某跨國(guó)飲料分公司市場(chǎng)銷售計(jì)劃范例

1、- 某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃范例沈錢忠十余年跨國(guó)公司的經(jīng)歷 , 我在可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公 司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場(chǎng)銷售工作，歷任過(guò)：業(yè) 務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)銷售部 經(jīng)理總監(jiān)、中國(guó)北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到 了上述幾家身處世界 500 強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營(yíng)之道企 業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌策略、市場(chǎng)策略等通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國(guó)后每年的 業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球 500 強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。對(duì)照中國(guó)企業(yè)，與這些國(guó)際知名的跨國(guó)公司在品牌建 設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營(yíng)銷管理、通路

2、建設(shè)、市場(chǎng)終端 開發(fā)及維護(hù)等營(yíng)銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料 行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂(lè)”先期進(jìn)入市場(chǎng)也 稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng) 份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步， 姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷管理，等等 諸多問(wèn)題，單純來(lái)觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就 能得出結(jié)果：死亡 !近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由vNirajDawarS Tony Frost兩位先生撰寫的 與巨人競(jìng)舞 新興市 場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本 土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案 例 ， 如 ：

3、 俄 羅 斯 的 Vist 電 腦 公 司 和 中 國(guó) 的 上 海 家 化 (Shanghai Jahwa),菲律賓的快樂(lè)蜂食 品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq),和百事公司(PepsiCo)，這 樣的大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗 深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成 呢？本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂(lè)(可口可 樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司)市場(chǎng)成功的操作秘訣：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的 序曲 如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來(lái)共同分 享。年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境年

4、度目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制價(jià)格策略銷售工作重點(diǎn)步驟市務(wù)支持行動(dòng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境1宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì) 口 分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；2飲料碳酸飲料市場(chǎng)碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi) 箱， 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為 ， 我們預(yù)計(jì)在 ，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為 個(gè)，市內(nèi) 個(gè)，省內(nèi) 個(gè)。目I小奪取銷量目標(biāo)銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處提高邊際利潤(rùn) 減少銷售費(fèi)用提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用完善管理組織借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地?cái)U(kuò)大售點(diǎn)卄發(fā)，提高余系列飲料的鋪貨率，提髙售點(diǎn)鋪鋪貨率

5、通過(guò)市場(chǎng)促俏拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占冇呈C利用公司的市場(chǎng)丄和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)C健全俏售組織和機(jī)構(gòu)-健仝批發(fā)商揀助計(jì)劃的俏售系統(tǒng)，使其更丿I控性和冇效性C和銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)人員培訂，提尚控制市場(chǎng)終端的水平 加強(qiáng)冗銷量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備縱向發(fā)展重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)市內(nèi)直銷部郊縣部批發(fā)部重點(diǎn)客戶部（K/A）箱 箱 箱 箱銷售增長(zhǎng)點(diǎn)銷量（二）省內(nèi)明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)（三）各城市銷竝計(jì)劃箱本年度預(yù)報(bào)明年計(jì)劃增長(zhǎng)%市內(nèi)省內(nèi)營(yíng)業(yè)所辦事處總計(jì)（四）價(jià)格策略總計(jì)基本價(jià)格存于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重

6、要。 調(diào)整目前的價(jià)格體系。基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)工程時(shí)，給予輕殊價(jià)格價(jià)格操作步驟根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整分銷價(jià)格控制確定每地區(qū)分銷價(jià)格全省統(tǒng)分銷價(jià)格分銷體系價(jià)差為批價(jià)格為尤一批發(fā)二批價(jià)格尤公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格（和）經(jīng)銷商控制銷量和市場(chǎng) 控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同公詞銷書部直按控制執(zhí)行沖貨返銷 低價(jià)殺價(jià) 控制措施公司全部產(chǎn)品統(tǒng)-編號(hào)：統(tǒng)-包裝紙箱打碼；通告全?。唤狗叼W殺價(jià)銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢杳人員制定制裁細(xì)則：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告

7、；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消 發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)晶的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消分銷價(jià)格每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含： 公司批發(fā)價(jià)格尤一批發(fā)二批價(jià)格??；公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格（一）綸俏合冋Z(yǔ)闡述年 月年 月重要提示年將廿確定的合同霽戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理確定客戶全年/分月的銷售量（分品種包裝）標(biāo)箱確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率確疋客戶在規(guī)疋銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判

8、表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同（二）俏件系統(tǒng)確定時(shí)間行動(dòng)年 月-整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門.銷售部下發(fā)省市內(nèi)（省外）主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)年 月省市內(nèi)（省外）按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人茹部配合營(yíng)業(yè)所辦事處逬行住房辦公室的機(jī)賃工作動(dòng)力部進(jìn)行車輛的呢備*司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)年 月各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商 /甘賣商名單交公司公司對(duì)每-地IX選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核統(tǒng)-簽訂=年銷售合同及其他合作協(xié)儀確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)

9、/人員/車輛/銷量，并山檔菅理重要提示年 月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/乍輛和合同統(tǒng)-整理完畢1.省內(nèi)系統(tǒng) 行 動(dòng)市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制.公司直接送貨市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)貴級(jí)送貨也可采用分銷麗協(xié)作或?qū)Ｙu揀作*公司臨時(shí)機(jī)庫(kù)協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)-級(jí)發(fā)貨，徉戶負(fù)貴終端送貨，業(yè)代和公可郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人“省內(nèi)各辦事處市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制

