春考商貿(mào)推銷一輪第八章測試

1、2015 2016學(xué)年第一學(xué)期高三推銷實(shí)務(wù)第八章測試題A 、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D 、激將成交法滿分100分適用于13級高考3班、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共46分。請同學(xué)們將答案選項(xiàng)填寫在題號前面）1、衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是:A、尋找顧客B 、推銷接近 C、處理顧客異議D 、成交2、在以下顧客表現(xiàn)出的購買信號中不屬于語言信號的是:A、顧客由專心聽講轉(zhuǎn)為看銷售合同、顧客主動提出成交條件C顧客高興地與推銷人員談?wù)撟约簩@得的利益D顧客把推銷人員當(dāng)做朋友，談起自己的秘密3、顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各8、 推銷人員利

2、用人們對次要問題容易做決定的心理，引導(dǎo)顧客解決次要問題，促使成交方法是:A 、異議成交法 B 、小點(diǎn)成交法 C 、退讓成交法 D 、激將成交法9、推銷人員由專心傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書，此顧客表現(xiàn)的成交信號是：A、表情信號B、行為信號C 、事態(tài)信號D、語言信號10、顧客對推銷人員的推銷說明，表現(xiàn)出感興趣的神情，顧客所表現(xiàn)的成交信號是：A、語言信號B、行為信號C、事態(tài)信號D 、表情信號11、最基本、最簡單、最有效的成交方法是：A、請求成交法B 、選擇成交法 C 、退讓成交法 D、從眾成交法12、顧客通過推銷人員對推銷品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望并表明購買意向，采取實(shí)際購買行動的過程是：

3、種成交意向是:A、成交信號B 、成交意圖 C、成交暗示、成交信息4、下列對小點(diǎn)成交法描述錯誤的是:、小點(diǎn)成交法又稱為次要重點(diǎn)成交法、小點(diǎn)成交法是對選擇成交法的修正方法、小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，浪費(fèi)推銷時間，延長成交過程、從交易對象看，小點(diǎn)成交法適合有主見的顧客5、激將成交法是利用顧客的是:A、求利心理B、求榮心理、爭強(qiáng)好勝心理、從眾心理6、假定成交法的力量來自于:A 、企業(yè)形象、企業(yè)管理人員的自信心C 、推銷人員的自信心、產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌7、一位護(hù)膚品推銷人員對一個選購防曬霜的顧客說:“您看看這種，很適合您的年齡和膚色,來，我給您包裝好?！逼洳捎玫某山环椒ㄊ?A、約見B、推銷洽談 C 、成交 D

4、、處理顧客異議13、又被稱為次要重點(diǎn)成交法的是：A、小點(diǎn)成交法B 、異議成交法C 、優(yōu)惠成交法D 、選擇成交法14、推銷人員說：“這件禮品有兩種包裝，您是要精包裝的還是要簡包裝的？”其運(yùn)用的是:A 、退讓成交法 B 、請求成交法C 、小點(diǎn)成交法 D 、選擇成交法15、下列方法中是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展的方法是：A 、請求成交法B 、異議成交法C 、小點(diǎn)成交法 D、選擇成交法16、加濕器售貨員對猶豫不決的顧客說：“這種加濕器只剩下這么幾臺了， 現(xiàn)在正趕上促銷時間,價格優(yōu)惠近一半，等優(yōu)惠活動結(jié)束，優(yōu)惠價也就沒有了。”其采用的成交方法是：A、從眾成交法B、機(jī)會成交法C 、小點(diǎn)成交法D、假定成交法17

5、、營業(yè)員推銷某種服裝時對顧客說：“這是今年最流行的休閑裝，和您年齡相仿的年輕人都很愛穿，您穿上一定更能體現(xiàn)您的翩翩風(fēng)度?！逼洳捎玫姆椒ㄊ牵篈、激將成交法B 、機(jī)會成交法C、從眾成交法D、提示成交法18、向老顧客進(jìn)行推銷活動時，可采用：、選擇成交環(huán)境，排除成交干擾策略、當(dāng)機(jī)立斷，適時成交策略C 、成交 D 、尋找顧客A、從眾成交法B 、機(jī)會成交法C 、請求成交法D、選擇成交法19、推銷員對顧客說：“哦，對了，我剛剛想起來，還有一點(diǎn)沒和你談，這筆訂貨的運(yùn)費(fèi)將由我 們承擔(dān)?！痹撏其N員采用的成交策略是：A、當(dāng)機(jī)立斷，適時成交策略B、識別成交信號，及時成交策略C留有余地成交策略D、選擇成交環(huán)境，排除成交

