大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典

1、1 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院中歐國際工商管理學(xué)院emba imscimsc工業(yè)品營銷研究院首席顧問工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良丁興良 2 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院emba imsc工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 tink ding 17年專業(yè)公司的銷

2、售經(jīng)驗； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 7年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷： 大客戶銷售策略搞定大客戶 大客戶服務(wù)提升客戶價值 大客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部 大客戶戰(zhàn)略營銷贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 項目型銷售與管理 行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題： 榮譽證明：榮譽證明： 經(jīng)驗專長：經(jīng)驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一：johnson 我選擇維護還是放棄呢? “大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”; 這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎? 1. 銷售經(jīng)理掌握掌握公司大客戶，風(fēng)險太高了，怎辦？ 2. 小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險與 太高；我該如何壯大呢

3、？ 3項目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓； 我們該如何使項目柳暗花明？ 4 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ “大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 1、行業(yè)競爭激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動找到我客戶主動找到我？ 2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對人、說對話、做對事找對人、說對話、做對事？ 、招標(biāo)公開化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在降價和成交降價和成交之間我該如何抉擇？ 、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤空間利潤空間？ 采購經(jīng)理關(guān)系時好時壞，不斷要挾，采購經(jīng)理關(guān)系時好時壞，不斷要挾， 高層關(guān)系

4、沒有擺平，我該如何避免被高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險替換的風(fēng)險？ 交付問題時有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，交付問題時有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球， 在公司與客戶之間，我該如何在公司與客戶之間，我該如何周旋周旋？ 5 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開發(fā) -九字訣 大客戶管理 -天龍八部 大客戶服務(wù) -五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷大客戶營銷 - -六步法六步法 6 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營銷大客戶營銷 - -六步法六步法 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 三大標(biāo)準(zhǔn)三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)

5、略營銷 -六步分析法 課程體系與目錄 7 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻， 要想在競爭中求生存， 首先要了解競爭的優(yōu)勢； 然后用心去經(jīng)營你的大客戶大客戶。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤 8 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 實施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略， 產(chǎn)品全面進入全球top10大連鎖渠道！ 2004年上半年，海爾出口美 國、歐洲等主要市場的定單 中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠 道的定單超過85%85% 思科：思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。 寶潔：寶潔： 安排了一個戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合

6、作節(jié)約資金，增加毛利。 中遠：中遠： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。 施樂：施樂： 250個大客戶代表，250個集中執(zhí)行官，共同管理著250個大客戶。 跨國企業(yè)對大客戶的認(rèn)知觀 9 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn) “中國印中國印”在中國古時稱作在中國古時稱作“璽璽”，“國璽國璽”、“玉璽玉璽”、“官印官印”是權(quán)力和是權(quán)力和 尊貴的象征。尊貴的象征。 白金卡白金卡 金卡金卡 銀卡銀卡 10 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 單一指標(biāo)單一指標(biāo) 2080法則 金字塔模型金字塔模型客戶

7、價值計分卡客戶價值計分卡 vipvip客戶客戶 單一指標(biāo)，風(fēng)險高 中客戶中客戶小客戶小客戶 一 項 法 則 三 類 標(biāo) 準(zhǔn) 四 種 分 類 贏利/績效 滿意/服務(wù) 二 大 關(guān) 鍵 大客戶大客戶 抓“大”放“小” 大客戶營銷獲量， 中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品大客戶 五大 誤區(qū) 11 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 1.交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額交易額/利潤、毛利率利潤、毛利率、平均單 筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時間、平 均交易周期、銷售預(yù)期金額等。 2.財務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，

8、平均收款周平均收款周 期期，平均欠款額、平均欠款率等。 3.聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進程數(shù)、客戶表揚次數(shù)/比例、 投訴次數(shù)投訴次數(shù)/比例比例、建議次數(shù)/比例等。 4.特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、 區(qū)域、行業(yè)、年銷售額年銷售額、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特 征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有 車、有無子女等。 單一指標(biāo)分類法（1） 12 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶價值金字塔模型（2） 13 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶價值記分卡（3） 目標(biāo)考

