采購培訓(xùn)材料（經(jīng)典實(shí)用）

1、 Page 2 2.1 課程大綱課程大綱 第一部分第一部分 第二部分第二部分 2.1.1 一級目錄一級目錄 了解采購了解采購 采購談判技巧采購談判技巧 Page 3 從兩句名言談起從兩句名言談起 名言之一名言之一 n 采購人員不是在為公司討價(jià)還價(jià), 而是在為顧客討價(jià)還價(jià),我們應(yīng)該為 顧客爭取最低的價(jià)錢。 -山姆山姆 沃爾頓沃爾頓 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人 Page 4 名言之二名言之二 n 在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生 收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。 -杰克杰克 韋爾奇韋爾奇 通用電氣前任通用電氣前任CEO Page 5 采購的定義采購的定義 是以合理的價(jià)格從

2、最是以合理的價(jià)格從最 合適的供應(yīng)商處適時(shí)合適的供應(yīng)商處適時(shí) 獲得所需的物品及服獲得所需的物品及服 務(wù)的有關(guān)活動(dòng)務(wù)的有關(guān)活動(dòng), ,也稱也稱 “供應(yīng)管理供應(yīng)管理” Page 6 采購的誤區(qū)采購的誤區(qū) Page 7 傳統(tǒng)采購的傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)大誤區(qū) n 誤區(qū)一: n 誤區(qū)二: n 誤區(qū)三: n 誤區(qū)四: Page 8 從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購 1832年查爾斯先生 首先提出了物料管理概念. 1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會” 1929年美國“國家采購代理協(xié)會”設(shè)立了一系列買賣標(biāo)準(zhǔn)程序. 1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進(jìn),更

3、好地控制成品采購 1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”, 視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能. 1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計(jì)劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線, 成本分析,庫存控制,賣方培訓(xùn),買方評估等各種采購技巧. 1970年石油禁運(yùn),物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點(diǎn), 采購作 為一項(xiàng)專業(yè)職能被提升到組織高層. 1980年美國許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時(shí)制采購方式, 采購訂單趨向小批量多批次多品種 ( “少食多餐， 看菜吃飯” ） 1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù), 采購的網(wǎng)絡(luò)化, 電子化 2000年全球采購與采購的規(guī)模

4、化, 外包采購與采購的專業(yè)分工 Page 9 小結(jié)小結(jié) n 采購發(fā)展的歷史已近百年，上采購發(fā)展的歷史已近百年，上 表中按時(shí)間表介紹了采購管理表中按時(shí)間表介紹了采購管理 的進(jìn)展。從表中可見，采購管的進(jìn)展。從表中可見，采購管 理從思想上越來越深入，從方理從思想上越來越深入，從方 法上越來越精細(xì)。法上越來越精細(xì)。 n 采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采 購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間 經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。 Page 10 戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征 n 從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此要把 握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特

5、征。一個(gè)采購組織是否具備戰(zhàn)備采購 的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。 n 對采購發(fā)展的各個(gè)階段特征進(jìn)行對比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略 采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個(gè)鮮明的特征： 特征一：從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本。 特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。 特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。 特征四：采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與。 Page 11 采購金額下降對利潤的影響采購金額下降對利潤的影響 目前情況采購額降低5%獲取同等利潤 銷售額 采購額 人工成本 固定成本 1000 500 50% 300 30% 100 10% 1000 475 300 100 ？ ？ ？ 100 利潤10

6、0125125 是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？ Page 12 “一語中的一語中的” n 采購節(jié)約的1元錢所付出的價(jià)值遠(yuǎn)大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié) 的1元錢。 n 降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。 Page 13 采購的五大功能采購的五大功能 采購的五大 功 能 最合適時(shí)間 最合適品質(zhì) 最合適數(shù)量 最合適供應(yīng)商 最合適價(jià)格 Page 14 采購的功能采購的功能 短期短期中期中期長期長期 應(yīng)急采購 行政手續(xù) 催促 糾紛處理 依合同采買 咨詢 詢價(jià) 供應(yīng)商評估 供應(yīng)商跟蹤 談判 參與產(chǎn)品定義 市場分析 尋找供應(yīng)商 新技術(shù)跟蹤 參與價(jià)值分析 供

