商務談判總結書

1、精品文庫 歡迎下載9 模擬國際商務談判個人總結 姓名：任秋林 在班編號：07 簽約單位：中鐵二局集團有限公司 班級材料 .談判背景: 中程公司“ CEC 與泰國 Italian-Thai Development PCL (“ ITD”)公司組成聯(lián)營體參與泰國鐵路 2號線項目競標。 該鐵路項目為新建雙線電氣化鐵路，總長 80公里，項目估 算約8億美元。主要工程包括路基、橋涵、 軌道、四電(通 信、信號、 電力、電氣化)工程的施工。 該項目由Asia-Pacific Engineering Consultant Co.,Ltd負責提供設計咨詢服務。項目 由亞洲開發(fā)銀行和泰國政府共同出資，業(yè)主為泰國

2、鐵路委員 會(State Railway of Thailand)。合同工期為 24 個月。 通過公開競標，CEC-ITD聯(lián)營體于2015年3月25日獲 得業(yè)主的授標函。根據授標函約定，聯(lián)營體需要在一個月內 與業(yè)主簽訂施工合同。此前，雙方需要就聯(lián)營體協(xié)議達成 致。 二.主要談判內容 中標后，CEC和 ITD成立了一個非法人緊密型聯(lián)營體。聯(lián) 營體雙方加緊就聯(lián)營體協(xié)議進行磋商。截至4月10日，雙 方還存在以下幾個主要分歧: 1. 股份份額 中程公司要求在聯(lián)營體取得控股地位（至少51%股份）。 理由是中程公司是世界五百強企業(yè)，具有豐富的鐵路施工經 驗。 泰國ITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉

3、泰國 工程承包市場，擅長于與項目業(yè)主、設計公司以及當地分包 商打交道。 2. 聯(lián)營體董事會組成 根據協(xié)商，雙方同意聯(lián)營體董事會由5名董事組成。 程公司要求占3名董事，且董事長由中方出任; ITD公司也要求3名董事由泰方出任。 3. 聯(lián)營體項目經理部組成 中程公司要求項目經理由中方任命，且項目財務經理、 合同經理由中方任命，泰方任命一名項目副經理、技術經理 和行政經理。 ITD公司堅持項目經理和財務經理由泰方任命。 4. 聯(lián)營體分包商采購 中程公司要求項目的軌道工程和四電工程由中方負責實 施，路基土石方、橋涵工程由ITD公司負責實施，或者通過 公開招標尋找路基、橋涵分包商。理由是軌道和四電工程對

4、 鐵路項目的工期和質量保證非常重要，中方具有豐富的經 驗。 ITD公司要求所有的工程均需要通過公開招標尋找分包 商，理由是這樣可以降低成本，也保證了 “公開、公平 5. 聯(lián)營體工作語言 中程公司要求采用英語作為聯(lián)營體工作語言。理由是項 目部分為亞行投資，中方成員不熟悉泰語。 ITD公司要求采 用泰語作為工作語言。理由是項目位于泰國。 談判時間緊迫，又恰逢泰國新年“潑水節(jié)”，為加緊談 判過程，中程公司決定派主管海外業(yè)務的副總經理一行四人 于4月19日赴泰國首都曼谷與ITD公司就聯(lián)營體協(xié)議剩余 問題進行談判。 .公司背景介紹 中程公司是世界五百強企業(yè)，具有豐富的鐵路施工經 驗。在泰國無常設機構，在

5、泰國沒有鐵路項目的施工業(yè)績。 Italian-Thai Develo pment PCL (“ ITD”)，泰國最大的 基礎設施建設公司之一，成立于1958年，2009年總資產為 18億美兀。公司業(yè)務包括基礎設施建設、房地產、能源和采 礦、船舶租賃、水泥銷售制造等。代表工程有2006年完成 的曼谷素萬那普國際機場，并擁有東南亞最大的鉀鹽礦。無鐵路軌道及“四電”工程施工業(yè)績。 四.模擬談判組織 涉外班共54人，分成5組。每組6人，其中 6人模擬 每組 中程公司談判代表，其余模擬泰國ITD公司談判代表。 談判時間約30分鐘?？梢跃鸵陨险勁袃热莸牟糠只蛉窟M 行談判。 組內準備 1）、人員分配 本組