9、量 財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo) “給我們公司創(chuàng)造的價值 目標(biāo)考量 服務(wù)指標(biāo) “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo)考量 客戶指標(biāo) 企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?目標(biāo)考量 銷售指標(biāo) 完成的銷售額 使命和策略 飛行高度飛行高度 飛行速度飛行速度 耗油量耗油量 現(xiàn)實價值 潛在價值潛在價值 14 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營銷大客戶營銷 - -六步法六步法 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷 - -六步分析法六步分析法 課程體系與目錄 15 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析

10、 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析行業(yè)分析 目的目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo) 采用不同的業(yè)務(wù)策略采用不同的業(yè)務(wù)策略 分析要點分析要點 大客戶消費群構(gòu)成比例 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費特點分析 關(guān)鍵購買因素分析 16 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 21.521.5 1010 17.617.6 6.26.2 14.714.7 4.54.5 4 4 4.14.1 7.87.8 2.92.9 6.76.7 大客戶消費群構(gòu)成比例 100%=2,560 大客戶本部2006年第四季度每月收入平均值 （萬 元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算） 其中中國移動占

11、 運營商的90% 其他 業(yè)務(wù) 1010 金融金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運輸 公共 服務(wù) 運營商 貿(mào)易 制造 旅游娛樂 17 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 一流企業(yè)-做標(biāo)準(zhǔn) 二流企業(yè)-做品牌 三流企業(yè)-做服務(wù)（解決方案） 四流企業(yè)-做產(chǎn)品差異化（性價比） 五流企業(yè)-做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化） 我的公司處在幾流？ 一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 18 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ imsc咨詢項目分析：進入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府政府電信業(yè)電信業(yè)教育教育金融金融 連鎖連鎖能源能源物流物流醫(yī)療醫(yī)療交通運輸交通運輸 市場容量99993733

12、7 增長速度775397797 客戶認(rèn)知度795973735 競爭程度355935733 實施難易程度313735333 資金與信用997955553 客戶關(guān)系795773715 政策支持979739313 總分424632282824221624 平均分29.1 分 19 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 確定行業(yè)發(fā)展的方向-業(yè)務(wù)梳理 觀察行業(yè) 連鎖連鎖 物流 交通運輸 能源 醫(yī)療 市場容量 增長速度 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競爭程度 客戶關(guān)系 20 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 業(yè)務(wù)梳理 模型 2004年，政

13、府行業(yè)信息化市場總?cè)萘?08億元，增 長速度18.3。其中硬件60.26%，服務(wù)28.11%， 軟件10.63%。 利用地方財政投入的高速增長，可以避開成熟的大型垂 直應(yīng)用中的競爭對手。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機會站 在增值服務(wù)等更高的層次主動引導(dǎo)政府的信息化需求。 市場容量 增長速度 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認(rèn)知 競爭程度 客戶關(guān)系 21 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣 22 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的 在面對競爭對手時做到知己知彼， 建立競爭優(yōu)勢 分析要點分析要點 競爭對手的優(yōu)劣勢

14、競爭對手對客戶的競爭力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法 23 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 競爭優(yōu)勢： 1、 客戶有需求； 2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。 “獨特賣點獨特賣點” uspusp 24 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 競爭對手對該客戶的競爭力 通信產(chǎn)品通信產(chǎn)品電信電信網(wǎng)通網(wǎng)通移動移動 本地語音 長途語音 本地2m電路 長途2m電路 上網(wǎng) 注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運營管理 競

15、爭力強 競爭力弱 福建省內(nèi) 25 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的 使企業(yè)充分理解大客戶的需求，使企業(yè)充分理解大客戶的需求， 做到做到“比客戶更了解客戶比客戶更了解客戶” 分析要點 建立完整詳細(xì)的客戶檔案 了解客戶的業(yè)務(wù)情況 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo) 了解客戶的決策流程 分析客戶的潛在需求 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法 26 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的 通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合， 提供解

