羄羈莁蒁袀羈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅羈肅莇蒈羇肄蕿螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀莄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羂芃荿蚆袈節(jié)蒁葿螄芁膁蚄蝕芀莃蕆聿芀蒅螃羅艿薈薅袁羋芇螁螇襖莀薄蚃羄蒂蝿羂羃膂薂袈羂芄螇襖羈蒆薀蝿羀蕿蒃肈罿羋蠆