上門營銷人員操作培訓(xùn)

1、建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要 一、信用卡推廣的意義一、信用卡推廣的意義 二、上門營銷主要營銷渠道二、上門營銷主要營銷渠道 三、陌生營銷主要操作步驟三、陌生營銷主要操作步驟 四、客戶關(guān)懷四、客戶關(guān)懷 五、日常工作五、日常工作 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對我行的意義對我行的意義1 1 “要從奪取未來零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略要從奪取未來零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 主動權(quán)的高度推進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展主動權(quán)的高度推進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展” 郭樹清董事長郭樹清董事長 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對我行的意義對我

2、行的意義2 2 金融業(yè)的競爭優(yōu)質(zhì)客戶的競爭金融業(yè)的競爭優(yōu)質(zhì)客戶的競爭 麥肯錫咨詢公司對于中國銀行業(yè)收入的調(diào)研表明，麥肯錫咨詢公司對于中國銀行業(yè)收入的調(diào)研表明， 20%20%的高端客戶貢獻(xiàn)高達(dá)的高端客戶貢獻(xiàn)高達(dá)97%97%的業(yè)務(wù)收入，而頂端的的業(yè)務(wù)收入，而頂端的 2%2%客戶貢獻(xiàn)高達(dá)客戶貢獻(xiàn)高達(dá)48%48%的業(yè)務(wù)收入的業(yè)務(wù)收入 信用卡幫助信用卡幫助更好的分析客戶更好的分析客戶 信用卡是信用卡是保留優(yōu)質(zhì)客戶的最佳工具保留優(yōu)質(zhì)客戶的最佳工具 獲取和保留優(yōu)質(zhì)客獲取和保留優(yōu)質(zhì)客 戶的最佳平臺戶的最佳平臺1 1 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對我行的意義對我行

3、的意義3 3 獲取和保留優(yōu)質(zhì)客獲取和保留優(yōu)質(zhì)客 戶的最佳平臺戶的最佳平臺2 2 根據(jù)根據(jù)Asia BankerAsia Banker的統(tǒng)計：在亞太地區(qū)，若一個的統(tǒng)計：在亞太地區(qū)，若一個 客戶與同一銀行發(fā)生客戶與同一銀行發(fā)生3.23.2個產(chǎn)品以上個產(chǎn)品以上的關(guān)系，該銀行的關(guān)系，該銀行 將會變成此客戶將會變成此客戶主要往來銀行主要往來銀行。信用卡擁有產(chǎn)品豐。信用卡擁有產(chǎn)品豐 富、與生活息息相關(guān)的特點，很容易融入到客戶的富、與生活息息相關(guān)的特點，很容易融入到客戶的 生活中去。此外，信用卡客戶的生活中去。此外，信用卡客戶的高聯(lián)絡(luò)率高聯(lián)絡(luò)率（可以達(dá)（可以達(dá) 到到95%95%以上）能夠幫助我們更好的對客戶

4、以上）能夠幫助我們更好的對客戶進(jìn)行關(guān)懷和進(jìn)行關(guān)懷和 交叉營銷交叉營銷。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義1 1 直銷的愿景直銷的愿景 美國運(yùn)通對美國運(yùn)通對美國美國500500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè)CEOCEO的調(diào)研表明：的調(diào)研表明：87.5%87.5% 的的CEOCEO認(rèn)為他們的成就主要歸因于認(rèn)為他們的成就主要歸因于人際關(guān)系的成功人際關(guān)系的成功。 直銷正是人際關(guān)系磨練的最好機(jī)會，因為在每天、直銷正是人際關(guān)系磨練的最好機(jī)會，因為在每天、 每次不斷接觸潛在客戶的過程中，直銷人員將快速每次不斷接觸潛在客戶的過程中，直銷人員將快速 積累

5、判斷他人的眼光、影響他人的自信、引導(dǎo)他人積累判斷他人的眼光、影響他人的自信、引導(dǎo)他人 的技能。的技能。 直銷的愿景直銷的愿景 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義2 2 專業(yè)的直銷人員，為了完成銷售的任務(wù)，就必須不斷專業(yè)的直銷人員，為了完成銷售的任務(wù)，就必須不斷 的對目標(biāo)客戶去說明去溝通，并在與客戶交流的過程的對目標(biāo)客戶去說明去溝通，并在與客戶交流的過程 中，完成產(chǎn)品的簡報與說明、解答客戶的疑慮、處理中，完成產(chǎn)品的簡報與說明、解答客戶的疑慮、處理 客戶的拒絕、發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，掌握客戶的心理的客戶的拒絕、發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，

6、掌握客戶的心理的 變化，適時的引導(dǎo)客戶成交，在日積月累的與各類型變化，適時的引導(dǎo)客戶成交，在日積月累的與各類型 客戶的直銷工作鍛煉下，同時個人的溝通和說客戶的直銷工作鍛煉下，同時個人的溝通和說服服能力能力 也日漸提高。也日漸提高。 提高溝通能力提高溝通能力 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義3 3 擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò) 直銷人員在工作推展中，必須不斷去開發(fā)新的客戶資源，直銷人員在工作推展中，必須不斷去開發(fā)新的客戶資源， 與陌生客戶藉由業(yè)務(wù)的接觸，逐步建立信任關(guān)系，并在與陌生客戶藉由業(yè)務(wù)的接觸，逐步建立信任關(guān)系，并在

7、后續(xù)的客戶關(guān)懷與服務(wù)，漸漸建立自己新的人際關(guān)系網(wǎng)后續(xù)的客戶關(guān)懷與服務(wù)，漸漸建立自己新的人際關(guān)系網(wǎng) 絡(luò)，通過這個網(wǎng)絡(luò)，可以接觸到更多的客戶。根據(jù)美國絡(luò)，通過這個網(wǎng)絡(luò)，可以接觸到更多的客戶。根據(jù)美國 針對消費者的調(diào)研表明：一個滿意的客戶平均推薦針對消費者的調(diào)研表明：一個滿意的客戶平均推薦2525 個好客戶。，好的人脈網(wǎng)絡(luò)可以不斷地延伸，而商品個好客戶。，好的人脈網(wǎng)絡(luò)可以不斷地延伸，而商品 就隨著網(wǎng)絡(luò)的延伸而銷售出去。就隨著網(wǎng)絡(luò)的延伸而銷售出去。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義4 4 增強(qiáng)銷售技能增強(qiáng)銷售技能 直銷的一個顯

8、著的特點就是直接與客戶接觸，正因此直銷的一個顯著的特點就是直接與客戶接觸，正因此 一特點，直銷比其它營銷方式更加需要直銷人員有過一特點，直銷比其它營銷方式更加需要直銷人員有過 硬的技能和技巧。尤其是上門營銷必須與客戶面對面硬的技能和技巧。尤其是上門營銷必須與客戶面對面 進(jìn)行營銷，直銷人員的服裝儀容、談吐神態(tài)等細(xì)節(jié)，進(jìn)行營銷，直銷人員的服裝儀容、談吐神態(tài)等細(xì)節(jié)， 都會影響營銷的成功與否。特別在進(jìn)行陌生開發(fā)時，都會影響營銷的成功與否。特別在進(jìn)行陌生開發(fā)時， 前前1515秒的關(guān)鍵時刻是否能有效的化解對陌生人的防備、秒的關(guān)鍵時刻是否能有效的化解對陌生人的防備、 取得客戶的好感、吸引客戶的眼球，進(jìn)而完成

