客戶經(jīng)理顧問式營銷方法

1、客戶經(jīng)理顧問式銷售方法客戶經(jīng)理顧問式銷售方法 典型的銷售失誤典型的銷售失誤 跑到客戶前面跑到客戶前面 過早跳入方案階段過早跳入方案階段 買賣雙方思路不一致買賣雙方思路不一致 讓客戶感到被逼迫從而產(chǎn)生抵觸情緒讓客戶感到被逼迫從而產(chǎn)生抵觸情緒 銷售行為的進(jìn)化銷售行為的進(jìn)化 l 以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心 叫賣叫賣 l 以客戶為中心以客戶為中心 教訓(xùn)中前進(jìn)教訓(xùn)中前進(jìn) 盲目的以客戶為中心盲目的以客戶為中心 得不償失得不償失 有條件的以客戶為中心有條件的以客戶為中心 雙贏。雙贏。 需求識 別 選擇評 估 選擇市 場 消除疑 慮 購買 確保實(shí) 施 保持發(fā) 展 銷售的流程銷售的流程 兩種銷售方法的對比兩種銷售

2、方法的對比 調(diào)查調(diào)查 演示演示 鞏固鞏固 典型做法典型做法 推薦方法推薦方法 銷售的工作本質(zhì)銷售的工作本質(zhì) 識別識別客戶需求 主動(dòng)前瞻而不是被動(dòng)等待 明確明確需求， 量化價(jià)值的方法 創(chuàng)新而不只是靈活 擴(kuò)展擴(kuò)展方案的價(jià)值 讓客戶感受認(rèn)可到更高價(jià)值 客戶需求的迫切程度決定了相應(yīng)解決方案的價(jià)值高低客戶需求的迫切程度決定了相應(yīng)解決方案的價(jià)值高低 開發(fā)客戶的需求開發(fā)客戶的需求 很好啊很好啊 不錯(cuò)啊不錯(cuò)啊 倒是有些倒是有些 不太滿意不太滿意 問題是問題是 越來越越來越 嚴(yán)重了嚴(yán)重了 這個(gè)問題這個(gè)問題 非常嚴(yán)重非常嚴(yán)重 必須馬上必須馬上 解決才行解決才行 暗示需求暗示需求 明確需求明確需求 客戶主動(dòng)表達(dá)需要

3、 解決方案的意愿 客戶的問題，不滿或者困難 很清楚，而且是通過我們提 供的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決。 通過結(jié)構(gòu)化提問發(fā)現(xiàn)并拓展需求通過結(jié)構(gòu)化提問發(fā)現(xiàn)并拓展需求 成熟的銷售行為成熟的銷售行為 通過應(yīng)用背景性問題及難題性問題發(fā)掘發(fā)掘暗示需求； 通過牽連性問題及需求/收益問題擴(kuò)展擴(kuò)展為明確需求； 通過解決方案及收益滿足滿足明確需求。 需求如何才能需求如何才能 轉(zhuǎn)化為實(shí)現(xiàn)銷售？轉(zhuǎn)化為實(shí)現(xiàn)銷售？ 1.成熟的銷售人員發(fā)掘的暗示需求同不夠成熟的銷售人員 發(fā)掘的一樣多； 2.然而成熟的銷售人員發(fā)掘的明確需求是不成功銷售人員 發(fā)掘的兩倍。 3.價(jià)值越高越復(fù)雜的銷售機(jī)會(huì)，發(fā)掘明確需求越關(guān)鍵。暗價(jià)值越高越復(fù)雜的銷售機(jī)會(huì)，

4、發(fā)掘明確需求越關(guān)鍵。暗 示需求是發(fā)展明確需求的原材料。示需求是發(fā)展明確需求的原材料。 價(jià)值天平價(jià)值天平 購買決策包含兩個(gè)相對應(yīng)的要素： 1.問題的嚴(yán)重性 2.解決問題的成本 買不買 問題的嚴(yán)重 性 解決問題的 成本 麻煩 不滿 困難 其他成本 問題并非特別嚴(yán)重問題并非特別嚴(yán)重 n如果客戶認(rèn)為問題不大而成本太高，則是不可能 實(shí)現(xiàn)銷售的。 買 不買 問題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 不方便 ￥ 改變的付出 價(jià)值天平價(jià)值天平 問題十分嚴(yán)重問題十分嚴(yán)重 n如果客戶認(rèn)為問題很嚴(yán)重，而解決的成本相對更 小，實(shí)現(xiàn)銷售也就沒有什么問題了。 買不買 問題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 ￥ 嘗試改變 利率低下 通脹迅速 就

