移動終端公司全省四季度重點工作溝通會材料

1、2011.92011.9 目目 錄錄 目目 錄錄 -2- 業(yè)務(wù)情況 綜述 四季度重點 工作要求 目目 錄錄 銷售概況銷售概況 毛利與主推分析毛利與主推分析 資產(chǎn)管理情況資產(chǎn)管理情況 庫存情況庫存情況 存在的問題存在的問題 各營業(yè)部預(yù)算完成情況各營業(yè)部預(yù)算完成情況-收入指標(biāo)收入指標(biāo) 全省各營業(yè)部下半年總體收入指標(biāo)完成41.85%，略低于時間進(jìn)度；其中徐州超進(jìn)度突 出，蘇州、淮安接近時間進(jìn)度，其余地市落后較多，尤其是揚州和連云港； 全省第三季度收入指標(biāo)完成進(jìn)度 與時間進(jìn)度持平，其中徐州超進(jìn)度較多，連云港和揚 州落后于時間進(jìn)度； 8月開始，移動校園放裝活動及下半年移動集采任務(wù)的開展，各營業(yè)部銷量有所

2、增長。 下半年江蘇公司的指標(biāo)完成難點在國包產(chǎn)品銷售和零售業(yè)務(wù)上，平臺業(yè)務(wù)基本保持穩(wěn)定； 營業(yè)部營業(yè)部 7月實際 8月9月10-12月 8月完成 9月截止 9.19 第三季度 完成率 總完成 進(jìn)度 時間進(jìn) 度 南京南京873.471024.1 1280.62 4055.31735.23 1002.0582.15%36.09% 44% 鹽城鹽城259.05400450 1578.17461.76305.9392.58%38.21% 無錫無錫711.91847.9 1156.99 3663.82 1005.79728.0490.02%38.33% 蘇州蘇州2159.622321.6 2022.65

3、6405.06 2272.17 1153.5485.88%43.27% 揚州揚州302.36405.8434.47 1375.82335.87186.8472.21%32.76% 淮安淮安339.3418.6375.23 1188.23474.41200.1489.47%43.67% 徐州徐州593.45617.1335.93 1063.77887.71540.59130.73%77.45% 連云港連云港285.519441.15322.74 1307.27193.12319.9976.10%33.89% 合計合計5524.679 6476.25 6378.63 20637.4 5 6366.

4、06 4437.1288.84%41.85% 各營業(yè)部預(yù)算完成情況各營業(yè)部預(yù)算完成情況-毛利指標(biāo)毛利指標(biāo) 各營業(yè)部下半年毛利指標(biāo)略低于時間進(jìn)度；徐州、南京毛利完成情況較好，指標(biāo)完成進(jìn) 度相對落后的地市為連云港、揚州、鹽城； 8月份各營業(yè)部考核毛利中除正常財務(wù)毛利之外，另加了部分預(yù)核算毛利，指標(biāo)完成數(shù) 據(jù)略高于實際情況； 營業(yè)部營業(yè)部 7月實際 8月9月10-12月 8月完成 9月截止 9.19 第三季度 完成率 總完成 進(jìn)度 時間進(jìn) 度 南京南京94.8966.465.59223.5467.9144.6391.43%46.05% 44% 鹽城鹽城18.842226100.4925.1214.0

5、686.80%34.67% 無錫無錫40.0873.768.05215.4975.9627.779.05%36.18% 蘇州蘇州182.49110.8115395.53122.6741.0784.80%43.07% 揚州揚州17.3221.82691.728.298.1282.51%34.26% 淮安淮安24.5827.622.1770.223.4411.2879.76%41.02% 徐州徐州23.9431.725.6681.2440.8520.53104.94%52.49% 連云港連云港18.4922.721.584.0616.0112.4574.89%31.99% 合計合計420.6337

6、6.7369.97 1262.25400.25179.8485.73%41.19% 目目 錄錄 銷售概況銷售概況 毛利與主推分析毛利與主推分析 資產(chǎn)管理情況資產(chǎn)管理情況 庫存情況庫存情況 存在的問題存在的問題 下半年營業(yè)部毛利分析 從三季度的理論毛利（利潤機型毛利加標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)費）來看，各月毛利維持在240萬270 萬之間，如果沒有其他業(yè)務(wù)收入，將難以支撐江蘇公司的運營費用開支； 下半年收到校園放裝的影響，8、9月份的銷量有明顯上揚趨勢，但是利潤機型的毛利占 比從7月的11.54%，降至8月份的9.35%，再降至9月份的7.8%；整體盈利能力下降明顯（ 多款2季度入圍機型在3季度出圍，多以消化尾貨

7、為主） 徐州整體毛利貢獻(xiàn)上升較多；鹽城長期注重利潤機型的主推工作，各月利潤機型占比遠(yuǎn) 高于其他地市 營業(yè)部 7 7月 月 8 8月 月9 9月（月（9.19.19.189.18） 利潤產(chǎn) 品銷售 毛利 服務(wù)費合計 利潤機型 毛利占比 利潤產(chǎn) 品銷售 毛利 服務(wù)費合計 利潤機 型毛利 占比 利潤產(chǎn) 品銷售 毛利 服務(wù)費合計 利潤機 型毛利 占比 合計 毛利占 比 南京3.7149.0452.757.03%2.6736.1138.786.88%2.4842.1544.635.56%136.16 19.29% 蘇州6.9777.3584.328.27%5.5174.580.016.89%3.5637

