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文檔簡介

1、一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃? 企業(yè)年度規(guī)劃 從從 哪哪 兒兒 掙掙 錢錢 ? 市場在哪兒? 客戶是誰? 怎樣滿足需求? 如何競爭? 企 業(yè) 如 何 開 源 ? 企 業(yè) 外 功 客客 戶戶 導(dǎo) 向 地域市場 企企 業(yè)業(yè) 效效 益益 最最 大大 化化 如如 何何 掙掙 到到 錢錢 ? 管理好成本-贏利否? 管理好業(yè)務(wù)-多贏利點(diǎn)? 管理好企業(yè)-更多贏利? 管理好未來-持久贏利? 企 業(yè) 如 何 節(jié) 流 ? 企 業(yè) 內(nèi) 功 經(jīng) 營 導(dǎo) 向 行業(yè)/客戶 產(chǎn)品/服務(wù) 年度規(guī)劃預(yù)算 組織職責(zé) 考核績效管理 一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 核心競爭力核心競爭力 核心流程核心流程 職

2、能 functions 業(yè)務(wù) business 客戶客戶 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)贏利模式贏利模式 組織與文化組織與文化控制與激勵控制與激勵 資源資源 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)資源保障模式設(shè)計(jì)資源保障模式設(shè)計(jì) 公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖 2 2、競爭力分析、競爭力分析 3 3、主要策略、主要策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析 4 4、推進(jìn)計(jì)劃、推進(jìn)計(jì)劃 5 5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé) 6 6、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算 公司宗旨公司宗旨/ /使命使命 市場和客戶定位市場和客戶定位 swot分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo) 三年階段步驟三年階段步驟 階段發(fā)展策略

3、階段發(fā)展策略 階段發(fā)展目標(biāo)階段發(fā)展目標(biāo) 三年發(fā)展戰(zhàn)略路線三年發(fā)展戰(zhàn)略路線 本年度本年度 發(fā)展發(fā)展目標(biāo)目標(biāo) 如何在公司既定目標(biāo)下 作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃? 交流提綱 1.業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論 -附件1: 2.實(shí)戰(zhàn)案例分析 -附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實(shí)戰(zhàn)案例.*) 3.交流互動 注釋: *為xx公司年度規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)案例, 只能課堂交流,無法提供文本材料 第一步:明確部門 宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步:swot分析 第三步:根據(jù)規(guī)劃 綱要和部門目標(biāo), 制定主要策略并分 析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步:落實(shí)主 要策略的推進(jìn)計(jì) 劃和里程碑 第五步:確定組 織與編制保障、 資源需求和財(cái)務(wù) 預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) sw ot

4、 原因策略步驟 主要策略推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(建議):主要活動(建議): 宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案 ,并結(jié)合公司要求初 定部門目標(biāo) 尋求主管vp指導(dǎo),確 定部門宗旨、職責(zé)和 年度目標(biāo) 訪談相關(guān)人員,了解 客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資 源變化 結(jié)合目標(biāo),進(jìn)行swot 分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及 總結(jié)會,明確差距 召開問題解決會議,確 定主要策略 針對主要策略,制定具 體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 重新審視主要策略,分 析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟 落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上, 明確相應(yīng)的里程碑和負(fù) 責(zé)人 根據(jù)目標(biāo)和策略,設(shè)計(jì) 部門組織架構(gòu)和核心業(yè) 務(wù)流程 明確搭班子/帶隊(duì)伍的 主

5、要措施 在優(yōu)化配置已有資源的 基礎(chǔ)上,提出對公司的 資源需求 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 第一步:第一步: 明確企業(yè)年度明確企業(yè)年度 經(jīng)營目標(biāo)和部經(jīng)營目標(biāo)和部 門職責(zé)門職責(zé) 第二步:第二步: swotswot分析分析 第三步:第三步: 根據(jù)部門目根據(jù)部門目 標(biāo),制定關(guān)標(biāo),制定關(guān) 鍵策略鍵策略 第四步:第四步: 落實(shí)主要策略落實(shí)主要策略 的關(guān)鍵階段和的關(guān)鍵階段和 關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 第五步:第五步: 確定部門人確定部門人 員編制、財(cái)員編制、財(cái) 務(wù)和費(fèi)用預(yù)務(wù)和費(fèi)用預(yù) 算、考核激算、考核激 勵政策勵政策 公司宗旨 部門職責(zé) 經(jīng)營目標(biāo) sw ot 原因策略步驟 關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略 目標(biāo)制定目標(biāo)制定 swotswot

6、分析分析 編制與預(yù)算編制與預(yù)算推進(jìn)計(jì)劃推進(jìn)計(jì)劃 規(guī)劃方法變成可以操作的模板規(guī)劃方法變成可以操作的模板 5 5、競爭力分析、競爭力分析 6 6、主要策略、主要策略4 4、客戶需求分析、客戶需求分析7 7、推進(jìn)計(jì)劃、推進(jìn)計(jì)劃 8 8、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實(shí)矩陣管理 資源需求 9 9、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻(xiàn)利潤 研發(fā)投入 技服成本 1 1、宗旨、宗旨 2 2、職責(zé)、職責(zé) 3 3、目標(biāo)、目標(biāo) 評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析 目標(biāo)客戶需求分析 針對目標(biāo)客戶的 價值定位 1. 針對中國市場 (根據(jù)s1,w1,o

