超市采購部培訓(xùn)

1、 寬廣集團(tuán)寬廣集團(tuán) 采購部采購部 趙文平趙文平 2011年年9月月6日日 請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉； 請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)； 深入思考深入思考 適當(dāng)借鑒適當(dāng)借鑒 充分應(yīng)用充分應(yīng)用 貴在行動(dòng)貴在行動(dòng) 知道的是知識(shí)，知道的是知識(shí)， 應(yīng)用的是智慧。應(yīng)用的是智慧。 采購總監(jiān) 采購經(jīng)理:每部門經(jīng)理管理商品大約在 3000-5000個(gè)單品，供應(yīng)商80個(gè)左右， 年采購額可觀。 采購助理 1、在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合 當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮纳唐氛?、供?yīng)商政策、價(jià) 格政策等； 2、根據(jù)公司經(jīng)營策略，制定各部門經(jīng)營任 務(wù)指標(biāo)，并督導(dǎo)各部門各項(xiàng)指標(biāo)的落實(shí)、完 成情況；

2、 3、審定供應(yīng)商合同、協(xié)議； 4、監(jiān)督、檢查、督導(dǎo)采購部人員工作； 5、與其他部門的溝通協(xié)調(diào)等。 負(fù)責(zé)某些商品大分類采購任務(wù)的經(jīng)理。 采購任務(wù)包括：市調(diào)（保持本部門商品 的市場競爭力）、組織貨源、篩選供應(yīng) 商及商品、優(yōu)化商品群、合理價(jià)格帶、 談判交易條件（含贊助金）、談判特殊 陳列、快訊促銷、培訓(xùn)采購助理等功能， 最終目標(biāo)是負(fù)責(zé)將其所負(fù)責(zé)的商品大分 類的營業(yè)額、毛利及其他收入最大化。 采購助理：采購助理：是指協(xié)助采購經(jīng)理完成其指 標(biāo)任務(wù)的助理人員，可以培育為儲(chǔ)備的 采購干部，在采購經(jīng)理出缺、生病、出 差，可以暫時(shí)代理采購經(jīng)理的工作。平 時(shí)可以處理小供應(yīng)商的采購事宜，但他 們較多的時(shí)間花在協(xié)助采

3、購經(jīng)理做好溝 通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系、分析等事務(wù)性的工作。 也可由采購經(jīng)理授權(quán)后處理其它事物。 1、引進(jìn)商品 （1）引進(jìn)、篩選供應(yīng)商 （2）以顧客需求為導(dǎo)向，引進(jìn)符合顧客 需求的 商品 2、管理商品 （1）商品價(jià)格管理 （2）商品狀態(tài)管理 （引進(jìn)、淘汰、促銷等） （3）供應(yīng)商管理 3、通過管理供應(yīng)商及商品，提高企業(yè)效益，完 成公司預(yù)先制定的任務(wù)指標(biāo) 賣場銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過商品化的陳 列過程，成為顧客可以選購的形式， 稱之為“商品”，亦可稱為“存貨 管理單位”（sku），每個(gè)商品應(yīng) 有一個(gè)相對(duì)應(yīng)的“店內(nèi)碼”或“國 際碼”，以便于管理。 是指符合公司市場定位及商圈顧客 需要的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)應(yīng) 明確定

4、義各采購部門的大分類描述、 中分類描述、小分類描述、品項(xiàng)數(shù)、 品牌數(shù)、最小規(guī)格包裝、暢銷價(jià)格 帶、直線陳列米數(shù)、及陳列層板數(shù) 等。 這是商品結(jié)構(gòu)第二階段的分類方式（第一階 段為部門），通常生鮮為29個(gè)大分類，食品 處為35個(gè)大分類，非食品（含家電）為51 個(gè)大分類。商品大分類是商品屬性或功能相 同或類似的分類。例如：文具部門里的“書 寫用品”，煙酒部門里的“碳酸飲料”，蔬 果部門里的“國產(chǎn)水果”、家電部門里的 “視聽家電”，或季節(jié)性服飾部門里的“男 裝”或“女裝”等。 這是商品結(jié)構(gòu)第三階的分類方式，通常每個(gè) 大分類可再細(xì)分為49個(gè)商品中分類，電腦 系統(tǒng)里的商品中分類與采購部門是對(duì)應(yīng)的。 原則上

