生產(chǎn)企業(yè)銷售部門管理制度

1、銷售管理部績效薪酬管理制度為順利完成公司的既定銷售目標(biāo)，最大限度地激勵銷售人員；提高全體員工對市場和客戶 的關(guān)注，落實(shí)全員銷售的目標(biāo)，使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道，制定本制度。一、 適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括：1. 銷售類崗位：A 類- 銷售經(jīng)理，包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理B 類- 物流銷售代表2. 銷售支持功能：C類-售前銷售支持3. 兼職銷售崗位D類-兼職銷售經(jīng)理E類-非專職銷售員工4. 非銷售部門F主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)權(quán)責(zé)銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門； 人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)

2、務(wù)提成的核算；適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。三、薪資體系1. A 類執(zhí)行：固定工資 +團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎金 +團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提成 +獎金2. B 類執(zhí)行：固定工資 +管理指標(biāo)考核獎金 +業(yè)務(wù)提成 +獎金3. C 類執(zhí)行：固定薪資 +管理指標(biāo)考核獎金 +業(yè)務(wù)提成 +獎金4. D E類執(zhí)行：原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎金5. F 類執(zhí)行：業(yè)務(wù)凈利潤按比例留存四、銷售任務(wù)及銷售凈額的定義當(dāng)年度銷售任務(wù) =（ 簽約滿 12 個(gè)月的實(shí)際收款 *年限折算率 ）+（ 新簽合同的實(shí)際銷售凈額*100%）按年限進(jìn)行折算，具體見下：年限（月數(shù)）頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37個(gè)月起折算率100%50

3、%25%0%當(dāng)月銷售凈額二實(shí)際成交營業(yè)額一因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公 關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；五、銷售貢獻(xiàn)分配1. 非直接開拓客戶產(chǎn)生的銷售：提成比例按實(shí)際情況打折；2. A類人員有義務(wù)協(xié)助下級銷售員完成銷售業(yè)績，不分享下級銷售提成；3. 多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績，則由相關(guān)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例，銷售業(yè)績 按協(xié)商的比例分別計(jì)入，銷售提成按分配的業(yè)績分別計(jì)算；并上報(bào)銷售管理部審批并 備案。4. 外部人員提供的銷售信息并成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績的，原則上外部人員與本公司銷售人 員的提成比例和不應(yīng)超過對應(yīng)銷售人員的提成率，二者間的分配比例由公司確定；5. 非銷售部門產(chǎn)生的業(yè)績（

4、包含與其它部門或人員拆分的業(yè)績）由部門負(fù)責(zé)人，按一定比 例給予主要跟進(jìn)人銷售提成，可參考兼職銷售員提成比例。6. 當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí)，可向公司管理層提出申訴。六、提成或獎金的發(fā)放1. A、B 類的管理指標(biāo)考核獎金每月發(fā)放，業(yè)務(wù)提成每季度100%發(fā)放；2. C類人員的管理指標(biāo)考核獎金30%按季度予以發(fā)放。在每個(gè)季度的第 2個(gè)月發(fā)放上一季度獎金；剩余部分累計(jì)到年終一次性發(fā)放完畢 （春節(jié)過后 ）；3. D E類業(yè)務(wù)提成按季度100%發(fā)放；4. F類獎金按季度進(jìn)行核算確認(rèn)；七、特殊規(guī)定1. A類和B類崗位的（團(tuán)隊(duì)）管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi) 容及完成程度予以評定；C類

5、崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據(jù) 考核內(nèi)容及完成程度予于評定；2. A類與B類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整；若當(dāng)年度市場發(fā)生重大變化，在與A類與B類人 員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行；3. D E類暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo)；4. C類人員薪資試用期期間無管理指標(biāo)考核獎金；5. 所有人員在月度、季度或年度考核前離職，應(yīng)支付的提成或獎金不予發(fā)放且無權(quán)追索；八、附則本制度自 2010年1月 1日起生效。 由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、 修改 和解釋。銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的相關(guān)條例，對制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)附：1. 銷售類員工薪資體系2. 大客戶獎勵管理制度3. A 類：物流銷售經(jīng)理

6、薪酬績效與提成管理辦法4. B 類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法5. C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法6. D、E 類：兼職銷售薪酬與績效管理辦法7. F 類：非銷售部門自營業(yè)務(wù)獎金管理辦法A類：物流銷售經(jīng)理薪酬績效與提成管理辦法一、適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括：大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。二、薪資結(jié)構(gòu)1. 全年目標(biāo)薪酬總額=（每月固定工資+每月管理指標(biāo)考核獎金）*12個(gè)月+團(tuán)隊(duì)銷售提 成+獎金其中：每月固定工資 =基本生活（包括通訊費(fèi) /月）管理指標(biāo)考核獎金 =規(guī)定的銷售管理活動團(tuán)隊(duì)銷售提成 =完成團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成獎金=大客戶開發(fā)獎勵 （一次性 ）2. 目

7、標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用） ；每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定 KPI 指標(biāo)；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異三、銷售任務(wù)的確定每年年底，銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下一年度的年度目標(biāo)。1.新入職人員：每一個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo)，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度0%第2個(gè)考核季度20%20%第3個(gè)考核季度30%50%第4個(gè)考核季度50%100%備注：若入職未滿1個(gè)整年，則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12個(gè)月*當(dāng)年剩余的月數(shù)2.入職的

