大潤(rùn)發(fā)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新畢業(yè)論文

1、目錄摘要（中文）i摘要（英文）ii緒論11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概述11.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念11.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容21.2.1產(chǎn)品策略21.2.2價(jià)格策略21.2.3促銷(xiāo)策略31.2.4分銷(xiāo)策略32國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施概況42.1國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀42.1.1連鎖超市發(fā)展迅速42.1.2規(guī)模效益日趨顯現(xiàn)42.1.3管理水平與國(guó)際零售業(yè)差距較大42.1.4成本高、利潤(rùn)低52.1.5外資企業(yè)市場(chǎng)份額較大52.2國(guó)內(nèi)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施概況52.2.1營(yíng)銷(xiāo)手段單一62.2.2營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后62.2.3目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確62.2.4廣告和促銷(xiāo)不規(guī)范62.2.5服務(wù)理念淡薄73大潤(rùn)發(fā)連鎖超

2、市簡(jiǎn)介及其swot分析73.1大潤(rùn)發(fā)連鎖超市簡(jiǎn)介73.2大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的swot分析83.2.1優(yōu)勢(shì)（strength）83.2.2劣勢(shì)（weakness）83.2.3機(jī)會(huì)（opportunity）93.2.4威脅（threat）94大潤(rùn)發(fā)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新104.1產(chǎn)品策略104.1.1市場(chǎng)定位104.1.2商品品種104.1.3商品經(jīng)營(yíng)理念104.1.4合理的商品結(jié)構(gòu)114.1.5商品布局和陳列114.1.6擁有自有品牌“大拇指”124.2價(jià)格策略134.2.1長(zhǎng)期低價(jià)策略134.2.2折扣定價(jià)策略134.2.3特賣(mài)商品定價(jià)策略144.3促銷(xiāo)策略144.3.1人員促銷(xiāo)144.3.2廣告促

3、銷(xiāo)154.3.3營(yíng)業(yè)推廣154.3.4公共關(guān)系164.4渠道策略164.4.1與供應(yīng)商的合作164.4.2物流管理174.5服務(wù)策略174.5.1細(xì)節(jié)化服務(wù)174.5.2免費(fèi)班車(chē)184.5.3獨(dú)特的“神秘客”184.6經(jīng)營(yíng)模式194.6.1“農(nóng)村包圍城市”策略194.6.2均權(quán)制度194.7選址策略205 大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施中存在的問(wèn)題及其解決對(duì)策205.1存在的問(wèn)題215.1.1標(biāo)準(zhǔn)化程度低215.1.2商品配送率低215.1.3員工服務(wù)意識(shí)淡薄215.1.4企業(yè)文化薄弱215.1.5人才管理制度不夠完善225.1.6自有品牌發(fā)展存在問(wèn)題225.2改進(jìn)策略225.2.1完善信息系統(tǒng)225

4、.2.2優(yōu)化供應(yīng)鏈235.2.3增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)235.2.4規(guī)范企業(yè)文化235.2.5加強(qiáng)人才管理245.2.6打造自有品牌24結(jié)論25參考文獻(xiàn)26謝辭27大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究摘要本文主要對(duì)大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新進(jìn)行研究。首先介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本理論,國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)概況，大潤(rùn)發(fā)超市的發(fā)展歷程及其swot分析，然后闡述了大潤(rùn)發(fā)超市的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略、服務(wù)策略、選址策略等，并將其策略與其他大型連鎖超市相比，如沃爾瑪、家樂(lè)福以及華聯(lián)等，以體現(xiàn)大潤(rùn)發(fā)超市的創(chuàng)新方面。最后，本文簡(jiǎn)要分析了大潤(rùn)發(fā)在發(fā)展過(guò)程中存在的一些問(wèn)題，并對(duì)改善這些問(wèn)

5、題提出了自己的觀(guān)點(diǎn)和看法。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)組合，策略創(chuàng)新research on marketing strategy innovation of rt-mart supermarket chain abstract this article focuses on the rt-mart supermarket chain marketing strategy innovation research. first introduces the basic theory of marketing strategy, the development and marketing situatio

6、n of domestic chain supermarkets, rt-mart supermarket developing process and swot analysis. then elaborates the rt-mart supermarket marketing strategy, including product strategy, price strategy, the promotion strategy, channel strategy, service strategy, selection strategy. meanwhile, this article

7、compares the strategy of rt-mart with other large supermarket chains, such as wal-mart, carrefour and union, in order to reflect the rt-mart supermarket innovation. at last, this article analyses some existing problems in the process of the rt-mart in development, and i propose my own views to impro

8、ve these problems .keywords: marketing strategy, marketing mix, strategy innovation緒論近些年來(lái)，連鎖超市得到了很好的發(fā)展，一大批優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)著越來(lái)越重要的地位。大潤(rùn)發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)策略具有很多創(chuàng)新之處，比如其選擇了適銷(xiāo)對(duì)路的商品，根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，制定出合理的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略以及服務(wù)策略；發(fā)展完善后臺(tái)系統(tǒng)，建立行之有效的客戶(hù)管理系統(tǒng)，樹(shù)立起“商品群優(yōu)化組合”的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，打破商品的原來(lái)分類(lèi)，組合成有創(chuàng)意有特色

9、的商品群；自建物流汽車(chē)隊(duì)，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。同時(shí)，大潤(rùn)發(fā)超市還根據(jù)自身的特點(diǎn)，所在區(qū)域的消費(fèi)群體的獨(dú)特性，嘗試了一些新的營(yíng)銷(xiāo)策略，諸如體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等等。大潤(rùn)發(fā)面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，如大型外資零售企業(yè)沃爾瑪、家樂(lè)福，以及中國(guó)本土連鎖超市華聯(lián)等，都在爭(zhēng)占中國(guó)的市場(chǎng)份額。大潤(rùn)發(fā)從最初的幾家超市發(fā)展成現(xiàn)在的大型連鎖超市，自然與它的營(yíng)銷(xiāo)策略具有必然的關(guān)系。但即使是大潤(rùn)發(fā)這樣成功的連鎖超市，也難免存在一些問(wèn)題，物流、人力、服務(wù)觀(guān)念等都存在諸多問(wèn)題。如何解決現(xiàn)今存在的問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更是應(yīng)該受到其重視。1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概述1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念1960 年，麥卡錫提出了著名的4p組

10、合理論。麥卡錫認(rèn)為，企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，外部環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一方面要制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)策略的實(shí)施，適應(yīng)環(huán)境，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，這是企業(yè)本身可以通過(guò)決策加以控制的。麥卡錫繪制了一幅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合模式圖，圖的中心是某個(gè)消費(fèi)群，即目標(biāo)市場(chǎng)，中間一圈是四個(gè)可控要素：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place），即4ps 組合。最外面一圈則是企業(yè)各種外部環(huán)境，主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境等。 1 經(jīng)濟(jì) 文化政治 法律產(chǎn)品 價(jià)格促銷(xiāo) 渠道目標(biāo)市場(chǎng)圖1

11、-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合模式圖在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝等；價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；促銷(xiāo)就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場(chǎng)，包括銷(xiāo)售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷(xiāo)員等；地點(diǎn)就是講要通過(guò)適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)。圖的外圈表示企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。麥卡錫指出，4ps 組合的各要素將要受到這些外部環(huán)境的影響和制約。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容1.2.1產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期、品牌和商標(biāo)等策略。其影響因素包括產(chǎn)品

