24種絕對成交的銷售話術(shù)

1、精品文檔20 種絕對成交的銷售話術(shù)和技巧編號技巧描述銷售人員得客戶的購買信號后，直接提出交易, 使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買倍號. 例如“王先生，既然你沒有1直接 當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。要求法靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力 . 使成交功虧一簣！銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法, 應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題, 而是讓2二選一“您是喜歡白色的還是紅色的?客戶回答 要 A 還是要 B 的問題。例如:”“

2、您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是現(xiàn)金 ?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí) . 不提出兩個(gè)以上的選擇, 因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，3總結(jié)利益,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的持點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來成交法總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議.又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：(1) 讓客戶感覺他是特別的 , 你的優(yōu)惠只針對他一人. 讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2) 千萬不要隨便給予優(yōu)惠, 否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你

3、不能接受優(yōu)惠成交4的底線，法(3) 表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限 . 需要向上面請示：“對不起, 在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn) , “不過 , 因?yàn)槟俏业睦峡蛻?,我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這祥客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠 . 他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。在客戶提出要求之前 . 銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和預(yù)先框 贊賞 , 使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、5視法想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績的人使用的。我相信， 您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”.

4、精品文檔技巧編號技巧描述激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾， 他們對一只 9 萬美元的翡翠戒指很感興趣 , 只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，6激將法. 經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激 ,而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他 .客戶在買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不

5、敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷隹人員說：7從眾成“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，交法旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦 的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：8惜失成 （ 1) 限量 , 主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”.交法 (2)限時(shí)間，主要是指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠.（ 3) 限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)

6、會享有更好的艱務(wù)。(4)限價(jià)格 . 主要是針對于要漲價(jià)的商品。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果. 通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶成交 . 如果你銷售保健品，你可樣說: “如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，因小失9要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！大法”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇 , 種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示看很大的風(fēng)險(xiǎn) ( 如果他不作出購買決定的話 ).很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！蔽以傧?/p>

7、想。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會先贊同他們： 買東西就應(yīng)該像您這么慎重, 要先考慮清楚，您對這個(gè)產(chǎn)品還是步步緊很有興趣的吧，不然您不會花時(shí)間去考慮，對嗎？ 他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。10 逼成交 此時(shí) . 你再緊逼一句 : “我只是出奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司法 的倍譽(yù)度嗎？”對方會說 : “哦，你的公司不錯(cuò)?！?你問他：“那是我的人品不行？”他說： 哦 . 不，怎么會呢？”你用層層通近的技巧。不斯發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問。成交也就成為很自然的事。.精品文檔技巧編號技巧描述許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽

8、下訂單，他總要東挑西選, 在產(chǎn)品協(xié)助客, 銷售員就要改變策略。顏色、尺寸、式祥、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)11戶成交暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}, 轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，法你也就獲得了訂單。寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。對比成銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的12交法理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該賣的理由。這祥, 就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可以建議客戶小點(diǎn)成13少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心

9、，雖然剛開始訂單數(shù)量很少 , 然而在對方交法試用滿意之后，就可能給你大訂單了。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，欲擒故14這時(shí)你故意收拾東西，做出要離開的祥子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會促使縱法對方下決心購買。在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題。不再向客戶推銷 , 而是請教他自已在銷售中存在的問題。 “我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達(dá)我真正的意思。拜師學(xué)真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個(gè)15藝法忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接看，客戶提出不滿意的

10、地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？ ”你誠懇地道欺，繼讀說明，解除客戶的疑慮 , 最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇。否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。技巧編號技巧描述在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，批準(zhǔn)成在客戶簽名的地方做一個(gè)記號, 然后把合約書推過去對他說： 那么，16交法請你在這里批準(zhǔn)， , 我們就可以馬上開作業(yè)。”“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。.精品文檔在銷售即將

11、結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，候如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了，如果客戶說還沒有決定購買，訂單成你可以說 : “沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，17交法我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時(shí)間?！薄巴跸壬拓浫掌跊]有問題 , 其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上 ?”傷輕過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。18寵物成這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；交法7 天；第一期免費(fèi)雜志；30 天免費(fèi)會員；在家試用把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。實(shí)際上有不少客戶, 自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，特殊待19例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生 , 您是我們的大客戶，遇法這樣吧”這是個(gè)技巧，最適合這