8、.5141.078.67%205.429.09% 無錫3.9334.2838.2110.29%3.6444.8448.487.51%1.6926.0127.76.10%114.38 16.20% 鹽城2.269.9612.2218.49%4.7516.721.4522.14%2.7411.3214.0619.49%47.726.76% 淮安3.0512.9315.9819.09%2.0418.3120.3510.02%0.7910.4911.287.00%47.616.74% 連云港1.7111.513.2112.94%1.057.58.5512.28%0.9211.5312.457.39%3

9、4.224.85% 揚州0.7211.5312.255.88%0.6611.3712.035.49%0.57.628.126.16%32.394.59% 徐州7.4521.7529.225.51%4.7533.6838.4312.36%1.3419.1920.536.53%88.1612.49% 合計29.8228.34258.1411.54%25.07242.99 268.069.35%14.02165.82 179.847.80%706.04 下半年營業(yè)部毛利分析 0 1 2 3 4 5 6 7 8 南京南京蘇州蘇州無錫無錫鹽城鹽城淮安淮安連云港連云港揚州揚州徐州徐州 7月利潤產(chǎn)品銷售毛利

10、月利潤產(chǎn)品銷售毛利 8月利潤產(chǎn)品銷售毛利月利潤產(chǎn)品銷售毛利 9月利潤產(chǎn)品銷售毛利（月利潤產(chǎn)品銷售毛利（9.19.18） 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 南京南京蘇州蘇州無錫無錫鹽城鹽城淮安淮安連云港連云港揚州揚州徐州徐州 7月服務(wù)費月服務(wù)費 8月服務(wù)費月服務(wù)費 9月服務(wù)費月服務(wù)費(9.1-9.18) 從左圖看出，徐州、蘇州 在利潤機型毛利絕對值上 貢獻(xiàn)值明顯，揚州、連云 港相對較差； 從9月銷售趨勢來看，南 京、蘇州、鹽城的利潤機 型毛利貢獻(xiàn)較多；徐州、 淮安、無錫有下滑跡象； 從服務(wù)費數(shù)據(jù)來看，9月 份南京

11、有較大幅度的增長 ，其余地市沒有太大的 變 化； 3季度的主推以利潤機型為主，從銷量占比統(tǒng)計來看，鹽城營業(yè)部的利潤機型銷售占總銷量的 57.85%，可見在利潤機型的分析、移動推薦和終端銷售等各個環(huán)節(jié)都做了較大的努力，徐州、無 錫的利潤機型占比也高于全省平均值； 相對而言，揚州、連云港、淮安三地在3季度的利潤機型銷售占比上低于全省平均值。 4990 3144 3075 82625617 18434 4686 1815 22305 36127 10902911319 11313 30524 0% 20% 40% 60% 80% 100% 淮安淮安連云港連云港南京南京蘇州蘇

12、州無錫無錫徐州徐州鹽城鹽城揚州揚州 2季度非主推季度非主推 2季度主推季度主推 二季度主推產(chǎn)品銷售占比 營業(yè)部徐州南京蘇州無錫鹽城揚州淮安連云港合計 利潤機型銷量1868718143242461592314857199546262588101065 3季度總銷量46564717151193215293625680234052757522041389237 利潤機型銷量占比 40.13%25.30%20.32%30.08%57.85%8.52%16.78%11.74%25.96% 2季度的主推分甲類乙類，共產(chǎn)生5萬臺主推產(chǎn)品銷售，其中徐州、鹽城、淮安三地市相對突出， 尤其是徐州，主推產(chǎn)品的銷售占

13、據(jù)了營業(yè)部的62的銷售占比。主推的銷售在一定程度上也帶動 了毛利的增長。 ； 目目 錄錄 銷售概況銷售概況 毛利與主推分析毛利與主推分析 資產(chǎn)管理情況資產(chǎn)管理情況 庫存情況庫存情況 存在的問題存在的問題 2011年三季度資產(chǎn)管理分析年三季度資產(chǎn)管理分析 p 較2010年三季度同期對比分析，全省營業(yè)部庫存增加比例高達(dá)65.5%； p 2011年三季度資產(chǎn)考核數(shù)據(jù)對比顯示，目前全省資產(chǎn)占用逐月升高，而累計毛利卻在下降; 超期庫存占比嚴(yán)重，所呈現(xiàn)出的存銷比嚴(yán)重不合理，營業(yè)部需加強重視對庫存與銷售結(jié)構(gòu)的有 效分析與合理控制; 營業(yè)部營業(yè)部 累計毛利（萬元）累計毛利（萬元）平均資產(chǎn)占用（萬元）平均資產(chǎn)占

14、用（萬元）資金周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）資金周轉(zhuǎn)天數(shù)（天） 7 7月月8 8月月 9 9月（截止月（截止 9.15)9.15) 7 7月月8 8月月 9 9月（截止月（截止 9.15)9.15) 7 7月月8 8月月 9 9月（截止月（截止 9.15)9.15) 蘇州蘇州165.84 165.84 122.67122.6727.5427.545890.77 5890.77 6057.416057.415828.345828.3476.50 76.50 74.4674.4666.466.4 南京南京84.49 84.49 67.9167.9129.2929.292737.93 2737.93 4655.69

