年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議發(fā)言稿_1721

1、年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議發(fā)言稿年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議發(fā)言稿司領(lǐng)導(dǎo)各位自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：大家新年好！今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷(xiāo)精英， 借這次司的年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議， 在這里和大家探討一下關(guān)于司終端管理的一些個(gè)人看法。大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的根本。司所做的一切工作， 從設(shè)計(jì)采購(gòu)生產(chǎn)到企劃財(cái)務(wù)人事管理等， 這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲取。如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費(fèi)。所以終端管理的優(yōu)劣， 將決定企業(yè)的生存和發(fā)展， 決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。但司目前的終端狀況卻不容樂(lè)觀：一終端狀況簡(jiǎn)析以下是

2、對(duì)司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描：用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片 ) 服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白 )陳列：賣(mài)場(chǎng)不夠整齊有序，陳列不生動(dòng) )展示：櫥窗 /模特 /正掛 /流水臺(tái) /PP/D 等應(yīng)用較差 )推廣：促銷(xiāo)手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和化的展現(xiàn) )形象：燈光貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃)店員：工作積極性不高，銷(xiāo)售欲望不強(qiáng))技能：缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)基本技能 )管理：店長(zhǎng)控店能力流程執(zhí)行制度落實(shí)差 )架構(gòu)：沒(méi)有專(zhuān)職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng) )培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白還有很多其它方面， 這里就不一一列舉了 這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能， 在很大程度上

3、只能算是服裝超市。在日益講究購(gòu)物環(huán)境服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天， 這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對(duì)比， 顯示差距，引發(fā)思考所以，年將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理年！以下是店鋪員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的情況：幻燈片投放 絕大部分店員不懂商品的 FAB，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不能順暢解說(shuō)； 很多人缺少對(duì)顧客分析研判的概念； 商品管理也幾乎停留在賣(mài)什么補(bǔ)什么的層次； 淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著， 最多理理貨做做賬，不懂銷(xiāo)售演練或開(kāi)展銷(xiāo)售游戲； 幾乎所有的終端都沒(méi)有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案； 很少召開(kāi)店鋪例會(huì)， 也不懂開(kāi)展實(shí)效的店

4、鋪會(huì)議； 大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵(lì)機(jī)制； 沒(méi)有店鋪日志或正式交接本， 更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書(shū)面化； 沒(méi)有實(shí)用的銷(xiāo)售分析報(bào)表， 商品管理跟著感覺(jué)走 以這樣的情況看，大部分店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端說(shuō)， 只能算是處在自然銷(xiāo)售狀態(tài)，缺少專(zhuān)業(yè)的管理， 缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。“導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo) ”“管而不理 ”，使“品牌無(wú)品 ”！究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠。所以，年也是一個(gè)緊迫的終端人才強(qiáng)化培訓(xùn)年！ 以下是司直營(yíng)渠道年截止到月的業(yè)績(jī)情況： 幻燈片投放核算到月底， 在天氣幫忙的有利形勢(shì)下，年全年的平均單店月銷(xiāo)售僅有萬(wàn)，否則還不到萬(wàn)。而類(lèi)似等級(jí)或價(jià)位的品牌， 其直營(yíng)店平均單

5、店月銷(xiāo)售一般要達(dá)到萬(wàn)以上的水平?？梢圆挥弥M言地講，司直營(yíng)店整體上應(yīng)該還有 %的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升 %以上。所以，年更是一個(gè)終端業(yè)績(jī)提升年！ 以下是司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：幻燈片投放從上表可以看出： 月銷(xiāo)量萬(wàn)以上的有個(gè)店綠色字體部分，僅占總店數(shù)的 %，但銷(xiāo)量卻占總業(yè)績(jī)的 %。月銷(xiāo)量萬(wàn)以下的有個(gè)店紅色字體部分，占總店數(shù)的 %，但銷(xiāo)量卻也是總業(yè)績(jī)的 %。個(gè)低端商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，僅相當(dāng)于個(gè)萬(wàn)等級(jí)的店鋪銷(xiāo)量。也就是說(shuō)個(gè)差店才抵得上個(gè)正常店的業(yè)績(jī)， 但它們卻占用了司大部份的鋪店貨品裝修費(fèi)用和管理成本等資。這些占了大多數(shù)， 而且大都在虧損的店鋪， 大幅降低了司的經(jīng)營(yíng)效益和效率，造成庫(kù)存積壓和決策失誤

