價格線和價格帶分析

1、商品結(jié)構(gòu)圖分析法：價格線VS銷售額案例】A連鎖超市門店中的面包銷售 非常不理想，四五十個品種中，每個單品都能賣 一點， 哪個都賣不好，整個銷售稀稀拉 拉，該店的店長非常著急，如何來診斷是不是商品構(gòu)成出了問題？在診斷和分析賣場的商品結(jié) 構(gòu)問題時，歐美等國超市用得最多的是采取一種商品結(jié)構(gòu)圖分析法。我們的一位同事在美 國研修時，美國零售業(yè)研究同行以沃爾瑪(WAL-MART )、塞夫威(SAFEWAY )等為例，說明這些美國大企業(yè)如何利用商品結(jié)構(gòu)圖雙峰分析法診斷超市商品構(gòu)成問題。一般我們以價格線為橫座標，以銷售額/銷售量為縱坐標進行分析, 健康的超市商品構(gòu)成要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價位一

2、個波 峰高于后面高 價位的波峰。在本例中，以價格線作為橫 超市面包類商品構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)面包 商品屬于商品構(gòu)成中缺乏 A坐標，以銷量作為縱 坐標，通過采用雙峰分析法 診斷 A 類商品在二維圖中基本成了一條直線，表明該超 市面包 類 類重點商品，整個面包系列走進了“好像什么都能賣一點、但又好像什么都不好賣”的誤區(qū)誚售與片肖昔量EE面包我們超市靠什么去吸引顧客 因為我們超市不能走進大而全的 是顧客 基本生活用品我們超 生活，因而必須突出特價效應(yīng)和、靠什么去激發(fā)顧客 購買，是靠商品又多又全嗎 誤區(qū)；是靠我們的商 品新奇特嗎？不是！因為超 市吸引顧客的核心點 是讓顧客省錢，以更少的錢 氛圍。?不是！ 市經(jīng)營

3、的 過更好的因此，在本例中，米購和營 析法，調(diào)整商品構(gòu)成并在中低價運主管所要做的是，如何通過目標客層分析法和 位段采取驚爆特價，以在中低價位段的這個商品價格帶分 吸引顧客進入面包區(qū)，通過商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶動整個面包區(qū)的銷售。?商品價格線與價格帶診斷分析法【案例】在我們診斷分析A 連鎖超市 的商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)在家庭用品大分類、廚房用品中分類、中式炒鍋小分類下的商品構(gòu) 成是：26.4元單柄鑄鐵炒鍋、56元單柄鑄鐵炒鍋、61.5元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。我們?nèi)绾蝸?診斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？超市競爭的核心在于價格。超市商品構(gòu)成策略，特別是非食品類，在很大程格帶和價格線的構(gòu)成為物化形式的。所以我們

4、在診斷分析超市的商品價格構(gòu)成時由外到內(nèi)，了解目標客層構(gòu)成、了解商圈對手的同類商品價格帶與價格線構(gòu)成,度上以價 ，必須先 反過來診斷我們的商品構(gòu)成有沒有問題。該店位于廣州市近郊區(qū)，居 民收入較低 ，商圈內(nèi) 競爭對手與自己面積差不多 ，其中 式 炒鍋的 商品構(gòu)成為 9.8 元單柄 生鐵炒鍋、 19 元單柄 鑄鐵炒鍋、 45 元單柄 鑄 鐵炒鍋、 68 元單柄不 粘 炒鍋共四款商品。經(jīng) 過對比即刻可以看出：A 超市的商 品價格帶構(gòu)成有極大的問題我們最便宜的炒鍋是 26.4 元，而我 們 的對手卻 是 9.8 元！超市的商品構(gòu)成，一方面在 于根據(jù)目標 客層的構(gòu) 成來判斷商品價格帶，另一 個最簡 單 的

5、 方法，就是根據(jù)競爭對手的價 格帶構(gòu)成調(diào) 整我們自己的價格帶。在本例中，我 們炒鍋的 價格 帶 構(gòu)成為 26.4 元、 56 元、 61.5 元，而我 們 對手的價格帶構(gòu)成為 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元， 我 們的商品構(gòu)成僅是對手的中高檔商品當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中 低收 入時，麻煩就大了，顧客很 自然地會認 為我們的 商品貴而不會購買。為什么？因為對于大部分的品的價 格，她只會大體感覺我們百貨類商品 、服飾類 商品而言，顧客記不住具體 超市的鍋貴 ，也許屬 于高檔商品而放棄購買。哪一個 商怎么辦？首先我們的價格帶 應(yīng)該至少與對手基本 持平，如我們超市可設(shè)立一 個售價 為

6、9.5 元、 15 元、 38 元、 65 元的價格帶 。如果該類商品的預(yù)設(shè)毛利 為為 25% ，則 要 求采購 員去找廠商尋找進價為 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的單 柄炒鍋類，進行 商品構(gòu) 成的調(diào)整，從而達到提升 整個品類銷 售的目的 。以 上對如何診斷分析超市商品構(gòu)成問題 作了個基 本探討。我們要清楚：商品 構(gòu)成問 題是超市 的第一要義超市存在 的核心意義 就是“賣 東西的因此我們在發(fā)現(xiàn)自己門店效 貨架、 也不是去搞大規(guī)模促銷或 售排行 去淘汰滯銷品引進新品。 道到底 該引進什么商品，這樣就 個更不 好賣的商品，周而復(fù)始。益下滑、業(yè) 績不理想 的時候，第一個要想到的不 是去調(diào) 整 去打價 格戰(zhàn)，更不能 “只見樹木不見森林 ”，一味地根據(jù) 銷 如果我們不知道商品 構(gòu)成哪里出了問題，我們就 不可能 知 會被供應(yīng)商牽著鼻子 走，結(jié)果淘汰一個滯銷品反 而引進 一我們需 要沉下心來診斷分析自己 的商品構(gòu)成 到底哪里 出了問題，這首先