12、的特性、質(zhì)量、外觀(guān)、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。如寶潔公司旗下的洗發(fā)產(chǎn)品實(shí)施差異化策略，各個(gè)品牌具有其特殊定位，海飛絲為去屑洗發(fā)水，潘婷主打修復(fù)，飄柔則主要是柔順?biāo)饔茫承饕切迯?fù)燙染發(fā)質(zhì)。不同的產(chǎn)品定位可以幫助企業(yè)占領(lǐng)不同的市場(chǎng)份額。1.2.2價(jià)格策略 價(jià)格策略包括確定定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品定價(jià)原則與技巧、產(chǎn)品組合定價(jià)、價(jià)格調(diào)整等內(nèi)容。它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益，因此價(jià)格策略顯得極其重要。如很多超市將產(chǎn)品定價(jià)為9.9元，而不是10元，這樣使價(jià)格水平保留在低一位數(shù)的檔次，容易給消費(fèi)者以實(shí)惠便宜的感覺(jué)。產(chǎn)品

13、策略影響因素包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、信用條件、折扣力度、基本價(jià)格、批發(fā)價(jià)等。產(chǎn)品價(jià)格是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品價(jià)格的制定既有一定的難度又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，它關(guān)系到消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者甚至供應(yīng)商三方面的利益，因此企業(yè)在定價(jià)時(shí)既要考慮成本因素，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，還要考慮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。1.2.3促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略是主要研究如何激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，從而促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略。其影響因素包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。 人員推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員同顧客通過(guò)面對(duì)面的方式打交道，它雖然是一種比較傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，但在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依然占有重要的位置，具有靈活迅速、雙向溝

14、通、針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)潛在交換等特點(diǎn)。廣告促銷(xiāo)是指商家通過(guò)各種媒體迅速向目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象傳遞預(yù)期信息的宣傳活動(dòng)，主要包括商業(yè)、文化、公益、社會(huì)廣告等。 營(yíng)業(yè)推廣是指能對(duì)消費(fèi)者迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷(xiāo)措施，具有針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點(diǎn)。一般用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷(xiāo)，常作為人員推銷(xiāo)和廣告促銷(xiāo)的補(bǔ)充手段。公共關(guān)系促銷(xiāo)是指企業(yè)利用各種傳播手段，溝通內(nèi)外部關(guān)系，塑造自身良好形象，以在社會(huì)上樹(shù)立良好的企業(yè)聲譽(yù)，使廣大公眾對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感而進(jìn)行的公開(kāi)宣傳的活動(dòng)。主要包括新聞媒介傳播，贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)，參加各種社會(huì)活動(dòng)，公關(guān)廣告，印制宣傳品等。由于各種促銷(xiāo)方式都有其優(yōu)

15、缺點(diǎn)，因此在促銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)常常將多種促銷(xiāo)方式組合運(yùn)用。1.2.4分銷(xiāo)策略 分銷(xiāo)策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略，如分銷(xiāo)渠道的選擇與管理、中間商是管理、物流策略等。其影響因素包括分銷(xiāo)渠道、區(qū)域分布、中間商類(lèi)型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。分銷(xiāo)渠道主要包括直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售兩種。如戴爾公司通過(guò)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接獲得用戶(hù)的訂貨，切實(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的差異化需求，而可口可樂(lè)則是間接銷(xiāo)售，一般是經(jīng)過(guò)代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過(guò)零售商銷(xiāo)往消費(fèi)者。 上述四個(gè)方面的策略組合起來(lái)總稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)渠道策略，組合

16、成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷(xiāo)方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果。 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和策略也在不斷發(fā)展和創(chuàng)新，現(xiàn)在很多學(xué)者也認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)策略包括服務(wù)策略，品牌策略等。2國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施概況2.1國(guó)內(nèi)連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀2.1.1連鎖超市發(fā)展迅速與國(guó)外大型連鎖超市企業(yè)相比，我國(guó)的連鎖超市起步較晚，但在短短十余年的時(shí)間里，連鎖超市在我國(guó)從無(wú)到有、從少到多，逐步壯大起來(lái)，連鎖超市行業(yè)顯現(xiàn)出巨大的生機(jī)和活力。我國(guó)連鎖超市的業(yè)態(tài)類(lèi)型不斷推陳出新，除以食品、小百貨為主的綜合性超市外，專(zhuān)

17、業(yè)性的超市如家具超市、日雜土產(chǎn)超市、家電超市、電腦超市、建材超市、文化超市等也相繼興起。預(yù)計(jì)今后的業(yè)態(tài)還將進(jìn)一步細(xì)分，逐漸形成更多元化的業(yè)態(tài)模式。同時(shí)，零售業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)也十分巨大。中國(guó)零售業(yè)從小到大，由弱變強(qiáng)，市場(chǎng)繁榮活躍，商品的種類(lèi)極大的豐富，滿(mǎn)足了人民生活的不斷升級(jí)。2011年，全社會(huì)消費(fèi)品零售總額18.1萬(wàn)億，增長(zhǎng)了11.6%，消費(fèi)對(duì)gdp的貢獻(xiàn)率達(dá)到51.6%。其中，零售業(yè)功不可沒(méi)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年來(lái)我國(guó)的零售業(yè)銷(xiāo)售數(shù)字持續(xù)增長(zhǎng)。百貨業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)需求的重要力量，在擴(kuò)大消費(fèi)、穩(wěn)定物價(jià)、提供就業(yè)等方面作用也十分突出。2.1.2規(guī)模效益日趨顯現(xiàn)隨著行業(yè)的

18、不斷發(fā)展，超市的經(jīng)營(yíng)規(guī)模正呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。這種上升趨勢(shì)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是連鎖超市公司的總體規(guī)模急劇上升；另一方面是超市的單店面積也在不斷擴(kuò)大。尤其是自特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式在一些大型連鎖超市公司得到應(yīng)用后，更進(jìn)一步加速了連鎖超市的規(guī)模擴(kuò)張。2.1.3管理水平與國(guó)際零售業(yè)差距較大 我國(guó)商業(yè)企業(yè)的管理還主要依靠傳統(tǒng)管理方式和方法。零售企業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)較低,普遍不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,而且缺乏高級(jí)管理人才,從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏原始創(chuàng)新。尤其突出的是沒(méi)有高科技的支持,主要是信息化程度低。企業(yè)管理沒(méi)有運(yùn)用現(xiàn)代化的電子信息技術(shù)。國(guó)外的商業(yè)企業(yè)以管理信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)為核心,形成了以

19、網(wǎng)絡(luò)為輔助的自動(dòng)化管理,這與傳統(tǒng)的零售業(yè)運(yùn)作方式截然不同。2.1.4成本高、利潤(rùn)低 由于超市的數(shù)量越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多超市為了吸引顧客，不惜成本，紛紛以降利為競(jìng)爭(zhēng)手段，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的例如大幅下降，甚至虧損，而且采購(gòu)折扣較低，配送成本較高，再加上人工費(fèi)用和損耗等，很多超市名義上的毛利潤(rùn)較高，但實(shí)際上一直保持著較低的利潤(rùn)率。2.1.5外資企業(yè)市場(chǎng)份額較大經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，中國(guó)的零售業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)形成幾個(gè)零售巨頭領(lǐng)先，眾多規(guī)模較小的零售企業(yè)跟隨的結(jié)構(gòu)。表2-1 2011年中國(guó)連鎖超市百?gòu)?qiáng)排名（示例圖）排名企業(yè)名稱(chēng)銷(xiāo)售規(guī)模（萬(wàn)元）門(mén)店總數(shù)（個(gè)）1康成投資中國(guó)有限公司（大潤(rùn)發(fā)）615670018