7、2,t3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑 1、x月完成 2、x月完成 第一步:明確部門 宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步:swot分析 第三步:根據(jù)規(guī)劃 綱要和部門目標(biāo), 制定主要策略并分 析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步:落實(shí)主 要策略的推進(jìn)計(jì) 劃和里程碑 第五步:確定組 織與編制保障、 資源需求和財(cái)務(wù) 預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) sw ot 原因策略步驟 主要策略推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(建議):主要活動(建議): 宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案 ,并結(jié)合公司要求初 定部門目標(biāo) 尋求主管vp指導(dǎo),確 定部門宗旨、職責(zé)和 年度目標(biāo) 訪談相關(guān)人員,了解 客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資 源變化 結(jié)合目標(biāo)

8、,進(jìn)行swot 分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及 總結(jié)會,明確差距 召開問題解決會議,確 定主要策略 針對主要策略,制定具 體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 重新審視主要策略,分 析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟 落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上, 明確相應(yīng)的里程碑和負(fù) 責(zé)人 根據(jù)目標(biāo)和策略,設(shè)計(jì) 部門組織架構(gòu)和核心業(yè) 務(wù)流程 明確搭班子/帶隊(duì)伍的 主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的 基礎(chǔ)上,提出對公司的 資源需求 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 宗旨宗旨 “部門為什么存 在” 職責(zé)職責(zé) “部門通過哪些方 面的活動實(shí)現(xiàn)自身存 在的價值” 用一段概括的、基本的、清晰的話來表達(dá)部門存在 對于公司的核心價值 部門的宗旨在一段時期內(nèi)

9、,通常是穩(wěn)定不變的, 以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū) 動力 內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)(及競 爭地域范圍等) 概括部門為實(shí)現(xiàn)價值所履行的主要活動 一般表述為 應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突 的部門)的職責(zé)界限 案例:華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé)案例:華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé) 宗旨宗旨 職責(zé)職責(zé) 確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售,確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售, 樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。 對終端客戶:對終端客戶:提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù);提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù); 對合作伙伴:對合作伙伴:提升運(yùn)做與盈利能力

10、并促進(jìn)有效發(fā)展;提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展; 對轄區(qū)政府等公共關(guān)系:對轄區(qū)政府等公共關(guān)系:宣傳和塑造公司在區(qū)域的品宣傳和塑造公司在區(qū)域的品 牌和企業(yè)形象,營造良好的外部環(huán)境;牌和企業(yè)形象,營造良好的外部環(huán)境; 對公司上游部門:對公司上游部門:完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指 標(biāo),承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政標(biāo),承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政 策,提供有效的實(shí)施和信息反饋;策,提供有效的實(shí)施和信息反饋; 對本區(qū)員工:對本區(qū)員工:培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素 質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍;在推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)公質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍;在推進(jìn)和實(shí)

11、現(xiàn)公 司主流文化的基礎(chǔ)上,營造有區(qū)域特色司主流文化的基礎(chǔ)上,營造有區(qū)域特色 的文化氛圍;的文化氛圍; 第一個關(guān)鍵問題: 如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)(含kpi) 盈利能力盈利能力運(yùn)作能力運(yùn)作能力經(jīng)營成果經(jīng)營成果人員資源競爭力人員資源競爭力 產(chǎn)品類產(chǎn)品類a產(chǎn)品產(chǎn)品b xxxx 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 終端客戶、渠道終端客戶、渠道 合作伙伴合作伙伴 運(yùn)作指數(shù)運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶內(nèi)部客戶 滿意度滿意度 員工氣氛指數(shù)員工氣氛指數(shù) 經(jīng)營經(jīng)營 目標(biāo)目標(biāo) 任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個科學(xué)的目標(biāo)體系任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個科學(xué)的目標(biāo)體系 崗位績效考核崗位績效考核 職職 責(zé)責(zé) 目目 標(biāo)標(biāo) 層層 層層 向向 下下 分分 解

12、解 職職 責(zé)責(zé) 目目 標(biāo)標(biāo) 級級 級級 往往 上上 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 部門績效考核部門績效考核 目標(biāo)目標(biāo) 就是要做到就是要做到 職責(zé)職責(zé) 就是要就是要 考核考核 就是評價目標(biāo)就是評價目標(biāo) 考核包括:考核包括: 部門績效考核部門績效考核 個人績效考核個人績效考核 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 銷售收入 毛利毛利率: 貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)利潤率: 銷量 市場份額 市場排名 關(guān)鍵能力是部門為實(shí)現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力 首先各部門需明確關(guān)鍵能力(不要多,但要把握重點(diǎn)) 提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 直接客戶滿意度 合作伙伴滿意度 內(nèi)部合作滿意度 各部門應(yīng)根據(jù)公司年度 規(guī)劃工作指導(dǎo)思想確 定部門的宗

13、旨、職責(zé)和 目標(biāo) 銷售收入 2,6800萬元 =金融行業(yè):xxx萬元; =證券行業(yè):xxx萬元 =信息安全:xxx萬元; =企業(yè)電子商務(wù):xxx萬元; =其他收入:xxx萬元 毛利: 萬元 毛利率:%; 貢獻(xiàn)利潤:萬元; 貢獻(xiàn)利潤率:% 市場目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 單位:萬元 市場目標(biāo) 深入了解研究所進(jìn)入行業(yè)的狀況,并在進(jìn)入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶,初步樹立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 2 金融行業(yè):找準(zhǔn)金融it服務(wù)定位,通過兼并/合作, 切入金融核心業(yè)務(wù),鍛造金融行業(yè)應(yīng)用 服務(wù)的關(guān)鍵能力; 2 證券行業(yè):通過整合證券si市場和渠道,初步樹立 本公司在證券行業(yè)主流集成服

