大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略與務(wù)實(shí)

1、xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 2 2、即使對(duì)方聲稱(chēng)某個(gè)問(wèn)題是不能談判的、即使對(duì)方聲稱(chēng)某個(gè)問(wèn)題是不能談判的, ,也不必就此作罷，也不必就此作罷， 這句話這句話: : a.a.對(duì)對(duì) b. b. 不對(duì)不對(duì) c.c.有時(shí)不對(duì)有時(shí)不對(duì) 3 3、提出最后期限

2、有助于談判的進(jìn)行、提出最后期限有助于談判的進(jìn)行. .這句話這句話: : a.a.對(duì)對(duì) b.b.錯(cuò)錯(cuò) xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 除非交換，決不讓步 xian future international information co., ltd. u 談?wù)?判判 的的 步步 驟驟 確定目標(biāo) 目標(biāo)分類(lèi) 進(jìn)入對(duì)方思路 xian future international information co., ltd. 必須堅(jiān)持的目標(biāo) 無(wú)關(guān)緊要的目

3、標(biāo)做人情的目標(biāo) 可以交換的目標(biāo) u討論討論2:2:談判中的目標(biāo)有幾個(gè)？談判中的目標(biāo)有幾個(gè)？ 談判策略之： 送 人 情 xian future international information co., ltd. 籌 碼 感 情 投 資 迷爭(zhēng) 惑取 對(duì)時(shí) 手間 目標(biāo)是談判進(jìn)行的最基本原則 xian future international information co., ltd. u談判中的角色談判中的角色 決策者 影響者 買(mǎi)單者 使用者 專(zhuān) 家 提前預(yù)測(cè)對(duì)手的目標(biāo)是提高談判成功率的有效手段 xian future international information co., ltd. 1.

4、1.認(rèn)知認(rèn)知“不行不行” “nono”是我們面臨合作是我們面臨合作 的第一反應(yīng)；的第一反應(yīng)； 通過(guò)拒絕判斷談判對(duì)手通過(guò)拒絕判斷談判對(duì)手 的合作誠(chéng)意；的合作誠(chéng)意； “不行不行”是指現(xiàn)在還不是指現(xiàn)在還不 行，并不代表行，并不代表“永遠(yuǎn)不永遠(yuǎn)不 行行”； 2.關(guān)注關(guān)注“冰山冰山”水面以下水面以下 為什么為什么“不行不行”才是我們最才是我們最 需要關(guān)注的部分；需要關(guān)注的部分； “不行不行”是指對(duì)方認(rèn)為現(xiàn)在是指對(duì)方認(rèn)為現(xiàn)在 的條件不行；的條件不行； 談判策略之： 小 氣 鬼 xian future international information co., ltd. 甲乙 強(qiáng)調(diào)立場(chǎng) 甲+乙 針對(duì)分歧

5、由“談”入手，強(qiáng)調(diào)共同利益的基礎(chǔ) xian future international information co., ltd. 確認(rèn)共同利益 基礎(chǔ)和目標(biāo)； 換位思考，體 驗(yàn)對(duì)方感受； 共同確認(rèn)現(xiàn)存 的問(wèn)題及解決 方案； xian future international information co., ltd. 練習(xí)：我們作為賣(mài)方第1次報(bào)價(jià)8000元，買(mǎi)方 認(rèn)為我們的價(jià)格過(guò)高，我們的底價(jià)是6000元，共 可以有4次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，這4次價(jià)格應(yīng)該怎么報(bào)？ xian future international information co., ltd. 談判策略之： 步步為營(yíng) xian future

6、 international information co., ltd. u 討論討論4:4: 談判的目的是什么？談判的目的是什么？ 談判策略之： 滿(mǎn) 意 感 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 談判策略之： 死去活來(lái) xian future international information co., ltd. 談判策略之： 中 間 人 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information c