房地產(chǎn)中介帶看培訓(xùn)資料

1、帶看技巧帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶 看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解 的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看 把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心 理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。一、帶看前：1. 再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段（在20分鐘左右），防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。 約房東：客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考 慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）。約客戶：A. 您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東

2、一會(huì)兒還有事情，要出去；B. 我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi) 了。C. 今天看房的人很多2. 防止跳單：A. 帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)客戶看房確認(rèn)書(shū)，保障我們的權(quán)益。B. 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間，原則是盯緊人少或相對(duì)信任的一方。C. 虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。3. 再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況， 小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。4. 在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較 好的同事。5. 準(zhǔn)備物品：名片、買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系電話、看房

3、確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的）6. 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂 差，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美） 的路線，增加印象分。7. 約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小 區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不 必要的麻煩。二、帶看中及相關(guān)準(zhǔn)備1. 如有客戶不太想看房A. 有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕 緊來(lái)吧！B. 不管您是否最終購(gòu)買(mǎi)該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！2. 提前與客戶房東溝通，防止跳單。A. 對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全 力推銷(xiāo)

4、您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則 客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣(mài)房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！B. 對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系 房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房 屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意， 也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望 您能體諒。3. 提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù) 力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他同事的 客戶好像已經(jīng)準(zhǔn)備下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客

5、戶以為 房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。4. 根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶價(jià)格。一般情況下， 如果客戶 看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝 修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮 動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我 們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。二、帶看后：1、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向都 可以理解為在我們的促銷(xiāo)以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖 動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買(mǎi)意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的 辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí) 間變淡，而且可能

6、收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。2、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事 先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通 常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用一一您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興 趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低， 而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋 非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi) 想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子 太不容易了！C

7、：辛苦度：先生/女士您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付 出了很多的努力，他專門(mén)為您登廣告和網(wǎng)上發(fā)布收集的房源，不僅如 此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才 勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷(xiāo) ，借機(jī)逼迫客戶（可與同事 虛擬）?！澳茫线_(dá)置業(yè)，您想看看*房子，目前還可以看，您什么時(shí)候有 時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，昨晚你和家人商量好要您想預(yù)定這 套房子啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的！ ”3. 針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突 出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。4. 一直不給價(jià)的客戶A. 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意

8、向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)；B. 通過(guò)詢問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)；C. 對(duì)客戶說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍 價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)；5. 如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問(wèn) 要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向 價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談 一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。5. 針對(duì)出價(jià)低的客戶A. 堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話， 房子早賣(mài)出去了，還不知道賣(mài)了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買(mǎi)不到房 子！您還是重新考慮一下吧！B. 看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào) 價(jià)了，根本不考慮把房子賣(mài)給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C. 如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣(mài)了， 他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì) 很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說(shuō)房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而 復(fù)得的感覺(jué)，會(huì)很沖動(dòng)！6. 如果客戶不滿意此房又有意向買(mǎi)房，我們可以說(shuō)：“現(xiàn)在跟我 們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我 們內(nèi)網(wǎng)上有很多其他房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主 要目的讓他跟我們回店，再配房子。7. 買(mǎi)賣(mài)雙方約到店內(nèi)