20、52家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司45195812033沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司43000002714蘇果超市有限公司330080020015特易購(gòu)（tesco世界百貨中國(guó)有限公司1550000397樂(lè)天瑪特1541077758錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司1380000549好又多管理咨詢(xún)服務(wù)有限公尚(中國(guó))投資有限公司12696264511卜蜂蓮花100190052資料來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)圖2-1表明，中國(guó)零售市場(chǎng)上，外資企業(yè)占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)，已經(jīng)成為中國(guó)零售業(yè)不可忽視的一股力量，而本土連鎖超市占有排名較后，份額較少。在這些連鎖百?gòu)?qiáng)中，大潤(rùn)發(fā)、

21、家樂(lè)福、沃爾瑪、蘇果超市遙遙領(lǐng)先，市場(chǎng)份額占有較大。2.2國(guó)內(nèi)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施概況盡管我國(guó)連鎖超市的發(fā)展取得了不少成效，但總體來(lái)說(shuō)我國(guó)的連鎖超市還處于初級(jí)階段，不論從其占社會(huì)商品零售總額的比重來(lái)說(shuō)，還是從其發(fā)展階段和管理水平上來(lái)說(shuō)，還存在很多經(jīng)營(yíng)誤區(qū)和管理水平的欠缺。2.2.1營(yíng)銷(xiāo)手段單一我國(guó)連鎖超市企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的認(rèn)知存在誤解，管理體制不完善，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的重視程度不高。營(yíng)銷(xiāo)手段長(zhǎng)期比較單一，且缺乏靈活性。營(yíng)銷(xiāo)手段中過(guò)多的使用價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告等手段較少使用增加商品附加值的策略。在營(yíng)銷(xiāo)方面,主要還是依靠購(gòu)物折價(jià),禮物贈(zèng)送等促銷(xiāo)方式。價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)零售業(yè)只能解決一時(shí)的問(wèn)題達(dá)到短期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的目

22、的，但對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)卻是有害的。在促銷(xiāo)方式也缺乏創(chuàng)新往往沿用自己以前和競(jìng)爭(zhēng)者用濫的方式方法。而不是以樹(shù)立品牌、服務(wù)、信譽(yù)以及企業(yè)整體形象等系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為主導(dǎo)。缺乏市場(chǎng)細(xì)分,在商品組合、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、促銷(xiāo)和店面布置等方面,采用標(biāo)準(zhǔn)化管理不足。22.2.2營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后企業(yè)要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不是取決于經(jīng)營(yíng)者自我的設(shè)想，關(guān)鍵是要了解和確定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，并以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的辦法去滿(mǎn)足他們的需求，進(jìn)而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求。近年來(lái)，我國(guó)大型零售企業(yè)在購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)方式和管理水平等方面都有了一定的改善和提高，但經(jīng)營(yíng)狀況不盡人意，經(jīng)濟(jì)效益普遍滑坡。造成這一困境的根本原因是由于企業(yè)決策者的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念比較滯后

23、，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求。具體表現(xiàn)為：企業(yè)決策者錯(cuò)誤地將“營(yíng)銷(xiāo)”理解為“銷(xiāo)售”，不是用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略去統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位、質(zhì)量管理、促銷(xiāo)以及企業(yè)形象塑造，而是停留在簡(jiǎn)單的以銷(xiāo)售盈利為目的。2.2.3目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確市場(chǎng)定位不僅是企業(yè)自身的問(wèn)題,且關(guān)系到整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模結(jié)構(gòu)與空間結(jié)構(gòu)。我國(guó)零售業(yè)企業(yè)由于定位不明確,導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)顧客的需求狀況難以準(zhǔn)確把握,也難以確認(rèn)真正的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此難以占領(lǐng)巨大的市場(chǎng)份額,從而難以形成具有自己企業(yè)特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)許多超市目標(biāo)顧客群定位不清，不知道該吸引什么樣的顧客群，有時(shí)希望吸引中高收入的顧客群，可實(shí)際產(chǎn)品的選擇、陳列和

24、促銷(xiāo)都傾向于低檔的或者不知名的產(chǎn)品，自然不會(huì)對(duì)顧客形成吸引力。2.2.4廣告和促銷(xiāo)不規(guī)范許多超市為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，引起顧客的購(gòu)物熱情和興趣，就在廣告上大做文章或者模糊其詞。如某超市推出一元錢(qián)商品大搶購(gòu)活動(dòng)，并聲稱(chēng)品種有幾十種，但其廣告中隱瞞了關(guān)鍵詞限量供應(yīng)。誤導(dǎo)顧客，嘩眾取寵，結(jié)果使不少顧客大失所望，徒勞而歸。2.2.5服務(wù)理念淡薄我國(guó)連鎖超市企業(yè)的服務(wù)普遍存在問(wèn)題，服務(wù)理念名不副實(shí)，且企業(yè)文化較為空洞。而在諸多方面服務(wù)僅是盲目模仿國(guó)外大型超市，服務(wù)缺乏親切感，人性化不足，這些也是目前我國(guó)連鎖零售業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)策略的缺失之一。3大潤(rùn)發(fā)連鎖超市簡(jiǎn)介及其swot分析3.1大潤(rùn)發(fā)連鎖超市簡(jiǎn)介大潤(rùn)發(fā)流

25、通事業(yè)股份有限公司由潤(rùn)泰集團(tuán)于1996年在臺(tái)灣投資成立，1997年在上海成立上海大潤(rùn)發(fā)有限公司，簡(jiǎn)稱(chēng)rt-mart，依靠成功的臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)進(jìn)軍大陸。2001年，潤(rùn)泰集團(tuán)與法國(guó)具有40年零售流通業(yè)經(jīng)驗(yàn)的法商歐尚集團(tuán)合資，潤(rùn)泰集團(tuán)釋出 67%大潤(rùn)發(fā)股權(quán)，總共80億新臺(tái)幣，使大潤(rùn)發(fā)變成外商合資公司。引進(jìn)更具國(guó)際觀(guān)的營(yíng)運(yùn)管理模式，為邁向國(guó)際化連鎖事業(yè)跨進(jìn)一步，使大潤(rùn)發(fā)的商品及服務(wù)更具競(jìng)爭(zhēng)力。2005年下半年開(kāi)始，大潤(rùn)發(fā)在內(nèi)地新開(kāi)的門(mén)店都采取了獨(dú)資的方式。2008年，大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)有101家店，年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額335.67億元，在2008年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂(lè)

26、福。2010年，大潤(rùn)發(fā)營(yíng)業(yè)收入為人民幣404億元(約合新臺(tái)幣1854.5億元)取代家樂(lè)福成為中國(guó)大陸零售百貨業(yè)冠軍。2011年7月27日，大潤(rùn)發(fā)與歐尚合并在香港上市。截止到2011年12月31日，銷(xiāo)售額615.67億元大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸地區(qū)擁有門(mén)店185家。3335.46101404.316121561.8143615.6718501002003004005006007002008年2009年2010年2011年圖3-1大潤(rùn)發(fā)近年門(mén)店數(shù)與年銷(xiāo)售額大潤(rùn)發(fā)營(yíng)業(yè)額（億元）門(mén)店數(shù)（家）潤(rùn)泰集團(tuán)以“潤(rùn)澤社會(huì)，泰安民生，以人為本，以客為尊”為經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“公平清楚，以身作則，數(shù)字為綱，績(jī)效為紀(jì)”的管理理念