5、同一商品大分類里的商品中分類都?xì)w 屬同一個(gè)采購部門，但偶爾也有例外。商品 中分類當(dāng)然也是屬性或功能相同或類似的分 類，但比商品大分類更細(xì)化一點(diǎn)，例如： “書寫用具”的大組可再細(xì)分為“鉛筆、原 子筆”、“麥克筆、簽字筆”等商品中分類。 同一個(gè)商品中分類的商品應(yīng)陳列在一起，因 為它們是有互相關(guān)聯(lián)或可互相替代的一群商 品。 這是商品結(jié)構(gòu)第四階段的分類方式，它比 商品中分類分得更為細(xì)致。在商品結(jié)構(gòu)表 它是采購人員在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，非常重 要的依據(jù)。每個(gè)商品中分類里的商品小分 類都是完全可以互相替代的商品，例如： 個(gè)人清潔用品里的“洗面乳”、“洗面 皂”、“香皂”、“沐浴露”等。門店陳 列時(shí)應(yīng)集合同一商

6、品群集中陳列，方便顧 客選購。 或稱為“品名”，它應(yīng)具備“品牌”、 “商品名稱”、“規(guī)格及包裝方式”、 及“銷售的包裝數(shù)量”，例如： “飄柔 洗發(fā)水（中性）400ml/瓶，12瓶/箱” 是以整箱銷售，若以單個(gè)來銷售，則商 品描述改為“飄柔洗發(fā)水（中性） 400ml/瓶”。商品描述應(yīng)與實(shí)際銷售 的包裝上所印刷的品名一致為原則，避 免按供應(yīng)商報(bào)價(jià)單所注明的內(nèi)部習(xí)慣名 稱，畢竟商品描述主要是給顧客及公司 員工看的。 每一個(gè)商品都應(yīng)有一個(gè)貨號(hào)，即商品 編號(hào)，是一個(gè)8位的順序碼。貨號(hào)是 由部門編碼+大類編碼+順序碼組成的。 國際碼貨號(hào)是在每一個(gè)國家設(shè)有 “條碼管理委員會(huì)”按國際慣例對(duì) 每一個(gè)廣為流通的商

7、品注冊(cè)一個(gè)國 際通用的條碼，通常為13碼，國 際碼主要有美國的“upc碼”及歐 盟的“ean碼”。 或稱為“廠商”，即供應(yīng)商品的個(gè)人或法 人。一個(gè)門店的供應(yīng)商以500700家為 宜。供應(yīng)商過少則供應(yīng)鏈?zhǔn)軌艛啵菀桩a(chǎn) 生弊端，不利于管理；但供應(yīng)商過多則采 購量分散，采購價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，且訂單處 理程序復(fù)雜，流通費(fèi)用過高，同樣不利于 管理。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制 造商、代理商、批發(fā)商、進(jìn)口商等，應(yīng)避 免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，例如：二級(jí)批 發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚?、或親 友所開的公司。 或稱為“生產(chǎn)廠商”，它是主要包裝 食品及輕工制品的供應(yīng)商。它以原料 或零組件（自制或外購），經(jīng)過較為

8、自動(dòng)化的機(jī)器設(shè)備及生產(chǎn)工序，制成 一系列的日常消費(fèi)用品。較有規(guī)模或 品牌信譽(yù)的供應(yīng)商除了制造的功能外， 通常還從事營銷及商品流通或進(jìn)出口 的功能。 即代理銷售某一或某些品牌的法人組織， 可分為全國性、區(qū)域性、省別、或市別 的代理商。一般而言，代理商通常代理 互不沖突的品牌（即競爭品類的商品）， 但在市場規(guī)模較小的都市有所例外。代 理商通常也是一級(jí)批發(fā)商。在國內(nèi)規(guī)模 較大的制造商（例如：雀巢公司）可能 會(huì)有多達(dá)500700家的代理商。 經(jīng)銷商可代理銷售單一品牌或同時(shí) 銷售多種同類的品牌，一個(gè)制造商 或進(jìn)口商可能需要數(shù)百個(gè)或數(shù)千個(gè) 經(jīng)銷商。經(jīng)銷商通常是二級(jí)批發(fā)商， 負(fù)責(zé)將經(jīng)銷的商品銷售給最終的渠

9、道網(wǎng)點(diǎn)或?qū)I(yè)客戶。 “分銷商”這一名詞通常與“經(jīng)銷 商”混用。分銷商通常也是二級(jí)或 三級(jí)批發(fā)商，銷售給較小的零售網(wǎng) 點(diǎn)。對(duì)制造商而言，零售商也是它 們的分銷商。 是指專門將其代理或非代理的商品轉(zhuǎn) 賣給零售商、次級(jí)批發(fā)商或?qū)I(yè)客戶 的法人組織。在國內(nèi)，按資本別可分 為國營與私營兩大類別。一般而言， 國營批發(fā)商資金較充足，但經(jīng)營機(jī)制 及效益較差；私營則相反。批發(fā)商一 般追求短期的利益，尋求商品的快速 回轉(zhuǎn)，在買方市場逐漸形成的市場里， 其利潤日趨微薄。 或稱為“商品型錄”，即制造商或代理商將 其制造或代理的商品圖片及說明印在一張或 一本印刷較精美的印刷品上，供其顧客購買 和參考，有些商品目錄尚印有

