重慶龍湖銷售技巧匯總

1、1部門 文件名 重慶龍湖銷售技巧匯總重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！成交高于一切！ 重慶龍湖營銷部 2009.4.10 2營銷部-銷售逼單技巧 20082008金融海嘯席卷全球金融海嘯席卷全球 20082008中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變 20092009市場前景不容樂觀市場前景不容樂觀 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指重慶龍湖銷售目標(biāo)直指4343億億 不論市場如何變幻，我們希望不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切成交高于一切”浸透浸透 每個營銷人的骨髓。每個營銷人的骨髓。 通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9 9分鐘下單分鐘下單”， “多人組合

2、逼單多人組合逼單”、“半年客戶起死回生半年客戶起死回生”的故事。的故事。 前言前言 3營銷部-銷售逼單技巧 目錄目錄 1、銷售技巧之規(guī)定動作、銷售技巧之規(guī)定動作 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧 3 3、實戰(zhàn)分析、實戰(zhàn)分析銷售技巧十銷售技巧十 四招四招 4營銷部-銷售逼單技巧 規(guī)定動作規(guī)定動作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求， 即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓

3、名和電話名和電話 5營銷部-銷售逼單技巧 第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪二次回訪 有意向有意向 但非常理但非常理 性性 多次到訪多次到訪 屢不成交屢不成交 來訪多次來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊 人的意人的意 見見 首次來訪首次來訪 購房意向購房意向 強(qiáng)烈強(qiáng)烈 6營銷部-銷售逼單技巧 情景一：情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們我們 應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)應(yīng)時時讓其保持亢

4、奮狀態(tài) 7營銷部-銷售逼單技巧 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 1 1、現(xiàn)場現(xiàn)場 氣氛的烘氣氛的烘 托托 2、決不決不 放過今天放過今天 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 n 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 n 放大客戶需求放大客戶需求 n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢放大產(chǎn)品優(yōu)勢 n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、 快快 8營銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點

5、）、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點） 技巧一技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推 薦”。 技巧二技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業(yè)顧 問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定， 可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。盡量讓客戶

6、集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑?客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作讓客戶感覺工作 人員的忙碌。人員的忙碌。 技巧四技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合 同的事宜。（注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動（注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動 作、語言、眼神作、語言、眼神） 9營銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧2、 決不放過今天決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰幫怀霎a(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，?/p>

7、旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。 技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭 搶的局面，搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套 房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套 差不多的?！?10營銷部-銷售逼單技巧 情景二：情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明

8、意向，但卻非常理性 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這 時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往 會成為我們的幫手。會成為我們的幫手。 11營銷部-銷售逼單技巧 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成

9、交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑探清客戶疑 慮慮 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 用其它人正用其它人正 言言 打消疑慮打消疑慮 1 1、換位思考，、換位思考， 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 2 2、利用專業(yè)，從、利用專業(yè)，從 身邊人入手身邊人入手 12營銷部-銷售逼單技巧 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換 位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但 實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才 能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶 服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客 戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評

10、價， 置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客 戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。 案例如下案例如下 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn) 13營銷部-銷售逼單技巧 例例1 1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是太密了？” sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的

11、理解，我們所打造的物業(yè)也是針 對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的 一些住宅是密了一些，同時同時我們 ” 例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降” sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括 我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西 一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度 大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎” 換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異、先認(rèn)同客戶異 議議 2、“我很認(rèn)

12、同，同時我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/ 看到看到”（以退為進(jìn)句式）（以退為進(jìn)句式） 3、闡述項目優(yōu)勢、闡述項目優(yōu)勢 14營銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手 1 1、 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位mry頂力打造的作品，在業(yè) 界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征” 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟， 所以很快就定了下來” 3 3、 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高” 4 4、 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪

13、、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 15營銷部-銷售逼單技巧 情景三：情景三： 多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交 客戶解析：客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶， 但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好 感（銷售

