格格滿屋”創(chuàng)業(yè)設(shè)計策劃書

1、 黃岡師范學(xué)院第九屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 “格格滿屋”休閑娛樂公司創(chuàng)業(yè)計劃書 團(tuán)隊名稱：造夢工廠 申報人（負(fù)責(zé)人）：涂文暢 聯(lián)系電話： 負(fù)責(zé)人所在院系：音樂學(xué)院 2012年3月21日保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于公司或項目名稱。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。在閱讀本計劃書時，讀者應(yīng)遵守以下的規(guī)定：1）若不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得公司或項目名的書面同意前，讀者不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。 簽

2、字： 單位： 日期： 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策 (一)大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金(本)在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的10%(出資額不低于3萬元)，1年內(nèi)實繳注冊資本追加到50%以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。 (二)大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運(yùn)輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、居民服務(wù)業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事

3、業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅一年。 (三)各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在2萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)保基金的5倍，期限與貸款期限相同。 (四)政府人事行政部門所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱、檔案工資等有關(guān)手續(xù))2年；提供免費(fèi)查詢?nèi)瞬?、勞動力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；適當(dāng)減免參加人才集市或人才勞務(wù)交流活動收費(fèi)；優(yōu)惠為創(chuàng)辦

4、企業(yè)的員工提供一次培訓(xùn)、測評服務(wù)。目 錄第一部分 前言.6 第二部分 發(fā)展背景6 2.1 什么是BG.6 2.2 BG的特點.7 2.3 BG的益處.72.4 BG club創(chuàng)意項目概述8第三部分 市場分析103.1 大學(xué)生市場分析.10 3.2 BG市場前景11 3.3 BG市場特征113.4 市場競爭分析 113.5 內(nèi)外綜合環(huán)境分析SWOT分析12 第四部分 市場營銷戰(zhàn)略13 4.1 市場細(xì)分13 4.2 目標(biāo)市場選擇13 4.3 市場定位14 4.4 總體市場戰(zhàn)略14 4.5 市場營銷組合策略15 4.5.1 品牌策略15 4.5.2 價格策略15 4.5.3 分銷策略18 4.5.4

5、 促銷策略18 4.6 營銷進(jìn)攻方略194.7 售后服務(wù)20 4.8 應(yīng)對市場風(fēng)險策略 20 第五部分 公司戰(zhàn)略21 5.1 公司概況21 5.2 公司發(fā)展?fàn)顩r21 5.3 公司文化建設(shè)21 5.4 公司發(fā)展戰(zhàn)略.215.5 打造公司新品牌22第六部分 組織與人力資源管理22 6.1 組織結(jié)構(gòu).22 6.2 考核制度22 6.3 薪酬制度24 6.4 激勵機(jī)制25 第七部分 財務(wù)分析257.1 公司融資計劃257.2 財務(wù)預(yù)測267.3 財務(wù)分析27第八部分 投資分析338.1 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模33 8.2 資金來源與股份結(jié)構(gòu)分析338.3 風(fēng)險管理338.4 投資收益與風(fēng)險分析338.5 投資

6、回收34 8.6 投資回報34 8.7 綜合評價34第九部分 機(jī)會和風(fēng)險359.1 機(jī)會與準(zhǔn)備359.2 風(fēng)險與化解35第十部分 未來規(guī)劃36附錄38 第一部分 前言 桌面游戲這種“不插電”的游戲事實上是把游戲從網(wǎng)絡(luò)“拉”回了桌面，幾個人圍著一張桌子，不僅可以扮演各種角色，斗智斗勇的同時還可以增進(jìn)彼此的溝通了解，加深友誼，這種獨特的“催化劑”是在現(xiàn)在大行其道的網(wǎng)絡(luò)游戲中是所沒有的。而且，文明的“桌游”可以讓一些人遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)暴力游戲，除了酒吧、K歌等場所，也為年輕人提供了一個健康的相對輕松的休閑空間。在西方歐美等國家里，上世紀(jì)70年代就已經(jīng)興起了這種桌面游戲。在國外，它屬于發(fā)行物范疇，所以，“桌游

7、”不會只流行一時，而是社會發(fā)展到一定階段有閑階層的必需品，受到青睞。本世紀(jì)初，桌游也登陸到國內(nèi)，同時也迅速白領(lǐng)階層中風(fēng)靡，憑借其自身所具有獨特“催化劑”，在從北京、上海、廣州等城市逐漸興起的桌游在短短幾年時間就擁有了近萬名忠實的玩家，各種俱樂部等大批小團(tuán)體應(yīng)運(yùn)而生。目前主要在上海、北京、天津、溫州、杭州、廣州、成都、西安、蘭州等地有玩家定期的聚會。 根據(jù)桌游現(xiàn)階段的發(fā)展，以及通過學(xué)生間的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個市場的發(fā)展還有很大的空間一方面：學(xué)生或青年有著方面的需求。另一方面：學(xué)校周邊的市場尚未達(dá)到飽和。所以我們團(tuán)隊認(rèn)為，該項目“有利可圖”。綜合桌游，網(wǎng)吧，琴行等多種經(jīng)營模式，打造的新型BG club。

8、我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊試圖識別并發(fā)展一個我們認(rèn)為服務(wù)還很不到位的市場，這就是來自歐美等國家的桌面游戲市場，造夢工廠正是打算在以桌游為主要命題的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出全新的休閑娛樂場所。 第二部分 發(fā)展背景2.1 什么是BG 桌上游戲這個名詞來源于英文Board Game，也譯作桌面游戲。簡稱BG，或者“桌游”。 狹義地說， “桌上游戲”最初是用來特指運(yùn)用一些指示物或者物件在特定的圖板或盤面上 （通常是為某個游戲而設(shè)計的）放置、移除或者移動來進(jìn)行的游戲。這類游戲最廣為人知的代表是：大富翁（強(qiáng)手棋/ Monopoly）。但是，從廣義上來講，桌上游戲也可以是指一個很寬泛的游戲類型。英文也有Tabletop Game之

