手機(jī)行業(yè)市場分析

1、引言：一、宏觀環(huán)境的分析:1. 政治環(huán)境黨的十七大以后，新一輪的信息化帶動(dòng)工業(yè)化的高潮會(huì)給電子產(chǎn)品市場的擴(kuò)展帶來新的機(jī)遇。全面建設(shè)小康社會(huì)將使居民購市場需求。隨著我國移動(dòng)通信運(yùn)營業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進(jìn)一步提高，為我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間。到2011年底我國手機(jī)用戶將達(dá)到7億戶，市場前景廣闊。目前經(jīng)國家批準(zhǔn)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)共有36家(含22家三資企業(yè))，從工信部了解到，今年前8個(gè)月，我國通信設(shè)備行業(yè)產(chǎn)銷快速回升，其中累計(jì)生產(chǎn)手機(jī)6.99億臺(tái)，同比增長了19.3%。工信部數(shù)據(jù)顯示，2011年1月8月，我國通信設(shè)備行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值6827億元，增長23.9%；出口交貨值3359億元，增長1

2、2.5%。1-8月，我國共生產(chǎn)手機(jī)69919.6萬臺(tái)，增長19.3%；移動(dòng)通信基站4823.8萬信道，增長37.5%;程控交換機(jī)2021.7萬線，增長27.7%。另外，前8月，我國的手機(jī)出口總額為366億美元，同比增長34.1%。 2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)全求化的到來打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競爭模式，自改革一來，我過經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大的成就綜合過力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，消費(fèi)者對手機(jī)的需求有越來越來高。中國入世關(guān)稅下調(diào)手機(jī)制造成本降低，出口環(huán)境有望進(jìn)一步優(yōu)化。自從2002年中國加入wto并履行關(guān)稅減讓承諾，多種商品關(guān)稅下調(diào)。其中電子產(chǎn)品關(guān)稅下調(diào)幅度為107，這對于主要元器件都依賴進(jìn)

3、口的手機(jī)產(chǎn)業(yè)來講制造成本將有望顯著降低。同時(shí)中國入世，將改善國產(chǎn)手機(jī)出口的國際貿(mào)易環(huán)境在國際市場上獲得較為公平合理的待遇獲得更多的出口機(jī)會(huì)。根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，我國實(shí)行“信息技術(shù)產(chǎn)品協(xié)議”稅率，包括手機(jī)在內(nèi)的一些其他產(chǎn)品的關(guān)稅稅率逐漸降低，直至2005年全部實(shí)行零關(guān)稅。3.人口受中國和印度等發(fā)展中國家市場飛速發(fā)展的影響，全球手機(jī)用戶總數(shù)將在7月份的第一周超過五十億，約占全球人口總數(shù)的73%。我國人口眾多，約有13億人，如果每人一部手機(jī)的話，占有市場率很高，況且現(xiàn)在通訊的發(fā)達(dá)，手機(jī)是時(shí)代必不可少的溝通手段，我們的市場夠大，并且手機(jī)仿佛已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機(jī)營銷活動(dòng)的開展，在

4、這里，不多不少會(huì)影響著手機(jī)行業(yè)的發(fā)展。4.自然自然環(huán)境是人類生存和發(fā)展所依賴的主體，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，會(huì)有越來越多的自然條件對社會(huì)發(fā)生作用，自然環(huán)境的范圍會(huì)逐漸擴(kuò)大。目前自然環(huán)境已經(jīng)受到嚴(yán)重污染，并且有惡化的趨勢。手機(jī)的材質(zhì)和內(nèi)部元素注定成為污染物的一類。現(xiàn)在我國手機(jī)已進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期，但由于技術(shù)和管理等方面存在的一些問題，我國廢舊手機(jī)回收率極低，大量廢棄手機(jī)造成的環(huán)境與資源問題日益突出。據(jù)諾基亞公司去年對用戶進(jìn)行的廢舊手機(jī)回收情況調(diào)查，中國廢舊手機(jī)回收率僅為1%。多數(shù)手機(jī)用戶不知道廢舊手機(jī)及電池中含有砷、汞等有毒有害物質(zhì)，隨意丟棄和處置將會(huì)污染環(huán)境。因此國家應(yīng)完善相關(guān)政策，

5、鼓勵(lì)相關(guān)企業(yè)回收手機(jī)的積極性，并規(guī)范廢舊手機(jī)的處理和利用。首先要建立多元化的回收渠道，讓廣大手機(jī)用戶賣手機(jī)像買手機(jī)一樣方便，從而切實(shí)提高廢舊手機(jī)回收率。其次應(yīng)推進(jìn)手機(jī)再制造工作，建立和規(guī)范二手手機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證制度，培育二手手機(jī)市場。第三應(yīng)制定扶持政策鼓勵(lì)正規(guī)企業(yè)提高廢舊手機(jī)處理工藝和裝備水平。最后應(yīng)抓緊手機(jī)電池統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，從源頭上加強(qiáng)治理，降低電池生產(chǎn)成本，提高手機(jī)電池重復(fù)利用水平和廢舊電池回收處理效率。5.社會(huì)文化隨著消費(fèi)者的價(jià)值觀的改變，對生活質(zhì)量的更高要求，消費(fèi)者不僅在手機(jī)質(zhì)量上的注重，還要在手機(jī)的外觀，質(zhì)感的追求及娛樂上的要求更加關(guān)注。如何迎合消費(fèi)者的口味又是一大難題。根據(jù)市場需求