6、，拖累了企業(yè)的營(yíng)利和發(fā)展。那么多店一月一月地在那里虧著， 讓人何其痛心！ 那么巨大的資一年一年的在浪費(fèi)，又多么令人惋惜！任何企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的最終目的必定是為了效益。從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度講， 企業(yè)開(kāi)展直營(yíng)除了建立模式外， 其目的還包括：首先是為了樹(shù)立品牌；其次是為了獲取較高利潤(rùn)；其三是為了穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)。類(lèi)似于威鵬這樣中等定位的品牌， 最容易達(dá)到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營(yíng)和加盟的比例在：左右。而目前的狀況是司投入了巨大的資做直營(yíng)，而且比例高達(dá) %，卻根本無(wú)法得到應(yīng)有的利潤(rùn)回報(bào)。若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想：無(wú)論是小店大店樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心以實(shí)現(xiàn)營(yíng)利為目標(biāo)！ 沒(méi)有營(yíng)利

7、，何樣板？何品牌？何市場(chǎng)？不營(yíng)利的店要堅(jiān)決地分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)停關(guān)。所以，年更應(yīng)該是一個(gè)終端效益單店考評(píng)年！ 是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年！其它方面的分析幻燈片投放終端形象終端化人才培養(yǎng)市場(chǎng)分布渠道結(jié)構(gòu)盈虧核算服務(wù)體系管理機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制活動(dòng)推廣等。因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。二經(jīng)營(yíng)環(huán)境概述終端狀況如此的不容樂(lè)觀， 但我們又要面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力：幻燈片投放經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好， 就業(yè)率和收入水平下滑很多消費(fèi)者的消費(fèi)信心普遍下降很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷(xiāo)的力度以提升業(yè)績(jī)或回籠資金各地商場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也將更加殘酷整體經(jīng)營(yíng)形式將十分嚴(yán)峻。這將逼迫我們需未雨綢繆， 在商品促銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)品牌推廣終端營(yíng)運(yùn)員工心態(tài)等各方面，

8、 提前做好充分的準(zhǔn)備， 以應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 更大的壓力則自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：幻燈片投放威鵬的終端經(jīng)營(yíng)至少面臨兩類(lèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。一類(lèi)是 LEELVISEAPPLE 等一線品牌。雖然我們的品牌定位和消費(fèi)群體同以上品牌有所區(qū)分。但因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候大家都同時(shí)在同一個(gè)商場(chǎng)的同一個(gè)樓層， 形成了“不比而比不爭(zhēng)而爭(zhēng) ”的尷尬局面。而以上品牌無(wú)論從品牌影響力產(chǎn)品時(shí)尚度， 還是終端管理規(guī)范性專(zhuān)柜位置形象等各個(gè)方面，幾乎都對(duì)威鵬形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。又因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品組合的尷尬風(fēng)格老化的無(wú)奈終端形象的滯后業(yè)績(jī)上不去的被動(dòng)， 加上小魔魚(yú) Btb 堅(jiān)持我的等后起時(shí)尚品牌也對(duì)威鵬有一定沖擊，我們?cè)谏虉?chǎng)的生存空間越越小。

9、另一類(lèi)則是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：旗牌王增致波頓等。因?yàn)榇蠹业钠放贫ㄎ粚?zhuān)柜位置等各方面條相對(duì)比較接近，也因?yàn)橥瑢儆趯⒈簧虉?chǎng)清洗的對(duì)象，為了生存，這些直接競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，甚至慘烈！在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范疇內(nèi)，大家比的是管理是創(chuàng)新，拼的是提升的速度是終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫！ 在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，要看誰(shuí)先走出走上去！因?yàn)楸Ｊ氐钠放坪透镄侣乃荆?勢(shì)必被淘汰， 或被迫降格去和流通貨去搶市場(chǎng)拼價(jià)格整天在生存線上掙扎 所以，辦事處的一線指揮官要快速?gòu)?qiáng)化終端營(yíng)運(yùn)管理提升一線員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和水平， 使威鵬的終端盡快實(shí)現(xiàn)品牌化規(guī)范化的管理，縮小與一線品牌的差距。其它方面的分析幻燈片投放社會(huì)消費(fèi)理念市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)渠道變革經(jīng)濟(jì)環(huán)境與消費(fèi)力的