14、務(wù)商的形象; 2 信息安全:進(jìn)入信息安全領(lǐng)域國內(nèi)市場的前五名,并 占據(jù)2%的市場份額; 2 企業(yè)電子商務(wù):以lcs為核心,培育為企業(yè)客戶全面it 服務(wù)的體系架構(gòu)能力,做好1-2個樣板 和示范工程的戰(zhàn)略布點(diǎn); 客戶滿意度 目標(biāo) 2 初步建立起適合it專業(yè)服務(wù)的cs評價和考 核激勵體系; 2 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施,年內(nèi)試點(diǎn)2-3個項(xiàng)目 的cs評價工作; 客戶滿意度 目標(biāo) 2 初步建立起適合it專業(yè)服務(wù)的cs評價和考 核激勵體系; 2 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施,年內(nèi)試點(diǎn)2-3個項(xiàng)目 的cs評價工作; 關(guān)鍵能力目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) 2 全面挖掘客戶需求,以it服務(wù)為核心 從業(yè)務(wù)、管理和it三者集成角度整體 構(gòu)架客戶全

15、面解決方案的能力; 業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo) 2企業(yè)電子商務(wù)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全信息安全業(yè)務(wù)初 步形成完整的解決方案(vision)的 能力; 2金融金融和證券證券業(yè)務(wù)初步探索,培育it 方案的架構(gòu)能力 2 it服務(wù)業(yè)務(wù)的整體市場營銷、運(yùn)作和 客戶關(guān)系能力; 初步建立起it服務(wù)業(yè)務(wù)的市場 運(yùn)作體系; 2 面向客戶需求和具體項(xiàng)目運(yùn)作,開發(fā) it專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的綜合開發(fā)能力; 企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù):企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù):全面應(yīng)用 和實(shí)施的集成能力;面向項(xiàng)目 的開發(fā)能力;(crm/erp) 信息安全業(yè)務(wù):信息安全業(yè)務(wù):基本具備產(chǎn)品 的二級開發(fā)能力 2 項(xiàng)目綜合管理和實(shí)施控制能力; 初步建立起項(xiàng)目管理體系

16、 培養(yǎng)出版6-86-8名項(xiàng)目經(jīng)理名項(xiàng)目經(jīng)理(pm ) 關(guān)鍵能力目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) 2it專業(yè)服務(wù)的綜合經(jīng)營核算能力 業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo) 2初步建立起it服務(wù)業(yè)務(wù)的運(yùn)營核算 體系 2建立按事業(yè)部/業(yè)務(wù)組/項(xiàng)目三級核 算標(biāo)準(zhǔn); 2通過1-2個典型項(xiàng)目的全過程核算 ,積累核算經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù); 2業(yè)務(wù)知識體系的開發(fā)建設(shè)能力; 2初步構(gòu)架業(yè)務(wù)知識體系的方法論 和知識庫; 2企業(yè)電子商務(wù):(erp/crm)方案/ 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識 2信息安全業(yè)務(wù):方案/項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)/推 廣的業(yè)務(wù)知識 2面向it專業(yè)服務(wù)的人力資源管理能力 2初步構(gòu)架it服務(wù)人才運(yùn)作管理體系 2規(guī)劃并試點(diǎn)it服務(wù)業(yè)務(wù)職稱體系 2招聘

17、到3-4名行業(yè)專家; 關(guān)鍵能力目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) 2策略聯(lián)盟與聯(lián)盟管理能力 業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo) 2金融行業(yè)的聯(lián)盟兼并,并有效管 理好兼并對象; 2按證券業(yè)務(wù)的市場戰(zhàn)略構(gòu)架,尋找 證券行業(yè)的上游咨詢業(yè)務(wù)的策略合作 聯(lián)盟; 2初步建立與實(shí)施si的合作模式; 第二個關(guān)鍵問題: 如何才能制定出正確的目標(biāo)? 第一步:明確部門 宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步:swot分析 第三步:根據(jù)規(guī)劃 綱要和部門目標(biāo), 制定主要策略并分 析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步:落實(shí)主 要策略的推進(jìn)計(jì) 劃和里程碑 第五步:確定組 織與編制保障、 資源需求和財(cái)務(wù) 預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) sw ot 原因策略步驟 主要策略推進(jìn)計(jì)劃 主要活動

18、(建議):主要活動(建議): 宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案 ,并結(jié)合公司要求初 定部門目標(biāo) 尋求主管vp指導(dǎo),確 定部門宗旨、職責(zé)和 年度目標(biāo) 訪談相關(guān)人員,了解 客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資 源變化 結(jié)合目標(biāo),進(jìn)行swot 分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及 總結(jié)會,明確差距 召開問題解決會議,確 定主要策略 針對主要策略,制定具 體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 重新審視主要策略,分 析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟 落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上, 明確相應(yīng)的里程碑和負(fù) 責(zé)人 根據(jù)目標(biāo)和策略,設(shè)計(jì) 部門組織架構(gòu)和核心業(yè) 務(wù)流程 明確搭班子/帶隊(duì)伍的 主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的 基礎(chǔ)上,提出

19、對公司的 資源需求 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 5 5、競爭力分析、競爭力分析 6 6、主要策略、主要策略4 4、客戶需求分析、客戶需求分析7 7、推進(jìn)計(jì)劃、推進(jìn)計(jì)劃 8 8、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實(shí)矩陣管理 資源需求 9 9、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻(xiàn)利潤 研發(fā)投入 技服成本 1 1、宗旨、宗旨 2 2、職責(zé)、職責(zé) 3 3、目標(biāo)、目標(biāo) 評估市場趨勢 競爭對手分析 內(nèi)部競爭力分析 目標(biāo)客戶需求分析 針對目標(biāo)客戶的 價值定位 1. 針對中國市場 (根據(jù)s1,w1,o2,t3) 2. (根據(jù) ) 3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑 1