6、去生產(chǎn)成為很多企業(yè)的宗旨。各個(gè)國家的風(fēng)俗消費(fèi)觀不同，消費(fèi)者對手機(jī)的要求各不相同，各個(gè)國家使用的網(wǎng)絡(luò)頻率也各不相同，目前在全球范圍內(nèi)使用最廣的手機(jī)是gsm手機(jī)和cdma手機(jī)。在中國大陸及臺(tái)灣以gsm最為普遍，cdma和小靈通（phs）手機(jī)也很流行，這些都是所謂的第二代手機(jī)(2g)，它們都是數(shù)字制式的，還有越來越成熟的第三代手機(jī)（3g）)。手機(jī)已經(jīng)慢慢不僅僅是一個(gè)打電話的功能，目前手機(jī)從性能分為智能手機(jī)和非智能手機(jī)；外型上：現(xiàn)在比較常用的分類是把手機(jī)分為折疊式（單屏、雙屏）、直板式、滑蓋式、旋轉(zhuǎn)式、側(cè)滑式等幾類。手機(jī)種類包括：（1）商務(wù)手機(jī)，顧名思義，就是以商務(wù)人士或就職于國家機(jī)關(guān)單位的人士作為目

7、標(biāo)用戶群的手機(jī)產(chǎn)品。由于功能強(qiáng)大，商務(wù)手機(jī)倍受青睞。業(yè)內(nèi)專家指出：“一部好的商務(wù)手機(jī)，應(yīng)該幫助用戶既能實(shí)現(xiàn)快速而順暢的溝通，又能高效地完成商務(wù)活動(dòng)；”（2） 影像手機(jī)是手機(jī)的一種，也就是主打影像功能的手機(jī)。世界上第一支相機(jī)手機(jī)，是由日本的夏普公司在2000年11月所制造的j-sh04。這支相機(jī)手機(jī)不出所料的使用了cmos影像感光模組簡稱cmos，原因是cmos能夠比當(dāng)時(shí)數(shù)位相機(jī)所用的ccd影像感光模組更為省電。讓手機(jī)的電池不因?yàn)榧尤肓讼鄼C(jī)的使用而快速用盡。 （3）學(xué)習(xí)手機(jī)學(xué)習(xí)手機(jī)是在手機(jī)的基礎(chǔ)上增加學(xué)習(xí)功能，以手機(jī)為輔，“學(xué)習(xí)”為主；學(xué)習(xí)手機(jī)，主要是適用于初中、高中、大學(xué)以及留學(xué)生使用的專用手

8、機(jī)。所擁有的功能必需是集教材、實(shí)用教科書學(xué)習(xí)為一體的全能化教學(xué)工具，以“教學(xué)”為目標(biāo)。對學(xué)習(xí)有著明顯的輔助效果；可以隨身攜帶，隨時(shí)進(jìn)入到學(xué)習(xí)狀態(tài)，這就是作為學(xué)習(xí)手機(jī)所應(yīng)有的價(jià)值。 （4）老人手機(jī)隨著人民健康水平的提高和人口壽命的延長，老年人占人口的比例越來越大。占人口比重近三分之一的老年群體，他們需要屬于他們自己的手機(jī)，手機(jī)功能上力求操作簡便，賽洛特率先推出老人手機(jī)以后，眾多廠家紛紛效仿研制自己品牌的老人手機(jī)。（5）音樂手機(jī)音樂手機(jī)，其實(shí)就是除了電話的基本功能（打電話，發(fā)短信等）外，它更側(cè)重于音樂播放功能。特點(diǎn)是音質(zhì)好，播放音樂時(shí)間持久，有音樂播放快捷鍵。目前較好的音樂手機(jī)有索尼愛立信的wal

9、kman系列和諾基亞xpressmusic系列，其他品牌也在這類手機(jī)中有所涉及。（6）游戲手機(jī)游戲手機(jī)，也就是較側(cè)重游戲功能的手機(jī)。特點(diǎn)是機(jī)身上有專為游戲設(shè)置的按鍵或方便于游戲的按鍵，屏幕一般也不會(huì)小。比如索尼愛立信xperia play z1i。 智能手機(jī)（7）智能手機(jī)，說通俗一點(diǎn)就是一個(gè)簡單的“1+1=”的公式，“掌上電腦+手機(jī)=智能手機(jī)”。從廣義上說，智能手機(jī)除了具備手機(jī)的通話功能外，還具備了pda的大部分功能，特別是個(gè)人信息管理以及基于無線數(shù)據(jù)通信的瀏覽器和電子郵件功能。智能手機(jī)為用戶提供了足夠的屏幕尺寸和帶寬，既方便隨身攜帶，又為軟件運(yùn)行和內(nèi)容服務(wù)提供了廣闊的舞臺(tái)，很多增值業(yè)務(wù)可以就

10、此展開，如：股票、新聞、天氣、交通、商品、應(yīng)用程序下載、音樂圖片下載等等。融合3c（computer、communication、consumer）的智能手機(jī)必將成為未來手機(jī)發(fā)展的新方向。智能手機(jī)因?yàn)椴僮髌脚_(tái)所不同，劃分為幾個(gè)陣營：操作系統(tǒng) symbian： symbian操作系統(tǒng)是symbian公司為手機(jī)而設(shè)計(jì)的操作系統(tǒng)，它包含聯(lián)合的數(shù)據(jù)庫、使用者界面架構(gòu)和公共工具的參考實(shí)現(xiàn)，它的前身是psion的epoc。曾經(jīng)symbian作為移動(dòng)市場使用率最高的操作系統(tǒng)，占有大部分市場份額。但隨著google的android系統(tǒng)和蘋果iphone火速占據(jù)手機(jī)系統(tǒng)市場，symbian基本已失去手機(jī)系統(tǒng)霸主