9、銷售的取得客戶的好感、吸引客戶的眼球，進(jìn)而完成銷售的 工作，都必須具備良好的銷售技能。而技能的養(yǎng)成是工作，都必須具備良好的銷售技能。而技能的養(yǎng)成是 在持續(xù)的實踐中鍛煉而成的。在持續(xù)的實踐中鍛煉而成的。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義5 5 我行擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，因此我行擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，因此許多客戶都會許多客戶都會 主動到我行辦理業(yè)務(wù)主動到我行辦理業(yè)務(wù)，為我行營銷創(chuàng)造很好的條件。，為我行營銷創(chuàng)造很好的條件。 而且龐大的優(yōu)質(zhì)而且龐大的優(yōu)質(zhì)公司公司客戶資源有助于我們更好的開客戶資源有助于我們更好的開 展公私聯(lián)

10、動。比起部分銀行零星的進(jìn)行信用卡推廣，展公私聯(lián)動。比起部分銀行零星的進(jìn)行信用卡推廣， 我行公私聯(lián)動的辦卡效率和客戶質(zhì)量都高很多。我行公私聯(lián)動的辦卡效率和客戶質(zhì)量都高很多。 龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義6 6 同業(yè)領(lǐng)先的功能權(quán)益同業(yè)領(lǐng)先的功能權(quán)益 通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)消費密碼可選通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)消費密碼可選 通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的消費（含賓館預(yù)授權(quán)、分期付款等通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的消費（含賓館預(yù)授權(quán)、分期付款等 交易）或取現(xiàn)交易）或取現(xiàn)500500元（含等額外匯）以上的交易和通元（含等額外匯）以上的交易和通

11、 過過VISAVISA或或MasterCardMasterCard網(wǎng)絡(luò)任何金額的交易，向主卡持網(wǎng)絡(luò)任何金額的交易，向主卡持 卡人免費提供短信提醒服務(wù)卡人免費提供短信提醒服務(wù) 信用卡還款短信提醒功能信用卡還款短信提醒功能 多種的分期付款多種的分期付款 汽車卡權(quán)益汽車卡權(quán)益 鉆石鉆石/ /白金卡、奧運(yùn)白金卡權(quán)益白金卡、奧運(yùn)白金卡權(quán)益 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對直銷人員直銷人員的意義的意義7 7 據(jù)麥肯錫咨詢公司的調(diào)查報告表明，據(jù)麥肯錫咨詢公司的調(diào)查報告表明，“龍卡龍卡”品牌在品牌在 中國公民中認(rèn)同度占第一位中國公民中認(rèn)同度占第一位。建行良好的品

12、牌形象已。建行良好的品牌形象已 深深的扎在廣大客戶心中，客戶對建行的產(chǎn)品一直都深深的扎在廣大客戶心中，客戶對建行的產(chǎn)品一直都 是非常的信賴。在無特殊偏好的情況下，一般都會選是非常的信賴。在無特殊偏好的情況下，一般都會選 擇建行信用卡擇建行信用卡. . 廣泛的品牌認(rèn)可度廣泛的品牌認(rèn)可度 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義1 1 世界上最遙遠(yuǎn)的距離是什么？世界上最遙遠(yuǎn)的距離是什么？ 就是就是客戶口袋到我們口袋的距離客戶口袋到我們口袋的距離。 無論是無論是理財理財產(chǎn)品還是儲蓄產(chǎn)品，都需要客戶產(chǎn)品還是儲蓄產(chǎn)品，都需要客戶先掏先掏錢。但錢

13、。但 是絕大多數(shù)信用卡產(chǎn)品卻是無需客戶花錢是絕大多數(shù)信用卡產(chǎn)品卻是無需客戶花錢即即可擁有的?？蓳碛械摹?對客戶來說，對客戶來說，申辦一張信用卡不會使他口袋里的錢變少申辦一張信用卡不會使他口袋里的錢變少， 卻可以得到讓他生活更方便、卻可以得到讓他生活更方便、完美完美的一種產(chǎn)品。的一種產(chǎn)品。 無需花錢即可擁有無需花錢即可擁有 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義2 2 作為現(xiàn)在流行的一種支付方式，作為現(xiàn)在流行的一種支付方式，飲食起居的享受都可以通過信飲食起居的享受都可以通過信 用卡來實現(xiàn)用卡來實現(xiàn)。不論是高檔的餐飲店、時尚的。不論是高

14、檔的餐飲店、時尚的KTVKTV，還是平民化，還是平民化 的超市、大賣場，都支持信用卡支付。而且我行信用卡在各個的超市、大賣場，都支持信用卡支付。而且我行信用卡在各個 消費領(lǐng)域擁有消費領(lǐng)域擁有許多許多特惠商戶特惠商戶，當(dāng)客戶持卡前往還能享受優(yōu)惠價。，當(dāng)客戶持卡前往還能享受優(yōu)惠價。 根據(jù)中國銀聯(lián)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)根據(jù)中國銀聯(lián)的統(tǒng)計數(shù)據(jù),2008,2008年年“五一五一”假期，境內(nèi)外刷卡假期，境內(nèi)外刷卡 筆數(shù)和金額同比均有大幅度上升。筆數(shù)和金額同比均有大幅度上升。境內(nèi)銀行卡境內(nèi)銀行卡跨行交易跨行交易58615861萬萬 筆，跨行交易金額達(dá)到了筆，跨行交易金額達(dá)到了360360億元，較去年同期分別億元，較去年

15、同期分別增長增長43.5%43.5% 和和68.8%68.8%。銀行卡。銀行卡在境外地區(qū)的使用情況在境外地區(qū)的使用情況同樣表現(xiàn)不俗，同樣表現(xiàn)不俗，“五五 一一”三天交易筆數(shù)和交易金額同比去年分別三天交易筆數(shù)和交易金額同比去年分別增長增長49.9%49.9%和和35%35%。 人們的人們的刷卡消費依舊保持高速增長刷卡消費依舊保持高速增長，充分說明中國民眾的，充分說明中國民眾的用卡用卡 消費習(xí)慣正在加速形成消費習(xí)慣正在加速形成。 與生活關(guān)系最密切與生活關(guān)系最密切 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義3 3 針對客戶的不同需求，提供更為

16、適用的信用卡。針對客戶的不同需求，提供更為適用的信用卡。 標(biāo)準(zhǔn)卡：標(biāo)準(zhǔn)卡：國際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣種信用卡，國際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣種信用卡，分為分為 普卡普卡/ /金卡金卡/ /奧運(yùn)白金卡奧運(yùn)白金卡/ /白金卡白金卡/ /鉆石卡鉆石卡 三名卡三名卡：名企卡名企卡、名校卡名?？?、名城卡名城卡 特色卡：特色卡：汽車卡汽車卡、網(wǎng)球卡、網(wǎng)球卡、芒果旅行龍卡芒果旅行龍卡、數(shù)字卡、數(shù)字卡、 姚明卡姚明卡、大學(xué)生卡大學(xué)生卡等等 公益卡：公益卡：財政預(yù)算單位、八一龍卡、紅十字龍卡財政預(yù)算單位、八一龍卡、紅十字龍卡 商務(wù)卡商務(wù)卡：商務(wù)卡、：商務(wù)卡、公務(wù)卡公務(wù)卡 豐富多樣的產(chǎn)品豐富多樣的產(chǎn)品 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心