20、、x月完成 2、x月完成 由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù) 、政策等)變化造成的機(jī)會 由于競爭對手因素引起競 爭格局變化帶來的機(jī)會 機(jī)會是客觀存在的,對于 所有的業(yè)者都存在 strength opportunity weakness threat 內(nèi)部內(nèi)部 分析分析 不利影響不利影響 和主要競爭對手相比較已經(jīng) 具備的競爭優(yōu)勢 (見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析) 和主要競爭對手相比存在 的競爭劣勢 (見內(nèi)部優(yōu)劣勢分析) 由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、 政策等)變化造成的威脅 由于競爭對手因素引起競爭 格局變化帶來的機(jī)會 威脅同樣是客觀的,對于所 有的業(yè)者都存在 外部外部 分析分析 有利影響有利影響 . . 客戶需求客戶需

21、求 外部競爭外部競爭 內(nèi)部優(yōu)劣勢內(nèi)部優(yōu)劣勢 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 購買方式購買方式 服務(wù)要求服務(wù)要求 市場規(guī)模和增長率市場規(guī)模和增長率 競爭對手優(yōu)劣勢競爭對手優(yōu)劣勢 市場集中度市場集中度 主要從價值鏈角度分析主要從價值鏈角度分析 研發(fā)研發(fā) 制造制造 營銷營銷 服務(wù)服務(wù) 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢-關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略/能力?能力? 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)?營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)? 市場市場/客戶是誰?客戶是誰? who:who: 市場分析市場分析 客戶分析客戶分析 客戶需求特點(diǎn)客戶 a行業(yè) 產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運(yùn)作 b行業(yè) a客戶 b客戶 c行業(yè) 客戶群客戶群客戶群 價值定位價值定位價值定位 功能需求 購買需求 服務(wù)

22、需求 功能需求 購買需求 服務(wù)需求 功能需求 購買需求 服務(wù)需求 1 1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶群、根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶群 2 2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求 3 3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位 :客戶需求分析:客戶需求分析-金融行業(yè)金融行業(yè) 網(wǎng)絡(luò)基 礎(chǔ)建設(shè) 數(shù)據(jù)集中 (idc) 核心業(yè)務(wù)金融客戶 新興應(yīng)用 經(jīng)營管 理系統(tǒng) 中行 工行 建行 農(nóng)行 交行 招行 9991工程網(wǎng)上/移動銀行 金融數(shù)據(jù)倉庫 省級idc 新一代 應(yīng)用軟件 網(wǎng)上銀行/cc建設(shè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)化 全國三大idc新零售/會計(jì)系統(tǒng)個信/銀企/銀證人

23、事三期/信用卡分析 省級數(shù)據(jù)集中電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng)人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會議 cc/crm 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 新一代 應(yīng)用軟件 結(jié)論一:為了提高核心競爭力,各大國有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員,在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點(diǎn)。 結(jié)論二:各省分行,為爭取客戶群,增加產(chǎn)品種類,大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù),在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點(diǎn)。 客戶需求分析客戶需求分析-信息安全信息安全 客戶需求特點(diǎn)客戶 政府 軍隊(duì) 金融 證券 電信 結(jié)論一:電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長;黑客頻襲喚起客戶安全意識, 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場成長;

24、 強(qiáng)制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡(luò)防御/加密/ 入侵檢測/訪問控制等要求高 具有政府/軍隊(duì)背景的集成商/信息 安全產(chǎn)品供應(yīng)商/政府指定的服務(wù) 商;注重售前/售中/售后全程服務(wù) ;強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案 服務(wù)/渠道項(xiàng)目領(lǐng)域 強(qiáng)制要求/國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴(kuò)展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府oa網(wǎng) 軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng) 軍隊(duì)oa網(wǎng) 受總行制約/對數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲 /網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高;普遍 接受安全專業(yè)服務(wù) 整體方案供應(yīng)商/信息安全增值 服務(wù)商;對安全要求高,傾向 國際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 行情與交易 服務(wù)器安全 證監(jiān)委強(qiáng)力推動/安全

25、產(chǎn)品 認(rèn)證/強(qiáng)調(diào)性價比/注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運(yùn)行 整體方案供應(yīng)商/信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商/信息安全si 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構(gòu)評估 券商網(wǎng)站安全 安全評估 對網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度/維護(hù)管理性/數(shù) 據(jù)傳輸與存儲;對國外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高;普遍接受安全專業(yè)服務(wù) 信息安全產(chǎn)品供應(yīng)/服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 idc安全 網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評估 結(jié)論二:政策限制了國外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè),市場機(jī)會較大;典型的技術(shù)驅(qū)動型市場,核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要;目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商; 客戶需求分析客戶需求分析-企業(yè)電子商務(wù)企業(yè)電子商務(wù) 客戶需求特點(diǎn)客戶 lcs it管理業(yè) 務(wù)型企

26、業(yè) it管理經(jīng) 營型企業(yè) 無it基 礎(chǔ)企業(yè) 結(jié)論一:企業(yè)it服務(wù)市場是聯(lián)想最有機(jī)會和實(shí)力切入的市場,需求旺盛,市場規(guī)模巨大,聯(lián)想優(yōu)勢顯著; 業(yè)務(wù)拓展/變革導(dǎo)致it完善/改擴(kuò)建及集成 需求;大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、it 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng) 用需求;打通供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈而產(chǎn) 生的需求 服務(wù)/渠道項(xiàng)目領(lǐng)域 erp推廣/優(yōu)化業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)國際it服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商 it系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部; 策略聯(lián)盟/合作伙伴 crm一期/二期 scm/plm 運(yùn)營維護(hù) it系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃 有完善it基礎(chǔ)設(shè)施,在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn) it化,希望從業(yè)務(wù)it管理到整個企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游