11、的地位。symbian系統(tǒng)的分支很多，主要有早期的symbian s80、symbian s90、symbian uiq，和如今仍在使用的symbian s60 3rd、symbian s60 5th、symbian3、symbian anna、symbian belle 主要支持生產(chǎn)商：諾基亞 windows mobile： 是 microsoft 用于 pocket pc 和 smartphone 的軟件平臺(tái)。windows mobile 將熟悉的 windows 桌面擴(kuò)展到了個(gè)人設(shè)備中。windows mobile是微軟為手持設(shè)備推出的“移動(dòng)版windows”，使用windows mob

12、ile操作系統(tǒng)的設(shè)備主要有手機(jī)、pda、隨身音樂播放器等。windows mobile操作系統(tǒng)有4種，分別是windows mobile for pocketpc edition、windows mobile for pocketpc phone edition，windows mobile for smartphone editon、windows mobile for portable media centers。目前最新的版本是windows mobile 6.5。 主要支持生產(chǎn)商：htc、三星、索尼愛立信 linux os： linux具有源代碼開放、軟件授權(quán)費(fèi)用低、應(yīng)用開發(fā)人才資源豐

13、富等優(yōu)點(diǎn)，便于開發(fā)個(gè)人和行業(yè)應(yīng)用。起步太晚，沒有雄厚的基礎(chǔ)。 主要支持生產(chǎn)商：摩托羅拉 palm os： palm這種系統(tǒng)對硬件的要求很低，因此在價(jià)格上能很好的控制，耗電量也很小。顯著特點(diǎn)是速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于其他系統(tǒng)，操作舒服，如果不會(huì)用的話穩(wěn)定性不好。但是在中國使用該系統(tǒng)的人比較少，幫它寫軟件的中國人也少。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也差。 blackberry os： 是加拿大research in motion（簡稱rim）公司推出的一種無線手持郵件解決終端設(shè)備的操作系統(tǒng)，由rim自主開發(fā)。它和其他手機(jī)終端使用的symbian、windows mobile、iphone等操作系統(tǒng)有所不同，blackberry系統(tǒng)

14、的加密性能更強(qiáng)，更安全。 主要支持生產(chǎn)商：rim android（安卓系統(tǒng)）： android一詞的本義指“機(jī)器人”，同時(shí)也是google于2007年11月5日宣布的基于linux平臺(tái)的開源手機(jī)操作系統(tǒng)的名稱，該平臺(tái)由操作系統(tǒng)、中間件、用戶界面和應(yīng)用軟件組成，號(hào)稱是首個(gè)為移動(dòng)終端打造的真正開放和完整的移動(dòng)軟件。目前，最新版本為應(yīng)用于手機(jī)的android 2.4 gingerbread和應(yīng)用于平板電腦的android 3.1 honeycomb。 主要支持生產(chǎn)商：htc、摩托羅拉、三星、索尼愛立信、lg ios : ios是由蘋果公司為iphone、ipod touch以及ipad開發(fā)的操作系統(tǒng)

15、。就像其基于的mac os x操作系統(tǒng)一樣，它也是以darwin為基礎(chǔ)的。原本這個(gè)系統(tǒng)名為iphone os，直到2010年6月7日wwdc大會(huì)上宣布改名為ios。ios的系統(tǒng)架構(gòu)分為四個(gè)層次：核心操作系統(tǒng)層（the core os layer），核心服務(wù)層（the core services layer），媒體層（the media layer），可輕觸層（the cocoa touch layer）。 主要支持生產(chǎn)商：蘋果 windows phone 7： windows phone 7是微軟發(fā)布手機(jī)操作系統(tǒng)。據(jù)國外媒體報(bào)道，微軟公司首席執(zhí)行官史蒂夫-鮑爾默北京時(shí)間2月15日在全球移動(dòng)通信

16、大展上發(fā)布了公司最新一代手機(jī)操作系統(tǒng)，windows phone 7。微軟稱，公司將通過最新一代手機(jī)操作系統(tǒng)windows phone 7，將旗下xbox live游戲、zune音樂與獨(dú)特的視頻體驗(yàn)整合至手機(jī)中。2010年10月11日晚上9點(diǎn)30分，微軟公司正式發(fā)布了智能手機(jī)操作系統(tǒng)windows phone 7，并同時(shí)宣布了首批采用windows phone 7的智能手機(jī)有9款，2010年10月15日windows phone 7正式上市。目前，windows phone7的最新版本為7.5（mango）。25月24日，微軟推出了代號(hào)為芒果（mango）的升級(jí)版windows phone系統(tǒng)

17、預(yù)覽版，9月28號(hào)正式發(fā)布windows phone 7.5 芒果(mango)操作系統(tǒng)。 主要支持生產(chǎn)商：htc、三星、lg meego meego代表機(jī)型：諾基亞n93meego是諾基亞和英特爾宣布推出一個(gè)免費(fèi)手機(jī)操作系統(tǒng)，中文昵稱米狗，該操作系統(tǒng)可在智能手機(jī)、筆記本電腦和電視等多種電子設(shè)備上運(yùn)行，并有助于這些設(shè)備實(shí)現(xiàn)無縫集成。這種基于linux的平臺(tái)被稱為meego，融合了諾基亞的maemo和英特爾的moblin平臺(tái)。 主要支持廠商：諾基亞、lg等 （8）概念手機(jī)就是比較概念化，比如腕表一樣的手機(jī)，就是把表的概念覆蓋在手機(jī)上，而魔方手機(jī)，或是金字塔手機(jī)，就是把金字塔和魔方的概念賦予給手機(jī)