9、說，廣義的桌上游戲意義和Tabletop Game是相近的：是指一切可以在桌面上或者某個多人面對面的平臺上玩的游戲，與運(yùn)動或者電子游戲相區(qū)別，桌上游戲更注重對多種思維方式的鍛煉、語言表達(dá)能力鍛煉及情商鍛煉，并且不依賴電子設(shè)備及電子技術(shù)。比如以下這些常見的游戲都是屬于桌上游戲的范疇：麻將、象棋、撲克、殺人游戲( Werewolf / Lupus of Tabula)、萬智牌( Magic)，現(xiàn)在比較流行的三國殺之類的也是。2.2 BG的特點 1.游戲通常被設(shè)計為多人游戲，一般供2-5人進(jìn)行，一局的游戲時間一般在1-2小時。 2.游戲規(guī)則簡單易懂，即使是8-12歲的兒童也可以掌握。另一方面游戲?qū)Σ?/p>

10、略的運(yùn)用要求很高，使得游戲?qū)Τ扇送瑯佑袠O大的吸引力， 3.游戲設(shè)計運(yùn)用歷史，經(jīng)濟(jì)，戰(zhàn)爭，文化，藝術(shù)，建設(shè)等多種主題以及趣味橫生的規(guī)則設(shè)計最大程度推動游戲者間的互動參與。與傳統(tǒng)游戲中通過擲骰子移動步數(shù)，以及隨機(jī)抽取的方式進(jìn)行游戲截然迥異。 4.游戲中沒有任何參與者會在游戲中途被淘汰，游戲通常在某一或多個游戲者達(dá)成某種目標(biāo)或者一定的回合后結(jié)束。 5.游戲設(shè)計繪圖富有藝術(shù)創(chuàng)意，制作精良，用材講究。使得每個游戲都成為游戲者樂于收藏的作品。2.3 BG的益處 1.補(bǔ)償童年遺憾：現(xiàn)在的成人大都童年時期因為經(jīng)濟(jì)原因，很少能得到玩具，這樣的童年不免留有遺憾，而現(xiàn)在的成人玩具可為他們提供“心理補(bǔ)償”。 2.脫離

11、負(fù)面情緒：現(xiàn)代人的學(xué)習(xí)、工作壓力大，生活枯燥單調(diào)。而成人智力玩具以其或簡單或復(fù)雜的設(shè)計，很容易就讓人愛不釋手，在嘻嘻哈哈中釋放壓力、緩解疲勞、調(diào)節(jié)情緒，可以說是身邊的心理醫(yī)生?，F(xiàn)代都市中將近20%左右的青年人患有程度不一的抑郁癥，這種疾病的誘發(fā)因素，主要是頭腦糾纏于工作生活中的困難和不如意，這些有趣的智力玩具，正好讓人們從游戲中獲得成功感，轉(zhuǎn)移人們的注意焦點，相當(dāng)于一次自我心理治療。 3.鍛煉頭腦：世界衛(wèi)生組織專家對1000名青年和1000名老人調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，青年人一般有140億個腦細(xì)胞，大腦的重量大約為1400克；而年過70歲的老人，腦細(xì)胞數(shù)量只有青年時期的60，大腦的重量也減少200克左右。

12、如同以車代步的人容易產(chǎn)生肥胖一樣，對于那些生活單調(diào)枯燥，沉溺于電視、VCD中的人，比其他經(jīng)常動腦的人更容易患上“老年癡呆癥”。所以，益智類玩具也是我們的頭腦健身器，經(jīng)常手腦并用可以激活更多的腦細(xì)胞，讓人更聰明。成人玩具包含了數(shù)學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)等各門學(xué)科的知識，人們在手與腦的配合中能夠讓大腦和身體一同運(yùn)動起來。 4.防止早衰：美國醫(yī)學(xué)專家勞倫絲旦弗研究發(fā)現(xiàn)，50歲以前開始玩成人益智玩具的人，老年癡呆的發(fā)病率只有普通人群的32；40歲以前開始玩成人益智玩具的人，得老年癡呆的發(fā)病率只有普通人群的12：而從小就玩益智玩具的人，發(fā)病率不到普通人群發(fā)病率的1。另有一些醫(yī)學(xué)專家發(fā)現(xiàn)，一些輕度老年癡呆癥患者玩

13、成人益智玩具，可以減緩甚至阻止病情的發(fā)展，少數(shù)病人還有一定程度的智力恢復(fù)。2.4 BG club創(chuàng)意項目概述我們不僅僅是一個桌游項目，更是一個迎合廣大大學(xué)生需求的休閑娛樂、放松身心的陽光俱樂部，企業(yè)的初衷在于打造一個可以引導(dǎo)一些人培養(yǎng)積極健康的休閑方式的場所。因此我們在強(qiáng)調(diào)桌游之余，更要注重大學(xué)生其他素質(zhì)及能力的提升。 我們的創(chuàng)業(yè)思維來源于學(xué)生街珠寶路地下的“邂逅吧”休閑娛樂場所，從“邂逅吧”的經(jīng)營中，我們看到了潛在市場的巨大，也看到了“邂逅吧”經(jīng)營的不足，詳盡縝密的計劃書將為您分析格格滿屋桌游俱樂部的巨大市場以及競爭優(yōu)勢、營銷戰(zhàn)略、財務(wù)分析、風(fēng)險管理。 在音樂中，七個音符的變更，排列組合的不