27、供應(yīng)鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理 國際it服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè) 管理理解且成本高; 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型 企業(yè)的it解決方案的實(shí)力廠商 企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與bpr 電子商務(wù)整體解決方案 erp/crm/scm實(shí)施與應(yīng)用 客 戶 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施 有it基礎(chǔ)設(shè)施,在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單 項(xiàng)或局部it管理,希望整體構(gòu)架企業(yè)it系 統(tǒng)方案;用it對業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理; 國際it服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè) 管理理解且成本高; 國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型 企業(yè)的it解決方案的實(shí)力廠商 客 戶 培 訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施 網(wǎng)站/oa/郵件/應(yīng)用軟件 erp 處于單

28、機(jī)階段,企業(yè)mis系統(tǒng)應(yīng)用; 業(yè)務(wù)層次較低,主要為一般si 競爭激烈; 聯(lián)網(wǎng)/0a/企業(yè)mis 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施 結(jié)論二:關(guān)鍵是要要補(bǔ)齊短板,鍛造關(guān)鍵能力; 25% 20% 10% 010%20%30% 銀行 電信 政府 包括財(cái)稅 教育 證券 本企業(yè)目標(biāo) 市場/行業(yè) 確定目標(biāo)客戶群確定目標(biāo)客戶群 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢-關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略/能力?能力? 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)?營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)? 市場市場/客戶是誰?客戶是誰? whatwhat 產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù) a a產(chǎn)品產(chǎn)品 x x行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù) 客客 戶戶 b產(chǎn)品 d服務(wù) c服務(wù) y y行業(yè)行業(yè)z z行業(yè)行業(yè)w w行業(yè)行業(yè)

29、n n行業(yè)行業(yè)m m行業(yè)行業(yè) 業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃- -產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)組合服務(wù)組合 金融(保險(xiǎn))行業(yè) 證券行業(yè)信息安全市場 企業(yè)電子商務(wù) 1、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶 2、我們的價值定位、我們的價值定位 3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù) 核心業(yè)務(wù)應(yīng)用實(shí)施服 務(wù)提供商 產(chǎn)品提供商 方案提供商 安全咨詢服務(wù)商 應(yīng)用實(shí)施服務(wù)商 產(chǎn)品提供商 方案提供商 企業(yè)信息化咨詢服務(wù)商 集成與實(shí)施服務(wù)商 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與集成實(shí)施 系統(tǒng)集成與應(yīng)用實(shí)施服務(wù) 實(shí)施項(xiàng)目管理 企業(yè)it整體解決方案 企業(yè)電子商務(wù)咨詢 營業(yè)部系統(tǒng)集成 項(xiàng)目管理 總部管理集成業(yè)務(wù)咨詢 服務(wù)和方案產(chǎn)品 網(wǎng)御防火墻 網(wǎng)御vpn 網(wǎng)上銀行安全解

30、 決方案 安全評估 提供的價值和服務(wù)的范疇提供的價值和服務(wù)的范疇 應(yīng)用實(shí)施服務(wù) 應(yīng)用軟件產(chǎn)品開發(fā)與 服務(wù)商(兼并) 銀行新業(yè)務(wù)/外圍業(yè) 務(wù)it服務(wù)咨詢服務(wù) 應(yīng)用軟件產(chǎn)品推廣 新興業(yè)務(wù)方案咨詢 營業(yè)部集成與實(shí)施管 理服務(wù)商 券商管理集成業(yè)務(wù)方 案咨詢和提供商 市場規(guī)模市場規(guī)模 主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源 競爭對手分析競爭對手分析 競爭趨勢綜述競爭趨勢綜述 1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 2.競爭格局變化 3. 4. 市場趨勢分析市場趨勢分析 中國中國20032003年機(jī)構(gòu)年機(jī)構(gòu)itit開支比例開支比例 資料來源:idc報(bào)告 (億元) cagr =44% 11%it專業(yè)服務(wù) 89% 其它 硬件 軟件 其它服

31、務(wù) 19992003 實(shí)施實(shí)施 it咨詢咨詢 培訓(xùn)培訓(xùn) 支持支持 186 13% 33% 37% 43 37% 14% 16% 34% 100%=1676 it專業(yè)服務(wù)市場增長預(yù)測專業(yè)服務(wù)市場增長預(yù)測 16% 市場增長趨勢分析市場增長趨勢分析 40 40 39 37 36% 35 36 38 40 41 19 18 18 18 19 6 6 6 5 5 19992000200120022003 47 68 104 140 201 100%= 大企業(yè)大企業(yè) 中小企業(yè)中小企業(yè) 教育教育 政府政府 cagr 44% 52% 44% 38% 48% (億元) h h公司公司 17%17% e e公司公

32、司 7%7% d d公司公司 17%17% 本公司本公司 8%8% c c公司公司 4%4% a a公司公司 23%23% b公司公司 24%24% 競爭性分析競爭性分析 0 2000 4000 6000 8000 10000 -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 市場總體營業(yè)額 7709.46926.97378.06545.0 6549.66241.07163.27072.36109.8 本營業(yè)額2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240 市場總體同比64.0%37.0%-1.3%

33、-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7% 本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5% 01q101q201q301q402q102q202q302q403q1 本公司增長性分析本公司增長性分析 注: 首先需明確價值鏈 針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競爭對手比較,分析本業(yè)務(wù)有無優(yōu)劣勢 s1 s2 w1 w2 s3 s4 w3 w4 s5 s6 w5 w6 s7 s8 w7 w8 研發(fā)生產(chǎn)市場營銷 客戶支持 優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢 創(chuàng)新流程運(yùn)作流程服務(wù)流程 識別識別 用戶需求用戶需求 識別市場識別市場 創(chuàng)造可滿足創(chuàng)造可滿足