7、應(yīng)供應(yīng)采購采購市場開發(fā)市場開發(fā) Page 15 采采 購購 是是 “三三 明明 治治” 公 使 司 用 內(nèi) 部 門 采 購 部 門 供 應(yīng) 商 Page 16 不良庫存發(fā)生的原因及不良庫存發(fā)生的原因及 1.庫存補(bǔ)充的錯(cuò)估庫存補(bǔ)充的錯(cuò)估 2.成本意識的不徹底成本意識的不徹底 3.銷售計(jì)劃的劇烈變更銷售計(jì)劃的劇烈變更 4.安全庫存定的過大安全庫存定的過大 5.保管或出庫手續(xù)不當(dāng)保管或出庫手續(xù)不當(dāng) 6.對市場的預(yù)測不準(zhǔn)確對市場的預(yù)測不準(zhǔn)確 7.公司各部門聯(lián)系欠妥公司各部門聯(lián)系欠妥 8.預(yù)估進(jìn)貨或生產(chǎn)過多預(yù)估進(jìn)貨或生產(chǎn)過多 不良庫存不良庫存 1.影響利息負(fù)擔(dān)的升高影響利息負(fù)擔(dān)的升高 2.保管費(fèi)用的增加

8、保管費(fèi)用的增加 3.管理費(fèi)用的增加管理費(fèi)用的增加 4.陳舊化及過時(shí)化導(dǎo)致的陳舊化及過時(shí)化導(dǎo)致的 損失損失 成本增高成本增高 利潤減少利潤減少 后 果 Page 17 Page 18 什么是談判什么是談判? 由談和判兩個(gè)字組成， 談是指雙方或多方之 間的溝通和交流，判 就是決定一件事情 Page 19 衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 明智明智 有效有效 友善友善 Page 20 談判的三個(gè)層次談判的三個(gè)層次 Page 21 陣地式談判與理性談判陣地式談判與理性談判 n 1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判的特點(diǎn) ： n結(jié)果不夠理想 n談判沒有效率 n給友誼帶來危險(xiǎn) n多方參與時(shí)更為不妙

9、n友善并非答案 Page 22 理理 性性 談?wù)?判判 1.理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下主要體現(xiàn)在以下4 4個(gè)方面：個(gè)方面： 人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡 你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。 利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合 作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中 在陣地上。在陣地上。 選擇：在決定之前分析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)選擇：在決定之前

10、分析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā) 熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決 定。定。 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo) 準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。 Page 23 2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別 陣地式談判(硬泡型)理性談判 對方是對手對方是解決問題者 目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步把人與問題分開 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對人軟、對事硬 不信任對方談判與信任無關(guān) 固守不前集中精力于利益而不是陣地 給對方以威脅探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條

11、件為共同利益尋求方案 對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決 方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo) 準(zhǔn) 給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭 Page 24 2.雙贏雙贏“金三角金三角” Page 25 3.談判中的給予談判中的給予舍與得舍與得 Page 26 談判的類型談判的類型 n 1.日常管理型談判日常管理型談判 n 2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判 日常管理型談判日常管理型談判 這種談判涉及組織內(nèi)部這種談判涉及組織內(nèi)部 問題和員工之間的工作問題和員工之間的工作 關(guān)系關(guān)系 商定薪水、合

12、同商定薪水、合同 條款和工作條件；條款和工作條件； 界定工作角色和界定工作角色和 職責(zé)范圍；職責(zé)范圍； 要求加班增加產(chǎn)要求加班增加產(chǎn) 出。出。 管理人員管理人員 員工員工 工會工會 法律顧問法律顧問 商業(yè)型談判商業(yè)型談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通公司之間談判的動(dòng)機(jī)通 常是為了贏利常是為了贏利 為滿足客戶需求為滿足客戶需求 而贏得一份合同；而贏得一份合同； 安排交貨與服務(wù)安排交貨與服務(wù) 時(shí)間；時(shí)間； 就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià) 格達(dá)成一致意見。格達(dá)成一致意見。 管理人員管理人員 廠商廠商 客戶客戶 政府政府 工會工會 法律顧問法律顧問 Page 27 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 善于探索擴(kuò)

13、大選擇范圍的可能性 充滿準(zhǔn)備的能力 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ?提問 分清輕重緩急的能力 成功談判者需要的核心技能成功談判者需要的核心技能 Page 28 第第2講講 談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段 Page 29 (一).怎樣評估談判對手 1.給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間 2.調(diào)查和了解對方公司的情況調(diào)查和了解對方公司的情況 3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 4.評估對方的實(shí)力 5.猜測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn)猜測對手的目標(biāo)，分析對手弱點(diǎn) 第二講第二講 談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段 Page 30 1、 產(chǎn)品演示設(shè)備 2、 產(chǎn)品樣本 3、 記錄工具 4、 職業(yè)談判裝 5、