14、同，可以譜出無窮的樂曲。不同功能的事物，排列組合在一起，往往會產(chǎn)生新的功能。在休閑游戲的同時，通過讀書、下棋陶冶情操。適應(yīng)于不同的消費(fèi)人群，格格滿屋俱樂部是興趣各異的大學(xué)生群體外出聚會、交友的最優(yōu)選擇。 信息是捕捉市場的觸角，服務(wù)是聯(lián)結(jié)各經(jīng)濟(jì)細(xì)胞的紐帶。（通過專業(yè)的市場調(diào)查，及時正確獲取顧客的需求并施以改進(jìn)，完美的消費(fèi)體驗為市場的進(jìn)一步開拓打下基石）BG club的分區(qū)： 主區(qū)：擺放可自由移動的桌椅，既配備長桌、長椅，也配備單椅，顧客可自由相互交流；俱樂部與黃岡師范學(xué)院各大學(xué)生社團(tuán)保持聯(lián)系，為其提供社團(tuán)活動場所。在俱樂部聚會聊天如：茶話會、部門聚餐以此活躍社團(tuán)工作氣氛、增進(jìn)感情、增強(qiáng)社團(tuán)凝聚力

15、，或者進(jìn)行文體賽事，比如象棋社的象棋大賽、手繪POP的手繪大賽。 桌游區(qū)：由各種桌面游戲構(gòu)成，供進(jìn)行三國殺，象棋等桌面游戲的展開。 讀書區(qū)：提供飲料，為讀書的人提供一個良好的環(huán)境。 電子區(qū)：由電腦等電子產(chǎn)品構(gòu)成，提供一個電子娛樂的場所。 音樂區(qū)：設(shè)有鋼琴、吉他、架子鼓等樂器，可供顧客練習(xí)、交流音樂和受邀的學(xué)校樂隊來俱樂部演出，團(tuán)隊成員大多系音樂學(xué)院學(xué)生，有能力教其他對音樂感興趣的學(xué)生，為俱樂部營造休閑、自由的氛圍。（樂器方面的投入：考慮與校方洽談,得到校方實物資助支持在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，簽訂擔(dān)保合同，盡量減少支出，縮小成本） 其他娛樂區(qū)：由臺球，飛鏢等設(shè)施構(gòu)成。營業(yè)方式營業(yè)時間：星期一到星期四13

16、：30-22：00 星期五到星期天9：00-22：30收費(fèi)情況：10元/人會員：8 元/人 簽到次數(shù)達(dá)到15次，前20名，或辦理會員卡30元/人活動安排周一情侶日：兩人18元周二狐朋狗友日：四人行一人免單 六人行兩人免單周三女生日：女生免費(fèi)暢玩周四狂歡日：免費(fèi)贈送飲料一杯周五三國殺之夜：十元暢玩三國殺周六周日聚會日：15人以上組團(tuán)聚會10元每人體驗營銷：推出開店前的免費(fèi)測試 第三部分：市場分析3.1 大學(xué)生市場分析（1）休閑時間充裕 大學(xué)之前，由于學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，課余時間少，校園生活也相對單調(diào)。進(jìn)入大學(xué)后，空間變大了。閑暇時間也多了，視野也變寬了，校園生活也豐富多了。大學(xué)生自由支配的時間增多，體現(xiàn)了

17、休閑時間充裕這一特點。周末是大多數(shù)大學(xué)生休閑的首選時間，也有不少人認(rèn)為是依需要而定，這也是大學(xué)生自由支配時間的體現(xiàn)。 （2）休閑取向多樣化 大學(xué)生的休閑活動的內(nèi)容豐富多彩，既有追求物質(zhì)上的，又有追求精神上層面上的愉悅。主要休閑活動有：逛街購物，勤工儉學(xué)，聊天社交，看書，聽音樂，看電影電視，體育活動，旅游，校系活動和社團(tuán)工作，上網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)游戲，打牌等娛樂游戲，閑聊，閑著沒事做，唱K泡吧以及其他活動。 （3）休閑活動存在性別差異 男女大學(xué)生由于生理、興趣、愛好的不同，在休閑活動的取向上存在一定的差異性。男女大學(xué)生在健身鍛煉，逛街購物，上網(wǎng)，看電影電視，網(wǎng)絡(luò)游戲，打牌等游戲上存在差異性。男生休閑活動更

18、傾向于健身鍛煉和打牌，上網(wǎng)以及網(wǎng)絡(luò)游戲；而女生則更傾向于逛街購物和看電影電視。在看書，聽音樂，閑聊，校系活動和社團(tuán)工作上，男女大學(xué)生的選擇并沒有顯著差異。 （4）大學(xué)生的休閑質(zhì)量偏低 雖然大學(xué)生都熱衷于休閑，對自己的休閑生活有高的追求，但限于經(jīng)濟(jì)，學(xué)校氛圍，校內(nèi)外設(shè)施，學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，個人等因素的影響，很多人認(rèn)為自己的休閑活動一般，沒有達(dá)到理想中的效果。調(diào)查中有53.5%的人偶爾會改變自己的休閑方式，29.6%的人很少會有改變，只有16.9%的人會經(jīng)常改變。這就造就了自己休閑方式的單一化，也在一定程度上影響了休閑質(zhì)量。 （5）上網(wǎng)，看電影成了大學(xué)生休閑的代名詞 很多大學(xué)生的閑暇時間花在網(wǎng)絡(luò)上，上網(wǎng)玩

19、游戲、聊Q對他們來說已經(jīng)輕車熟路。他們晚上在網(wǎng)吧游戲大戰(zhàn)，白天回宿舍倒頭就睡，上課考試已經(jīng)離他們很遠(yuǎn)。沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲的大學(xué)生既耗費(fèi)了財力，又耗費(fèi)了精力，同時也影響了學(xué)業(yè)。目標(biāo)客戶分析客戶群體消費(fèi)特點大學(xué)生休閑時間充裕，休閑取向多樣化，樂于結(jié)交不同人群年輕白領(lǐng)消費(fèi)思路新奇，追求更高生活品味，生活、工作壓力大老人、兒童修身養(yǎng)性、動腦益智3.2 BG市場前景 BG因附屬于文化產(chǎn)業(yè)的一小部分，國家正大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，青年人有該方面娛樂的需求，但在市場在擴(kuò)張而在市場的供給方面尚未達(dá)到需求的數(shù)量，所以BG的前景相當(dāng)不錯，特別適合在學(xué)校周圍地帶進(jìn)行發(fā)展。3.3 BG 市場特征 BG是在近幾年才被引進(jìn)中國，進(jìn)