34、需求的方案需求的方案 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 用戶需求用戶需求 被滿足被滿足 交付方案交付方案 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 服務(wù)用戶服務(wù)用戶 s1 s2 w1 w2 s3 s4 w3 w4 s5 s6 w5 w6 s7 s8 w7 w8 優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢 市場目標(biāo) 金融 行業(yè) 證券 行業(yè) 信息 安全 erp 關(guān)鍵能力 應(yīng)用實(shí)施 定制軟 件開發(fā) 項(xiàng)目總包 實(shí)施管理 it方案與 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)流程 咨詢與bpr 業(yè)務(wù)價值鏈 crmscm 企企 業(yè)業(yè) 電電 子子 商商 務(wù)務(wù) 原有客 戶關(guān)系 積 累 與 可 借 外 力 業(yè)務(wù)管理 客戶培訓(xùn) 業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營核算 策略聯(lián)盟 業(yè)務(wù)運(yùn)作的關(guān)鍵能力分析業(yè)務(wù)運(yùn)作的關(guān)鍵能力分

35、析 企業(yè)與品 牌知名度 資本/資金 系統(tǒng)集成 市場運(yùn)作 人力資源 關(guān)鍵能力空白 有些鋪墊 有一定基礎(chǔ) 優(yōu)勢或積累 業(yè)務(wù)運(yùn)作 采購 運(yùn)作 業(yè)務(wù)管理 銷售 管理 合同 管理 項(xiàng)目管理 知識管理 經(jīng)營核算 預(yù)算/運(yùn)營 資金管理 信用/結(jié)算 管理 成本 管理 人才激勵 人才架構(gòu) 體系規(guī)劃 專業(yè)職稱 等級認(rèn)證 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 評價考核 激勵 創(chuàng)新/合作 文化氛圍 行政管理 綜合服務(wù) 業(yè)務(wù)輔助 行政后勤 信息/統(tǒng)計(jì) 文檔資料 管理 經(jīng)營管理 關(guān)鍵 要素 銷售 運(yùn)作 商務(wù) 運(yùn)作 項(xiàng)目實(shí)施 運(yùn)作 市場 運(yùn)作 兼并/聯(lián)盟 伙伴管理 獎勵/尾款 擁金管理 質(zhì)量管理 風(fēng)險(xiǎn)管理 法務(wù)管理 報(bào)價/核算 結(jié)算管理 設(shè)

36、備 管理 業(yè)務(wù)規(guī)范 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 新進(jìn)入者 替代品 現(xiàn)有競爭者用戶供應(yīng)者 政治環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會環(huán)境社會環(huán)境 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 挑戰(zhàn)對策 挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅 ”,是劣勢和威脅對當(dāng)前業(yè)務(wù) 的影響 挑戰(zhàn)不要超過5條,但一定要 抓住對業(yè)務(wù)最具影響力的弱點(diǎn) 建議將挑戰(zhàn)按照重要性進(jìn)行優(yōu) 先級排序 年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都 將基于對挑戰(zhàn)的認(rèn)識 公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖 2 2、競爭力分析、競爭力分析 3 3、主要策略、主要策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析 4 4、推進(jìn)計(jì)劃、推進(jìn)計(jì)劃 5 5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé) 6 6、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算 公司宗旨

37、公司宗旨/ /使命使命 市場和客戶定位市場和客戶定位 swot分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo) 三年階段步驟三年階段步驟 階段發(fā)展策略階段發(fā)展策略 階段發(fā)展目標(biāo)階段發(fā)展目標(biāo) 三年發(fā)展戰(zhàn)略路線三年發(fā)展戰(zhàn)略路線 本年度本年度 發(fā)展發(fā)展目標(biāo)目標(biāo) 內(nèi)內(nèi) 部部 分分 析析 不利影響不利影響 strengthstrength opportunityopportunity weaknessweakness threatthreat s1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè) 務(wù)良好的客戶關(guān)系 s2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng) 驗(yàn)及200多人的技術(shù)隊(duì)伍 s3:具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全 產(chǎn)品及解決方

38、案 w1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì) w2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力 w3:缺乏項(xiàng)目管理能力 w4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力 o1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式, 使得it服務(wù)的需求急速增加 o2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策,形 成了政策保護(hù) o3:在國內(nèi)it服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中, 有能力進(jìn)行大規(guī)模實(shí)施的對手不 多 t1:項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)控制 t2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如 何進(jìn)行人力資源管理 t3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合 理分配資源,開展對外項(xiàng)目的成功 經(jīng)驗(yàn) t4:缺乏成功的模式照搬 外外 部部 分分 析析 有利影響有利影響 范例范例-itit服務(wù)業(yè)務(wù)的服務(wù)業(yè)務(wù)的swotswot

39、分析分析 第三個關(guān)鍵問題: 如何制定保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略和方案? 第一步:明確部門 宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步:swot分析 第三步:根據(jù)規(guī)劃 綱要和部門目標(biāo), 制定主要策略并分 析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步:落實(shí)主 要策略的推進(jìn)計(jì) 劃和里程碑 第五步:確定組 織與編制保障、 資源需求和財(cái)務(wù) 預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) sw ot 原因策略步驟 主要策略推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(建議):主要活動(建議): 宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案 ,并結(jié)合公司要求初 定部門目標(biāo) 尋求主管vp指導(dǎo),確 定部門宗旨、職責(zé)和 年度目標(biāo) 訪談相關(guān)人員,了解 客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資 源變化 結(jié)合目標(biāo),進(jìn)行swot 分析以了解

