零售季節(jié)規(guī)律報(bào)告

1、零售季節(jié)規(guī)律報(bào)告零售季節(jié)規(guī)律報(bào)告 市場(chǎng)部市場(chǎng)部 2008年1月 Page1 引子引子 為什么要做零售季節(jié)規(guī)律的分析？為什么要做零售季節(jié)規(guī)律的分析？ 我們可能會(huì)有這樣的認(rèn)識(shí)： 節(jié)日期間銷(xiāo)售很旺，節(jié)后會(huì)變淡 關(guān)于零售季節(jié)規(guī)律的分析就是想要探尋真實(shí)情況，和大家一起來(lái)認(rèn)識(shí) 規(guī)律，做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作。 2 目錄目錄 數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 3 數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 零售數(shù)據(jù)零售數(shù)據(jù)：為更準(zhǔn)確地反映終端零售的季節(jié)規(guī)律，分析中采用的全部 是沃爾瑪?shù)牧闶蹟?shù)據(jù) ，不是公司的發(fā)貨數(shù) ，

2、也不是賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨數(shù)。 沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)：目前KA總部只有沃爾瑪系統(tǒng)有詳盡的日零售信息 數(shù)據(jù)，便于分析 ；且沃爾瑪作為大型的國(guó)際KA系統(tǒng) ，其反映出的零 售季節(jié)規(guī)律具有一定的代表性。 分析數(shù)值的選用：2006年-2007年可比店、可比品種的零售數(shù)據(jù) 4 數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明 可比店說(shuō)明可比店說(shuō)明 2006年1月已開(kāi)業(yè)，2006年1月-2007年12月每月均有銷(xiāo)售的門(mén)店 經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)篩選，可比店共為53家 2006年2007年 是否 可比 店 1 月 2 月 3 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 11 月 12 月 A門(mén)店 B門(mén)店 C門(mén)店 D門(mén)店 E門(mén)店 5 數(shù)

3、據(jù)來(lái)源說(shuō)明數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明 可比品種說(shuō)明可比品種說(shuō)明 可比品種指2006年1月-2007年12月均有銷(xiāo)售的品種 期間鎖碼或新進(jìn)場(chǎng)的品種不計(jì)入考察范圍 2006年2007年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 12 月 1 月 2 月 10 月 11 月 12 月 果蔬凈鎖碼 洗潔精鎖碼 84消毒液 進(jìn)場(chǎng) 衣物消毒液 進(jìn)場(chǎng) 漂白水 進(jìn)場(chǎng) 蘆薈沐浴露 進(jìn)場(chǎng) 6 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 月度銷(xiāo)售走勢(shì)分析月度銷(xiāo)售走勢(shì)分析 如圖，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪

4、零售鏈數(shù)據(jù) 7 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 月度銷(xiāo)售走勢(shì)分析月度銷(xiāo)售走勢(shì)分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 以2006年及2007年上半年分析，銷(xiāo)售最高峰均出現(xiàn)在春節(jié)所在的月份。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 8 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 月度銷(xiāo)售走勢(shì)分析月度銷(xiāo)售走勢(shì)分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 能夠超越春節(jié)銷(xiāo)量的月份均從7月開(kāi)始 那么，是否春節(jié)之后一直到6月這段時(shí)間就是一年中的相對(duì) “淡季”呢？ 以下對(duì)2006年及2007年各月度的銷(xiāo)售占比情況進(jìn)行分析。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 9 月度零售規(guī)律分析月度

5、零售規(guī)律分析 月度銷(xiāo)售占比分析月度銷(xiāo)售占比分析 單位：萬(wàn)元 以春節(jié)所在月的銷(xiāo)量為基準(zhǔn)。將其他月份的銷(xiāo)售額與春節(jié)做比較。發(fā)現(xiàn)： 2006年年 2007年年 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 10 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 月度銷(xiāo)售占比分析月度銷(xiāo)售占比分析 單位：萬(wàn)元 節(jié)后銷(xiāo)售與春節(jié)期間相比，差別并不顯著。如07年圖所示，春節(jié)后3-6月的銷(xiāo)量至少 可以達(dá)到春節(jié)期間的90%以上。而08年，通過(guò)管理改善和促銷(xiāo)員素質(zhì)提升 ，完全可 以彌補(bǔ)這10%的銷(xiāo)售差距，并有可能超越春節(jié)期間的銷(xiāo)售。 2006年年 2007年年 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 3 - 6月的活動(dòng)個(gè)數(shù) 比春節(jié)少，低于春 節(jié)活動(dòng)數(shù)量的60%

6、 11 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 跨年度季節(jié)規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 2006年，一年中相對(duì)的銷(xiāo)售高峰出現(xiàn)在9-12月 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 12 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 跨年度季節(jié)規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 2007年，一年中相對(duì)的銷(xiāo)售較低值出現(xiàn)在3-6月 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 13 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 跨年度季節(jié)規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 當(dāng)我們把2006年相對(duì)的銷(xiāo)售

7、高峰和2007年的銷(xiāo)售較低值放在一起做比較時(shí) ，發(fā) 現(xiàn)二者至少在同一平臺(tái)上。從歷史承繼的角度看，是不會(huì)有銷(xiāo)售淡季的，當(dāng)前的 銷(xiāo)售都在超越歷史，每個(gè)月都可以是“旺季”。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 14 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 總結(jié)總結(jié) 在同一年度中，將春節(jié)前與節(jié)后幾個(gè)月的銷(xiāo)售進(jìn)行比較 ，發(fā)現(xiàn)二 者差距并不大，節(jié)后月份的銷(xiāo)售額是春節(jié)期間的90%以上；而 08 年，通過(guò)管理改善和促銷(xiāo)員素質(zhì)提升 ，完全可以彌補(bǔ)這10%的銷(xiāo) 售差距，并有可能在所謂的銷(xiāo)售淡季中超越春節(jié)期間的銷(xiāo)售。 對(duì)跨年度的月銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析 ，發(fā)現(xiàn)即便是春節(jié)后到6月份這 一年度銷(xiāo)售相對(duì)較低的時(shí)段，也可以同上一年