14、環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點興奮點”。 16營銷部-銷售逼單技巧 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪， 定然意向較高。 遲遲不定，定 然是患得患失 優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計， 舍己利人，客 戶想不買都不 好意思了。 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 1 1、苦肉計、苦肉計 2 2、舍己利人、舍己利

15、人 17營銷部-銷售逼單技巧 利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說 是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu) 惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售 經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè) 顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈， 明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間 內(nèi)獲得客戶同情， 。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為 這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情

16、這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情 心。心。 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1 1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）、苦肉計（行之有效，屢試不爽） 18營銷部-銷售逼單技巧 當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這 件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身被挨罵或舍棄

17、自身 利益利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情欠你一次人情”。 例如：例如： 1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非 常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng) 理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎 金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解” 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪有、二次回訪有 意向，但非常意向，但非常 理性理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜

18、歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益 19營銷部-銷售逼單技巧 情景四：情景四： 已來訪已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析：客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏 離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位， 多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導(dǎo)，切勿

19、受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家 人在場時，一定要說服朋友和家人。人在場時，一定要說服朋友和家人。 20營銷部-銷售逼單技巧 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 既是如此，既是如此， 就不能再一味就不能再一味 央求客戶。央求客戶。 耍點技巧讓客耍點技巧讓客 戶感到來之不戶感到來之不 易，讓客戶感易，讓客戶感 覺不買放不

20、下覺不買放不下 面子，激一激面子，激一激 客戶非常湊效客戶非常湊效 1 1、欲擒故縱、欲擒故縱 2 2、激將法、激將法 21營銷部-銷售逼單技巧 需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前 詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只 要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套 房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦?落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與 現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受 （一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力

21、。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1、欲擒故縱、欲擒故縱 22營銷部-銷售逼單技巧 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不 決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如： 1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的 房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間 sal

22、es：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼， 表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告 知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問 在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意， 推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好 賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼?經(jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位 置相差不大）都會快速做出決

23、定 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2、激將法、激將法 23營銷部-銷售逼單技巧 附錄：附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、第三部分、實戰(zhàn)分析實戰(zhàn)分析銷售技巧銷售技巧 之十四招之十四招 24營銷部-銷售逼單技巧 1、人物掃描、人物掃描 十四招！十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié) 2、禮儀之邦、禮儀之邦 3、望聞問切、望聞問切 4、暖場造氛、暖場造氛 5、學(xué)

24、會贊美、學(xué)會贊美 6、引蛇出洞、引蛇出洞 7、換位思考、換位思考 8、聲東擊西、聲東擊西 9、一石二鳥、一石二鳥 10、以假亂真、以假亂真 11、巧借東風(fēng)、巧借東風(fēng) 12、對號入座、對號入座 13、苦肉計、苦肉計 14、臨門一腳、臨門一腳 25營銷部-銷售逼單技巧 人物掃描人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時客戶很多也許這時客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有在這些客戶中有業(yè)主、有 閑逛的、有采盤的，也有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力有購房實力的的此時此時 的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你 想進(jìn)攻的對象！想進(jìn)攻的對象！ n

25、人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 26營銷部-銷售逼單技巧 3 3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是 否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 n 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （1-21-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目個），

26、夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目 標(biāo)。標(biāo)。 2 2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時 的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身 邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊竊私語或討論幾句 27營銷部-銷售逼單技巧 2、禮儀之邦、禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無 暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式 進(jìn)行后續(xù)跟蹤進(jìn)行后續(xù)跟蹤 簡單的方法化解初次見面的陌生感簡單的方法化解初

27、次見面的陌生感 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒 絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物背景人物背景 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話 28營銷部-銷售逼單技巧 銷售中心實戰(zhàn)案例：銷售中心實戰(zhàn)案例： 人物背景人物背景： 客戶客戶a a：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法； 在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房