8、第2個(gè)日歷年開始，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度20%20%第2個(gè)考核季度25%45%第3個(gè)考核季度25%70%第4個(gè)考核季度30%100%四、考核：1. 試用期：若入職后第二個(gè)考核季度的目標(biāo)完成率低于80%勺，則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動離職處理。2. 進(jìn)入正常用工期：(1) 若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，每月薪資=應(yīng)發(fā)工資*實(shí)際目標(biāo)完成率 支付；若次次季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn)，并補(bǔ)發(fā)前一季度的扣發(fā)薪資。(2) 若連續(xù)3個(gè)季度不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的80%勺，則進(jìn)行調(diào)崗且

9、薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動離職處理。B類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法一、 適用范圍本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。二、 薪資結(jié)構(gòu)銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪 +管理指標(biāo)考核獎金 +提成制。具體如下：3. 物流銷售代表的薪資與績效全年目標(biāo)薪酬總額二（每月基本工資+每月管理指標(biāo)考核獎金）*12個(gè)月+業(yè)務(wù)提成+獎 金其中：每月基本工資 =基本生活 （ 包括通訊費(fèi) ）每月管理指標(biāo)考核獎金 =規(guī)定的日常銷售活動業(yè)務(wù)提成 =完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成獎金=大客戶開發(fā)獎勵 （一次性）4. 目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件一 （第1 個(gè)考核年）根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)

10、地區(qū)差異略有差異績效管理1. 每月管理指標(biāo)考核獎金：根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度考核 （具體要素見附件二 ） 。2. 業(yè)務(wù)提成：若 100%完成對應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù)，則 100%獲得對應(yīng)的目標(biāo)提成；若實(shí)際 完成銷售額低于對應(yīng)目標(biāo)銷售額的，提成 =實(shí)際完成銷售額 / 年度目標(biāo)銷售額 *年度目標(biāo) 銷售提成，上不封頂。四、 淘汰與晉升1. 連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)營業(yè)額的 100%，第四個(gè)月開始薪金上調(diào)一個(gè)檔次，同時(shí)，銷售 任務(wù)按上調(diào)后對應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。 若第四個(gè)月開始連續(xù) 3 個(gè)月實(shí)際完成營業(yè)總額未 達(dá)到 3 個(gè)月目標(biāo)營業(yè)總額的 100%，則重新退回下一檔次，銷售任務(wù)按下調(diào)后對應(yīng)的銷 售任務(wù)執(zhí)行； 當(dāng)個(gè)

11、人業(yè)績連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額在 60%（含）以下的，按自動離職 處理。2. 當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù) 3 個(gè)月 100%完成最高檔的月目標(biāo)營業(yè)額，從次月起晉升為物流銷售經(jīng) 理（ 區(qū)域） ，按物流銷售經(jīng)理的薪資與提成。五、試用期管理1. 每月管理指標(biāo)考核獎金的考核按第三款第 1 條執(zhí)行。2. 按第 1 檔入職的銷售代表，第 1 個(gè)季度不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三 .2 條 款發(fā)給銷售提成。按 2 檔及 2 檔后入職的銷售代表，第 1 個(gè)月不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三 .2 條款發(fā)給銷售提成。之后，按季度考核目標(biāo)營業(yè)額，季度目標(biāo)額月目標(biāo)額之和入職日為15日（不含）后，入職當(dāng)月為無單期，季

12、度考核周期從次月開始計(jì)算；入職日為15日（含）前，季度考核周期從入職當(dāng)月開始計(jì)算；若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營業(yè)總額的40%按自動離職處理。試用期內(nèi)及無銷售任務(wù)考核期內(nèi)，績效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的，按自動離職處理。C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法一 定義：售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指 售前支持崗位人員，包含方案和標(biāo)書設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。二薪資結(jié)構(gòu)售前支持崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎金制。其中，30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎金在季度依據(jù)個(gè)人績效予以發(fā)放，另外70%在年終依據(jù)部門業(yè)績目標(biāo)率完成情況及個(gè)人季度績效綜合結(jié)

13、果在年底一次性發(fā)放。三考核結(jié)果考核等級A+優(yōu)秀A良好B達(dá)標(biāo)B-須改善C不可接受分值96-12086-95 分71-85 分61-70 分60分以下當(dāng)B-和C無管理指標(biāo)考核獎金?；痉椒椋嚎荚u等級為B（達(dá)標(biāo)）獲得目標(biāo)獎金的80-90%, A（良好）在90-100%, A+（優(yōu)秀）101-120D E類：兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法一、 適用范圍 本制度適用于兼職銷售人員。包括：兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。二、 薪資結(jié)構(gòu)1. 全年目標(biāo)薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎金其中：原崗位工資 =原崗位固定工資銷售提成 =實(shí)際完成的銷售凈額 * 基本工資對應(yīng)級別的提成比例計(jì)算；獎金=大客戶開發(fā)獎勵 （一次性 ）2. 工資級別參考見附件：銷售類員工薪資