17、信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義4 4 美好的消費體驗美好的消費體驗 便利的支付方式：便利的支付方式：免除攜帶大額現(xiàn)金與找零的不便。免除攜帶大額現(xiàn)金與找零的不便。 商戶特惠待遇：商戶特惠待遇：建行擁有眾多的各類特惠商戶。建行擁有眾多的各類特惠商戶。 用卡促銷活動：用卡促銷活動：不間斷的用卡促銷活動。不間斷的用卡促銷活動。 積分實惠回饋：積分實惠回饋：刷卡消費積分兌換實惠禮品。刷卡消費積分兌換實惠禮品。 貴賓權(quán)益享受：貴賓權(quán)益享受：鉆石鉆石/ /白金卡、白金卡、 奧運(yùn)白金卡、汽車卡、奧運(yùn)白金卡、汽車卡、 東航龍卡、各種聯(lián)名卡等。東航龍卡、各種聯(lián)名卡等。 建設(shè)銀行信用

18、卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義5 5 提高客戶用卡滿意度。提高客戶用卡滿意度。 經(jīng)典時尚米奇多功能經(jīng)典時尚米奇多功能CDCD收納盒（收納盒（2000020000分）分） 舒適家居舒適家居伊萊克斯滴漏式咖啡機(jī)伊萊克斯滴漏式咖啡機(jī)（5000050000分）分） 愛車生活愛車生活紐福克斯紐?？怂?L7L冷暖箱冷暖箱（7000070000分）分） 親親寶貝樂高創(chuàng)意積塑（親親寶貝樂高創(chuàng)意積塑（6000060000分）分） 數(shù)碼樂園蘋果數(shù)碼樂園蘋果MP4MP4（120120萬分）萬分） 享受人生鄂爾多斯羊絨手套（享受人生鄂爾多斯羊絨手套（80000

19、80000分）分） 文化沙龍讀者文化沙龍讀者( (一年期一年期) )（4000040000分）分） 里程天地東方萬里行里程天地東方萬里行100100點里程（點里程（20002000分）分） 最實惠的積分禮品最實惠的積分禮品 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義6 6 刷出刷出0808夢想夢想, ,為中國加油為中國加油!-!-普天同慶普天同慶20082008！ 激情躍動激情躍動20082008- -贈送阿迪達(dá)斯比賽足球贈送阿迪達(dá)斯比賽足球 百城百百城百店好禮百分百店好禮百分百 建行千萬真情大回饋

20、建行千萬真情大回饋 齊聚齊聚2008 2008 世界非你莫世界非你莫“鼠鼠” 精彩紛呈的用卡活動精彩紛呈的用卡活動1 1 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義7 7 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義8 8 靈活的個人理財靈活的個人理財 先消費后還款為個人有限的資金創(chuàng)造價值。先消費后還款為個人有限的資金創(chuàng)造價值。 賬單消費明細(xì)協(xié)助個人妥適消費。賬單消費明細(xì)協(xié)助個人妥適消費。 多樣的分期付款為個人緩解短期資金需求。多樣的分期付款為個人緩解短期資金需求。 積累良好的個人

21、信用。積累良好的個人信用。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 信用卡推廣的意義信用卡推廣的意義- -對對客戶客戶的意義的意義9 9 安全的安全的刷卡刷卡消費消費 避免現(xiàn)金丟失與偽幣的風(fēng)險。避免現(xiàn)金丟失與偽幣的風(fēng)險。 通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)消費密碼可選，密碼加簽名保護(hù)。通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)消費密碼可選，密碼加簽名保護(hù)。 通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的消費（含賓館預(yù)授權(quán)、分期付款等通過銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的消費（含賓館預(yù)授權(quán)、分期付款等 交易）或取現(xiàn)交易）或取現(xiàn)500500元（含等額外匯）以上的交易和通過元（含等額外匯）以上的交易和通過 VISAVISA或或MasterCardMasterCard網(wǎng)絡(luò)任何金額的交易，向主卡持卡人網(wǎng)絡(luò)任何金

22、額的交易，向主卡持卡人 免費提供短信提醒服務(wù)。免費提供短信提醒服務(wù)。 信用卡還款短信提醒功能。信用卡還款短信提醒功能。 24 24小時實時交易監(jiān)測，及早發(fā)現(xiàn)和預(yù)防潛在風(fēng)險。小時實時交易監(jiān)測，及早發(fā)現(xiàn)和預(yù)防潛在風(fēng)險。 3DS 3DS支付驗證服務(wù)為信用卡網(wǎng)上交易保駕護(hù)航。支付驗證服務(wù)為信用卡網(wǎng)上交易保駕護(hù)航。 失卡失卡掛失掛失零零風(fēng)險。風(fēng)險。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要 一、信用卡推廣的意義一、信用卡推廣的意義 二、上門營銷主要營銷渠道二、上門營銷主要營銷渠道 三、陌生營銷主要操作步驟三、陌生營銷主要操作步驟 四、客戶關(guān)懷四、客戶關(guān)懷 五、日常工作五、日常工作 建設(shè)銀行

23、信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 上門營銷主要渠道上門營銷主要渠道 直直 銷銷 發(fā)發(fā) 卡卡 渠渠 道道 直銷子渠道直銷子渠道 營銷模式營銷模式客戶群體范例客戶群體范例 上門營銷上門營銷 公私聯(lián)動營銷公私聯(lián)動營銷優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶、代發(fā)工資客戶等優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶、代發(fā)工資客戶等 分行分行 代辦業(yè)務(wù)營銷代辦業(yè)務(wù)營銷 公積金業(yè)務(wù)、代存代繳業(yè)務(wù)等公積金業(yè)務(wù)、代存代繳業(yè)務(wù)等 聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷名?？椖?、百貨聯(lián)名卡及其它聯(lián)盟合作形式名校卡項目、百貨聯(lián)名卡及其它聯(lián)盟合作形式 專項營銷專項營銷金融、電信等優(yōu)質(zhì)公司的全面營銷金融、電信等優(yōu)質(zhì)公司的全面營銷 電銷轉(zhuǎn)上門電銷轉(zhuǎn)上門營銷電銷挖掘的優(yōu)質(zhì)個人客戶所在的工作單位營

24、銷電銷挖掘的優(yōu)質(zhì)個人客戶所在的工作單位 駐點轉(zhuǎn)上門駐點轉(zhuǎn)上門營銷駐點挖掘的優(yōu)質(zhì)個人客戶所在的工作單位營銷駐點挖掘的優(yōu)質(zhì)個人客戶所在的工作單位 MGMMGM營銷營銷客戶推薦客戶，與優(yōu)質(zhì)客戶建立長期聯(lián)系客戶推薦客戶，與優(yōu)質(zhì)客戶建立長期聯(lián)系 二次營銷二次營銷與單位客戶建立長期聯(lián)系，不斷深入開發(fā)與單位客戶建立長期聯(lián)系，不斷深入開發(fā) 陌生營銷陌生營銷當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、百強(qiáng)企業(yè)當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、百強(qiáng)企業(yè) 其它其它個人關(guān)系、業(yè)務(wù)咨詢等其它方式獲得客戶群體個人關(guān)系、業(yè)務(wù)咨詢等其它方式獲得客戶群體 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 上 門 營 銷 各 渠 道 流 程 分 解 公私聯(lián)動公私聯(lián)動 聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷 分行