20、過一段時間的發(fā)展，經(jīng)營理念方面已趨近于成熟，但在市場方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和，特別在一些二線城市中，國家正投資建設(shè)，二線城市的消費(fèi)水平在穩(wěn)步提高，所以在這樣的市場環(huán)境下BG有很大的發(fā)展?jié)摿Α?.4 市場競爭 1）商品競爭：我們的BG使用近乎完整的桌游卡牌，品種多樣化，且由五大區(qū)域構(gòu)成，內(nèi)容豐富，讓顧客的活動更加充實，不單一。 2）價格競爭：在營業(yè)初期定制較低收費(fèi)價格標(biāo)準(zhǔn)，等達(dá)到一定營業(yè)額，與人數(shù)時，再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。由于我們的BG產(chǎn)品種類繁多，通過非價格競爭也能取得良好收益。 3）用優(yōu)于其它競爭者的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠價格吸引客戶等。可以根據(jù)市場的劃分逐步實現(xiàn)自己的計劃，如一期獲得多少客戶，二

21、期獲得多少客戶。3.5 BG 內(nèi)外綜合環(huán)境分析swot分析S：優(yōu)勢經(jīng)營理念較為先進(jìn)；可供選擇的游戲豐富；舉辦的活動較多，能在短時間內(nèi)吸引較多的顧客；室內(nèi)環(huán)境讓顧客得到充設(shè)計舒適悠閑，能分的放松；活動區(qū)域較大，能容納的顧客數(shù)量多，同時也能有條不紊的進(jìn)行營業(yè)；不僅有BG ,還有電子，器樂等其他項目。W：劣勢消費(fèi)金額較多，對于沒有金錢基礎(chǔ)的，要靠父母的人來說，玩的次數(shù)會受到限制；大部分桌游來自國外，無中文版這使得有些國外經(jīng)典桌游，在國內(nèi)的推行受阻國內(nèi)桌游又沒有太大的創(chuàng)新性網(wǎng)民多支持網(wǎng)絡(luò)版，上座率不高； 大多數(shù)人對這類游戲比較陌生，擁護(hù)者大多為80，90后；還沒有完全融入到人們的生活中；O：機(jī)會消費(fèi)人

22、群雖然集中，但市場占有比較大；在黃岡屬于尚未開發(fā)的品種，發(fā)展前景大；設(shè)立總店，吸納加盟店。T：威脅咖啡吧，飲料吧等其他聊天圣地；其他類似經(jīng)營模式。 第四部分 市場營銷戰(zhàn)略4.1 市場細(xì)分 根據(jù)目標(biāo)人群的不同，我們將桌游市場分為以下幾部分： 以學(xué)生為主要客源的“80后”、“90后”的年輕人，他們一般都沒有固定的收入，或由父母供給。 具有一定消費(fèi)力的居住在開發(fā)區(qū)周邊的白領(lǐng)一族，如老師、醫(yī)生、律師。 已經(jīng)退休的老年人和正在學(xué)習(xí)簡單知識的兒童（家長攜帶）。主要目的是休閑娛樂，打發(fā)時間。4.2 目標(biāo)市場選擇 在黃岡，桌游吧目前尚處于起步階段，由于整個產(chǎn)業(yè)剛剛起步，因此整個市場有待開發(fā)、完善。目前黃岡市內(nèi)

23、有多家中小型專門的桌游吧，主要遍布在市中心、學(xué)生街及附近一帶，以經(jīng)營各種特色飲品、簡餐等為收入來源。而經(jīng)營者和玩家的年齡段都是20歲到35歲之間，其中有部分老板本身就是一名“桌游迷”，在工作之余兼職在做這項生意。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，將來越來越多的年輕人回歸桌游“傳統(tǒng)、綠色、低碳”的健康娛樂方式。大部分桌游吧都是租用公寓住宅作為場地，其優(yōu)點是租金低廉，空間私密，缺點是位置偏，顧客少，所以在開業(yè)前期很長的時間內(nèi)都處于沒有客戶上門的窘境?，F(xiàn)在經(jīng)營存在的主要問題是“桌游”普及率不高，潛在客戶沒有被挖掘出來。這就需要采用密集性市場營銷方式，將目標(biāo)集中于主要的也就是以學(xué)生為主要客源的細(xì)分

24、市場內(nèi)部。主營三國殺這類較熱門的游戲，具有專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求的優(yōu)點。還可以集中資源，節(jié)省其他費(fèi)用。如此一來，黃師與鄂職的大學(xué)生就是很有潛力的目標(biāo)市場，考慮到學(xué)生無固定收入等因素，因此將具有一定消費(fèi)力的年輕白領(lǐng)納入輔助戰(zhàn)場，并通過專業(yè)化的市場覆蓋模式，專注于自身營業(yè)方式，提供飲料、冰淇淋等零食，定期放映電影，實施多元素經(jīng)營的方法，并以“80后”年輕一代白領(lǐng)作為突破口，逐步拓展經(jīng)營市場，樹立“格格滿屋”輕松、優(yōu)雅的形象。4.3 市場定位 a.明確競爭的優(yōu)勢：桌游成為當(dāng)今青年聚會的新主題，增強(qiáng)了人與人之間的溝通，為80后的成年人彌補(bǔ)了童年的遺憾，為聚會提供了娛樂等。不僅可以使玩家們的思

