零售季節(jié)規(guī)律報告

1、零售季節(jié)規(guī)律報告零售季節(jié)規(guī)律報告 市場部市場部 2008年1月 Page1 引子引子 為什么要做零售季節(jié)規(guī)律的分析？為什么要做零售季節(jié)規(guī)律的分析？ 我們可能會有這樣的認(rèn)識： 節(jié)日期間銷售很旺，節(jié)后會變淡 關(guān)于零售季節(jié)規(guī)律的分析就是想要探尋真實情況，和大家一起來認(rèn)識 規(guī)律，做好銷售準(zhǔn)備工作。 2 目錄目錄 數(shù)據(jù)來源說明數(shù)據(jù)來源說明 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 3 數(shù)據(jù)來源說明數(shù)據(jù)來源說明 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 零售數(shù)據(jù)零售數(shù)據(jù)：為更準(zhǔn)確地反映終端零售的季節(jié)規(guī)律，分析中采用的全部 是沃爾瑪?shù)牧闶蹟?shù)據(jù) ，不是公司的發(fā)貨數(shù) ，

2、也不是賣場的進貨數(shù)。 沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)：目前KA總部只有沃爾瑪系統(tǒng)有詳盡的日零售信息 數(shù)據(jù)，便于分析 ；且沃爾瑪作為大型的國際KA系統(tǒng) ，其反映出的零 售季節(jié)規(guī)律具有一定的代表性。 分析數(shù)值的選用：2006年-2007年可比店、可比品種的零售數(shù)據(jù) 4 數(shù)據(jù)來源說明數(shù)據(jù)來源說明 可比店說明可比店說明 2006年1月已開業(yè)，2006年1月-2007年12月每月均有銷售的門店 經(jīng)過數(shù)據(jù)篩選，可比店共為53家 2006年2007年 是否 可比 店 1 月 2 月 3 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 11 月 12 月 A門店 B門店 C門店 D門店 E門店 5 數(shù)

3、據(jù)來源說明數(shù)據(jù)來源說明 可比品種說明可比品種說明 可比品種指2006年1月-2007年12月均有銷售的品種 期間鎖碼或新進場的品種不計入考察范圍 2006年2007年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 12 月 1 月 2 月 10 月 11 月 12 月 果蔬凈鎖碼 洗潔精鎖碼 84消毒液 進場 衣物消毒液 進場 漂白水 進場 蘆薈沐浴露 進場 6 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 月度銷售走勢分析月度銷售走勢分析 如圖，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪

4、零售鏈數(shù)據(jù) 7 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 月度銷售走勢分析月度銷售走勢分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 以2006年及2007年上半年分析，銷售最高峰均出現(xiàn)在春節(jié)所在的月份。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 8 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 月度銷售走勢分析月度銷售走勢分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 能夠超越春節(jié)銷量的月份均從7月開始 那么，是否春節(jié)之后一直到6月這段時間就是一年中的相對 “淡季”呢？ 以下對2006年及2007年各月度的銷售占比情況進行分析。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 9 月度零售規(guī)律分析月度

5、零售規(guī)律分析 月度銷售占比分析月度銷售占比分析 單位：萬元 以春節(jié)所在月的銷量為基準(zhǔn)。將其他月份的銷售額與春節(jié)做比較。發(fā)現(xiàn)： 2006年年 2007年年 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 10 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 月度銷售占比分析月度銷售占比分析 單位：萬元 節(jié)后銷售與春節(jié)期間相比，差別并不顯著。如07年圖所示，春節(jié)后3-6月的銷量至少 可以達(dá)到春節(jié)期間的90%以上。而08年，通過管理改善和促銷員素質(zhì)提升 ，完全可 以彌補這10%的銷售差距，并有可能超越春節(jié)期間的銷售。 2006年年 2007年年 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 3 - 6月的活動個數(shù) 比春節(jié)少，低于春 節(jié)活動數(shù)量的60%

6、 11 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 跨年度季節(jié)規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 2006年，一年中相對的銷售高峰出現(xiàn)在9-12月 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 12 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 跨年度季節(jié)規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 2007年，一年中相對的銷售較低值出現(xiàn)在3-6月 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 13 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 跨年度季節(jié)規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 當(dāng)我們把2006年相對的銷售

7、高峰和2007年的銷售較低值放在一起做比較時 ，發(fā) 現(xiàn)二者至少在同一平臺上。從歷史承繼的角度看，是不會有銷售淡季的，當(dāng)前的 銷售都在超越歷史，每個月都可以是“旺季”。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 14 月度零售規(guī)律分析月度零售規(guī)律分析 總結(jié)總結(jié) 在同一年度中，將春節(jié)前與節(jié)后幾個月的銷售進行比較 ，發(fā)現(xiàn)二 者差距并不大，節(jié)后月份的銷售額是春節(jié)期間的90%以上；而 08 年，通過管理改善和促銷員素質(zhì)提升 ，完全可以彌補這10%的銷 售差距，并有可能在所謂的銷售淡季中超越春節(jié)期間的銷售。 對跨年度的月銷售狀況進行分析 ，發(fā)現(xiàn)即便是春節(jié)后到6月份這 一年度銷售相對較低的時段，也可以同上一年