16、決方案，讓客戶價值提升，提供解決方案，讓客戶價值提升， 使公司尋找到更多市場機會使公司尋找到更多市場機會 分析要點 尋找解決方案 方案的優(yōu)選與評估 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法 27 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 針對浦發(fā)銀行的8個舉措應(yīng)該分階段實施 立刻行動立刻行動 創(chuàng)造條件、靈活善變創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時推出準(zhǔn)備充分、適時推出 人力資源管理、客戶 關(guān)系管理、辦公自動 化、風(fēng)險控制、管理 層it系統(tǒng) 視頻會議 系統(tǒng) 語音通信 系統(tǒng) 銀信通 視頻監(jiān)控

17、系統(tǒng) 移動辦公安全保障 實施原則 各項舉措的 推出應(yīng)按照 盈利大小、 競爭態(tài)勢和 可行性分階 段實施 中、長期的 方案雖然推 出時間較晚， 但要確保在 近期作出足 夠準(zhǔn)備，并 保證一定的 靈活性 與浦發(fā)銀行 相應(yīng)的決策 層保持密切 的溝通，確 保方案的靈 活性和在不 同時期的可 行性 近期 中期方案 （6個月1年內(nèi)） 遠期方案 （1年以上） 6 1 2 7 8 3 5 4 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀 行、電話銀行等） 核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間 業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù) 系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層it系統(tǒng) 28 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的 確定對客戶服務(wù)承諾的尺度 分析要點分析要點

18、公司資源的調(diào)動與分配 售后服務(wù)支撐能力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持服務(wù)支持 能力分析能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法 29 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 政府事業(yè)部經(jīng)理政府事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理 營銷總經(jīng)理營銷總經(jīng)理 項目經(jīng)理項目經(jīng)理 a a 項目經(jīng)理項目經(jīng)理b 項目經(jīng)理項目經(jīng)理c 項目經(jīng)理項目經(jīng)理a 項目經(jīng)理項目經(jīng)理b 項目經(jīng)理項目經(jīng)理c 項目經(jīng)理項目經(jīng)理a 項目經(jīng)理項目經(jīng)理b 項目經(jīng)理項目經(jīng)理c 行業(yè)經(jīng)理的角色定位 “

19、200“200萬培養(yǎng)一個廣告策劃，萬培養(yǎng)一個廣告策劃， 20002000萬培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理，萬培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理，2 2個億培養(yǎng)一個營銷總監(jiān)，個億培養(yǎng)一個營銷總監(jiān)，2020個億培養(yǎng)一個職業(yè)經(jīng)理人個億培養(yǎng)一個職業(yè)經(jīng)理人”。 30 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的 進入營銷的計劃、實施和控制階段進入營銷的計劃、實施和控制階段 要點要點 客戶溝通方案設(shè)計客戶溝通方案設(shè)計 銷售進度管理銷售進度管理 營銷規(guī)劃營銷規(guī)劃 客戶規(guī)劃分析客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析競爭分析行業(yè)分析行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法 31 中國

20、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 拜訪計劃與銷售進度管理 專案編號：0202日期：2006年1月23日客戶經(jīng)理：林山 客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號：110 專案目標(biāo)：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司 目前主要突破： 下一步的工作計劃 1、電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 1、落實通信線路的可靠性 2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 2、請客戶活動，增加客戶好感 3、使用戶對我司技術(shù)保障工作 關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 c b 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 b b+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心

21、負(fù)責(zé)人 d c (*態(tài)度類型：a=推薦，b=支持，c=認(rèn)可，d=懷疑，e=反對) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 行業(yè)經(jīng)理評估意見： 32 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開發(fā) -九字訣 大客戶管理大客戶管理 - -天龍八部天龍八部 大客戶服務(wù) -五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 -六步法 33 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶管理五大困惑大客戶管理五大困惑 分工不明確，相互推諉， 項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？ 長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，