40、內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及 總結(jié)會,明確差距 召開問題解決會議,確 定主要策略 針對主要策略,制定具 體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 重新審視主要策略,分 析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟 落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上, 明確相應(yīng)的里程碑和負(fù) 責(zé)人 根據(jù)目標(biāo)和策略,設(shè)計(jì) 部門組織架構(gòu)和核心業(yè) 務(wù)流程 明確搭班子/帶隊(duì)伍的 主要措施 在優(yōu)化配置已有資源的 基礎(chǔ)上,提出對公司的 資源需求 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢-關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略/能力?能力? 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)?營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)? 市場市場/客戶是誰?客戶是誰? howhow swotswot分析分析 關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略 第三步:根據(jù)部門年度目標(biāo)

41、,制定主要策略第三步:根據(jù)部門年度目標(biāo),制定主要策略 1. 針對中國市場 (根據(jù)s1,w1,o2,t3) 2. (根據(jù) ) 3. 注: (1)此頁為主要策略綜述,請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略; (2)策略不在多,最多不超過5條;但一定要把握重點(diǎn),保 證年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn); (3)所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋; (4)本頁主要策略應(yīng)和前面的分析相對應(yīng),即“發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢, 彌補(bǔ)短板,抓住機(jī)會,減少風(fēng)險(xiǎn)” 策略內(nèi)容策略內(nèi)容 策略依據(jù)策略依據(jù) strengthweakness opportunitythreat 內(nèi)部競爭內(nèi)部競爭 力分析力分析 外部環(huán)境外部環(huán)境 分析分析 有利影響有利影響不利影響不利影響

42、 第三步:根據(jù)部門年度目標(biāo),制定主要策略第三步:根據(jù)部門年度目標(biāo),制定主要策略 目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 產(chǎn)品產(chǎn)品 開發(fā)開發(fā) 銷售銷售 能力能力 服務(wù)服務(wù) 能力能力 設(shè)計(jì)開發(fā)設(shè)計(jì)開發(fā) 控制能力控制能力 質(zhì)量保證質(zhì)量保證 能力能力 高效精確高效精確 運(yùn)作能力運(yùn)作能力 運(yùn)營成本運(yùn)營成本 控制能力控制能力 從屋頂圖模式找出swot分析的關(guān)鍵要素 制定可行的改進(jìn)策略 研發(fā)生產(chǎn)市場營銷 客戶支持 梳理出工作主線方向梳理出工作主線方向 產(chǎn)品競爭力 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品定義、相對性價比、產(chǎn)品特色、明星產(chǎn)品、 行業(yè)應(yīng)用方案級產(chǎn)品等 產(chǎn)品運(yùn)作水平 計(jì)劃性、平穩(wěn)性 產(chǎn)品營銷策略 關(guān)鍵能力的快速提升 設(shè)計(jì)開發(fā)控制能力、質(zhì)量保

43、障能力、運(yùn)作與成本控制能力 把工作主線細(xì)化設(shè)計(jì)為可執(zhí)行的策略把工作主線細(xì)化設(shè)計(jì)為可執(zhí)行的策略/ /舉措舉措/ /檢查的里程碑誒檢查的里程碑誒kpikpi 工作主線工作主線關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略 能夠具體落實(shí)的能夠具體落實(shí)的舉措舉措 事件:里程碑事件:里程碑 關(guān)鍵指標(biāo):關(guān)鍵指標(biāo):kpikpi 原因 舉措(如何實(shí)現(xiàn))具體步驟 解釋為什么要采取 這一策略,即對上 頁的策略依據(jù)(如 根據(jù)s1、w1、o2 等)作詳細(xì)分析 原因應(yīng)該是swot 分析中的結(jié)論,可 以是其中某一點(diǎn), 也可以是幾點(diǎn)的綜 合 解釋通過什么樣 的方式或手段來 實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉 措 列出實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn) 略舉措的里程碑 及實(shí)現(xiàn)的時間 機(jī) 會 swt

44、oeswtoe分析分析 1、銀行新應(yīng)用發(fā)展迅猛; 2、銀行機(jī)構(gòu)調(diào)整,內(nèi)部信息 中心并撤,it人員精簡外流; 3、非主營業(yè)務(wù)外包,it開發(fā) 中心撤并為兼并創(chuàng)造了機(jī)會; 1、沒有金融it服務(wù)資質(zhì) 2、缺乏金融專業(yè)和銀行 應(yīng)用型it人才 3、銀行撤并機(jī)構(gòu),兼并 并競爭激烈 挑 戰(zhàn) 金融 業(yè)務(wù)策略與實(shí)施步驟業(yè)務(wù)策略與實(shí)施步驟-金融金融 1、集團(tuán)在金融it服 務(wù)領(lǐng)域沒有關(guān)鍵 能力,沒有金融 it服務(wù)資質(zhì); 2、金融業(yè)務(wù)和銀行 it應(yīng)用人才奇缺 3、銀行撤并機(jī)構(gòu)并競 爭激烈 策略原因業(yè)務(wù)策略具體實(shí)施步驟 1、兼并是切入銀行it服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān) 鍵策略; 2、通過兼并,推廣核心業(yè)務(wù)應(yīng)用軟 件,切入核心業(yè)務(wù); 3

