淺談蘇寧電器的營銷策略,論文 工商企業(yè)管理

1、淺談蘇寧電器的營銷策略摘 要：面對激烈的競爭形勢，對于電器零售業(yè)來說，要把握好市場，依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營銷策略，在樹立品牌形象的同時，建立良好的客戶關(guān)系。本文結(jié)合營銷組合的相關(guān)理論，對蘇寧電器南通公司的營銷策略進(jìn)行了分析，并針對存在的不足提出了建議。關(guān)鍵詞：零售；營銷策略；渠道；客戶關(guān)系abstract: in the face of the fierce competition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to co

2、ordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with customer. based on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong company marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortcomings of the suggestions w

3、ere put forward. keywords: retail; marketing strategy; channel; customer relationship 一、加強(qiáng)營銷管理的重要性市場營銷管理是指企業(yè)識別和分析市場機(jī)會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷策略，實施營銷控制，實現(xiàn)企業(yè)營銷任務(wù)和目標(biāo)的管理過程。市場是企業(yè)生存的根本。面對競爭日益加劇，快節(jié)奏的國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，企業(yè)市場營銷發(fā)展發(fā)生著深刻的變革，市場營銷成為公司經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理的重視.營銷大戰(zhàn)也愈演愈激烈，各種各樣的營銷方式層出不窮，不斷的更新，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境。傳統(tǒng)營銷

4、理論的局限性日益突顯。如何使?fàn)I銷戰(zhàn)略處于不敗之地，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該把眼光放在長遠(yuǎn)利益上，選定營銷戰(zhàn)略。二、蘇寧電器營銷組合策略分析1產(chǎn)品策略（產(chǎn)品組合圖）蘇寧電器是目前我國家電零售的龍頭企業(yè)，其除了賣產(chǎn)品以外，服務(wù)也是其主要產(chǎn)品。蘇寧電器追求產(chǎn)品多元化和引進(jìn)獨家品牌。目前，蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個品類（包括自主產(chǎn)品），上千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。其產(chǎn)品向多樣性多元性不斷擴(kuò)張。（1）空調(diào)為主。蘇寧以空調(diào)專賣起家，自1994年開始連續(xù)十年居國內(nèi)空調(diào)銷售額首位，因此至今空調(diào)產(chǎn)品仍然在蘇寧的商品結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)大的比重。2004年中期報告顯示，空調(diào)銷

5、售的主營收入和毛利分別占公司總量的30.25%和33.74%?？照{(diào)是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品中毛利最高的品類，因此，對于以空調(diào)起家的蘇寧來說，在空調(diào)銷售方面的品牌、供應(yīng)鏈資源積累是一種異化的競爭優(yōu)勢。（2）名牌為主。蘇寧所經(jīng)營的品牌大部分是國內(nèi)乃至國際有名的品牌，像國內(nèi)的創(chuàng)維、長虹、聯(lián)想，國外的諾基亞，摩托羅拉，松下等。而空調(diào)的名牌主要有美的、海爾、科龍、志高、大金、惠而浦、奧克斯等。（3）服務(wù)是蘇寧最重要的產(chǎn)品。服務(wù)作為蘇寧的無形產(chǎn)品，越來越受到蘇寧的重視，蘇寧的目標(biāo)是給以顧客最好的服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，讓顧客滿意是蘇寧的最終目標(biāo)。這一方面也是顧客最能夠體會到的。（4）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。蘇寧主動與廠

6、商共同研發(fā)個性產(chǎn)品，是自己的產(chǎn)品有別于其他電器銷售商，以此來利用價格溢價，創(chuàng)造新的優(yōu)勢。2價格策略（1）價格靈活。蘇寧的產(chǎn)品定位在高端，但它的價格并不一定得很高，他也會隨著庫存量的多少、價格變化以及整個行業(yè)情況的變化而調(diào)整。（2）巧用心理價格。將價格提升，在此基礎(chǔ)上再打折，或運用尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法，使消費者感覺更便宜。而喜歡到蘇寧來購買電器。（3）薄利多銷。在小家電這一塊，蘇寧盡量把價格壓低，而在于對手的競爭中取得優(yōu)勢。（4）明碼實價。家電行業(yè)多年來一直有個定價潛規(guī)則：供應(yīng)商從自身品牌定位出發(fā)需要維護(hù)其產(chǎn)品價格的統(tǒng)一性，這時供應(yīng)商一般會給零售商確定兩個價格標(biāo)準(zhǔn)，一個是統(tǒng)一掛牌價，一個是最低