10、市場的建議零 售價(jià)或批發(fā)價(jià)。只有規(guī)模很小的零售網(wǎng)點(diǎn)是 按照供應(yīng)商的建議零售價(jià)銷售，一般較大規(guī) 模的零售商是以打折的價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)，下浮 幅度為525不等，行業(yè)別不同下浮的差 別較大。 即綜合超市的銷售單位，此一單位 并不恒等于最小單位，要看綜合超 市的采購人員如何去訂定，例如： 1支、1個(gè)、1組、3瓶、6個(gè)、或 10公斤等。 是指供應(yīng)商在銷售時(shí)，提供給買方 的報(bào)價(jià)文件，應(yīng)至少包括：“銷售 單位、商品規(guī)格、含稅進(jìn)價(jià)、含稅 售價(jià)、包裝數(shù)量、最低訂購量、商 品保質(zhì)期等”，此一文件應(yīng)蓋有供 應(yīng)商的公章原件及授權(quán)報(bào)價(jià)者的簽 字。 是指與供應(yīng)商的年度合同里的交易 條款，包括：“價(jià)格、價(jià)格調(diào)整機(jī) 制、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

11、、折扣、各種贊助金、 退換貨、促銷、訂貨條件、品項(xiàng)數(shù)、 新品、帳期、付款日、交易方式 （購銷、代銷或聯(lián)營）、商譽(yù)損失 賠償”等。 或簡稱“銷量”，即銷售的數(shù)量， 真正意義的“銷售量”應(yīng)扣除“顧 客退貨”的數(shù)量。 通常是指“含稅售價(jià)，的“天天低 價(jià)”是指售價(jià)不高過其鎖定的競爭 對(duì)手。采購人員對(duì)a類及b類商品 的售價(jià)應(yīng)極為敏感，經(jīng)常做市調(diào)， 有助于培養(yǎng)采購人員對(duì)價(jià)格的敏感 度。 或稱為“銷售額”或“業(yè)績”，是 指所有單品的銷售量乘以當(dāng)時(shí)售價(jià) 的總和。營業(yè)額是判斷一個(gè)單品、 部門、門店或公司績效好壞的重要 指標(biāo)?！皟魻I業(yè)額”是指“營業(yè)額” 減去“顧客退貨額”的凈數(shù)值。 通常是指“含稅進(jìn)價(jià)”進(jìn)價(jià)決定的

12、因素 包括：“采購及銷售人員的素質(zhì)與談判 技巧，買賣雙方的實(shí)力，供需的狀況， 付款條件，其他交易的條件與要求，供 應(yīng)商的地區(qū)性營銷策略，供應(yīng)商的獲利 狀況，及買方的市場定位，或進(jìn)貨數(shù)量” 等等。 電腦系統(tǒng)上的成本（即：凈進(jìn)價(jià)，等于“進(jìn)價(jià)” 減去“折扣”加上“運(yùn)輸費(fèi)”，通常運(yùn)輸費(fèi)已 內(nèi)含在進(jìn)價(jià)里面。）是指： 已進(jìn)貨商品：最后一批的到貨價(jià)。 未進(jìn)貨商品：商品第一次銷售時(shí)所對(duì)應(yīng)電腦建 檔時(shí)的進(jìn)價(jià)。 系統(tǒng)上的成本價(jià)格是指批次進(jìn)貨價(jià)格和與庫存 數(shù)量的比。 單品的毛利是指收銀臺(tái)的售價(jià)減去 成本的數(shù)值的總和，部門的毛利則 是該部門單品的毛利總和，公司的 毛利則為所有部門毛利的總和。 “凈毛利額”則為“總毛利

13、”減去 “顧客退貨商品的毛利”。 “凈毛利額”除以“凈營業(yè)額”的 數(shù)值就是“毛利率”。毛利率不宜 太高（例如：超過2530以 上），否則容易被競爭對(duì)手跟價(jià)， 影響價(jià)格形象。但對(duì)于切貨或一次 性買斷的商品，毛利率可以大幅提 升，以提高利潤。 順加毛利率 進(jìn)貨價(jià)格+利潤得出售價(jià)后，用毛利 除以售價(jià)得出的毛利率。 倒扣毛利率 預(yù)先制定好毛利率，用進(jìn)價(jià)除以毛 利率，得出售價(jià)。系統(tǒng)上顯示的為 此數(shù)值。 經(jīng)營方式：經(jīng)營方式：是指銷售的商品的采購方式或經(jīng)營模式，經(jīng)營方式 主要有三種： 購銷：購銷：也稱為“經(jīng)銷”，即由正式下訂單采購，貨款到帳期時(shí)， 由支付給供應(yīng)商。的大部分商品是以購銷形式進(jìn)貨，庫存損耗 由全