18、，還有投影短信，等等其實(shí)實(shí)用功能不大，只是概念化了而已。 概念手機(jī)同概念汽車一樣，是具有雄厚資金和超前設(shè)計(jì)理念的公司，為了體現(xiàn)現(xiàn)階段公司實(shí)力，以及演示公司對未來市場發(fā)展方向而特意設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品。通常目的不在于近期內(nèi)投放市場并獲得利潤，更主要目的是吸引消費(fèi)者注意力，塑造公司強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力與優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力形象6.科學(xué)技術(shù)全球信息技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使傳統(tǒng)產(chǎn)品正在大規(guī)模地從工業(yè)化國家、新型工業(yè)化國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。我國有足夠的自身優(yōu)勢成為新一輪手機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的首選之地。電信運(yùn)營業(yè)調(diào)整已近結(jié)束，在調(diào)整過程完成后，各大電信運(yùn)營商為提高自身的市場競爭力，將通過上市籌措資金、擴(kuò)大業(yè)務(wù)容量、開拓增值業(yè)務(wù)

19、等措施來加快發(fā)展，從而加大對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，通信產(chǎn)品將面臨新的發(fā)展機(jī)會(huì)。二微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境（以蘋果公司為例）蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，全球市值最高的公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。蘋果的apple ii于1970年代助長了個(gè)人電腦革命，其后的macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的apple ii、macintosh電腦、ipod音樂播放器、itunes商店、iphone手機(jī)和ipad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2011年8月10日蘋果公司市值超過?？松?/p>

20、孚，成為全球市值最高的上市公司。2007年，蘋果推出了iphone，一個(gè)結(jié)合了ipod和手機(jī)功能的科技產(chǎn)品。它也是一個(gè)上網(wǎng)工具和流動(dòng)電腦。同年，蘋果也推出了ipod touch. 一個(gè)月后，該公司售出了6千萬個(gè)程式，這為該公司賺取了平均一天1百萬的商業(yè)利潤。不到3個(gè)月，蘋果公司便成為了世界上第三大流動(dòng)電話的出廠公司。該公司最近的一件產(chǎn)品是眾所皆知的ipad. 2010年1 月27 日，蘋果推出了ipad。人們認(rèn)為ipad是一個(gè)很獨(dú)特新穎的產(chǎn)品，但是，ipad的推出并沒有想象中的狂熱。蘋果公司的成長是驚人的，這無疑說明了該公司是其中一個(gè)成功非凡的電子產(chǎn)品出廠公司。未來的日子，蘋果電腦會(huì)再推出更多

21、符合美學(xué)設(shè)計(jì)的電子產(chǎn)品。iphone是一部4頻段的gsm制式手機(jī)，支持edge和802.11b/g無線上網(wǎng)（iphone3g/3gs/4支持wcdma上網(wǎng)，iphone4支持802.11n)，支持電郵、移動(dòng)通話、短信、網(wǎng)絡(luò)瀏覽以及其他的無線通信服務(wù)。iphone沒有鍵盤，而是創(chuàng)新地引入了多點(diǎn)觸摸（multi-touch）觸摸屏界面，在操作性上與其他品牌的手機(jī)相比占有領(lǐng)先地位。iphone是結(jié)合照相手機(jī)、個(gè)人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上設(shè)備，由蘋果公司（apple, inc.）首席執(zhí)行官史蒂夫喬布斯（steve paul jobs）在2007年1月9日舉行的macworld宣布推出

22、，2007年6月29日在美國上市。蘋果公司由內(nèi)而外的創(chuàng)新文化可以說和喬布斯的個(gè)人行事作風(fēng)密不可分。正是在他苛求完美的創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)形成的強(qiáng)大壓力下，所有的人都從內(nèi)心重新審視創(chuàng)新，使創(chuàng)新在蘋果公司從一個(gè)概念變成行動(dòng)，從行動(dòng)變成習(xí)慣，從習(xí)慣變成文化，從文化變成性格。經(jīng)歷十余年的痛苦磨合，創(chuàng)新已與蘋果融為了一體，形成一種路徑依賴的慣性，推動(dòng)公司不斷向前發(fā)展。因此，與其他競爭對手相比，蘋果懂得人們的心理，其產(chǎn)品總能以驚奇和愉悅引起注意、刺激欲望。 另一方面，蘋果的設(shè)計(jì)對中國人而言存在文化隔閡。為iphone開發(fā)的軟件以及itunes上的音樂都基本上是英文的，與中國消費(fèi)者的需求差異很大。iphone也很難適應(yīng)