27、。大潤(rùn)發(fā)本著一切為了顧客，所提供的商品和服務(wù)本著“讓顧客滿(mǎn)意，滿(mǎn)足其需求”的原則，以最直接、最生活化的方式為消費(fèi)者服務(wù)，同時(shí)網(wǎng)羅優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人才，運(yùn)用電腦化營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，快速地在國(guó)內(nèi)發(fā)展，為顧客架構(gòu)出完整的全臺(tái)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。3.2大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的swot分析3.2.1優(yōu)勢(shì)（strength）由于大潤(rùn)一直打著“天天低價(jià)”的旗號(hào)，因此在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了一個(gè)便宜便捷的形象；寬敞明亮的購(gòu)物場(chǎng)所，為消費(fèi)者建立舒適便利的購(gòu)物環(huán)境；大潤(rùn)發(fā)內(nèi)部有嚴(yán)格正規(guī)的管理制度。在外部?jī)?yōu)勢(shì)方面，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，為我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最顯著的就是提高人們的收入水平，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，從這些方

28、面來(lái)看，大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇還是很好的。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，科技的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有巨大的影響。信息技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等高新技術(shù)的發(fā)展，為大型連鎖超市的信息化管理提供了便利，使大超市在人財(cái)物方面的管理不再那么復(fù)雜繁瑣，為大型連鎖超市進(jìn)一步的擴(kuò)張?zhí)峁┝思夹g(shù)保障。近年來(lái)我國(guó)政府加強(qiáng)了零售業(yè)相關(guān)法律、法規(guī)的制訂，先后發(fā)布了零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法、零售商促銷(xiāo)行為管理辦法、商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例等多項(xiàng)法律法規(guī)。這些政策和法律法規(guī)有效的促進(jìn)零售業(yè)的快速發(fā)展，增強(qiáng)了對(duì)外開(kāi)放水平程度的提高與外資零售企業(yè)抗衡的能力，規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為。43.2.2劣勢(shì)（weakness）大潤(rùn)發(fā)的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，但其自

29、身也具有一些劣勢(shì)，同世界知名連鎖超市相比，知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；大潤(rùn)發(fā)超市一般選在鬧市區(qū)之外的市區(qū)，這一點(diǎn)和家樂(lè)福、沃爾瑪相比，交通較為不便。低價(jià)策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)可以贏(yíng)得更多市場(chǎng)賺取更多利潤(rùn)，運(yùn)用的不好也會(huì)帶來(lái)企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，很有可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善。經(jīng)營(yíng)模式、技術(shù)水平、管理水平仍然滯后。在零售業(yè)態(tài)方面，近5年來(lái)，“連鎖超市”這種新興業(yè)態(tài)模式在我國(guó)年均增長(zhǎng)率超過(guò)40%，但是目前占主導(dǎo)地位的還是百貨商店等傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式。這說(shuō)明了國(guó)內(nèi)零售業(yè)的信息化水平雖有較大發(fā)展，但是從整體上說(shuō)，我國(guó)連鎖企業(yè)很缺乏對(duì)供應(yīng)商、終端客戶(hù)的前后向整合能力，缺乏高效精簡(jiǎn)的物流配送系統(tǒng)。 缺乏持續(xù)的建立市場(chǎng)

30、品牌效應(yīng)，未進(jìn)行有效的地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)張，從而給了其他大型百貨零售企業(yè)更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；樂(lè)福、沃爾瑪相比，管理觀(guān)念有待改善。3.2.3機(jī)會(huì)（opportunity） 消費(fèi)者人數(shù)越來(lái)越多，支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生了變化，人們的消費(fèi)不僅僅停留在解決溫飽問(wèn)題上，對(duì)教育、保健、娛樂(lè)的支出比例逐漸提高，而大型零售連鎖超市所包含的大量商品正好可以滿(mǎn)足人們多樣化的消費(fèi)需求；消費(fèi)需求逐年增加，購(gòu)買(mǎi)力不斷提高；不少競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱的小型超市，在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被淘汰。與大潤(rùn)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已16年，在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式影響了整個(gè)中國(guó)零售市場(chǎng)的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)。然而，家樂(lè)福逐年遞增的通道費(fèi)用以及合

31、作過(guò)程中隱藏的潛規(guī)則使供應(yīng)商意識(shí)到，與家樂(lè)福合作已經(jīng)無(wú)利可圖，甚至是賠錢(qián)賺吆喝。如今不少供應(yīng)商已選擇退出家樂(lè)福這個(gè)它們?cè)扒Х桨儆?jì)”都想進(jìn)入的商超渠道。家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)這種食利型的盈利模式，遭到業(yè)內(nèi)的嚴(yán)厲詬病。綜合以上多種因素，業(yè)內(nèi)對(duì)家樂(lè)福在華的發(fā)展前景并不看好。這對(duì)于大潤(rùn)發(fā)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的占領(lǐng)更多市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 3.2.4威脅（threat）由于長(zhǎng)期保持低端定位，這制約了大潤(rùn)發(fā)的擴(kuò)大發(fā)展并帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)；顧客需求多樣化變化快，且越來(lái)越挑剔，對(duì)功能，款式，服務(wù)等都有較高要求。 大規(guī)模超市競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，小規(guī)模超市和小額批發(fā)商也眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且價(jià)格便宜，缺乏“鯰魚(yú)效應(yīng)”影響。圖3-2 2011年部分零

32、售企業(yè)門(mén)店情況從圖3-2可以看出，目前國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)已進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化狀態(tài)，隨著一二線(xiàn)中心城市市場(chǎng)的逐漸飽和，戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙已轉(zhuǎn)移到三四線(xiàn)城市，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)絲毫沒(méi)有減弱。而且絕大部分開(kāi)設(shè)在大城市中心區(qū)，造成一些大賣(mài)場(chǎng)過(guò)度扎堆經(jīng)營(yíng)，甚至兩家大賣(mài)場(chǎng)只有一墻之隔，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。4大潤(rùn)發(fā)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新4.1產(chǎn)品策略4.1.1市場(chǎng)定位 適銷(xiāo)對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基礎(chǔ)，連鎖企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，制定出合理的產(chǎn)品策略，是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證。大潤(rùn)發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，有很多地方值得其他連鎖超市學(xué)習(xí)。大潤(rùn)發(fā)以“新鮮、便宜、舒適、便利”為其特色定位方式，以“everyday low

33、price”為其商業(yè)特色。天天便宜，商品價(jià)格天天是市場(chǎng)最低價(jià)（低于或等于市場(chǎng)價(jià)格）滿(mǎn)意保證，品質(zhì)有保證，售后有服務(wù)，買(mǎi)貴退差價(jià)，無(wú)條件退換貨。與之競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的家樂(lè)福超市秉承“低中取低，高中超高”的價(jià)格原則，定位為白領(lǐng)超市，即降低部分敏感商品的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)價(jià)格較高的非敏感性商品，最終來(lái)提高銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)額。兩者相比，自然是大潤(rùn)發(fā)超市在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)。4.1.2商品品種在大潤(rùn)發(fā)商場(chǎng)，四萬(wàn)種商品，應(yīng)有盡有，貨源充足，可以提供給消費(fèi)者最大的選擇。大潤(rùn)發(fā)主要經(jīng)營(yíng)生鮮食品、各類(lèi)副食品、日用雜品、家用紡織、文化體育用品和五金家電等。而作為本土連鎖超市的華聯(lián)，雖然同大潤(rùn)發(fā)經(jīng)營(yíng)范圍大致相同，但大潤(rùn)發(fā)比華