15、4655.694879.724879.7283.05 83.05 167.78167.7885.5285.52 無錫無錫39.01 39.01 75.9675.9630.730.72709.33 2709.33 3482.743482.743317.773317.77100.84 100.84 91.7591.7565.7165.71 鹽城鹽城24.72 24.72 25.1225.1214.4714.47779.57 779.57 1277.771277.771681.381681.3884.29 84.29 74.5874.5874.5874.58 徐州徐州32.10 32.10 40.8

16、540.8516.7416.741898.16 1898.16 2414.582414.582088.062088.0684.75 84.75 72.0772.0752.4552.45 揚州揚州25.11 25.11 28.2928.294.834.831013.52 1013.52 891.01891.011045.561045.5699.48 99.48 79.8979.8985.4685.46 淮安淮安23.77 23.77 23.4423.449.529.521124.73 1124.73 1496.671496.671336.571336.5787.92 87.92 83.8183.

17、8189.5289.52 連云港連云港13.34 13.34 16.0116.017.897.891443.35 1443.35 1281.211281.211434.371434.37136.49 136.49 175.78175.78102.99102.99 合計合計408.38 408.38 400.25400.25140.98140.9817597.35 17597.35 21557.0821557.0821611.821611.887.10 87.10 92.1392.1372.3372.33 目目 錄錄 銷售概況銷售概況 毛利與主推分析毛利與主推分析 資產(chǎn)管理情況資產(chǎn)管理情況 庫存

18、情況庫存情況 存在的問題存在的問題 全省庫存結(jié)構(gòu)分析全省庫存結(jié)構(gòu)分析(截止截止9.19 ) 全省庫存現(xiàn)已高達(dá)396677臺，在庫庫存與鋪貨庫存分別占55%與45%，庫存金額約2億; 目前所有庫存型號588款，鋪貨型號107款，占總型號18.2%，其中有11393臺為買斷機型，占總鋪 貨庫存6.35%，其中包含蘋果iphone等高價機型的長時間鋪貨，地市需關(guān)注高端機的鋪貨狀態(tài)，及 時與移動協(xié)調(diào)處理; 全省平均存銷比2.24，淮安、蘇州、無錫、鹽城不能夠控制在紅線指標(biāo)2.25的存銷比范圍; 全省90天以上超期庫存占比達(dá)24.71%，鹽城營業(yè)部超期庫存控制較好.連云港最為嚴(yán)重; 營業(yè)部營業(yè)部 總量總

19、量9090天以上庫齡天以上庫齡 存量存量存量金額存量金額銷量銷量動態(tài)存銷比動態(tài)存銷比在庫庫存量在庫庫存量鋪貨庫存量鋪貨庫存量存量存量存量占比存量占比 淮安淮安25744257441068.01 1068.01 537453743.033.03 9978 9978 15766 15766 5231523120.32%20.32% 連云港連云港2255022550897.67 897.67 803580351.78 1.78 14955 14955 7595 7595 8224822436.47%36.47% 南京南京58618586183845.59 3845.59 23382233821.59

20、 1.59 37773 37773 20845 20845 7248724812.36%12.36% 蘇州蘇州85087850874383.09 4383.09 22902229022.352.35 35520 35520 49567 49567 113601136013.35%13.35% 無錫無錫64904649042897.00 2897.00 12597125973.263.26 7621 7621 57283 57283 115431154317.78%17.78% 徐州徐州13345133451031.41 1031.41 11640116400.730.731404 1404 1

21、1941 11941 2878287821.57%21.57% 鹽城鹽城31994319941406.22 1406.22 766376632.642.64 19167 19167 12827 12827 176917695.53%5.53% 揚州揚州84718471472.58 472.58 547754770.98 0.98 4953 4953 3518 3518 8468469.99%9.99% 省庫省庫85964859643981.75 3981.7565 6.65 85964859640 0489174891756.90%56.90% 合計合計3966773

22、9667719983.3 19983.3 1120981120982.24 2.24 217335 217335 179342 179342 98016 98016 24.71%24.71% 全省庫存結(jié)構(gòu)分析全省庫存結(jié)構(gòu)分析(截止截止9.19 ) 鹽城：庫存比例失 衡產(chǎn)品主要集中于 高?；顒訖C型、老 年機、兒童機。 無錫：老人機兒童 機集采量偏高，占 庫存總量的44%。 高校機型預(yù)期銷量 不佳，庫存偏高。 揚州：整體相對合理，存銷 比情況僅次于徐州。相對目 前占比較高的是3g中高端， 下半年4款智能型g3庫存與 市場需求不均衡 連云港：2g超低端庫存 偏高，因移動長期不予結(jié) 算，致使賬面庫存量

23、積壓， 2g超低端賬面庫存5千臺， 實庫一千臺不到。 徐州：老人機、兒 童機和3g中高端 庫存占比偏高。 蘇州：庫存相對 合理。高校明星 機型庫存量較大， 銷量整體偏低 南京：校園活動機 型、中高端和普及 型g3占比頗高， 截止中旬整體存銷 比為2.89 淮安：2g超低端、 3g超低端、兒童機 和老人機存銷比偏 高，截止中旬整體 存銷比為5.08 全省超期庫存情況全省超期庫存情況 全省超期庫存居高不下，9月份各地市超期總量達(dá)到3萬臺，超期主要問題在四大塊：1、 退圍機型等待退貨，有15000臺左右；2、前期活動遺留問題，如2g超低端、網(wǎng)卡等，有 7000臺左右；3、普及型g3未買斷部分，全省在

