如何在國際商務(wù)談判中取得成功0001

1、 明密N尢#城市學(xué)院 亡iTf CO.UEGE KJWihE Uh vEitiK 0 聲 Fnri g 陽CUM 如何在國際商務(wù)談判中取得成功 摘 要：國際商務(wù)談判已成為國際交往和溝通的最主要方式之一，談 判中的利益主體是都想在談判中獲得最大利益。本文就如何在國際商務(wù) 談判中取得成功進(jìn)行了闡述，指出了要想取得談判的成功必須在談判前 做好充足的信息準(zhǔn)備，在談判中要恰到好處地采取各種有效的策略。同 時，還要注意談判中的文化差異。 關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 信息準(zhǔn)備 策略 文化差異 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交 易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程?，F(xiàn)今，國際商務(wù)談判已成為

2、 各國交往、溝通的最主要方式之一。談判中利益主體的雙方通常是各國 的政府、企業(yè)或公民。在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難 繁瑣的談判，交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。 國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 1、盡一切可能收集與對手有關(guān)的情報“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為 了立于不敗之地，談判前應(yīng)通過各種渠道先了解一下對方的企業(yè)背景、 對方談判隊伍的組成情況等。只有掌握了對方的情報，才能估計對方的 壓力點所在，將自己的談判實力與對方進(jìn)行比較后再適當(dāng)增強(qiáng)。 2、組建理想的談判隊伍，為了使內(nèi)部牽制最小，又不妨礙運用集體 第o頁 明密N大療城帀學(xué)院 err* 皿曲E KJWIM Uh0 C F

3、iwri g HRIM 的智謀，最好將談判隊伍規(guī)模定為五個人，但此五人中的每一個人都必 須能獨擋一面。此外，五人談判小組的成員必須清楚各人的任務(wù)和所扮 演的角色，并加強(qiáng)相互之間的了解。小組成員應(yīng)互相支持，在談判過程 中的發(fā)言，能得到其他成員的附和。 3、選擇合適的談判小組領(lǐng)導(dǎo)人，談判小組領(lǐng)導(dǎo)人必須有才能，起碼 與對方談判小組組長的才能不分伯仲。小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)把整個小組團(tuán)結(jié)在 一起有效地工作，其工作方式能被小組成員接受。為提咼效率，小組領(lǐng) 導(dǎo)人可以適當(dāng)?shù)剡x擇“獨裁”。 4、要提前制定好談判計劃，計劃是為了使談判能取得更高的利益。 談判計劃應(yīng)盡可能簡明，以便談判人員將它清晰地印在大腦中，從而能 夠得

4、心應(yīng)手地與對手周旋；計劃必須具體，既不要有所保留，也不要過 分細(xì)致計劃還必須具有靈活性，談判人員應(yīng)根據(jù)談判的進(jìn)展，靈活調(diào)整 計劃，使計劃更符合談判實際情況。 商務(wù)談判的策略 談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。在國際商務(wù)談判中，既要保證自 己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的事情，只有恰到 好處地米取各種有效的策略，才有可能達(dá)至U既定目標(biāo)，實現(xiàn)一次成功的 談判并簽約。 正所謂，好的開始是成功的一半，所以談判的開局至關(guān)重要。談判 的開局，既要有充分的準(zhǔn)備，又要把握有度，不要一開場就把自己全盤 托出。不要冒險，如果想用不翔實的數(shù)據(jù)和推測迷惑對方，一旦被揭穿， 區(qū)明抨広火#城帀學(xué)院 err*

5、CO.UEGE kimmiK UhOf 斡 啊 1曬砂耳的 很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必將自己合作的意圖表現(xiàn)的 過于迫切，前期要做到的是展露實力，隱藏利益需求，不要讓對方一眼 看穿你在利益上的真實目的。除此之外，在談判過程中要善于運用自己 的談判力量對整個談判施加影響，進(jìn)而影響甚至改變對方的觀點。要做 到這一點就要善于抓住談判中的要害，比如：要對一只針對特定人群設(shè) 計的手表進(jìn)行討價還價時，價格的高低可能不僅僅取決于手表走時的精 確度，還取決于其實用性和具有針對性。抓住了談判要害在一定程度上 可以說是擁有了自己的力量，談判人員可以運用這種力量圓滑地處理對 方的反對意見，說服對方同 意

6、自己的觀點。談判過程中，有時為了達(dá)到某種目的，我們需要向?qū)κ?施加壓力。但是向?qū)κ质┘訅毫Σ⒉皇且患p而易舉的事，而是要采用 一定的技巧和方法。技巧和方法運用不當(dāng)，有可能適得其反。施加壓力 要適可而止，否則，會超出對方的承受能力。談判對手總是在不斷地互 相考驗，互相試探，通過考驗和試探對方的實力、態(tài)度、技巧、布局等 來尋找對方的弱點，同時向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，就會影響談判協(xié)議的達(dá)成。所以必須正確認(rèn)識、 認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取 主動，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。我們可以通過以下幾個方面來打破 僵局： 1、用語言鼓勵對方打破僵局。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時

7、，你可以用話語鼓 勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并 解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓 明密広尢#城帀學(xué)院 errKLMllM Uta vEVtlir o 聲 須 0EdM 動人，發(fā)揮很大的作用。 2、采取橫向式的談判打破僵局。當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無 進(jìn)展時，應(yīng)把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，去談另一個問題，而 不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。 3、尋找替代的方法打破僵局。 俗話說得好，“條條大路通羅馬”， 在商務(wù)談判上也是如此。在談判出現(xiàn)僵局時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選 擇的方案一既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方

8、的利益要求一誰 就掌握了談判的主動權(quán)。 4、運用休會策略打破僵局。休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判 進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 5、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。談判中出現(xiàn)了僵局，并 非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。經(jīng)多 方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和 諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合 作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。除此之外，還 有有效退讓打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。 要重視談判中的文化差異 國際商務(wù)談判的特點之一是多國性、多民族性。來自不

9、同國家、不 同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面 有著顯著差異，這種文化上的差異往往會導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。 因此，在國際商務(wù)談判中，除了要注重談判技巧外，還要重視文化差異 明密N尢#城市學(xué)院 err* CO-UEGE klmiiM i用 気0 就 Fiwri 書時 m耳M 對談判活動的影響，如文化差異會影響各國談判小組的組成。文化差異 使各國談判人員擁有不同的時間觀念，如美國人的守時、阿拉伯人的拖 拉、日本人貝y將拖延作為一種談判戰(zhàn)術(shù)等。文化差異會影響各國談判人 員的談判方式，如美國人喜歡縱向談判，而法國人則熱衷于橫向談判等。 文化差異會影響各國談判人員對人際關(guān)

10、系的態(tài)度，如西方社會中形成的 人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，人情關(guān)系十分淡漠。 生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而東方社會因受儒家文化 的影響，更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作 用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān) 系，所謂“買賣不成仁義在”，如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行 拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起 對方的重視，將有利于接下來的正式談判。文化差異還會影響各國談判 人員的談判風(fēng)格。俗話說“百里不同風(fēng)，十里不同俗”。由于世界各國歷 史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在 明顯差異，所以各國談判者風(fēng)格 都各有差異。美國人幽默風(fēng)趣、重視效率；德國人一絲不茍、嚴(yán)守信用； 中國人含蓄保守、不習(xí)慣說“不”；日本人深藏不露、會用和中國類似的 含糊字眼等等都是各國商人的特色。國際商務(wù)談判與文化密不可分，文 化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自 己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分 析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成 功。 區(qū)明密N火聲城市學(xué)院 err* atUEG