25、維邏輯得到鍛煉，而且還提供了較好的交流、交友平臺。游戲種類繁多，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)貼心。b.選擇競爭優(yōu)勢：價格適中，環(huán)境舒適。不斷更新產(chǎn)品，還可以在店里出售相關(guān)書籍報刊雜志，供大家購買。不定時舉行新手和高手的交流活動，吸引更多顧客;到附近一些高校、中學(xué)推廣，讓人們來試玩從而回去校內(nèi)、外做宣傳。c.顯示競爭優(yōu)勢：學(xué)生街和步行街地理位置優(yōu)越，人群消費(fèi)集中，附近除了買衣服鞋子飾品的店鋪及快餐店較多外少有其他同類型消費(fèi)場所。4.4 總體市場戰(zhàn)略 我們采取差異化的市場競爭策略，針對不同的細(xì)分市場集中體現(xiàn)產(chǎn)品的不同特性。如圖是根據(jù)不同的細(xì)分市場及其對應(yīng)的服務(wù)特性采取不同的營銷手段。 競爭優(yōu)勢 細(xì)分市場 營銷策

26、略 體驗營銷大學(xué)生、高中生 娛樂性強(qiáng) 體驗營銷 兒童（大人攜帶）、小學(xué)生 動手能力培養(yǎng) 綠色環(huán)保 所有市場 綠色營銷 圖1 營銷戰(zhàn)略圖 由于各個群體的需求不同，針對各個市場的服務(wù)方式亦不盡相同，所以我們主要采取體驗營銷手段，通過免費(fèi)贈送試用品等方式讓其體會到“格格滿屋”可達(dá)到高端服務(wù)的優(yōu)勢，從而激起消費(fèi)欲望；對于不經(jīng)常光顧桌游的人群，我們主要集中“火力”在“綠色休閑”上大做文章，贏得市場伙伴的支持；至于高質(zhì)量、專業(yè)化這一特性則適合所有市場，因為在激烈的市場競爭條件下，樹立品牌形象就是創(chuàng)造利潤。我們將不斷挖掘各個細(xì)分市場的需求，及時掌握其變化趨勢，有針對性地對營銷策略進(jìn)行及時、有效地調(diào)整。 4.

27、5 市場營銷組合策略（4Ps） 當(dāng)今市場，品牌對于產(chǎn)品來說相當(dāng)于臉對于人的重要。然而，當(dāng)桌游慢慢出現(xiàn)在人們的生活中，作為消費(fèi)者，他們不僅僅關(guān)注桌游的娛樂性，還會去在意它的品牌。當(dāng)然，桌游作為一種商業(yè)化的營業(yè)手段，也會擁有自己的品牌。目前，市內(nèi)桌游俱樂部暫無主導(dǎo)者，我們將通過一系列的營銷策略組合，打造新型的娛樂休閑市場。4.5.1 品牌策略 品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴(kuò)大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。而品牌的樹立需要產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)為保障，高宣傳、高促

28、銷為動力。根據(jù)我公司規(guī)模的特點，我們制定了樹立品牌形象的策略： 1) 建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的便利條件打造產(chǎn)品和公司的高知名度。 2) 通過專業(yè)報刊及各種公關(guān)活動大力宣傳，在短時期內(nèi)提升俱樂部的知名度。 3) 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，注重服務(wù)人員的培訓(xùn)，以高質(zhì)量的綠色空間享受和一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實客戶群，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，樹立公司良好形象。 4) 建立客戶檔案，定期回訪。4.5.2 價格策略 價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同

29、類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。 根據(jù)我們格格滿屋桌游吧在整個營銷方案推進(jìn)過程中所投入的費(fèi)用，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，以下將這些費(fèi)用預(yù)算一一分析。 1）總費(fèi)用預(yù)算的創(chuàng)業(yè)資金為25萬元整，所以在創(chuàng)業(yè)過程中我們投資的費(fèi)用定為5萬元。 2）階段費(fèi)用 產(chǎn)品市場生命由于受市場諸多因素的影響，不同的時期或階段有著不同的銷量和利潤，所以在各階段投放的資金也不相同。導(dǎo)入期我們在引入期要想迅速擴(kuò)大銷售量并盈利，盡快進(jìn)入成長期就必須加大投入資金的力度，所以我們投入的資金為25800元。a.基本費(fèi)用： 租金： 3000 元/月 裝修費(fèi)：

30、 5000 元 水電費(fèi)： 2000 元/月 材料采購費(fèi)：5000 元b.產(chǎn)品宣傳費(fèi)：廣告費(fèi)： 10000 元 制傳單： 2500 元 海報： 1000 元 成長期進(jìn)入成長期以后，我們迫切希望能最大限度地延長該階段的時間，所以我們在成長期投入的資金為15000元。引進(jìn)更多種類桌游： 3000元贊助學(xué)校社團(tuán)活動： 5000元舉辦交友活動： 4000元舉辦兒童活動： 3000元成熟期進(jìn)入成熟期，銷售量和利潤出現(xiàn)最高點，此時我們無不希望盡量延長該階段的生命周期，但是，與其被動守業(yè)，不如以攻為守，在市場、品和營銷組合改進(jìn)等方面主動出擊，改革創(chuàng)新，所以我們要在這投入的資金為8000元。市場營銷組合改革：a

31、.形式改革：6000元 （舉辦桌游比賽） b.服務(wù)改革：2000元 （提高服務(wù)，例如增加飲料，食品等，進(jìn)行人性化服務(wù)）衰退期我們進(jìn)入衰退期，即有可能遇到更多競爭對手，銷售量會直線下降，如繼續(xù)維持現(xiàn)有的桌游種類和數(shù)量大多得不償失，因而我們采取堅守策略，轉(zhuǎn)向或推出新桌游。我們在衰退期投入的資金為2000元。集中最有利的細(xì)分市場（學(xué)生）：2000元綜上所述，各費(fèi)用如 表1階段項目費(fèi)用(元)引入期租金3000裝修費(fèi)5000水電費(fèi)2000材料采購費(fèi)5000廣告費(fèi)10000印制傳單2500海報1000成長期引進(jìn)更多種類桌游3000贊助學(xué)校社團(tuán)活動5000舉辦交友活動4000舉辦兒童活動3000成熟期舉辦桌