22、我該如何加強管控？ 1. 銷售經(jīng)理掌握掌握公司 大客戶，風(fēng)險太高了，怎辦？ 3項目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈； 項目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓； 我們該如何使項目柳暗花明？ 小企業(yè)靠“英雄”，但是 “英雄”成本風(fēng)險與太高； 我該如何壯大呢？ 34 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 銷售主任結(jié)網(wǎng)行動 客戶方客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理 質(zhì)量部部長 技術(shù)部部長 總經(jīng)理 銷售方銷售方 35 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項目型銷售與管理項目型銷售與管理體系體系 項目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程 輔輔 助助

23、工工 具具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進 36 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 運營支撐 平 臺 終 端 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價 值 市場機會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃 財務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃 體系（總 裁室） 人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 大客戶項目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解 決方案項目實施 （ 技術(shù)集成部）

24、系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項目實施 （項目支持部） 客戶發(fā)展與維護過程 （客戶服務(wù)部） 采購集成與招商 （采購與商務(wù)部） 市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 37 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項, 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議, 確保 實施 客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程 g （10%） e （25

25、%） a （90%） c （50%） s （100%） b （75%） d （30%） 3 f （20%） 38 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項, 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議, 確保 實施 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組 12348765 39 中

26、國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項目性銷售推進流程項目性銷售推進流程 客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃 電話邀約電話邀約 上門拜訪上門拜訪 提交初步提交初步 方案方案 技術(shù)交流技術(shù)交流需求調(diào)研與需求調(diào)研與 方案確認(rèn)方案確認(rèn) 項目評估項目評估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交 g （10%） e （25%） a （90%） c （50%） s （100%） b （75%） d （30%） 3 f （20%） 40 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)銷售里程碑與成交流程系統(tǒng) 有有 興興 趣趣 找對找對 經(jīng)手經(jīng)手 人士人士 方案方案 確認(rèn)確認(rèn) 實

27、力實力 展示展示 需求需求 調(diào)研調(diào)研 內(nèi)部內(nèi)部 承諾承諾 商務(wù)談判商務(wù)談判 簽簽 約約 g （10%） e （25%） a （90%） c （50%） s （100%） b （75%） d （30%） 3 f （20%） 41 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 電話邀約客戶拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需求 調(diào)研與方案 確認(rèn) 項目評估協(xié)議談判簽約成交 銷售輔助工具銷售輔助工具 公司 提供 - 輔助 工具 電話dm產(chǎn)品宣傳 公司介紹 成功案例 電子期刊 標(biāo)準(zhǔn)化的模 板 投影儀 簡報小精靈 技術(shù)簡報ppt 合同模塊 協(xié)議附件 協(xié)議書 銷售 顧問 - 輔助 工具

28、客戶基 本信息 表（登 錄eis） 營銷活動表 明確：客戶采購 階段、客戶內(nèi)部 的組織結(jié)構(gòu)、客 戶內(nèi)部采購的角 色與態(tài)度 不斷了解客戶的 需求 建立客戶關(guān)系 評估分析圖 強化客戶關(guān)系計 劃表 客戶化初步 方案 完善“客戶 基本資料問 卷” 售前接口表 （對售前技術(shù)人 員反饋表） 交流過程中“會 議紀(jì)要” 需求調(diào)研表 關(guān)鍵決策人 基本信息表 邁凱66 項目評估表 競爭對手優(yōu) 勢分析表 影響因素分 析表 強化客戶關(guān) 系計劃表 項目總結(jié) 客戶服務(wù) 異?？蛻?信息 售前 技術(shù) 初步方案的 模塊設(shè)計 技術(shù)交流支持分 析表 需求調(diào)研表 方案設(shè)計的 模塊 備忘錄 42 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶

29、營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 客戶 規(guī)劃 和電 話邀 約 客戶 拜訪， 初步 調(diào)研 提 交 初 步 方 案 商 務(wù) 談 判 方案 演示 與技 術(shù)交 流 需求 分析 與正 式方 案設(shè) 計 項 目 評 估 簽約 成交， 移交 實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 項目性銷售與管理項目性銷售與管理管理模型管理模型 客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采 購流程購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 3 43 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；