24、5000臺左右；4、滯銷中高端機型。 營業(yè)部各月超期清理工作不甚理想，清理量只占到各地超期總量的20%-30%之間； 從超期庫存絕對量來看，無錫和連云港一直以來都較為突出；從占比來看，連云港問題較 大； 揚州除部分問題機需省公司協(xié)助協(xié)調(diào)之外，與鹽城均屬于超期庫存控制較好的地市； 各地超期庫存問題的客觀和主觀因素均存在，超期控制和清理工作任重道遠(yuǎn)，需要省市共 同努力，按照總部的遺留問題清理要求以及公司相關(guān)部署進(jìn)行清理工作落實。 全省超期庫存情況全省超期庫存情況 具體超期原因如下：具體超期原因如下： 連云港：連云港：本月退圍機型共計891臺，占總超期的12%，目前超期庫存集中在2g超 低端（nok

25、ia2322、三星1080和三星1220),庫存將近5100臺，將近四千臺實物已 售，但移動一直不予對賬結(jié)算。 無錫：無錫：本月退圍機型共計5451臺，占超期庫存的62%，目前超期庫存集中在網(wǎng)卡、 中高端尾貨及超低端尾貨部分，網(wǎng)卡約1800片因移動不同意退貨導(dǎo)致超期；超低端 將近600臺一直在協(xié)調(diào)供貨商退貨。 淮安：淮安：本月退圍機型共計3126臺，占總超期的65%，目前超期庫存集中在2g超低 端三星1080和1220 庫存將近1200臺，因移動主推3g業(yè)務(wù)2g營銷案間斷性啟動， 致庫存積壓。 蘇州蘇州：本月退圍機型共計2137臺，占總超期的25%，目前超期庫存集中在華為 t5211、普及型g

26、3和中高端尾貨，華為t5211庫存將近1600臺，因政策及前期質(zhì)量 問題銷量一直不佳；普及型g3部分庫存將近2100臺，本月移動同意買斷，正在核 對庫存中。 南京：南京：本月退圍機型共計3395臺，占總超期庫存的60%，目前超期主要集中在普 及型g3，普及型g3將近1300臺移動已經(jīng)與移動協(xié)調(diào)買斷事宜，目前正在同移動核 對庫存； 徐州徐州：本月退圍機型共計2144臺，占總超期的53%，目前超期集中在普及型g3， 目前正在協(xié)調(diào)移動買斷中。 目目 錄錄 銷售概況銷售概況 毛利與主推分析毛利與主推分析 資產(chǎn)管理情況資產(chǎn)管理情況 庫存情況庫存情況 存在的問題存在的問題 業(yè)務(wù)中存在的問題業(yè)務(wù)中存在的問題

27、 綜上各類別業(yè)務(wù)分析，現(xiàn)階段各營業(yè)部在實際工作中存在的問題和面 臨的困難如下（共性和個性問題一并羅列）： 1、平臺銷售業(yè)務(wù)的開拓不夠積極，產(chǎn)品的選擇和推薦以及集采的制 訂建議上缺乏話語權(quán)，盈利能力較低； 2、與各級移動溝通成效略顯不夠，導(dǎo)致疑難問題時有發(fā)生，解決和 處理的效率不高； 3、在庫存管理和超期清理工作上重視度不夠； 4、對公司原有或新增制度、各類業(yè)務(wù)信息的學(xué)習(xí)理解以及執(zhí)行上還 不夠主動； 6、省公司市場部對地市業(yè)務(wù)的指導(dǎo)支撐工作有較多不足，協(xié)助地市 進(jìn)行特殊事件協(xié)調(diào)處理的能力和效率不夠； 7、公司在江蘇的定位尚未明確，給各營業(yè)部開展各項工作有一定的 影響。 -19- 目目 錄錄 整體

28、營銷思路整體營銷思路 產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求 庫存管理要求庫存管理要求 物流工作要求物流工作要求 售后工作要求售后工作要求 下階段江蘇分公司終端業(yè)務(wù)工作思路下階段江蘇分公司終端業(yè)務(wù)工作思路 根據(jù)目前全省終端平臺業(yè)務(wù)中存在的一些問題，以及公司在總部的 指導(dǎo)下對下半年工作方向的定位，公司整體的營銷思路如下： 全省平臺業(yè)務(wù)進(jìn)一步推行精細(xì)化管理，在庫存周轉(zhuǎn)、資金管理、數(shù)據(jù)服 務(wù)等方面細(xì)化管理要求，確保平臺業(yè)務(wù)的穩(wěn)步提升；在總部的指導(dǎo)和幫 助下，積極與江蘇移動溝通，爭取全省13個地市都提供服務(wù)。 在總部的指導(dǎo)和幫助下，積極與江蘇移動溝通，爭取做到總部國包產(chǎn)品 在江蘇的獨家省代，并積

29、極推進(jìn)自行代理產(chǎn)品的省移動集采入圍工作； 做好現(xiàn)有國包產(chǎn)品的貨源和服務(wù)質(zhì)量保障工作，確保國代產(chǎn)品在江蘇的 銷售工作順利開展，并爭取突破集采保底計劃實現(xiàn)超額銷售； 積極配合做好精品5000店零售連鎖項目的準(zhǔn)備工作，確保項目啟動后， 盡快發(fā)揮作用并產(chǎn)生效益； 加快建設(shè)全省的售后服務(wù)體系，形成省、市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級售后服務(wù) 保障體系，在特色營銷、差異服務(wù)、無憂售后等方面做好對江蘇移動的 銷售服務(wù)支撐 -21- 目目 錄錄 整體營銷思路整體營銷思路 產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求 庫存管理要求庫存管理要求 物流工作要求物流工作要求 售后工作要求售后工作要求 國包產(chǎn)品國包產(chǎn)品-td-td固