25、代辦業(yè)務(wù)分行代辦業(yè)務(wù) 陌生拜訪陌生拜訪 電銷轉(zhuǎn)上門電銷轉(zhuǎn)上門 駐點轉(zhuǎn)上門駐點轉(zhuǎn)上門 名?？ㄐＳ蜒由烀？ㄐＳ蜒由?MGMMGM營銷營銷 電話預(yù)約電話預(yù)約 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備 上門營銷上門營銷 辦卡作業(yè)辦卡作業(yè) 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 了解情況了解情況 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷 了解情況了解情況 電話預(yù)約電話預(yù)約 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備 上門營銷上門營銷 辦卡作業(yè)辦卡作業(yè) 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 衍生營銷衍生營銷 陌生營銷陌生營銷 了解情況了解情況 電話預(yù)約電話預(yù)約 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備 上門營銷上門營銷 辦卡作業(yè)辦卡作業(yè) 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 虛線框表示此項工作是由直銷團(tuán)隊管理人員完成的，實線框表示虛線框表示此項工作是由直銷團(tuán)隊

26、管理人員完成的，實線框表示 此項工作是由直銷人員完成的。此項工作是由直銷人員完成的。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動的意義公私聯(lián)動的意義1 1 1.1.公私聯(lián)動營銷信用卡是充分發(fā)揮我行公司機(jī)構(gòu)公私聯(lián)動營銷信用卡是充分發(fā)揮我行公司機(jī)構(gòu) 客戶資源和組織優(yōu)勢的重要體現(xiàn)?？蛻糍Y源和組織優(yōu)勢的重要體現(xiàn)。國際成熟信用國際成熟信用 卡市場，各大信用卡發(fā)卡行都把交叉營銷信用卡卡市場，各大信用卡發(fā)卡行都把交叉營銷信用卡 作為主要營銷渠道和手段。即向公司機(jī)構(gòu)客戶員作為主要營銷渠道和手段。即向公司機(jī)構(gòu)客戶員 工營銷信用卡作為發(fā)展個人客戶的重要渠道之一。工營銷信用卡作為發(fā)展個人客

27、戶的重要渠道之一。 據(jù)統(tǒng)計，我行現(xiàn)有公司機(jī)構(gòu)客戶據(jù)統(tǒng)計，我行現(xiàn)有公司機(jī)構(gòu)客戶200200萬家，公司機(jī)萬家，公司機(jī) 構(gòu)客戶經(jīng)理近構(gòu)客戶經(jīng)理近2 2萬人。按每個公司機(jī)構(gòu)客戶發(fā)行萬人。按每個公司機(jī)構(gòu)客戶發(fā)行1010 張信用卡計算，發(fā)卡量就能達(dá)到張信用卡計算，發(fā)卡量就能達(dá)到20002000萬張。萬張。 交叉營銷的重要體現(xiàn)交叉營銷的重要體現(xiàn) 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動的意義公私聯(lián)動的意義2 2 2.2.公私聯(lián)動營銷信用卡是公私聯(lián)動營銷信用卡是“零售業(yè)務(wù)批發(fā)化零售業(yè)務(wù)批發(fā)化”的的 客觀要求?？陀^要求。這種營銷戰(zhàn)略和方式會取得比零售化這種營銷戰(zhàn)略和方式會取得比零售化

28、 營銷策略更高的效率。信用卡營銷策略更高的效率。信用卡“零售業(yè)務(wù)批發(fā)化零售業(yè)務(wù)批發(fā)化” 營銷策略和方式主要包括：公司機(jī)構(gòu)客戶員工團(tuán)營銷策略和方式主要包括：公司機(jī)構(gòu)客戶員工團(tuán) 隊批量發(fā)卡以及戰(zhàn)略聯(lián)盟卡、聯(lián)名認(rèn)同卡項目的隊批量發(fā)卡以及戰(zhàn)略聯(lián)盟卡、聯(lián)名認(rèn)同卡項目的 爭辦和發(fā)卡。通過直銷團(tuán)隊與公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理爭辦和發(fā)卡。通過直銷團(tuán)隊與公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理 通力合作，可以充分挖掘我行優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶通力合作，可以充分挖掘我行優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶 資源，真正發(fā)揮零售業(yè)務(wù)批發(fā)化的功效。資源，真正發(fā)揮零售業(yè)務(wù)批發(fā)化的功效。 業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀要求業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀要求 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷-

29、 -公私聯(lián)動的意義公私聯(lián)動的意義3 3 3.3.公私聯(lián)動營銷信用卡成為鞏固和拓展客戶關(guān)系公私聯(lián)動營銷信用卡成為鞏固和拓展客戶關(guān)系 的重要手段。的重要手段。信用卡品種多樣，功能豐富，可以信用卡品種多樣，功能豐富，可以 滿足公司機(jī)構(gòu)各級人員的不同需求和偏好，使單滿足公司機(jī)構(gòu)各級人員的不同需求和偏好，使單 純的公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)增加個人化、人性化的色純的公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)增加個人化、人性化的色 彩。鉆石彩。鉆石/ /白金白金卡、奧運(yùn)白金卡、認(rèn)同聯(lián)名卡和戰(zhàn)卡、奧運(yùn)白金卡、認(rèn)同聯(lián)名卡和戰(zhàn) 略聯(lián)名卡產(chǎn)品，不僅能起到鞏固公司機(jī)構(gòu)客戶關(guān)略聯(lián)名卡產(chǎn)品，不僅能起到鞏固公司機(jī)構(gòu)客戶關(guān) 系的作用，而且成為爭辦和發(fā)展新的公

30、司機(jī)構(gòu)客系的作用，而且成為爭辦和發(fā)展新的公司機(jī)構(gòu)客 戶的重要手段和工具。戶的重要手段和工具。 發(fā)展客戶關(guān)系的重要手段發(fā)展客戶關(guān)系的重要手段 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點1 1 公務(wù)卡項目爭辦和公務(wù)卡項目爭辦和 營銷發(fā)卡營銷發(fā)卡 今年要結(jié)合全國財政預(yù)算單位公務(wù)用卡改革的有利時今年要結(jié)合全國財政預(yù)算單位公務(wù)用卡改革的有利時 機(jī)，與各行機(jī)構(gòu)部門通力協(xié)作，機(jī)，與各行機(jī)構(gòu)部門通力協(xié)作，重點做好中央及地方重點做好中央及地方 財政預(yù)算單位的公務(wù)卡項目爭辦和營銷發(fā)卡。財政預(yù)算單位的公務(wù)卡項目爭辦和營銷發(fā)卡。信用卡信用卡 中心要積極協(xié)助

31、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門做好客戶篩選，盡快明中心要積極協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門做好客戶篩選，盡快明 確發(fā)卡目標(biāo)。要確發(fā)卡目標(biāo)。要首先確保成功爭辦在我行開立零余額首先確保成功爭辦在我行開立零余額 賬戶的預(yù)算單位的財政公務(wù)卡項目賬戶的預(yù)算單位的財政公務(wù)卡項目，同時積極拓展行，同時積極拓展行 外客戶，力爭兩年內(nèi)在當(dāng)?shù)刎斦珓?wù)卡的市場份額達(dá)外客戶，力爭兩年內(nèi)在當(dāng)?shù)刎斦珓?wù)卡的市場份額達(dá) 到到25%25%以上。各行要積極落實以上。各行要積極落實“上門介紹我行優(yōu)勢、上上門介紹我行優(yōu)勢、上 門安裝系統(tǒng)、上門培訓(xùn)、上門收表和上門組織優(yōu)惠服門安裝系統(tǒng)、上門培訓(xùn)、上門收表和上門組織優(yōu)惠服 務(wù)務(wù)”等等“五上門五上門”工作。工作。 建設(shè)

