家樂天津可口可樂飲料有限公司客戶管理業(yè)務(wù)計(jì)劃

1、家樂家樂/天津可口可樂飲料有限公司天津可口可樂飲料有限公司 客戶管理業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 20012001年年1111月月 homeclub homeclub 目錄 我們目前的狀況如何？ 1. 市場和渠道概況 2. 整體業(yè)務(wù)事宜 3. 客戶業(yè)績 我們想達(dá)到什么目標(biāo)? 我們怎樣達(dá)到目標(biāo)? 2. homeclub 1. 市場和渠道概況 重要發(fā)現(xiàn)重要發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者發(fā)展趨勢-家庭包裝 飲料發(fā)展趨勢-茶，水，果 汁搶占碳酸飲料購買 渠道發(fā)展趨勢-銷量增長主 要來自超市/連鎖，3家大超 市15家店占48% 含義含義 這些發(fā)展趨勢對于您的客戶來 說意味著什么？ 上述這些因素對于客戶意味著 更殘酷的市場競爭

2、，以及對客戶自 身的系統(tǒng)/人員等方面的更高要求 homeclub 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 12-19 20-29 30-39 40-49 12-1930%28%48%22%4%30% 20-2923%24%25%24%8%21% 30-3926%27%11%50%37%23% 40-4921%21%16%4%50%27% 碳酸飲料瓶裝水果汁運(yùn)動飲料包裝中國茶包裝非中國茶 天津市場飲料消費(fèi)情況 source: cct 2001年天津市場非碳酸飲料增長迅猛,市場競爭更加激烈. homeclub 2. 整體業(yè)務(wù)事宜 整體運(yùn)行平穩(wěn)，新增店面大型超市由10-14家，連鎖由9

3、0-130家， 預(yù)計(jì)年度營業(yè)增長大于30%. 今年的業(yè)績關(guān)鍵的驅(qū)動因素 特定商品種類的引進(jìn)和價(jià)格策略的平衡 有效率的內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)體系 根據(jù)不同時(shí)期的特殊需求而制定的推動計(jì)劃 家樂利用生鮮類提高人流量，而主要利潤來自非食品 天津廠已經(jīng)做了充分的安排，到目前為止可口可樂的系統(tǒng)可以滿 足客戶的需要 homeclub 銷量分月份比較 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月總計(jì)總計(jì) 200122,9886,6797,19610,0216,1748,5766,4338,10210,8772,46689,51289,512 200016,6478,8915,9816,04

4、09,89514,35915,4949,88714,4145,6403,1458,708119,101119,101 01/00年比較年比較6341-2,21212153,981-3721-5,783-9061-1,785-3537-3,174-3145-8,708-29,589 01/00年比較年比較38%-25%20%66%-38%-40%-58%-18%-25%-56%-100%-100%-24.84% 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 2001 2000 3. 家樂/可口可樂的業(yè)績 homec

5、lub 關(guān)鍵營業(yè)指標(biāo)回顧 去年今年增長率 商店人流量商店人流量* (每天每天)10,00012,00020.00% 購買概率購買概率*70%80%14.29% 平均金額平均金額(rmb)*507040.00% csd 概率概率*5%7%40.00% ko在在csd中所占份額中所占份額90%85%-5.56% *注：根據(jù)客戶提供的數(shù)據(jù)得出。 homeclub 可口可樂-家樂業(yè)務(wù)合作情況 零售銷量占95%以上，大宗僅5% 執(zhí)行情況目前良好 出貨量和庫存存在矛盾，倉儲問題待解決 進(jìn)貨價(jià)比其它客戶低1.5%，一攬子價(jià)格，無其他陳列費(fèi) 有信息分享意愿，但無相應(yīng)電腦系統(tǒng) 促銷包裝：2x1.25l, 2x2

6、.25l, 6x355ml, 2+1,聯(lián)合促銷 促銷活動：捆綁，限時(shí)特價(jià)，抽獎，全國促銷，obm 可口可樂新產(chǎn)品未全面上市 homeclub 2000年度促銷支持分析 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月總計(jì)總計(jì) 200016,6478,8915,9816,0409,89514,35915,4949,88714,4145,6403,1458,708119,101 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 1月： 罐裝和

