20XX實習(xí)服裝銷售個人工作總結(jié)

1、20XX實習(xí)服裝銷售個人工作總結(jié) 在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的 分析，做到細致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計及生產(chǎn)。 先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強者姿態(tài)， 所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市 場份額，要竭盡全力的苛刻。 以我西單77street店的運動100店鋪為分析對象，整 個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動 年輕人為主，隨著奧運會*年的北京召開，以及非典、禽流 感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發(fā) 展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛 仔褲+休閑運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品

2、牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini 。 之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放?，而不選擇 levi s,lee,是因為我覺得競爭品牌為在一個戰(zhàn)略發(fā)展進程 中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接 受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。在競爭的過 程中，主要運用的是概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。不過，要靈活運用戰(zhàn) 術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。比如，jive 陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優(yōu)勢和 款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果， 對方的競爭優(yōu)勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為， 那么我就從他的軟處進攻。 不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注

3、意別的品牌的市場 份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨 品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適 應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的 男t恤的銷售份額占到了 40%女t恤的銷售份額只占到20% 那么我切不可以將庫存調(diào)整為男t恤40%女t恤20%因 為如果這樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然 會向50%和10%隹進，如果，一旦，我的女 t恤失去了氣勢， 我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。 因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。在貨品 陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入 的。因為整個銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的

4、 駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是 什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采 取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要 用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階 段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的 景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配， 但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及 最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。 在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合如果， 但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場 的布局會出現(xiàn)沒有焦點的尷尬局面。在店鋪海報方面，一定 要突現(xiàn)品牌的主題文化

5、，設(shè)計來自于生活，反饋于生活，在 概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿 的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售 的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份 資料，這樣才能夠最準確地反饋設(shè)計及生產(chǎn)。在銷售過程中 碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期， 男t恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10% 能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他？ 這個推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。促銷方面：促銷 要有計劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制 定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭 品牌牽著鼻子走。 促銷的形成

6、有三點： 1、節(jié)假日的促銷； 2、完不成商場保底的促銷 3、季末庫存的促銷。促銷的優(yōu)點：提高銷售，降低庫 存。促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷 而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的 給顧客一個降價的理由。 促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一 個其他行業(yè)的強勢品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進行及時地 檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。 買貨方面： 1、以細節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細節(jié)。 2、上一季的優(yōu)點一定要遺傳下來，在微量的融合一些 潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。 3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個拋物 線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。 4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。因為重 復(fù)就會在自己的場子里面形成競爭。 5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運 會的浪潮。 6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線 最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。而不應(yīng)該是整季銷售的比 例。但是，又要注意完整性。 7、對于新產(chǎn)品的投放，要試驗性 性的投放，不能對新產(chǎn)品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。只能對優(yōu) 秀的產(chǎn)品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。代理商方面：要盡量的教導(dǎo)和 輔助，換位思考，多為代理商考慮一點。在專業(yè)知識上面要 盡量的與代理商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給 代理商。 要讓代理商形成長遠的目光。和讓代理商看得到盈