30、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果1-1-建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè) 成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門 行業(yè)類型：產(chǎn)品類型： 可能合作的項目：測評軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： e-mail： 網(wǎng)址： 合作意向： 第 一 次 聯(lián) 絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 下一步工作計劃： 第 二 次 聯(lián) 絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)

31、時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用x x公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍 希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。 下一步工作計劃： 第 三 次 聯(lián) 絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說：我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯看起來不錯”，他會和人力資源部總，他會和人力資源部總 監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。 下一步工作計

32、劃： 44 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果2-2-分析項目的進展分析項目的進展 客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃 電話邀約電話邀約 上門拜訪上門拜訪 提交初步提交初步 方案方案 技術(shù)交流技術(shù)交流 框架性需框架性需 求調(diào)研與求調(diào)研與 方案確認(rèn)方案確認(rèn) 項目評估項目評估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交 g （10%） e （25%） a （90%） c （50%） s （100%） b （75%） d （30%） 3 f （20%） 45 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進度 10% 電話 邀約 1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的

33、選擇標(biāo)準(zhǔn)ok 2、對方至少是經(jīng)手人士ok 3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等ok 20%客戶 拜訪 1、找對合格的經(jīng)手人士ok 2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢ok 3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 ok 25%提交 初步 方案 1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談ok 2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意ok 3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（spy），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系ok 30%技術(shù) 交流 1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項目負(fù)責(zé)人）- 2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動- 3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目

34、演示的想法- 達成的效果達成的效果3- 3- 項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)項目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn) （平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 46 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果44項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 客戶 規(guī)劃 和電 話邀 約 客戶 拜訪， 初步 調(diào)研 提 交 初 步 方 案 商 務(wù) 談 判 方案 演示 與技 術(shù)交 流 需求 分析 與正 式方 案設(shè) 計 項 目 評 估 簽約 成交， 移交 實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算

35、項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購流程 項目性銷售 流程 銷售輔助工具 項目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 3 47 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶銷售狀態(tài)分析 0 2 4 6 8 10 12 14 初次拜訪提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量 電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪技術(shù)交流技術(shù)交流商務(wù)談判商務(wù)談判提交方案提交方案 達成的效果達成的效果利用漏斗原理來診斷問題利用漏斗原理來診斷問題 7 13 4 11 1250： 125： 25： 5： 1 26個客戶 成功比例 48 中

36、國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項目性銷售漏斗模型項目性銷售漏斗模型 49 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達成的效果達成的效果內(nèi)部角色分工內(nèi)部角色分工 售前技術(shù)支持部為主售前技術(shù)支持部為主公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主商務(wù)部門公司高層公司高層 客 戶 規(guī) 劃 與 電 話 邀 約 客 戶 拜 訪 與 初 步 調(diào) 研 提 交 初 步 方 案 方 案 提 示 與 技 術(shù) 交 流 需求 分析 與 正式 方案 設(shè)計 項 目 評 估 商 務(wù) 談 判 簽 約 成 交 并 移 交 實 施 50 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興

37、良！ 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 客戶 規(guī)劃 和電 話邀 約 客戶 拜訪， 初步 調(diào)研 提 交 初 步 方 案 商 務(wù) 談 判 方案 演示 與技 術(shù)交 流 需求 分析 與正 式方 案設(shè) 計 項 目 評 估 簽約 成交， 移交 實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理的比例管理的比例% %工具工具- -項目性銷售與管理的模型項目性銷售與管理的模型 客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采 購流程購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 3 51 中國工業(yè)品