7、1.25l瓶裝產(chǎn)品的包裝特價(jià)促銷活動 7月：限時(shí)特價(jià)活動 9月：國慶促銷活動 homeclub 家樂為前3重點(diǎn)客戶,各供應(yīng)商在家樂的競爭更加激烈 新品試驗(yàn)性上市 庫存管理問題 貨架管理不夠合理：零售型業(yè)務(wù)與倉儲型貨架 有待開發(fā)多點(diǎn)陳列機(jī)會(雀巢公司在家樂爭取了很多飲料食品區(qū)外的陳 列空間) 我們目前的狀況如何? homeclub 共同的目標(biāo) 共同的目標(biāo)共同的目標(biāo) 銷量增長15%，其中非碳酸飲料占30% 通過改善貨架結(jié)構(gòu)改進(jìn)局部陳列方式，使陳列面積由60%增加到 80% 鞏固現(xiàn)有碳酸飲料的領(lǐng)導(dǎo)地位，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群 可口可樂 銷量增長 陳列面積增加 鞏固現(xiàn)有碳酸飲料的領(lǐng)導(dǎo)地位 推出新品 打擊百事

8、家樂 營業(yè)額增長 毛利增長 培養(yǎng)固定消費(fèi)群 提供客單價(jià) sku貢獻(xiàn) homeclub 我們怎樣達(dá)到目標(biāo)? -商機(jī)1：飲料區(qū)品類陳列無序，缺乏在非飲料區(qū)的陳列 -商機(jī)2：obm/多包裝 -商機(jī)3：新產(chǎn)品還未全面上市 homeclub 商機(jī)1：提高陳列效率和有效性 qtr 1qtr 2qtr 3qtr 4action plan jfmamjjasond 協(xié)議簽署協(xié)議簽署 監(jiān)控監(jiān)控 市場支持市場支持 目標(biāo)目標(biāo): 2002年陳列面積由60%提高到80% 策略策略: 改善貨架結(jié)構(gòu)，配合零售為主的特點(diǎn) 年度協(xié)議提出陳列要求，如超市入口定期位置 增大多點(diǎn)陳列機(jī)會，加大冷飲投放（如夏季利用客戶冷飲區(qū) 貨架）

9、評估評估:與前一年比較陳列面積和所有包裝銷量 homeclub 目標(biāo)：鞏固碳酸飲料領(lǐng)導(dǎo)地位，增加固定消費(fèi)群購買率到8% 策略：節(jié)假日集中重點(diǎn)促銷 多包裝/優(yōu)惠裝 2002 年促銷活動日歷 cnylabornat.xm 消費(fèi)者促銷cnysmartfifa wcsprite promosmart/fanta 商機(jī)營銷cny labor daynational dayxmas 價(jià)格促銷 健怡可樂上市 陽光茶上市 雀巢茶上市 酷兒上市 四月四月三月三月二月二月一月一月八月八月七月七月六月六月五月五月十二月十二月十一月十一月十月十月九月九月 商機(jī)2：obm促銷 homeclub 商機(jī)3 -支持非碳酸飲料

10、競爭 目標(biāo)目標(biāo):全面推出水，茶，果汁，非碳酸飲料30%銷量增長 策略策略:年度銷售協(xié)議規(guī)定可樂產(chǎn)品品項(xiàng)齊全的重要性，生動化標(biāo)準(zhǔn)， 并同時(shí)在協(xié)議中規(guī)范獎懲. 配合贈飲以及消費(fèi)者活動 評估評估:銷量增長貢獻(xiàn) qtr 1qtr 2qtr 3qtr 4行動計(jì)劃行動計(jì)劃 jfmamjjasond 上市策略上市策略 全年協(xié)議計(jì)劃全年協(xié)議計(jì)劃 取得客戶支持取得客戶支持 imple me nt homeclub 2002費(fèi)用計(jì)劃 項(xiàng)目/日期janfebmaraprmayjunjulaugsepoctnovdectotel 銷售費(fèi)用12,000 生動化獎勵(lì)20,000 鋪市支持15,000 雀巢茶上市5,000 特價(jià)活動8,000 團(tuán)購活動促銷1,500 61,500 1,500 家樂總體費(fèi)用 15,000 5,000 8,000 1,0001,0005,0005,000 5,0005,0005,0005,000 homeclub 行動方案 項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間時(shí)