電子商務(wù)與童裝網(wǎng)上零售

1、電子商務(wù)與童裝網(wǎng)絡(luò)零售 布衣草人電商培訓(xùn)3月 培訓(xùn)提綱 電子商務(wù)是什么？ 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售 我們的選擇 我們?nèi)绾巫龊镁W(wǎng)絡(luò)零售 什么是電子商務(wù) 電子商務(wù)的定義 電子商務(wù)的特點(diǎn)和運(yùn)用 電子商務(wù)的主要表現(xiàn)形式 電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì) 電子商務(wù)的定義 廣義和狹義的電子商務(wù)的區(qū)別： 廣義：eb(electronic business)使用各種電 子工具從事商務(wù)或活動(dòng)。 狹義：ec(electronic commerce) 主要利 用互聯(lián)網(wǎng)從事商務(wù)或活動(dòng)。-本培訓(xùn)講述。 b2c的先行者推進(jìn)了網(wǎng)購(gòu)概念的普及， 培養(yǎng)了大家的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。-ebay 大部分人都會(huì)選擇的購(gòu)物網(wǎng)站 電子商務(wù)的特點(diǎn)和運(yùn)用 沒(méi)有時(shí)間和地域的

2、限制 減少了交易的中間環(huán)節(jié) 降低成本，提高效率 快捷的信息傳遞速度 增強(qiáng)了買(mǎi)賣(mài)雙方之間的互動(dòng)性 公平享用信息資源 （無(wú)限、高效、快捷、互動(dòng)、公開(kāi)） 行業(yè)特點(diǎn)：普遍性、方便性、整體性、經(jīng)濟(jì)性。 電子商務(wù)的一般過(guò)程 電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的流程圖 電子商務(wù)的主要表現(xiàn)形式 b2b （商家對(duì)商家） 企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信 息的交換。-如：阿里巴巴 b2c （商家對(duì)個(gè)人） 企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán) 境-如：天貓（淘寶商城） c2c （個(gè)人對(duì)個(gè)人） 用戶對(duì)用戶的模式，實(shí)現(xiàn) 買(mǎi)賣(mài)交易。-如：淘 寶網(wǎng) （目前企業(yè)進(jìn)入淘寶集市開(kāi)店的情況明 顯。） 電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)-互聯(lián)網(wǎng)普及率 電

3、子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)-網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)-新網(wǎng)民需求金字塔 培訓(xùn)提綱 電子商務(wù)是什么？ 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售 我們的選擇 我們?nèi)绾巫龊镁W(wǎng)絡(luò)零售 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售 網(wǎng)絡(luò)零售的典型代表 電子商務(wù)的核心是網(wǎng)絡(luò)零售 互聯(lián)網(wǎng)的神話和網(wǎng)絡(luò)零售的巨人 網(wǎng)絡(luò)零售的典型代表 電子商務(wù)的核心是網(wǎng)絡(luò)銷售 電子商務(wù)的主要組成是網(wǎng)絡(luò)銷售（主要形 式有b2bb2cc2c等） 網(wǎng)絡(luò)銷售的最有價(jià)值部分就是網(wǎng)絡(luò)零售 （實(shí)現(xiàn)最終客戶的價(jià)值） a.客戶規(guī)模決定未來(lái)企業(yè)的發(fā)展和潛力 b.完整地實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的運(yùn)營(yíng)能力是企業(yè)最 大的競(jìng)爭(zhēng)力。 互聯(lián)網(wǎng)的神話和網(wǎng)絡(luò)零售的巨人 互聯(lián)網(wǎng)神話： 世界的亞馬遜 中國(guó)的雙“馬” google與百

4、度 網(wǎng)絡(luò)零售的巨人： 單日過(guò)億的商家出現(xiàn) 單品牌幾百萬(wàn)的客戶群基礎(chǔ) 給我們的啟發(fā) -前輩：引領(lǐng)潮流、布局未來(lái) -我們：追逐潮流、規(guī)劃現(xiàn)在 培訓(xùn)提綱 電子商務(wù)是什么？ 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售 我們的選擇 我們?nèi)绾巫龊镁W(wǎng)絡(luò)零售 我們的選擇：童裝的網(wǎng)絡(luò)零售 童裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 我們的選擇 童裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的現(xiàn)狀背景 目前的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中，男裝、女裝發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在淘寶上的類目 排序中，也是高居前2位。但童裝類目相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較弱，并且歸類在母 嬰類目。傳統(tǒng)品牌進(jìn)入該類目的程度相對(duì)較低，淘品牌也沒(méi)有形成巨 頭壟斷局面，所以給新進(jìn)入者很大的機(jī)會(huì)。 已經(jīng)成熟的網(wǎng)購(gòu)成人用戶，特別是2009年開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)奶粉的熱潮 開(kāi)始，逐漸