30、話相關(guān)介紹固話相關(guān)介紹 廠家直供（6個型號）：通則 zlt2818(3005)、中興zte-u115、中興zte- u118a、榮訊tp-900t、海爾ht-ft168和德賽td-266 終端公司代理（8個型號） ：華為 f501 verb、華為f560、華為 f561、華為 f530、聯(lián)想td165、聯(lián)想td168、福建瑞恒5610g、中啟創(chuàng)px700 江蘇移動已通過測試（8個型號）：華為 f501 verb、華為f560、華為 f561、 中興zte-u115、通則 zlt2818(3005)、聯(lián)想td165、聯(lián)想td168、福建瑞恒 5610g 結(jié)算相關(guān)說明：按30天賬期價格與移動結(jié)算，

31、其中90%為到貨款，在進(jìn)行到貨驗 收后30天內(nèi)支付，其余10%尾款（其中的50%作為質(zhì)量保證金，50%作為售后 服務(wù)保證金，各省移動根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)承諾的執(zhí)行情況扣減后予以支付） 將在集采最后一批產(chǎn)品到貨確認(rèn)半年內(nèi)根據(jù)集采協(xié)議履行情況進(jìn)行結(jié)算。 銷售期為6個月， 2011年9月1日-2012年2月29日；華為兩款f501、f561目前采 購量已遠(yuǎn)超基礎(chǔ)任務(wù)量，目前暫停采購。福建瑞恒5610g、中啟創(chuàng)px700廠家 與公司有初步接觸，后者尚在江蘇測試階段 市場部： 1、下發(fā)各類文件以及產(chǎn)品資料； 2、組織部門學(xué)習(xí)相關(guān)文件； 3、按總部要求完成各項資料上報、代理協(xié)議簽署等（產(chǎn)品中心）； 4、完成

32、對8個自有平臺地市以及5個非自有平臺地市的業(yè)務(wù)溝通（營銷中心）； 5、按省移動的td固話相關(guān)售后規(guī)定，與各廠家洽談和簽署售后協(xié)議，落實各項售 后服務(wù)工作（售后中心） 營業(yè)部： 1、組織學(xué)習(xí)公司下發(fā)的相關(guān)文件以及產(chǎn)品資料，掌握有關(guān)本次集采td固話的各類 信息； 2、與當(dāng)?shù)匾苿訙贤蓆d固話的相關(guān)操作要求、介紹產(chǎn)品情況、供貨流程，做好 作為代理商和服務(wù)平臺的各項工作； 3、按省公司要求完成各地移動采購需求的訂貨流程、到貨簽收以及結(jié)算，配合省 公司完成前期已供貨華為產(chǎn)品的結(jié)算工作； 國包產(chǎn)品國包產(chǎn)品-td-td固話工作要求固話工作要求 品牌品牌型號型號蘇州蘇州揚州揚州連云港連云港泰州泰州無錫無錫鹽

33、城鹽城合計合計 華為f501verb230001500500010000600045500 華為f561彩屏手持機31500300050035000 國包產(chǎn)品國包產(chǎn)品-智能型智能型g3g3、普及型、普及型g3g3相關(guān)介紹相關(guān)介紹 集采型號任 務(wù) 量 （萬臺） 活 動 周 期 （月） 省代 華為t83001.56個鼎訊 聯(lián)想td88t1.3786個鼎訊 motomt6201.26個蜂星 三星i9008l1,4589個中郵 酷派88101.36個力行 中興8301.56個蜂星 集采型號集采價格任務(wù)量 （萬臺） 省代 華為2011333元/臺2.05鼎訊 華為t7320553元/臺3.198 中興u

34、219499元/臺4.072力行 中興u721599元/臺3.198 聯(lián)想td50t637元/臺2.45蜂星 聯(lián)想td39t399元/臺5.6 省移動在7月下旬明確了智能型g3集采的相關(guān)工作部署，選定三家作為江蘇省代 ， 省代服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)為集采相應(yīng)產(chǎn)品提貨價的2%； 省移動在9月上旬也開會明確了第二次全國普及型g3集采的相關(guān)工作要求，省代 服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)為集采相應(yīng)產(chǎn)品提貨價的3%； 本次智能型和普及型均有開放渠道銷售任務(wù)，其中第二批普及型g3集采只設(shè)定最 低任務(wù)量，實際銷售過程中所有產(chǎn)品的銷售數(shù)量上不封頂 華為t8300和聯(lián)想td88t的9月集采需求已全部到貨，計劃開始操作開放渠道銷售； 普及型機型