6、共12人，分為中 、泰兩方，各 6人。具體職能分配 如下: 職位 總經理 副經理 法律顧問 財務顧問 技術顧問 1記錄員 泰方 黃新斌 任秋林 葉生茂 王燦偉 莫帆 邢真?zhèn)?中方 任新功 甘嘉偉 張樂 侯云東 葉利平 賴家勝 2）、禮儀準備 由于我們設定的談判地點是泰方，因此會場及接待由泰 方準備。 會場準備：桌椅及參會人員名牌 接待準備：由總經理帶頭在門口迎接 材料準備：談判授權書 3）、談判策略 計劃流程: 工作語言股份組成董事會組成項目部組成分 包商采購 總體策略: 我們組設定的底線是堅持項目經理和財務經理由泰方 任命；所有的工程均需要通過公開招標尋找分包商，理由是 這樣可以降低成本，也

7、保證了“公開、公平”。力爭取得控 股地位；3名董事由泰方出任；采用泰語作為工作語言。 股份方面，獲得了更多的股權也就相當于獲得了更多的 利潤和話語權以便于對項目有更好的管控。但由于和中程公 司實力差距過大，中程公司放棄這項的可能性不大，我們組 便把這項做為交換資本，用于后面條件的交換。當然在這項 上我們組打算用中程公司想借這個項目打開泰國市場為籌 碼力爭一下。 董事會方面，為了更為有效的管控項目，我們也是打算 力爭獲得董事會組成的3/5。這位以后項目決策實施過程中更 好的位我方利益服務。對于這項我們用我方熟悉泰國市場規(guī) 程、能更好的和業(yè)主溝通位籌碼和中方周旋。當然考慮的中 方在異國施工他們對決

8、策是同樣的看重，由此我方決定在談 不下此項的情況下我們會用獲得一票否決權位交換條件。 在分包商采購方面，其實就泰方公司實力來說是不如中 程公司的，但由于項目在泰國，而且ITD在鐵路線上部分沒 有施工經驗和資質，我們是想在這個項目上假借公開招標的 名義獲得和中程公司合作線上部分的施工，以獲得鐵路施工 經驗。我們會設置法律障礙，讓中方確信在這類民生工程核 心技術部分分包商選擇只能通過公開招標或者有泰方成分 的指定承包商，迫使中方答應公開招標或者與泰方技術合作 施工鐵路線上部分。 項目部組成方面，由于泰方技術實力不如中方，我們會 讓出技術總工的職位，但為了更為直接有效的掌管項目，我 方必須拿下項目經

9、理和財務經理的職位。理由一是我們是本 土公司，在泰國市場生產多年相較于中方公司在泰國既沒有 施工經驗也沒有常設項目更能熟練的運用泰國建筑市場規(guī) 則以及和業(yè)主溝通方式，更能使項目更好的運作，已得到更 大的利益。 在聯(lián)營體工作語言方面，我們會要求先談這個問題， 是這項不會對項目有太大影響，雙方不會僵持太久；二是本 來國際工程項目照常例來說都是用英語，在這項上我們會在 經過一小會的談判后妥協(xié)，讓談判氣氛變得和諧；三是在這 項談判中我們會設置煙霧彈，用便于技術溝通位由使得中方 答應用泰方人員與業(yè)主和當地民工溝通，為獲得項目經理 職做好伏筆。 在放棄占大股和董事會 3席的時候我們不能讓對方看出 這是我們

10、預先設置的談判底線，我們會用總經理向上級請示 以及找副總商量位掩飾繼續(xù)我們的談判路線。 談判階段 1）、流程：接待入場互換談判授權書 f 總經理帶領團 隊開始談判 記錄員互換會議記錄 一雙方總經理簽署會 議記錄f退場 2）、談判過程 以總經理的的寒暄開局，在雙方互換談判授權書后由副 經理說明雙方觀點，并對各項分歧進行細化談判。以下為我 在本次談判中的發(fā)言（按談判進行先后排） 開局階段: 由我說明我方就本次談判的分歧的建議: A、我們組設定的底線是堅持項目經理和財務經理由泰 方任命; B、為保證了“公開、公平”，所有的工程均需要通過 公開招標尋找分包商。 C我方要求取得控股地位; D、5名董事會