5、養(yǎng)成了網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。至今這些父母的孩子基本都在4 歲以上，滿足新的需求（衣），成為童裝網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的契機(jī)。 大環(huán)境的影響和推動(dòng)近幾年電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和電商生態(tài)圈的 完善（平臺(tái)供應(yīng)商、買(mǎi)家、賣(mài)家、快遞服務(wù)、政策法規(guī)等），同樣的 推動(dòng)了網(wǎng)上銷售的高速發(fā)展 童裝在歷次大促中的都不是主角 綠盒子（2011.11.11） 巴拉巴拉（2012.11.11） 電商行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素和企業(yè)關(guān) 鍵成功要素分析 細(xì)分市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素企業(yè)關(guān)鍵成功要素 btc市場(chǎng) 1.購(gòu)物平臺(tái)的完善和增多-有了交易的場(chǎng)所 2.第三方支付（27牌照）-解決了信用問(wèn)題 3.網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)提高（快遞縮短了交易時(shí)間，專業(yè)的服務(wù)提高 了消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)信心）

6、 4.行業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)（網(wǎng)絡(luò)成為年輕人主流的信息獲取 通路、購(gòu)物習(xí)慣的改變） 5.資本的推動(dòng)（專業(yè)人才的進(jìn)入和網(wǎng)購(gòu)生態(tài)環(huán)境的改善） 1.建立專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)（客戶服務(wù) 的專業(yè)和運(yùn)營(yíng)能力的高效） 2.適合電商需求的供應(yīng)鏈速度 3.品牌影響力和企業(yè)的實(shí)力決定業(yè) 務(wù)發(fā)展速度（平臺(tái)合作關(guān)系） 4.營(yíng)銷推廣規(guī)模和有效性 5.現(xiàn)有內(nèi)外部資源的整合能力 ctc市場(chǎng) 1.宏觀政策的支持 2.網(wǎng)絡(luò)貨品的高性價(jià)比和豐富度 3.規(guī)模巨大的用戶群 1、為ctc市場(chǎng)提供低價(jià)格、多樣化、 高品質(zhì)的產(chǎn)品 2、良好的售后服務(wù) 我們的選擇和優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)零售中童裝產(chǎn)業(yè)潛力無(wú)限 a.沒(méi)有壟斷性的品牌，屬于發(fā)展 階段 b.客戶的更新頻

7、度相對(duì)于男女裝快很多 c.線下商場(chǎng)對(duì)童裝產(chǎn)業(yè)的熱情度相對(duì)較弱 我們的優(yōu)勢(shì) a.專注于童裝行業(yè) b.具備童裝電商發(fā)展的企業(yè)關(guān)鍵成功要素 c.線下和線上（網(wǎng)絡(luò)）同步發(fā)展和統(tǒng)一的規(guī)劃 培訓(xùn)提綱 電子商務(wù)是什么？ 電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售 我們的選擇 我們?nèi)绾巫龊镁W(wǎng)絡(luò)零售 我們?nèi)绾巫龊镁W(wǎng)絡(luò)零售 零售的本質(zhì)是什么？ 我們?nèi)绾尾拍茏龊茫?零售的本質(zhì)是什么？ 商品 + 服務(wù) + 客戶 優(yōu)質(zhì)的商品（具備良好口碑、大眾需求、高品 質(zhì)的商品） 一流的服務(wù)水平（ 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)思 維和措施 ） 客戶的關(guān)懷與尊重（多一些關(guān)懷和尊重，少一 些營(yíng)銷和短信） 優(yōu)質(zhì)的商品觀念和能力 觀念和思維： 童裝服飾行業(yè)的成長(zhǎng)是建立在大