10、變化消費(fèi)心理與需求發(fā)展等同樣因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里暫且略過(guò)。三內(nèi)部管理概述要做好終端， 司的配套服務(wù)體系的完善和內(nèi)部管理的提升是必不可少的， 對(duì)于司存在的問(wèn)題，司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)非常清楚，比如：幻燈片投放品牌定位不夠清晰， 缺少戰(zhàn)略規(guī)劃和延續(xù)性的核心思想終端始終缺少一套有效且規(guī)范的營(yíng)運(yùn)模式， 以及建立模式的方法在企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展策略等方面缺少系統(tǒng)的宣導(dǎo)整盤(pán)貨品缺少整體感，品類(lèi)結(jié)構(gòu)上存在硬傷產(chǎn)品缺少化內(nèi)涵和思想，為賣(mài)服裝而設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，總是多年的老面孔，款量難以滿(mǎn)足專(zhuān)賣(mài)需求新品上市缺少主題系列性和詳細(xì)的銷(xiāo)售搭配陳列排面指引商品上貨不能按專(zhuān)賣(mài)規(guī)律， 缺少對(duì)商品生命周期的控制終端

11、形象更換頻繁，浪費(fèi)資又沒(méi)效果， 難以有效吸引目標(biāo)群體缺少系統(tǒng)的終端銷(xiāo)售推廣和品牌宣傳推廣銷(xiāo)售跟進(jìn)和調(diào)配檢控缺少專(zhuān)業(yè)的指引和在終端的跟進(jìn)缺少對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)折扣產(chǎn)銷(xiāo)比暢滯銷(xiāo)產(chǎn)品共性的研究和綜合分析缺少VIP 服務(wù)系統(tǒng)，以及對(duì)VIP 的消費(fèi)特征消費(fèi)趨勢(shì)的研究建檔服務(wù)體系不健全銷(xiāo)售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)缺少行業(yè)調(diào)研和專(zhuān)業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品質(zhì)量在細(xì)節(jié)上一直得不到完善組織架構(gòu)扭曲團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差直營(yíng)和加盟商場(chǎng)專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店的渠道沖突始終沒(méi)有解決加盟政策過(guò)于苛刻， 很難招到行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)價(jià)格體系應(yīng)適當(dāng)調(diào)整和規(guī)范考核機(jī)制不成熟，直營(yíng)與加盟拓展與維護(hù)的考核混在一起等等所以， 司已經(jīng)開(kāi)始著手在內(nèi)部管理考核機(jī)制營(yíng)運(yùn)模式品牌規(guī)劃品牌推廣終端形象商品

12、企劃產(chǎn)品研發(fā)新品推廣銷(xiāo)售分析系統(tǒng)完善和推廣等宏觀軟硬條的各個(gè)方面進(jìn)行論證改進(jìn)和提升； 四終端發(fā)展策略面對(duì)單店業(yè)績(jī)差經(jīng)營(yíng)效益低營(yíng)運(yùn)管理落后市場(chǎng)環(huán)境惡劣內(nèi)部管理不完善等諸多不利局面， 我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？一方面我們要痛下苦功， 練好終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫， 建立適合威鵬的營(yíng)運(yùn)模式， 全面提升終端管理店鋪業(yè)績(jī)差效益低管理不規(guī)范等一系列問(wèn)題， 歸根結(jié)底還是因?yàn)槲覀內(nèi)鄙僖惶子行У牡赇伖芾頇C(jī)制，也就是終端營(yíng)運(yùn)模式。而威鵬作為連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌，除了要統(tǒng)一形象統(tǒng)一商品統(tǒng)一價(jià)格外，其核心恰恰是必須實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理， 必須要有一套成功的營(yíng)運(yùn)模式。像肯德基，全國(guó)無(wú)論走到哪里，它不光產(chǎn)品形象一樣，更重要的是它的管理和操作模式都是一樣

