銷售駭客培訓(xùn)教材

1、1 1 2 2 關(guān)于 . 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說: 他們是在推銷中學(xué)會(huì)推銷，在摸索試 驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎 學(xué)到了一些東西，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿 的東西，但那些東西卻 3 4 公欲善其事，必先利其器 4 5 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。 剒 需求 目前狀況理想狀況 整套解決方法 砩 滿 意 5 6 確認(rèn)問題收集信息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)? 對商品感興趣的特點(diǎn)對商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較、屬性

2、進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生偏好形成產(chǎn)生 購買意愿購買意愿 購買行動(dòng) 6 7 小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大 指名購買 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購買 多樣化購買 7 8 k感到滿意 k購買行動(dòng) k愿景初現(xiàn) k進(jìn)行評估 k激發(fā)意愿 k 產(chǎn)生興趣 k 觀察注意 k 完成交易手續(xù) k 要求承諾 k 促進(jìn)成交 k 商品演示 k 商品介紹 k 商品說明 k 瞭解需要 k 接近顧客 attention interest desire memory action satisfaction 8 9 obj handling 異議處理

3、 customer service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 preparation 接 近 approach 狀況把握 survey 產(chǎn)品介紹 presentation 展 示 demo proposal 建議書 締 結(jié) close 9 10 ethics優(yōu)良的品性 heart感性的心 head清晰的頭腦 physics健康的身體 behavior 規(guī)範(fàn)的行為 affection穩(wěn)定的情緒 appearance端正的儀表 10 11 k 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 k 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 k 銷售技巧。 k 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 k 本公司的銷售方針。 k 廣泛的知識、豐富的話

4、題。 k 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 11 12 e銷售對象銷售對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 . 12 13 k 產(chǎn)品型錄 k approach book k 相關(guān)新聞的影本 k 小禮品 k 合約書 k 白 紙 k 筆記用品 k 還 有. 13 14 14 15 由接觸到進(jìn)入推銷的一段銜接過程 15 16 k direct call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪 - canvassing掃 街 k telephone 電話拜訪 - 預(yù)約及訪談性質(zhì) - 調(diào)查性質(zhì) k direct mail 信 函 - 開發(fā)信 - 個(gè)人信函

5、 16 17 f key man 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 approach talk 來提昇客戶的 attention 和 interest 並 建建 立立 信信 任任 17 18 18 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因他的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 . building trust 19 20 d 消除緊張 d 留心第一印象 d 提出共同的話題 d 做個(gè)好聽眾 d 適當(dāng)?shù)淖撁?d 製造再次拜訪的機(jī)會(huì) building trust 20 21 discovering need 找出客戶的需求 21 2

6、2 f who何 人 f what何 物 f where何 地 f when何 時(shí) f why為 何 f how to如 何 f how much 多 少 22 23 觀 察傾 聽詢 問 確 認(rèn) 解 決 方 法 23 24 24 25 f 收集資料以確定客戶的適合度 f 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 f 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 25 26 f 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 . open question f 限定詢問法：限定客戶回答的方向 close question 26 27 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開

7、放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 27 28 f 調(diào)適談話氣氛 f 判別銷售對象自我 f 記得銷售對象身份 f 由廣泛而漸狹窄 f open question 任其發(fā)揮 尋找差異 f close question 導(dǎo)引需求或表贊同 28 29 f ?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 f? 避免單方向的連串詢問。 multiple question f? 考慮詢問的對象與時(shí)機(jī)。 29 30 是傾聽而不是聽 f 眼 神 . f 記筆記 f 注意肢體語言 f 拋磚引玉的回應(yīng) 30 31 f 對象現(xiàn)有與缺少的 f 前述兩者的差距與原因 f 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無所獲 31 32 f

8、所得情報(bào)、資料, 請整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意 selling point . 32 33 33 34 f 預(yù)測並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 34 35 f feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) f function : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 f advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) f benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 35 36 f 滿足客戶的需求。 f 引發(fā)客戶的需求。 f 加深客戶某些特定的需求。 36 37 f 瞭解客戶需求 f 確認(rèn)客戶需求 f 分析客戶需求比重 f 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) f 出現(xiàn)ibs

9、f 展開 ffab need 1 - f2 need 2 - f7 need 3 - f3 37 38 featureadvantagefunctionbenefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性利益 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 38 39 只要有那些特點(diǎn)只要有那些特點(diǎn) 就能就能 .比方說 . 所以.也就是說.特點(diǎn)及功能 瞭解客戶需求同意客戶需求 您說的對. 是 的 . 39 40 40 41 商品成交 $10商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 41 42 feature /

