2019年營銷工作計劃

1、2019年營銷工作計劃【11市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職 能部門，是是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要 窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高 經濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對營銷部的工作 職能，制訂了市場營銷部 2019年工作計劃，現在向大家作 一個匯報：一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點 客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔， 詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各 企事業(yè)

2、單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯系， 為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客 戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生 日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今 年計劃在適當時 期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與 客戶的感情交流，聽取客戶意見。二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善XX年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、 三、四工

3、作步驟， 以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn) 定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見 及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整 個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個 和諧、積極的工作團體。三、熱情接待，周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客 進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質 需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的 需求，及時調整營銷方案。四、做好市場調查及促銷

4、活動策劃經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店 及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷 決策和靈活的推銷方案。五、密切合作，主動協(xié)調營銷部工作計劃與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓 客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分 發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣 告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些 公眾單位對酒店工作的支持和合作。2019年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形

5、象、 新境界?！?1一、計劃概要1、年度銷售目標600萬元；2、經銷商網點50個；3、 公司在自控產品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產 品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設 和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來 帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居 樓、別墅群的興建；3、 湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、 郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、6、人們對自身生活要求的提高 ；綜上所述，空 調自控 產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三 種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的 份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已 經呈現出多元發(fā)展局面。從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加 經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)2019年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急 于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為

7、了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自 控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大 而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌 影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我 公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重 售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1、空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖

8、南。2019年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2、 擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成 功品牌；3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快 速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內 同水平產品的一部分市場。5、 致力于發(fā)展分銷市場，到2019年底發(fā)展到50家分 銷業(yè)務合作伙伴；6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如 果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢， 最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)

9、模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是 明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們 可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略 四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場- 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽。總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行 業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產 品

10、的銷量及銷售額的提高。2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能 形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的 銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產 品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷 售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控 制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商， 最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格 政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分銷合作伙伴分為二類：

11、一是分銷客戶，是我們的 重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。(2) 渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市 場支持跟上;C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當 地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿 態(tài)進入市場；d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草 簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機 進入市場;E、在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成

12、為威脅和起 到促進作用。(3) 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放 在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人 員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成45項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成 自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；(1) 業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快 速反應。團隊建設扁平。(2) 內部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3) 以專業(yè)的精神來銷售產品。價值二價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4) 編

13、制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支 持等說明。五、營銷方案1、 公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網4、建設一支好的營銷團隊；5、 選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并 作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓 展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重 點工程機項目樣板工

14、程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以 長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以 地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市 為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其 他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采 用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊 伍的相對穩(wěn)定

15、性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于 3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分 派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；12、 加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競 爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用 和培養(yǎng)相結合。13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理， 開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、 工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工 程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理 及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了 解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和

16、公司2019年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及 代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在 2019年執(zhí)行 公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情 況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影 響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。16、 終端布置，渠道拓展：根據公司的2019年度的銷 售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合

17、業(yè)務部門的工作，積極配合經銷商的形象建 設。17、 促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據市場情況和競爭對 手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路 以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢， 突出重點進行策劃與執(zhí)行。18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓六、配備和預算1、 營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人 制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保 證貨源充足及時，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷 貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費 提供門面，人員）。4、

18、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好 企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。5、協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。7、必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通 常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權 限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司 價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須 請示公司領導；9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重 獎重罰政策；【3】全面落實公司星級創(chuàng)建工作部署，有效推動本部、基層 班組做到創(chuàng)建工作，特制定營銷部

19、工作計劃。一、工作思路：以創(chuàng)建四星級企業(yè)為主線，以四星級達標責任狀和項目 指標為抓手，以落實實施方案為重點，以各項工作“標準” 為要求，確保年底實現四星級供電企業(yè)。二、總體要求：1、按營銷部實施方案 2019年底城東、城關所達到標 準化供電所標準要求，并通過公司驗收，其他供電所達到規(guī)范化供電所標準要求。2019年3月爭取通過股份公司驗收。2、 各班組、本部門的管理資料目錄建設于8月15日 完成，并滿足一流標準要求。3、各項工作指標真實，管理閉環(huán)，符合相關標準。三、具體計劃：1、完善由營銷部負主要責任的組織體系建設和制度體 系建設，要求8月15日前完成。負責人：2、 各班組的創(chuàng)建實施方案、指標分解，要求8月10 日前完成，并經營銷部審核通過。負責