14、額負(fù)擔(dān)，但在某些情況下，可要求供應(yīng)商補(bǔ)一些損耗，或 做一些退換貨的安排，以降低風(fēng)險(xiǎn)。 購銷實(shí)銷實(shí)結(jié)：購銷實(shí)銷實(shí)結(jié)：即由正式下訂單采購，但采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的方式 付款，的風(fēng)險(xiǎn)較少，退換貨容易，但進(jìn)售價(jià)可能相對(duì)提高，利 潤較少，適用銷量小、風(fēng)險(xiǎn)較大，或采購人員較難把握的商品。 庫存損耗可與供應(yīng)商協(xié)商負(fù)擔(dān)比例。 聯(lián)營：聯(lián)營：或稱為“提成銷售”，即提供一定的銷售空間，在一定 的提成扣率的協(xié)議下，實(shí)施“聯(lián)營銷售”。對(duì)商品不擁有所有 權(quán)，所以沒有庫存損耗風(fēng)險(xiǎn)。但相對(duì)而言，失去購銷或代銷的 價(jià)格主控權(quán)，因此聯(lián)營只適用在需要較多人力銷售、或產(chǎn)品市 場變化太快、品種繁多、風(fēng)險(xiǎn)極大的品種、或采購人員完全沒 把握的商品

15、。采取聯(lián)營經(jīng)營應(yīng)對(duì)供應(yīng)商有“保底提成”、“營 業(yè)額占比”、“銷售成長率”及“服務(wù)規(guī)范”的要求，否則極 易失控 是指貨款到期的天數(shù)，亦即供應(yīng)商愿意 對(duì)放帳的天數(shù)。電腦系統(tǒng)是以“貨到后” 開始啟算，到了帳期后，在最近的付款 日（通常一個(gè)月一次）付款。一般而言， 生鮮供應(yīng)商由于財(cái)力薄弱，且利潤較低， 帳期相對(duì)較短，約530天；食品干貨 供應(yīng)商約為3060天；非食品供應(yīng)商 （除家電商品外）由于商品回轉(zhuǎn)慢，且 其利潤較高，帳期約為4590天。 聯(lián)合采購：聯(lián)合采購：是指一家以上或全部的綜合 超市對(duì)某一個(gè)品牌或規(guī)格實(shí)施的聯(lián)合采 購行為， “采購本部”、“商品本部” 或“生鮮本部”對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的商品 實(shí)施聯(lián)

16、合采購。聯(lián)合采購并非完全指 “統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一下單、統(tǒng)一配送、及 統(tǒng)一付款”，在許多情況下，聯(lián)合采購 僅指交易條件的局部或全部的統(tǒng)一，許 多具體的日常采購作業(yè)仍由地區(qū)公司的 采購部執(zhí)行。 庫存量：庫存量：或稱為“存貨量”，是指“電 腦的庫存量”或“實(shí)際盤點(diǎn)的庫存量”， 兩者的差額（“后者”減去“前者”） 即為損耗。例如：電腦帳上有10個(gè)單 位，而實(shí)際盤點(diǎn)僅有7個(gè)，損耗為7- 10=-3個(gè)。門店對(duì)于高單價(jià)或損耗率 較高的商品應(yīng)經(jīng)常盤點(diǎn)，并作庫存更正， 以確保電腦庫存量電腦數(shù)據(jù)的正確。 庫存天數(shù)：庫存天數(shù)：其定義為： 單品：電腦庫存量dms。 門店或采購實(shí)際運(yùn)作時(shí)，應(yīng)事先制定各商品大組的 庫存天數(shù)指

17、標(biāo)，公司以此為考核依據(jù)，實(shí)施獎(jiǎng)罰。 商品由門店下單較多的組別，庫存應(yīng)由門店負(fù)責(zé)； 采購部下單較多的組別，則庫存應(yīng)由采購人員負(fù)責(zé)； 平分下單的商品，則雙方共同負(fù)責(zé)。無論如何，營 運(yùn)、采購雙方均應(yīng)體認(rèn)合理的庫存天數(shù)是公司永續(xù) 經(jīng)營的基礎(chǔ)。庫存天數(shù)太高所產(chǎn)生的資金、損耗、 過期、滯銷、倉儲(chǔ)空間、搬運(yùn)等費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)不可等 閑視之；庫存太低則喪失銷售機(jī)會(huì)，顧客對(duì)的信心 也會(huì)降低，更需要全面高度地重視。 可應(yīng)用天數(shù)：可應(yīng)用天數(shù)：是指“帳期”減去 “庫存天數(shù)”的凈額。可應(yīng)用天數(shù) 若為“正數(shù)”，代表公司可由供應(yīng) 商獲得一定的流動(dòng)資金，做為開店 或其他金融用途；反之則公司資金 需由金融機(jī)構(gòu)或第三者取得，不利 公司