34、聯(lián)多了更多貼心的服務(wù)，如現(xiàn)切的肉類(lèi)，給人干凈衛(wèi)生的感覺(jué)，現(xiàn)場(chǎng)做的蛋糕等都比華聯(lián)更注重細(xì)節(jié)，更讓人產(chǎn)生信賴(lài)感。 4.1.3商品經(jīng)營(yíng)理念 新鮮（fresh）：蔬果水產(chǎn)等物品新鮮，以及裝修效果視覺(jué)的明快，都給顧客以新鮮感。 便宜(cheap)：大潤(rùn)發(fā)借助歐尚集團(tuán)全球化聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，大大提高商品種類(lèi)與品質(zhì)，同時(shí)也為顧客省錢(qián)省得更多，2001年起增加了進(jìn)口及自營(yíng)商品。舒適(comfortable)：寬敞明亮、并具現(xiàn)代感的購(gòu)物環(huán)境，“豐”字形的簡(jiǎn)單的購(gòu)物路線(xiàn)，豐字的中間的豎線(xiàn)為干道，橫線(xiàn)為商品分區(qū)，清楚的商品種類(lèi)標(biāo)示。設(shè)置了美食街、主題餐廳、精品專(zhuān)柜及商店街，“兒童樂(lè)園”，讓顧客在購(gòu)物之余享受更多元的休

35、閑時(shí)光。部分分店更依照當(dāng)?shù)仡櫩偷纳盍?xí)慣，特別規(guī)劃了藥局、郵局、便利商店及汽車(chē)輪胎維修站，提供更貼心便利的生活服務(wù)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)還設(shè)有免費(fèi)飲水機(jī)及紙杯。 便利(convenience)：商品不論從種類(lèi)、價(jià)位、品味上能最大幅度迎合不同需求的顧客，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)足需求物品。機(jī)動(dòng)及電動(dòng)、自行車(chē)的停車(chē)空間充足。54.1.4合理的商品結(jié)構(gòu) 在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中處于決定性位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿(mǎn)完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵不僅僅在于經(jīng)營(yíng)范圍而且更在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市通過(guò)大量的隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查，重點(diǎn)顧客訪(fǎng)談等，積極去了解顧客的需求，制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市各分店根據(jù)當(dāng)

36、地的市場(chǎng)需求把商品分為不同的類(lèi)別，并且確定各類(lèi)別在商品總構(gòu)成中的比重。大潤(rùn)發(fā)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定適宜的商品結(jié)構(gòu)，不同分店商品結(jié)構(gòu)不完全相同，這樣企業(yè)通過(guò)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不斷的來(lái)調(diào)整適宜的商品結(jié)構(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益，提高經(jīng)營(yíng)效率。4.1.5商品布局商品布局：零售商為了刺激顧客需求，對(duì)賣(mài)場(chǎng)整體空間進(jìn)行合理的配置。超市商品布局應(yīng)本著自助性、便利性、人性化的原則進(jìn)行布置。和陳列商品陳列：指商品在貨位、貨架、售貨柜臺(tái)內(nèi)擺放位置、排列，是零售商營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的“門(mén)面”和顧客的“向?qū)А?。大?rùn)發(fā)連鎖超市對(duì)所有的商品都實(shí)施了品類(lèi)管理，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類(lèi)，其中每個(gè)大類(lèi)中都有豐富的品種提供

37、消費(fèi)者選擇，以便消費(fèi)者一次購(gòu)足。大潤(rùn)發(fā)特有的“豐”字形的購(gòu)物路線(xiàn)，讓顧客可以一眼看到自己想要選購(gòu)的商品，豐字的中間的豎線(xiàn)為干道，橫線(xiàn)為商品分區(qū)，清楚的商品種類(lèi)標(biāo)示。同時(shí)大潤(rùn)發(fā)超市把相關(guān)的和相互替代商品放在一起，分在同一個(gè)類(lèi)別下，不僅讓消費(fèi)者能夠輕松地比較選擇，同時(shí)也便于超市對(duì)商品的管理。以淮南市為例，大潤(rùn)發(fā)在二樓擺放的是各種生活用品、食物、衣物、學(xué)習(xí)用品等，在整個(gè)一樓有生鮮區(qū)、蔬菜區(qū)、烘焙面包區(qū)等。顧客在二樓買(mǎi)了東西之后可以直接到一樓購(gòu)買(mǎi)新鮮的生鮮產(chǎn)品。而與大潤(rùn)發(fā)具有相當(dāng)規(guī)模的蘇果超市，在產(chǎn)品布局和陳列方面就比大潤(rùn)發(fā)差很多。蘇果超市，一樓是食品區(qū)和收銀臺(tái)，二樓是食品區(qū)和生鮮區(qū)，三樓為日化和家電

38、，并沒(méi)有一樓到二樓的電梯，很多新顧客從一樓進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之后，卻沒(méi)有到二樓的電梯，只能放回已經(jīng)挑選好的商品，或者在結(jié)賬之后再?gòu)馁u(mài)場(chǎng)入口處乘電梯到二樓，這些問(wèn)題無(wú)疑增加了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的麻煩，給他們留下購(gòu)物不方便的印象。在超市陳列布置上，大潤(rùn)發(fā)運(yùn)用大量的顯示標(biāo)牌、指示標(biāo)志等，能夠讓消費(fèi)者輕易找到想要的商品。每個(gè)貨架都標(biāo)明指定的負(fù)責(zé)人和詳細(xì)的整理要求，細(xì)分責(zé)任，保證商品擺放的整齊與準(zhǔn)確。照明燈組間距適中，構(gòu)架寬敞的購(gòu)物空間，營(yíng)造溫馨舒適的購(gòu)物氛圍，舒緩顧客情緒。地面貨架之間問(wèn)距統(tǒng)一設(shè)定，以留下充足的空間供顧客通過(guò)，減少客流高峰期因顧客擁堵而產(chǎn)生的碰撞效應(yīng)等等。這些科學(xué)化的設(shè)計(jì)與管理模式都更好的滿(mǎn)足了顧

39、客的消費(fèi)需求和心理需求，溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境更促進(jìn)了消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。 4.1.6擁有自有品牌“大拇指”目前大潤(rùn)發(fā)自營(yíng)商品是向消費(fèi)者訴求市場(chǎng)最低價(jià)的“大拇指”商品，品項(xiàng)有2000多種，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和賣(mài)場(chǎng)同等級(jí)其他品牌最低價(jià)產(chǎn)品相較，也要便宜10%。而對(duì)于一部分新推出的大潤(rùn)發(fā)商品則不打最低價(jià)，而是在保證與知名品牌相同的商品質(zhì)量的同時(shí)，比知名品牌便宜15%以上。表4-1 大潤(rùn)發(fā)自有品牌與其他品牌對(duì)照表自有品牌規(guī)格門(mén)店價(jià)格（元）供應(yīng)商其他品牌規(guī)格門(mén)店價(jià)格（元）大拇指連卷保鮮袋40*30cm7.1上海天利塑料制袋有限公司可愛(ài)可40*30cm10.9大拇指衛(wèi)生護(hù)墊20片/包1.7

40、上海申歐企業(yè)發(fā)展有限公司舒服特20片/包6.5大拇指衣物柔順劑50ml4.4上海天馨化妝品有限公司藍(lán)月亮50ml6.5大拇指麥麗素牛奶巧克力400g11.9上海華寶食品有限公司百諾250g10.8大拇指蜂蜜1000g14.8蘭溪市宏香生物有限公司冠生園950g38.5資料來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)由表4-1可以看出，大潤(rùn)發(fā)自有品牌與其他品牌相比，價(jià)格比其他品牌低10%-40%，在價(jià)格方面具有很大的優(yōu)勢(shì)。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市掌控了自有品牌商品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全部環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了流通過(guò)程，從而降低成本。大潤(rùn)發(fā)超市還可借助其商譽(yù)提高“大拇指”的影響力，并將自有商品放在貨架的最有利位置，從而省略廣告宣傳費(fèi)用。擁

