如何對(duì)銀行人員進(jìn)行訓(xùn)練與輔導(dǎo)

1、1 如何對(duì)銀行人員進(jìn)行訓(xùn)練和輔如何對(duì)銀行人員進(jìn)行訓(xùn)練和輔 導(dǎo)導(dǎo) 太平人壽銀行保險(xiǎn)部 2 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 理解對(duì)銀行人員進(jìn)行訓(xùn)練、輔導(dǎo)的意義 掌握對(duì)銀行人員進(jìn)行訓(xùn)練及輔導(dǎo)的方法 3 課程大綱課程大綱 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的意義 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟和方法 案例研討與總結(jié) 4 何謂訓(xùn)練何謂訓(xùn)練 訓(xùn)練是指有組織、有計(jì)劃地組織訓(xùn)練，促 進(jìn)和幫助銀行銷售人員獲取工作所需的技能和 知識(shí)，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績(jī)效。 5 何謂輔導(dǎo)何謂輔導(dǎo) 輔導(dǎo)是指協(xié)助銀行銷售人員獨(dú)立作業(yè)，獲 得成功，并對(duì)銷售人員進(jìn)行隨機(jī)的指導(dǎo)與訓(xùn)練， 逐步提高其銷售技能。 6 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的不同訓(xùn)練與輔導(dǎo)的不同 1、訓(xùn)練解決一般化的問(wèn)題 2、輔導(dǎo)

2、解決個(gè)性化的問(wèn)題 3、訓(xùn)練往往一對(duì)多 4、輔導(dǎo)往往一對(duì)一 5、輔導(dǎo)是訓(xùn)練的追蹤 7 訓(xùn)練輔導(dǎo)的意義訓(xùn)練輔導(dǎo)的意義 1、培養(yǎng)銀行人員主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，改變其觀念、 激發(fā)其熱情。 2、有效提高銀行人員銷售技能，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。 3、建立客戶經(jīng)理良好的專業(yè)形象和威信。 4、是增進(jìn)感情，相互溝通的一種方式。 8 課程大綱課程大綱 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的意義 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟和方法 案例研討與總結(jié) 9 訓(xùn)練輔導(dǎo)的步驟及方法：訓(xùn)練輔導(dǎo)的步驟及方法： 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法 訓(xùn)練輔導(dǎo)后的評(píng)估和追蹤 10 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備 1、與銀行中層管理者充分溝 通，獲得其支持。 2、進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，充分

3、 了解受訓(xùn)對(duì)象情況。 3、提供給受訓(xùn)對(duì)象課程方案、 展示資料，大致描述課程內(nèi) 容、形式及預(yù)期效果。 4、教學(xué)器具和場(chǎng)地的準(zhǔn)備 11 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備對(duì)中層的溝通：對(duì)中層的溝通： 主要內(nèi)容：1、銀保合作的發(fā)展趨勢(shì)； 2、太平公司實(shí)力與發(fā)展前景； 3、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的價(jià)值取向； 4、銀保產(chǎn)品的大體特點(diǎn)； 5、競(jìng)賽推動(dòng)方案； 6、制作培訓(xùn)建議書。 目標(biāo)：溝通理念，取得支持。 溝通對(duì)象：支行科室主任、網(wǎng)點(diǎn)主任 12 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備培訓(xùn)需求的調(diào)研培訓(xùn)需求的調(diào)研 優(yōu)點(diǎn)：直觀了解優(yōu)點(diǎn)：直觀了解 缺點(diǎn)：時(shí)間較長(zhǎng)、外在的、不全面、是否耐心細(xì)致缺點(diǎn)：時(shí)間較長(zhǎng)、外在的、不全面、是否耐心細(xì)

4、致 問(wèn)卷法：（問(wèn)卷法：（基層）基層） 面談面談： （管理層、基層）（管理層、基層） 觀察法：觀察法： 優(yōu)點(diǎn)：成本低、無(wú)記名、好印象優(yōu)點(diǎn)：成本低、無(wú)記名、好印象 缺點(diǎn)：不具體、準(zhǔn)確度低、問(wèn)卷是否好缺點(diǎn)：不具體、準(zhǔn)確度低、問(wèn)卷是否好 優(yōu)點(diǎn)：尊重、建立好關(guān)系、信息量大優(yōu)點(diǎn)：尊重、建立好關(guān)系、信息量大 缺點(diǎn)：時(shí)間多、成本高、談話技巧缺點(diǎn)：時(shí)間多、成本高、談話技巧 13 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備教學(xué)器具和場(chǎng)地的準(zhǔn)備教學(xué)器具和場(chǎng)地的準(zhǔn)備 1、可視具體情況準(zhǔn)備教學(xué)器材： 投影儀、電腦、寫字板、海報(bào)紙、音響設(shè)備等 2、教學(xué)器材來(lái)源：可根據(jù)情況向當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)部或銀 行相關(guān)部門和人員借用 3、場(chǎng)地因地

