對(duì)成交的十大步驟(20210312225658)

1、絕對(duì)成交的十大步驟 絕對(duì)成交的十大步驟 第一課：如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客 第二課：相信就會(huì)成交 第三課：絕對(duì)成交的十大步驟。（上） 第四課：絕對(duì)成交的十大步驟。（下） 第五課：了解人，認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能 第六課：如何解除顧客的抗拒點(diǎn) 第七課：如何成交 你要的結(jié)果是什么？ 顧客要的結(jié)果是什么 我的底限是什么 可能會(huì)有什么抗拒 我該如何解除這些抗拒 我該如何成交 第一課：如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客 1： 一個(gè)人成就的85%取決于人際溝通，只有15%取決于專業(yè)知識(shí) 2：公眾演講是出人頭地捷徑。 3：世界上最重要的一位顧客一一你自己 4：知道+做到=得到 5：當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自已獨(dú)特

2、的才華之后，應(yīng)該集中精神在自已的天才領(lǐng)域上發(fā)揮，你會(huì) 成為那個(gè)領(lǐng)域的頂尖人物。 6：好的老師必須先是一個(gè)好的學(xué)生。好的領(lǐng)導(dǎo)者必須先是一個(gè)好的跟隨者。 7:學(xué)習(xí)不是買知識(shí)，是買自已的時(shí)間。 &要用結(jié)果證明自己的想法是對(duì)的 9:領(lǐng)導(dǎo)=銷售，任何的成功都是銷售的成功 10:世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起。 11：銷售最重要的目的是成交。 12：除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。 13：銷售=收入 14: 一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力 15:世界上最重要的一位顧客是你自已 16：生命中最重要的兩件推銷 ：把自已推銷給自己 你是誰(shuí) 你是什么樣的人 你將做出什么樣的事情 ：把“銷售”推銷

3、給自己 把一件事情快樂(lè)聯(lián)想成快樂(lè)他就會(huì)去做那件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那 件事情，一切的行動(dòng)都是快樂(lè)和痛苦的力量在控制你，必須要把銷售當(dāng)成是快樂(lè)的事 情，你才會(huì)把銷售做的非常的杰出。你才有可能變成銷售冠軍。 17：大多數(shù)人不愿做銷售的誤區(qū) ：銷售沒(méi)保障 售是世界上最有保障的工作。 企業(yè)不能保障你，公司不能保障你，國(guó)家不能保障你，政府不能保障你，父母不能 保障你，只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒(méi)顧客董事長(zhǎng)都要下崗 ：收入不穩(wěn)定就是不穩(wěn)定才有高收入 有不穩(wěn)定的低，才有不穩(wěn)定的高 ：求人沒(méi)面子銷售是世界上最光榮的工作 你的產(chǎn)品是物超所值，賣東西給顧客是幫助顧客。 ：不想被拒絕拒絕=成功 被

4、拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大會(huì)有人拒絕但同時(shí)也有人贊成，你 不要管多少個(gè)NO你要的是得到那個(gè)YES ：我是學(xué)技術(shù)/后勤/管理的每個(gè)人都是推銷員，任何待業(yè)都需要銷售技 巧。 從這一秒鐘開始 把過(guò)去所有對(duì)于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對(duì)銷售建立正面的認(rèn)識(shí)。 第二課：相信就會(huì)成交 銷售最重要的五個(gè)能力 一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)，正面的信念會(huì)導(dǎo)致正面的結(jié)果，而 正面的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生更多正面的信念，這就進(jìn)入了良性物質(zhì)循環(huán)；負(fù)面的信念會(huì)導(dǎo)致負(fù) 面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致更加負(fù)面的信念，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)。 頭腦中的自我認(rèn)定決定了你的能力 ：開發(fā)新顧客 我是開發(fā)新顧客的專家 ：產(chǎn)品介紹我是產(chǎn)

5、品介紹的高手 銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移 ：解除顧客抗拒點(diǎn)我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn) 直到解決掉為止，顧客走掉就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。 ：成交每一位顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品 *成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài) *大膽地開口要求顧客，大不了他不買,因?yàn)楸緛?lái)你不開口他也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，萬(wàn) 一開口他買了，你不就得到了一筆生意了嗎？ *成交的關(guān)鍵只有兩個(gè)字：要求 *成交階段要求四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占 96%,只有4%的人銷售的時(shí)候敢于要 求5次甚至5次以上,60%的生意是在要求4次以上成交的. ：服務(wù)我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。 每一次的售后服務(wù)，都是顧客下一次購(gòu)買產(chǎn)品的售前服務(wù)。 我可以銷售

6、任何產(chǎn)品，給任何人，在任何時(shí)候。 第三，四課：絕對(duì)成交的十大步驟 一：準(zhǔn)備 1.沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。 2.為談話的結(jié)果做準(zhǔn)備，要有精神上的準(zhǔn)備，做體能上的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備， 了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。 3準(zhǔn)備些什么? 你要的結(jié)果是什么？ 顧客要的結(jié)果是什么 我的底限是什么 可能會(huì)有什么抗拒 我該如何解除這些抗拒 我該如何成交 4. 精神上的準(zhǔn)備，請(qǐng)告訴自己 我是開發(fā)新顧客的專家 我是產(chǎn)品介紹的高手， 我可以解除顧客任何抗拒點(diǎn) 每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品 我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù) 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候 5. 體能上的準(zhǔn)備 充