10、function 特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說 advantage 所 以. benefits 比方 . 只要什麼.就能 42 43 賣賣 杯杯 子子 43 44 程 序 1. 確認(rèn)需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個(gè)商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的準(zhǔn)客戶同意你所建議的 商品或解決方法能滿足你 和他所找出之所有需求 目 的 44 45 f 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。 f 當(dāng)客戶在殺 價(jià)時(shí)。 f 當(dāng)面臨價(jià)格競爭時(shí)。 f 當(dāng)客戶提出異議時(shí)。 f 當(dāng)你需作成本分析時(shí)。 45 46 46 47 f 能確實(shí)處理客戶的不安。 f 證實(shí)在推銷過程中所說的，

11、解除 客戶的疑慮。 f 能讓客戶有不好意思的感覺。 f 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶購買慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。 47 48 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 商品一般介紹。 4. 操作商品。 5. 總結(jié)並要求承諾。 48 49 f 務(wù)必請決策者參與。 f 整理要訴求的 benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 f demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 f 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 f 小禮品或紀(jì)念品。 49 50 f 將焦點(diǎn)置於決策者。 f 說明重要的 benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 f 穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。 f 對競爭商品作比較分析。 f 自信與從容。 50

12、51 f 傾聽客戶的意見 f 要求承諾 並盡力促成 合約 締結(jié) 51 52 52 53 f 提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。 f 承辦人沒有動(dòng)靜,為了向高級 主管發(fā)動(dòng)攻勢。 f 當(dāng)客戶委決不下時(shí)。 f 整理歸納到目前為止的活動(dòng),以 f 期提前締約。 53 54 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 54 55 f 現(xiàn)行作業(yè)流程, 及m.a.n. 的態(tài)度。 f m.a.n.的主要需求及期望. f m.a.n.對我方所提的解決方法認(rèn)同否 ? f 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用? f 採購流程 ? 現(xiàn)況掌握 55 56 f 約定提出時(shí)間。 f 材料是否完備 ? f 格式考量。 f 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。 製

13、作 中 56 57 我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書 57 58 一圖勝千言 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁 碼 12 58 59 f 應(yīng)對 m.a.n. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 f 是否有再度提出必要 ? f 要求承 諾。 59 60 60 61 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚 61 62 王子的迷思 . f 時(shí)機(jī)是否成熟 ? f 對公主形成壓力,而遭拒絕? f 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? f 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了? 遲疑不決遲疑不決 . 62 63 f 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對她她的需求、獲得她她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章順理成章、必然要

14、做的事。 63 64 銷 售 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 64 65 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對象完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 65 66 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對象對你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 66 67 f 測量準(zhǔn)客戶的溫度。 f 測知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 f 找出反對的原因。 f 提前判別 case 的真?zhèn)?或 f 潛在的競爭對手。 67 68 你可以在行

15、銷過程中的任何階段 提出要求 . ?看到明顯的購買訊號。購買訊號。 ?陳述有效的賣點(diǎn)賣點(diǎn)後。 ?剛克服反議反議objection 時(shí)。 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採用的要求成交方式。 68 69 f 情緒性不信任 sales or product - 不好用 , 騙人的 . f 競爭者教育或自我認(rèn)知 - 太貴了. 這些功能不稀奇 . f 拒絕改變現(xiàn)況 - 我沒有辦法決定 . 還 有 . 69 70 f 冷靜、仔細(xì)的傾聽 keep your temper on ice & listen . f 透悉其真正的本意 recognize the objection . f

16、 化抗拒為詢問 objection into a question ! f 回答要委婉 soften your answer . objection as a sharpner ! 70 71 f 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問題我要. f 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 . f 價(jià) 值 觀 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . f 習(xí) 慣 性 嗯 . 再比較看看 . 71 72 f 設(shè)身處地 f 鼓勵(lì)客戶說出真正疑慮 f 回答問題 f 確認(rèn)對問題已經(jīng)作答 f 要求承諾 您滿意嗎 . ? 72 73 yes .yes. but . f 反 問 法 f 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 .