32、銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點2 2 加快開展優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶團(tuán)體批量辦卡。加快開展優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶團(tuán)體批量辦卡。要深化要深化 做好公司機(jī)構(gòu)部門的聯(lián)動營銷發(fā)卡，使批發(fā)化營銷成做好公司機(jī)構(gòu)部門的聯(lián)動營銷發(fā)卡，使批發(fā)化營銷成 為全行發(fā)展重點信用卡客戶和提高發(fā)卡效率的重點措為全行發(fā)展重點信用卡客戶和提高發(fā)卡效率的重點措 施。施。公司機(jī)構(gòu)聯(lián)動營銷發(fā)卡的重點是對分行各類存款、公司機(jī)構(gòu)聯(lián)動營銷發(fā)卡的重點是對分行各類存款、 結(jié)算、貸款等公司機(jī)構(gòu)客戶的管理人員和正式員工的結(jié)算、貸款等公司機(jī)構(gòu)客戶的管理人員和正式員工的 團(tuán)隊批量發(fā)卡；要重點指

33、導(dǎo)和推進(jìn)二級分支行對本行團(tuán)隊批量發(fā)卡；要重點指導(dǎo)和推進(jìn)二級分支行對本行 公司機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行梳理分析，并做好預(yù)核準(zhǔn)、預(yù)審批公司機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行梳理分析，并做好預(yù)核準(zhǔn)、預(yù)審批 工作；要按照先上后下、先高后低的原則和次序做好工作；要按照先上后下、先高后低的原則和次序做好 深度的批量發(fā)卡，發(fā)卡滲透率要達(dá)到深度的批量發(fā)卡，發(fā)卡滲透率要達(dá)到6060以上。以上。 優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)客戶 團(tuán)隊批量發(fā)卡團(tuán)隊批量發(fā)卡 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點3 3 對大型、資源型公司機(jī)構(gòu)客戶，爭辦重大聯(lián)名對大型、資源型公司機(jī)構(gòu)客戶，爭辦重大聯(lián)名/

34、 /認(rèn)同卡認(rèn)同卡 項目，具體包括：項目，具體包括：百貨卡、名城卡、名企卡、名?？?、百貨卡、名城卡、名企卡、名?？ā?八一龍卡八一龍卡。航空公司、大型百貨、數(shù)字電視、保險公航空公司、大型百貨、數(shù)字電視、保險公 司、電信公司和酒店聯(lián)盟等企業(yè)司、電信公司和酒店聯(lián)盟等企業(yè)，它們都具有豐富的，它們都具有豐富的 客戶資源，較大的行業(yè)影響力，且客戶群體質(zhì)量和忠客戶資源，較大的行業(yè)影響力，且客戶群體質(zhì)量和忠 誠度都很高。項目營銷已成為國內(nèi)外先進(jìn)發(fā)卡銀行拓誠度都很高。項目營銷已成為國內(nèi)外先進(jìn)發(fā)卡銀行拓 展行外客戶，從源頭上快速壯大目標(biāo)客戶群體，贏得展行外客戶，從源頭上快速壯大目標(biāo)客戶群體，贏得 信用卡市場領(lǐng)先優(yōu)

35、勢的重要手段。信用卡市場領(lǐng)先優(yōu)勢的重要手段。 戰(zhàn)略聯(lián)盟及聯(lián)名戰(zhàn)略聯(lián)盟及聯(lián)名 / /認(rèn)同項目認(rèn)同項目 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點公私聯(lián)動營銷的推進(jìn)重點4 4 要發(fā)揮公司機(jī)構(gòu)部門和客戶經(jīng)理優(yōu)勢，重點加強(qiáng)和推動要發(fā)揮公司機(jī)構(gòu)部門和客戶經(jīng)理優(yōu)勢，重點加強(qiáng)和推動 商務(wù)卡、鉆石商務(wù)卡、鉆石/ /白金卡、奧運(yùn)白金卡、創(chuàng)富精英卡等重白金卡、奧運(yùn)白金卡、創(chuàng)富精英卡等重 點產(chǎn)品的營銷。點產(chǎn)品的營銷。 重點產(chǎn)品營銷重點產(chǎn)品營銷 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)1 1 重點項目爭辦重點項目爭

36、辦 1 1、對目標(biāo)單位高級管理人員和財務(wù)人員由公司機(jī)構(gòu)客、對目標(biāo)單位高級管理人員和財務(wù)人員由公司機(jī)構(gòu)客 戶經(jīng)理直接營銷辦卡。戶經(jīng)理直接營銷辦卡。 2 2、爭辦發(fā)卡目標(biāo)單位，并向信用卡部門推薦，由信用、爭辦發(fā)卡目標(biāo)單位，并向信用卡部門推薦，由信用 卡中心對目標(biāo)單位內(nèi)其他員工實施上門營銷發(fā)卡?？ㄖ行膶δ繕?biāo)單位內(nèi)其他員工實施上門營銷發(fā)卡。 （1 1）獲取目標(biāo)單位關(guān)鍵人物的支持，對目標(biāo)公司的基）獲取目標(biāo)單位關(guān)鍵人物的支持，對目標(biāo)公司的基 本情況進(jìn)行深入了解。如公司人員規(guī)模、基本收入情況、本情況進(jìn)行深入了解。如公司人員規(guī)模、基本收入情況、 員工用工方式及識別方法、公司人員工作時間安排、單員工用工方式及識

37、別方法、公司人員工作時間安排、單 位宿舍情況以及已辦理龍卡信用卡人數(shù)和使用他行信用位宿舍情況以及已辦理龍卡信用卡人數(shù)和使用他行信用 卡的情況等等；卡的情況等等； 公司機(jī)構(gòu)部門職責(zé)（公司機(jī)構(gòu)部門職責(zé)（1 1） 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)2 2 （2 2）對公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理爭辦的團(tuán)隊批量發(fā)卡對象，）對公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理爭辦的團(tuán)隊批量發(fā)卡對象， 要預(yù)先與各一、二級行信用卡部門溝通并進(jìn)行預(yù)審核，要預(yù)先與各一、二級行信用卡部門溝通并進(jìn)行預(yù)審核， 實行預(yù)批方式發(fā)卡。實行預(yù)批方式發(fā)卡。 （3 3）在公私聯(lián)動準(zhǔn)備階段，負(fù)責(zé)和直銷人員及

38、目標(biāo)單）在公私聯(lián)動準(zhǔn)備階段，負(fù)責(zé)和直銷人員及目標(biāo)單 位關(guān)鍵人物的密切溝通，獲取理解和支持；位關(guān)鍵人物的密切溝通，獲取理解和支持； （4 4）與目標(biāo)單位和直銷團(tuán)隊協(xié)商確定公私聯(lián)動的時間，）與目標(biāo)單位和直銷團(tuán)隊協(xié)商確定公私聯(lián)動的時間， 地點及營銷方式。在公司聯(lián)動當(dāng)天，負(fù)責(zé)引見關(guān)鍵人物地點及營銷方式。在公司聯(lián)動當(dāng)天，負(fù)責(zé)引見關(guān)鍵人物 與直銷人員，并在信用卡直銷的初始階段進(jìn)行陪同營銷，與直銷人員，并在信用卡直銷的初始階段進(jìn)行陪同營銷， 解決營銷過程中出現(xiàn)的問題解決營銷過程中出現(xiàn)的問題。 公司機(jī)構(gòu)部門職責(zé)（公司機(jī)構(gòu)部門職責(zé)（2 2） 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營