5、制宜，可利用分、支行會(huì)議室或網(wǎng)點(diǎn)大堂、小 型辦公室 14 訓(xùn)練輔導(dǎo)的步驟及方法：訓(xùn)練輔導(dǎo)的步驟及方法： 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法 訓(xùn)練輔導(dǎo)后的評(píng)估和追蹤 15 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的時(shí)訓(xùn)練和輔導(dǎo)的時(shí) 機(jī)機(jī) 1、啟動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí) 2、大型培訓(xùn)結(jié)束時(shí) 3、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)低迷時(shí) 4、發(fā)放手續(xù)費(fèi)時(shí) 5、公司新產(chǎn)品出臺(tái)時(shí) 6、競(jìng)賽方案出臺(tái)或結(jié)束時(shí) 7、銀行提出培訓(xùn)需求時(shí) 16 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法新穎的組織形式新穎的組織形式 早早( (午、晚午、晚) )餐俱樂(lè)部式的培訓(xùn)餐俱樂(lè)部式的培訓(xùn) 【準(zhǔn)備】事先準(zhǔn)備好飲料如牛奶，豆?jié){，或茶，早餐如：包子、面 包、也可以預(yù)定外賣，午餐如盒飯、預(yù)定外賣。 【

6、操作】將食品放在辦公桌中間或分配好,請(qǐng)全體成員入座,開始早 (午、晚)餐俱樂(lè)部式的培訓(xùn). 【評(píng)注】這種邊吃邊談營(yíng)養(yǎng)豐富的培訓(xùn)，及可以增進(jìn)交流，加深感 情，又在不知不覺(jué)中進(jìn)行了培訓(xùn)，是頗具人情味的，而且在 這種氣氛下的培訓(xùn)內(nèi)容比較容易讓銀行人員接受。 . 17 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法新穎的組織形式新穎的組織形式 情景演練式的培訓(xùn)情景演練式的培訓(xùn) 【準(zhǔn)備】?jī)蓚€(gè)客戶經(jīng)理合作，按照銀行人員常碰到的問(wèn)題，構(gòu)思編 演銀行人員銷售流程，給銀行人員表演；也可以即興讓客戶 經(jīng)理扮演客戶、銀行人員扮演銷售人員，進(jìn)行銷售產(chǎn)品的演 練。 【評(píng)注】情景演練式培訓(xùn)以一種直觀的方式，來(lái)讓每個(gè)銀行人員都 知道并

7、懂得如何去做。要注意這種方式應(yīng)用的時(shí)機(jī)，需和網(wǎng) 點(diǎn)人員較熟悉默契后才可應(yīng)用。 18 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法新穎的組織形式新穎的組織形式 室外聚會(huì)式培訓(xùn)室外聚會(huì)式培訓(xùn) 【準(zhǔn)備】根據(jù)不同的目的、不同的季節(jié)，選擇室外場(chǎng)所，如公園、 新村、廣場(chǎng)、野外燒烤場(chǎng)等。與銀行人員約定好時(shí)間、地 點(diǎn)，聚會(huì)流程，（可以先培訓(xùn)、后娛樂(lè)，也可以溶培訓(xùn)于 娛樂(lè)之中）進(jìn)行室外培訓(xùn)。 【評(píng)注】偶爾的室外培訓(xùn)不僅會(huì)讓銀行人員有新鮮感，而且創(chuàng)造了 與銀行人員交流的機(jī)會(huì)，增進(jìn)感情。 19 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法新穎的組織形式新穎的組織形式 頭腦風(fēng)暴式培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴式培訓(xùn) 【準(zhǔn)備】將銀行人員遇到的較為棘手的

8、問(wèn)題，如客戶只問(wèn)不買， 柜員沒(méi)時(shí)間介紹，可能影響儲(chǔ)蓄等作為頭腦風(fēng)暴的題目， 由客戶經(jīng)理主持，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴會(huì)。 【評(píng)注】頭腦風(fēng)暴是分析與解決問(wèn)題的良策，它可以群策群力， 在收集眾人意見的基礎(chǔ)上改善我們的工作。要注意這種 方式應(yīng)用的時(shí)機(jī)，需和網(wǎng)點(diǎn)人員較熟悉默契后才可應(yīng)用。 20 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容 1、工作態(tài)度 2、專業(yè)知識(shí) 3、熟練技巧 注意：網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)時(shí)間不要超過(guò)注意：網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)時(shí)間不要超過(guò)1小時(shí)，培訓(xùn)內(nèi)容不宜過(guò)多，小時(shí)，培訓(xùn)內(nèi)容不宜過(guò)多， 每次一到兩種產(chǎn)品即可。每次一到兩種產(chǎn)品即可。 21 工作態(tài)度（工作態(tài)度（ATTITUDEATTITUDE）

9、目前國(guó)內(nèi)銀保的銷售形勢(shì) 目標(biāo)設(shè)定（收入目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、競(jìng)賽目標(biāo)） 手續(xù)費(fèi)收入及獎(jiǎng)勵(lì) 主動(dòng)推銷的理念 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容 22 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容 專業(yè)知識(shí)（專業(yè)知識(shí)（KNOWLEDGEKNOWLEDGE） 分紅、萬(wàn)能保險(xiǎn)的起源、功用； 銀保產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任和特點(diǎn)、買點(diǎn)； 紅利的來(lái)源與分配； 投資渠道與收益分析； 操作流程。 23 熟練技巧（熟練技巧（SKILLSKILL） 目標(biāo)客戶分析 與客戶接觸的技巧 與客戶面談技巧 推銷說(shuō)明話術(shù)技巧 促成收費(fèi)技巧 銷售話術(shù) 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)

