宏華粉體有限公司銷售計(jì)劃書

1、 成績: 分課程名稱: _銷售管理_學(xué) 院:_經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院班 級:2012級營銷本科1班學(xué) 號: 12051050103 姓 名: 茍琦 2014年11月11日目 錄1.前言2.銷售環(huán)境分析 2.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2.2行業(yè)發(fā)展與競爭者狀況 2.3、消費(fèi)者需求與市場狀況 2.4、銷售渠道狀況 2.5、銷售促進(jìn)工作費(fèi)用主要支出項(xiàng)目3.銷售目標(biāo)4.銷售策略 4.1定價(jià)策略 4.2、sp推廣策略 4.3、渠道策略5.實(shí)施銷售計(jì)劃6.過程控制與監(jiān)督 1.前言宏華粉體有限公司位于四川省雅安市寶興縣，是一家民營企業(yè)，主營碳酸鈣各規(guī)格粉體（325目、400目、500目、600目、850目、1250目、225

2、0目、3000目、4000目、6000目等），薄板，各類石材加工件。公司成立于1993年，有12年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，本企業(yè)以質(zhì)量求生存，信譽(yù)謀發(fā)展，管理創(chuàng)效益、科技鑄就品牌、品質(zhì)鑄就金牌為理念，技術(shù)成熟，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，力求為生意伙伴提供可靠的化工原料。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，將于2015到2016年度開拓成都市場，現(xiàn)擬定2015到2016年度成都市場銷售計(jì)劃書。 2.成都銷售環(huán)境分析2.1、宏觀社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境 成都四川省省會，位于成都平原，東與德陽資陽毗鄰，西與雅安阿壩眉山接壤，自古以來就是四川省最大乃至西南地區(qū)最大的經(jīng)濟(jì)中心與城市。成都擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力,世界五百強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)已有252家落戶成都。隨著這些特大

3、企業(yè)的進(jìn)駐，一系列的中小化工企業(yè)也如雨后春筍般在成都周邊迅猛發(fā)展。碳酸鈣粉可廣泛用于造紙，涂料，橡膠，塑料等行業(yè)同時(shí)碳酸鈣還是重要的建筑材料，本公司的產(chǎn)品擁有廣闊的銷售市場和應(yīng)用領(lǐng)域。2.2、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競爭者狀況由于本行業(yè)屬于對礦石原料的粗加工產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻低，對技術(shù)要求不高。最近10年同類型企業(yè)呈遍地開花狀態(tài)，新企業(yè)不斷進(jìn)入，競爭壓力不斷變大。再加上由于各企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，因此銷銷售手段主要依托于“價(jià)格戰(zhàn)”和“關(guān)系營銷”這兩種手段。同時(shí)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期，采購企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)（碳酸鈣粉體的品質(zhì)主要取決于色度，含水度，純度，caco3含量 ）也因此不斷提高，質(zhì)量要求更嚴(yán)格。同時(shí)企

4、業(yè)還要受到雅安地震后原材料礦石價(jià)格上漲的影響。導(dǎo)致了單位產(chǎn)品的利潤空間下降變得十分有限（每噸產(chǎn)品由于目數(shù)的不同盈利空間在15元到60元不等），只有靠巨大的銷售量才能使企業(yè)獲得長足發(fā)展。但同時(shí)我企業(yè)也有自己的優(yōu)勢，同行業(yè)其它企業(yè)多采用干粉生產(chǎn)工藝，一般只能生產(chǎn)普通重質(zhì)碳酸鈣，若要采用這種方法生產(chǎn)超細(xì)碳酸鈣粉成本會多出我企業(yè)25%。而我企業(yè)采用的是濕法生產(chǎn)工藝，技術(shù)更先進(jìn)，成本更低廉，普通重質(zhì)鈣粉和超細(xì)碳酸鈣粉都可生產(chǎn)。也就是說我公司的產(chǎn)品更具有多樣性，可以滿足更多的客戶。2.3、消費(fèi)者需求與市場狀況市場上的碳酸鈣粉體產(chǎn)品但從產(chǎn)品本身來說，單論外觀幾乎不可能分辨出不同企業(yè)的產(chǎn)品。采購企業(yè)往往要把從

5、不同公司采購到的粉體用于成品加工之后才能確切的給出關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)的評價(jià)。因此本公司的產(chǎn)品消費(fèi)者并不注重品牌和包裝而更關(guān)注產(chǎn)品本身。其次本公司的產(chǎn)品對采購企業(yè)來說屬于一次性消耗原料，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示每次的購買量都比較大保持在單車30噸左右，購買頻率也比較高保持在每周一次，因此對于物流的及時(shí)性和可靠性要求比較高。最近幾年受塑料和橡膠產(chǎn)業(yè)制造成本的上升，超細(xì)碳酸鈣粉體作為可替代品，需求正不斷擴(kuò)大。根據(jù)市場需求及預(yù)測超細(xì)碳酸鈣體近期需求約500kt/a，使用量呈20%遞增有廣闊的市場前景。還受近期房地產(chǎn)大熱的影響，裝飾建材領(lǐng)域需要的碳酸鈣產(chǎn)品的價(jià)格較往年也有大幅回暖，對于企業(yè)來說是一個(gè)不可失去的利益增長點(diǎn)。2