39、銷的各方職責(zé)公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)3 3 對優(yōu)質(zhì)公司符合條件的員工進(jìn)行預(yù)先審核對優(yōu)質(zhì)公司符合條件的員工進(jìn)行預(yù)先審核 （1 1）確定各層級員工的辦卡條件、授信額度和卡片）確定各層級員工的辦卡條件、授信額度和卡片 種類種類; ; （2 2）確定各層級員工辦卡所需要的證件）確定各層級員工辦卡所需要的證件; ; （3 3）確定申請表的填寫要求，并對公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)）確定申請表的填寫要求，并對公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng) 理及直銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。理及直銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。 卡中心征審部門職責(zé)卡中心征審部門職責(zé) 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)公私聯(lián)動營銷的各方職責(zé)4 4 負(fù)責(zé)

40、上門發(fā)表、收表及做好相關(guān)個人用卡指導(dǎo)與介紹負(fù)責(zé)上門發(fā)表、收表及做好相關(guān)個人用卡指導(dǎo)與介紹 （1 1）負(fù)責(zé)擬定發(fā)卡營銷計劃和活動，上門營銷的時）負(fù)責(zé)擬定發(fā)卡營銷計劃和活動，上門營銷的時 間、地點、人員安排和輔助設(shè)備的準(zhǔn)備、發(fā)卡推經(jīng)的間、地點、人員安排和輔助設(shè)備的準(zhǔn)備、發(fā)卡推經(jīng)的 協(xié)調(diào)和安排工作；協(xié)調(diào)和安排工作； （2 2）直銷人員）直銷人員通過公司客戶經(jīng)理引見目標(biāo)公司相關(guān)通過公司客戶經(jīng)理引見目標(biāo)公司相關(guān) 人員，進(jìn)行初步接洽及推進(jìn)工作安排；人員，進(jìn)行初步接洽及推進(jìn)工作安排； （3 3）按照確定的時間、地點進(jìn)行發(fā)卡營銷，定期向）按照確定的時間、地點進(jìn)行發(fā)卡營銷，定期向 直銷主管和客戶經(jīng)理報告發(fā)卡進(jìn)度

41、、情況和問題。直銷主管和客戶經(jīng)理報告發(fā)卡進(jìn)度、情況和問題。 卡中心直銷部門職責(zé)卡中心直銷部門職責(zé) 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點1 1 確定條線合作模式、條線分工職責(zé)和明確考核、激勵確定條線合作模式、條線分工職責(zé)和明確考核、激勵 劃分標(biāo)準(zhǔn)是公私聯(lián)動的三大前題。劃分標(biāo)準(zhǔn)是公私聯(lián)動的三大前題。由公司機(jī)構(gòu)部門和由公司機(jī)構(gòu)部門和 信用卡中心共同完成營銷發(fā)卡，可原則上按信用卡中心共同完成營銷發(fā)卡，可原則上按50%50%計算發(fā)計算發(fā) 卡量，獎勵主要用于直銷人員，對公司機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理卡量，獎勵主要用于直銷人員，對公司機(jī)構(gòu)客戶

42、經(jīng)理 支持配合直銷也要落實必要的獎勵。支持配合直銷也要落實必要的獎勵。 分行卡中心要與公司機(jī)構(gòu)部門充分溝通協(xié)調(diào)，對公司分行卡中心要與公司機(jī)構(gòu)部門充分溝通協(xié)調(diào)，對公司 客戶經(jīng)理開展公私聯(lián)動營銷的意愿和想法進(jìn)行了解?？蛻艚?jīng)理開展公私聯(lián)動營銷的意愿和想法進(jìn)行了解。 在充分考慮客戶經(jīng)理發(fā)卡的實際情況，營銷對象和直在充分考慮客戶經(jīng)理發(fā)卡的實際情況，營銷對象和直 銷人員的工作保障等因素后協(xié)商確定開展公私聯(lián)動營銷人員的工作保障等因素后協(xié)商確定開展公私聯(lián)動營 銷中信用卡指標(biāo)和費用的分配比例。銷中信用卡指標(biāo)和費用的分配比例。 公私聯(lián)動營銷的前提公私聯(lián)動營銷的前提 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)

43、動營銷- -公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點3 3 （1 1）行政命令：）行政命令：如果該單位的基本存款帳戶設(shè)在建設(shè)銀行，如果該單位的基本存款帳戶設(shè)在建設(shè)銀行， 同時還有存款和貸款業(yè)務(wù)，可以通過高層行政命令辦卡的營同時還有存款和貸款業(yè)務(wù)，可以通過高層行政命令辦卡的營 銷方式。如果該單位還要同我行進(jìn)行其它業(yè)務(wù)往來，可以在銷方式。如果該單位還要同我行進(jìn)行其它業(yè)務(wù)往來，可以在 簽署合作協(xié)議時將發(fā)行信用卡作為附屬條件之一，使卡片推簽署合作協(xié)議時將發(fā)行信用卡作為附屬條件之一，使卡片推 廣更具約束力。具體方法為根據(jù)目標(biāo)單位有關(guān)部門提供的員廣更具約束力。具體方法為根據(jù)目標(biāo)單位有關(guān)部門

44、提供的員 工清冊，直銷團(tuán)隊發(fā)放統(tǒng)一的宣傳單頁和申請表，由有關(guān)部工清冊，直銷團(tuán)隊發(fā)放統(tǒng)一的宣傳單頁和申請表，由有關(guān)部 門統(tǒng)一代收申請表、身份證復(fù)印件。直銷人員做好收表、員門統(tǒng)一代收申請表、身份證復(fù)印件。直銷人員做好收表、員 工信息核對登記及申請表匯總整理等工作。特點是產(chǎn)能比較工信息核對登記及申請表匯總整理等工作。特點是產(chǎn)能比較 高，但活動率和消費額比較低。也可以通過將工資、獎金的高，但活動率和消費額比較低。也可以通過將工資、獎金的 一部分打入信用卡或封閉式營銷活動的方式來提高消費額和一部分打入信用卡或封閉式營銷活動的方式來提高消費額和 活動率的情況?；顒勇实那闆r。 公私聯(lián)動營銷的推廣方法（公私聯(lián)

45、動營銷的推廣方法（1 1） 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點4 4 （2 2）駐點營銷：）駐點營銷：如果該單位同建行的關(guān)系不是很密切，如果該單位同建行的關(guān)系不是很密切， 可以采用開會宣傳、駐點營銷、客戶介紹客戶、辦公可以采用開會宣傳、駐點營銷、客戶介紹客戶、辦公 室拜訪相結(jié)合的方式，以獲取最大的產(chǎn)能?？梢哉垖κ野菰L相結(jié)合的方式，以獲取最大的產(chǎn)能?？梢哉垖?方公司將關(guān)鍵人物和各部門負(fù)責(zé)人召集，進(jìn)行相關(guān)的方公司將關(guān)鍵人物和各部門負(fù)責(zé)人召集，進(jìn)行相關(guān)的 講解和宣傳，指導(dǎo)其填表，并委托其向其它員工進(jìn)行講解和宣傳，指導(dǎo)其