41、有自有品牌的策略有利于增強(qiáng)大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高超市利潤(rùn)和知名度。因此，大潤(rùn)發(fā)超市可以使自有商品定價(jià)大大低于同檔次的其他商品，擴(kuò)大自有商品的銷(xiāo)售量，進(jìn)一步提升大潤(rùn)發(fā)在消費(fèi)者心目的影響力。64.2價(jià)格策略4.2.1長(zhǎng)期低價(jià)策略 價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)策略中最敏感而又最難控制的因素。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市實(shí)施了適合企業(yè)發(fā)展的價(jià)格策略，開(kāi)發(fā)了各分店業(yè)績(jī)即時(shí)查詢(xún)系統(tǒng)，這套分店業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)查詢(xún)系統(tǒng)，是大潤(rùn)發(fā)的秘密武器，也是大潤(rùn)發(fā)將管理落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)的神經(jīng)中樞。相對(duì)于許多量販店的每日結(jié)算系統(tǒng)，大潤(rùn)發(fā)做到實(shí)時(shí)數(shù)字管理，永遠(yuǎn)處于上緊發(fā)條的狀態(tài)。大賣(mài)場(chǎng)數(shù)萬(wàn)種商品中，有一些日用消費(fèi)品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等被稱(chēng)為價(jià)格敏感商品。

42、由于消費(fèi)者對(duì)這些商品反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、使用，因此特別在意其零售價(jià)格。為了吸引消費(fèi)者，大賣(mài)場(chǎng)對(duì)于此類(lèi)商品低價(jià)甚至負(fù)利銷(xiāo)售，從而給消費(fèi)者造成物美價(jià)廉的印象，而把從屬的、消耗大的商品價(jià)格定得高些。以低價(jià)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要商品后，繼續(xù)大批量地購(gòu)買(mǎi)消耗大的從屬性商品和其他商品，從而保證整體利潤(rùn)。這種價(jià)格形象策略被沃爾瑪、家樂(lè)福等大賣(mài)場(chǎng)廣泛使用，但大潤(rùn)發(fā)卻能脫穎而出，超越對(duì)手。原因在于大潤(rùn)發(fā)堅(jiān)持“低價(jià)”為其核心價(jià)值，讓產(chǎn)品“便宜便宜再便宜”，堅(jiān)持總公司獨(dú)創(chuàng)的“kiss”戰(zhàn)略，即“keep it simple and stupid”。它巧妙地避開(kāi)了與家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)恼娓?jìng)爭(zhēng)，選擇與不同品牌的同類(lèi)商品以更低的價(jià)格來(lái)打

43、動(dòng)消費(fèi)者。以牛奶為例，家樂(lè)福、沃爾瑪會(huì)使用伊利或者蒙牛來(lái)做低價(jià)，但大潤(rùn)發(fā)可能會(huì)選擇光明、君樂(lè)寶或者其他品牌。7 與家樂(lè)?；蛘呶譅柆斚啾?，大潤(rùn)發(fā)在成本控制、采購(gòu)量及談判技術(shù)方面相差無(wú)幾。但大潤(rùn)發(fā)更善于選擇中低檔百貨或非食品類(lèi)商品及供應(yīng)商，以買(mǎi)斷生活必需品的方式大打價(jià)格戰(zhàn)，此類(lèi)商品可比性不強(qiáng)，消費(fèi)者很難將商品進(jìn)行比較。以某品牌洗發(fā)水為例，其400ml的洗發(fā)水正常售價(jià)為每瓶22元，家樂(lè)福售價(jià)為每瓶19元，大潤(rùn)發(fā)則以包貨(一切費(fèi)用全免且不退不換)的方式買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，令其售價(jià)低至每瓶15元，如此低的折扣很容易令顧客對(duì)大潤(rùn)發(fā)產(chǎn)生低價(jià)的印象。以“市場(chǎng)最低價(jià)”使越來(lái)越多的商品，滿(mǎn)足越來(lái)越多的顧客，大潤(rùn)發(fā)這一策略無(wú)

44、疑是利用多數(shù)消費(fèi)者尋求低價(jià)的消費(fèi)心理，從而達(dá)到了吸引消費(fèi)者的目的，并在消費(fèi)人群中樹(shù)立了良好的形象。4.2.2折扣定價(jià)策略 商品折扣定價(jià)策略是大潤(rùn)發(fā)定價(jià)策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。在每個(gè)重大的節(jié)日我們都可以見(jiàn)到大潤(rùn)發(fā)連鎖超市在店內(nèi)和店外關(guān)于折扣的廣告。這種折扣策略可以使大潤(rùn)發(fā)抓住銷(xiāo)售旺季的時(shí)機(jī)，樹(shù)立大潤(rùn)發(fā)在消費(fèi)者心目中的低價(jià)形象，階段性地將超市的經(jīng)營(yíng)推向高潮。另一種是累計(jì)折扣，大潤(rùn)發(fā)連鎖超市根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發(fā)票金額累計(jì)折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。此外，還有限時(shí)折扣、季節(jié)折扣、限量性折扣、新

45、產(chǎn)品上市折扣等。這些折扣策略目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧大潤(rùn)發(fā)超市的顧客，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，起到穩(wěn)定顧客的作用。4.2.3特賣(mài)商品定價(jià)策略大潤(rùn)發(fā)連鎖超市定期會(huì)推出部分特賣(mài)商品，這些商品以極低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)超市的整體銷(xiāo)售。比如，大潤(rùn)發(fā)曾經(jīng)推出過(guò)“特賣(mài)烤雞”、“特賣(mài)大米”等，這里的烤雞和大米都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的，對(duì)顧客具有很強(qiáng)的吸引力。其目的是以特賣(mài)商品的低利潤(rùn)甚至虧本帶來(lái)其他商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)，這樣拉動(dòng)式的銷(xiāo)售在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中是很奏效的。大潤(rùn)發(fā)設(shè)立了單獨(dú)市場(chǎng)調(diào)查小組定價(jià)部門(mén)，定價(jià)部再根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果修改零售價(jià)格，從而使大潤(rùn)發(fā)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及低價(jià)形象得到了很好的保證。以大賣(mài)場(chǎng)最關(guān)鍵的貨品生鮮類(lèi)

46、產(chǎn)品為例，大潤(rùn)發(fā)價(jià)格普遍低于對(duì)手10%到20%。為了方便消費(fèi)者，大潤(rùn)發(fā)的生鮮區(qū)域通常會(huì)設(shè)在一樓，蔬菜水果陳列多為平攤式的，需要補(bǔ)充的菜和水果就在貨架下面，理貨員可隨時(shí)補(bǔ)貨。大潤(rùn)發(fā)蔬果科大約每個(gè)賣(mài)場(chǎng)均有十余人，幾乎是同等賣(mài)場(chǎng)的兩倍，其核心工作就是補(bǔ)貨、整理、剔除損耗產(chǎn)品或移到折價(jià)框內(nèi)打折銷(xiāo)售。隨時(shí)補(bǔ)貨使得大潤(rùn)發(fā)的蔬菜水果被亂翻的幾率只及其他賣(mài)場(chǎng)的20%到30%，生鮮商品破相的概率大大減小。沃爾瑪、家樂(lè)福等則不同，其生鮮貨品比例小于大潤(rùn)發(fā)。其次，不少門(mén)店的設(shè)置都是將百貨類(lèi)區(qū)域放置在一樓，生鮮食品設(shè)在二樓。因?yàn)榘儇涱?lèi)商品為非剛性需求產(chǎn)品，銷(xiāo)售不如生鮮，人流不旺的超市多將百貨放在客人必經(jīng)之地的一樓以拉