38、實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 機械國有好行業(yè)會議棉花包裝機械 航空集體差主動發(fā)掘 航空個體差主動發(fā)掘 航空個體差主動發(fā)掘 機械個體好主動發(fā)掘汽車 機械個體一般追加購買 電器個體差廣告反饋 航空合資好老用戶推薦 電器合資一般行業(yè)會議計算機配件 政府集體好主動發(fā)掘 航空合資好主動發(fā)掘汽缸、閥門 客戶銷售狀態(tài)分析 0 2 4 6 8 10 12 14 初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量 1 4 11 個客戶 1個簽定合同的成交客戶（合同金額） 1個已經(jīng)成交的跟蹤維護客戶（二次消費） 達成的效果達成的效果77根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測根據(jù)漏斗管理模型來

39、建立銷售預(yù)測 52 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開發(fā)大客戶開發(fā) - -九字訣九字訣 大客戶管理 -天龍八部 大客戶服務(wù) -五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 -六步法 53 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣” 找對人 說對話做對事 54 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號五個步驟目的 1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人 2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略 4明

40、確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者 5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者 55 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處設(shè)備處副處副處副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 ap= 舉例舉例 1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 56 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項, 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng)

41、商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議, 確保 實施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組 12348765 57 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項目評估項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)) 評估指標(biāo)評估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司a a競爭對手競爭對手 ( (國外公司國外公司) ) b b競爭對手競爭對手 （國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 0.200.20 4 44 44 4 售后服務(wù)售后服務(wù) 0.150.15 5 54 44 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

42、 0.10.1 3 34 43 3 品牌品牌 0.10.1 4 45 55 5 產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能 0.10.1 5 55 55 5 價格價格 0.150.15 4 43 33 3 供貨能力供貨能力 0.050.05 5 53 34 4 快速解決方案快速解決方案 0.150.15 5 53 33 3 總分總分 1 1 353531313030 58 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 搞定評估小組的15字訣 59 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項目型客戶銷售的關(guān)鍵 60 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 分類/

43、特點 考慮重點公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部 教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、 老婆等 “線人” 和“小秘”在哪里？ 3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 61 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 4、明確客戶關(guān)系的比重 項目決 策人 部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重 張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%

44、 李建采購部采購篩選信息選 擇合適的廠家 支持者30% 王桑財務(wù)部影響力反對者10% 李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0 初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 62 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣” 找對人 說對話做對事 63 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 64 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個層次建立人際關(guān)系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 pmp pmp 興趣、愛好興

45、趣、愛好 信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法 贊美贊美 65 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 是潤滑劑是潤滑劑 1、認(rèn)同他人的觀點，達成共識 2、贊美； pmp pmpmp pmmpmp 3、重復(fù)對方的話； （總結(jié)幾點內(nèi)容） 4、墊子； （總結(jié)+自我表達） who?where? when?what? why?. 問這么多與問這么多與 我何干我何干? 66 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣” 找對人 說對話做對事 67 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人

46、丁興良！ 如何開發(fā)需求如何開發(fā)需求 幾乎是幾乎是 完美完美 我有一我有一 點點點點 不滿意不滿意 我的問我的問 題越來題越來 越大了越大了 我我 需要需要 立刻立刻 改變改變 暗示需求暗示需求明確需求明確需求 68 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 一、菜鳥一、菜鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥二、中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問-四個境界四個境界 69 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ “忽悠忽悠”大師大師 “忽悠忽悠”=

47、=教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點引導(dǎo)賣點 70 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 趙本山“賣拐” 趙本山趙本山 范偉范偉 1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感覺有沒有感覺 到你身上某個部位，跟過去不一樣了到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ? ( (臉大臉大) ) . .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢 壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。 （腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上， 腿有病?。。┩扔胁“。。?. .這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重， 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股

48、骨頭壞死，晚期就是 植物人！植物人！ （是嗎？）（是嗎？） . .大哥，那什幺大哥，那什幺 我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？ 71 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 72 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 利用利用spin來引導(dǎo)客戶來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 9公升/百公里 一月大概需要 行駛5000公里 一年時間 能夠省油，對 你有什么好處 ？ 暗示需求暗示需求 明確需求明確需求 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年時間 1年