18、運(yùn)營。在例行的付款匹配審核 時(shí)，可運(yùn)用天數(shù)是最重要的指標(biāo)之 一。 最低訂貨量最低訂貨量 即商品在單筆訂單上供應(yīng)商能接受即商品在單筆訂單上供應(yīng)商能接受 的最低的送貨數(shù)量；的最低的送貨數(shù)量； 單品的最低訂購金額：單品的最低訂購金額：是單品的最 低訂貨量*單品的成本。 交貨天數(shù)：交貨天數(shù)：是指供應(yīng)商接到訂單后， 所需要的“交貨準(zhǔn)備天數(shù)”，包含 運(yùn)輸時(shí)間。實(shí)務(wù)上本埠的供應(yīng)商設(shè) 定在23天即已足夠，除非供應(yīng) 商還另需加工。外埠的供應(yīng)商宜在 710天，視其所使用的運(yùn)輸工具 的效率而定。 交貨：交貨：是指供應(yīng)商接到訂單后的運(yùn) 送行為。針對(duì)較大型的供應(yīng)商，門 店收貨部可依經(jīng)驗(yàn)設(shè)定專門的收貨 日期及時(shí)間，以錯(cuò)開

19、尖峰的收貨時(shí) 間，如此對(duì)所有的收貨作業(yè)人員及 供應(yīng)商均可提高效益。 缺貨：缺貨：是指“貨架上”或“存貨區(qū)”無貨可賣 的情況，造成缺貨的原因不外乎： 銷售超過預(yù)期，補(bǔ)貨不及時(shí)； 存貨區(qū)的貨暫時(shí)找不到； 供應(yīng)商暫時(shí)或長期缺貨； 供應(yīng)商送貨延遲。 采購人員應(yīng)與供應(yīng)商建立起一個(gè)較為暢通的溝 通渠道，當(dāng)供應(yīng)商能預(yù)知或已知庫存不足的情 況，主動(dòng)通知的采購人員，讓能采取補(bǔ)救措施， 例如：向門店發(fā)出警訊，并緊急尋找替代商品。 短交：短交： 是指一張訂單的其中一個(gè)或若干單 品的訂貨數(shù)量無法全部交貨。系統(tǒng) 不允許供應(yīng)商分批交貨，所以短交 的商品數(shù)量若有需要時(shí)，應(yīng)另下一 張訂單。 退貨：退貨：是指將商品退回給原供應(yīng)

20、商的情 況。退貨的原因有： （a）商品質(zhì)量或包裝有問題，顧客退 回后，門店收貨部再轉(zhuǎn)退給供應(yīng)商； （b）存貨量太大或商品滯銷，門店消 化不了，退還給供應(yīng)商； （c）商品未到保質(zhì)期，即已變質(zhì)，門 店退還給供應(yīng)商。 漲價(jià)：漲價(jià)： 是指供應(yīng)商要求提高供貨價(jià)格。漲 價(jià)的原因有：（a）市場需求大于 供給；（b）供應(yīng)商成本上升內(nèi)部 無法承受；（c）供應(yīng)商改變經(jīng)營 策略，例如：追求短期的贏利，暫 時(shí)放棄對(duì)市場份額的追求。 降價(jià)：降價(jià)：是指供應(yīng)商降低供貨價(jià)格， 降價(jià)原因有： （a）市場供給大于需求； （b）供應(yīng)商成本降低； （c）供應(yīng)商打算搶占市場份額； （d）供應(yīng)商庫存太多或停產(chǎn)。 減價(jià)：減價(jià)：是指在銷售價(jià)

21、格上減少利潤 的行為。例如：售價(jià)100，成本 80，售價(jià)減價(jià)10元為90元，則 減價(jià)率為10，毛利率則由原來 的（10080）10020。 減為（9080）9011.1。 促銷：促銷：是現(xiàn)代商業(yè)營銷的重要手段之一。 顧名思義，促銷是促進(jìn)銷售的意思，是 一種推的行為，有如足球的臨門一腳， 促進(jìn)完成銷售的任務(wù)。促銷的方式五花 八門，主要可分為“價(jià)格促銷”與“非 價(jià)格促銷”。價(jià)格促銷最終可能會(huì)引發(fā) 價(jià)格大戰(zhàn)，受益者是消費(fèi)者，零售商與 供應(yīng)商可能最終兩敗俱傷；非價(jià)格促銷 則會(huì)使三方面都受惠，此種作法較能持 久。 這是綜合超市“價(jià)格促銷”的特有名詞，是指顧客 “非買不可”的商品。一般而言，針對(duì)性較廣的商