6、干擾策略20、 有一位家庭主婦跑進(jìn)商店，急切地對售貨員說：“請給我拿一桶海天醬油，快一點(diǎn)?！贝藭r售貨員應(yīng)采用的成交策略是：A、識別成交信號，及時成交策略BC留有余地成交策略D21、推銷工作的最終目的是：A、處理顧客異議B 、推銷洽談22、“您好，這件衣服很適合您，您是要一件，還是兩件？ ”該推銷人員采用的成交方法是A、選擇成交法 B 、請求成交法C、假定成交法D 、優(yōu)惠成交法A、提示成交法B、異議成交法C、優(yōu)惠成交法D、選擇成交法28、推銷人員說：“匯源果汁有兩種包裝，您要盒裝的還是瓶裝的？ ”其運(yùn)用的成交方法是：A、假定成交法B、異議成交法C、小點(diǎn)成交法D、選擇成交法29、 一位包裝廠的推銷

7、人員對服裝制造商說：“我們什么時候嫩個拿到你們包裝的技術(shù)設(shè)計(jì)方案？ ”其采用的成交方法是：A、假定成交法B 、請求成交法C 、提示成交法D 、激將成交法30、 步步高點(diǎn)讀機(jī)推銷人員對猶豫不決的顧客說：“現(xiàn)在正趕上促銷，價格優(yōu)惠了60%等優(yōu)惠活動結(jié)束，就恢復(fù)原價了。 ”其采用的成交方法是：A、從眾成交法B 、機(jī)會成交法C 、選擇成交法D、假定成交法31、顧客主動提出再次會面的時間，此顧客表現(xiàn)的成交信號是：A、行為信號B、事態(tài)信號C、語言信號D 、表情信號32、顧客把推銷人員當(dāng)做朋友，談起自己的秘密，此顧客所發(fā)出的的成交信號是：A、語言信號B、行為信號C、事態(tài)信號D、表情信號23、 推銷人員在堅(jiān)持

8、主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步以促成交易的方法是：A、退讓成交法B 、小點(diǎn)成交法 C 、選擇成交法D、從眾成交法24、顧客征求其他顧客或同行伙伴的看法或意見，這屬于成交的：A、表情信號B、語言信號C 、事態(tài)信號D 、行為信號25、 推銷人員對顧客說：“老張，這種剛上市的雞精，給您留40箱還是60箱？”成交方法是:A、請求成交法B 、異議成交法 C 、優(yōu)惠成交法D、提示成交法26、下列說法正確的是：A、對依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客一般使用激將成交法B選擇成交法實(shí)際上是把成交的主動權(quán)交給顧客C請求成交法有可能會對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛D對那些自我意識強(qiáng)，過于自信的顧客一般

9、使用假定成交法 27、推銷人員在向顧客推銷商品時，通過誠懇地直接提示，促使顧客做出購買決策的方法是:33、影響成交最重要的障礙是：A、推銷品 B、顧客異議 C、推銷人員的心理障礙 D、顧客的購買決策權(quán)34、 推銷人員說：“您買這輛車可以有兩種付款方式，您看您是用現(xiàn)金享受6%勺優(yōu)惠呢，還是直接用按揭？ ”其運(yùn)用的成交方法是：A 、異議成交法B、優(yōu)惠成交法C、小點(diǎn)成交法D、選擇成交法35、 推銷人員小張說：“您喜歡哪一種顏色，請?zhí)顚懺谶@種訂單上。”其采用的方法：A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、激將成交法36、 創(chuàng)維彩電推銷員對顧客說：“這種型號的現(xiàn)貨只剩幾臺了，國慶節(jié)期間的優(yōu)惠幅度是

10、一年中最大的，再搞優(yōu)惠活動至少得到春節(jié)了，現(xiàn)在購買最合適?！边@是成交方法中的：A、假定成交法B 、選擇成交法C 、優(yōu)惠成交法D、機(jī)會成交法37、若想立即促使顧客購買推銷品，一般可采用：A、假定成交法B 、選擇成交法 C 、優(yōu)惠成交法 D、機(jī)會成交法38、下列說法不正確的是：A、小點(diǎn)成交法李永樂人們對次要問題容易做決定的心理B機(jī)會成交法的最大優(yōu)點(diǎn)是有利于促使顧客立即購買推銷品C從眾成交法對個性較強(qiáng)、喜歡標(biāo)新立異的顧客不適用D機(jī)會成交法的本質(zhì)是在利益上對顧客做出讓步，利用顧客的求利心理39、 “劉廠長，既然您對這批貨很滿意，那我們馬上準(zhǔn)備送貨。”此推銷員采用的：A、選擇成交法B 、假定成交法C、小

11、點(diǎn)成交法 D、機(jī)會成交法40、 推銷人員向顧客進(jìn)行商品推銷說明，有的顧客親手試用推銷商品，顧客表現(xiàn)的成交信號是:A、語言信號 B、行為信號 C、事態(tài)信號 D、表情信號41、顧客的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆?，此成交信號是：A、語言信號B 、行為信號 C、事態(tài)信號 D、表情信號42、 “這雙襪子8元，如果你買三雙，我再送你一雙?！蓖其N人員采用的是：A、異議成交法B 、請求成交法C、從眾成交法 D、優(yōu)惠成交法43、推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo)是：A、推銷接近 B 、推銷洽談 C、成交 D、尋找顧客44、洽談中，顧客逐步主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人和高級決策人員，該顧客所表現(xiàn)的成交信號是：A