14、 對手有力的證據(jù)資料 6、 對手同行業(yè)競爭資料 7、 本公司的資料介紹 8、 合同公章 （二）談判工具準(zhǔn)備（二）談判工具準(zhǔn)備 Page 31 n信息操縱 滯留信息 吹牛皮 “泄露”信息 側(cè)面試探 喋喋不休 操縱的技巧操縱的技巧 Page 32 n時(shí)間操縱 故意遲到 多次中斷 拖延時(shí)間 急促?zèng)Q定 操縱的技巧操縱的技巧 Page 33 n情緒操縱 過分親密 心不在焉 冷嘲熱諷 一言不發(fā) 操縱的技巧操縱的技巧 Page 34 n開價(jià)與還價(jià) n“極不情愿” n“你必須作得更好！” n上級權(quán)力 n好人壞人 n聲東擊西 談判的其它技巧談判的其它技巧 Page 35 找出“要談判的問題” 找出多個(gè)“兩方均能

15、接受及有利的方案” 找出“兩方的人的因素” 小心小心 : “集中在價(jià)值/利益, 不是立場” 小心小心 : “用客觀條件,事實(shí)及數(shù)據(jù)來談判人的因素 兩 方關(guān)系 n 我做什么會激怒他? n 我做什么會讓他對我有正面的感受? n 有沒有溝通的特別注意點(diǎn)? (不同文化背景的溝通方式) n 預(yù)防勝于治療 - 建立長期良好關(guān)系 談判的成功之路談判的成功之路 Page 36 大部分人大部分人聽得不好聽得不好 : 38%的了解來自于聽覺的了解來自于聽覺 7%來自于書面來自于書面 55%來自于身體語言來自于身體語言 集中集中 別發(fā)夢別發(fā)夢 別假設(shè)別人的答案別假設(shè)別人的答案, 請請專注聆聽專注聆聽! 別打斷對方別

16、打斷對方 提問來確認(rèn)是否正確了解提問來確認(rèn)是否正確了解 提問的藝術(shù)提問的藝術(shù): 開放式問題開放式問題,別只讓人答別只讓人答“是是”,“不是不是” 有效利用問題及有效利用問題及“沉默沉默“ 別相信假設(shè)別相信假設(shè),測試一下測試一下 專注聆聽專注聆聽 Page 37 n 的身體語言 : 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 表現(xiàn)出對他的談話很有意思 站近些 表達(dá)友善動(dòng)作 適度的身體接觸, 一杯茶 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作) 可用身體語言來表達(dá)停止,或不同意 (別“說 不”!)身體語言: 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度,心理狀況 留意身體語言突然變化 非語言溝通非語言溝通 - 身體語言身體語言 Pa

17、ge 38 n 有時(shí)間壓力的人先輸有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間與公司談判時(shí)間?) n 如果真有時(shí)間壓力如果真有時(shí)間壓力,別讓對方知道別讓對方知道! n 增加對方的時(shí)間壓力增加對方的時(shí)間壓力, 如如: 設(shè)定限期設(shè)定限期, 或拖延或拖延 回復(fù)回復(fù) (但對方可能不但對方可能不跟你玩跟你玩!) 時(shí)間時(shí)間 - 能帶來的優(yōu)勢能帶來的優(yōu)勢 Page 39 n坐的地方坐的地方 權(quán)力位置權(quán)力位置! n背后較光亮背后較光亮 (窗戶窗戶) n記得帶齊工具記得帶齊工具 筆記本筆記本, 計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 環(huán)境環(huán)境 - 能帶來的優(yōu)勢能帶來的優(yōu)勢 Page 40 n 先談判先談判所有所有問題問題,才開始討論讓步才開始討論

18、讓步 n 別太早讓步別太早讓步 n 別先作讓步別先作讓步 n 每讓一步就呼天喊地的叫苦每讓一步就呼天喊地的叫苦 n 要有條件要有條件 n 如沒條件如沒條件,給個(gè)理由給個(gè)理由 n 請?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上請?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步讓步 ($)! n 別說別說“這是我們最后可給的方案這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎如果不是最后那怎 辦辦?) 怎樣作出讓步怎樣作出讓步 Page 41 n 別熱情地跑去見銷售員別熱情地跑去見銷售員 n 對第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿對第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 n 從不接受第一個(gè)方案從不接受第一個(gè)方案 n 提出不可能的要求提出不可能的要求 n 從不達(dá)成協(xié)議從不達(dá)成協(xié)議, 除非對方讓步除非對方讓步, 或提供其他方面的價(jià)或提供其他方面的價(jià) 值值/利益利益 n 隨時(shí)預(yù)備隨時(shí)預(yù)備站起來就走站起來就走 n 一個(gè)裝好人一個(gè)裝好人, 一個(gè)壞人一個(gè)壞人 n 裝笨裝笨 n 80/20 - 80%的讓步是在最后的階段的讓步是在最后的階段 - 將難題放在達(dá)將難題放在達(dá) 成協(xié)議前一刻成協(xié)議前一刻,以使對