17、 73 74 f 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 benefit。 f 善用 reference。 f on site demo 。 f 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 f 臨界高潮時(shí) . f 宜暫停 3 秒鐘的談話。 累積小的 yes yes yes yes yes yes 74 75 f 臉部表情 . 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 f 肢體語言 . 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?. 75 76 f 語氣言詞 . 這個(gè)主意不壞 . 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 徵求同意. f 氣 氛 . 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶. 76 77 f 不猶豫、明確的提出。 f 自信、迅速而不急躁。

18、 f 不要說太多題外話。 f 防止不相關(guān)的人介入。 f 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 77 78 78 79 e 策略策略 是戰(zhàn)爭前的佈陣、用兵計(jì)劃 是藝術(shù)表現(xiàn)。 e 週嚴(yán)的銷售策略將輕鬆且自然的展開 精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。 79 80 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生改變；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生衝擊，而影響全 局的最後成敗。 且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直絕非正途 . 宜儘早回頭 80 81 f 在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個(gè) 人的同意，方得以定案。 f 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的 產(chǎn)品或價(jià)格 81 82 f 不是那個(gè)賣冰箱給愛司基摩人 的那位 super sales ! f

19、 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！. 82 83 讓我們來聽聽讓我們來聽聽 david 的故事的故事 83 84 鞏固競爭優(yōu)勢，以達(dá)成既訂的 銷售目標(biāo) 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 策 略 84 85 分析要項(xiàng) f 關(guān)鍵影響人員 f 警訊及槓桿作用 f 客戶反饋型態(tài) f 雙贏的策略 f 銷售對象管理 f 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 85 86 86 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 船到橋頭自然直絕非正途 宜儘早回頭 ! 87 88 驚 慌 太棒了 安 穩(wěn) 舒 服 ok 顧

20、 慮 不舒服 擔(dān) 心 擔(dān) 憂 陶 醉 停停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果不確定的結(jié)果 88 89 1. 確定銷售目標(biāo) 2. 檢驗(yàn)並評估相關(guān)的改變 3. 測試現(xiàn)今銷售位置 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 銷售位置. 89 90 case no. : fil e create date : / / project nam e : _ _ project owner :_ project val ue : _ (k) ot hers : _ _ _ m ajor contact persons :n am e titlephone a ddress 1.

21、2. 3. 4. o rganizat ion chart : purchase procedure : m ajor com peti tors :c ompanystrengt h / weakness 1. 2. current stat us : _ _ _ _ t ms informa tio n - f orm 013 7-1 confidential t m s in fo rm a tio n - f orm 01 3 7-1 case no. : review ed by : r eview date : / / project objecti ve : _ _ change

22、s : 1._ 2. _ 3. _ * please rating the changes by (+ / - ) * previous acti vities revi ew : _ _ _ k ey i nfl uence review : t itle r esponse m ode red fl ag s tat us description ( eb) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ( tb) _ _ _ _ _ _ ( ub ) _ _ _ _ _ _ c o a ch _ _ _ _ _ _ n ew _ _ _ _ _ _ p o si

23、tio n te st : e uphoria grea t s ec ure com fort ok conc e rn discom fort w orry fe ar p anic a c ti o nw he n r e so ur ce / c o nc e rn 1 . 2 . 3 . 4 . n ex t r ev ie w ti m e : / / a m : p m : s /r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ m g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ t ms informa tio n - f orm 013 7-2 confidential t

24、 m s in fo rm a tio n - f orm 01 3 7-2 90 91 91 92 f 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 f 技術(shù)把關(guān)評估關(guān)鍵 f 操作及使用需求關(guān)鍵 f 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 92 93 amiable 93 94 任 務(wù)：作出最後的成交決定 f 直接掌控 $ f 使用 $ 權(quán) f 自由裁量權(quán) f 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 94 95 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評估 f 評估你的建議 f 把關(guān)的人 f 常提出建議 f 經(jīng)常(可以)提出 no ! 關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值 95 96 任 務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評估 f 易建立私誼 f 易採納你提出的建議 f

25、評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 關(guān) 心：工作績效及實(shí)施 96 97 任 務(wù)：扮演銷售指導(dǎo)人員 常出現(xiàn)在： f 銷售對象的組織內(nèi) f 自己的組織內(nèi) f 其他 可提供下列訊息： f 各關(guān)鍵現(xiàn)況 f 各關(guān)鍵的期望 關(guān) 心：你的成功 coach 97 98 1. 填寫關(guān)鍵影響 2. 檢驗(yàn)所有關(guān)鍵影響 3. 測試現(xiàn)今銷售位置 98 99 99 100 f 瞭解客戶的認(rèn)知取向，以進(jìn) 一步預(yù)測其對銷售的接納程度 100 101 f 客戶處於成長型態(tài) f 客戶處於問題型態(tài) f 客戶處於平穩(wěn)型態(tài) f 客戶處於自滿型態(tài) 101 102 如何認(rèn)知客戶反饋型態(tài) 如何面對不同反饋型態(tài) analytical amiable e

26、xpression assertive anaana amiana anaami amiami 102 103 期 望 差 異 現(xiàn) 況 數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好 does your proposal meet with his expectation ? 103 104 does your proposal remove the cause of the problem ? 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 104 105 期 望 現(xiàn) 況 no ! thank you ?i am fine . 105 106 go away ! ive never had it so good ! 原 因 :