6、.4、銷售渠道狀況：與采購企業(yè)的直接接觸，單線模式；通過多個(gè)代理商，批發(fā)產(chǎn)品，由代理商代為銷售。2.5、銷售促進(jìn)工作費(fèi)用主要支出項(xiàng)目： 差旅費(fèi)； 人情來往費(fèi)用； 其他費(fèi)用； 為獲得采購廠家信任，積壓在對方企業(yè)的貨物的折算價(jià)值； 公司品牌形象重新設(shè)計(jì)的費(fèi)用。 3.銷售目標(biāo) 在成都地區(qū)小范圍內(nèi)有一定的口碑，行業(yè)內(nèi)部增加品牌名氣和熟悉度； 碳酸鈣粉體年銷售總額突破32萬元，年銷售總量突破5000噸； 已銷售出去因質(zhì)量問題或其他原因退回的產(chǎn)品不超過該產(chǎn)品銷售總量的1%； 石材類等其他附屬產(chǎn)品全年銷售額突破1.5萬元； 企業(yè)滿意度超過90%，愿意與我司來年繼續(xù)合作的企業(yè)超過93%； 至少與3家企業(yè)簽訂長

7、期有效的合同，改變現(xiàn)生產(chǎn)再有訂單的狀況，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有訂單再生產(chǎn)。 4.銷售策略4.1定價(jià)策略1） 組合定價(jià)： 產(chǎn)品系列定價(jià):即婚后捆綁銷售，將粗粉與細(xì)粉捆綁，石材薄板與雕塑捆綁，（在捆綁中的一類商品給與一定優(yōu)惠價(jià)，讓消費(fèi)者追求整體優(yōu)惠，擴(kuò)大銷量）但是同時(shí)也允許單買。 選擇品定價(jià)：即出售售后服務(wù)，具體表現(xiàn)在對延長售后服務(wù)期收費(fèi)。2） 折扣定價(jià)： 現(xiàn)金折扣：在市場萎縮期，銷量不好的時(shí)候?qū)Ψe壓較多的商品降價(jià)處理，尋求新的消費(fèi)刺激點(diǎn)；計(jì)量折扣：對于一次性購買同類商品超過50噸的每噸單價(jià)減少1元，超過70噸的每噸單價(jià)減少2元；3） 價(jià)格折讓：買家為我公司介紹新買家并與我公司成功合作，則給予買家一定的價(jià)格折讓

8、；4） 滲透定價(jià)：把我公司開放的新型石英砂，價(jià)格訂為市場價(jià)略低，達(dá)到吸引顧客，提高市場占有率的效果。4.2、sp推廣策略4.21、成都市場1） 免首單： 對于從未使用過我公司產(chǎn)品的企業(yè)，首次使用我公司的產(chǎn)品，粗粉減免去12噸的價(jià)格，超細(xì)粉減免去8噸的價(jià)格。2） 公共關(guān)系推廣： 由公司總經(jīng)理按固定時(shí)間帶頭親自上門拜訪采購方人員； 節(jié)假日發(fā)送慰問短信； 給采購方的質(zhì)檢員和采購經(jīng)理包紅包或回扣點(diǎn)數(shù)； 邀請對方來我廠參觀調(diào)查。3） 人員推廣： 業(yè)務(wù)員攜帶我公司產(chǎn)品和公司宣傳手冊上門拜訪各企業(yè)的采購人員和部門，提高我司知名度，打開市場。4.22 成都周邊市場：業(yè)務(wù)員自行開放，不要注入過多資源。4.3、渠

9、道策略 推式：鼓勵(lì)代理商進(jìn)貨，采取銷售返點(diǎn)和進(jìn)貨優(yōu)惠的方式； 物流：全部安排外來車輛運(yùn)輸，聯(lián)系固定好5輛貨車作為公司的 運(yùn)輸車輛； 竄貨預(yù)防：由于碳酸鈣粉商品本身的特殊性，針對不同廠家的銷售價(jià)格略有不同，為防止串貨，針對不同廠家銷售時(shí)，應(yīng)給予不同包裝，印上“供*公司專用”。 5.實(shí)施銷售計(jì)劃 明確各個(gè)部門，各個(gè)工作小組，將工作任務(wù)分配到個(gè)人，杜絕相互推諉的現(xiàn)象，保證銷售目標(biāo)能層層得以貫徹落實(shí)； 計(jì)劃從2015年1月1日起正式實(shí)施，2016年1月1日止結(jié)束。 6.過程控制與監(jiān)督 在銷售計(jì)劃進(jìn)行中，銷售主管要承擔(dān)對銷售過程的監(jiān)督與控制，通過對銷售日報(bào)、銷售周報(bào)、銷售月報(bào)、銷售季報(bào)以及月度總結(jié)和季度總結(jié)實(shí)施監(jiān)督工作。如果出現(xiàn)緊急狀況，銷售經(jīng)理要及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。如果市場變化，要及時(shí)修改調(diào)整銷售計(jì)劃，保證銷售工作不受影響； 一線銷售人員應(yīng)保持24小時(shí)無障礙暢通聯(lián)系，遇到自己無法解決的