10、練與輔導(dǎo)的內(nèi)容訓(xùn)練與輔導(dǎo)的內(nèi)容 24 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧 銀行學(xué)員需要了解學(xué)習(xí)的目的和原因目的和原因，才會(huì)去學(xué)習(xí)。 銀行學(xué)員喜歡得到尊重和重視、贊美和表?yè)P(yáng)贊美和表?yè)P(yáng)，切忌貶低和輕視貶低和輕視。 銀行學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間超過(guò)1小時(shí)小時(shí)會(huì)有疲勞感，需要適當(dāng)休息。 大部分銀行學(xué)員偏理性，授課中要感性理性相結(jié)合，切忌太感性太感性。 銀行學(xué)員不擅長(zhǎng)表達(dá)觀點(diǎn)和發(fā)表見解，對(duì)培訓(xùn)往往持觀望態(tài)度觀望態(tài)度，講師 應(yīng)適度引導(dǎo)，使其樂(lè)意在培訓(xùn)過(guò)程中表達(dá)個(gè)人意見和見解。 銀行學(xué)員思考問(wèn)題比較認(rèn)真，培訓(xùn)過(guò)程中的數(shù)據(jù)做到有根有據(jù)有根有據(jù)，授課 過(guò)程中盡量用銀行內(nèi)部的事例說(shuō)明。 銀行

11、學(xué)員的特點(diǎn)銀行學(xué)員的特點(diǎn) 25 1、開場(chǎng)前的熱身（故事、游戲） 2、努力建立同理心 3、保持自信而不張揚(yáng)的風(fēng)格 4、提問(wèn)的技巧 5、贊美鼓勵(lì)而非貶低 6、感性與理性相結(jié)合 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧 26 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧 授課技能授課技能 1、站姿 （1）合理的站姿 （2）如何走動(dòng) （3）走動(dòng)距離 2、禮儀 （1）培訓(xùn)師著裝 （2）上下場(chǎng)的禮儀 （3）如何問(wèn)好 27 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧 3、表情（1）表情體現(xiàn)心態(tài)和培訓(xùn)功力 （2）微笑是最佳的表情 4

12、、手勢(shì)（1）手勢(shì)的作用 （2）手勢(shì)的禁忌 （3）合理的手勢(shì) 、手放在哪里、手放的區(qū)域5、 授課技能授課技能 28 5、目光交流 （1）目光交流的作用 （2）看點(diǎn)而非看面、把每個(gè)學(xué)員都看到、手到眼到 （3）目光交流的順序 6、疑難問(wèn)題處理 培訓(xùn)時(shí)間短、學(xué)員分散且大部分坐在后排、培訓(xùn)紀(jì)律松散 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)中的技巧 授課技能授課技能 29 訓(xùn)練輔導(dǎo)的步驟及方法：訓(xùn)練輔導(dǎo)的步驟及方法： 訓(xùn)練輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備 訓(xùn)練輔導(dǎo)的實(shí)施方法 訓(xùn)練輔導(dǎo)后的評(píng)估和追蹤 30 訓(xùn)練輔導(dǎo)后的評(píng)估追蹤訓(xùn)練輔導(dǎo)后的評(píng)估追蹤 請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)人員批評(píng)、指正、建議； 反思培訓(xùn)內(nèi)容和形式是否被學(xué)員所

13、接受，總結(jié)并改進(jìn)； 每月月底做就網(wǎng)點(diǎn)銷售中遇到的疑難問(wèn)題與網(wǎng)點(diǎn)主管或 骨干人員一起作交流研討，提出具體改善措施，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn) 的下個(gè)月的訓(xùn)練輔導(dǎo)工作進(jìn)行安排。 31 課程大綱課程大綱 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的意義 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟和方法 案例研討與總結(jié) 32 案例：案例：2004年3月某天，經(jīng)客戶經(jīng)理與某銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系，進(jìn)行產(chǎn)品 及銷售話術(shù)的訓(xùn)練，希望通過(guò)一個(gè)全面的產(chǎn)品訓(xùn)練，使銀保業(yè)務(wù)啟動(dòng)， 時(shí)間：晚上6：00 地點(diǎn)：地點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)大廳，參訓(xùn)人員：所主任及網(wǎng)點(diǎn)柜員。訓(xùn)練 內(nèi)容：內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)所代理產(chǎn)品及銷售話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)5：00結(jié)帳下班 場(chǎng)景描繪：場(chǎng)景描繪：我們5：30到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，6：00準(zhǔn)時(shí)開始，先對(duì)產(chǎn) 品訓(xùn)練（盈豐、盈盛、安康、福滿堂、安寧、安心、安順），然后是銷 售話術(shù)的