8、眾需求的新季商品上，而不是 庫(kù)存。（目前童裝不論傳統(tǒng)品牌和是網(wǎng)絡(luò)品牌都不是很強(qiáng)， 童裝品類潛在需求旺盛，這卻是我們的機(jī)會(huì)）。 如何建立？ 商品開(kāi)發(fā)能力市場(chǎng)化的設(shè)計(jì)能力（商品（買(mǎi)手與設(shè)計(jì) 結(jié)合）制+網(wǎng)絡(luò)試銷的方式） 快速供應(yīng)鏈能力符合電商需求的供應(yīng)鏈系統(tǒng)的改進(jìn) a. 改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式為零售發(fā)展導(dǎo)向 b.靈捷與快速的供應(yīng)鏈機(jī)制 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)水平 個(gè)性化的服務(wù)能力 客戶喜歡的快遞推薦；客戶最希望收到的商品信息； 客戶喜歡的聯(lián)系方式；客戶最忌諱的問(wèn)題等。 無(wú)上限的服務(wù)思維 專門(mén)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)基金，鼓勵(lì)提出服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)措施 的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)。 為及時(shí)處理客戶問(wèn)題，賦予客服和店長(zhǎng)所需的權(quán) 限。 一流的服務(wù)水平無(wú)上

9、限的服務(wù)思維 客戶的關(guān)懷與尊重重塑客戶價(jià)值 把客戶關(guān)懷和尊重作為客戶關(guān)系管理的重心（深入日常工 作），不拿客戶當(dāng)營(yíng)銷工具。 引入傳統(tǒng)零售的客戶關(guān)系管理的方法（會(huì)員招募計(jì)劃，會(huì) 員聚類分析，會(huì)員價(jià)值貢獻(xiàn)等）。逐步建立起電商的客戶 關(guān)系管理體系。 線上支持線下開(kāi)店，逐步統(tǒng)一線上線下的會(huì)員數(shù)據(jù)、會(huì)員 管理與服務(wù)體系，讓客戶最終成為品牌的客戶。 我們?nèi)绾尾拍茏龊茫?人和團(tuán)隊(duì)是任何企業(yè)成功的最關(guān)鍵要素， 如何發(fā)揮人和團(tuán)隊(duì)的力量也是電商企業(yè)成 功的核心。 電子商務(wù)公司組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)與機(jī)制 電子商務(wù)公司的績(jī)效管理要點(diǎn) 電子商務(wù)公司的組織結(jié)構(gòu)圖一 網(wǎng)絡(luò)品牌組織圖 電子商務(wù)公司的組織結(jié)構(gòu)圖二 傳統(tǒng)品牌組織圖 電

10、子商務(wù)公司的組織結(jié)構(gòu)圖三 電商運(yùn)營(yíng)組織圖 電子商務(wù)公司組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) 扁平化的組織適應(yīng)快速反應(yīng)的需求 不同電商背景組織的差異性 組織分工很細(xì) 需要復(fù)合型人才，缺少懂商品和零售行業(yè)的人 組織結(jié)構(gòu)需要根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，不斷優(yōu)化 電子商務(wù)公司的組織管理機(jī)制 電子商務(wù)公司的績(jī)效管理要點(diǎn) 以以“團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)”和和“人人”為核心的績(jī)效管理為核心的績(jī)效管理 以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)的崗位考核以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)的崗位考核 以團(tuán)隊(duì)和人為核心的績(jī)效管理 第一是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和公司的績(jī)效目標(biāo) 2013年公司的目標(biāo)是3628萬(wàn)，這個(gè)是整個(gè)公司 和團(tuán)隊(duì)的基本目標(biāo)。 a.目標(biāo)全員清楚：每月、每日、每時(shí)段。 b.責(zé)任到人：各主管和店長(zhǎng)能勇于擔(dān)當(dāng)。 個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn) a.獎(jiǎng)勵(lì)的績(jī)效考評(píng)制 b.競(jìng)爭(zhēng)上崗制 透明公平的績(jī)效政策（每月公布績(jī)效數(shù)據(jù)） 以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)的崗位考核 電子商務(wù)公司重點(diǎn)崗位的考核舉例 客服崗位 店長(zhǎng)崗位 美工設(shè)計(jì)崗位 活動(dòng)策劃崗位 商品崗位 物流崗位 考核的主要方向是：客戶滿意，公司滿意，kpi考核 客服崗位 銷售額、咨詢轉(zhuǎn)化率、客單價(jià) 店長(zhǎng)崗位 銷售額、店鋪盈利能力 電子商務(wù)公司重點(diǎn)崗位的考核舉例 美工設(shè)計(jì)崗位 靜默下單率、店鋪轉(zhuǎn)化率 活動(dòng)策