11、成員中由泰方出任 3席; E、采用泰語作為工作語言。 聯(lián)營體工作語言談判階段: 本次項目所在地在泰國，業(yè)主、材料供應以及員工都是 用泰語的。為了能更好的和業(yè)主以及其他相關單位溝通，特 別是用于存檔的資料等都由泰方存檔，因此聯(lián)營體的工作語 言應該是泰語。 股份組成談判階段: 中程公司在泰國沒有過施工經驗和常設機構，是想要借 助我公司為跳板，在泰國打開市場。自古游蛇才有得，我公 司各了中程公司一個平臺，中程公司應當將控股的權利交由 我公司。如果由貴公司持大股會影響到聯(lián)營體的決策，但由 于貴公司對泰國市場部熟悉，出現決策錯誤風險極大對我公 司的的利益會有很大的損失。 董事會組成談判階段: 雖說貴公司

12、在世界其他國家有過輝煌的工作業(yè)績，但根 據我們對貴公司近幾年工作的調查，我們發(fā)現貴公司沒到 個新的環(huán)境的第一個項目都會出問題，或許這個鐵路項目對 于貴公司而言是一個小項目，二對于我們公司或對于整個泰 國都是一個至關重要的項目，容不得又半點閃失。如果有鬼 公示出任3名董事，對項目的決策難免會走貴公司以前的老 路。如此巨大的風險是我公司甚至泰國鐵路行業(yè)所無法承受 的，因此我堅持有我方出任 3名董事。 項目經理部組成談判階段: 項目經理部是直接關系到項目是否順利、是否能盈利的 機構。技術方面中程公司是沒得說的，由此我方建議由中方 派遣技術總工，管理項目的技術部分。但由于中方不了解泰 國建筑行業(yè)的規(guī)則

13、，更不懂泰國的財務報稅等規(guī)定，由泰方派遣項目經理和財務經理對公司和項目都是非常有利的。 3）、談判結果 股份組成: 中方持股 51%，泰方持股 49%。 董事會組成：中方派遣 3名董事，泰方派遣 2名董事。 （董事會決策機制：重大事項一票否決制，普通事項采 取少數服從多數。決策事項分類由后期談判得出。） 項目部組成：項目經理及財務經理有泰方人員出任，技 術總工由中方人員出任。 工作語言：英語 分包商采購：未達成一致意見。 對后期談判的建議 1）、這次談判中我們確定了董事會決策機制，但具體的決 策分類沒有敲定。為了更好地制衡中方在聯(lián)營體的權利，在 后期談判中可以擴大一票否決類決策的范圍，將主動權

14、掌握 在我們的手里 2）、在分包商采購上我們?yōu)槟苓_成一致，但我們有法律作 為現在條件，我們大可死守這一條。 但為了公司以后的發(fā)展， 我建議采取與中方一起合作完成線上部分工程，套取中方技 術，并獲得鐵路線上工程的施工經驗。 個人總結 本次的談判模擬是對我們前期學習的檢驗和應用。在本 次談判模擬中我們將我們在課堂上所學的知識通過實踐的 方式進行的加深和鞏固。由于我們沒有足夠的社會經驗，在 此次模擬中我們學習到了我們以前在課堂或者生活中無法 學習到的知識，但也暴露出我們在商務談判中的不足。以下 就我們在整個談判準備及實踐過程中的問題的總結。 在準備階段，對于商務談判我們還處于理論階段，沒能 真正了解我們所代表公司的真正利益所在，甚至我們談判小 組內部就如何設置談判底線的意見都出現了分歧。而且由于 在對公司及項目所在地的情況了解過少，使得我們的材料準 備有些蒼白，缺少說服力。 在