7、零售指導(dǎo)價。在具體銷售過程中，銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行產(chǎn)品推薦和價格協(xié)商，最低零售指導(dǎo)價是成交底限，成交價格可以在兩個價格標(biāo)準(zhǔn)之間浮動。比如某合資品牌空調(diào)，市場統(tǒng)一掛牌價為4599元，而最低零售價只要3999元；某國產(chǎn)平板彩電市場統(tǒng)一掛牌價5500元，而最低零售價格只要4880元。以“明碼標(biāo)價”的價格模式著稱的百思買中國觀點，引發(fā)的家電業(yè)反思還未消退，2011年3月7日，家電連鎖巨頭之一蘇寧電器又宣稱，要打破行業(yè)潛規(guī)則，聯(lián)合上游廠商試行“明碼實價”，銷售不再討價還價。（5）聲望定價。針對消費者一分錢一分貨心理，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價，尤其是名牌新功能產(chǎn)品。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品，因?qū)Ρ榷刃?，定價

8、高，在同類產(chǎn)品，同類價格上，蘇寧為達(dá)促銷做的努力也是很讓消費者滿意放心的，省心省力，讓更多客戶回頭。當(dāng)然從價格上看，網(wǎng)店的優(yōu)勢將在長期內(nèi)存在，此外長期內(nèi)對于傳統(tǒng)家電+3c門店的經(jīng)營者而言，網(wǎng)店將成為其聚集人氣、完善品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)；蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考，率先開設(shè)網(wǎng)店、通過精品店和社區(qū)店進(jìn)一步細(xì)分市場、有原則地節(jié)假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時間短且相對溫和，所謂“中庸之道”，即其業(yè)績有更好的保障。3促銷策略（1）廣告策略。利用明星來做廣告，蘇寧請來了潘瑋柏和孫儷來做廣告，第二期又請來黃曉明和王珞丹。他們的陽光帥氣很好的體現(xiàn)了蘇寧致力在全國推廣“陽光服務(wù)”。而女生的成熟美麗又體現(xiàn)了蘇寧沉穩(wěn)而

9、又溫柔的性格。（2）營業(yè)推廣。蘇寧電器在營業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強(qiáng)勢的姿態(tài)，通過促銷搶占市場。聯(lián)合品牌家電商。以蘇寧電器15周年為例，2005年國慶期間，蘇寧電器在全國260多家門店同時啟動“15周年狂歡慶典月活動”，讓利10億元，激起歲末家電銷售第一波熱潮。與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡。除了新店面在廠家讓利下大力降價促銷各節(jié)假日的促銷活動的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消費領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費券、積分卡等其他手段。實現(xiàn)了蘇寧電器vip卡和銀行卡綁定的先河。附送贈品。蘇寧另一大亮點就是每逢元旦、春節(jié)、國慶、店慶扽重大日子，蘇寧電器都會舉行隆重的特賣會，在特賣會現(xiàn)場，除了看到國內(nèi)外品牌的特價優(yōu)

10、惠產(chǎn)品外，在購買結(jié)束后，憑購買發(fā)票領(lǐng)取相應(yīng)的贈品，贈品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主婦的青睞。限時特賣會。無論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡(luò)渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會打出“限時搶購”、“秒殺”的字樣，以低價格吸引消費者眼球，聚眾效應(yīng)增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。家電下鄉(xiāng)，以舊換新。蘇寧電器響應(yīng)國家家電下鄉(xiāng)政策，對有農(nóng)村戶口的消費者，其享受國家家電下鄉(xiāng)政策13%的補(bǔ)貼以及實行以舊換新的政策（3）家裝知識普及。蘇寧電器特設(shè)金牌家裝顧問，聯(lián)手系列裝飾公司，把服務(wù)的外延不斷擴(kuò)大，為消費者提供一站式的裝修咨詢服務(wù)。借此契機(jī)讓消費者獲得蘇寧的產(chǎn)品信息，是潛在顧客在付諸行動購買蘇寧的家電。（4）開通網(wǎng)上購物

