如何做好電話銷售管理

1、浙江事業(yè)部 林哲榮 一明確電話銷售工作內(nèi)容 二確實(shí)找到合適人選 三充份務(wù)實(shí)教育培訓(xùn) 四具體有效管理 一一.明確電話銷售工作內(nèi)容明確電話銷售工作內(nèi)容 電話拜訪（找出a級客戶） 收集了解客戶資訊（拓市場） 收集市場資訊 收集對手資訊 活動(dòng)邀約 客房客情維系 二.確實(shí)找到合適人選 體認(rèn)電話銷售現(xiàn)況及事實(shí) 選擇電話銷售的三種類型 正確識人、選人、用人 體認(rèn)電話銷售現(xiàn)況及事實(shí) u員工員工 - 錢多事少離家近錢多事少離家近 u公司公司 - 又要馬兒好，又要馬兒不吃草又要馬兒好，又要馬兒不吃草 體認(rèn)電話銷售現(xiàn)況及事實(shí) u體認(rèn)電話銷售工作的流動(dòng)性體認(rèn)電話銷售工作的流動(dòng)性 u枯燥單調(diào)枯燥單調(diào) u薪資相對較低薪資

2、相對較低 u易被乎略易被乎略 u過度工作過度工作 電話銷售的三種類型 u基本型 - 要求不高，聲音質(zhì)佳，具基本電 話開發(fā)，勤快 u潛力型 - 具業(yè)務(wù)潛質(zhì)，銷售 u種子型 - 穩(wěn)定且忠誠，表期留用，喜歡 此工作，勤快， 正確識人、選人、用人 u體認(rèn)電話銷售工作的流動(dòng)性體認(rèn)電話銷售工作的流動(dòng)性 u花點(diǎn)小錢做測評花點(diǎn)小錢做測評 u最好是女性最好是女性 u學(xué)歷不是關(guān)鍵學(xué)歷不是關(guān)鍵 u聲音比長相重要聲音比長相重要 u先聽試，再面試先聽試，再面試 聽試表聽試表 u iq重要、重要、eq更重要更重要(壓力測試壓力測試) u善用試用期善用試用期 u穩(wěn)定性穩(wěn)定性擴(kuò)張性擴(kuò)張性 u初階銷售初階銷售 言語理解言語理解

3、 判斷推理判斷推理 數(shù)量關(guān)系數(shù)量關(guān)系 資料分析資料分析 思維策略思維策略 總分總分測評報(bào)告測評報(bào)告 791114267329 能力傾向能力傾向 addca5查看查看 權(quán)力動(dòng)機(jī)權(quán)力動(dòng)機(jī) 回避失敗回避失敗 爭取成功爭取成功 風(fēng)險(xiǎn)決策風(fēng)險(xiǎn)決策 親和動(dòng)機(jī)親和動(dòng)機(jī) 稱許性稱許性測評報(bào)告測評報(bào)告 32582829886 社會愿望社會愿望 debban查看查看 外傾外傾直覺直覺思考思考知覺知覺情緒穩(wěn)定情緒穩(wěn)定 稱許性稱許性測評報(bào)告測評報(bào)告 981630118969 行為風(fēng)格行為風(fēng)格 abcban查看查看 社交社交經(jīng)營經(jīng)營事務(wù)事務(wù)技能技能研究研究藝術(shù)藝術(shù)測評報(bào)告測評報(bào)告 8910079584876 職業(yè)興趣職

4、業(yè)興趣 babccb查看查看 測評報(bào)告看個(gè)性 三.充份務(wù)實(shí)教育培訓(xùn) 公司介紹 對erp理論的初階認(rèn)知和理解 dcms產(chǎn)品培訓(xùn) 對行業(yè)狀況及業(yè)競爭形態(tài)之認(rèn)識 電話銷售工作心理建設(shè) 電話銷售技巧培訓(xùn)tel-marketingtel-marketing實(shí)踐實(shí)踐 電話錄音討論分析 有效管理有效管理 u集中管理集中管理 分散分散 u收集當(dāng)?shù)貪撛诳蛻裘麊问占?dāng)?shù)貪撛诳蛻裘麊?u過濾名單（目視法過濾名單（目視法) u人力規(guī)劃人力規(guī)劃 + 適當(dāng)?shù)木彌_（適當(dāng)?shù)木彌_（20%） u分析目標(biāo)客戶（規(guī)模、行業(yè)）分析目標(biāo)客戶（規(guī)模、行業(yè)） u制定開發(fā)計(jì)劃制定開發(fā)計(jì)劃 u有效率的一天（批次作業(yè)）有效率的一天（批次作業(yè)） u