47、升銷(xiāo)量，但這種布局以增加生鮮必需品的難度為代價(jià)，不符合本土消費(fèi)習(xí)慣。4.3促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是超市在短時(shí)間內(nèi)增加銷(xiāo)量的主要手段，根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷(xiāo)售額。尤其是在消費(fèi)者擁有更多選擇、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，促銷(xiāo)成功與否顯得尤為重要甚至決定超市的成敗。大潤(rùn)發(fā)超市的成功發(fā)展與它合理的促銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的。一般可以將促銷(xiāo)活動(dòng)分為人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷(xiāo)四種形式。 4.3.1人員促銷(xiāo)在人員促銷(xiāo)上，大潤(rùn)發(fā)把損耗率與獎(jiǎng)金掛鉤。每個(gè)門(mén)店發(fā)放季獎(jiǎng)金前，總部會(huì)檢視該門(mén)市的損耗率與目標(biāo)值的差距，來(lái)判斷獎(jiǎng)金加發(fā)或扣除，如果有員工偷吃食物或偷喝飲料，全店員工的獎(jiǎng)金都將受影響，從而促進(jìn)互相監(jiān)

48、督。員工的獎(jiǎng)金與其表現(xiàn)也掛鉤，所以大潤(rùn)發(fā)的員工總給人積極向上，有活力的感覺(jué)。大潤(rùn)發(fā)超市的促銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通常在食品類(lèi)商品推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品改變包裝、品味時(shí)使用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產(chǎn)品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。這類(lèi)促銷(xiāo)方式能夠讓顧客現(xiàn)場(chǎng)親自品嘗或使用商品，顧客感覺(jué)好的話(huà)，很容易促成購(gòu)買(mǎi)。在大潤(rùn)發(fā)超市里，可以看到很多受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員或是廚師在店堂做現(xiàn)場(chǎng)制作表演，如某種新食品的烹制過(guò)程、半成品配菜、熟食品現(xiàn)做等等。這種表演有一定的技巧性、示范性和教學(xué)性，可以讓顧客從中學(xué)到一定的技術(shù)竅門(mén)。這種促銷(xiāo)策略通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的表演吸引顧客

49、的眼球，當(dāng)顧客圍觀(guān)時(shí)便可營(yíng)造一種良好的店內(nèi)氣氛，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。大潤(rùn)發(fā)超市還經(jīng)常通過(guò)設(shè)置特價(jià)區(qū)，限時(shí)搶購(gòu)區(qū)將一些滯銷(xiāo)的商品銷(xiāo)售出去，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)。4.3.2廣告促銷(xiāo)由于大潤(rùn)發(fā)超市一般規(guī)模較為龐大，在外部廣告空間的規(guī)劃中，大潤(rùn)發(fā)有意識(shí)有計(jì)劃地利用所規(guī)劃范圍內(nèi)每一區(qū)域的形象系統(tǒng)區(qū)域核，為對(duì)所規(guī)劃的區(qū)域、地段和節(jié)點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化形象的定位，設(shè)置與之協(xié)調(diào)的“商場(chǎng)外部廣告形象”。賣(mài)場(chǎng)的外部形象是其外部景觀(guān)的一個(gè)重要聚集點(diǎn)和視覺(jué)延伸，它能充分體現(xiàn)商場(chǎng)的文化特質(zhì)和人文內(nèi)涵，并展示出一個(gè)購(gòu)物中心特有的風(fēng)格和定位。由大潤(rùn)發(fā)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局的經(jīng)驗(yàn)可得，商場(chǎng)外部廣告充分利用會(huì)員資料寄發(fā)促銷(xiāo)海報(bào)、商場(chǎng)免費(fèi)接

50、送車(chē)車(chē)體印刷宣傳畫(huà)、商場(chǎng)外部墻體、建筑等媒介宣傳，廣告數(shù)量合理，疏密有序，錯(cuò)落有致，向消費(fèi)者宣傳了統(tǒng)一的“rt-mart”的形象標(biāo)志。 在廣告促銷(xiāo)方面，大潤(rùn)發(fā)每周都會(huì)印刷大量的特價(jià)，降價(jià)商品，以吸引消費(fèi)者注意。在一樓剛進(jìn)門(mén)附近墻壁上貼有降價(jià)特價(jià)商品區(qū)。方便顧客理解實(shí)時(shí)信息，而華聯(lián)卻很少印有特價(jià)商品宣傳冊(cè)，消費(fèi)者對(duì)超市的信息了解的不及時(shí)，不利于商品的銷(xiāo)售。兩家超市都是會(huì)員積分制，積攢足夠積分后可以換購(gòu)物品。在換購(gòu)區(qū)發(fā)現(xiàn)大潤(rùn)發(fā)的可換購(gòu)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，數(shù)量齊全。 4.3.3營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣的應(yīng)用，能夠引起消費(fèi)中的興趣，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)行為，在短期內(nèi)促成交易。在顧客開(kāi)發(fā)和維護(hù)方面，大潤(rùn)發(fā)在會(huì)員制之上所開(kāi)

51、發(fā)的另一個(gè)殺手锏就是紅利集點(diǎn)制度。這一制度通常用于獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)顧客，可以讓消費(fèi)者“自己決定特價(jià)商品”：會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一商品時(shí)會(huì)有九折紅利優(yōu)惠?，F(xiàn)在，大潤(rùn)發(fā)已將該制度延伸至供應(yīng)商一端。一般而言，供應(yīng)商都會(huì)在淡季以特定贈(zèng)品方式促銷(xiāo)，大潤(rùn)發(fā)則鼓勵(lì)供應(yīng)商將贈(zèng)品改為向大潤(rùn)發(fā)購(gòu)買(mǎi)紅利點(diǎn)數(shù)的方式。如此一來(lái)，消費(fèi)者可以利用消費(fèi)點(diǎn)數(shù)換取其最喜愛(ài)的產(chǎn)品，更容易刺激消費(fèi)提升銷(xiāo)量。這是一項(xiàng)一舉多得的生意。大潤(rùn)發(fā)通過(guò)對(duì)供應(yīng)商銷(xiāo)售其紅利點(diǎn)數(shù)，使得原本沒(méi)有價(jià)值的點(diǎn)數(shù)，能夠?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)賺取現(xiàn)金以補(bǔ)貼諸如半價(jià)商品的成本虧空。對(duì)于供應(yīng)商而言，無(wú)需搭贈(zèng)促銷(xiāo)品，亦大幅降低后臺(tái)工作量。此外，大潤(rùn)發(fā)還發(fā)展出“分群dm”的秘密武器，針對(duì)有小孩、養(yǎng)