5、業(yè)困難 以外早逝 變現(xiàn)困難 價(jià)值天平價(jià)值天平 最不成熟的銷售人員把展示的重點(diǎn)集中在介紹產(chǎn)品的功能特 性； 一般的銷售人員則在尚未發(fā)掘客戶明確需求的情況下，以通 過描述相對優(yōu)勢的方式展現(xiàn)實(shí)力； 應(yīng)該首先充分挖掘的明確需求明確需求，然后說明滿足這些明確需求明確需求 能得到的收益； 推銷的產(chǎn)品/解決方案必須緊密圍繞客戶的明確需求。 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品 展示產(chǎn)品的三種方法展示產(chǎn)品的三種方法： 1.功能 描述產(chǎn)品或服務(wù)的特性。 2.優(yōu)勢 描述功能如何先進(jìn)，如何強(qiáng)過競爭對 手。 3.收益 描述功能或優(yōu)勢如何滿足客戶表述的 明確需求，讓客戶能得到怎樣的收益。 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品 功能功能: n在接觸初期談?wù)摦a(chǎn)品

6、功能將有負(fù)面效果； n在銷售后期談?wù)摦a(chǎn)品功能，正負(fù)面影響都有。 n在銷售接觸的中間階段則有正面積極影響。(Internet Banking) 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品 優(yōu)勢優(yōu)勢: n在銷售初期提及優(yōu)勢，能產(chǎn)生細(xì)微的積極影響。 n而在銷售后期，就比不上討論功能的效果好了。 n而在中期，隨著銷售進(jìn)程的推進(jìn)，優(yōu)勢對買方的影 響逐漸降低。 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品 收益收益: n談?wù)撌找鎸τ诟邇r(jià)值或復(fù)雜的銷售，在所有階段都 是強(qiáng)有力的。 n如果是買方主動(dòng)描述的收益，則將更為有力。 n通過將我們的產(chǎn)品與客戶的明確需求結(jié)合，我們展 示的能力涉及的領(lǐng)域，是客戶最在乎的領(lǐng)域。 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品 產(chǎn)生異議產(chǎn)生異議: n提供的產(chǎn)

7、品/方案沒有切合明確需求。 n如果不能讓客戶充分感覺到產(chǎn)品的價(jià)值，通常客 戶會(huì)提出異議。 n由此談?wù)摦a(chǎn)品和服務(wù)的先進(jìn)性先進(jìn)性，通常容易引發(fā)客 戶異議。 異議處理異議處理 異議不是購買信號 收到很多異議的銷售不是成功 的銷售。 客戶的多數(shù)異議是銷售人員引起的。 許多異議的產(chǎn)生是因?yàn)殇N售過早提出產(chǎn)品/方案。 異議處理異議處理 對價(jià)格、收費(fèi)的異議對價(jià)格、收費(fèi)的異議 對能力的異議對能力的異議 n能力能力 無法反駁無法反駁 n不能滿足需求 n承認(rèn)不能滿足需求。 n強(qiáng)化具有的能力。通過需求/收益提問及收益說明來強(qiáng)調(diào)我們能夠 滿足的其他客戶需求的重要性。 n能力能力 能夠反駁能夠反駁 n能夠滿足需求，但客戶

8、沒能認(rèn)識到 n承認(rèn)客戶顧慮的合理 n展示能力，展示必要的證據(jù)。 異議處理異議處理 防止異議防止異議 vs 處理異議處理異議 優(yōu)勢 異議 異議處理 ? 暗示需求暗示需求 牽連及需求/收益 問題 明確需求 收益 暗示需求還是明確需求暗示需求還是明確需求? 1.我們現(xiàn)在的電腦太慢了。我們現(xiàn)在的電腦太慢了。 2.我正在找有縮小和放大功能的設(shè)備。我正在找有縮小和放大功能的設(shè)備。 3.這間辦公室里找個(gè)放文件的地方是個(gè)問題。這間辦公室里找個(gè)放文件的地方是個(gè)問題。 4.我那些定期存款的利息收入太少了。我那些定期存款的利息收入太少了。 5.我們正在找削減郵費(fèi)的辦法。我們正在找削減郵費(fèi)的辦法。 6.我們正找辦法來幫助我們更好的預(yù)測現(xiàn)金流