45、、充分利用銀行機(jī)構(gòu)調(diào)整機(jī)會,重 點(diǎn)挖掘行業(yè)專家和金融it專才; 4、迅速開發(fā)新應(yīng)用,培育新市場; 市場目標(biāo) 金融 行業(yè) 證券 行業(yè) 信息 安全 erp 關(guān)鍵能力 應(yīng)用實(shí)施 定制軟 件開發(fā) 項(xiàng)目總包 實(shí)施管理 it方案與 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)流程 咨詢與bpr 業(yè)務(wù)價值鏈 crmscm 企企 業(yè)業(yè) 電電 子子 商商 務(wù)務(wù) 原有客 戶關(guān)系 積 累 與 可 借 外 力 業(yè)務(wù)管理 客戶培訓(xùn) 業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營核算 策略聯(lián)盟 目標(biāo)市場目標(biāo)市場-關(guān)鍵能力關(guān)鍵能力現(xiàn)狀分析圖譜現(xiàn)狀分析圖譜 企業(yè)與品 牌知名度 資本/資金 系統(tǒng)集成 市場運(yùn)作 人力資源 關(guān)鍵能力空白 有些鋪墊 有一定基礎(chǔ) 優(yōu)勢或積累 市場目標(biāo) 金融 行業(yè)

46、 證券 行業(yè) 信息 安全 erp 關(guān)鍵能力 應(yīng)用實(shí)施 定制軟 件開發(fā) 項(xiàng)目總包 實(shí)施管理 it方案與 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)流程 咨詢與bpr 業(yè)務(wù)價值鏈 crmscm 企企 業(yè)業(yè) 電電 子子 商商 務(wù)務(wù) 原有客 戶關(guān)系 積 累 與 可 借 外 力 業(yè)務(wù)管理 客戶培訓(xùn) 業(yè)務(wù)管理 經(jīng)營核算 策略聯(lián)盟 通過業(yè)務(wù)策略完善業(yè)務(wù)價值鏈通過業(yè)務(wù)策略完善業(yè)務(wù)價值鏈 企業(yè)與品 牌知名度 資本/資金 系統(tǒng)集成 市場運(yùn)作 人力資源 渠道整合切入營業(yè)部 si 兼并切入核心業(yè) 務(wù) 策略合作創(chuàng)新模 式 外圍和新興業(yè)務(wù)布 點(diǎn) 創(chuàng)品牌和競爭優(yōu) 勢 戰(zhàn)略布 點(diǎn) 戰(zhàn)略布 點(diǎn) 內(nèi)部建設(shè)錘煉能 力 內(nèi)部優(yōu) 勢缺乏 客戶操 作標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵價值

47、環(huán)節(jié)空白 策略內(nèi)容策略內(nèi)容策略依據(jù)策略依據(jù) 策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè)策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè) 策略二策略二、夯實(shí)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全夯實(shí)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全 基礎(chǔ)基礎(chǔ), ,在金融行業(yè)尋求突破在金融行業(yè)尋求突破 策略三、內(nèi)引外聯(lián)策略三、內(nèi)引外聯(lián), ,形成聯(lián)想形成聯(lián)想itit服務(wù)的生服務(wù)的生 態(tài)圈態(tài)圈 策略四、通過與國際咨詢公司的合作,策略四、通過與國際咨詢公司的合作, 引進(jìn)適用于引進(jìn)適用于itit服務(wù)的人才管理模服務(wù)的人才管理模 式式 策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品,整合策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品,整合 資源,形成行業(yè)安全解決方案資源,形成行業(yè)安全解決方案 依據(jù):s2、w3、

48、t3 依據(jù):s1、w1234、o13、t124 依據(jù):s2、w4、o3、t4 依據(jù):s2、w1、o3、t2 依據(jù):s3、w23、o2、t12 范例范例-itit服務(wù)業(yè)務(wù)的策略服務(wù)業(yè)務(wù)的策略 近期近期 遠(yuǎn)期遠(yuǎn)期 10 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度 風(fēng)險(xiǎn)一 風(fēng)險(xiǎn)四 風(fēng)險(xiǎn)三 風(fēng)險(xiǎn)二 說明:“風(fēng)險(xiǎn)”指策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性; 風(fēng)險(xiǎn)的影響程度用1、4、7、10評價,其中10表示影響巨大且很難回避,1表示影響 非常小。 中期中期 10 7 4 1 風(fēng)險(xiǎn)的影風(fēng)險(xiǎn)的影 響程度響程度 風(fēng)險(xiǎn)來源風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 指明風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的 主體,如用戶接

49、 受程度、渠道支 持度、競爭者、 聯(lián)想的戰(zhàn)略實(shí)施 能力、成本結(jié)構(gòu) 等 不需要羅列所有 的風(fēng)險(xiǎn),列出來 的風(fēng)險(xiǎn)一定是最 主要的。 提出明確的、可操作的應(yīng) 對措施。 第一步:明確部門 宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步:swot分析 第三步:根據(jù)規(guī)劃 綱要和部門目標(biāo), 制定主要策略并分 析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步:落實(shí)主 要策略的推進(jìn)計(jì) 劃和里程碑 第五步:確定組 織與編制保障、 資源需求和財(cái)務(wù) 預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) sw ot 原因策略步驟 主要策略推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(建議):主要活動(建議): 宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責(zé)草案 ,并結(jié)合公司要求初 定部門目標(biāo) 尋求主管vp指導(dǎo),確 定部門宗旨、職責(zé)和 年度目標(biāo) 訪談相關(guān)人員,了解 客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資 源變化 結(jié)合目標(biāo),進(jìn)行swot 分析以了解內(nèi)部差距 召開部門現(xiàn)狀分析及 總結(jié)會,明確差距 召開問題解決會議,確 定主要策略 針對主要策略,制定具 體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 重新審視主要策略,分 析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟 落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上, 明確相應(yīng)的里程碑和負(fù) 責(zé)人 根據(jù)目標(biāo)和策略,設(shè)計(jì) 部門組織架構(gòu)和核心業(yè) 務(wù)流程 明確搭班子/帶隊(duì)伍的 主要措施

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