35、中，華為2011價位最低，預(yù)計全省的需求量將遠(yuǎn)超基礎(chǔ)任務(wù)量，并且 目前只有華為2011和力行代理的中興u219已通過測試，2011已到貨10000臺， 預(yù)計節(jié)前再到10000臺 市場部： 1、做好代理產(chǎn)品的采購工作，提前溝通提前備貨，并實時通報貨源信息，做好到 貨產(chǎn)品的合理分配；產(chǎn)品中心）； 2、跟蹤各地需求的滿足情況以及消化情況，啟動智能型g3集采代理產(chǎn)品的開放渠 道銷售工作（營銷中心）； 3、完成對8個自有平臺地市以及5個非自有平臺地市進(jìn)行第二次普及型g3集采的業(yè) 務(wù)溝通（營銷中心）； 營業(yè)部： 1、組織學(xué)習(xí)公司下發(fā)的相關(guān)文件、省移動會議紀(jì)要以及各產(chǎn)品資料，掌握代理產(chǎn) 品各類信息； 2、臨

36、近高校迎新活動后期，智能型兩款（華為t8300和聯(lián)想td88t）的消化速度已 放緩，須關(guān)注和爭取各地后續(xù)營銷案，盡快協(xié)助移動進(jìn)行消化（智能型也屬移動買 斷產(chǎn)品）； 3、在我公司代理產(chǎn)品（華為2011）價格占優(yōu)、提前到貨、并具備所有產(chǎn)品資源控 制的情況下，將公司產(chǎn)品爭取為當(dāng)?shù)匾苿又饕獱I銷案的產(chǎn)品供應(yīng)方、并抓住提前到 貨的契機，盡快形成銷售影響，力爭大比例突破集采任務(wù)量； 國包產(chǎn)品國包產(chǎn)品-智能型智能型g3g3、普及型、普及型g3g3相關(guān)工作要求相關(guān)工作要求 國包產(chǎn)品國包產(chǎn)品-三星三星i9108i9108、三星、三星s5820s5820相關(guān)介紹相關(guān)介紹 終端公司總部將陸續(xù)推出各類國包產(chǎn)品，近期有兩

37、款已上市，并入圍江蘇移動第 四季度選型：三星i9108：總部國代產(chǎn)品，移動報價4393元（雙電）、4224（單 電），三星5820：移動報價1852元。上述兩款三星國代，作為江蘇代理，有較 好的利潤空間。 三星i9108：9月增補計劃2500臺，10月集采計劃5485臺，合計7985臺，預(yù)計節(jié) 前到貨78k；三星5820， 10月集采計劃7943臺，節(jié)前預(yù)計到貨4k，其余貨源 尚在溝通中 省包產(chǎn)品省包產(chǎn)品-海爾海爾m290m290、德賽、德賽m289m289、m66m66相關(guān)介紹相關(guān)介紹 四季度選型工作中我司有3款省代產(chǎn)品入圍，分別是3g超低端海爾m290、2g老 人機德賽m289、2g兒童機

38、德賽m66： 海爾m290：入圍價198元，公司采購價185元，10月集采計劃4.43萬臺； 200以 下同檔位的競賽機型為聯(lián)想106，移動報價為199元，10月集采5.75萬臺； 德賽m289：入圍價196元，與二季度報價一致，同類競爭機型為3g老人機天宇 t109；德賽m66：入圍價239元，與二季度報價一致，同類競爭機型為關(guān)愛行 ssx388； 從10月份集采計劃來看， m290推薦工作較成功，德賽兩款占比較低， m66鼎訊 計劃為零（全省計劃4000臺，分別是宿遷3000臺，南通1000臺） 地市 g3超低端老人機 兒童機 m290td106m289t109m66ssx388 蘇州10

39、0005000200315010300 南京4000400040007000 無錫750500200010002000 揚州100010001600 淮安100010001500 鹽城250019254003500 徐州3500500950420 連云港12006001800 合計239501342537009100028120 代理產(chǎn)品工作要求代理產(chǎn)品工作要求 市場部： 1、提醒代理產(chǎn)品廠家做好產(chǎn)品樣機的提供、各級移動公司的推薦溝通、做好各地需求 版本的統(tǒng)計、做好產(chǎn)品的提前生產(chǎn)備貨； 2、各代理產(chǎn)品的價格信息和產(chǎn)品信息的收集整理，及時下發(fā)（產(chǎn)品中心）； 3、做好國代產(chǎn)品的采購工作，提前溝通和

40、備貨，并實時通報貨源信息（產(chǎn)品中心）； 4、提前與海爾、德賽、三星廠家溝通產(chǎn)品的售后服務(wù)保障政策，盡快與各地市做好溝 通，為營業(yè)部向地市移動承諾售后服務(wù)提供有力支持（售后中心） 5、相應(yīng)總部關(guān)于開展三星i9108/s5820銷售標(biāo)兵評選活動的通知，準(zhǔn)備和組織江蘇公 司的對應(yīng)勞動競賽活動 營業(yè)部： 1、組織學(xué)習(xí)公司下發(fā)的相關(guān)文件、各產(chǎn)品資料，掌握代理產(chǎn)品各類信息； 2、配合廠家積極向地市移動做產(chǎn)品介紹和推薦，著重在貨源保證和售后服務(wù)政策； 3、結(jié)合公司主推政策，召開代理產(chǎn)品專題會議，做好代理產(chǎn)品的主推專項工作，包括 主推動員、主推方案申報、主推任務(wù)量分解等等 4、根據(jù)公司的三星促銷活動方案以及三