13、的。但是，終端營(yíng)運(yùn)模式不是制定一套店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)和一些考核表格，或者編制一本專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)手冊(cè)就能建立了的。坦誠(chéng)地說(shuō)，在服裝行業(yè)里，有幾個(gè)司沒(méi)有自己的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)手冊(cè)？又有幾個(gè)司沒(méi)有終端管理制度？其實(shí)很多司不光有， 而且很多還都很細(xì)致很規(guī)范， 厚厚的一大本甚至幾大本！ 而且任何人任何時(shí)候到網(wǎng)上一下載一大摞， 而且不乏精品！ 但這些真正應(yīng)用了的有多少？實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理的店鋪又有多少？真正建立了適合自己終端營(yíng)運(yùn)模式的品牌能有多少？我看到的大部分品牌的手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)資料都成了擺設(shè)。因?yàn)榈赇伹闆r千差萬(wàn)別， 很多時(shí)候那些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范， 根本套不進(jìn)去執(zhí)行不了。而且任何結(jié)果都必須有一個(gè)形成的過(guò)程。特別是店鋪管理本就屬于銷(xiāo)售類(lèi)工

14、作， 其管理過(guò)程千變?nèi)f化紛繁復(fù)雜，更需要靈活掌握及時(shí)應(yīng)對(duì)。所以，無(wú)論是最初建立終端營(yíng)運(yùn)模式， 還是要貫徹推廣成熟的營(yíng)運(yùn)模式，都需要按照店鋪提升的過(guò)程和規(guī)律， 建立一套靈活的動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理方案：整個(gè)終端提升過(guò)程共分為店鋪診斷業(yè)績(jī)突破團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技能強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)提升管理健全營(yíng)運(yùn)規(guī)范形成模式等八個(gè)階段。每一個(gè)階段都需要一套靈活細(xì)致的具有實(shí)操性的方式方法。并且很多具體的執(zhí)行項(xiàng)目不一定要按固定的順序或流程， 可以根據(jù)店鋪管理的實(shí)際需要相互結(jié)合交叉推進(jìn)，以取得更好的效果。八個(gè)階段的內(nèi)容介紹用幻燈片投放 店鋪診斷：A 內(nèi)部診斷：)基本資料：對(duì)店鋪等級(jí)和基礎(chǔ)資料有個(gè)基本概念 )銷(xiāo)售狀況：結(jié)合店鋪基礎(chǔ)資料，判斷店鋪經(jīng)營(yíng)

15、和營(yíng)利狀態(tài) )商品情況：判斷店鋪商品狀況和整體管理狀態(tài) )經(jīng)營(yíng)者情況：判斷經(jīng)營(yíng)者管理水平和對(duì)店鋪業(yè)績(jī)的影響程度 )店員情況：判斷店鋪團(tuán)隊(duì)狀態(tài)和管理水平 )管理措施：判斷店鋪營(yíng)運(yùn)水平和管理者的管理思維 B 現(xiàn)場(chǎng)診斷市場(chǎng)狀況商圈環(huán)境形象管理店鋪氛圍店長(zhǎng)辨識(shí)淡場(chǎng)安排旺場(chǎng)延續(xù)人員分工知識(shí)技能目標(biāo)管理 VIP 管理報(bào)表管理商品分析制度執(zhí)行薪酬體系考核激勵(lì)活動(dòng)執(zhí)行投訴處理業(yè)績(jī)突破： )形象整改：對(duì)店鋪形象進(jìn)行基本整改。)貨品調(diào)配：細(xì)致分析店鋪銷(xiāo)售特點(diǎn)和商品需求，進(jìn)行貨品調(diào)配。)活動(dòng)推廣：策劃一個(gè)推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)，在貨品到店后開(kāi)始執(zhí)行。)戰(zhàn)前動(dòng)員：活動(dòng)開(kāi)展前解決員工關(guān)心的主要問(wèn)題，同店員溝通終端整改計(jì)劃和其個(gè)