22、 品較為適合，售價(jià)盡量定在一批商的“進(jìn)價(jià)”之下， 目的有二：（a）創(chuàng)造一個(gè)超低價(jià)的形象；（b）增 加客流與單品的銷售。策劃良好的驚爆商品組合 （不超過30個(gè)品種）應(yīng)能占當(dāng)期門店?duì)I業(yè)額的 1520，并增加來客數(shù)，提高客單價(jià)。驚爆商 品由于銷量大（促銷彈性可達(dá)101,000倍），并 可酌情縮短帳期，供應(yīng)商的支持力度較大，價(jià)格下 浮可達(dá)1030，故毛利率不致下降太多。驚爆 商品不可批發(fā)給二級(jí)批發(fā)商或零售商，應(yīng)盡量滿足 較多的消費(fèi)者，以吸引客流為主要目的，而非為少 數(shù)的批發(fā)或團(tuán)購顧客服務(wù)。 這是綜合超市價(jià)格促銷的另一個(gè)特有名詞。 是指顧客“不買可惜”的商品。一般而言， 它的針對(duì)性可以較窄，可以涵蓋所有

23、的“營 業(yè)額占比較大”的商品小組或品類（商品 群），其售價(jià)應(yīng)定在二批商或零售商的“進(jìn) 價(jià)”以下，其目的有二：（a）創(chuàng)造一個(gè)品種 齊全的形象，吸引客流；（b）可以批發(fā)給二 批商或零售商，增加銷售。好的超平價(jià)商品 組合（不超過150個(gè)品種）可占當(dāng)期門店?duì)I 業(yè)額的1520。由于超平價(jià)商品的促銷 彈性可達(dá)550倍，銷量比平常大許多，供 應(yīng)商的供價(jià)可以下浮515，可以用超平 價(jià)吸引一些專業(yè)顧客（含機(jī)關(guān)企事業(yè)單位） 來采購。 店內(nèi)促銷商品：店內(nèi)促銷商品：是指不在快訊上做廣告， 僅在門店內(nèi)做廣告與促銷的商品。店內(nèi) 促銷的原因有： （a）門店庫存太高，而供應(yīng)商不愿接 受退貨； （b）門店要沖業(yè)績時(shí)； （c）供

24、應(yīng)商未來得及上快訊； （d）供應(yīng)商怕價(jià)格曝光后，引起其他 顧客的反彈，而不愿上快訊等。 一批價(jià)：一批價(jià)：是指制造商或進(jìn)口商賣給 一級(jí)批發(fā)商或代理商的價(jià)格，這是 采購人員應(yīng)設(shè)法了解的價(jià)格，通常 品牌供應(yīng)商較不可能以一批價(jià)供貨 給，因?yàn)橐患?jí)批發(fā)商或代理商大都 大批量以現(xiàn)款進(jìn)貨，且供應(yīng)商的促 銷支持也相對(duì)較少。 二批價(jià)：二批價(jià)：是指制造商、進(jìn)口商、一 級(jí)批發(fā)商或代理商直接賣給零售商 的供貨價(jià)格，或一級(jí)批發(fā)商/代理 商賣給二級(jí)批發(fā)商的供貨價(jià)格。二 級(jí)批發(fā)商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場再轉(zhuǎn)賣給小賣 鋪。 促銷彈性：促銷彈性：是指在“促銷時(shí)的日均 銷量”除以“平常的日均銷量”的 倍數(shù)。例如：促銷時(shí)日均銷量100 個(gè)單位，而

25、平時(shí)日均銷量僅有5個(gè) 單位，則促銷彈性為1005 20倍。 抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)：這是一種很受歡迎的非價(jià)格促銷 活動(dòng)，即顧客購買一定金額后，可獲得 一張抽獎(jiǎng)券，可以是當(dāng)場兌獎(jiǎng)，或一定 期間后由公證單位公證統(tǒng)一抽獎(jiǎng)，按國 家規(guī)定獎(jiǎng)?lì)~不得超過￥5,000元。抽 獎(jiǎng)的經(jīng)費(fèi)一般可由供應(yīng)商在年節(jié)時(shí)提供 贊助金來支付，贊助金可以是定額的或 按一定期間進(jìn)貨金額的比例計(jì)算的。 這是一種發(fā)達(dá)國家零售業(yè)常用的促銷活動(dòng)，又稱為 “顧客忠誠度促銷，其機(jī)制為：顧客購物每滿一定 金額后可獲得一張印花券，在一定期間（通常36 個(gè)月）集滿一定的印花券后，可以低于原價(jià)30 50的金額換購一些價(jià)值高的商品。這種促銷涵蓋 全店所有的商品，所