28、，馬上要拆遷，賠 償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上 有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。 客戶客戶b b、c c夫婦夫婦：b先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，c女士家為會計世家， 家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要 求比較高。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a，置業(yè)顧問，置業(yè)顧問b b n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物背景人物背景 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話 2、禮儀之邦、禮儀之邦 29營銷部-銷售逼單技巧 客戶客戶a a：請問 置業(yè)顧問置業(yè)

29、顧問a a：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶客戶a a：我想看看你們的房子。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：哦，歡迎參觀龍湖*項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我 的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶客戶a a：?。课覜]帶名片！ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 客戶客戶a a：138*888，名字*。 置業(yè)顧問a用筆記在了本子上 測試成功率：測試成功率：85%85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見 一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問一位

30、滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問a a n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物背景人物背景 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話 2、禮儀之邦、禮儀之邦 30營銷部-銷售逼單技巧 望望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力 聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)

31、一步判斷。一步判斷。 切切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門心理命門” 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 成交的關(guān)鍵在于問話，成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解理解 + +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息

32、人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的，所以如果你問的 問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題有問題 才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。 這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開 始。始。 31營銷部-銷售逼單技巧 背景介紹背景介紹 此故事發(fā)生在08年中下旬龍湖*項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相 當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少 之又少，在銷售經(jīng)

33、理“永不相信明天永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中 心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程 中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容 易的銷售！ 時間：08年中下旬下午三點鐘 場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還 有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今 天路過來看看天路過來看看 銷售中心實戰(zhàn)案例銷售中心實戰(zhàn)案例 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p

34、1p1 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 32營銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖*項目 客戶客戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊*樓 盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩， 順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為 置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心

35、里竊喜，也好！ 反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的 啊 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過 交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧 問非常難得的機(jī)會問非常難得的機(jī)會 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實銷售

36、中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 33營銷部-銷售逼單技巧 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴 銷售團(tuán)隊之間的銷售團(tuán)隊之間的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如： （1 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以都可以 讓他們成為樓盤熱銷的利器！讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （2 2）銷售團(tuán)隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞）銷售團(tuán)隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞* * *房源已售出，房源已售出， 或或* * *客戶會在客戶會在* * *時間來簽合同時間

37、來簽合同 （3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成 交。交。 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 人物對話人物對話p3p3 34營銷部-銷售逼單技巧 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話p1p1 銷售中心案例：接銷售中心案例：接29p29p 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖

38、*項目是龍 湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓， 商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶客戶a a：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點 錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺 得。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶客戶a a：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在 股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實銷售中心實

39、 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 人物對話人物對話p3p3 35營銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b上場，走到置業(yè)顧問上場，走到置業(yè)顧問a a身邊身邊 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b：3131樓六號房剛剛定了，不要推薦了樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a點頭 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近 才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b上場，走到置業(yè)顧問上場，走到置業(yè)顧問a a身邊身邊 置業(yè)顧問置業(yè)顧問b b：3333樓樓7 7號房剛剛定了，不要推薦了號房剛剛定了，不要推薦了

40、客戶客戶a a：這么快？你們賣得不錯?。?置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所 以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 人物對話人物對話p3p3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話p2p2 36營銷部-銷售逼單技巧 客戶客戶a a：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：不是，優(yōu)

41、惠過后33萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有 個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買 到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北 部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會??！ 客戶客戶a a：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧， 我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 客戶客戶a a拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了* * * 項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部， 但是身邊多了一對夫婦但是身邊多了

42、一對夫婦 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 人物對話人物對話p3p3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話p3p3 37營銷部-銷售逼單技巧 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方， 更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方 式也有所不同式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為當(dāng)

43、然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為 贊同。贊同。 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運(yùn)用具體、贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運(yùn)用具體、 間接、及時的原則。間接、及時的原則。 38營銷部-銷售逼單技巧 1 1、要發(fā)自內(nèi)心的、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的真誠的去贊美客戶；去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 2 2、贊美對方的、贊美對方的閃光點閃光點