12、、事態(tài)信號 B、行為信號 C、語言信號 D、表情信號45、推銷人員掌握的不同付款方式的收款技術(shù)中，不包括：A、分期付款方式B 、賒銷方式C 、及時付款方式D 、貸款46、 “如果您能購買10件，你將會得到一個漂亮的置物架?！边@屬于：A、從眾成交法B 、優(yōu)惠成交法 C、小點(diǎn)成交法D、異議成交法二、簡答題1、成交的基本策略有哪些？2、運(yùn)用請求成交法應(yīng)該注意哪些問題？三、綜合分析題1、 張琪是裝飾材料市場里某品牌復(fù)合地板的一位營業(yè)員。當(dāng)前品牌競爭激烈， 張琪所銷售品牌 的產(chǎn)品價格比其他產(chǎn)品要高。一對穿著入時，樣子比較精明的中年夫婦來為自己和同事挑選復(fù)合地板，大約一次購買上千平米復(fù)合地板。精細(xì)挑選之后

13、，也沒確定哪一家。來到張琪的攤位 前，張琪對他們并不熱情，只是淡淡地說：“我的產(chǎn)品比別人貴些，對你們可能不合適，你們買得多，雖然能優(yōu)惠些，但要多花很多錢呢。”他們有些不高興，“錢多少不是問題，你的產(chǎn)品到底怎么樣呢？”“現(xiàn)在國家對復(fù)合地板質(zhì)量比較重視，在耐磨性、耐水等方面制定了標(biāo)準(zhǔn)，一般產(chǎn)品都能達(dá)標(biāo)，這是我產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)，我就不多介紹了。我的產(chǎn)品主要在施工時采用了環(huán)保 膠污染很小，多曬幾天或稍加處理就對人體無害了，目前我的用戶是醫(yī)院、幼兒園等地方，居 民家中還很少使用?！睆堢髡f完，夫婦反倒情緒高漲起來說：“我們是醫(yī)生，朋友也就是醫(yī)生同事，多花點(diǎn)錢無所謂，大家主要放心?！比缓笏麄冏屑?xì)詢問了一些有關(guān)

14、環(huán)保指標(biāo)和服務(wù)細(xì)節(jié)，很 快就決定了購買。根據(jù)以上材料回答下列問題：(1 )張琪利用什么方法促使這對夫婦購買復(fù)合地板的？(2) 這種方法利用了顧客怎樣的心理？適合于哪類顧客？(3 )這種方法的不足之處是什么？2、 一個工業(yè)用粘合劑推銷員對一位采購員說：“我明白了，您明年每月需要100噸工業(yè)粘合劑,我給您15%勺優(yōu)惠。請看著我這樣寫對不對，如果沒錯，就請您在合同上簽字吧?！备鶕?jù)以上資料回答下列問題：(1)案例中推銷人員采用了哪種成交方法？(2 )此方法的核心是什么？(3) 運(yùn)用該方法時應(yīng)注意哪些問題？(4) 采用此方法的優(yōu)點(diǎn)是什么？凈水，這種飲水機(jī)目前非常流行。王經(jīng)理很不屑地看了看飲水機(jī)，王明又說

15、:“這種飲水機(jī)特3、 推銷人員王明想某公司王經(jīng)理推銷飲水機(jī)，“王經(jīng)理，現(xiàn)代人特別注意生活質(zhì)量，講究喝純別適合大公司的辦公室引用，既方便實(shí)用，又能增加辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感。華夏公司、豐潤公司用的都是這種飲水機(jī)?！蓖踅?jīng)理說：“真的有這么好嗎？”并且起身到飲水機(jī)旁嘗試喝了一杯水，點(diǎn)了點(diǎn)頭，和推銷員達(dá)成了交易。 根據(jù)以上資料回答下列問題：（1）此案例中的王明采用的是哪種成交方法？（2）此方法利用顧客什么心理？適用于哪類顧客？（3）此方法的優(yōu)點(diǎn)是什么？（4）王經(jīng)理表現(xiàn)了哪些成交信號？4、一個辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)，辦公室主任在聽完商品介紹后，擺弄起這臺機(jī)器樣品，并自言自語說：“東西

16、很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒有兩天就用壞了?！蓖其N人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障問題，請隨時聯(lián)系， 我們會24小時之內(nèi)提供修理服務(wù)。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了?！备鶕?jù)以上資料回答下列問題：（1）在推銷過程中，顧客表現(xiàn)出哪些成交信號？（2）在推銷過程中，推銷人員采用了什么成交方法？（3）此方法有什么優(yōu)點(diǎn)？（4）此方法主要適用于哪些情況？二、簡答題1、2、綜合分析題推銷實(shí)務(wù)第八章測試題答題紙2、4、出師表兩漢：諸葛亮3、先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠

17、危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不 懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝 遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑 賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時， 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈， 三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許