京東運營職責

1、Important & Selected Documents京東運營職責做京東運營以來，經(jīng)常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、 規(guī)則沒人 性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個圈子內(nèi)，就要遵循這個圈子的規(guī)則?！睘槭?么同樣的產(chǎn)品與價位， 其他品牌就可以享有更多的資源？除了運氣， 更重要的是遵循了圈子 內(nèi)的規(guī)則。 所以個人覺得，做京東運營的職責只有一個， 就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī) 則盡量做到利益最大化。 我堅持運營和小二的都是一樣的， 小二是京東的運營， 我們是商家 運營。互利共贏中，我們只能選擇他，他可以不選擇我們。那么，游戲規(guī)則是什么？京東的游戲規(guī)則可以分為 2

2、種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。顯性規(guī)則即合同規(guī)則 （合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。） 熟知這些規(guī)則 并盡量避免違規(guī)， 是身為京東運營最基本的要求。 當然合同上面所規(guī)定的各項指標， 一般不 用 100%做到。比如全網(wǎng)最低價，有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究；比如刪單率不 能超過 1%，一般京東方面也不會追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說是高壓線，必 須認真對待。1. 訂單發(fā)貨時限要求2. 商品發(fā)布規(guī)則3. 客服用語規(guī)范4. 工單處理時效不管銷量好與壞，首先一個京東運營必須保證的是，不違反規(guī)則。如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪做大必須遵循的規(guī)則。隱形規(guī)則即對接

3、人規(guī)則。身為京東運營應該都有一點有很深的感觸， 京東類目負責人在群內(nèi)的地位近似于皇帝， 隱隱 有“順我者昌，逆我者亡”的感覺。對接人規(guī)則，簡單來講就是不與類目負責人的意愿相違 背。Important & Selected DocumentsImportant & Selected Documents怎么去理解這個隱性的規(guī)則，最簡單的方法就是：換位思考。假設(shè)一間店鋪， 銷量很差， 群內(nèi)的活動及資源每次都拿不到， 于是這個店鋪的運營直接找到 了類目負責人，一哭二鬧三上吊要資源。這個情況其實很常見。換位思考，為什么類目負責人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品？原因很簡單， 因為類目負責人的眼里根本

4、就看不到這間店鋪。 默默地潛伏也沒有爆發(fā)的跡象， 如何能夠得到賞識？資源是共享的， 能不能分到一杯羹。 就看你有沒有魄力了， 任何剛進入 的商家都是平民，如何拿下資源，沒有能力那就得勤奮，分析該如何配合運營小二。身為類目負責人， 每個月月初， 都會定一個本月銷售業(yè)績目標。 比如上月負責的品牌總銷售 額 1000 萬。本月要求是增長 30%，即總銷售額達到 1300 萬，類目負責人可以拿一定的獎金， 如果達不到，就沒有獎金。同時， 類目負責人也會對手上的每個品牌定一個銷售額。比如 A品牌達到預定的銷售額， 那么可以拿到相應的獎金； B 品牌沒達到，則沒有獎勵。在這種情況下，如果是類目負責人，為了

5、拿到更高的工資，會怎么分配這 1300 萬給手上的 品牌？一般來講對接人是這樣做的， 由于個人精力有限， 并且手上負責的品牌數(shù)目眾多， 依據(jù)二八 法則（ 20%的品牌可以做出 80%的銷量），首先將手上的商家分級。即重點商家-A 級商家 -B 級商家 - 普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對重點商家進行分析，制定一個合理的銷售 額。制定完重點商家及 A 級商家的銷售目標以后，再將剩下的銷售任務平臺到其余商家上?，F(xiàn)在回過頭來看前面的問題， 如果你是類目負責人， 現(xiàn)在你手上有一個活動資源， 同樣的資 源，重點商家可以輕松做出 10 萬的銷售額，普通商家可能連 1 萬都做不到。為了達到銷售 目標，換做你

6、，你會怎么選擇商家？理解這個規(guī)則以后， 平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。 平時沒有資源， 抱怨 沒用。應該做的，是盡量擠進那 20%的品牌里面。那么怎么擠？Important & Selected DocumentsImportant & Selected Documents首先要了解類目負責人依據(jù)什么來給品牌分級。 一般來講類目負責人分級的依據(jù)有 2 種：銷 量或者數(shù)量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，比如 50 萬以上是重點商家； 20 萬以 上是 A級商家。數(shù)量分級法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級，比如有 100 個品牌，排位前 20 的為 A級商家；排位前 4

7、 的為重點商家。不管是那種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。個人建議剛開始頭幾個月可以適當?shù)乃危热绲谝粋€月群內(nèi)排名第 50 名，第二個月群內(nèi)30 名，這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負責 人知道。慢慢的就進入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。這中方法是偏 門，但是偏門中你要掌握訣竅。 提示大家下， 不管任何平臺， 單品的權(quán)重都是由成長值權(quán)衡 的，京東鼓勵商家對店鋪大動手術(shù)， 但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。 詳情一定 是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車去引導，銷量可以去做。但不要太多，否則 就會自找麻煩。為什么？看看前面我

