酒店前臺推銷技巧

1、一、 報(bào)價(jià)方法總臺對客報(bào)價(jià)是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握報(bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是飯店常見的幾種報(bào)價(jià)方法1、高低趨向報(bào)價(jià)這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明飯店的最高房價(jià)，讓客人了解飯店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語言技巧說動客人，高價(jià)伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，

2、當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對合理，不宜過高。2、低高趨向報(bào)價(jià)這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對房間價(jià)格作過比較的客人，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報(bào)價(jià)法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。3、排列報(bào)價(jià)法這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人；即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房價(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會。4、選則性報(bào)價(jià)采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)

3、確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。5、利益引誘報(bào)價(jià)這是一種對己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價(jià)格的客房。6、弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由總臺接待人員用口頭語言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。7、靈活報(bào)價(jià)靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由飯店的收益管理中心決定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和

4、經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。二、總臺銷售技巧（一）總臺銷售的一般工作要求：1、銷售準(zhǔn)備：（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)2、服務(wù)態(tài)度：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”。（3）要禮貌用語問候每位客人。（4）舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠懇。（5）回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。（6）不要貶低客人，要耐心向客人解

5、釋問題。 1）要善于用描述性語言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。（2）不要直接詢問客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。（4）不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。是以禮取人法 如果對所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢必喪失了針對性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識人，從客人步入店門的一刻起，在簡單的迎賓過程中，需迅速為其

6、分級定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開突破口，因人而異，運(yùn)用不同的推銷策略、價(jià)格水平，盡量達(dá)到多招徠客人的效果。然而，這種分級定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評，換取信譽(yù)，促使成功。二是巧用畫蛇添足法 所謂畫蛇添足法，是動用報(bào)價(jià)方式的一種技巧，即先報(bào)基本價(jià)，再報(bào)服務(wù)價(jià)，以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性，將其動搖程度降到最小限度。一般來講，星級賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫蛇添足法時(shí)，一方面確保客人對房價(jià)心中有數(shù)，不致開房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈

7、活報(bào)價(jià)的前提，機(jī)動地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)、三明式報(bào)價(jià)、魚尾式報(bào)價(jià)等方法。另外，在平季或淡季時(shí)，飯店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時(shí)的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房價(jià)的同時(shí)，竭力描述蛇尾的實(shí)惠，諸如"在此房價(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效"，等等推銷詞，無疑會使客人動心。四是循循善誘法 推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時(shí)，循循善誘法便會顯示人特有的魅力。首先，順藤摸瓜，通過三言兩語的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開來，向客人提供多種選擇，并針對不同特色一一詳盡，揚(yáng)長避短。其次，盡可能推銷

8、附加服務(wù)，即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識，使客人感到入住該店能足不出戶，心想事成。再者，不輕易錯(cuò)過一位可能的客人，尤其是需要努力誘導(dǎo)。在條件允許的情況下，可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀房間及內(nèi)部設(shè)施，以爭取那些消費(fèi)水平高卻又不愿倉促下決定的客人。在飯店接待服務(wù)工作中，前臺服務(wù)人員不只是接受客人預(yù)訂或局限于為客人安排住房，還必須熟練掌握推銷客房技巧，向客人推銷客房。推銷客房可從以下三點(diǎn)把握：一、準(zhǔn)確地掌握客人特征前臺服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房這樣，才能獲得成功。如針對商務(wù)客人，對于沒有商務(wù)樓層的酒

9、店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷安靜的且?guī)в袝蛷d的房間；針對旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對年老客人，應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯的客房。二、靈活地介紹客房情況服務(wù)員必須了解賓館各類客房價(jià)格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。a、向客人推銷客房過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房價(jià)值而不是價(jià)格，使客人感到我們銷售的客房物有所值，那么客房價(jià)值就容易被客人所接受。因此，推銷客房不能簡單地向客人說"210元的標(biāo)準(zhǔn)間您住嗎？"而應(yīng)該對推銷的客房作適當(dāng)?shù)拿枋觯绨察o的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等，還可強(qiáng)調(diào)對客人自身的好處，如"房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好"、&

10、quot;房間朝向，您可以欣賞到街景"等等。b、人第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。介紹時(shí)，應(yīng)從高價(jià)格客房開始到低價(jià)格客房。例如："陽面、臨街、便于會客的雙人套房350元"、"高樓層、安靜舒適的雙人間280元"、"經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間210元"。這樣由高到低的順序報(bào)價(jià)，客人選擇高價(jià)位客房的機(jī)會更大一些。c、客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請客人參觀幾種不同類型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同

11、時(shí)在參觀過程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問題，解除客人的疑慮。三、巧妙地引導(dǎo)客人遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除他們的疑慮?？腿艘部赡懿幌矚g某類房間而找脫辭，服務(wù)員不要堅(jiān)持自己的意見，應(yīng)尊重客人，對客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。有的客人會因種種原因，沒有下榻賓館，但是令人滿意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過程中，前臺人員禮貌熱情的接待會給客人留下很深的印象，客人還會再次光臨賓館的。 蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈

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16、芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿

17、莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀

18、蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈

19、節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅

20、莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆

21、蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀

22、芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁

23、莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂

24、薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆

25、芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇

26、莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞膆膂艿螅罿肈羋袇螁莆羋薇羇節(jié)芇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄荿莃螅袆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)葿蒂肈膈蒈薄袁肄蕆螆肇肀蕆衿羀莈蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁衿螇膃薀蕿肅聿蕿蟻袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀肈芀芁蒀袀芆芀螞