46、填表，并委托其向其它員工進(jìn)行 宣傳。在目標(biāo)公司員工上下班時間、吃飯時間進(jìn)行駐宣傳。在目標(biāo)公司員工上下班時間、吃飯時間進(jìn)行駐 點營銷，推廣信用卡。如果目標(biāo)公司不是很忙，可以點營銷，推廣信用卡。如果目標(biāo)公司不是很忙，可以 用較小的隊伍進(jìn)行辦公室的拜訪。用較小的隊伍進(jìn)行辦公室的拜訪。 特點：產(chǎn)能不會太高，但活動率和消費額比較高。特點：產(chǎn)能不會太高，但活動率和消費額比較高。 公私聯(lián)動營銷的推廣方法（公私聯(lián)動營銷的推廣方法（2 2） 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點公私聯(lián)動營銷的操作流程及要點5 5 （3 3）協(xié)助營銷：）協(xié)助營銷：如果該單位同建行

47、關(guān)系不是很密切，如果該單位同建行關(guān)系不是很密切， 也不允許駐點營銷的話，可以采用委托營銷的方式。也不允許駐點營銷的話，可以采用委托營銷的方式。 由目標(biāo)單位的財務(wù)人員進(jìn)行信用卡的宣傳和推廣，將由目標(biāo)單位的財務(wù)人員進(jìn)行信用卡的宣傳和推廣，將 申請表，宣傳單頁和禮品留給對方財務(wù)人員，委托其申請表，宣傳單頁和禮品留給對方財務(wù)人員，委托其 對員工進(jìn)行宣傳和推廣。對員工進(jìn)行宣傳和推廣。 特點：產(chǎn)能不高，活動率和消費額比較高。但時間比特點：產(chǎn)能不高，活動率和消費額比較高。但時間比 較長，進(jìn)件量不易統(tǒng)計。較長，進(jìn)件量不易統(tǒng)計。 公私聯(lián)動營銷的推廣方法（公私聯(lián)動營銷的推廣方法（3 3） 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀

48、行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的注意事項公私聯(lián)動營銷的注意事項1 1 一般進(jìn)行公私聯(lián)動營銷工作，客戶經(jīng)理聯(lián)系目標(biāo)單位一般進(jìn)行公私聯(lián)動營銷工作，客戶經(jīng)理聯(lián)系目標(biāo)單位 進(jìn)行提前宣傳需要進(jìn)行提前宣傳需要2 23 3天，征審部門進(jìn)行預(yù)先審核需天，征審部門進(jìn)行預(yù)先審核需 要要2 2天，直銷發(fā)卡推進(jìn)工作需要天，直銷發(fā)卡推進(jìn)工作需要4-54-5天，直銷人員要注天，直銷人員要注 意各時間段的銜接問題；意各時間段的銜接問題； 時間安排時間安排 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的注意事項公私聯(lián)動營銷的注意事項2 2 單點的直銷人員不用太多，單點的直銷人員不

49、用太多，2 23 3人即可，同時注意男人即可，同時注意男 女搭配；辦公室拜訪以女搭配；辦公室拜訪以3 3人為佳，也可以拜訪了一間人為佳，也可以拜訪了一間 辦公室以后請已辦卡員工介紹未辦卡員工。辦公室以后請已辦卡員工介紹未辦卡員工。 人員安排人員安排 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷的注意事項公私聯(lián)動營銷的注意事項3 3 禮品的種類可依照目標(biāo)客戶的偏好確定，一般不宜過禮品的種類可依照目標(biāo)客戶的偏好確定，一般不宜過 多，多，2 23 3種即可，包括辦卡禮和客戶介紹客戶的禮品，種即可，包括辦卡禮和客戶介紹客戶的禮品， 兩種禮品要有一定的差異，以加強(qiáng)對客戶的吸引

50、力。兩種禮品要有一定的差異，以加強(qiáng)對客戶的吸引力。 禮品安排禮品安排 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -公私聯(lián)動營銷案例公私聯(lián)動營銷案例 舉例舉例 華中某分行抓住該省深化國庫集中收付制度華中某分行抓住該省深化國庫集中收付制度 改革、在財政預(yù)算單位推行公務(wù)卡的契機(jī)，搶占改革、在財政預(yù)算單位推行公務(wù)卡的契機(jī)，搶占 市場、搞好聯(lián)動，積極拓展公務(wù)卡市場。僅推廣市場、搞好聯(lián)動，積極拓展公務(wù)卡市場。僅推廣 初期，就舉辦了初期，就舉辦了4040余場推介會，余場推介會，向財政部門及行向財政部門及行 政事業(yè)單位宣傳該行公務(wù)卡，政事業(yè)單位宣傳該行公務(wù)卡，做好一對一的服務(wù)，做好一對一的服務(wù)

51、， 指導(dǎo)行政事業(yè)單位公務(wù)卡持卡人開卡、用卡等事指導(dǎo)行政事業(yè)單位公務(wù)卡持卡人開卡、用卡等事 宜宜及行政事業(yè)單位財務(wù)人員對公務(wù)卡報銷核算的及行政事業(yè)單位財務(wù)人員對公務(wù)卡報銷核算的 流程，流程，市場占有率名列當(dāng)?shù)厥孜皇袌稣加新拭挟?dāng)?shù)厥孜弧?華南某分行在推進(jìn)公務(wù)卡時，做好部門聯(lián)動華南某分行在推進(jìn)公務(wù)卡時，做好部門聯(lián)動 分工，分工，機(jī)構(gòu)部門爭辦項目、聯(lián)系上門辦卡事宜機(jī)構(gòu)部門爭辦項目、聯(lián)系上門辦卡事宜； 由直銷人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳并指導(dǎo)客戶填表由直銷人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳并指導(dǎo)客戶填表。截至。截至 0808年年2 2月底，本年新增發(fā)卡月底，本年新增發(fā)卡2.32.3萬張，累計發(fā)卡萬張，累計發(fā)卡 13.613.6萬張

52、，萬張，居全行首位居全行首位。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -衍生營銷衍生營銷1 1 電話營銷數(shù)據(jù)、網(wǎng)點駐點客戶信息、校友數(shù)據(jù)等，在電話營銷數(shù)據(jù)、網(wǎng)點駐點客戶信息、校友數(shù)據(jù)等，在 這一條條信息的背后是一群群優(yōu)質(zhì)客戶群體，可待進(jìn)這一條條信息的背后是一群群優(yōu)質(zhì)客戶群體，可待進(jìn) 一步挖掘，從而拓展直銷進(jìn)件渠道。一步挖掘，從而拓展直銷進(jìn)件渠道。 我們可以我們可以從電話營銷前期篩選好的數(shù)據(jù)、客戶回函申從電話營銷前期篩選好的數(shù)據(jù)、客戶回函申 請表、客戶在網(wǎng)點填寫的申請表等請表、客戶在網(wǎng)點填寫的申請表等資料中搜索可用信資料中搜索可用信 息。主要標(biāo)準(zhǔn)有二：息。主要標(biāo)準(zhǔn)有二：一是持