11、。蘇寧開通了網(wǎng)上購物商城，既擴(kuò)張了自己的銷售渠道又方便了顧客，網(wǎng)上商城的商品種類豐富。而且報出價格，還可以任你選擇送貨方式。4渠道策略（1）專業(yè)連鎖化道路。蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯，聯(lián)動發(fā)展。首先將中國劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個地區(qū)。在各個地區(qū)劃分一二三級市場，對不同的市場采取不同的進(jìn)入策略。在不同的城市開設(shè)新店，進(jìn)行橫向的擴(kuò)張；在已有專賣店的陣地盡量擴(kuò)張市場份額，進(jìn)行縱向滲透；以城市包圍農(nóng)村，這樣在全國形成一個連鎖化的大網(wǎng)絡(luò)。（2）直供與非直供相結(jié)合。蘇寧電器在多年的連鎖發(fā)展中，找到了適合自己的專業(yè)化經(jīng)營道路。目前在3c產(chǎn)品上有兩種業(yè)務(wù)模式：直供與非直供，在最初的

12、時候全部跟代理商、分銷商來合作，走的是非直供的業(yè)務(wù)模式。目前，數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品牌由廠家直供，其余的由代理商或者分銷商來供貨。廠家直供的這一部分產(chǎn)品，減少了中間商的費用，為跟it專業(yè)賣場在價格上進(jìn)行競爭提供了一個優(yōu)勢。三、蘇寧電器南通有限公司營銷策略存在的問題分析1活動宣傳頻繁且效率低下，顧客心理麻木沒有吸引力 每次該公司搞活動，如：元旦，春節(jié)等大型活動，或者蘇寧聯(lián)合廠家的活動，如：與奧克斯聯(lián)合促銷，與美的聯(lián)合促銷等都是同樣的出去發(fā)油報。而這些下小區(qū)發(fā)油報的活動都是安排在員工的下班時間，大家積極性很低，所以很多員工下班后就宣傳十幾二十分鐘就下班了，一是宣傳目的沒有達(dá)到，且浪費公司資源。

13、二是每個月有五六次這樣的宣傳活動，顧客早就不想看了，總是做著這樣的無用功，不僅效率低下，效果也不明顯。2. 員工銷售、服務(wù)，技能參差不齊，綜合素質(zhì)不高實習(xí)的三個多月，從剛開始的激情澎湃到現(xiàn)在總是提不起精神，因為畢竟說白了就是在店里賣東西，同事們都是有生意就做沒生意就閑聊。銷售的時候也不是很主動，個人的銷售方法各不相同，有的甚至夸大其詞言不符實，想促進(jìn)成交。其實門店的銷售人員精神不飽滿，不能夠跟顧客拉近距離，很容易造成顧客流失。有的同事連工作服都不穿，趴、倚柜臺，在柜臺玩手機(jī)，到處串崗，對待顧客也是非常怠慢，這樣的工作形象也會影響到其他同事。3傳統(tǒng)家電偏高端，農(nóng)民消費不起家電下鄉(xiāng)計劃已在中國全面

14、展開，但是很多農(nóng)民對此反應(yīng)冷淡。我國農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴(kuò)大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結(jié)構(gòu)。一方面城市市場主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產(chǎn)品的邊際需求也長期得不到提高。在農(nóng)民購買力嚴(yán)重不足的條件制約下，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競爭已非常激烈的城市市場，結(jié)果便造成了城市市場供給相對過剩的現(xiàn)象，而農(nóng)村對家電的需求很高，但部分農(nóng)民買不起。雖然國家出臺“家電下鄉(xiāng)”政策，但這還不夠，應(yīng)該給農(nóng)村提供更多物美價廉的傳統(tǒng)家電。這才是農(nóng)民想得到的。4、3c系列的電子產(chǎn)品沒有在校園推廣蘇寧電