32、游比賽6000服務(wù)改革2000衰退期集中最有利的市場2000合計53500導(dǎo)入期：“快速撇脂”，收回投資 我公司桌面游戲構(gòu)成豐富，環(huán)境綠色優(yōu)化，娛樂設(shè)施廣闊。進(jìn)入市場初期，在壟斷競爭條件下，以高價盡快收回前期投資，并樹立高質(zhì)量的一流服務(wù)形象；以高價促銷引起市場注意，加快市場滲透，為進(jìn)一步開發(fā)市場奠定基礎(chǔ)，同時輔以折扣定價策略，提高顧客回頭率。 成長、成熟期：適當(dāng)下調(diào)，形成壁壘 保持高促銷的同時根據(jù)各種定價組合適當(dāng)下調(diào)價格，迅速擴(kuò)大市場占有率，形成行業(yè)的進(jìn)入壁壘，防御競爭者的入侵。 4.5.3 分銷策略即建立合適的銷售渠道。由于桌游屬于精神消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，不同于產(chǎn)業(yè)用品需按照用戶的特殊需要制造。我們要

33、抓住消費(fèi)者的胃口就必須推陳出新，定時推出新的桌游類游戲，采取“兩點式”的銷售方式，將公司的情況直接介紹給消費(fèi)者。并以學(xué)生街為總基地，面向全市增設(shè)銷售網(wǎng)點，形成網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)線。促進(jìn)公司延伸發(fā)展。 公司成立第一、二年，主要扎根于學(xué)生市場，充分利用其主要消費(fèi)人群的特性，在黃師、鄂職及附近所屬學(xué)校鋪設(shè)公司銷售網(wǎng)點；第三年，逐步拓展公司營銷地點，進(jìn)入市區(qū)周邊等人群密集街巷并增設(shè)銷售網(wǎng)點，初步擴(kuò)大公司的銷售規(guī)模，將銷售目光擴(kuò)散到黃岡市主要消費(fèi)人群之中；第五年，進(jìn)入競爭最激烈的遺愛湖公園、市區(qū)、步行街等潛在市場，這些地區(qū)潛在客戶占有比例大，但競爭者也多，我們將以高質(zhì)量、高服務(wù)、高享受、高促銷的差別化戰(zhàn)略應(yīng)對激

34、烈的市場競爭；十年之內(nèi)，我們將實現(xiàn)覆蓋全市的銷售網(wǎng)絡(luò)，并初步向全國市場發(fā)展。并考慮增設(shè)其他設(shè)備（如桌球、電子類）的服務(wù)。 4.5.4 促銷策略 為了向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。需注意的是，我們將根據(jù)以上對市場的分析，針對不同市場分別側(cè)重體驗營銷、綠色營銷等不同營銷策略。我們將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式： 人員推銷（推式策略）1、傳單發(fā)放：傳單發(fā)放是最有效最直接的宣傳方式，在上下班高峰和周末發(fā)放給年輕人，并在傳單上注明憑傳單可以獲得一定的優(yōu)惠。2、上門推銷。我們可以在就

35、近向消費(fèi)人群推銷我們的游戲，介紹桌游的特性，引起他們的興趣和好感。非人員推銷（拉式策略）1、 在網(wǎng)上發(fā)布店里的最新促銷信息和活動，和店面的發(fā)展歷程，精彩的玩家故事，吸引目標(biāo)人群關(guān)注和搜索引擎的收錄。達(dá)到傳播信息的沉積，方便玩家隨時查到關(guān)于你店里的信息。2、 聯(lián)系學(xué)校中的社團(tuán)，在他們搞活動的時候，通過提供經(jīng)濟(jì)或者獎品贊助，條件是讓這些社團(tuán)在活動宣傳單和海報上宣傳桌游吧。這樣做的好處是成本低，宣傳單和海報錢都不需要自己出，同時節(jié)省宣傳的人力，并且這樣的廣告方式進(jìn)入校園不會有阻礙。3、交友活動：現(xiàn)在青年人最熱門的就是交友，我們會在桌游吧辦一些交友派對之類的活動，并推出飲品的優(yōu)惠，就可以吸引大量男女到

36、桌游吧，并且可以很大程度提高桌游吧的知名度。4、兒童活動：對于中年人來說，桌游是比較新鮮的事物，不一定能吸引他們，但是可以針對他們的小孩推出桌游有益智力開發(fā)和動手能力培養(yǎng)之類的宣傳，可以吸引這些父母帶小孩來。5、在桌游吧辦一次桌游賽事，邀請學(xué)生來免費(fèi)參加這次競賽，優(yōu)勝者可以獲得一定的獎勵，這樣可以在學(xué)校里極大地提高桌游吧的知名度。6、在電視上買廣告，雖然廣告的播放時間短，但廣告形象生動，藝術(shù)感染力強(qiáng)，宣傳范圍廣，影響面大，隨著電視節(jié)目深入千家萬戶。 4.6 營銷進(jìn)攻方略 策略一：知己知彼、百戰(zhàn)不殆 要與競爭對手過招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競爭對手的信息，分析

37、競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。競爭信息系統(tǒng)的建立和實施要做到兩個原則：實用、有效。 策略二：避實就虛、攻擊軟肋 在與競爭對手進(jìn)行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊，不要選擇競爭對手的強(qiáng)項與競爭對手發(fā)生正面的交鋒，要避實以就虛，在競爭對手控制進(jìn)攻所需付出的代價往往比在其它市場進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時，有力打擊對手。 策略三：快速強(qiáng)攻、先發(fā)制人 兵法有云：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身無論是在產(chǎn)品的賣點、媒體資源、還是渠道、終端上，都要先聲奪人，