26、以對(duì)提升客單價(jià)及顧客忠誠度 有很大效果。由于換購商品（注：以非食品為主， 因非食品的毛利率較高，供貨價(jià)格下浮的彈性較 大。）的進(jìn)貨量極大，且廣告的曝光率即大，廣告 時(shí)間又長，供應(yīng)商可以下浮2050，因此零售 商不見得會(huì)虧本，可有310的毛利。促銷設(shè)計(jì) 者應(yīng)與顧客及員工先探討換購商品是否吸引人。 贈(zèng)品：贈(zèng)品：顧名思義，贈(zèng)品就是贈(zèng)送給顧客的商品， 這是一種重要的非價(jià)格促銷，零售業(yè)廣為應(yīng)用。 贈(zèng)品的來源有二：（a）零售業(yè)自行提供（可能 庫存太多或已做費(fèi)用預(yù)算）； （b）供應(yīng)商提供。 贈(zèng)品的贈(zèng)送方式有四種：（1）與促銷商品綁贈(zèng) 在一起（注：這是最好的選擇，但陳列較為困 難。）；（2）由供應(yīng)商派促銷員在

27、現(xiàn)場贈(zèng)送 （注：收銀員有時(shí)候不知道，因而執(zhí)行上問題 多。）；（3）在贈(zèng)品處發(fā)放（注：有時(shí)顧客不 奈排隊(duì)，效果較差。）；（4）由供應(yīng)商促銷員 在門店場外發(fā)放（注：效果也不太好。） 清倉：清倉：是“指庫存太多”或“換季前” 的促銷活動(dòng)。通常清倉可能低于成本銷 售（注：這是法律允許的。），但采購 人員必需確保前期銷售已積累足夠的利 潤。采購人員盡可能將庫存或滯銷品退 還給供應(yīng)商，避免公司的損失。訂合同 時(shí)，應(yīng)考慮退換貨的條款，當(dāng)然供貨商 的供貨價(jià)格有可能因此提高，但采購人 員對(duì)市場價(jià)格愈了解，愈能克服這種問 題。 快訊：快訊：英文翻譯為“直接郵寄品”， 綜合超市實(shí)施會(huì)員制，因此對(duì)會(huì)員顧客， 每兩周直

28、接郵寄“快訊”促銷海報(bào)，目 的是：（1）擴(kuò)大商圈；（2）增加客 流量；（3）增加客單價(jià)；（4）提升 顧客忠誠度；（5）為供應(yīng)商提供新品 促銷、提升品牌知名度、或增加銷售的 機(jī)會(huì)；（6）增加公司的其他收入。 其他收入：其他收入：這是最重要的利潤來源。如 果采購工作到位，其他收入可占營業(yè)額 的38，其他收入包括：每月帳扣、 節(jié)慶贊助金，開店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、 各種廣告費(fèi)、促銷陳列費(fèi)、及年度進(jìn)貨 獎(jiǎng)勵(lì)等。超市的采購人員最好每年 與供應(yīng)商簽定一次協(xié)議。每年底前簽的 協(xié)議條件應(yīng)一年比一年好。 返傭：返傭：或稱為“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”，或“帳扣”是指每 次付款時(shí)，供應(yīng)商按照當(dāng)期應(yīng)付貨款金額及合同 協(xié)議規(guī)定所返給的

29、回扣金額，可直接從貨款中扣 除或以現(xiàn)金支付，這是“其他收入”中最重要的 組成部份。通常有三種形式：1、月傭：每個(gè)月 按采購額給予回扣金額；2、年傭：每年按采購 額給予回扣金額；3、條件傭：達(dá)到不同的采購 額，供應(yīng)商給予不同的返傭率。若供應(yīng)商直接由 供貨價(jià)格扣除時(shí)，不利于超市的利潤獲取。帳扣 的累積是聚沙成塔的行為，而且每次付款時(shí)扣一 些款，對(duì)供應(yīng)商而言，負(fù)擔(dān)較小，尚能承受。 贊助金：贊助金：指供應(yīng)商在從事銷售行為 中，對(duì)超市的贊助費(fèi)用，包括年節(jié) （如元旦、五一、端午、中秋、十 一、春節(jié)等）、開店、周年慶、及 新品上架等。 廣告費(fèi)：廣告費(fèi)：指向供應(yīng)商收取的廣告費(fèi) 用，包括：燈箱、戶外廣告招牌、

