七步成詩賣拐中的銷售技巧

1、2014.11.32014.11.3 第三步：把握心態(tài)，溝通有方第三步：把握心態(tài)，溝通有方 第四步：無謂拒絕，引導消費第四步：無謂拒絕，引導消費 第五步：巧用表達，建立信任第五步：巧用表達，建立信任 第六步：抓準第六步：抓準時機，快速成交時機，快速成交 第七步：協(xié)同作戰(zhàn)，完美收尾第七步：協(xié)同作戰(zhàn)，完美收尾 第二步：了解客戶，創(chuàng)造需求第二步：了解客戶，創(chuàng)造需求 第一步：熟悉產(chǎn)品，信心十足第一步：熟悉產(chǎn)品，信心十足 第一步：熟悉產(chǎn)品，信心十足第一步：熟悉產(chǎn)品，信心十足 銷售不要有先入為主消極情緒，要對自己和產(chǎn)品有十足的信心銷售不要有先入為主消極情緒，要對自己和產(chǎn)品有十足的信心 趙本山賣拐前，高秀敏

2、打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦這滿大 街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊?趙本山一番 “我能” 的表白非常自信： “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小 兩口過的挺好，我給他忽悠分別了?！?第二步：了解客戶，創(chuàng)造需求第二步：了解客戶，創(chuàng)造需求 根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品，不要在意顧客說根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品，不要在意顧客說“不需要不需要”，“創(chuàng)造需創(chuàng)造需 求求”才是銷售高手才是銷售高手 “聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家 失眠上人家那賣安眠藥聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副 拐” “今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠

3、瘸了，然后把拐賣給他?！?第三步：把握心態(tài)，溝通有方第三步：把握心態(tài)，溝通有方 在銷售過程中，根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)運用不同的溝通手段，把握消費者在銷售過程中，根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)運用不同的溝通手段，把握消費者 心理心理 小品中，趙本山首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引 發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好 處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。另外，趙本山在銷售溝通的過程 中，“欲擒故縱”“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活 轉(zhuǎn)移”從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份 吸引注意吸引注意 引起興趣引起興趣 欲擒故縱欲擒故縱

4、 第四步：無畏拒絕，引導消費第四步：無畏拒絕，引導消費 銷售就是引導顧客，就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導銷售就是引導顧客，就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導 趙本山：“在最近的一段時間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個部位跟過去不 一樣了?！埃ㄒ龑В?范 偉：”我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀” 趙本山：“你知道你的臉為什么大嗎？”（接著引導） 范 偉：“為啥？” 趙本山：“是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了?！?范 偉：“那是哪憋的呢？” 趙本山：“腰部以下 腳往上”（具體引導） 范 偉：“腿呀！” 第五步：巧用表達，建立信任第五步：巧用表達，建立信任 信任是有效成交的秘訣，學會與客戶聊

5、天，建立朋友關(guān)系信任是有效成交的秘訣，學會與客戶聊天，建立朋友關(guān)系 趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，以“獻身說 法”、”同病相憐”引起范偉的完全信任。 “拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初也是， 一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后 殘了 10分鐘成交分鐘成交 5分鐘寒暄分鐘寒暄 45分鐘聊天分鐘聊天 第六步：抓準第六步：抓準時機，快速成交時機，快速成交 抓住該客戶購買信號快速成交抓住該客戶購買信號快速成交不要貽誤成交時機不要貽誤成交時機 趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。 趙本山一看時機成熟了“接拐“，一刀拿下，毫不猶豫。 第七步：協(xié)同作戰(zhàn)，完美收尾第七步：協(xié)同作戰(zhàn)，完美收尾 對于客戶的對于客戶的“借口借口”，要主動提解決方案，切不要，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山放虎歸山”，必要時協(xié)，必要時協(xié) 同作戰(zhàn)同作戰(zhàn) 范 偉：“好好好，大哥那什么我這倆兜加一塊才三十二塊錢 ” 高秀敏：“那就拿著吧，多少也是多呀?！?趙本山：“要什么