5、電話銷售的管理技巧電話銷售的管理技巧 u取得完整的客戶資料（有效電話）取得完整的客戶資料（有效電話） ucrm維護(hù)維護(hù) u提供生涯規(guī)劃提供生涯規(guī)劃 人力怎么規(guī)劃？ 3、人力的規(guī)劃： 決定接觸頻率決定接觸頻率 每季每季1 1次次, ,一年一年4 4次次 4 4* *30003000家家=12,000=12,000通電話通電話 1 1天天3030通有效電話，每月通有效電話，每月2020個(gè)有效天數(shù)個(gè)有效天數(shù) 3030通通* *2020天天* *1212月月=7200=7200通有效電話通有效電話/ /人年人年 12000/7200=1.6712000/7200=1.67人人 1.671.67* *1

6、20% 120% 約需約需2 2人人 2、過濾名單： 3000家 1、潛在客戶名單：5000家 5、制定開發(fā)計(jì)劃：決定定優(yōu)先順序 決定數(shù)據(jù)庫抽取方式 規(guī)定每天硬指標(biāo) * 每天準(zhǔn)備家數(shù) * 每天有效家數(shù) 4、分析目標(biāo)客戶：了解行業(yè)、規(guī)模 09:00 09:30 當(dāng)天的工作計(jì)劃； 09:30 11:30 call out call out * 電話未確認(rèn)的名單（如找出了聯(lián)絡(luò)人，但未 聯(lián)絡(luò)上，未了解到情況的客戶名單） * call out新的名單 11:30 12:00 將call 出的所有名單進(jìn)行整理歸檔。 13:00 14:00 搜索新名單；114查詢電話 14:00 17:00 call ou

7、tcall out 新名單新名單 17:0018:00 *整理訪談資料，錄入crm *挑出明天要打的電話清單 6、有效率的一天 （批次作業(yè)） 7、電話銷售的管理技巧 以活動(dòng)舉辦為打電話開發(fā)的由頭 以電話錄音為打電話技巧的切磋 以電話抽查為打電話過程的檢查 以活動(dòng)效果為打電話結(jié)果的檢查 是a級就鼓勵(lì)，還是成交才鼓勵(lì)？ 你比較愛兒子？還是比較愛女兒？ 實(shí)務(wù)管理 心靈管理 （1 1）客戶名稱）客戶名稱 （2 2）地址）地址 （3 3）郵編）郵編 （4 4）電話）電話 （5 5）傳真）傳真 （6 6）客戶產(chǎn)品）客戶產(chǎn)品 8、取得完整的客戶資料（有效電話） （7 7） 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 （8 8） 聯(lián)絡(luò)人聯(lián)

8、絡(luò)人 （9 9） 聯(lián)絡(luò)人郵件地址聯(lián)絡(luò)人郵件地址 （1010）營業(yè)額）營業(yè)額 （1111）員工人數(shù)）員工人數(shù) 什么是有效電話？ 一一檢查有沒有11個(gè)字段 什么是”有效電話”？ 基本信息字段信息 判斷信息字段信息 關(guān)鍵信息字段信息 基本字段信息 （1）客戶名稱）客戶名稱 （2）地址）地址 （3）郵編）郵編 （4）電話）電話 （5）傳真）傳真 （6）客戶產(chǎn)品）客戶產(chǎn)品 （7） 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 （8） 聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)人 （9） 聯(lián)絡(luò)人郵件地址聯(lián)絡(luò)人郵件地址 （10）營業(yè)額）營業(yè)額 （11）員工人數(shù)）員工人數(shù) 一一檢查有沒有11個(gè)字段 判斷字段信息 等級 信息化需求迫切度 現(xiàn)有信息化程度 目前用什么系統(tǒng) 電腦臺數(shù) 關(guān)鍵字段信息 keyman 信息化時(shí)程 預(yù)算 評估流程 客情維系