8、的“旺季”銷(xiāo)量持 平，甚至更高。 因此，我們傳統(tǒng)意義上所說(shuō)的銷(xiāo)售淡旺季間并沒(méi)有特別顯著的差 距。每個(gè)月都可以創(chuàng)造“旺季”，每個(gè)月都很重要。 15 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 分析方法分析方法 “周”的計(jì)算方法： （1）分析中選取的周不是自然周概念、也不是公司銷(xiāo)售周報(bào) 中的周概念 （2）本次分析是以正月初一初七（即春節(jié)期間）作為周的 劃分原點(diǎn)，每向前或向后順推7天便記作一周，即每周的天數(shù) 是一致的 16 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 單位：萬(wàn)元 如圖所示，春節(jié)所在周的銷(xiāo)售額最低，而節(jié)前兩

9、周的銷(xiāo)售額達(dá)到了最高值。 那么春節(jié)所在周的銷(xiāo)售到底有多“低” ？節(jié)前兩周的銷(xiāo)售額到底有多“高” ？ 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 17 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 單位：萬(wàn)元 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 為了分析方便，我們?cè)O(shè)定“節(jié)前兩周” 再向前順延兩周的銷(xiāo)售屬正常狀

10、態(tài)，作為基 準(zhǔn)（其實(shí)，1月的正常狀態(tài)已是相對(duì)旺季），將其他時(shí)段的銷(xiāo)量與之作比 18 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 單位：萬(wàn)元 2006年年 正常正常 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%131%70% 2007年年 正常正常 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%136%76% 結(jié)論：（1）“節(jié)前兩周”較之正常銷(xiāo)售狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)

11、了30-40%的增長(zhǎng) 131% 136% 19 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 單位：萬(wàn)元 2006年年 正常正常 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%131%70% 2007年年 正常正常 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%136%76% 結(jié)論：（2）春節(jié)期間（初一-初七）較之正常狀態(tài)，銷(xiāo)量?jī)H有24-30%的減少。依據(jù)

12、歷史情況分析，該段時(shí)間多數(shù)門(mén)店的促銷(xiāo)員沒(méi)有滿(mǎn)勤工作 ，個(gè)別門(mén)店會(huì)有斷缺貨現(xiàn) 象，這是銷(xiāo)售減少的幾個(gè)原因。春節(jié)期間的銷(xiāo)售并不像我們想象的那么淡。 70% 76% 20 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 春節(jié)之后，大概從什么時(shí)候起銷(xiāo)售就可回歸正常水平？ 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 21 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正

13、常銷(xiāo)售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷(xiāo)售正常銷(xiāo)售 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 結(jié)論：從春節(jié)后第1周/第2周起，周均銷(xiāo)售就基本回歸正常狀態(tài)，并在攀升。 22 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 總結(jié)總結(jié) 春節(jié)前兩周，是節(jié)前銷(xiāo)售的最高峰，較正常銷(xiāo)售可實(shí)現(xiàn)30-40%的 增長(zhǎng)，我們需要把握時(shí)機(jī)，促成銷(xiāo)售。節(jié)前這一時(shí)段很重要。 春節(jié)所在周，其銷(xiāo)售至少可以達(dá)到正常水平的 70%，傳統(tǒng)觀念中 的淡季事實(shí)上并不淡。 從春節(jié)后第1周-第2周起，周均銷(xiāo)售就基本

14、回歸正常狀態(tài)，并在攀 升。 因此，對(duì)于我們的銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，每周都很重要。 23 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 春節(jié)前后日銷(xiāo)售走勢(shì)春節(jié)前后日銷(xiāo)售走勢(shì) 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 紅色特別標(biāo)注的時(shí)間點(diǎn)代表著周六和周 日。周末的銷(xiāo)量顯著高于平時(shí)的銷(xiāo)量， 周末銷(xiāo)量是平時(shí)的1.5-1.8倍。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 24 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 春節(jié)前后日銷(xiāo)售走勢(shì)春節(jié)前后日銷(xiāo)售走勢(shì) 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 以水平線作為比較基準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)在除夕前的 一周時(shí)間內(nèi)，無(wú)論是平時(shí)還是周末，其銷(xiāo) 量都會(huì)高于正常銷(xiāo)售狀態(tài)時(shí)周

15、末的銷(xiāo)售。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 除夕除夕 除夕除夕 25 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 春節(jié)前后日銷(xiāo)售走勢(shì)春節(jié)前后日銷(xiāo)售走勢(shì) 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 春節(jié)后，大概從初四起，每日的銷(xiāo)售 額就開(kāi)始恢復(fù)到了節(jié)前的正常水平。 因而，春節(jié)后的銷(xiāo)售并不淡。 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 初四初四 初四初四 26 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 周一周一-周五零售規(guī)律分析周五零售規(guī)律分析 2006年年 2007年年 單位：萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 為了更清晰地考察以日為單位的零售 規(guī)律，排除掉每一周周末的數(shù)據(jù)、只 保留平時(shí)（周一-周五）的數(shù)值 春節(jié)后銷(xiāo)售恢復(fù)至節(jié)前正常銷(xiāo)售水平， 并在攀升。 1月2月3月4月 1月2月 3月4月 除夕除夕 除夕除夕 27 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 總結(jié)總結(jié) 在春節(jié)前一周時(shí)間