靈芝營銷策劃方案

1、“登瀛”靈芝膠囊營銷策劃方案目錄第一部分營銷診斷3一、市場背景3二、產(chǎn)品優(yōu)勢3三、營祥（才犬況3第二部分運作方案4一、確立營銷目標4二、明確營銷疑略4第三部分實施方法步驟5一、成立項目小組5二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研51.競爭對手調(diào)查：52產(chǎn)品市場診斷5三、產(chǎn)品重新定位6四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群6五、根據(jù)以上的定位和目標消費群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)： 6六、加強銷售渠道的管理：6七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計包裝7八、為登瀛靈芝膠囊重新定價7九、塑造企業(yè)形象8十、加強廣告宣傳，進行整合傳播81、在對外宓傳之祈82、名牌公關(guān)：83、直接對經(jīng)銷商公關(guān)：84、媒體組合：95、戶

2、外廣告96、重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷9第一部分營銷診斷一、市場背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期 缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重 要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有 的人會反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時髦”，流行病一來他就來者不 拒所以大家都需要調(diào)整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。二、產(chǎn)品優(yōu)勢靈芝是傳統(tǒng)滋補品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工 而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力， 有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增企人體

3、免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體 制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品 市場潛力極大。三、營銷狀況獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日 趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等企勞品牌，因此登瀛”靈芝膠囊 需要解決以下幾個的問題：1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價不合理3、包裝設(shè)計無特色4、營銷渠道不暢通5、缺少廣告宣傳支持目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市， 靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間 仙境的欽州，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基 礎(chǔ)

4、的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勞，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營 銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：第二部分運作方案一、確立營銷目標促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。二、明確營銷策略1. 營銷模式(1) 電視直銷(2) 渠道分銷(3) 建立會員卡，實行會員制2. 推廣方案立足藍島，建立市場，依此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，在全國范囲內(nèi)推廣，創(chuàng)建行 業(yè)品牌，逐步走向國際市場。3. 市場營銷目標(1) 近期目標一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達70%,并 且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊

5、成為藍島本地的旅 游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品。(2) 遠期目標三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品 牌。第三部分實施方法步驟一、成立項目小組由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設(shè)計、制作等專 業(yè)人士組成，分工合作，逐步實施。二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群， 制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：1. 競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研，采用競 爭對比法，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在

6、行業(yè) 內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn) 品定價、包裝設(shè)計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。2. 產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消 費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計市場調(diào) 查問卷：V調(diào)查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相 關(guān)的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費者 市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品消費者是否知道“登瀛” 靈芝膠囊這個品牌消費者是否知道靈芝膠囊的功效消費者購買靈芝膠囊最主要 的

7、原因是什么消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少目標消費者的消費心理是 什么有何購買習(xí)慣目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的通過以上的市場調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場調(diào) 查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步 的工作提供科學(xué)的依據(jù)。三、產(chǎn)品重新定位為登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅游城市，欽州是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙 草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島、欽州旅游及人們?nèi)?益增長的保健需求應(yīng)將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健D 口 o(1) 特殊功能保健品(2) 旅游紀念品(3

8、) 時尚高檔禮品四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構(gòu)成大體如下：(1) 體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；(2) 工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;(3) 重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品)：(4) 到藍島旅游的人；(5) 禮尚往來較多的人(高檔禮品)；五、根據(jù)以上的定位和目標消費群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：(1) 作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作，進入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品 專賣店店；超市保健品專柜。(2) 作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參 觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的

9、特色推出；高檔酒店、旅館等場所六、加強銷售渠道的管理：任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線 的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工 作：(1) 建立客戶檔案(2) 對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題, 由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總 結(jié)，月工作計劃和工作總結(jié)。C、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。(3) 對銷售人員進行

10、成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計包裝根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì) 檔次相匹配，因此包裝設(shè)計必須改變，新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出欽州 的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝(大眾保健消費)，精品 裝(高檔健康贈品)，但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI。經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔 禮品裝盒子，設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。整個系列的包裝設(shè)計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功

11、的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定 價過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調(diào)查重要工 作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的中華靈 芝寶”(袋裝，成分為胞子粉)，其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標 消費群分析，登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：(1) 經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念(2) 豪華檔：高檔旅游贈品通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的 珍貴性和奇異性九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象(1) 建立VI,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象(2) 制作企業(yè)宣傳畫冊(3) 制

12、作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片十、加強廣告宣傳，進行整合傳播1、在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊 與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版而即可，這樣就可 以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。 為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點促銷隊伍，在重 點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。當鋪貨工作達到預(yù)定目標的70%Of,全套的媒體投放方案全面運行。(1) 廣告主題：仙山瑞草、人間極品(2) 宣傳定位2、名牌公關(guān)：利用欽州的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈

13、芝膠囊的 產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；3、直接對經(jīng)銷商公關(guān)：召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在 會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的 競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關(guān)活動。 增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊 上下功夫；讓更多的人加入到登瀛”靈芝膠責的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠 道，搶占市場，避免直接競爭。4、媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的 前提下，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體:報紙一藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題

14、做宣傳做系列 廣告；環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望。電視廣告一制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以 下電視臺播出。A:藍島電視臺專題廣告樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度，同時 誠招代理商；B:欽州電視臺專題廣告及電視直銷樹立品牌及企業(yè)在當?shù)氐牧己每诒?，?接促進銷售；在7: 009: 00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加 深當?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意：C:由欽州臺代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目，并作電視直銷；D:另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣 傳。5、戶外廣告A：在公司、生產(chǎn)基地及欽州、藍島沿海主要景點設(shè)立廣