52、狗、養(yǎng)車(chē)等不同族群消費(fèi)者，加送不同需求的專(zhuān)屬dm，將零售店從“大量營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代向“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)渡。大潤(rùn)發(fā)是中國(guó)零售業(yè)中會(huì)員制度起步最早、發(fā)展最完整的公司之一，好的會(huì)員體能夠讓采購(gòu)、銷(xiāo)售和倉(cāng)庫(kù)都能看到顧客反饋。如果將大潤(rùn)發(fā)的會(huì)員單品投資算作會(huì)員成本，這個(gè)體系通常會(huì)耗費(fèi)營(yíng)業(yè)額的 2-3%。在家樂(lè)?？磥?lái)，會(huì)員體系是企業(yè)成本，但在大潤(rùn)發(fā)看來(lái)這是利潤(rùn)中心。84.3.4公共關(guān)系公共關(guān)系的目的是樹(shù)立和保持企業(yè)以及產(chǎn)品的信譽(yù)和形象，大潤(rùn)發(fā)一直致力于做好公共關(guān)系，以在消費(fèi)者和社會(huì)上樹(shù)立良好的形象。公益事業(yè)方面，2008年5月，臺(tái)灣潤(rùn)泰大潤(rùn)發(fā)公司四川地震災(zāi)區(qū)捐款5000萬(wàn)元人民幣，幫助災(zāi)后地區(qū)實(shí)現(xiàn)重建。2011年1

53、0月，一名消費(fèi)者在由三葉數(shù)碼城合作伙伴大潤(rùn)發(fā)舉辦的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，抽中一等獎(jiǎng)，由于某些原因，促銷(xiāo)人員非但沒(méi)有給這位消費(fèi)者兌現(xiàn)獎(jiǎng)品，還與消費(fèi)者發(fā)生沖突，該消費(fèi)者氣急之下投書(shū)?？谕韴?bào)，三葉數(shù)碼城為此受到牽連。事件發(fā)生后，大潤(rùn)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此高度重視，專(zhuān)門(mén)派出一名高級(jí)公關(guān)經(jīng)理處理此事，他們?yōu)轭櫩蛢冬F(xiàn)了獎(jiǎng)品，并且當(dāng)面道歉，還宴請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)媒體人員，以求得媒體的諒解與支持，還特意向?？谕韴?bào)贈(zèng)送了一封感謝信。更重要的是，大潤(rùn)發(fā)還對(duì)三葉數(shù)碼城的形象損壞作了道歉，并采取了一系列措施恢，為復(fù)并提高三葉數(shù)碼城的美譽(yù)度，以求得三葉數(shù)碼城的諒解，并最終使得兩家企業(yè)的合作關(guān)系進(jìn)一步友好。而同樣面對(duì)公關(guān)危機(jī)，家樂(lè)福并沒(méi)有及時(shí)有效

54、的處理，致使很多消費(fèi)者失去了對(duì)家樂(lè)福的信賴(lài)。2011年春節(jié)期間，有一名消費(fèi)者在北京家樂(lè)福大鐘寺店購(gòu)買(mǎi)食用油，其稱(chēng)購(gòu)買(mǎi)的1升食用油價(jià)格是18.6元，結(jié)賬時(shí)價(jià)格變成了76元，賣(mài)場(chǎng)退了貨并送她一瓶18.6元的食用油算是補(bǔ)償。廈門(mén)一家家樂(lè)福在春節(jié)期間也發(fā)生類(lèi)似情況，有一名何先生2月6日在當(dāng)?shù)丶覙?lè)福購(gòu)買(mǎi)1張“迪斯尼”拼圖，標(biāo)簽價(jià)為8.9元，結(jié)賬后發(fā)現(xiàn)商家收取了15.1元。由于虛假價(jià)格事件接二連三，家樂(lè)福受到了相應(yīng)的處罰。據(jù)統(tǒng)計(jì)，家樂(lè)福在短短兩周內(nèi)共計(jì)被處以約550萬(wàn)元巨額罰款，這必然造成公眾對(duì)家樂(lè)福信心的下降。94.4渠道策略4.4.1與供應(yīng)商的合作在打造供應(yīng)鏈條上，大潤(rùn)發(fā)很在意零售商和供應(yīng)商之間的伙伴

55、關(guān)系。大潤(rùn)發(fā)一方面開(kāi)源節(jié)流，上架費(fèi)、贊助金、回饋金、貨款浮差、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系數(shù)入賬，另一方面，力推源頭采購(gòu)模式，其最終目的不是為了壓低進(jìn)貨成本，而是為了降低售價(jià)回饋顧客。一直以來(lái)零售業(yè)內(nèi)的零供關(guān)系都不好，焦點(diǎn)集中在收費(fèi)和結(jié)賬緩慢。在行業(yè)內(nèi)，賬期通常是3個(gè)月，很多供應(yīng)商半年都拿不到貨款。大潤(rùn)發(fā)基本沒(méi)有亂收費(fèi)項(xiàng)目，最關(guān)鍵的是結(jié)賬很快。大潤(rùn)發(fā)總是盡量以最快速度結(jié)算供應(yīng)商的貨款，只要手續(xù)合規(guī)，供應(yīng)商當(dāng)天可提現(xiàn)。而且大潤(rùn)發(fā)還會(huì)在節(jié)假日銷(xiāo)售高潮前，提前支付貨款確保供應(yīng)商足額供應(yīng)。和家樂(lè)福相比，大潤(rùn)發(fā)不會(huì)對(duì)供應(yīng)商竭澤而漁；而與沃爾瑪相比，大潤(rùn)發(fā)更愿意持續(xù)投入資源，去改進(jìn)供應(yīng)商的商品洞察力與研發(fā)能力，分享利益。大

56、潤(rùn)發(fā)從不壓榨供應(yīng)商，大潤(rùn)發(fā)會(huì)與供應(yīng)商訂立共同成長(zhǎng)計(jì)劃書(shū)式的購(gòu)銷(xiāo)合同，并和其一同制造低價(jià)的瘋狂商品，但又保證毛利率，從消費(fèi)者需求調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)、質(zhì)量管理、生產(chǎn)控制、物流配送、分銷(xiāo)促銷(xiāo)等方面進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。102007年前后，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最便宜的電動(dòng)車(chē)售價(jià)1200多元，大潤(rùn)發(fā)發(fā)現(xiàn)廠(chǎng)家降價(jià)已無(wú)空間，但調(diào)研數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果價(jià)格能夠降到1000元以?xún)?nèi)，銷(xiāo)售量一定會(huì)暴增。于是，大潤(rùn)發(fā)挑選了最具實(shí)力亦最愿意合作的廠(chǎng)商，派駐一名高級(jí)采購(gòu)員進(jìn)駐該廠(chǎng)商，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料選購(gòu)、物流配送及周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)控制、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)把控等逐一環(huán)節(jié)進(jìn)行考察。雙方聯(lián)動(dòng)的結(jié)果是，降價(jià)是可能的，而且大潤(rùn)發(fā)銷(xiāo)售毛利率并不會(huì)降低。半年后，“999元電動(dòng)車(chē)”拋向市場(chǎng)，引發(fā)了巨大反響。其銷(xiāo)量從最初的每月不到1000輛增加到了1萬(wàn)多輛，三個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售額高達(dá)3000多萬(wàn)元。 4.4.2物流管理為了提高貨品響應(yīng)速度，大潤(rùn)發(fā)在大陸興建了四個(gè)自有周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)。時(shí)至今日，有類(lèi)似倉(cāng)庫(kù)的大賣(mài)場(chǎng)巨頭多為外資巨頭，如沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)等，家樂(lè)福時(shí)至今日亦未有相關(guān)舉措。 不僅如此，大潤(rùn)發(fā)還自建了汽車(chē)物流，這增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，也減少了中小型供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)。大潤(rùn)發(fā)網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)與各個(gè)店鋪相連，總