23、中國消費(fèi)者的使用習(xí)慣，早期的產(chǎn)品甚至連短信的轉(zhuǎn)發(fā)功能都不提供。經(jīng)營方向：電腦硬件、電腦軟件、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和掌上娛樂終端供應(yīng)商在iphone的技術(shù)和組件供應(yīng)商方面，最可能勝出的是三星電子(提供應(yīng)用程式和視訊處理器)、marvell(提供802.11)、英飛凌(提供基頻)、broadcom(提供觸控螢?zāi)豢刂破?和cambridge silicon radio(提供藍(lán)牙技術(shù))。 而在生產(chǎn)商方面，fbr公司相信臺(tái)灣地區(qū)的供應(yīng)商們今年已經(jīng)拿到了600萬件iphone的訂單，如果市場需求旺盛，還可能再追加300萬件訂單。 macquarie research的一份報(bào)告則指出，幾家臺(tái)灣地區(qū)業(yè)者也將受益，

24、包括富士康(裝配)、catcher和富士康(不鏽鋼外殼與機(jī)械元件)、正崴精密產(chǎn)業(yè)和entery(連接器/電纜與藍(lán)牙模組)、unimicron和tripod(pcb)、大立光電(相機(jī)鏡頭)和揚(yáng)信科技(相機(jī)模組)。 營銷中介蘋果進(jìn)入中國市場面臨著和主流手機(jī)運(yùn)營商的合作，蘋果的企業(yè)經(jīng)營模式成為其進(jìn)入中國市場最大的障礙，也是其最初與中國移動(dòng)談判崩盤的原因。在國外，蘋果跟運(yùn)營商的合作通常是這樣的：依靠強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和研發(fā)能力，和幾個(gè)運(yùn)營商中的一個(gè)展開排他性合作。這樣iphone就幫助了運(yùn)營商從競爭對手中搶來高端客戶。當(dāng)然，運(yùn)營商也要付出高昂的代價(jià)，一方面是支付給蘋果的高額收入分成，一方面也失去了對用戶

25、的掌控能力。與這個(gè)扁平化的世界不同，蘋果的商業(yè)模式是縱向一體化的。在蘋果看來，iphone最大的意義不是手機(jī)，而是上網(wǎng)的終端。向iphone用戶銷售音樂和電影，才是蘋果公司現(xiàn)在和未來最大的金礦。這樣的經(jīng)營方式一旦可以大范圍推廣，就可以使得蘋果既控制了上游眾多的音樂廠商和電影公司，也擁有了下游數(shù)以億計(jì)的廣大消費(fèi)者。而這在擁有很大市場力量的中國移動(dòng)看來，是完全不可以接受的。經(jīng)過艱難談判，蘋果選擇了受眾相對較小的中國聯(lián)通，這在一定程度上也影響了iphone在中國的銷售。顧客北京時(shí)間2011年07月19日凌晨消息，市場研究公司changewave research的數(shù)據(jù)顯示，計(jì)劃在未來90天內(nèi)購買智能

26、手機(jī)的消費(fèi)者中，iphone仍是第一選擇，獲得了46%的消費(fèi)者的青睞。蘋果因?yàn)樗膇phone的觸屏操作感是所有手機(jī)都無法超越的，更重的是它的系統(tǒng)，強(qiáng)大，配置不是問題，軟件加起來性能無敵，玩游戲看視頻等種種優(yōu)勢，在全球獲得了數(shù)萬計(jì)的“果粉”， 在用戶滿意度方面，蘋果仍然獨(dú)占鰲頭。現(xiàn)有iphone用戶中，70%表示對這款手機(jī)非常滿意。隨著中國人消費(fèi)觀的不斷改變，商務(wù)人士越來越重視手機(jī)的功能和品牌，蘋果手機(jī)成為身份的象征。這一消費(fèi)人群也將成為蘋果手機(jī)在華擴(kuò)張重點(diǎn)發(fā)展的對象，且潛在購買力很強(qiáng)。公眾蘋果的前期產(chǎn)品如ipod已經(jīng)為其在中國的消費(fèi)者中建立了一個(gè)對其旗下產(chǎn)品非常熟悉的群體，由于蘋果的獨(dú)特產(chǎn)品

27、設(shè)計(jì)和運(yùn)營模式，各種蘋果產(chǎn)品通過itunes連接在一起，擁有一件蘋果產(chǎn)品的用戶會(huì)忍不住想要擁有更多。iphone面臨的挑戰(zhàn)是必須設(shè)法吸引更多核心用戶群之外的其他用戶。隨著中國人消費(fèi)觀的不斷改變，商務(wù)人士越來越重視手機(jī)的功能和品牌，蘋果手機(jī)成為身份的象征。這一消費(fèi)人群也將成為蘋果手機(jī)在華擴(kuò)張重點(diǎn)發(fā)展的對象，且潛在購買力很強(qiáng)。競爭者iphone在技術(shù)上并非只此一家，介入智能手機(jī)操作系統(tǒng)競爭的廠商還有微軟、谷歌、諾基亞等等。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示， iphone4s到目前為止蘋果在截至9月份的上一財(cái)季，蘋果銷售了1710萬部iphone。蘋果高端的設(shè)計(jì)和價(jià)格定位導(dǎo)致忠實(shí)消費(fèi)者固定在一個(gè)相對較小的圈子里，競爭者

28、們完全可以利用這一點(diǎn)搶占更廣闊的市場。高端的市場有蘋果、三星、索尼愛立信、htc（宏達(dá)）、黑莓等實(shí)力雄厚的公司撐著，而隨著谷歌android（安卓系統(tǒng)）的風(fēng)靡全球，采用開源代碼，使中國很多企業(yè)做低端的手機(jī)，小米、華為、酷派、中興等企業(yè)紛紛抓住時(shí)機(jī)開始搶占低端市場。其市場份額不容小覷。swot分析優(yōu)勢1、超一流的移動(dòng)軟件蘋果一直以硬件而著稱，發(fā)布了諸多移動(dòng)產(chǎn)品和電腦，但事實(shí)上，蘋果公司的軟件也是造就其巨大成功的主要原因之一。就以新版的ios 4.2操作操作系統(tǒng)為例，毫無疑問，這款操作系統(tǒng)將是為ipad用戶提供的最好產(chǎn)品，該系統(tǒng)能夠?qū)⒘髅襟w內(nèi)容發(fā)送至與airplay相兼容的設(shè)備之上，而 且還具備無