27、 . 對實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對你的建議，似有 負(fù)面的評價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 106 107 f 熱情的擁護(hù) - +5 f 大力的支持 - +4 f 支 持 - +3 f 有興趣 - +2 f 認(rèn)知相同 - +1 f 應(yīng)該不會(huì)拒絕 - - 1 f 不感興趣 - - 2 f 作負(fù)面的評價(jià) - - 3 f 抗拒你的建議 - - 4 f 支持你的對手 - - 5 107 108 1. 檢驗(yàn)並評估各關(guān)鍵影響 的反饋型態(tài) 2. 對不同的反饋型態(tài)評分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 銷售位置. 108 109 警示訊號警示訊號 名醫(yī)處方，對癥下藥 109 1

28、10 雲(yún)深不知處 見樹不見林 瞎子在摸象 無的亂放矢 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 110 111 f 記有警訊的地方，應(yīng)特別注意 f 警訊可幫助檢驗(yàn)潛在問題 f 警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 f 警訊可幫助找出槓桿的著力點(diǎn) 111 112 automatic f 關(guān)鍵訊息漏失 f 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn) f 不確定的問題發(fā)生 f 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員 f 銷售對象的組織重組 112 113 1. 檢驗(yàn)警示訊號及銷售強(qiáng)點(diǎn) 2. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置 113 114 case no. : fil e create date : / / project nam e : _ _ proje

29、ct owner :_ project val ue : _ (k) ot hers : _ _ _ m ajor contact persons :n am e titlephone a ddress 1. 2. 3. 4. o rganizat ion chart : purchase procedure : m ajor com peti tors :c ompanystrengt h / weakness 1. 2. current stat us : _ _ _ _ t ms informa tio n - f orm 013 7-1 confidential t m s in fo

30、 rm a tio n - f orm 01 3 7-1 case no. : review ed by : r eview date : / / project objecti ve : _ _ changes : 1._ 2. _ 3. _ * please rating the changes by (+ / - ) * previous acti vities revi ew : _ _ _ k ey i nfl uence review : t itle r esponse m ode red fl ag s tat us description ( eb) _ _ _ _ _ _

31、_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ( tb) _ _ _ _ _ _ ( ub ) _ _ _ _ _ _ c o a ch _ _ _ _ _ _ n ew _ _ _ _ _ _ p o sitio n te st : e uphoria grea t s ec ure com fort ok conc e rn discom fort w orry fe ar p anic a c ti o nw he n r e so ur ce / c o nc e rn 1 . 2 . 3 . 4 . n ex t r ev ie w ti m e : / / a m : p m :

32、 s /r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ m g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ t ms informa tio n - f orm 013 7-2 confidential t m s in fo rm a tio n - f orm 01 3 7-2 114 115 同樣的成果 不同的贏 成果共同分享，而贏屬於個(gè)人. 115 116 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師?他很想作這筆生意 而我成了 厖厖

33、?. 116 117 f 成交訂單 f 滿意的客戶 f 長遠(yuǎn)的關(guān)係 f 重複的購買 f 獲得推薦 117 118 客客 戶戶 - you 銷售者銷售者 - i i win you win i lose you win i lose i win you lose you lose i lose i win you win you lose 118 119 對客戶作善事 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ i win you win i lose i win you lose you lose i lose i win you win you lose 119 120 修理你的客戶. 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ i

34、win you win i lose you win i lose you lose i lose i win you win you lose 120 121 i win you win i lose you win i win you lose i lose i win you win you lose 121 122 太好了！太好了！ 但是如何使它發(fā)生？但是如何使它發(fā)生？ i lose you win i lose i win you lose you lose i lose i win you win you lose 122 123 123 124 124 125 銷 售 業(yè) 績 時(shí)

35、 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 125 126 i 有效的分類銷售目標(biāo) i 追蹤銷售狀況進(jìn)展 i 設(shè)訂銷售工作的優(yōu)先順序 i 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 i 妥善利用及掌控銷售工時(shí) 126 127 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展成交關(guān)鍵 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 成交關(guān)鍵 銷售基礎(chǔ) 鞏固/升級 best few 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 訂 單 取 得 篩選條件 in funnel above funnel 127 128 your work priorities 1 3 2 128 129 1. 確定銷售目標(biāo) 2. 排序近期計(jì)劃成交清單 3. 檢驗(yàn)、分析計(jì)劃成交清單 4. 排定銷售工作的優(yōu)先順序 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 銷售位置 129 130 s/ r : territ ory : r evi ew date : / / y r_ t arget : r ev _ ot