41、星兩款勞動競賽政策，組織營業(yè)部各營銷單元 積極落實活動政策 10月集采貨源情況月集采貨源情況 供應(yīng)商供應(yīng)商蜂星蜂星力行力行關(guān)愛行關(guān)愛行海爾海爾江蘇中郵江蘇中郵總部總部其余其余合計合計 1010月計劃量月計劃量 （臺）（臺） 133731331502812023950212571865529085287948 計劃占比計劃占比46.44%11.51%9.77%8.32%7.38%6.48%10.10% 集采貨源分析：集采貨源分析： 1、10月集采總體貨源預(yù)計情況：貨源充足的占總體型號的55%，約滿足一半的占25%，缺貨較嚴(yán) 重的占20%； 2、目前集采計劃量較大的為蜂星，共有11個型號，根據(jù)前期

42、供貨情況，蜂星在各個型號均有不 同程度的缺貨現(xiàn)象，目前缺貨較嚴(yán)重的還有駿杰tcl e708、總部三星s5820、愛施德三星e1220 、力行中興u880； 3、部分產(chǎn)品需提前下單：關(guān)愛行ssx388兒童機因廠家產(chǎn)能有限，星網(wǎng)銳捷td2000、智靈通 zlt2815因供貨周期較長，需提前一周左右下訂單。 -30- 目目 錄錄 整體營銷思路整體營銷思路 產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求 庫存管理要求庫存管理要求 物流工作要求物流工作要求 售后工作要求售后工作要求 市場部： 1、定期每日向營業(yè)部通報全省各營業(yè)部庫存結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)，每周通報全省各營業(yè) 部超期數(shù)據(jù)。 2、加強與供貨商的協(xié)調(diào)，及

43、時處理營業(yè)部退圍機型或不動銷機型的申請退庫，以 減少庫存的超期產(chǎn)生。 營業(yè)部： 1、定期對每個營銷單元庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，重點對每個型號存銷比數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。 2、加強與移動溝通，利用存銷比數(shù)據(jù)參與移動集采計劃制定時給予一定的參考建 議，說服移動對于存銷比較高庫存進(jìn)行合理控制。 3、每月盤點時，要關(guān)注鋪貨庫存中鋪貨時間較長的中高端機型的及時處理。 庫存管理工作要求庫存管理工作要求 市場部： 1、對宅急送庫的不能退供應(yīng)商的貨品重新梳理，根據(jù)貨品成本與市場價的差距進(jìn) 行區(qū)分，差價較小的部分聯(lián)系合作商進(jìn)行特價銷售處理；差價較大的部分做好低中 高檔分類準(zhǔn)備轉(zhuǎn)備機（物流中心）； 2、售后中心跟蹤全省售后網(wǎng)點

44、等級以及日常維修量、原有可用備機數(shù)量（含廠家 提供的備機），測算低中高備機需求數(shù)量，屆時根據(jù)宅急送可轉(zhuǎn)備機數(shù)量，進(jìn)行按 比例分配，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批（售后中心）； 3、對各地市庫存庫齡及分布進(jìn)行跟蹤，每周通報超期數(shù)據(jù)（物流中心）； 4、對各地市超期庫存進(jìn)行分類，提供超期預(yù)警數(shù)據(jù)，配合地市制訂月度和分周的 超期清理計劃，協(xié)助和跟蹤地市進(jìn)行超期庫存清理，每周通報清理情況（營銷中心） 營業(yè)部： 1、對營業(yè)部的90天以上超期庫存機型分類分析，根據(jù)省公司的各分類超期的處理 要求開展清理工作； 2、根據(jù)每月超期數(shù)據(jù)，制訂月度超期清理計劃，按周推進(jìn)，每月召開超期清理專 題會； 3、對于不在地市營銷活動范圍的地市

45、滯銷機型，各營業(yè)部上報清理計劃，確保在 規(guī)定時間內(nèi)清理該類型超期； 4、加強地市各營銷單元的庫存管理工作，嚴(yán)控各類新的超期庫存的產(chǎn)生比例。 超期庫存清理工作要求超期庫存清理工作要求 -33- 目目 錄錄 整體營銷思路整體營銷思路 產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求 庫存管理要求庫存管理要求 物流工作要求物流工作要求 售后工作要求售后工作要求 物流相關(guān)工作要求物流相關(guān)工作要求 1、按要求執(zhí)行退貨：加強退貨嚴(yán)謹(jǐn)性、嚴(yán)格按退貨驗收要求及時效要求執(zhí)行退 貨，并及時準(zhǔn)確上報退貨明細(xì)表，對于缺少配件以及供貨商拒收的不良品， 公司將加強考核; 2、及時到貨確認(rèn)：到貨后及時確認(rèn)系統(tǒng)到貨，另確認(rèn)收貨請

46、按訂單號收貨，避 免采購與供貨商的結(jié)款造成麻煩 3、重視盤點：明確盤點總負(fù)責(zé)人，統(tǒng)一布署，提前準(zhǔn)備，提前與移動溝通對賬， 確保帳實相符，帳目清晰 4、盤點數(shù)據(jù)按要求上報：部分營業(yè)部盤點報表上報仍有錯，沒有做到仔細(xì)復(fù)核， 紙質(zhì)盤點表不能按時遞交，導(dǎo)致省公司反復(fù)核查，延誤總部上報時間 -35- 目目 錄錄 整體營銷思路整體營銷思路 產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求產(chǎn)品指導(dǎo)及營銷工作要求 庫存管理要求庫存管理要求 物流工作要求物流工作要求 售后工作要求售后工作要求 售后服務(wù)體系建設(shè)情況概述售后服務(wù)體系建設(shè)情況概述 按照江蘇移動的要求，江蘇分公司的8 個地市營業(yè)部根據(jù)當(dāng)?shù)匾苿庸ぷ鬟M(jìn)度計劃， 需新增或升級成8個市