16、人發(fā)展規(guī)劃，給予愿景和希望。)即時(shí)激勵(lì)：宣布當(dāng)日銷(xiāo)售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，給出眼前利益振奮員工精神鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，激起店鋪?zhàn)畲蟮匿N(xiāo)售熱情。)銷(xiāo)售 P：增加店鋪銷(xiāo)售的趣味性促進(jìn)店鋪的銷(xiāo)售積極性和良性競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)突破的六項(xiàng)措施在月份曾在廣州辦的兩個(gè)店鋪 宏城廣場(chǎng)店和廣百專(zhuān)柜里小試牛刀。盡管因?yàn)橄嚓P(guān)工作人員都是初次嘗試，有很多地方執(zhí)行有偏差，或落實(shí)不到位，但還是實(shí)現(xiàn)了倍的業(yè)績(jī)提升。不過(guò)這只是業(yè)績(jī)突圍的第一步，而且只是階段性的。真正的持續(xù)穩(wěn)定的提升還要靠人才的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的打造和營(yíng)運(yùn)細(xì)節(jié)扎扎實(shí)實(shí)的落實(shí)和改進(jìn)。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)： )推行英才成長(zhǎng)計(jì)劃：?jiǎn)T工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 )建立終端薪酬方案：同崗情況下按績(jī)效定級(jí)別按級(jí)別定薪酬考核工

17、資業(yè)績(jī)提成激勵(lì)獎(jiǎng)金等 )推行終端激勵(lì)機(jī)制： )開(kāi)展終端銷(xiāo)售游戲 )培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)精神 )終端人員組合配置：分析店員技能組合和性格組合，進(jìn)行有效搭配 ) 終端管理團(tuán)隊(duì)組建：指辦事處層級(jí)技能強(qiáng)化： )產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)考評(píng)； )顧客分析判斷； )VIP 動(dòng)態(tài)管理； )商品動(dòng)態(tài)管理； )淡旺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)控制； )店鋪銷(xiāo)售特點(diǎn)分析和措施制定； )業(yè)績(jī)不好時(shí)如何找原因等； 經(jīng)營(yíng)提升：)商品店存量控制 )產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)與動(dòng)銷(xiāo)比管理 )商品回轉(zhuǎn)率考評(píng) )銷(xiāo)售連帶率管理 )營(yíng)運(yùn)費(fèi)用考評(píng)措施)終端盈虧平衡與效益考核建立營(yíng)運(yùn)機(jī)制：)營(yíng)業(yè)流程 )服務(wù)禮儀 )優(yōu)質(zhì)服務(wù) )報(bào)表設(shè)置和管理 )例會(huì)規(guī)范實(shí)施 ) 交接班制度執(zhí)行 )推廣促銷(xiāo)活動(dòng)

18、的執(zhí)行與總結(jié)備案； )店長(zhǎng)月度述職會(huì)健全管理制度： )人員配置與招聘制度； )行政考勤管理； )崗位職責(zé)與工作流程； )服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范； )績(jī)效管理考核； )培訓(xùn)制度； )店鋪營(yíng)業(yè)流程；)交接班制度； )例會(huì)管理規(guī)定； )商品管理制度等模式固化與完善：固化管理標(biāo)準(zhǔn)是建立營(yíng)運(yùn)模式和贏利模式的最后一個(gè)主要步驟，也是一個(gè)需要長(zhǎng)期執(zhí)行的步驟，因?yàn)槿魏文Ｊ蕉?“只有更好沒(méi)有最好”。)協(xié)調(diào)相關(guān)人手組成終端協(xié)管小組，明確分工和職責(zé)。)每月召開(kāi)一次終端管理體系的模式控制會(huì)議，增調(diào)改模式建立的相關(guān)管控辦法。)每月對(duì)終端體系里新產(chǎn)生的有效的方法穩(wěn)定的流程細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行驗(yàn)證整理提煉， 制定成系統(tǒng)規(guī)范的管理， 最后形