38、先發(fā)制人，才能以勢壓倒競爭對手。 策略四：以強(qiáng)攻弱、集中攻擊 兵法常講集中優(yōu)勢兵力，各個擊破。歷史上曾有過無數(shù)成功的戰(zhàn)例。兵法如此，商戰(zhàn)也如此，要在競爭對手控制的市場選擇集中性攻擊策略。 策略五：搶位營銷、量力而行 作戰(zhàn)講究量力而行的原則，營銷進(jìn)攻也是一樣的道理。之所要以量力而行，就是讓優(yōu)勢最終轉(zhuǎn)化為勝勢。4.7 售后服務(wù) 當(dāng)今桌游市場上，盡管設(shè)備齊全和服務(wù)質(zhì)量是大部分企業(yè)首先考慮的因素。但售后服務(wù)作為營銷管理的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在許多行業(yè)得到了普遍應(yīng)用，休閑娛樂等第三產(chǎn)業(yè)也不例外。而且售后服務(wù)也是公司形象的又一次體現(xiàn)。我們的售后服務(wù)方式包括：定期回訪、會員生日或節(jié)假日短信服務(wù)熱線和免費(fèi)客戶服務(wù)熱

39、線等。與客戶保持長期友好關(guān)系，建立忠實客戶群。 我們開通24小時免費(fèi)服務(wù)熱線，無論你在任何時候出現(xiàn)任何服務(wù)或娛樂設(shè)施等問題，都會在最短時間內(nèi)得到我們的幫助。我們承諾：2小時內(nèi)給顧客答復(fù)，48小時內(nèi)解決問題。4.8 應(yīng)對市場風(fēng)險策略 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對的技術(shù)優(yōu)勢，在公司運(yùn)營和銷售過程中也制定了周密的計劃，但也不可能避免風(fēng)險的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如業(yè)績停滯，無法進(jìn)入市場，我們會迅速將所有營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗營銷，體驗營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。特別強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量、高享受，爭取政府的大

40、力支持；與此同時，展開市場調(diào)查，從內(nèi)外環(huán)境中分別找出的根源，對癥下藥，調(diào)整戰(zhàn)略。企業(yè)在面對不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時，采取具有進(jìn)攻性的營銷手段來最大限度地減少危機(jī)使企業(yè)造成的不良影響，并進(jìn)一步通過危機(jī)獲取自身的競爭優(yōu)勢的過程。我們會充分利用門檻低這一特點迅速開拓市場，并主打“格格滿屋”這一品牌，利用品牌效用，建立自己的消費(fèi)群體；我們會積極開拓新的盈利模式，例如：桌游副產(chǎn)品銷售、桌游配套服務(wù)、桌游吧也會自主或招商引進(jìn)餐飲和其他娛樂設(shè)施等；我們會培養(yǎng)大家的桌游愛好。會利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺，積極推廣桌游。并聯(lián)手各學(xué)校在校園內(nèi)普及這種益智的休閑方式。營銷的重點就是把各種服務(wù)經(jīng)過一系列合理、合法的措施

41、讓消費(fèi)者很愉快的掏錢來娛樂或者購買我們所希望他們購買的東西。 第五部分：公司戰(zhàn)略5.1 公司概況 黃岡市格格滿屋休閑娛樂發(fā)展有限責(zé)任公司，成立時間為2012年9月份，專門進(jìn)行與經(jīng)營桌面游戲與其周邊玩具及組織、安排桌面游戲比賽。注冊資本15萬元，現(xiàn)有員工9人。5.2、公司發(fā)展?fàn)顩r 通過造夢工廠團(tuán)隊的部署，已經(jīng)初步完成部門分工與設(shè)置及部門間的聯(lián)系、交流的Office Automation，市場調(diào)研已初步完成前期工作，員工及資金已經(jīng)到位。5.3、公司文化建設(shè) 本公司立志打造一個鄂東地區(qū)桌面游戲的黃金品牌， 我們的經(jīng)營理念是“海納百川，有容乃大”，吸收一切能夠吸收的經(jīng)驗與教訓(xùn)，匯聚各家桌游公司優(yōu)點，同

42、時發(fā)揚(yáng)本公司的特色，勇于創(chuàng)新，積極開拓市場。5.4、公司發(fā)展戰(zhàn)略 本公司在2個月內(nèi)在黃州地區(qū)開設(shè)一個桌面游戲俱樂部，并投入不少于公司首月盈利的百分之五十廣告費(fèi)用在黃州地區(qū)做宣傳，在三個月內(nèi)與桌面游戲開發(fā)公司舉辦一場黃州地區(qū)（縣級）的三國殺比賽，提高影響力。 一年內(nèi)發(fā)展會員600人以上，舉辦活動不少于10次。緊跟文化發(fā)展潮流，適時推出新款桌游，保證可玩性高，顧客回頭率高，好評率高。5.5 打造公司新品牌 我們的宗旨：為顧客提供最好的、全方位的、最舒適的服務(wù)。 我們的行為原則： 以誠為本，客戶至上。我們的經(jīng)營理念： 以人為本，管理標(biāo)準(zhǔn)化，隊伍專業(yè)化，服務(wù)個性化；我們的合作理念： 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實現(xiàn)共贏

43、。 第六部分 組織與人力資源管理6.1 組織結(jié)構(gòu)“格格滿屋”桌游俱樂部作為以創(chuàng)新為依托的休閑場所，在發(fā)展過程中需要進(jìn)一步鼓勵創(chuàng)新，加強(qiáng)組織靈活性，減少管理層次，降低管理成本、增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭力。因此在俱樂部發(fā)展的初期，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)降低管理層次、擴(kuò)大管理幅度，向扁平化發(fā)展。 董事會成員從股東中產(chǎn)生，由37人組成，持有股份最多投資者任命董事長，董事會的作用是審議公司的發(fā)展方針，對俱樂部的重大決策進(jìn)行表決，是公司最高的權(quán)利機(jī)構(gòu)。 6.2考核制度 為客觀、公正、公平、實事求是評價員工績效，特制定以下績效考核評估表 ：評價尺度及分?jǐn)?shù) ：優(yōu)秀（10分） 良好（8分） 一般（6分） 較差（4分） 極