8、的“旺季”銷量持 平，甚至更高。 因此，我們傳統(tǒng)意義上所說的銷售淡旺季間并沒有特別顯著的差 距。每個月都可以創(chuàng)造“旺季”，每個月都很重要。 15 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 分析方法分析方法 “周”的計算方法： （1）分析中選取的周不是自然周概念、也不是公司銷售周報 中的周概念 （2）本次分析是以正月初一初七（即春節(jié)期間）作為周的 劃分原點，每向前或向后順推7天便記作一周，即每周的天數(shù) 是一致的 16 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 單位：萬元 如圖所示，春節(jié)所在周的銷售額最低，而節(jié)前兩

9、周的銷售額達(dá)到了最高值。 那么春節(jié)所在周的銷售到底有多“低” ？節(jié)前兩周的銷售額到底有多“高” ？ 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 17 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 單位：萬元 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 為了分析方便，我們設(shè)定“節(jié)前兩周” 再向前順延兩周的銷售屬正常狀

10、態(tài)，作為基 準(zhǔn)（其實，1月的正常狀態(tài)已是相對旺季），將其他時段的銷量與之作比 18 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 單位：萬元 2006年年 正常正常 銷售銷售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%131%70% 2007年年 正常正常 銷售銷售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%136%76% 結(jié)論：（1）“節(jié)前兩周”較之正常銷售狀態(tài)，實現(xiàn)

11、了30-40%的增長 131% 136% 19 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 單位：萬元 2006年年 正常正常 銷售銷售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%131%70% 2007年年 正常正常 銷售銷售 節(jié)前節(jié)前 兩周兩周 春節(jié)春節(jié) 比值比值100%136%76% 結(jié)論：（2）春節(jié)期間（初一-初七）較之正常狀態(tài)，銷量僅有24-30%的減少。依據(jù)

12、歷史情況分析，該段時間多數(shù)門店的促銷員沒有滿勤工作 ，個別門店會有斷缺貨現(xiàn) 象，這是銷售減少的幾個原因。春節(jié)期間的銷售并不像我們想象的那么淡。 70% 76% 20 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 春節(jié)之后，大概從什么時候起銷售就可回歸正常水平？ 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 21 2006年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正

13、常銷售 2007年年 節(jié)前兩周節(jié)前兩周 春節(jié)春節(jié) 五一五一 三八三八 正常銷售正常銷售 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 2006年年-2007年年 1-5月每周零售規(guī)律分析月每周零售規(guī)律分析 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 結(jié)論：從春節(jié)后第1周/第2周起，周均銷售就基本回歸正常狀態(tài)，并在攀升。 22 周際零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析 總結(jié)總結(jié) 春節(jié)前兩周，是節(jié)前銷售的最高峰，較正常銷售可實現(xiàn)30-40%的 增長，我們需要把握時機，促成銷售。節(jié)前這一時段很重要。 春節(jié)所在周，其銷售至少可以達(dá)到正常水平的 70%，傳統(tǒng)觀念中 的淡季事實上并不淡。 從春節(jié)后第1周-第2周起，周均銷售就基本

14、回歸正常狀態(tài)，并在攀 升。 因此，對于我們的銷售工作來說，每周都很重要。 23 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 春節(jié)前后日銷售走勢春節(jié)前后日銷售走勢 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 紅色特別標(biāo)注的時間點代表著周六和周 日。周末的銷量顯著高于平時的銷量， 周末銷量是平時的1.5-1.8倍。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 24 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 春節(jié)前后日銷售走勢春節(jié)前后日銷售走勢 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 以水平線作為比較基準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)在除夕前的 一周時間內(nèi)，無論是平時還是周末，其銷 量都會高于正常銷售狀態(tài)時周

15、末的銷售。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 除夕除夕 除夕除夕 25 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 春節(jié)前后日銷售走勢春節(jié)前后日銷售走勢 2006年年 2007年年 1月2月3月4月 1月2月3月4月 春節(jié)后，大概從初四起，每日的銷售 額就開始恢復(fù)到了節(jié)前的正常水平。 因而，春節(jié)后的銷售并不淡。 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 初四初四 初四初四 26 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 周一周一-周五零售規(guī)律分析周五零售規(guī)律分析 2006年年 2007年年 單位：萬元 數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù) 為了更清晰地考察以日為單位的零售 規(guī)律，排除掉每一周周末的數(shù)據(jù)、只 保留平時（周一-周五）的數(shù)值 春節(jié)后銷售恢復(fù)至節(jié)前正常銷售水平， 并在攀升。 1月2月3月4月 1月2月 3月4月 除夕除夕 除夕除夕 27 日零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析 總結(jié)總結(jié) 在春節(jié)前一周時間