44、（任何人身上都有閃光點）；（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見 識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 3 3、贊美客戶某一個比較、贊美客戶某一個比較具體的地方具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 39營銷部-銷售逼單技巧 4、使用、使用間接的贊美間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；（贊美與

45、他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對 人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從 而體現(xiàn)出他的能力 5、借第三者借第三者贊美贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會 感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更 好）。好）。 如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 （2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選 的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入

46、為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 40營銷部-銷售逼單技巧 贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句話 .你真不簡單你真不簡單. .我很欣賞你我很欣賞你. .我很佩服你我很佩服你. .你很特別你很特別. 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 41營銷部-

47、銷售逼單技巧 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然 是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去 運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃 草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 挖掘需求挖掘需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 制作需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p

48、2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通?？蛻粢婚_始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常 會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大， 甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如例如： （1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許 完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了 （2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛， 甚至有可能是同行 42營銷部-銷售逼單技巧 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這

49、給了置業(yè)顧樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧 問非常難得的機(jī)會問非常難得的機(jī)會 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀cbd中心的花園洋房，描述著未來的生 活景象 客戶客戶：我已經(jīng)在*項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就 是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋 房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您 介紹一下 客戶客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我 父母也在，都一起看看。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解

50、的地 步步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶 很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一 樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺） 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 挖掘需求挖掘需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 制作

51、需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p2 銷售中心案例：接銷售中心案例：接34p34p 43營銷部-銷售逼單技巧 客戶客戶a a拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部， 但是身邊多了但是身邊多了 一對夫婦一對夫婦 客戶客戶a a：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項目介紹引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項目介紹 客戶客戶b b：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 客戶客戶c c：就是，哎呀，

52、這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面 的休閑椅上坐下談。的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問a a拉住江先生拉住江先生 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 挖挖 掘需求掘需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 制作需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p2 銷售中心案例：接銷售中心案

53、例：接36p36p 44營銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問a：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實力的，您玩股票這么久， 對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友 說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。 江先生想了想，點點頭表示認(rèn)可 這時，置業(yè)顧問這時，置業(yè)顧問a a已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對 朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 眾人在休閑椅上坐下了 客戶a（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā) 展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們

54、的物管確實沒話說，非常 好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在 都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到龍湖了。你不 是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是 最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶b b也對項目有了很高的購買意向，這樣，也對項目有了很高的購買意向，這樣， 通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問a a輕松的得到了兩個購買客戶輕松的得到了兩個購買客戶 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造

55、需求需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 挖挖 掘需求掘需求 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 制作需求制作需求p1p1 制造需求制造需求p2p2 45營銷部-銷售逼單技巧 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地 為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思 考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他 沒聽明白。我們要思考我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶

56、為客戶解決什么問題才能受到客戶 的歡迎的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你 將是個不受歡迎的人 n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個受歡做一個受歡 迎的人迎的人 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 46營銷部-銷售逼單技巧 背景介紹：背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩1818歲，馬上上大學(xué)。歲，馬上上大學(xué)。 需要至少需要至少3 3個房間。對花園不是很敏感，只要大于個房間。對花園不是

57、很敏感，只要大于100100平米就平米就 滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋 房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖* * *項目產(chǎn)生項目產(chǎn)生 了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房 已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個受歡做一個受歡 迎的人迎的人 銷售中心銷售中心

58、實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 47營銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人 定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶客戶：哎如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。 如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。 （客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意 見）見） 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個 項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望 你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得

59、我不會 勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽 聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是（職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是 經(jīng)濟(jì)實力有限經(jīng)濟(jì)實力有限） 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個受歡做一個受歡 迎的人迎的人 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 48營銷部-銷售逼單技巧 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番

60、話也表示了認(rèn)同， 并愿意聽聽并愿意聽聽 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭 住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬 左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào) 加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不 多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅， 畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 （聽（聽 到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價 相對合適相對合適 置業(yè)顧問