8、說的你就知道！另外一點很重要的， 就是配合度。 類目負責人一天要負責很多資源的分配， 因此有時候一個 資源， 會同時通知五六個商家都提報， 然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家， 此時就要求提報的時 候，反應速度一定要快（小活動 3 分鐘，表格 5-10 分鐘，圖片半小時，團購半小時），正 確率一定要高（提報表格，提報規(guī)則，圖片大小，文件命名），配合態(tài)度一定要好（滿減送 卷活動都參加，要有適當虧本的魄力）。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考，類目負 責人在現(xiàn)在臨時有一個資源，很緊急，他會選擇怎么樣的商家來報這個資源？如何與運營打好關(guān)系， 我覺得第一你要拿出自己的一個魄力， 月初需要給小二提出自己的銷

9、售額第二丶你對京東每個位置的流量一定要有所了解， 整個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率， 自有產(chǎn)品的市場 均價。第三，有一定的 SEO技巧。標題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我只記錄首頁的36 個單品排名?；旧咸鴦拥木褪悄阏覍Φ年P(guān)鍵詞排名，一般推薦時品牌+屬性（功能） +類目詞 +貨號丶三者排序不超過三組。 產(chǎn)品發(fā)布的時候， 所勾選的屬性詞可以不加在標題里面。 京東 有搜索屬性匹配！具體下期詳解。這里對資源提報方式及注意事項做一個總結(jié)。1. 團購Important & Selected DocumentsImportant & Selected Documents提報格式：團購款式截圖

10、+團購價格 +團購產(chǎn)品鏈接 +店鋪鏈接，這個直接給負責人 QQ。 選款要求： a 丶應季產(chǎn)品 b 丶庫存在 800-20RR，看款式和季節(jié)而定 c 丶價格必須是全網(wǎng)最低 價且沒有在聚劃算等平臺做過 d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類目的團購銷量情況。合 理定價和款式！需要提供資料： 表格和圖片， 表格請各位嚴格按照表頭里的要求做， 如果有錯誤不再給機會； 圖片大小為 440R293，大小小于 50k ，圖片制作要求是：左上角是品牌 logo ，剩下的區(qū)域放 產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點，不要有太多的字。需要注意事宜： a 丶一旦確定團購，盡快給團購資料，最長時間不超過一天。b 丶

11、在確定團購之后，商家做好前期和當天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式 如短信。郵件，微博等等，同時，優(yōu)化團購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的推廣。c 丶團購上線前一天，找負責人要已經(jīng)編輯好的團購鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負責 人，團購時間都是九點半到九點半。d 丶團購期間保持電話溝通。e 丶開團后一小時內(nèi)注意刷單（刷單標準不超過頁面同期其他商品最高銷量20%. ）f 丶盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。g 丶團購商品發(fā)貨時效跟普通訂單一樣也是 24 小時（預定團除外）。2. 首頁單品提報格式：款式截圖 +價格 +商品鏈接需要提供資料：表格需要注意事宜： a 丶及時關(guān)注群內(nèi)，提報表格必須

12、是最新的表格。b 丶表格按照要求仔細填寫，提報商品的價格必須高于149 。c 丶活動開始前 3 天，嚴格按照活動時間設(shè)置好促銷，并截圖給類目負責人。d 丶提報商品必須有庫存，特別是提報SKU的 37 碼，一旦缺貨直接頁面不顯示。Important & Selected DocumentsImportant & Selected Documentse 丶合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種 促銷語，比如僅此一天。3. 服裝城資源及平臺活動提報格式：等待對接人分配，無法自行提報。需要提供資料：圖片 +店鋪鏈接需要注意事項： a 丶圖片及命名嚴格按照要求提報。

13、b 丶活動期間店鋪要設(shè)置好相應店鋪活動。c 丶店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開，商品價格要與頁面相符，無貨商品必須替換掉或者在 頁面標明售罄。4. 二三級資源提報格式：截圖 +SKU編碼 +價格+鏈接，郵件提報需要提供資料：郵件需要注意事項： a 丶促銷設(shè)置日期要一致。b 丶上資源位的商品必須添加廣告語。c丶 SKU編碼為 37碼SKU，且活動期間不能無貨。以上就是身為京東運營的對平臺基本職責。同時身為一個運營， 還有一些邏輯思維是應該必備的， 由于本人對這些方面， 下面只做一下 大致介紹。運營， 顧名思義，工作的職責就是負責店鋪運作及經(jīng)營。運營一間店鋪的指標，最重要的是銷量。從銷量 =流量 R

14、轉(zhuǎn)化率 R 客單價這個公式，就可以知道身為一個運營需要做事情，無 非就 3 個方面：A. 提高店鋪流量。B. 提高店鋪轉(zhuǎn)化率。Important & Selected DocumentsImportant & Selected DocumentsC. 合理定價。這三個方面在京東平臺上可以這樣詮釋。一。流量京東平臺上流量可以分為付費流量跟免費流量兩種。付費流量主要有硬廣丶首頁單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會員營銷，以下是一些建議：1. 硬廣：京東頁面上各處的 banner 位置。購買方式：聯(lián)系各運營購買。費用：購買建議： 性價比極低， 品牌沒有達到一定規(guī)模前不要購買。 近期京東域名更換， 流量質(zhì)量比較低，建議不要購買。2. 首頁單品：首頁各位置的單品位置。購買方式：月初的時候聯(lián)系類目負責人提報購買。費用：上面是去年的，價格有所變動。購買建議：瘋狂搶購流量一般有 3-5 萬左右，麗人單品流量一般在 5000-10000 ，綜合考慮 性價比， A 套餐投資回報率最高。3. 京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。購買方式：通過快車后臺進行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷丶 CPC三種。按日買斷在前一天的 20:00 前可以隨時修改出價。 CPC可以隨時調(diào)整出價。Important & Selecte