30、條幅、手推車、購物袋、會(huì)員卡、 pop促銷海報(bào)、地板、電視墻、廣 播、快訊及快訊夾頁等。 陳列費(fèi)：陳列費(fèi)：指向供應(yīng)商收取的門店內(nèi) 各個(gè)重要的陳列位置的費(fèi)用，包括： 端架、貨架、地堆、地籠及其他促 銷區(qū)等。 付款：付款：指對(duì)供應(yīng)商支付貨款的行為。 除短帳期（30天以內(nèi)）的商品外， 采取由電腦匹配審核，按月集中付 款的方式，通常付款日定在每月 15日或30日。對(duì)極少數(shù)的供應(yīng)商， 可考慮每月兩個(gè)付款日，其中間隔 15天。 談判：談判：又稱為“協(xié)商”，即買賣雙 方為達(dá)成自身的任務(wù)，而展開一系 列的商談活動(dòng)。談判的重點(diǎn)在雙贏， 一面倒的談判，無法確保買賣雙方 關(guān)系的和諧與持久。 采購：采購：買方向賣方購

31、買商品的行為 稱之為“采購”。在有時(shí)說采購是 指“采購主管”，他們負(fù)責(zé)某些商 品大分類的市調(diào)、商品篩選、供應(yīng) 商篩選、談判交易條件、快訊促銷、 組織貨源、培訓(xùn)采購助理，最終的 目標(biāo)是將營業(yè)額、毛利及其他收入 最大化。 制造日期：制造日期：是指商品加工包裝完成的日期， 一般包裝食品（除蔬果魚肉等生鮮食品外） 均需標(biāo)示制造日期。目前國內(nèi)消費(fèi)意識(shí)抬 頭，消費(fèi)者已開始注意制造日期及保質(zhì)期， 門店對(duì)制造日期應(yīng)嚴(yán)格按“先進(jìn)先出”的 原則陳列，否則舊庫存陳列在貨架底端， 很容易過期，公司可能損失巨大。 指供應(yīng)商在法律上對(duì)商品質(zhì)量負(fù)責(zé)任的 最后期限。每一種商品品類（食品為主） 的保持期是不同的，最短的是鮮奶

32、（35天）雞蛋（14天）最長的是罐 頭（12年）及日化洗滌用品（23 年）。一般消費(fèi)者認(rèn)為一旦過了保質(zhì)期 后，商品就不能吃或不能再使用了。事 實(shí)上，過了保質(zhì)期后，商品在正常儲(chǔ)存 條件下，至少還能延長50的時(shí)間而 不變質(zhì)。 有效日期：有效日期：是指制造日期加上保質(zhì) 期后的日期，在此日期前出現(xiàn)質(zhì)量 的，問題必需由供應(yīng)商負(fù)完全責(zé)任。 在國外，許多制造商用“最佳、最 后使用日期（best by）”的方 式標(biāo)示保質(zhì)期。 采購部尋找新供應(yīng)商 與供應(yīng)商談判合作條件 與供應(yīng)商簽訂協(xié)議 以oa方式將供應(yīng)商信息及協(xié)議信息傳至門 店部門經(jīng)理 部門經(jīng)理安排供應(yīng)商進(jìn)場 采購與供應(yīng)商商談清場事宜 簽訂清場通知單 財(cái)務(wù)部確

33、認(rèn)供應(yīng)商賬款、費(fèi)用繳納情況 轉(zhuǎn)至采購部確認(rèn) 采購部將供應(yīng)商清場通知單以傳真形式發(fā) 送至門店?duì)I運(yùn)部，營運(yùn)部安排供應(yīng)商退貨、 清場事宜 采購尋找新品 新品引進(jìn)談判 簽訂協(xié)議 信息部錄入 采購部檢核 將信息提前以oa的形式傳送給營運(yùn)經(jīng)理 營運(yùn)經(jīng)理安排要貨、收貨 每個(gè)賣場布局圖上對(duì)特殊陳列及正常陳列 都要有一個(gè)固定的編碼 采購與供應(yīng)商談判特殊陳列商品、品牌及 促銷政策 簽訂特殊陳列協(xié)議、特殊陳列通知單 特殊陳列通知單由供應(yīng)商轉(zhuǎn)至營運(yùn)部 營運(yùn)部安排陳列 門店?duì)I運(yùn)部或采購部市調(diào)商品價(jià)格 采購部對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行談判 將談判結(jié)果制表 信息部錄入系統(tǒng)調(diào)價(jià) 調(diào)價(jià)商品第二天生效 原則上我店所有商品價(jià)格不能高于鎖定的競爭對(duì)手原則