15、器的營銷推廣涉及到很多，如對外工程、家庭、個人、公司等，但學(xué)校這一塊根本沒有涉足。其實像電腦，手機(jī)，數(shù)碼相機(jī)，使用者最多的就是年輕消費者。而每年的寒暑假等其他節(jié)假日學(xué)生對這些產(chǎn)品有很大的需求，尤其是剛剛升入大學(xué)的學(xué)生。在門店買手機(jī)、電腦的，基本上都是工作人士，很少看到學(xué)生，這就流失了一大批顧客。. 5、會員制度不完善本人在門店實習(xí)的三個多月也做了很多銷售，但是在我們?nèi)粘５墓ぷ髦校l(fā)現(xiàn)身邊的同事在銷售的過程中，顧客要買那樣?xùn)|西，就直接跟銷售人員去收銀臺了，除非他說有會員卡，不然銷售人員是不主動詢問，也不主動介紹會員卡。一部分同事是覺得麻煩懶得去說，只要銷售能夠成交就行，還有一部分同事是想利用顧客

16、不用會員卡的空子，用自己的會員卡以實現(xiàn)盜用顧客會員卡里的積分。雖然這是違反公司規(guī)章制度，要被開除的行為，還是有很多同事鋌而走險。6、售后服務(wù)不及時本人遇到過好幾起因為售后服務(wù)不及時或不能讓顧客滿意而投訴的例子。顧客剛買的手機(jī)過了國家三包的法定時間，就是已經(jīng)過了一年了，但是他在買手機(jī)的時候買了蘇寧的陽光包產(chǎn)品，就是超過國家法定三包時間蘇寧可以實行有故障報修，維修費包免，難修復(fù)包換的這樣一個有償服務(wù)。而他到店里拿著相關(guān)發(fā)票要來維修時，首先該店里沒有售后，售后都是流動的，店長就讓他去南大街店找售后，南大街售后說，讓他去哪里檢測看是不是人為的，總之顧客像皮球一樣被踢來踢去，很生氣，揚(yáng)言這個陽光包是欺騙

17、消費者的。事實上蘇寧是有這個服務(wù)的，但該公司售后服務(wù)不到位，維修也不及時，造成了不必要的客訴。7、物流速度慢商品周轉(zhuǎn)好幾次才能到門店。本人是有次銷售蘋果4s才體會到的，4月13號蘋果4s正式上市，當(dāng)然蘇寧也是首銷的門店，當(dāng)天的銷售情況很火爆，因為到門店的貨就20臺，沒想到下午就一售而空了。然后又顧客來買，本人讓他要不先預(yù)定吧，等貨一到再通知他來買，這個潛在顧客就被留下了。后來幾天查看庫存看到很多蘋果已經(jīng)到了，但是依舊沒有入庫，物流方面中轉(zhuǎn)很多次，最后貨到面店，再通知他來買，但顧客表示歉意，表示已經(jīng)在其他地方買好了。四、改進(jìn)蘇寧電器南通有限公司營銷策略的建議1降低宣傳次數(shù)，提高宣傳質(zhì)量加強(qiáng)員工貫

18、徹落實好宣傳工作，做到及時宣傳，認(rèn)真宣傳，有效宣傳。在宣傳活動的形式方面可以創(chuàng)新一些，有亮點吸引顧客眼球。單一的發(fā)油報很容易順被顧客扔掉，可以組織抽獎活動，或者節(jié)日送問候。在汽車站臺做廣告，聯(lián)合廣播電臺宣傳造勢，聯(lián)合企業(yè)進(jìn)行員工團(tuán)購，聯(lián)合廠家，不對不同的品牌一一進(jìn)行聯(lián)合銷售。還可以利用會員進(jìn)行會員專場團(tuán)購。不在于天天宣傳，而在于宣傳的效果。2提高店面員工綜合素質(zhì)（1）提升督導(dǎo)的素質(zhì)。蘇寧電器為了更好的提升在職督導(dǎo)的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務(wù)管理水平，提高終端銷售人員的執(zhí)行力與團(tuán)隊合作能力，可以組織大區(qū)在職督導(dǎo)進(jìn)行了業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。由大區(qū)營銷體系、財務(wù)體系、服務(wù)體系、職能體系等部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任培訓(xùn)講師