19、成一套規(guī)范的品牌特有的終端管理模式。模式形成的過(guò)程， 同時(shí)也是終端店鋪營(yíng)運(yùn)管理實(shí)現(xiàn)全面提升和規(guī)范的過(guò)程。一般情況下，一個(gè)服裝品牌形成自己相對(duì)成熟的終端營(yíng)運(yùn)模式，一般都要年以上的時(shí)間。這套方法是我之前為犁人坊品牌建立 終端贏利模式 時(shí)應(yīng)用的一部分。實(shí)踐證明，這些方法在試行時(shí)， 就已可以將品牌建立成功營(yíng)運(yùn)模式的時(shí)間，從 -年以上縮短到一年甚至半年。為實(shí)現(xiàn)更好的應(yīng)用效果，現(xiàn)單獨(dú)提煉出，正著手組編成終端營(yíng)運(yùn)模式的系列性方案。這套方案將以提升店鋪業(yè)績(jī)和規(guī)范管理為目標(biāo)， 具有簡(jiǎn)單實(shí)效和可快速?gòu)?fù)制的特點(diǎn)， 并可以在實(shí)際應(yīng)用與管理中不斷升級(jí)與完善其中的任何環(huán)節(jié)。另一方面，在建立模式提升終端的同時(shí)， 還要制定切

20、實(shí)可行的一系列應(yīng)對(duì)策略： )以效益為核心，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)：大量低效虧損店鋪是企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的最大的負(fù)擔(dān)， 渠道結(jié)構(gòu)不合理浪費(fèi)了司大量的資大幅拉低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。所以，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)在年勢(shì)在必行， 而且每個(gè)月都要對(duì)所有的直營(yíng)店的盈虧逐個(gè)進(jìn)行核算考評(píng)， 每個(gè)店的盈虧都將和辦事處的績(jī)效收入掛鉤。不營(yíng)利的店鋪在整改無(wú)效后要堅(jiān)決撤店， 或轉(zhuǎn)給經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的加盟商。計(jì)劃用一年到一年半的時(shí)間，把直營(yíng)和加盟的比例調(diào)整到： ，乃至：的最佳效益結(jié)構(gòu)。通過(guò)對(duì)直營(yíng)店的整改提升和清理凈化， 直營(yíng)店必須達(dá)到利潤(rùn)和品牌形象的雙豐收，實(shí)現(xiàn) %以上的直營(yíng)店?duì)I利狀況良好。根據(jù)樹(shù)立品牌穩(wěn)定渠道和渠道效益最大化的需要， 直營(yíng)店數(shù)量

21、在一年半到兩年后，只需保持家左右的百萬(wàn)級(jí)包括二百萬(wàn)三百萬(wàn)以上級(jí)的店鋪就足夠了，其余市場(chǎng)全部用大力發(fā)展加盟店。通過(guò)調(diào)整加盟政策拓展目標(biāo)完善服務(wù)機(jī)制開(kāi)展區(qū)域招商等措施，使加盟店數(shù)量達(dá)到 家，并不斷發(fā)展壯大到家家， 使司在不增加渠道的直接投入的情況下， 不斷提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從而建立企業(yè)的營(yíng)利模式。)以方向定發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)布局：按照渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和中心造勢(shì)周邊取量的戰(zhàn)略思想： 直營(yíng)渠道，將主要在省會(huì)城市和部分發(fā)達(dá)的二類(lèi)城市進(jìn)行市場(chǎng)布局和品牌造勢(shì)；加盟渠道，主攻二線地級(jí)市場(chǎng)，帶動(dòng)三線縣級(jí)市場(chǎng)，輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。即：通過(guò)打造并提升一線省會(huì)的形象店和發(fā)達(dá)二線地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)， 主攻和服務(wù)好二線地級(jí)市場(chǎng)

22、的加盟店，從而帶動(dòng)三線縣級(jí)市場(chǎng)輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶(hù)加盟。a)一類(lèi)市場(chǎng)樹(shù)樣板，打的是制高點(diǎn)的樣板效應(yīng)； b)發(fā)達(dá)二類(lèi)市場(chǎng)立品牌，打的是區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)； )普通二類(lèi)市場(chǎng)占份額，加盟為主直營(yíng)帶動(dòng)，打的是市場(chǎng)的立體覆蓋； d)三類(lèi)市場(chǎng)取利潤(rùn)，基本上不直接投資， 全部發(fā)展加盟， 以獲取利潤(rùn)為主； e)四類(lèi)市場(chǎng)搶先機(jī)，鼓勵(lì)加盟商小地方開(kāi)大店，開(kāi)展市場(chǎng)的縱深滲透。)以品牌為導(dǎo)向，規(guī)范終端類(lèi)別：品牌是市場(chǎng)發(fā)展的根本。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知主要有三個(gè)途徑：終端市場(chǎng)口碑和宣傳推廣，其中終端是品牌最直接最主要的載體。打造和維護(hù)品牌，終端必須規(guī)范，特別是產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)活動(dòng)，更需要按類(lèi)別區(qū)分管理。通過(guò)對(duì)各類(lèi)終端的整