10、.協(xié)助客戶直接送貨條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，米用批發(fā)協(xié)助分銷商對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)貴-級(jí)發(fā)貨，客戶貨貴終端送貨*業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人2.市 區(qū)系統(tǒng)行動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷模式市內(nèi)劃分為個(gè)區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個(gè)業(yè)代和個(gè)詞機(jī)負(fù)貴開發(fā)修理送貨設(shè)備維護(hù)部區(qū)域管理模式市區(qū)劃分個(gè)區(qū)域，交縣個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分個(gè)區(qū)域每區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作定人定機(jī)器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動(dòng)咆執(zhí)行其他其他3省內(nèi)地區(qū)俏竝人員分解系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)建立市區(qū) 直銷模式市

11、內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車輛郊縣 經(jīng)銷商批發(fā) 協(xié)助模式每一郊縣設(shè)立個(gè)直銷客戶和個(gè)批發(fā)客戶（可以為家客戶）每一縣派人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部1輪車協(xié)助。預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專貢批發(fā)商傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式每一區(qū)派個(gè)業(yè)務(wù)人衷協(xié)助開發(fā)二二批發(fā)，建立殺批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二二批，監(jiān)控批，公司捉供大車送一二批訓(xùn)貨文員14.市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理餐飲娛樂(lè)現(xiàn)調(diào)機(jī)等商場(chǎng)市務(wù)助理市務(wù)助理 市務(wù)助理市務(wù)主任 媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主

12、任省內(nèi)市務(wù)主任5. 省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量（標(biāo)箱萬(wàn)計(jì)）業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)6. 省內(nèi)地區(qū)俏竝人員分解地區(qū)銷量（標(biāo)箱萬(wàn)計(jì)）業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)7. 銷您組織圖重點(diǎn)客戶直銷部批發(fā)部營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所市內(nèi)市場(chǎng)市內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理部主任部主任業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表、_i.倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤對(duì)各渠道分銷渠道內(nèi)勤批發(fā)/商庫(kù)財(cái)R勤經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)分銷促進(jìn)第一階段前后進(jìn)貨(2

13、)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)展郊縣(1) 每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一一一二批為春節(jié)突擊(2) 銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)腔鋪貨第三階段市區(qū)(1) (餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶之全系列鋪貨)(2) 亞點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨(3) 重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)家客戶攻擊未上去的包裝和品牌(4) 市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)加強(qiáng)未上公的包裝和品牌(5) 如他巫點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充郊縣(1) 每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2) 每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶Z全血鋪貨(3) 每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)未傳品牌市場(chǎng)司機(jī)市場(chǎng)代表司機(jī)機(jī)機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)市場(chǎng)

14、代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表(4)郊縣丑點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第-次全員行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段：突擊月分銷銷量分銷通道堵?lián)魧?duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃村商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)恵聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷書成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)8.省內(nèi)工作重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1) 招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人以(2) 招聘提拔先聘業(yè)務(wù)工任或經(jīng)理(3) 成立新營(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住

15、房/啦劃銷書區(qū)域和整修客戶管理帝售i刼分牌落實(shí)(5)銷售部門人員之培訓(xùn)機(jī)據(jù)銷售系統(tǒng)訃劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷霽戶進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(1) 確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作粋八(2) 確定年銷傅合同并簽署，核査各客門Z銷量等事応(3) 確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。,.”(4) 召開年客戶會(huì)議全血預(yù)展 1：的銷卩；：十劃鋪貨笫階段二級(jí)城市市區(qū)：(1) 市區(qū)零售客戶家的全血上貨(2) 餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所玄戶之全面鋪貨(3) 重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加家客門(4) 市區(qū)居民 家笄戶的全系列鋪貨加強(qiáng)(5) 鳳景區(qū)火車站汽車站機(jī)場(chǎng)等重?？诎兜娜驿佖浉鹘伎h*每郊縣家零售客戶的

16、全面鋪貨(2) 每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶Z全面鋪貨(3) 每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)鋪貨第二階段二級(jí)城帀帀區(qū)：同第階段，朮復(fù)次鞏固加迎 郊縣.巫曩筮階段；鞏固加強(qiáng)分銷促進(jìn)第階段一級(jí)城市市區(qū)匸(1) 對(duì)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)疔獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突山春節(jié)前后進(jìn)貨(2) 維護(hù)銷啻系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)*監(jiān)控合同這執(zhí)行和甫售計(jì)劃這進(jìn)展郊縣：(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一一 批促進(jìn)春節(jié)突占 銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)控鋪貨第三階段二級(jí)城市市區(qū)(1) 零書點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)(2) 餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家霽戶Z全系列fi D貨加強(qiáng)(3) 重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng)家客戶市區(qū)居民區(qū)家玄戶的

17、全系列鈾貨加強(qiáng)郊縣(1) 每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2) 每郊縣餐飲娛樂(lè)民 家*戶之全面鋪貨(3) 每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)(4) 郊縣尬點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第-次全面行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段；突擊月分銷銷量。分銷通道堵?lián)魧?duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì) 專賣商計(jì)劃對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促餡打擊竟品口其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌 對(duì)郊縣鄉(xiāng)宦-級(jí)的全面鋪貨逍擊分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)市場(chǎng)計(jì)劃第一階段第二階段-階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月廣告/產(chǎn)品售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