44、差（2分）根據(jù)自我評分，直屬評分，經(jīng)理評分，總經(jīng)理評分得出平均分工作業(yè)績： 1工作目標(biāo)達(dá)成性（人均產(chǎn)能目標(biāo)、管理目標(biāo)） 2生產(chǎn)安全管理效果（人/物/機(jī)/環(huán)/法的安全狀態(tài)） 3相關(guān)技術(shù)/品質(zhì)的控制或改良 4團(tuán)隊的穩(wěn)定性，工作運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，屬下人員紀(jì)律性 工作技能： 1業(yè)務(wù)知識技能、管理決策的能力 2組織與領(lǐng)導(dǎo)的能力 3溝通與協(xié)調(diào)的能力 4開拓與創(chuàng)新的能力 5執(zhí)行與貫徹的能力 工作素質(zhì)： 1任勞任怨，竭盡所能達(dá)成任務(wù) 2工作努力，份內(nèi)工作非常完善 3責(zé)任心強(qiáng)，能自動自發(fā)地工作，起表率作用 4職業(yè)道德與操守，注重個人舉止，維護(hù)公司形象 5工作的責(zé)任感與對公司的奉獻(xiàn)精神 工作態(tài)度： 1服從工作安排，勤勉、

45、誠懇， 2團(tuán)結(jié)協(xié)作，團(tuán)隊意識 3守時守規(guī)，務(wù)實、主動、積極 4不浪費(fèi)時間，不畏勞苦，無怨言 5工作精神面貌：是否樂觀、進(jìn)取 評估得分:工作業(yè)績平均分4+工作技能平均分2+工作素質(zhì)分2+工作態(tài)度分2=評估分 出勤及獎懲（由人事提供信息）：.出勤：遲到、早退次數(shù)0.5 + 曠工天數(shù)4 +事假天數(shù)0.5 +病假天數(shù)0.2=得分 .處罰：罰款/警告次數(shù)1 +小過次數(shù)3 +大過次數(shù)9 =得分 .獎勵：表揚(yáng)次數(shù)1 +小功次數(shù)3 +大功次數(shù)9 =得分 評估得分：總分-分-分+分=評估分 級別劃分：A級（超過標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)標(biāo)/優(yōu)秀或良好）：90-100分； B級（基本達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求/一般）：80-89分； C級（接近

46、標(biāo)準(zhǔn)要求或相差不多/合格）：70-79分； D級（遠(yuǎn)低于要求標(biāo)準(zhǔn)/差、需改進(jìn)）：69分以下6.3薪酬制度 通過對幾種工資制度的比較，“格格滿屋”俱樂部將采用提成工資制和結(jié)構(gòu)工資制相結(jié)合的工資制度。提成工資制比較適合營銷人員，將工資與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤，有利于調(diào)動營銷人員的積極主動性，提高銷售額。結(jié)構(gòu)工資制能夠反應(yīng)勞動差別的各種要素，可以從勞動不同側(cè)面反應(yīng)勞動者的貢獻(xiàn)大小，發(fā)揮工資的各種職能作用。根據(jù)這種提成工資制和結(jié)構(gòu)工資制相結(jié)合的工資制度，各部門都有40%的基礎(chǔ)工資和15%的崗位工資作為薪酬的基礎(chǔ)部分。為提升各部門工作積極性，特別設(shè)置了10%的年工工資。年工工資根據(jù)職工在我公司年限的不同

47、分等級計算。 首先，對于營銷部門的員工而言，因為其績效直接影響公司的收入。在薪酬設(shè)置中銷售提成占薪酬的25%，這有利于激發(fā)銷售人員的積極主動性，激勵他們以高銷售額換取高額的報酬。其次，對于研發(fā)部的員工來說，科研成果的多少是衡量他們績效的關(guān)鍵。因此設(shè)置30%的獎金以獎勵他們的科研成果。除了制定公平合理的薪酬制度，還應(yīng)該在具體的實施中，根據(jù)實際情況擴(kuò)大分配標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、注意分配時的公開性和民主性，使過程盡量透明。 因此，公司除了正常工資、福利待遇外，還集合自身的經(jīng)營理念和注重“以人為本”的文化理念，設(shè)立股票投資方案和員工附加福利待遇為員工服務(wù)，提高員工的歸屬感。 員工期權(quán)投資方案： 人是企業(yè)最大的資源

48、和財富，尊重和關(guān)心每一位員工，并強(qiáng)化其自信和出人頭地的心理是提高生產(chǎn)效率的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)的活力，本質(zhì)就是發(fā)揮人的積極因素，就是發(fā)揮人參與企業(yè)生產(chǎn)活動和經(jīng)營活動的活力。“管理的人本觀念”，這是企業(yè)管理中的一個哲學(xué)名詞，其實就是我們常說的“以人為本”，也就是指企業(yè)管理實踐中一切從人出發(fā)，著重調(diào)動人的積極性、主動性、創(chuàng)造性的思想觀念體系。換句話來說，就是充分調(diào)動人的因素。股權(quán)分配允許員工以一定的折扣價購買公司的股票，每年的年末發(fā)放股票期權(quán)，凡是工作時間滿一個會計年度，并且完成了公司規(guī)定的最小工作量的員工都可以享受公司整套的期權(quán)方案。 6.4 激勵機(jī)制 激勵原則 將物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合 以激勵為主，盡量避免懲罰 選擇好激勵時間和手段 激勵因人而異，盡量做到公平公正公開 加強(qiáng)工作反饋，提高工作多樣性和自主性 激勵措施 除了以上的薪酬體系外，本公司還采取了一系列激勵措施： u 辛