23、改提升，逐步實(shí)現(xiàn)：a)一類(lèi)城市的樣板店旗艦店，按不直接打折的原則經(jīng)營(yíng)，而且折扣折算幅度不低于折，特價(jià)品不超過(guò) %的比例； b)其它店鋪正特價(jià)分區(qū)銷(xiāo)售，特價(jià)區(qū)面積不高于店鋪的 %，位置需避開(kāi)最佳展面。)在價(jià)格體系維護(hù)和庫(kù)存消化方面，通過(guò)加強(qiáng)系統(tǒng)的商品企劃研發(fā)改進(jìn)新品推廣提升搭配和連帶率動(dòng)銷(xiāo)比監(jiān)控活動(dòng)促銷(xiāo)區(qū)域和時(shí)間差調(diào)配凈化無(wú)效終端等一系列銷(xiāo)售手段，最大化地實(shí)現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)季消化。d)正常渠道消化不完的貨品，另辟特價(jià)場(chǎng)處理，特價(jià)場(chǎng)應(yīng)避開(kāi)一類(lèi)城市的標(biāo)桿店影響范圍。最好單獨(dú)開(kāi)辟某個(gè)省作為品牌庫(kù)存的下水道，專(zhuān)門(mén)用清理庫(kù)存和洗貨。e)作為一個(gè)連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌，不同區(qū)域出現(xiàn)不同價(jià)格，還是存在很大問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)的，光是

24、投訴都?jí)驊?yīng)付的了。價(jià)格還是要統(tǒng)一，但我們可以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上可以針對(duì)區(qū)域特征，增加一定比例的款量， 并拉開(kāi)產(chǎn)品線的價(jià)格段， 然后根據(jù)區(qū)域特征有針對(duì)性的進(jìn)行貨品組合和上貨安排。)集中優(yōu)勢(shì)資，打造百萬(wàn)百店工程：通過(guò)對(duì)終端的提升和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，集中已撤關(guān)的低效虧損店鋪資，在現(xiàn)有百萬(wàn)店之外，年將再打造家以上的百萬(wàn)店鋪。平均每個(gè)辦事處實(shí)現(xiàn) 家百萬(wàn)店的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)提升品牌拉動(dòng)市場(chǎng)提升效益的目的。)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，大力發(fā)展加盟店鋪：年的二百多個(gè)加盟客戶(hù)中，有個(gè)無(wú)效客戶(hù)將因經(jīng)營(yíng)不善而被迫關(guān)店，占總客戶(hù)的百分之三十多。而銷(xiāo)售前名的有經(jīng)驗(yàn)的加盟商占了總銷(xiāo)量的約%。這充分說(shuō)明了有豐富終端管理經(jīng)驗(yàn)的加盟商的作用和重要性

25、。因加盟政策和產(chǎn)品組合的一些關(guān)系， 我們一直很難招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的加盟商。所以，司將有步驟的加快調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格體系和加盟政策， 加強(qiáng)對(duì)重要加盟客戶(hù)產(chǎn)品和其它資的支持， 針對(duì)有豐富品牌專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)開(kāi)展招商加盟。另外，考慮到渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略， 和提升整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力不是一朝一夕的困難， 針對(duì)尚有一定潛力的虧損店鋪， 與其直接關(guān)掉，白白浪費(fèi)店鋪資和拓展費(fèi)裝修費(fèi)等， 不如以頂手轉(zhuǎn)讓租借扣點(diǎn)優(yōu)惠扶持等方式交給具有較好經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)， 加快做大做強(qiáng)加盟市場(chǎng)的步伐。年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境雖然不太樂(lè)觀， 但司已經(jīng)準(zhǔn)備了很多應(yīng)對(duì)策略， 也正在做很多內(nèi)部管理的改進(jìn)和提升。只要我們一線的指揮官和同事， 在