19、，對各體系重點工作進(jìn)行培訓(xùn)及講解，讓參訓(xùn)人員更清晰的了解各體系的工作職責(zé)及流程，從而在工作中更好的相互協(xié)作。（2）加強(qiáng)店面銷售人員培訓(xùn)。通過對督導(dǎo)的培訓(xùn)，一部分是對督導(dǎo)的提升，另一方面也加強(qiáng)了對門店銷售人員的培訓(xùn)和監(jiān)督，門店銷售對自己所銷售的產(chǎn)品有必要的了解，對于產(chǎn)品性能特點熟記于心，服務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。認(rèn)真學(xué)習(xí)商品銷售技巧，在店里推廣陽光服務(wù)，學(xué)習(xí)三米原則，銷售充滿熱情，精神飽滿。（3）開展售后人員技能大賽。為了提高售后服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。3拓展農(nóng)村市場該店里可以引進(jìn)一些質(zhì)量可靠但不一定是大品牌的傳統(tǒng)家

20、電產(chǎn)品，這方面價格可以讓農(nóng)民接受。在產(chǎn)品種類上也多家豐富，雖然家電下鄉(xiāng)最高可以補(bǔ)貼13%，但是就指定的幾款，不一定是他們心中想要的，因該多給他們一些選擇的空間。該公司可以用以廠家的合作形式：可以圍繞農(nóng)村這個廣大市場進(jìn)行宣傳造勢，想必那些農(nóng)民對這些針對他們的活動比天天只針城市人的宣傳要更有吸引力，更有人情味。我國農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴(kuò)大的趨勢，這在客觀形成了中國市場特有的二元化市場結(jié)構(gòu)。一方面城市市場主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，另一方面農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水品，家電產(chǎn)品的邊際需求也長期得不到提高，而農(nóng)村對家電的需求很高，但部分農(nóng)民買不起。

21、雖然國家給出“家電下鄉(xiāng)”政策，但這還不夠，應(yīng)該給農(nóng)村提供更多物美價廉的傳統(tǒng)家電。這才是農(nóng)民想得到的。4、讓蘇寧走進(jìn)校園以往的好的宣傳活動方案可以根據(jù)學(xué)生需求搬到校園里來，主要針對對象是高校大學(xué)生。可以把店里的3c產(chǎn)品的最新產(chǎn)品，功能賣點，價格介紹等用海報張貼在校園宣傳。或者專人在學(xué)校組織開張促銷讓利活動，幫他們免費先辦會員卡。5、完善會員制度 早在2005年，各個家電賣場效仿百貨商店實行了會員制度。但蘇寧電器的陽光會員卡在該公司推廣的不夠好。該公司可以嘗試憑會員卡購買驚爆、特惠電器產(chǎn)品的活動，蘇寧在開業(yè)、店慶或一系列重大節(jié)慶活動時都推出大量的促銷商品， 蘇寧會員卡可在蘇寧易購商城和全國蘇寧電器

22、門店通用。銷售人員在銷售過程中向顧客講述這些利益點，做到一客戶一會員卡。使這些蘇寧會員能在每月或每年有專門的會員積分兌換禮品活動參加。所以當(dāng)?shù)刈畲蟮奶K寧連鎖店的會員服務(wù)中心應(yīng)做好供會員查閱商場宣傳海報和積分兌換目錄，或蘇寧易購網(wǎng)上查詢相關(guān)會員活動。6、建立完善的售后服務(wù)保障蘇寧電器在全國應(yīng)建立更多的售后服務(wù)中心，全國售后網(wǎng)點。這樣才能更好的擴(kuò)散普及到二三線城市。售后服務(wù)網(wǎng)點按照合理化行政區(qū)域、居住對象密集程度、整體片區(qū)分割、極大覆蓋服務(wù)區(qū)域的原則，分布在大中小各級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，構(gòu)成了中心城市、地縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級縱向售后網(wǎng)絡(luò)，努力做到大中城市網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到100%，三四級市場網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到50%以上