47、級服務(wù)中心、 49個維 修站、7個接機點共計 64個服務(wù)受理點，建 立了覆蓋（上述八地市）每個縣區(qū)的服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)，并要求盡快投入運營。 下階段將根據(jù)業(yè)務(wù)需要和客戶需求，重 點開展人員培訓(xùn)、資源配備、管理手冊完 善和業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作，力爭為2012年的終端 營銷奠定堅實基礎(chǔ)。 江蘇分公司于今年6月開始，根據(jù)江蘇移動的相關(guān)工作要求，啟動了售后服務(wù) 體系建設(shè)工作。截止9月中旬，初步完成了八個地市的售后服務(wù)體系基礎(chǔ)雛形， 但仍有半數(shù)新增網(wǎng)點尚在建設(shè)準(zhǔn)備中； 現(xiàn)階段售后體系建設(shè)情況現(xiàn)階段售后體系建設(shè)情況 服務(wù)中心站：9個 市縣區(qū)分站：49個 專職員工：204名 其中技術(shù)員：80名 在原有8個平臺地市 的基礎(chǔ)上

48、，計劃覆蓋 全省13個地市 維修站點數(shù)占移動 85%以上 建設(shè)中的建設(shè)中的 服務(wù)體系服務(wù)體系 服務(wù)體系建設(shè)具體推進(jìn)進(jìn)度服務(wù)體系建設(shè)具體推進(jìn)進(jìn)度（截止（截止20112011年年9 9月月1515日日 ） 建點情況：建點情況：截止2011年9月15日，按照省移動的要求，各地營業(yè)部根據(jù)當(dāng)?shù)匾苿訄龅赝?進(jìn)進(jìn)度，8個地市，建立覆蓋每個縣區(qū)移動主廳的服務(wù)網(wǎng)點，新增或升級為維修點49個 ，全省建立了（8+49+7）共計64個服務(wù)點,8個市級服務(wù)中心，其中已建成或不需裝修 的為34個，全省共計落實了一半多，這些完成點，新招人員均已進(jìn)駐服務(wù)。 人員情況：人員情況：按照移動要求8個地市（含鎮(zhèn)江）標(biāo)準(zhǔn)配置是176人

49、（上月?lián)P州要求新建一 點，增加2人），減去原有人員及轉(zhuǎn)崗人員仍需新增97名，目前已招聘到位50名，未 招聘到位47名，其中南京最多，有19名未招聘到位，經(jīng)過與各地市逐一了解，人員招 聘的進(jìn)度基本與場地進(jìn)度相匹配。 設(shè)備情況：設(shè)備情況：電腦配置比較緊張，假定根據(jù)電腦與人員到位進(jìn)度匹配的原則缺口較大，扣 除上周省公司調(diào)配下發(fā)地市能夠使用的電腦，全省目前共計缺口48臺（具體情況已經(jīng)向 綜合部反映），經(jīng)這兩天與綜合部協(xié)調(diào)，綜合部又排出一部分電腦（約10臺），最近將 向地市進(jìn)行配發(fā)。 售后體系建設(shè)省公司工作推進(jìn)情況：售后體系建設(shè)省公司工作推進(jìn)情況：下半個月售后服務(wù)中心成員基本是全部出動，將向 蘇北地區(qū)、

50、蘇中、蘇南地區(qū)建設(shè)情況進(jìn)行全面檢查、調(diào)研，具體計劃已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)申請及 上報，檢查及調(diào)研結(jié)果售后服務(wù)中心成員將客觀及時的匯報領(lǐng)導(dǎo)。 品牌服務(wù)授權(quán)情況品牌服務(wù)授權(quán)情況 品牌品牌 我司授權(quán)賬號我司授權(quán)賬號 授權(quán)授權(quán)授權(quán)范圍授權(quán)范圍維修帳號維修帳號授權(quán)區(qū)域授權(quán)區(qū)域 諾基亞諾基亞定制終端定制終端1 1個個南京南京 三星三星 共用共用1 1個個 全省全省8 8地地 市市 摩托羅拉摩托羅拉1 1個個南京南京 htchtc 定制終端定制終端1+71+7賬號賬號 全省全省8 8地地 市市 lglg獨立賬號獨立賬號 索尼愛立信索尼愛立信定制終端定制終端1+71+7賬號賬號 聯(lián)想聯(lián)想1+71+7賬號賬號 華為華為1+71+7賬號賬號 中興中興1+71+7賬號賬號 酷派酷派共用共用1 1個個 天邁天邁共用共用1 1個個 海信海信獨立賬號獨立賬號 海爾海爾獨立賬號獨立賬號 大唐大唐共用共用1 1個個 天邁天邁共用共用1 1個個 通則通則獨立賬號獨立賬號 星網(wǎng)銳捷星網(wǎng)銳捷獨立賬號獨立賬號 tcltcl獨立賬號獨立賬號 關(guān)愛行關(guān)愛行 公司售后目前共有19個授權(quán)品牌，本 月授權(quán)服務(wù)品牌新增tcl、關(guān)愛行。這2家 協(xié)議簽署完畢，其中關(guān)愛行已經(jīng)操作