29、線打印功能。如果不是基于ios一系列著名的移動(dòng)平臺(tái)，那么蘋果的iphone和ipad等產(chǎn)品可能也難以獲得今天如此輝煌的成功。2、引領(lǐng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)在談到產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題時(shí)，整個(gè)行業(yè)內(nèi)幾乎沒有一家公司能夠與蘋果相媲美。史蒂夫喬布斯及蘋果公司一直在推出設(shè)計(jì)最佳的產(chǎn)品，其中的原因很簡單，那就是蘋果一 直將資金花到正確的技術(shù)方向，從而保證了產(chǎn)品的獨(dú)特性，而其它諸多公司往往總是走輕松路線，這樣也導(dǎo)致它們遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于蘋果。3、ipad自始就處于市場領(lǐng)先地位蘋果今天的成功主要得益于其知道消費(fèi)者真正的需求。特別是在ipad方面更是深刻地體現(xiàn)了蘋果的這一特點(diǎn)。從開始推出之初，ipad就很成功，盡管一些用戶一直懷疑ipad是

30、否具備足夠的價(jià)值和能力來幫助自己擊敗上網(wǎng)本和其它產(chǎn)品。隨著2010年的行將結(jié)束，事實(shí)也漸漸證明，在ipad的強(qiáng)大攻勢下，上網(wǎng)本似乎一直沒有機(jī)會(huì)。4、iphone成為智能手機(jī)基準(zhǔn)蘋果的ios平臺(tái)可能不會(huì)像谷歌android操作系統(tǒng)那樣流行，但是這并不意味著iphone就不會(huì)受市場歡迎。恰恰相反的是，iphone幾乎已經(jīng)成為 移動(dòng)市場所有其它類似產(chǎn)品的基準(zhǔn)。目前為止，還沒有任何一款智能手機(jī)產(chǎn)品能夠與iphone的價(jià)值相媲美，因而，只要iphone能夠駕馭整個(gè)移動(dòng)市場， 那么蘋果也就能夠保持同樣的競爭優(yōu)勢。5、史蒂夫喬布斯的遠(yuǎn)見談到蘋果的成功，當(dāng)然得承認(rèn)史蒂夫喬布斯對蘋果所作的貢獻(xiàn)。在喬布斯的遠(yuǎn)見卓

31、識(shí)幫助之下，蘋果已經(jīng)發(fā)展成為科技業(yè)界的一流公司。盡管喬布斯過去曾經(jīng)犯下了一些錯(cuò)誤，但最近的10年中，喬布斯卻一直能夠在最具價(jià)值的領(lǐng)域內(nèi)作出正確的決定。6、mac os x招攬用戶mac os x的市場份額一直難及微軟的windows系統(tǒng)，但是，就像微軟windows 7一樣，蘋果的mac os x平臺(tái)也激發(fā)了軟件設(shè)計(jì)的靈感。隨著越來越多的用戶選擇mac操作系統(tǒng)，這些用戶也漸漸地對蘋果的這一系統(tǒng)留下了深刻的印象。一大利好的因素就是，蘋果mac os x系統(tǒng)更加安全、更易安裝，而且也是適合新手和高級(jí)用戶的理想產(chǎn)品。7、出奇制勝蘋果已經(jīng)做出了科技業(yè)界其它公司所無法完成的事，例如讓普通消費(fèi)者、企業(yè)用戶

32、、甚至是媒體都始料未及的事。蘋果不會(huì)簡單的效仿業(yè)界諸多其它公司模仿的路線，而是不斷地推出市場一直未能出現(xiàn)的新產(chǎn)品理念。8、ipod起到了巨大幫助作用如果沒有ipod，那么蘋果的ipad和iphone可能也無法像今天這樣成功。蘋果的音樂播放器也是推動(dòng)蘋果獲得如今輝煌的一大重要原因之一。ipod最 初推出之時(shí)，就為用戶欣賞音樂提供了獨(dú)特的功能。自那以后，ipod也不斷發(fā)展和進(jìn)化成一款被大多數(shù)消費(fèi)者所接受和購買的產(chǎn)品。如果沒有ipod的幫助， 蘋果當(dāng)然不會(huì)簡單地獲得像今天這樣的成功。9、itunes的市場地位還需要重點(diǎn)提出的是，蘋果itunes產(chǎn)品也對該公司的成功貢獻(xiàn)了巨大力量。在itunes主導(dǎo)市