23、。向?qū)崿F(xiàn)日最大安裝能力25萬臺/套，日最大維修能力18萬臺/套，24小時及時為顧客提供上門服務(wù)的目標(biāo)靠齊。7、建設(shè)低成本而快捷的物流渠道蘇寧全國擁有3個物流基地，93個配送中心，196個配送點，在全國形成了長途配送到市、短途配送到店、零售配送到戶的三級體系一體化運作模式；物流基地倉儲面積62萬平米，倉儲總量達(dá)到180萬臺/套，單日最高零售配送量突破20萬臺/套。物流以“網(wǎng)絡(luò)集成化、作業(yè)機(jī)械化、管理信息化、人才知識化”為發(fā)展目標(biāo)，借助自主開發(fā)的wms、tms等管理系統(tǒng)建立了收、發(fā)、存、運、送的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)2小時準(zhǔn)時化配送，并輔助以“綠色通道”，實現(xiàn)對客戶的“優(yōu)質(zhì)、快速、滿意”的物流服

24、務(wù)，物流現(xiàn)擁有零售配送、門店調(diào)撥、d到xd調(diào)撥、d-d調(diào)撥、家電以舊換新、網(wǎng)上商城、會員禮品及目錄銷售、異地送檢送修等多項業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時化配送、信息化排程、干線調(diào)撥、b2bb2c門店補(bǔ)貨、城市快遞，一切只為消費者。五、結(jié)束語在不斷發(fā)展連鎖門店的同時，全國性的家電企業(yè)要注意區(qū)域性的連鎖家電，雖然區(qū)域性的連鎖家電業(yè)沒有全國性家電企業(yè)實力雄厚，但是其也有自己獨特的優(yōu)勢。 從目前來看，家電制造企業(yè)保持與全國家電連鎖的良性合作固然很重要，但在家電制造企業(yè)處理好與全國連鎖關(guān)系的同時，還要兼顧區(qū)域連鎖和自建渠道的協(xié)同發(fā)展，在家電連鎖將主導(dǎo)中國未來家電流通市場的大趨勢下，多種渠道兼顧發(fā)展才能家電制造企業(yè)在與全國連

25、鎖的利益博弈中掌握更多的談判籌碼。 蘇寧獨家承銷合作的國際知名品牌，也意味著中國家電行業(yè)馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，正逐步增強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)渠道對上游供應(yīng)商的吸聚作用。與上游供應(yīng)商的良好合作、創(chuàng)新合作是蘇寧高速發(fā)展的動力之一，在競爭日漸激烈的中國家電市場，廠商協(xié)作提升供應(yīng)效率是雙方制勝的法寶之一，密切協(xié)作能夠增強(qiáng)雙方各自在生產(chǎn)、渠道領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成互惠互利、強(qiáng)者愈強(qiáng)的良性循環(huán)。正是穩(wěn)定的供應(yīng)商合作理念、創(chuàng)新的合作模式，蘇寧對上游制造企業(yè)的吸聚作用日漸增強(qiáng)，形成了家電行業(yè)的馬太效應(yīng)。蘇寧電器2010年提出兩步走海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，未來十年蘇寧的發(fā)展趨勢：一、二級市場的細(xì)分深耕;三、四級市場的開拓與布局;依靠電子商務(wù),復(fù)制

26、一個蘇寧;由3c、家電繼續(xù)向其它消費領(lǐng)域滲透;大規(guī)模的投資建設(shè)物流和平臺系統(tǒng),作為發(fā)展的支撐;運用最新的科技手段改變傳統(tǒng)零售商的成長模式;進(jìn)行更多的海外市場實踐和并購,為國際化積累能量。參考文獻(xiàn)1 謝和書/陳君. 推銷實務(wù)與技巧a, 北京：中國人民大學(xué)出版社，2010(10)2 吳健安.市場營銷學(xué)j.北京：高等教育出版社，2008(3)3百度文庫.毛斌 蘇寧電器的營銷策略分析，/view/42af1923dd36a32d73758116.html 蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅

27、薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃

28、薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄

29、蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂

30、蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂

31、螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿羂荿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈薁薄螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袃膈薅薄肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蟻肅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀蚈聿蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅

32、節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁

33、莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂

34、莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅

35、羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁

36、肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁

37、肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂

38、肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀

39、膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀

40、腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁

41、芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿

42、芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿

43、節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀

44、荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈

45、莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿

46、羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅螂膈莂薁螁莀蚇衿螁肀蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅蚄裊肀羋薀襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒃罿節(jié)莂螁罿羈薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薀螃膇莆莃蠆