王家榮-聯(lián)合利華客戶(hù)計(jì)劃工作表

1、精品好資料學(xué)習(xí)推薦 聯(lián)合利華客戶(hù)管理客戶(hù)計(jì)劃工作表姓名:_部門(mén):_時(shí)間:_目 錄總表: 客戶(hù)計(jì)劃表附件:1. 客戶(hù)檔案2. SWOT 分析3. 確定長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 4. 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo)5. 拜訪記錄6. POP策略7. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)8. 客戶(hù)價(jià)值陳述9. 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)計(jì)劃/內(nèi)部溝通計(jì)劃10. 需求分析11. 支持?jǐn)?shù)據(jù)12. 執(zhí)行計(jì)劃25 / 26客戶(hù)計(jì)劃表客戶(hù)名稱(chēng)：1.2.3.對(duì)聯(lián)合利華的利益對(duì)客戶(hù)的利益 (客戶(hù)價(jià)值陳述)潛在的障礙建議的行動(dòng) (客戶(hù)及聯(lián)合利華)附件是/否附件是/否1. 客戶(hù)檔案7. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)2. SWOT分析8客戶(hù)價(jià)值陳述3. 長(zhǎng)期目標(biāo)

2、/SMART目標(biāo)9客戶(hù)聯(lián)絡(luò)計(jì)劃/內(nèi)部溝通計(jì)劃4. 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo)10需求分析5. 門(mén)店拜訪記錄11支持?jǐn)?shù)據(jù)6. POP策略12執(zhí)行計(jì)劃附件 1 - 客戶(hù)檔案 總體信息更新日期:客戶(hù)名稱(chēng)：客戶(hù)類(lèi)型：國(guó)有獨(dú)資壟斷企業(yè) 國(guó)有獨(dú)資非壟斷企業(yè) 合資企業(yè) 外方獨(dú)資企業(yè) 其他 客戶(hù)代碼：客戶(hù)經(jīng)辦代表：客戶(hù)聯(lián)系方式總部地址聯(lián)系人職位決策角色總部地址城市，省份郵編電話傳真分部地址聯(lián)系人職位決策角色地址城市，省份郵編電話傳真客戶(hù)辦事處/代碼聯(lián)系人/職位職位決策角色拜訪人拜訪頻率客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖附件 1 - 客戶(hù)檔案 (續(xù))客戶(hù)背景客戶(hù)企業(yè)性質(zhì)員工檔案價(jià)值定位客戶(hù)的目標(biāo)/遠(yuǎn)景客戶(hù)的策略管理方式競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2

3、00420052006 (預(yù)計(jì))客戶(hù)總保額年預(yù)算(RMB)員工數(shù)量平均每分公司的年銷(xiāo)售額 (RMB)聯(lián)合利華在這家客戶(hù)的年銷(xiāo)售額(RMB)聯(lián)合利華占這家客戶(hù)銷(xiāo)售額的比例 (%)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額 (名字： )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額 (名字: )客戶(hù)占聯(lián)合利華銷(xiāo)售額的比例 (%)客戶(hù)在聯(lián)合利華銷(xiāo)售中的排名 (#)聯(lián)合利華支持費(fèi)用 (RMB)附件 1 - 客戶(hù)檔案 (續(xù))運(yùn)作政策正式的非正式的客戶(hù)關(guān)系：人事/工會(huì)/財(cái)務(wù):管理費(fèi)策略:宣傳公關(guān)：支持：展業(yè)計(jì)劃：新險(xiǎn)種：其他：附件 2 - SWOT分析客戶(hù)眼中的聯(lián)合利華聯(lián)合利華優(yōu)勢(shì)可能的策略弱勢(shì)可能的策略附件 2 - SWOT分析 (續(xù))聯(lián)合利華和客戶(hù)眼中的市場(chǎng)機(jī)

4、會(huì)可能的策略威脅可能的策略附件 3 -長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)將由SWOT分析找出的可能的策略綜合萃取出以下策略:1.2.3.4.5.6.SWOT策略評(píng)估附件 3 - 長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo) (續(xù))根據(jù)對(duì)增長(zhǎng)潛力和難易程度的評(píng)估，最終確定未來(lái)一年內(nèi)適合該客戶(hù)的最佳長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)原因123附件 3 - 長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo) (續(xù))長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 1具體的：可衡量的：雄心勃勃的：現(xiàn)實(shí)可行的：有時(shí)限的：長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 2具體的：可衡量的：雄心勃勃的：現(xiàn)實(shí)可行的：有時(shí)限的：附件 3 - 長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo) (續(xù))長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目

5、標(biāo) 3具體的：可衡量的：雄心勃勃的：現(xiàn)實(shí)可行的：有時(shí)限的：附件 4 - 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：里程碑目標(biāo)1短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)2短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)3短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：里程碑目標(biāo)1短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)2短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)3短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：附件 4 - 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo) (續(xù))長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：里程碑目標(biāo)1短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)2短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)3短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：附件

6、 5 客戶(hù)拜訪記錄表（回顧POP業(yè)績(jī)）POP驅(qū)動(dòng)因素聯(lián)合利華的情況與品牌策略相比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況改進(jìn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)鋪貨 險(xiǎn)種數(shù)量 險(xiǎn)種系列價(jià)格促銷(xiāo) 類(lèi)型 方法 信息渠道 地位 硬件 策略 布局 空間 單證存量 海報(bào)附件 6 - POP策略長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：POP驅(qū)動(dòng)因素你建議的改進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)渠道長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：POP驅(qū)動(dòng)因素你建議的改進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)渠道附件 6 - POP策略(續(xù))長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：POP驅(qū)動(dòng)因素你建議的改進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)渠道附件 7 - 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) 長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：KPI描述權(quán)重評(píng)分加權(quán)分建議的改進(jìn)12345注：- 權(quán)重總和為

7、 100%。- 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1分為最差，5分為最優(yōu)。長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：KPI描述權(quán)重評(píng)分加權(quán)分建議的改進(jìn)12345注：- 權(quán)重總和為 100%。- 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1分為最差，5分為最優(yōu)。附件 7 - 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(續(xù))長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：KPI描述權(quán)重評(píng)分加權(quán)分建議的改進(jìn)12345注：- 權(quán)重總和為 100%。- 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1分為最差，5分為最優(yōu)。附件 8 - 客戶(hù)價(jià)值陳述長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：長(zhǎng)期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：附件 9 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)計(jì)劃/內(nèi)部溝通計(jì)劃客戶(hù)公司聯(lián)合利華附件 9 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)計(jì)劃/內(nèi)部溝通計(jì)劃(續(xù))人員 (姓名和職位)：銷(xiāo)售中的作用：（支持/批準(zhǔn)/直接參與）如果是直接參與，必須向其說(shuō)明客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式：參與的目的：支持/參與的理由（為什么這樣對(duì)銷(xiāo)售有支持作用）：對(duì)銷(xiāo)售的利益：客戶(hù)計(jì)劃對(duì)該人員的利益：參與時(shí)可能有的顧慮：我將怎樣消除這些顧慮：附件 10 - 客戶(hù)需求分析需求范圍客戶(hù)的具體需求如何滿(mǎn)足主要的業(yè)務(wù)需求第二位的業(yè)務(wù)需求職能/部門(mén)需求經(jīng)辦人的個(gè)人需求附件 11 - 支持?jǐn)?shù)據(jù)記錄你在客戶(hù)計(jì)劃中使用的所有數(shù)據(jù)以及你是怎樣使用的.數(shù)據(jù)怎樣在客戶(hù)計(jì)劃中使用？