33、場勢頭的幫助之下，蘋果公司也因此一直能夠?qū)⒂脩艟o緊地系 在ipod和蘋果諸多其它移動(dòng)平臺(tái)等產(chǎn)品之上。另外，itunes還為蘋果提供了營收渠道，這種營收渠道也為微軟和亞馬遜等公司所效仿，這些公司也紛紛推 出類似的產(chǎn)品來創(chuàng)收。如今itunes似乎遭到了冷遇，但是，其的確對蘋果的成功起到了關(guān)鍵作用。10、競爭對手無法效仿的因素業(yè)界了解蘋果時(shí)當(dāng)然還不能忽視這樣一個(gè)重要事實(shí)，即在多數(shù)情況下，蘋果的競爭對手無法能夠像蘋果這樣很好地理解消費(fèi)者。例如，惠普與戴爾仍在生產(chǎn)一些缺乏設(shè) 計(jì)價(jià)值的電腦產(chǎn)品，而蘋果卻已經(jīng)推出了一些較受用戶歡迎的產(chǎn)品。無可否認(rèn)的是，惠普當(dāng)前的工作做得比從前好，而且也能夠彌補(bǔ)從前的錯(cuò)誤，盡

34、管如此，但惠普 仍任重而道遠(yuǎn)。蘋果的競爭優(yōu)勢仍在延續(xù)，更為重要的是，蘋果的遠(yuǎn)見卓識(shí)和遠(yuǎn)景理念也在不斷發(fā)揮作用，至少蘋果知道該做什么，不該做什么。劣勢屏幕、系統(tǒng)、做工、創(chuàng)新iphone劣勢猶存看到蘋果iphone的優(yōu)勢所在，我們也不能忘記iphone的劣勢同樣不少，盡管第一代iphone在屏幕上讓當(dāng)時(shí)的手機(jī)行業(yè)感到驚艷，但是時(shí)間已經(jīng)過去了3年多，主流的iphone 3gs就因?yàn)槠淦聊坏谋憩F(xiàn)飽受玩家們的詬病，畢竟如今的手機(jī)市場里，320480分辨率的觸控屏幕已經(jīng)不是太高的規(guī)格，比它更出色的屏幕多如牛毛。成也系統(tǒng)，敗也系統(tǒng)有句話說成也蕭何敗也蕭何，放在蘋果的iphone身上，應(yīng)該換為成也系統(tǒng)敗也系統(tǒng)

35、，誠然蘋果iphone的os操作系統(tǒng)在流暢程度上達(dá)到了前所未有的水平，但是畢竟還是一個(gè)完全封閉的系統(tǒng)，用戶在這個(gè)系統(tǒng)中的權(quán)限少得可憐，由此也讓“越獄”成為了iphone用戶耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)詞匯，與開放的android系統(tǒng)相比，iphone在應(yīng)用體驗(yàn)上顯然不太占優(yōu)。前文中提到蘋果的工藝是其優(yōu)勢之一，但是這里的工藝僅僅是指蘋果的工業(yè)設(shè)計(jì)能力，而不是手機(jī)本身的做工，對于iphone的用戶來說，做工方面的問題應(yīng)該都是非常熟悉的，遠(yuǎn)的不說，如今主流的iphone 3gs上接口處外殼開裂的現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)，只從這個(gè)細(xì)節(jié)我們就能看出蘋果iphone在做工上的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其工業(yè)設(shè)計(jì)。2007年iphone發(fā)布的時(shí)候

36、，之所以能夠搶占所有媒體以及玩家的關(guān)注，除了蘋果本身品牌的影響力之外，更多地還是iphone本身的創(chuàng)新在發(fā)揮作用，然而經(jīng)過了3年多的發(fā)展，雖然歷經(jīng)三代iphone的更新?lián)Q代，我們卻難以再找到當(dāng)初第一代iphone發(fā)布時(shí)的那種驚喜，外觀沒有變化，硬件提升速度并不理想，創(chuàng)新已然成為蘋果在iphone產(chǎn)品上的桎梏。機(jī)遇中國患上iphone熱由于iphone在at&t用戶中已經(jīng)達(dá)到飽和，使得該產(chǎn)品在美國市場的份額停滯不前，但國際市場卻繼續(xù)推動(dòng)這款產(chǎn)品的發(fā)展。iphone在其他發(fā)達(dá)國家的表現(xiàn)尤其強(qiáng)勁。在加拿大，有5家不同的運(yùn)營商出售iphone，蘋果在該國手機(jī)市場的份額約為12.4%。在法國，法國電信旗

37、下的orange及其他兩家運(yùn)營商也在出售iphone，使其市場份額達(dá)到11.6%。在英國，iphone運(yùn)營商達(dá)到6家，市場份額為10%。相比而言，蘋果在美國手機(jī)市場的份額僅為6.5%。但是在發(fā)達(dá)國家以外，發(fā)展中國家卻成為了一個(gè)全新的機(jī)會(huì)，其智能手機(jī)普及率超出最初預(yù)期。在中國，盡管蘋果的合作運(yùn)營商中國聯(lián)通只是該國第二大運(yùn)營商，注冊用戶僅為中國移動(dòng)的20%，但是蘋果iphone的簽約用戶已經(jīng)超過100萬。由于到中國聯(lián)通的服務(wù)口碑較差，因此大約有100萬用戶購買水貨iphone。是什么原因阻止蘋果與中國移動(dòng)合作呢？主要的障礙很可能是中國移 動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)。中國移動(dòng)使用了專為中國設(shè)計(jì)的一種cdma標(biāo)準(zhǔn)，因此