26、集團(tuán)司的帶領(lǐng)下， 練好終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫，大家上下一心共同努力， 我相信我們威鵬一定可以突出重圍飛得更高！在這里，我祝大家在牛氣沖天的年，取得好成績(jī)，百尺竿頭更進(jìn)一步！謝謝大家！應(yīng)很多外辦經(jīng)理的要求，現(xiàn)將在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上的發(fā)言稿發(fā)給大家，并作一些補(bǔ)充說(shuō)明：我一直認(rèn)為，店鋪管理完全是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組成的， 任何一個(gè)細(xì)節(jié)做到位都能大幅提升店鋪業(yè)績(jī)或經(jīng)營(yíng)效益。比如我在發(fā)言稿里提到的 終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案 里第階段的第小條：淡旺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)控制的淡場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)控制，就可以安排以下工作：查找分析顧客減少的原因： 觀察所在商場(chǎng)街道情況， 天氣狀況本店櫥窗競(jìng)爭(zhēng)店客流等。補(bǔ)充賣(mài)出貨品的出樣， 同時(shí)整理賣(mài)場(chǎng)貨品和陳列， 檢查出樣

27、貨品，確保無(wú)瑕疵。討論分析剛才銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題， 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)； 建立顧客資料，對(duì)如何分析顧客服務(wù)顧客進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如某種類(lèi)型的顧客該怎樣服務(wù)等；訂做調(diào)貨等未盡事宜安排，需要交接的，在交接本上作好交接記錄；銷(xiāo)售演練：試衣找感覺(jué)扮演顧客，相互交流顧客的體驗(yàn)和感受，以幫助同事改善推薦技巧 FAB 演練新品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售語(yǔ)言組織優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過(guò)程的演練從真誠(chéng)招呼直到收銀環(huán)節(jié)的附加推銷(xiāo)再次肯定送客到門(mén)等開(kāi)展賣(mài)場(chǎng)游戲店員可相互約定， 輸?shù)恼?qǐng)喝飲料或請(qǐng)吃水果等服裝搭配比賽； 服裝新穿法創(chuàng)新比賽； 快速找貨品比賽賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存了解；相互考察提問(wèn)款號(hào)價(jià)格面料賣(mài)點(diǎn) FAB 等產(chǎn)品知識(shí)參考賣(mài)點(diǎn)提煉表里的主要項(xiàng)目邀約

28、 VIP 比賽；下一個(gè)顧客銷(xiāo)售比賽，同時(shí)開(kāi)展顧客分析比賽；滯銷(xiāo)款 FAB 演練提煉銷(xiāo)售語(yǔ)言比賽；滯銷(xiāo)款銷(xiāo)售比賽；相互考察提問(wèn)培訓(xùn)資料知識(shí) VIP 資料；挑戰(zhàn)當(dāng)天銷(xiāo)售目標(biāo)，并比賽誰(shuí)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)高； 比賽模特出樣等；按顧客的進(jìn)店速度和視線，從店外進(jìn)入店內(nèi)，感受店鋪感覺(jué)；再?gòu)墓芾碚叩慕嵌?，從店外逐步走進(jìn)店內(nèi)，查找店鋪問(wèn)題和不足；分析貨品結(jié)構(gòu)暢銷(xiāo)款滯銷(xiāo)款，安排進(jìn)補(bǔ)退調(diào)處理。倉(cāng)庫(kù)整理貨查收檢驗(yàn)比如 終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案 里第階段的第小條：店長(zhǎng)月度述職會(huì)的召開(kāi)議程和店長(zhǎng)述職內(nèi)容： 店長(zhǎng)月度銷(xiāo)售會(huì)議議程報(bào)到簽字； 交月度報(bào)銷(xiāo)單； 會(huì)前活動(dòng)；業(yè)績(jī)通報(bào)；頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)；政令宣導(dǎo)；店長(zhǎng)述職：每店-分鐘以?xún)?nèi)。經(jīng)驗(yàn)分享：每店分鐘， 講成功的銷(xiāo)售故事，并用一到兩句話總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。P 挑戰(zhàn)：兌現(xiàn)上月挑戰(zhàn)獎(jiǎng)金，周元，月元，請(qǐng) P 戰(zhàn)敗的店長(zhǎng)帶足現(xiàn)金。問(wèn)題反饋；培訓(xùn)考核：對(duì)分項(xiàng)培訓(xùn)