53、卡人的單位是優(yōu)質(zhì)單位一是持卡人的單位是優(yōu)質(zhì)單位， 如總行規(guī)定的職業(yè)良好的單位。如總行規(guī)定的職業(yè)良好的單位。二是持卡人是目標(biāo)單二是持卡人是目標(biāo)單 位的關(guān)鍵人員位的關(guān)鍵人員或者在電話中明確表示有同事要辦卡。或者在電話中明確表示有同事要辦卡。 數(shù)據(jù)篩選數(shù)據(jù)篩選 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -衍生營銷衍生營銷2 2 補(bǔ)齊資料：補(bǔ)齊資料：如果收的表格是殘表，缺身份證或者其如果收的表格是殘表，缺身份證或者其 它資料，可以采用它資料，可以采用上門補(bǔ)件的方式上門補(bǔ)件的方式與客戶產(chǎn)生初次聯(lián)與客戶產(chǎn)生初次聯(lián) 系。系。 客戶關(guān)懷：客戶關(guān)懷：客戶辦卡一段時間以后，客戶辦卡一段時間以后，通

54、過詢問客戶通過詢問客戶 的用卡狀況，使用中的問題，的用卡狀況，使用中的問題，通過上門解答的方式與通過上門解答的方式與 客戶聯(lián)系?？蛻袈?lián)系。 營銷方法營銷方法 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷- -衍生營銷案例衍生營銷案例 舉例舉例 華東某分行在電話營銷的殘表中甄選出市華東某分行在電話營銷的殘表中甄選出市 內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，安排上門營銷收取證件，以此進(jìn)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，安排上門營銷收取證件，以此進(jìn) 入單位推廣發(fā)卡。同時，跟蹤優(yōu)質(zhì)單位關(guān)鍵人入單位推廣發(fā)卡。同時，跟蹤優(yōu)質(zhì)單位關(guān)鍵人 物的制卡環(huán)節(jié)，從關(guān)懷卡片是否收到、指導(dǎo)開物的制卡環(huán)節(jié)，從關(guān)懷卡片是否收到、指導(dǎo)開 卡著手，后續(xù)不斷提供用卡咨

55、詢。經(jīng)過努力，卡著手，后續(xù)不斷提供用卡咨詢。經(jīng)過努力， 該位關(guān)鍵人物被打動，幫助安排直銷人員入駐該位關(guān)鍵人物被打動，幫助安排直銷人員入駐 單位發(fā)卡，兩天共收件近單位發(fā)卡，兩天共收件近150150張。并且提供下張。并且提供下 屬公司財務(wù)人員信息，方便直銷人員營銷。屬公司財務(wù)人員信息，方便直銷人員營銷。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要 一、信用卡推廣的意義一、信用卡推廣的意義 二、上門營銷主要營銷渠道二、上門營銷主要營銷渠道 三、陌生營銷主要操作步驟三、陌生營銷主要操作步驟 四、客戶關(guān)懷四、客戶關(guān)懷 五、日常工作五、日常工作 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 陌生營銷主

56、要操作步驟陌生營銷主要操作步驟 營銷優(yōu)化營銷優(yōu)化 糾偏處理糾偏處理策略調(diào)整策略調(diào)整 了解情況了解情況 物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備 上門營銷上門營銷 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備營銷實施營銷實施 信息收集信息收集確認(rèn)時間確認(rèn)時間 地點地點 營銷小結(jié)營銷小結(jié) 分析總結(jié)分析總結(jié) 營銷約訪營銷約訪 聯(lián)系關(guān)鍵聯(lián)系關(guān)鍵 人物人物 電話約訪電話約訪 說服關(guān)鍵說服關(guān)鍵 人物人物 辦卡作業(yè)辦卡作業(yè) 良好精良好精神神 面貌面貌 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備- -了解情況了解情況1 掌握授信政策掌握授信政策 直銷人員在展開營銷前必須清楚地了解既定的直銷人員在展開營銷前必須清楚地了解既定的 授信政策，即哪些客戶是

57、職業(yè)良好客戶、哪些授信政策，即哪些客戶是職業(yè)良好客戶、哪些 是限制發(fā)卡群體。不同目標(biāo)客戶群體分別需要是限制發(fā)卡群體。不同目標(biāo)客戶群體分別需要 哪些證明材料。哪些證明材料。 征審政策解讀是新進(jìn)直銷人員培訓(xùn)的必備課程。征審政策解讀是新進(jìn)直銷人員培訓(xùn)的必備課程。 同時，直銷日常例會也會幫助直銷人員不斷深同時，直銷日常例會也會幫助直銷人員不斷深 入學(xué)習(xí)、更新征信知識。入學(xué)習(xí)、更新征信知識。 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式1 1 網(wǎng)絡(luò)搜索：網(wǎng)絡(luò)搜索： 1.1. 利用利用或者或者等搜索等搜索 引擎引擎 2.2. 輸入輸入“中國企業(yè)中國企業(yè)500500

58、強(qiáng)強(qiáng)”或者或者“北京市醫(yī)院名錄北京市醫(yī)院名錄” 等等等等 3.3. 查找到目標(biāo)單位的詳細(xì)名稱和地址及聯(lián)系方式查找到目標(biāo)單位的詳細(xì)名稱和地址及聯(lián)系方式 4.4. 通過通過114114查號系統(tǒng)查詢聯(lián)系方式查號系統(tǒng)查詢聯(lián)系方式 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備- -了解情況了解情況2 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式2 2 通勤搜索：通勤搜索： 1.利用上下班或者周末逛街的時間，甚至你在拜訪利用上下班或者周末逛街的時間，甚至你在拜訪 客戶路途中，包括客戶所在的寫字樓中，觀察途客戶路途中，包括客戶所在的寫字樓中，觀察途 中的一些好的企業(yè)等等中的一些好的企業(yè)等等 2

59、.記錄下目標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)名稱和地址記錄下目標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)名稱和地址 3.通過通過114查號系統(tǒng)查詢聯(lián)系方式查號系統(tǒng)查詢聯(lián)系方式 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備- -了解情況了解情況3 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式3 3 報刊搜索：報刊搜索： 1.1. 利用一些財經(jīng)類報紙或者招聘類報紙，利用一些財經(jīng)類報紙或者招聘類報紙，2121世紀(jì)世紀(jì) 經(jīng)濟(jì)報道經(jīng)濟(jì)報道、經(jīng)濟(jì)觀察報經(jīng)濟(jì)觀察報、前程無憂前程無憂 2.2. 記錄下目標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)名稱和記錄下目標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)名稱和hrhr的聯(lián)系方式的聯(lián)系方式 3.3. 通過通過114114查號系統(tǒng)查詢聯(lián)系方式查號系統(tǒng)查詢聯(lián)系方式

60、營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備- -了解情況了解情況4 4 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式尋找目標(biāo)單位獲取聯(lián)系方式4 4 黃頁搜索：黃頁搜索： 1.1. 利用當(dāng)年的利用當(dāng)年的黃頁黃頁進(jìn)行搜索進(jìn)行搜索 2.2. 了解所聯(lián)系客戶是否為我行目標(biāo)客戶了解所聯(lián)系客戶是否為我行目標(biāo)客戶 3.3. 記錄下相應(yīng)的聯(lián)系方式記錄下相應(yīng)的聯(lián)系方式 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備- -了解情況了解情況5 建設(shè)銀行信用卡中心建設(shè)銀行信用卡中心 舉例舉例 營銷準(zhǔn)備營銷準(zhǔn)備- -了解情況了解情況6 建行某分行直銷人員在黃頁上找到了建行某分行直銷人員在黃頁上找到了 “園林管理局（公務(wù)員系統(tǒng)）園林管理局（公務(wù)員系統(tǒng)）”的總