38、如果蘋果想要與中國移動(dòng)合作，就要單獨(dú)開發(fā)一款采用不同通訊芯片的設(shè)備。蘋果以往都不愿單獨(dú)開發(fā)產(chǎn)品，但是幾乎可以肯定的是，該公司將為verizon開發(fā)獨(dú)立設(shè)備，這也凸顯出該公司的全新實(shí)用主義戰(zhàn)略。盡管不同的型號(hào)會(huì)令消費(fèi)者感到困惑，但是卻會(huì)帶來巨大的市場潛力。部分分析師預(yù)計(jì)，中國擁有1億高端智能手機(jī)用戶(這一數(shù)字現(xiàn)在看來可能有些過高)，所以這一市場的巨大潛力無可否認(rèn)。美國智能手機(jī)滲透率仍然約 為30%，由于達(dá)到飽和點(diǎn)，那些尚未購買智能手機(jī)的用戶不愿每月為這類產(chǎn)品付出額外的數(shù)據(jù)費(fèi)，因此今后幾年的增長率有可能會(huì)放緩。這就使得中國、印度和拉 美成為關(guān)鍵的增長引擎，彌補(bǔ)發(fā)達(dá)國家的增速回落。與其他國家的用戶數(shù)

39、量相比，中國的100萬iphone用戶似乎少得可憐，但是一旦與中國移動(dòng)簽 約，iphone便有望釋放巨大的潛力。挑戰(zhàn)自2007年以來，蘋果iphone系列手機(jī)的累計(jì)出貨量已超過1.28億部。無處不在的iphone，已經(jīng)為蘋果帶來了營銷和設(shè)計(jì)上的挑戰(zhàn)：如何在存在著許多外觀上與iphone相似的成熟智能手機(jī)市場取悅消費(fèi)者。這是蘋果將在本周二必須處理的問題，外界普遍預(yù)計(jì)屆時(shí)蘋果將會(huì)推出第五代iphone手機(jī)。此前有報(bào)道稱，蘋果一直在開發(fā)更輕、更薄的iphone手機(jī)，并采用了800萬像素的攝像頭。除此之外，這款新iphone手機(jī)的性能仍不得而知。當(dāng)前的疑問是，新款iphone將用什么樣的功能來征服消費(fèi)

40、者？多年以來，蘋果產(chǎn)品受到眾多粉絲的追捧，部分的原因在于設(shè)計(jì)的新鮮，以及應(yīng)用功能的強(qiáng)大。如今，蘋果正面臨著采用android操作系統(tǒng)的智能手機(jī)更為激烈的挑戰(zhàn)，這些智能手機(jī)同樣采用全屏觸摸顯示，并可以接入成千上萬的應(yīng)用。其中的一些 android手機(jī)在性能上甚至已經(jīng)超越了當(dāng)前的iphone手機(jī)。摩托羅拉移動(dòng)的droid bionic配置了800萬像素的攝像頭，并可接入第四代無線網(wǎng)絡(luò)。市場調(diào)研公司尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，android占據(jù)了美國智能手機(jī)操作系統(tǒng)市場43%的份額，蘋果則占據(jù)了28%的份額。不過蘋果仍然成為了全球最大的智能手機(jī)制造商。一些市場調(diào)研暗示，雖然當(dāng)前的iphone 4手機(jī)發(fā)布于

41、2010年6月，但消費(fèi)者對這款手機(jī)的需求仍然十分強(qiáng)勁。市場調(diào)研公司 changewave research在今年7月的一份調(diào)查顯示，未來90天內(nèi)準(zhǔn)備購買智能手機(jī)的美國消費(fèi)者當(dāng)中，46%都選擇了iphone。如果蘋果與美國第四大移動(dòng)運(yùn)營商sprint nextel合作，那么iphone在美國市場的需求還將會(huì)進(jìn)一步提升。蘋果在智能手機(jī)軟件領(lǐng)域同樣面臨著競爭。今年6月份，蘋果對外展示了其下一代移動(dòng)操作系統(tǒng)的功能，其中包括imessage信息服務(wù)，以及通過 icloud服務(wù)無線存儲(chǔ)和同步音樂。事實(shí)上，蘋果推出的若干項(xiàng)功能競爭對手早已推出，包括了來自rim的黑莓服務(wù)以及亞馬遜的數(shù)字音樂存儲(chǔ)服務(wù)。蘋果在智

42、能手機(jī)軟件領(lǐng)域同樣面臨著競爭。今年6月份，蘋果對外展示了其下一代移動(dòng)操作系統(tǒng)的功能，其中包括imessage信息服務(wù)，以及通過 icloud服務(wù)無線存儲(chǔ)和同步音樂。事實(shí)上，蘋果推出的若干項(xiàng)功能競爭對手早已推出，包括了來自rim的黑莓服務(wù)以及亞馬遜的數(shù)字音樂存儲(chǔ)服務(wù)?？偨Y(jié)語：綜上所述，蘋果手機(jī)在中國有很強(qiáng)的競爭力，在許多方面都有著其他競爭者無法比擬之處，但是也在價(jià)格等方面豎立起很高的壁壘，因此蘋果公司必須正確估計(jì)中國的形勢，要對中國區(qū)的市場運(yùn)營給出更大的自由度，在渠道建設(shè)上獲得突破，讓口碑營銷得以真正實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)這一營銷目標(biāo)的法寶就是合作，在中國尋求互補(bǔ)性質(zhì)的公司建立共贏體，蘋果手機(jī)在中國的競爭力

43、會(huì)更加提高。制作人：vic 芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃

44、薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀

45、襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆

46、袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅

47、螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂

48、蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀

49、蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇

50、薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅

51、羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞

52、袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇

53、螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄

54、螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂

55、蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿

56、薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆

57、羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄

58、襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃薇聿荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄肅膀蚆螀罿腿蒞