49、=6000元 10年=60000元 省油 = 省錢 73 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 0707款桑塔納上市沖擊捷達款桑塔納上市沖擊捷達 售價售價7.987.98萬元萬元 04款0.8l舒適手動版qq售價調(diào)整為3.35萬 74 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 s-現(xiàn)狀p-問題i-痛苦n-快樂fab （競爭對手 相比，能解 決客戶問題 的產(chǎn)品與方 案） （提問了 解目前的 現(xiàn)狀） （針對現(xiàn) 狀，發(fā)現(xiàn) 客戶的不 滿意） （針對不 滿意進一 步擴大痛 苦） （針對痛 苦提供方 案的美好 夢想） （產(chǎn)

50、品及 方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時 與你合作 的供應(yīng)商 怎樣？ 與他們合 作過程中， 感覺有那 些問題？ 服務(wù)不好， 對維護方 面有什么 影響？ 假設(shè)解決 服務(wù)不及 時的問題， 對你有什 么好處？ 我來分享 一下，我 們公司的 服務(wù)好， 反應(yīng)及時 的理由 舉例：服務(wù)好 75 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論 你使用的情況，感覺怎么樣？s現(xiàn)狀 你感覺什么方面改善一下就更好呢？p問題 因為這個問題，對你又會造成什么 影響呢？ i痛苦 假設(shè)解決這個問題，對你有什么好 處呢？ n快樂 spin標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊傻瓜手冊” 76 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營

51、銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ spinspin標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) s-現(xiàn)狀 p-問題 i-痛苦 n-快樂 目前，你個人的收入怎樣？目前，你個人的收入怎樣？ 對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？ 收入低收入低,對你家庭生活對你家庭生活.小孩的教育會有什么影響呢？小孩的教育會有什么影響呢？ 提高收入的話，對你有什么幫助嗎？提高收入的話，對你有什么幫助嗎？ 賺錢賺錢 77 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開發(fā) -九字訣 大客戶管理 -天龍八部 大客戶服務(wù) -五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 -六步法 78

52、中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 銷售主任結(jié)網(wǎng)行動 客戶方客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理 質(zhì)量部部長 技術(shù)部部長 總經(jīng)理 銷售方銷售方 79 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 5 5、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系 3 3、一對一的服務(wù)體系、一對一的服務(wù)體系 4 4、忠誠度的服務(wù)體系、忠誠度的服務(wù)體系 2 2、客戶滿意的服務(wù)體系、客戶滿意的服務(wù)體系 1. .客戶服務(wù)及管理的體系客戶服務(wù)及管理的體系 服務(wù)的五個缺口 滿意度的四要素 忠誠度的四度分析法 貢獻度的測量 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階（服務(wù)） 偏好 信任

53、價值 忠誠度 戰(zhàn)略 80 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 二十五方格理論 情感情感 價值價值 信任信任 偏好偏好 寒暄寒暄事實事實觀念觀念行為行為價值觀價值觀 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 1 2 3 4 51 2 3 4 5 e e d d c c b b a a 81 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶關(guān)系發(fā)展大客戶關(guān)系發(fā)展的的五個階段五個階段 客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售 經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進行。 新增客戶新增客戶 客戶期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 303050%50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 5050100%100% 100%100% 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 間斷階段 復(fù)雜復(fù)雜公司關(guān)系公司關(guān)系 簡單簡單 交易交易人際關(guān)系人際關(guān)系合作合作 買賣雙方之間有更 廣泛的合作，建立 忠誠度 雙方確立 了戰(zhàn)略合 作伙伴關(guān) 系。 82 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 1-大客戶孕育階段大客戶孕育階段 賣方賣方買方買方 大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理采購經(jīng)理采購經(jīng)理 總監(jiān)總監(jiān) 總監(jiān)總監(jiān) 職員職員 主管主管 經(jīng)理經(jīng)理 普通人員普通人員 普通人員普通人員 經(jīng)理經(jīng)理 主管主管