7、分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍?，運(yùn)動(dòng)，精力要充沛 6:對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備 給顧客帶來(lái)的好處，為什么有這樣的價(jià)值 產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么 顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由是什么 每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品 7: 了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 你要了解顧客像顧客，因?yàn)槿硕枷矚g像他自己的人。 二：調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)。 1想象力X逼真=事實(shí) 2:假裝自已情緒很高昂，情緒就真的會(huì)很高昂 三：建立信賴感 1如果你還沒(méi)得到顧客的信任，不管你用什么成交技巧，你都無(wú)法成交。 2:建立信賴感的步驟 傾聽：每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人 每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺(jué)。 贊美 不斷認(rèn)同他。 模仿顧客

8、 人會(huì)喜歡像自己的人 人也會(huì)像他所喜歡的人 對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí) 穿著 第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。 穿出成功，為勝利而打扮 徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景 使用顧客見證 讓顧客來(lái)替你講話第三者發(fā)言。使用顧客見證的方法，消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法， 照片，統(tǒng)計(jì)，顧客名單，自己的從業(yè)資歷，獲得的聲譽(yù)及資格，財(cái)務(wù)上的成就，拜訪 過(guò)的城市或國(guó)家數(shù)目，所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。 四：找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望 1:問(wèn)題是需求的前身。 2:顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。 3:問(wèn)題越大越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高 4:人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。 5:顧客買的是問(wèn)題的解決方案。 五：塑造產(chǎn)品的價(jià)值 六：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1

9、：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)，取得他們的價(jià)目表，了解他們 什么地方比你弱。 2:絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3:表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) 4:提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 5:拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。 七：解除顧客的抗拒點(diǎn) 八: CLOSED交 九：售后服務(wù) 1: 了解顧客的抱怨 2:解除顧客的抱怨 當(dāng)場(chǎng)，立刻解除顧客的抱怨 當(dāng)場(chǎng)解除顧客的抱怨95%不滿意的人會(huì)再度上門 3:了解顧客的需求 顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn) 4:滿足顧客的需求 5:超越顧客的期望 十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 1要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) A:他

10、買的時(shí)候 B:他不買的時(shí)候 第五課：了解人，認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能 一：復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的十大步驟 1準(zhǔn)備 2:調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) 3:建立信賴感 4:找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望 5:塑造產(chǎn)品的價(jià)值 6:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7:解除顧客的抗拒點(diǎn) 8: CLOSED交 9:售后服務(wù) 10:要求顧客轉(zhuǎn)介紹 二：對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人： 1:與出他不可抗拒的事實(shí) 2:把事實(shí)演變成問(wèn)題 3:提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考性問(wèn)題 三：對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人 1:提出問(wèn)題 2:煽動(dòng)問(wèn)題 3:解決解決（假如） 4:產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 四：對(duì)已有購(gòu)買同類產(chǎn)品的人 1：?jiǎn)柍鲂枨?A:現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？ B:最

11、喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ C:為什么喜歡的原因 D希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善 E:為什么這對(duì)你那么重要 2:問(wèn)出決定權(quán) 3:問(wèn)出許可 4:產(chǎn)品介紹 五：再次復(fù)習(xí)難解難分對(duì)成交的步驟 1:準(zhǔn)備 2:調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) 3:建立信賴感 4:找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望 5:塑造產(chǎn)品的價(jià)值 6:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7:解除顧客的抗拒點(diǎn) 8: CLOSED交 9:售后服務(wù) 10:要求顧客轉(zhuǎn)介紹 六：?jiǎn)柍鲑?gòu)買需求 1：買xxx時(shí)，你最重要的條件有哪些 2:假如今天就有，你會(huì)做決定嗎？ 3:假如是我推薦給你們公司的話，你會(huì)與我們公司合作嗎？ 七：找心動(dòng)鈕 如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵： 問(wèn)：1:家

12、庭 2:事業(yè) 3:興趣 4:夢(mèng)想，目標(biāo) 4:語(yǔ)調(diào) 聽：1:第一反應(yīng) 2:聽老半天的故事或解釋3:不斷重復(fù)講的事 看：1:表情語(yǔ)言 2:他房?jī)?nèi)的東西 3:立即反應(yīng) 八：塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法 1: UP產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 2:利益產(chǎn)品帶給顧客的好處 3:快樂(lè) 4:痛苦 5:理由 6:價(jià)值 第六課：如何解除顧客的抗拒點(diǎn) 一：顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 1:沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客： 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人 有決定權(quán)購(gòu)買的人 傾向于購(gòu)買的人 2:沒(méi)有找到需求 3:沒(méi)有建立信賴感 4:沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀 價(jià)值觀：頭腦中認(rèn)為重要的事情 5:塑造產(chǎn)品價(jià)值的力度不足 塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格 6:沒(méi)準(zhǔn)備好解答事先提出

13、 7:沒(méi)有遵照銷售的程序 二：預(yù)料中的抗拒處理 1:主動(dòng)提出 2:夸獎(jiǎng)它 3:把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件 三：顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決 1：判斷真假 常見的五個(gè)假理由 我要考慮考慮 我要和XXX商量 XX時(shí)候再來(lái)找我，那時(shí)我就會(huì)買。 我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買 2：確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 3:再確認(rèn)一次 4:測(cè)試成交 5以完全合理的解釋回答他 6:繼續(xù)成交 成交顧客，成交人才，成交一切 第七課：如何成交 一：只要我要求，終究會(huì)得到 1：要求，要求，再要求 2： 63%的人結(jié)束時(shí)不敢要求 3： 46%的人要求一次后放棄 4： 24%的人要求二次后放棄 5： 14%的人要求三次后放棄 6： 12%的人要求四次后放棄 7:所有的交易，有60%的是在要求五次之后成交的。 &只有4%的人能夠成交60%的生意。 二：成交的三大信念 1:成交一切都是為了愛 2:每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品 3:顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易我決不離開 三：成交的藝術(shù)